Закупки в ритейле

скачать книгу бесплатно


– Я попробовал то, что делают другие, и понял, что наши изделия во много раз вкуснее. Но у наших более высокая себестоимость, чем у других, потому что мы в них слишком много кладем всяких дорогих ингредиентов и из-за этого не можем толком заработать. В общем, в самые массовые изделия мы этот месяц клали только половину положенного количества орехов и меда, а другую половину заменяли панировочными сухарями, сахаром и маслом. На вкус – практически никакой разницы, зато столько денег сэкономили!..

Парень явно был доволен собой и ждал поощрения.

Знаете, что сделал владелец компании? Он в тот же день рассчитал предприимчивого сотрудника. Причем объяснил он это так: «Пусть даже никто не заметил разницы. Но я заметил! Но мне было стыдно, что мое предприятие целый месяц дурачило людей. Если мы говорим, что у нас самый лучший продукт и самый настоящий, то так и должно быть! Для меня это важнее нечестной прибыли».

Компания заключила договор с сетью до того, как я пришла в компанию, но первые поставки осуществлялись уже при мне. Мы завели почти весь его ассортимент в гиперы престижных районов и по 2-3 самых популярных продукта во все остальные. Его восточные сладости очень хорошо продавались, хотя время от времени мне "прилетало" за то, что это самые дорогие продукты в данной линейке. Но всегда было объяснение, что это продукты высшей категории и качества, и что даже с высокой себестоимостью сеть имеет на них хорошую наценку.

К сожалению, когда владелец уже не смог по состоянию здоровья вести сам производственные и коммерческие дела, его сын продал компанию и новый владелец пошёл по пути "находчивого менеджера".

Сейчас эта фирма почти не представлена в московском ритейле.

Искусство мониторинга цен

Как же ты меркантилен, мой друг. Запомни: всё, что можно купить за деньги – уже дёшево!

Григорий Горин, "Кин IV"

Помимо знаний и умений, необходимых любому профессиональному закупщику, байер, трудящийся в торговом сетевом холдинге, должен непременно обладать коммерческой жилкой. Он должен знать разницу между оптовыми и розничными ценами на товары из своего ассортимента, постоянно отслеживать цены основных производителей и поставщиков в динамике, а самое главное – зорко следить за ценами конкурентов, чтобы они, не дай Бог, не продавали аналогичный товар дешевле!

В сфере розничной торговли отслеживанием цен конкурентов занимаются зачастую целые отделы. Все слышали словосочетание «мистери шоппинг». Обычно «тайные покупатели» используются крупными сетями для проверки качества обслуживания в своих же магазинах. Они ходят по торговым точкам и салонам услуг под видом случайных посетителей, а потом пишут своим начальникам длинные отчеты о результатах наблюдений, по итогам которых потом летят чьи-то головы.

Этот же прием используется и для мониторинга цен конкурентов. Чаще всего крупные сети нанимают для этой полудетективной работы студентов и даже школьников, которых почти невозможно вычислить «при исполнении». Ходит, например, по супермаркету худенький юноша в наушниках и что-то бормочет себе под нос. Может, парень музыку слушает? Может быть. Хотя, скорее всего, он «пишет», и к его толстовке пристегнут микрофон от диктофона, на который он «наговаривает» ценники. Вот так. В конкурентной борьбе за покупателя все средства хороши!

Результаты таких «мониторингов» регулярно предоставляются рядовым закупщикам и руководителям отделов. И если в соседнем супермаркете что-то продается по заметно более низким ценам, поставщика незамедлительно вызывают «на ковер» и начинают применять к нему различные репрессивные меры. Таким образом сети подтверждают свой принцип «борьбы за покупателя» с помощью минимально возможных цен.

Кстати, между некоторыми сетями существуют негласные договоренности о том, что их представители могут спокойно заходить в торговые залы друг к другу и считывать информацию своим сканером прямо с ценников. Это, кстати, тоже показатель борьбы. Только уже не за покупателя, а с поставщиками.

Этика и мотивация байеров

„Оборотная сторона славы? Нельзя воровать в супермаркетах, даже если очень хочется.“

Джим Керри актёр, комик, продюсер

Одной из ярких особенностей закупок в сетевых холдингах является корпоративная этика байеров и корпоративная система их мотивации.

Самое главное правило заключается в том, что закупщикам категорически запрещается вступать в личные отношения с поставщиками – и упаси Господи, в дружеские! Байер обязан незамедлительно поставить в известность своих руководителей, если у него существует или вдруг возникает заинтересованность в конкретном поставщике либо если в компании появляется поставщик, с которым его связывают родственные, дружеские или просто «теплые» отношения.

В той или иной формулировке такие условия записаны в трудовых договорах байеров практически всех торговых сетей.

Зарплата

С такой зарплатой трудно быть любимым.

Владимир Вишневский

Зарплата байера чаще всего фиксированная, а вот его премия часто привязана к экономическим показателям. Например, есть такой показатель, как закупочная инфляция. Он означает, что каждые 2–3 месяца или каждые полгода (в зависимости от того, как принято в компании) по каждой группе товаров составляется отчет о проценте инфляции. Или, проще говоря, о среднем проценте повышения/снижения цен по данным товарам за учетный период.

Если изложить этот принцип в виде школьной математической задачки, то выглядеть он будет примерно так.

Представьте, что вы байер, у которого в ведении находится 50 поставщиков. За последние 3 месяца четверо из них повысили цены на 7 %, двое – на 15 %, пятеро – на 3 %, а еще двое снизили цены на свои товары на 4,3 %. Путем сложных расчетов по суперсекретной формуле специальный отдел рассчитал ваш процент закупочной инфляции, равный 0,68 %.

Внимание, вопрос: можете ли вы рассчитывать на премию с таким показателем?

Правильный ответ: сама по себе эта цифра ничего не означает. Однако если сравнить ее с показателями по другим группам аналогичных товаров или со средним показателем по всей компании (сравнение обычно проводится между товарами схожих групп, т. е. сравнивать инфляцию канцелярских товаров с показателями по продуктам питания никто не будет), будет ясно, завидно ваше положение или нет.

Если в среднем по компании процент инфляции составляет 2,4 %, то вы бесспорно герой. И вы это поймете в день получения зарплаты. Если же в целом по компании средний процент инфляции составил 0,12 %, то вас будут стыдить и позорить и тыкать носом в ваш «ужасный» показатель. После чего премию вы не получите и будете еще больше гнобить своих поставщиков.

Естественно, байеры ведут жесткую политику по отношению не ко всем поставщикам, поскольку в сфере сетевых закупок (как, впрочем, и в других сферах) многие поставщики идут на любые ухищрения, лишь бы только втянуть ответственного за закупки сотрудника в неформальные лояльные отношения. И, естественно, есть счастливчики, которым это удается.

История принципиальной закупщицы

Не могу не вспомнить историю, происшедшую с моей подругой, которая была одно время закупщиком рыбы и деликатесов в одной из компаний – первопроходцев ритейла. Алена всегда отличалась интеллигентностью и щепетильностью, на двусмысленные предложения поставщиков не реагировала, ко всем ситуациям подходила исключительно с деловой точки зрения.

В принципе все поставщики знали, что лучше не тратить время на ее «вербовку», поскольку у нее есть определенные принципы. Но был один особо настырный тип, который время от времени предпринимал новые попытки. В день ее рождения этот поставщик пришел с подарком. Он был в общем-то невинным – энциклопедия садовых растений (все знали, что Алена – прирожденный садовод, превративший свой дачный участок в кусочек рая на земле).

Алена долго отказывалась, но потом ему все-таки как-то удалось сломить ее сопротивление. Она вернулась на свое рабочее место с книгой, тут же начала ее листать и вдруг обнаружила, что в середине прямо в страницах вырезано углубление, в котором лежит бархатный футлярчик.

Надо хорошо знать эту девушку, чтобы предположить, какие действия она предприняла сразу после обнаружения «сюрприза»! Захлопнув книгу и даже не открыв футляра (!) – что особенно возмущает всех знающих эту историю – Алена побежала догонять дарителя. Причем догнала его уже на машине где-то на МКАДе, несколько раз позвонив ему по сотовому телефону, требуя сообщить, где он находится.

Не будем размышлять на тему «таких людей остались единицы», поскольку это скучно. Намного интереснее продолжение этой истории. Подарок был возвращен, однако отношение Алены к этому парню и его компании заметно улучшилось. Настолько заметно, что через год после инцидента они стали жить вместе. Как говорит она сама: «Меня покорило его упорство».

Да, как уже упоминалось выше, в трудовом контракте каждого закупщика есть пункт, запрещающий ему получать от поставщиков любые подарки, подношения или комиссионные. Но это практически ничего не значит, поскольку отследить нарушение почти невозможно – не приставишь же к каждому закупщику круглосуточное наблюдение?

Поэтому со стороны включение подобных пунктов в договор выглядит наивно и бессмысленно. Однако они используются вовсе не для того, чтобы напомнить закупщикам о таких понятиях, как совесть, честность и порядочность.

Брать мзду запрещено контрактом

У эскимосов насчитывают тридцать слов для описания разных видов снега, а в современном русском – примерно столько же идиом для обозначения дачи взятки должностному лицу.

Виктор Пелевин, "Священная книга оборотня"

Среди закупщиков ходит байка о том, что пункты о моральной чистоплотности появились в контрактах не сразу. Мол, в первые годы «проникновения» и освоения российского рынка владельцы сетей ничего такого не писали в своих договорах. Однако все изменилось после прецедента с неким закупщиком, который был пойман с поличным при получении отката особо крупного размера, но которому удалось «выйти сухим из воды», поскольку он нагло заявил, что ему никто не запрещал брать комиссионное вознаграждение с поставщиков. А все, что не запрещено, разрешено!

Парня все-таки уволили под каким-то предлогом, а трудовые договоры закупщиков пополнились новым разделом, посвященным запретам на неформальные отношения с поставщиками. Насколько это действенно, судите сами.

Лично мне в этом месте очень хочется процитировать любимую поговорку Л. И. Брежнева: «Никто не живет на одну зарплату».

Кстати, согласно ГК, требование сообщать о наличии «аффилированности» – или, попросту, любого рода связей – между участником конкурса/тендера и закупщиком практически всегда предъявляется поставщикам, желающим принять участие в конкурсе/тендере, а также представителям закупщика. Это входит в список требований официально проводимых конкурсов.

В случае предоставления такой информации конкурсные комиссии обязаны тщательно ее изучить и либо допустить кандидата до участия в конкурсе без оговорок, либо отстранить потенциально заинтересованного сотрудника от участия в работе конкурсной комиссии. Причем если участник конкурса будет пойман на обмане, его заявку могут отклонить.

Дополнительная мотивация

Зарплата мотивирует на 30%, а страх ее потерять – на 70%.

Неофициальная статистика

Есть и более оригинальные способы мотивирования закупщиков. Практически все сети ведут активную «охоту» за новинками и негласно соревнуются друг с другом в количестве и качестве нововведений, повышающих их привлекательность для покупателей. При этом владельцы некоторых сетей сделали вполне резонный вывод о том, что один из лучших двигателей прогресса – это дополнительная мотивация персонала