Джей Хейнрикс.

Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа



скачать книгу бесплатно

Возможно, это всё звучит малодушно. Однако в некоторых обстоятельствах спор требует огромной отваги. Он даже способен определить судьбу целой страны. Древние риторы самыми страшными типами государств считали те, что управлялись демагогами – одержимыми властью диктаторами, использующими свои риторические навыки в своих корыстных целях. Прошлое столетие наглядно показывает, насколько правы были эти древние люди. Они говорили, что спасением от тёмной стороны убеждения является его другая, светлая сторона. Даже если проблема не настолько велика – допустим, в вашем случае неприятелем является какой-нибудь конкурент на работе или какая-нибудь враждебная группа в образовательном учреждении, – ваши риторические навыки могут выровнять положение.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК В ПОЛИТИЧЕСКОМ СПОРЕ

Если вы заставите кого-то согласиться с вами, проверьте надёжность этого человека или этой группы людей. Спросите: «Как вы думаете, что вы скажете, если кто-то поднимет этот вопрос?»

Риторика даёт более эгоистическую причину для спора. Обучитесь её приёмам, и вы попадёте в самый центр внимания, станете восходящей звездой. Вы сможете подгонять умы мужчин и женщин под свои нужды, сможете заставить любую группу следовать за вами. И – что гораздо более важно – эта группа будет хотеть следовать за вами, будет хотеть посвятить себя реализации вашего плана, а результат считать консенсусом. Вы сможете заставить их хотеть того, чего хотите вы, – и всё это по сознательному согласию.

Как соблазнить копа

Полиция останавливает вас на автомагистрали и подаёт вам знак, чтобы вы опустили стекло.


ВЫ: Что случилось, офицер?

КОП: Вы знаете, что здесь ограничение в пятьдесят миль в час?

ВЫ: А я как ехал?

КОП: Пятьдесят пять.


Соблазн сделать нахальный ответ просто невыносим.


ВЫ: Ух, ничего себе я… Сдаюсь, арестуйте меня!


И правда, это удовольствие, быть может, даже оправдает размер штрафа и риск реального ареста. Но попробуйте перекрутить эту сцену к тому моменту, где коп говорит «Пятьдесят пять». Поставьте себе личную цель. Чего бы вы хотели добиться в этой ситуации?

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ЦЕЛЬ. Задайте себе вопрос: каким вы хотите видеть исход спора. Вы хотите, чтобы его результатом была перемена в сознании вашей аудитории, хотите заставить её сделать или не сделать что-либо? Если всё работает, то это означает, что вы победитель в споре, – неважно, что ваш оппонент думает по этому поводу.

Возможно, вы бы захотели выставить копа за идиота. Ваш нахальный ответ обеспечит вам это, особенно если в вашей машине присутствует аудитория в виде пассажиров. Я очень рад за вас. Разумеется, коп вряд ли отреагирует доброжелательно, вы ввяжетесь в разборку, в которой вы, скорее всего, проиграете. Как насчёт того, чтобы заставить его извиниться за солдафонство? Нет уж, простите.

Нужно поставить реалистичную цель. Джонни Кокрэн и Дэниел Уэбстер вдвоём бы не смогли выдавить из этого копа ни слова извинения. Давайте вместо этого рассмотрим возможность постановки цели избежания штрафа. Итак, как нам её достигнуть?

Чтобы выиграть в таком споре, не пытайтесь обойти своего оппонента. Лучше давите на своё.

Вероятность того, что ваш оппонент что-нибудь знает о риторике, очень мала. Он, скорее всего, думает, что единственным смыслом спора является унижение вас и признание вами своего поражения. Этот когнитивный диссонанс может на самом деле быть очень полезным; агрессивность вашего оппонента является замечательным аргументативным средством. Он хочет набрать побольше очков? Пусть набирает свои очки сколько ему влезет. Вам-то нужно только одно – победа, заставить аудиторию принять ваш выбор или сделать то, чего вы хотите, чтобы она сделала. Часто случается так, что люди набирают больше очков, чем соперник, и проигрывают. Хотя статистика и показывает, что в трёх дебатах Барака Обамы и Митта Ромни была ничья, популярность Ромни была выше. Аудитории нравилась логика Обамы, но в целом она предпочитала Ромни – временно.

ЗНАЧЕНИЯ

В риторике есть название таких дебатов, в которых целью является набор как можно большего количества очков, – эристика.

Даже если участниками спора являются только два человека – вы и другой человек, – у вас всё равно есть аудитория – другой человек. В таком случае есть два способа выйти победителем: либо вы прямо выигрываете спор – то есть заставляете своего оппонента признать поражение, либо вы «проигрываете» его. Давайте опробуем на вашем копе обе стратегии.

1. Выигрываем спор, приводя пуленепробиваемую отговорку.


ВЫ: У моей жены схватки! Мне нужно отвезти её в больницу!

КОП: Вы один в машине, сэр.

ВЫ: Боже правый! Я жену забыл!


Есть вероятность, что такому копу будет всё равно, даже если ваша жена бьётся в конвульсиях на полу гостиной. Но если отговорка сработает, то вы победитель.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

УСТУПКА. Уступите своему оппоненту, чтобы получить то, что вам нужно.

2. Изобразите из себя добропорядочного гражданина, которым вас, вероятно, хочет видеть этот коп. Уступите ему.


ВЫ: Вы, конечно, правы, господин офицер. Мне стоило следить за спидометром повнимательнее.


Отлично. Вы только что дали копу получить свои очки. А теперь заставьте его отпустить вас.


ВЫ: Я, должно быть, слишком сосредоточился на дороге. Не дадите совет, как мне следить за спидометром, не отвлекаясь при этом?


Такой ответ льстит копу. Это может сработать, если вы, конечно, уберёте из своего голоса весь сарказм. Но будьте готовы к тому, что его нужно будет чуть больше умаслить.


КОП: Можете начать с того, чтобы ездить помедленнее. Тогда вам не придётся постоянно глядеть на спидометр.

ВЫ: Ну да, это правда, можно и так попробовать. Когда я так делаю, мою машину часто подпирают сзади, но, полагаю, это их проблемы, да?

КОП: Верно. Беспокойтесь о своём вождении, а не о чьем-то еще.

ВЫ: Хорошо. Мне это очень помогло, спасибо.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК В ПОЛИТИЧЕСКОМ СПОРЕ

Практикуйте свою риторическую ловкость, обыгрывая риторический вопрос: «Кому нужны враги, когда есть такие друзья?» Оппонент: «Республиканцы – это реформаторская партия». Вы: «Кому нужны всякие прохиндеи, когда есть такие реформаторы?»

Так что, по-вашему, теперь случится? Я могу вам сказать точно, чего не случится. Коп не скажет вам выйти из машины. Он не прикажет вам, растянувшись, встать против неё, пока он будет вас обыскивать. Он не вызовет подкрепление, он даже голос на вас повышать не станет. Вы лишили спор элемента злобы, что в наши дни уже можно считать большим достижением. Если он вас отпустит с предупреждением, то вас можно поздравить. Вы победитель. Коп этого, возможно, не замечает, но вы только что выиграли самым блистательным образом. Все разошлись, все довольны.

Лучшее, что можно сделать с желанием вашего оппонента набрать очки, – это позволить ему их набрать. Уступите, если вы уверены, что это не нанесёт вашей позиции непоправимых повреждений. Когда ваш ребёнок скажет вам: «Ты никогда не даёшь мне ничего делать!», скажите ему: «Ну да, наверное, не даю». Когда ваш коллега говорит: «Нет, так не пойдёт», скажите ему: «Хмм, да, надо подумать». Затем перемените настрой или мысли оппонента, воспользовавшись положением, в которое вы поставили себя своим ответом.

Иными словами, одним из способов заставить людей согласиться с вами является согласие с ними – с тактической точки зрения всё так и есть. Напрямую согласиться – не значит сдаться. Вы используете заявления своего оппонента, чтобы получить то, чего вы хотите. Риторической ловкостью перехитрите своего соперника так, чтобы его же движениями вывести его из равновесия. Прямому согласию недостаёт мужества и чести? Пожалуй, недостаёт. Но такие трусы, как мы, должны следовать риторическим заветам. Пусть вся земля борется – мы будем спорить. Да и в споре можно получить больше, чем в борьбе.

Как манипулировать любимым человеком

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Ожидаемо от меня, а? Греки дали название этой заранее решённой уступке, заблаговременному согласию с тем, что, скорее всего, собирается сказать другой человек: они назвали это пролепсисом, что можно понимать как «предвосхищение».

После того как вы решите, что хотите вынести из спора, вы можете определить, как вашей аудитории нужно измениться, чтобы вы достигли своей цели. Может быть, всё, что вам нужно сделать, – это изменить настроение другого человека, как, например, в соблазнении. Или вы хотите изменить чьи-то мысли – например, для того, чтобы повышение получили вы, а не ваш конкурент. Или вы, может, хотите, чтобы ваша аудитория что-то сделала для вас.

СОВЕТЫ ОТ ДРЕВНИХ ЛЮДЕЙ

Драматург Аристофан говорил, что с помощью убеждения можно «меньшую сторону обратить в большую». Платон думал, что это плохо, но, как бы то ни было, на протяжении истории случалось великое множество ситуаций, когда торжествовали те, у кого, казалось, не было никаких шансов.

Вообще говоря, соблазнительный аргумент часто влечёт за собой больше, чем просто перемену настроения. Вот, допустим, ваша цель – заняться любовью. Если вы оба расположены к этому, то вам не нужно никого ни в чём убеждать. Как говорил лорд Нельсон, «плевать на манёвры, идите напролом».

ВЫ: Voulez-vous coucher avec moi?[1]1
  Не хотите ли со мной переспать? (Пер. с фр.)


[Закрыть]

Однако, если ваш перспективный партнёр выказывает нежелание, прямой подход вряд ли принесёт желаемые плоды. У вас будет гораздо больше шансов, если вы воспользуетесь мягким аргументом.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Я рискую оскорбить некоторых читателей своими разговорами о сексе. Впрочем, я делаю это для искусства – как актёры делают в эротических сценах в кино. Соблазнение – это риторическая противоположность битвы, и это замечательное средство для преподавания риторики. Некоторые стандартные темы для практики ораторского искусства в древнеримских школах были крайне непристойными.

ВЫ: Знаешь, что было бы очень хорошо для наших отношений? Ролевая игра. Кому из нас лучше одеться в костюм горничной?

Однако самое простое, что вы можете сделать, – это переменить настроение вашей аудитории.

ВЫ: Дай я тебе налью вина. Что за музыка, спрашиваешь? А, да это просто Марвин Гэй. Вау, при свете свечей ты выглядишь прям как в фильме.

Величайший оратор в истории Марк Туллий Цицерон посоветовал бы вам подойти к этому вопросу именно так. Он вывел три цели, которые нужно ставить себе при убеждении кого-то в чём-либо. Вот так они располагаются в порядке возрастания сложности:

• Стимуляция эмоций аудитории.

• Изменение её мнения.

• Склонение её к тем или иным действиям.

Иногда для реализации определённого плана требуется достижение всех трёх целей. Почему-то мне это напоминает избитую шутку: «Сколько психиатров нужно, чтобы поменять лампочку?»

КЛАССИЧЕСКИЕ ХИТЫ

ЕДВА ЗАКОННАЯ НЕВЕСТА. Возможно, Цицерон был более обольстителен на форуме, чем в постели. После расторжения тридцатилетнего брака этот шестидесятилетний оратор женился на подростке. Когда Цицерона спросили, что он собирается делать с девочкой, он ухмыльнулся: «Завтра она будет женщиной». Казалось, что всю страну передёрнуло.

Для начала, говорится в этом анекдоте, лампочка должна захотеть, чтобы её заменили. Вот ведь неудобство. И сколько же потребуется для такого? Двадцать лет терапии? И когда лампочка наконец решит поменяться, что заставит её осуществить это? Ритор бы решил этот вопрос куда проще – он бы убедил лампочку. Задание состояло бы из трёх шагов убеждения.

Для начала меняем настроение. Заставьте лампочку почувствовать, насколько это страшно – висеть в темноте. Это обратит лампочку в восприимчивую аудиторию, с нетерпением ждущую вашего предложения по разрешению проблемы.

Затем изменим её сознание. Убедите лампочку в том, что замена – это наилучший способ осветить это место.

Наконец, заставьте её захотеть действовать. Покажите лампочке, что замена – это пустяковое дело, и вдохновите, показав ей свет. Тут требуются сильные эмоции, которые способны заставить перейти от решения к действию.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ВЫСТУПЛЕНИЯ С РЕЧЬЮ

Для того чтобы повлиять на мысли аудитории, сильные эмоции не нужны; самое лучшее настроение для рационального разговора – это, пожалуй, сосредоточенное внимание. Вместо шуток можно сделать лёгкий сюрприз: «Когда я готовился к сегодняшней речи, у меня были некоторые заготовки, но теперь, встретившись с вами сегодня, я решил говорить от чистого сердца».

Стимуляция эмоций открывает доступ к остальным целям. Когда Фрэнк Капра снимал фильм «Эта прекрасная жизнь», он столкнулся с проблемой убеждения смущающегося Джимми Стюарта поцеловать Донну Рид. Стюарт всё искал отговорки, чтобы не снимать сцену. Капра наконец отказался от той части сценария, где два актёра с двух разных концов слушали глупого парня девушки. Вместо неё режиссёр дал паре один, общий телефон. Физический контакт сделал своё дело; сцена получилась чрезвычайно чувственной, напряжение, возникшее между ветераном Второй мировой войны и красивой молодой актрисой, казалось, было визуально различимо. Стюарт выполнил свою часть с видимым удовольствием – в результате получилась одна из величайших сцен поцелуя в истории. Капра победил свою аудиторию – Стюарта – путём неявного обольщения. Всё вышло вполне себе недурно.

Диета соблазнения

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ДОМА

Чтобы убедиться, что люди действительно делают то, о чём вы их просите, что они хотят этого, создайте мысленно некую «шкалу отзывчивости». Разделите число раз, когда они делают то, о чём вы их просите, на число «Ладно» и «Да, конечно». За три дня у меня получилось 70 % – это проходной балл. (Если у вас нет детей, то у вас, скорее всего, получится лучше.)

Перемена настроения – это самая простая задача, за которую обычно берутся в первую очередь. Блаженный Августин, профессор риторики и один из основателей христианской церкви, делал необыкновенно меткие и мудрые замечания по этому поводу. Секрет, говорил он, заключается в том, что нельзя довольствоваться одним лишь завоеванием участливого внимания своей аудитории. Его устраивала только такая речь, которая в своём конце доводила слушателей до слёз. (Августина вряд ли можно было приглашать на многие сборища.) Он, один из величайших проповедников в истории, сумел обратить язычников в христианство, пользуясь всего-навсего эмоциональной пиротехникой. Воздействуя на эмоции слушателей, вы делаете их более восприимчивыми к своим аргументам – вы располагаете их к тому, чтобы они вас слушали.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК В МАГАЗИНЕ

Люди, задействованные в сфере торговли, как и Киссинджер, применяют технику Златовласки из сказки «Три медведя»: они предлагают дешёвые, ни на что не годные товары и дорогущие недоступные вещи, чтобы те, что продаются лучше всего, продавались ещё лучше. В следующий раз, когда вы решите купить, скажем, какой-нибудь электронный гаджет, попросите сотрудника магазина показать вам что-нибудь из средней ценовой категории. Затем сверьте цены в зависимости от ваших желаний и бюджета.

Доводить аудиторию до слёз – это простая задача по сравнению со второй целью – заставить их решить, чего вы хотите. Когда Генри Киссинджер служил в качестве советника по национальной безопасности при Никсоне, он пользовался классическим методом убеждения. Он предоставлял президенту на выбор пять вариантов в определённом восходяще-нисходящем порядке, по краям располагая самые экстремальные альтернативы, а посередине помещая оптимальное, по мнению Киссинджера, решение. По словам Киссинджера, Никсон всегда выбирал «корректный» вариант. (Не самая удачная тактика, но, по крайней мере, в некоторых презентациях в пауэрпойнте она работает, насколько я могу судить.)

Поскольку большинство споров имеют место между двумя людьми, чаще всего вы оказываетесь перед выбором между двумя вариантами: вашим и тем, на котором настаивает ваш оппонент. Моя дочь Дороти-младшая – это чрезвычайно опасный противник. Хотя она ещё меньше, чем её брат, любит споры, она способна быть настолько же убедительной. Она запускает спор настолько деликатно, что вы не успеваете заметить, что он начался.


Одним из способов заставить людей согласиться с вами является согласие с ними. Напрямую согласиться – не значит сдаться.


Однажды я посетил её в Лондоне, куда она поехала на стажировку. Во время моего первого вечера в Лондоне она предложила пообедать в недорогом индийском ресторане. Я хотел сыграть щедрого папочку и пойти в какое-нибудь более приличное место. Угадайте, кто победил.


Я: Хорошо, можем пойти в какое-нибудь место, где тоже есть индийская кухня, но только чтобы оно было поприличнее.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Давай.

Я: А ты знаешь такие?

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Да таких полно в Лондоне.

Я: Ага. Ну, а ты знаешь какое-то конкретно?

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ (неопределённо): Ну да.

Я: Тут поблизости есть?

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Да нет.

Я: То есть ты хочешь пойти в своё привычное место?

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Если ты хочешь.

Я: Я не хочу!


Позже я чувствовал себя виноватым за свою нетерпимость, которой, возможно, Дороти-младшая и добивалась, хотя она и отрицает это. Мы в конце концов пошли в её место. Она победила, воспользовавшись моим чувством вины как своей эмоциональной целью. Она бы не смогла так сделать, если бы заранее приготовила помпезную цицеронскую речь. Цицерон бы, скорее всего, даже одобрил это: самую талантливую риторику, как он говорил, трудно увидеть с ходу. Дороти инстинктивно понимала это. У неё острый язык, но она знает, как им пользоваться, чтобы выиграть в споре. Впрочем, ей не очень трудно было сделать это тогда. Мы всё равно собирались сходить куда-нибудь. Всё, что ей надо было, – это склонить меня к своему выбору.

Цель номер три – заставить аудиторию что-то сделать или не делать чего-то – самая сложная. Она требует вовлечения иного, более личного уровня эмоций, связанного с желаниями. Допустим, я совсем не хотел идти обедать. В таком случае Дороти пришлось бы приложить гораздо больше усилий, чтобы заставить меня выйти с ней. Как говорится в старой поговорке, это как заставить лошадь выпить воды. Чтобы стимулировать жажду у лошади, можно попробовать дать ей соль (пробудить у неё те или иные эмоции, если угодно), можно ещё попробовать убедить её пойти за вами к ручью (это та часть, где делается выбор). А вот заставить её пить – это труднейшая риторическая задача.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, ПРЕДСТАВЛЯЯ ПИСЬМЕННОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

После того как вы отредактируете документ, запишите себе два пункта вашей цели. (1) Точно ли вы продумали все выгоды и взвесили все альтернативы? (2) Насколько ваш план выполним? Насколько он экономичен или прост, если сравнивать с другими вариантами? Теперь пройдитесь по документу, имея в виду эти пункты. Всё точно соответствует?

Вплоть до недавнего времени предвыборные кампании справлялись с этой задачей вопиюще плохо. Молодёжь стекалась к рок-концертам, забирала себе бесплатные футболки; она загоралась видимым энтузиазмом и иногда даже регистрировалась у демократов или республиканцев – да, это триумф убеждения, если смотреть с позиции эмоции или выбора. Однако пока такие «племенные» соцсети, как Facebook и Snapchat, не вошли в игру, до явки на избирательный участок в день выборов дело не доходило. Молодёжь проявляла упрямство в той части, где речь уже идёт о том, чтобы выпить воды. (Я это говорю в переносном смысле.)

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Самоирония – это одна из допустимых форм хвастовства. Лучше упомянуть какой-нибудь забавный курьёз, произошедший на вашей предыдущей работе, чем выдавать никому не интересную и неприятную речь о том, каким вы были высокопоставленным менеджером в издательской компании с двадцатью тремя миллионами клиентов в год. Одно из названий приёма, который я вам тут советую, – скромное хвастовство.

Помимо использования желаний для мотивации вашей аудитории, вам нужно ещё убедить её, что действие не представляет собой никакой сложности – чего бы вы от неё ни хотели, это не заставит её проявить ни малейшего усилия. Когда я несколько лет назад работал главным редактором в издательстве Rodale, я как-то раз услышал, что в другом отделении кто-то работал над книгой о диете. «Господи, – подумал я, – очередная диета». Как будто их мало придумано. Да и название, которое они выбрали, казалось мне бессмысленным. Оно относилось к одному району одного большого города, о котором большинство американцев, скорее всего, никогда не слышали. Автор, кардиолог, проживал в нём. Вот сами посудите: кто станет покупать книгу под названием «Диета Саут-Бич»?

Так что из меня выходит такой себе предсказатель бестселлеров. Однако сейчас, оглядываясь назад, я могу сказать, почему название оказалось не таким уж и дурным. Название «Саут-Бич»[2]2
  Южный пляж. (Пер. с англ.)


[Закрыть]
вызывает ассоциации с людьми – с вами, с читателями, – облачёнными в пляжные наряды. Оно напоминает об отпуске – одной из основных причин, по которым люди садятся на диету. Издатели из Rodale стимулировали эмоции, заставляя читателей воображать желаемую и глубоко личную цель: увидеть себя одетого в пляжный наряд и при этом выглядящего потрясающе. Вот вам и часть, связанная с желаниями. В подзаголовке книги применена нехитрая тактика; он выглядит так: «Вкусный, одобренный врачами, беспроигрышный план быстрой и здоровой потери веса». Никаких страданий, полнейшая безопасность, мгновенный результат… все пункты удовлетворены, кроме «Так что вы можете есть настолько много, что за вашу жизнь начнут беспокоиться». Эту книгу сметали с полок. Продажи были многомиллионные.



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12