скачать книгу бесплатно
Даже бесплатный продукт нужно красиво предложить клиенту. Для этого можно использовать стандартную форму, но с ненавязчивым призывом в духе «Хотите – берите эту ценность».
Рассмотрим пример с сайта ремонта бытовой техники, где это реализовано.
Пример формы на получение Лид-магнита
Здесь клиенту предлагается получить PDF с рекомендациями от опытного мастера.
ЗАДАНИЕ
– Добавьте прилагательных в свои офферы.
Примечание
Для реализации пункта вам может потребоваться помощь маркетолога.
09
добавьте Номер телефона в заголовок (1/3)
– Сложность внедрения: 1 (очень легко)
– Влияние на конверсию: среднее
Во многих нишах бизнеса по-прежнему важен личный контакт по телефону, несмотря на развитие мессенджеров. Это особенно актуально для B2C сегмента: стройки, различные бытовые услуги и т. д.
По этой причине давайте прямо укажем номер телефона в основном заголовке страницы. А заодно для прокачки в SEO выведем призыв к звонку в мета Description страницы.
Пример номера телефона в заголовке
В B2B сегменте обычно сделка совершается несколько иначе: через запрос предложений, через консультацию и т. д. Но можно попробовать дополнить заголовок номером телефона и в B2B тоже! Попробуете? Потом расскажите мне!
ЗАДАНИЕ
– Добавьте номер телефона в заголовок страниц своего сайта и на протяжении нескольких недель замеряйте конверсию.
Примечание
Для реализации пункта вам может потребоваться помощь маркетолога.
10
Добавьте в оффер цифры (1/1)
– Сложность внедрения: 1 (очень легко)
– Влияние на конверсию: незначительное
Цифры добавляют твердости и уверенности вашему офферу. Важно только, чтобы они были адекватными. Сравните эти два оффера
– Откройте свою прибыльную кофейню с известной франшизой MyCoffee. Работаем по всей России, каждый месяц открываем новые точки.
– Откройте свою прибыльную кофейню с известной франшизой MyCoffee. У нас уже 180 кофеен в 35 городах России. Запускаем по 20 кофеен в месяц.
Какой вам больше приглянулся? К какому есть больше доверия?
Лично у меня – ко второму. Почему? Потому что есть цифры, которые хорошо воздействуют на логику: если открыли 180 кофеен, значит что-то понимают в процессах. Раз у них в сети 35 городов значит могут работать с партнерами удаленно. Запускают по 20 точек в месяц? Значит постоянно развиваются.
Еще раз повторюсь: цифры должны быть адекватными и проверяемыми. Всегда найдется такой зануда, который будет искать несоответствия в них и если найдет, то раструбит об этом по всему интернету.
ЗАДАНИЕ
– Перепишите свои офферы, добавив в них цифры.
Примечание
Для реализации пункта вам может потребоваться помощь маркетолога.
11
Добавьте видеофон с человеком или процессом (3/3)
– Сложность внедрения: 3 (относительно сложно)
– Влияние на конверсию: среднее
На сайте услуг бывает сложно донести до человека нужные смыслы с помощью слов и изображений. Слова вызывают у всех разные ассоциации, а картинки могут восприниматься как элемент дизайна, а не контента. Особенно сложно бывает тем, у кого услуги виртуальные: ИТ разработка, консалтинг, маркетинг и т. д.
Поставив себя на место клиента, вы легко увидите, что все подобные сайты услуг пестрят примерно одинаковыми словами и изображениями.
У большинства в партнерах и клиентах МТС и Газпром, а также они самые лучшие на рынке. Примерно на пятом сайте вы устаете от этого однообразия. Вы припоминаете прошлую «лучшую на рынке» компанию, когда они банально облажалась в работе с вами. Дальше вы откроете записную книжку и будете искать контакты тех знакомых, у кого маркетологи (юристы, бухгалтера, программисты и любые другие подрядчики) хотя бы не очень критично косячат.
Но можно выделиться из этой серой массы одним довольно простым способом – добавьте на первый экран своего сайта фоновое видео длительностью буквально 10—15 секунд. На нем вы можете показать или ваш рабочий процесс, или руководителя компании, или еще какие-то важные смыслы.
Сложно привести пример с видео в книге. Но вот, к примеру, французская продакшн компания на первом экране показывает нарезку своих работ. Невольно на ней залипаешь.
Пример нарезки работ компании в видеоролике на первом экране
Вы скажете, что это медиапродакшн – для них это естественно. А я продаю щебень, как мне что-то интересное сделать? Да и вообще, люди это смотреть не будут.
Это не так! Во-первых, на самом деле вы не имеете ровно никакого понятия будут ли смотреть (а раз видео фоновое, то оно сразу бросится в глаза и человек подсознательно на несколько секунд залипнет). Во-вторых, результат зависит от вложенных в видео смыслов и визуального ряда. Даже на 10 секундный ролик нужно написать небольшой сценарий, чтобы он получился естественным и продуманным.
Критически важно, чтобы видео было направлено на конкретную целевую аудиторию, и было релевантно ей. Что я имею ввиду? Если вы делаете бюджетные ремонты, то не надо заморачиваться и снимать дорогие ролики, достаточно просто снять процесс на телефон. А если вы, например, сдаете элитную недвижимость, то обязательно нужно сделать первоклассный ролик.
У вас наверняка было ощущение, когда заходите в стильный магазин, что тут будет дорого. Чаще всего так и случалось. А вот если забегаете в магазин у дома, то вы не ожидаете в нем высоких цен. Это отчетливо видно в крупных торговых центрах, где в одном здании могут быть как премиум, так и бюджетные магазины. Просто сравните интерьер в них, и сразу поймете разницу.
Потому что иначе это будет нерелевантно аудитории, и продажи будут сильно сокращаться. Этот же принцип отлично работает и в видеороликах, и в дизайне сайта.
Вот важные критерии фонового видео:
– Длительность видеоролика – до 30 секунд.
– Если в ролике есть люди, то это вы или ваши сотрудники. Никогда не используйте скачанные из интернета видео.
– Акцентируйте внимание на главном смысле вашего бизнеса. Можно использовать эффекты ускорения/замедления для подчеркивания основного смысла.
– Фоновое видео воспроизводится без звука, поэтому ничего не говорите в ролике.
– Фоновое видео должно быть или практически статичным, или сильно динамичным. Средняя динамика внимания не привлекает.
– Снимать видео можно на обычный смартфон, который поддерживает FullHD съемку.
– Фоновое видео показывается цикличной прокруткой.
– Можете сделать обработку видео фильтрами цветокоррекции, размытия, резкости и т. д.
Далее в книге я еще буду возвращаться к теме видео в несколько иных контекстах.
ЗАДАНИЕ
– Снимите и выложите на первый экран полученное фоновое видео
Примечание
Для реализации пункта вам может потребоваться помощь оператора и маркетолога.
12
Сделайте удобную квиз форму (2/3)
– Сложность внедрения: 2 (легко)
– Влияние на конверсию: среднее
В последние годы квиз формы в буквальном смысле заполонили интернет. Вы наверняка тоже встречали всплывающее окошко с опросом, который заканчивается формой ввода контактов. Это и есть квизы. Они могут быть как с картинками, так и просто с текстовыми полями.
Пример типовой квиз-формы на сайте
Если подойти с умом к реализации квиз формы, то можно получить высокую конверсию. На практике я сталкивался с ситуациями, когда маркетолог хочет набрать побольше ответов от клиента, не задумываясь о влиянии на конверсию. Поэтому и родилась идея небольшой систематизации квиз вопросов.
Вопросы квиза можно разделить на несколько типов:
– Запрос требований. Группа вопросов по вашей продукции: можно вести человека по скрипту, уточняя нюансы. Например: Куда нужны окна – Сколько окон нужно – Какой тип окон хотите и т. д.
– Личные. Например вопросы про уровень дохода, про семейное положение и т. д.
– Обязательные. Как минимум, это контактная информация.
В квизе нужно минимизировать личные вопросы. Люди этого не любят. Такие вопросы лучше уточнить в личном общении с менеджером. Также лучше свести вопросы бюджетов к минимуму (например, просто выбрать какой ценовой сегмент рассматривает клиент вместо запроса конкретной цифры).
Вообще, квизы лучше делать персонализированными. Первой парочкой вопросов вы легко можете сегментировать аудиторию, например, на B2B или B2C, на новичков и профессионалов и т. д. С разными аудиториями, соответственно, по-разному необходимо вести диалог. Новичкам – объясняем и показываем, а профессионалам даем выбирать технические параметры и т. д.
Квизы можно разрабатывать и самостоятельно, а можно воспользоваться одним из нескольких сервисов. Оба варианта хороши, важно только посчитать экономическую выгоду от каждого.
Ошибки в квизах
Есть огромная ошибка в квизах, которая обваливает конверсию. Это попытка ввода в заблуждение пользователя, например, «Рассчитайте цену вашего шкафа купе». Пользователь ожидает увидеть калькулятор, в котором он накликивает параметры и система выдает ему конкретную цифру. Вместо этого посетителя заставляют тратить время на прохождение опроса, последним шагом которого является ввод телефона. В итоге ожидания человека обмануты, конверсия не случается.
Поэтому грамотно называйте свои квиз формы! Например, для производства шкафов-купе можно было бы назвать форму так: «Пройдите простой опрос и получите 3 варианта цены вашего шкафа купе в Telegram».
ЗАДАНИЕ
– Внедрите квиз форму на свой сайт
Примечание
Для реализации пункта вам может потребоваться помощь программиста и маркетолога.
13
Добавьте призыв «Звоните» или «Пишите» под формой (1/1)
– Сложность внедрения: 1 (очень легко)
– Влияние на конверсию: незначительное
Часто бывает так, что работающие решения находятся прямо у нас под носом, а мы их упорно не хотим замечать. Речь идет об одном из самых простых вариантов роста конверсии, который вполне эффективен, так как помогает человеку решить его проблему.
Это может показаться банальным и смешным, но если явно написать «Звоните» или «Пишите» в области формы, то люди начинают чаще звонить и писать. Капитан очевидность, не так ли?
Пример призыва позвонить под формой заявки
Данную форму можно было бы еще усилить ссылками на мессенджеры для оперативной связи с менеджером компании.
ЗАДАНИЕ
– Добавьте призыв звонить и/или писать в ваши формы сбора заявок.
Примечание
Для реализации пункта вам может потребоваться помощь программиста.
14
Добавьте кредитную программу в свой оффер (1/1)
– Сложность внедрения: 1 (очень легко)
– Влияние на конверсию: незначительное
Если вы производите или продаете что-то дорогое, часто покупатели у вас покупают в кредит, то вынесите это условие в свой оффер.
Например, это очень популярно в недвижимости и в продаже автомобилей. Если вы строите дома, то можете дописать в оффер строки вида «В кредит за 40 тыс. в месяц. Ваш личный дом по цене арендуемой однушки».
В последние годы многие относительно недорогие услуги продаются в рассрочку. Программы обучения, мероприятия и конференции, программные продукты и многое многое другое.
