скачать книгу бесплатно
Какие вопросы вам чаще всего задают?
Понимание таких популярных запросов и услуг будет вашей отправной точкой к созданию клуба.
Помните, что вы не продаете дизайн или бизнес коучинг, или тренинг по SMM.
Вы продаете решение проблемы!
Все остальное – упаковка.
Тогда что же является самой большой, самой популярной проблемой у ваших текущих клиентов? Как вы можете решить эти проблемы внутри вашего платного клуба?
В чем уникальность вашего бизнеса и какие у вас активы?
Может быть вы создали или разработали что-то уникальное в вашей нише. А другие этим похвастаться не могут?
Если вы дизайнер, может быть вы можете предложить членам вашего клуба готовую графику?
Если вы разработчик, может быть вы можете предложить инструменты, софт, готовые шаблоны?
Если вы консультант, тренер, может быть вы можете предложить уникальную программу или процесс вашим клиентам?
Если ничего подобного нет – вы сможете это создать?
Что вашей аудитории нужно до того, во время и после того, как они поработали с вами?
Чаще всего в индивидуальной работе клиент получает только один кусочек пазла. Как правило, клиент даже не представляет, что еще может понадобиться и не видит общей картины.
Иногда этому может помешать нехватка времени или денег.
Подумайте над картиной целиком.
Посмотрите на проблему, которую вы решаете сейчас. С одной стороны постарайтесь максимально увеличить ее и выделить отдельные, узкие темы, с другой стороны посмотрите на нее издалека, чтобы увидеть целое.
Возьмите каждую деталь и создайте дорожную карту, которая может понадобиться вашему клиенту вне зависимости от этапа, на котором он находится.
Это откроет перед вами большое количество тем, которые можно включить в клуб.
Если бы вы сейчас начинали свой бизнес, чего бы вы хотели?
Пока что мы с вами говорили о создании клуба для ваших существующих клиентов. Однако, вы должны что-то предложить и вашим подписчикам, в том числе будущим, более широкой аудитории.
Часто люди стартуют свой бизнес имея только страсть, желание, но при этом не имея необходимых навыков в маркетинге или управлении.
Можете ли вы передать свой опыт построения и ведения бизнеса другим?
Ваши первые шаги по переводу вашей практики в модель с подпиской.
Если вы дочитали до сюда, что скорее всего уже решили переводить свою работу в модель по подписке. С чего же начать?
Исследуйте вашу существующую аудиторию и ваших клиентов.
Всегда логично начинать с того, что вы уже имеете. Поэтому получите обратную связь от ваших существующих клиентов и контактов.
Пообщайтесь с вашими текущими и бывшими клиентами, обсудите с ними вашу идею, послушайте что они думают.
Проверка, тестирование идеи должно лежать в основе создания вашего клуба по подписке. И никто не даст вам лучшей оценки, чем ваши нынешние или бывшие покупатели.
Я рекомендую провести 7—10 глубинных интервью для того, чтобы понять потребности и ожидания вашей целевой аудитории. Задавая вопросы старайтесь больше слушать и меньше говорить. И не задавайте вопросы об их будущем – нас интересует только их прошлый опыт, а также важность проблемы, для которой вы собираетесь предложить решение. В этом случае вы скорее всего услышите правду, а не предположения.
Начните предлагать какое-то решение на основе вашей идеи как дополнение или сервис к вашему основному продукту.
Помните, все, что мы делаем – это решения проблем.
Если вы можете придумать что-то такое, что будет перекликаться с идеей вашего будущего клуба по подписке и при это решать одну из проблем – отлично. Это готовое решение для вашего MVP. (Концепцию и принципы MVP подробнее разберем чуть позже, не спешите гуглить.)
Например, если вы планируете предлагать тренинг или коучинг внутри клуба, начните с индивидуального или группового тренинга или коучинга.
Если вы планируете предлагать инструменты, софт, ресурсы только для членов клуба, попробуйте сначала продать их, как дополнительный продукт, вашим текущим клиентам.
Это поможет вам сформировать ваш офер и протестировать идею вашего клуба.
Начните привлекать потенциальных участников и собирать ваше племя.
Если вы до сих пор не начали работать над сбором аудитории и списком рассылки – самое время сейчас начать это делать.
Когда вы откроете свой клуб – вам понадобится аудитория и подписчики. Иначе это будет работа вхолостую.
Начните вести блог, увеличивайте количество подписчиков в социальных сетях, предлагайте людям присоединиться к вашей рассылке. Начинайте строить свое племя.
Это поможет вам намного быстрее запустить свой клуб, когда вы будете готовы к этому.
Назначьте дедлайн и посвящайте еженедельно определенное количество времени этой работе.
После того, как вы решили перейти от частной практики к бизнесу по подписке, следующая главная задача – действовать!
Назначьте дату запуска вашего клуба. Будьте реалистом. В приложениях к этой книге вы найдете примерный план запуска клуба. Возьмите его за основу и спроектируйте свой. Так у вас появится уже четкое представление об основных этапах и сроках.
После этого определите, сколько времени каждую неделю (или каждый день) вы будете тратить на работу над клубом.
Убедитесь, что в вашем списке дел создание клуба не в самом низу.
В качестве вывода
Бизнес модель по подписке позволит создать вам стабильный, предсказуемый, масштабируемый бизнес, где вы будете отвечать не только лишь за обслуживание ваших клиентов.
Успешный клуб требует работы, но эта работа на ваших условиях и с приятным вознаграждением.
Глава 3. Готова ли ваша аудитория к запуску клуба?
Итак, мы с вами разобрали, готовы ли вы к запуску клуба. Теперь второй важнейший камень в основании вашего клуба – это аудитория. Готова ли она к участию в вашем клубе? Если нет – вы рискуете построить город-призрак.
Как обычно, я задам вам несколько вопросов, которые помогут определить интерес потенциальной аудитории к участию в таком платном сообществе.
Ваша аудитория вовлечена или нет?
Важно, что мы не просто оцениваем ваших лояльных подписчиков, клиентов и друзей. А целевую аудиторию в широком смысле. Для этого убедитесь, что существуют активные группы, паблики, форумы, каналы, посвященные теме или темам вашего будущего клуба. Стоит посмотреть также и на то, насколько активны пользователи таких сообществ. Есть ли свежие посты и обсуждения, или все замерло несколько лет назад.
Они покупают или нет?
Мы хотим создать такой продукт, которым будут пользоваться долго и оплачивать месяц за месяцем. Поэтому важно убедиться в том, покупает ли ваша аудитория что-то похожее сейчас. Это могут быть, к примеру, книги – посмотрите тренды в больших книжных магазинах, проверьте количество и актуальность отзывов.
Составьте список экспертов, лидеров мнений в вашей индустрии. Продают ли они свои продукты? Покупает ли эти продукты аудитория? Составьте список близких к вам курсов, тренингов и тп, чтобы периодически возвращаться к нему для анализа. В идеале подпишитесь на рассылки, блоги и пройдите путь клиента, чтобы увидеть все изнутри. Вам это пригодится.
Проблема, которую вы хотите решать в клубе, постоянная?
Как думаете, можно построить клуб вокруг строительства карьеры? Или вокруг работы с осанкой? Или вокруг воспитания собак? Или вокруг строительства своего сада? – Да. Потому что такие вопросы требуют длительного решения, регулярной и планомерной работы. Кроме этого, изначально помогая решать задачу клиента через контент и экспертную поддержку, мы помещаем его в среду единомышленников, которое не менее ценно само по себе, чем материалы.
Глава 4. Почему мы покупаем клубы
К моменту выхода это книги, я занимаюсь запуском и развитием клубов и сообществ с платной подпиской почти пять лет. Все это время мы с командой изучаем те мотивы, которые помогают людям принять решение о вступлении в клуб, и, в дальнейшем, о продлении месяц за месяцем.
Условно мы их разбили на 4 категории:
1. Мы хотим меньше…
Мы, как потребители, ежедневно, даже ежеминутно получаем испытываем на себе огромные потоки входящей информации. Даже когда стараемся минимизировать это. Мы не живем в полной изоляции, как монахи отшельники, поэтому совсем избежать этого потока невозможно. Только контролировать и минимизировать. А если этого не делать – то безусловно будет страдать личная эффективность, психическое (в более тяжелых случаях физическое) состояние.
Я уже не говорю про то, с каким массивом данных мы сталкиваемся, когда пытаемся изучить новую для себя тему. Давайте представим молодую маму, которая днями и ночами изучает форумы, блоги, чаты в поисках ответа на вопрос «Как избавиться от коликов в животе». И чем больше изучает, тем больше запутывается. Потому что порой варианты ответов противоречат друг другу или их просто так много, что найти единственно правильный для своего малыша очень сложно.
А что, если наша оказалась внутри сообщества, где только проверенный материал, который разложен по полочкам и на поиск ответа уходит примерно 1 минута?
Это одно из преимуществ клуба – ничего лишнего, только нужный, проверенный материал в том объеме, который является достаточным для решения проблемы.
2. Мы хотим больше…
Тут у вас может возникнуть вопрос: «В смысле? Только что говорили про «меньше»..
Но тут я имею в виду больше внимания, в том числе от эксперта, больше личного сопровождения, больше поддержки, больше заботы.
Часто бывает так, что мы знаем, что делать, даже знаем как делать, но не делаем. Потому что не хватает поддержки, дружеского плеча или дружеского «пинка», фокуса. Одним словом – уверенности.
Это второе преимущество клуба – коучинг, наставничество, консалтинг – называйте как хотите. Главное – поддержка на каждом этапе пути, на каждом шаге.
3. Мы хотим найти короткий путь…
Со временем многие из нас понимают, что главная валюта это не деньги, а время. И мы хотим прийти к точк назначения кратчайшим путем.
Может быть вы помните то время, когда мы ездили на машине без навигаторов. Нужно было либо очень хорошо знать маршрут, либо внимательно смотреть на все указатели (там, где они были) либо разворачивать карту или атлас и пытаться ориентироваться там. То еще удовольствие.
Сейчас достаточно указать точку прибытия и самый оптимальный маршрут готов. Нужно только лишь следовать указаниям.
Для ваших клиентов клуб и его дорожная карта и есть такой навигатор. Больше не нужно думать над тем, какое действие нужно совершить именно сейчас, а о чем пока думать не стоит. Каждую минуту времени есть четкое понимание что делать. И есть уверенность, что этот путь самый быстрый и оптимальный.
И это третье преимущество клуба – пошаговый план действий, или дорожная карта, который ведет к результату.
4. Племя
Одними из базовых потребностей каждого человека (наряду с едой, сном и безопасностью) является потребность в принадлежности, признании и самовыражении.
Поэтому мы всегда стараемся найти свое «племя», своих единомышленников. Клуб же как раз и объединяет людей с общими ценностями, общими интересами и задачами. Сообщество дает чувство сопричастности, возможность говорить на своем языке (который часто не понимают близкие), возможность получать поддержку и оказывать ее другим. Сообщество – тот клей, который часто удерживает участников клуба после того, как пропадает интерес к контенту. Обычно это происходит после двух или трех месяцев в клубе.
Таким образом сообщество четвертое (но не по значимости) важное преимущество клуба.
Итак, при планировании своего продукта убедитесь в том, что у вас есть все 4 элемента: отборный материал ровно в том количестве, который готовы принять ваши пользователи, внимание и ваше экспертное участие и вовлеченность, дорожная карта или треки, которые покажут кратчайший и максимально эффективный путь к результату, активное сообщество единомышленников.
Глава 5. Как быстро и бесплатно протестировать идею
Знаете, почему часто бывает так, что онлайн проекты и клубы по подписке в частности, не взлетают? Так и остаются на уровне стартапов?
Потому что идея, которая лежит в основе этих проектов была ложной, ошибочной.
К сожалению, часто возбуждение от супер-идеи затмевает нам глаза. Хотя на самом деле такая идея, проблема, запрос может существовать только в голове эксперта. И в этом кроется большая опасность.
Говорю вам это, как стартапер со стажем, который наступал на эти грабли не единожды.
Прежде чем вкладываться в новую идею, очень полезно будет ее валидировать с помощью MVP.
Что такое MVP?
Это минимальный жизнеспособный продукт, который поможет вам протестировать спрос и валидировать идею. То есть самый минимальный набор функций, контента, которые помогут вам оценить будут ли вам платить. Кроме этого вы получите обратную связь от ваших первых покупателей. Это сильно поможет вам в улучшении продукта.
Что может быть таким MVP?
Первое: ваш MVP должен иметь те же цели и задачи что и будущий клуб. Иначе вы не сможете получить объективную картину.
Второе: создание MVP не должно требовать от вас больших усилий и ресурсов. Это не значит, что вы должны соорудить что-то «на коленке», но и вкладывать слишком много в его создание не стоит.
И ещё один важный момент: сколько должен стоить ваш MVP?
Делать его бесплатным не стоит, так вы не сможете оценить готовность платить за ваше предложение.
Оптимальное решение ставить цену аналогичную той, что вы планируете в клубе на начальном этапе. (Подробнее о ценообразовании мы поговорим дальше) Но в данном случае это будет не рекуррентный (или повторяющийся) платёж, а единоразовый.
Но если вы не можете сейчас создать платный продукт, предложите другое действие. Например оформить предзаказ, вступить в группу или подписаться в лист ожидания. Такой офер так же создаёт для потенциального клиента необходимость совершения целевого действия, а для этого должна быть мотивация.
Выбираем MVP
1. Проверка интереса аудитории
