скачать книгу бесплатно
Выполнив все действия, указанные в проекте роста, вернитесь к опроснику и начните снова. Так вы решите основные проблемы, с которыми столкнулся ваш бизнес, и вам не придется делать то, что не способствует росту предприятия в вашей конкретной ситуации.
Полезный совет
Один потенциальный клиент, владеющий бизнесом с ежегодной прибылью в 200000 фунтов стерлингов, который прекратил расти, сказал мне, что его маркетинг и продажи работают идеально. Однако, по моей оценке, именно эти области нуждались в корректировке.
Обманывая себя таким образом, вы ничего не добьетесь.
Определите свои барьеры роста
Барьер 1. Утратили интерес?
Работа потеряла для вас свое очарование? Вам уже неинтересно заниматься этим делом?
• Вы выдохлись и утратили мотивацию.
• Вы часто задумываетесь, зачем вы вообще тратите время на этот бизнес.
• Друзья говорят, что вы выглядите уставшим или нездоровым, что вы растеряли бодрость духа.
• Вы не очень-то заняты делами и не хотите загружать себя работой.
Если вы отметили два или больше утверждений, то вам нужен «Проект роста 1. Как вернуть интерес» (глава 2).
Барьер 2. Неорганизованность и рассеянность?
Хотя вы заняты делом, вам тяжело довести до конца то, что помогло бы бизнесу развиваться.
• У вас миллион идей, и вам хочется воплотить их все сразу.
• У вас столько дел, что вы не знаете, с чего начать.
• Вы увязли в деталях и не решаете важные задачи, так как забываете о них.
• Вам хотелось бы быть намного более организованным и продуктивным, чем сейчас.
Если вы отметили два или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 2. Организованность и сосредоточенность» (глава 2).
Барьер 3. Проблемы с деньгами?
Работа кипит, все заняты делом, но на банковском счету по-прежнему пусто.
• Ваше предприятие тратит больше, чем зарабатывает.
• Клиенты не спешат платить, или у вас завелись безнадежные должники, которые уже никогда ничего не заплатят.
• Деньги вложены в малоподвижные или неиспользуемые запасы.
• Вам не хватает средств для выполнения текущих задач.
Если вы отметили одно или больше утверждений или знаете, что испытываете трудности с наличными деньгами, вам нужен «Проект роста 4. Эффективное управление денежным потоком» (глава 3).
Барьер 4. Отсутствует круг поддержки?
Вы одиноки, и никто не проявляет никакого интереса к вашему бизнесу и к вашим идеям.
• Нет встреч, собраний, на которых вы могли бы рассказать о своем бизнесе другим предпринимателям.
• Нет никого, с кем вы могли бы обсудить бизнес-идеи и стратегии.
• Вам некому рассказать о своих планах.
• Никто не следит за тем, чтобы вы выполняли обещания и несли ответственность, так что вы часто отстаете от графика.
Если вы отметили два или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 3. Создание круга поддержки» (глава 2).
Барьер 5. Проблемы с персоналом?
Ваши сотрудники плохо работают в команде.
• У вас есть, как минимум, один сотрудник, который регулярно не справляется со своими обязанностями.
• Вы раздумываете, стоит ли брать на работу еще одного сотрудника.
• У вас нет организационной структуры.
• У сотрудников нет четких должностных обязанностей.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 8. Нужные люди» (глава 4).
Барьер 6. Погрязли в мелких проблемах?
Ваш бизнес постоянно сотрясает кризис.
• Сотрудники не способны принимать разумные решения самостоятельно.
• Вас постоянно отрывают от дела, и вы не можете выкроить для себя даже 60 минут, чтобы спокойно все обдумать.
• Практически все время вы тратите на решение тех или иных проблем.
• Вы не можете оставить бизнес ни на секунду, и вам приходится постоянно звонить на работу с мобильного.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 17. Стабилизация ситуации, сокращающая время на решение мелких повседневных проблем» (глава 7).
Барьер 7. Подводите клиентов?
Ваш бизнес иногда дает сбой в том, что касается качества, сроков и удовлетворения клиентов.
• Клиентов не информируют об изменении статуса их заказов или услуг.
• Нередко заказы доставляются клиентам с опозданием или не полностью.
• Часто отсутствует внимание к деталям.
• За прошлый год вы потеряли немало клиентов из-за плохого качества их обслуживания.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 20. Базовый уровень обслуживания для удовлетворения потребностей клиентов» (глава 8).
Барьер 8. Понятия не имеете, что дает вам маркетинг?
Работа службы маркетинга не оценивается по количеству привлеченных потенциальных клиентов.
• Вы полагаетесь на интуицию или исходите из материальной выгоды, решая, где и как делать рекламу.
• Не производится расчет стоимости приобретения клиента в каждой маркетинговой кампании.
• Люди, которые звонят или приходят к вам и ничего не покупают, не оставляют свою контактную информацию.
• Нет регулярного маркетингового анализа базы данных потенциальных клиентов.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 10. Поиск потенциальных клиентов» (глава 5).
Барьер 9. Много работы, но мало прибыли?
Работа кипит, но прибыли практически нет.
• Наценка на продукцию устанавливается только с учетом расходов.
• Затраты поставщиков не были проанализированы за последние 12 месяцев.
• Вы никогда не анализировали показатели рентабельности.
• Общая прибыль страдает из-за небольшого количества сложных заказов или клиентов.
Если вы отметили одно или больше утверждений или хотели бы увеличить рентабельность продаж, вам нужен «Проект роста 5. Устойчивая маржинальная прибыль» (глава 3).
Барьер 10. Нет бизнес-плана?
Отсутствует направление развития вашего бизнеса.
• Нет долгосрочной цели.
• Нет четких стратегий роста.
• Сотрудники действуют так, как сами считают нужным.
• Работу предприятия в каждом квартале определяют кратковременные цели.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 7. Краткий план роста» (глава 4).
Барьер 11. Командная работа оставляет желать лучшего?
Ваши сотрудники не представляют собой сильную, сплоченную команду.
• Вы чувствуете себя неуверенно в роли лидера своего бизнеса.
• Сотрудники не заинтересованы в совершенствовании бизнеса.
• Собрания персонала проводятся нерегулярно и не сосредоточены на росте бизнеса.
• Между членами команды назревают конфликты и другие проблемы во взаимоотношениях.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 9. Создание команды чемпионов» (глава 4).
Барьер 12. Клиенты не проявляют лояльность?
Клиенты зависят от цены; очень сложно добиться лояльности.
• Сотрудники редко улыбаются клиентам или устанавливают с ними зрительный контакт.
• Сотрудники не проявляют никакого интереса к клиентам.
• Клиенты относятся к вашему бизнесу как к предмету потребления, интересуясь только ценой.
• Вы не знаете, как улучшить обслуживание клиентов.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 21. Обслуживание премиум-класса, обеспечивающее лояльность клиентов» (глава 8).
Барьер 13. Ленивый отдел продаж?
Отдел продаж работает плохо; сотрудники действуют неорганизованно, бессистемно.
• Сотрудники отдела продаж часто продают меньше, чем вы тратите на них.
• Они сами себе хозяева.
• Потенциальные клиенты отдела продаж зафиксированы на бумаге или в голове сотрудников.
• Последующая работа по результатам продаж носит случайный, хаотичный характер.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 15. Управление продажами» (глава 6).
Барьер 14. Ваш бизнес не выделяется?
Нет четко сформулированного уникального коммерческого преимущества вашей продукции или услуг.
• Реклама обращена ко всем, кто хочет купить; нет конкретной целевой аудитории.
• Вы продаете примерно те же товары и услуги, что и конкуренты.
