скачать книгу бесплатно
Госзакупки и тендеры для малого бизнеса. Как участвовать, чтобы побеждать
Анастасия Дегтеревская
Если вы задумываетесь о старте своего дела или намерены расширить каналы сбыта продукции, эта книга станет для вас незаменимым помощником. В ней доступно, простым языком и очень подробно описано, как организовать и развить тендерные продажи; как исполнить договор и не угодить в реестр недобросовестных поставщиков; чем закупки по закону № 44-ФЗ отличаются от закупок по закону № 223-ФЗ, и многое другое.
Главный герой книги – молодой предприниматель Миша Торопышкин – делает свои первые шаги в госзакупках и, конечно же, совершает множество досадных ошибок. Именно тому, как избежать этих ошибок, посвящена практическая книга Анастасии Дегтеревской. Автор разбирает множество реальных кейсов, дает экспертные рекомендации и четкие пошаговые инструкции.
Книга адресована предпринимателям, работающим на рынке госзакупок РФ.
Анастасия Дегтеревская
Госзакупки и тендеры для малого бизнеса
© А. Дегтеревская, 2021
© Издательство «Олимп-Бизнес», 2021
Введение
«Госзакупки – дело непростое, кто бы что ни говорил. Поэтому представляю вам Мишу Торопышкина. Буду рассказывать о нем истории. Он начинает свой бизнес на тендерах. Он косячит там, где косячат все новички. Встречает недобросовестных конкурентов и придирчивых заказчиков. Ищет свою нишу. И очень хочет преуспеть)) А мы с вами будем наблюдать за ним. Учиться на его ошибках. Разберем сложные ситуации. И постараемся не быть такими, как Миша».
Этот текст я опубликовала в своем Инстаграме 4 июля 2019 года. С того момента вышло более 100 постов о Мише. Вы можете найти их по тегу #да_мишапротив.
Со временем у меня родилась идея расположить эти истории в логическом порядке, объединить в смысловые разделы и дать комментарии к каждой: пояснения и рекомендации, основанные на моем личном опыте, опыте моих коллег и клиентов, законодательстве и современных бизнес-реалиях.
В этих комментариях я с удовольствием учла и пожелания «коллективного разума» подписчиков моих блогов в Инстаграм и Ютуб. Среди них много действующих предпринимателей и специалистов по госзакупкам. Спасибо вам за это!
В последние годы госзакупки – динамично развивающийся рынок. Причина в том, что российское государство – самый стабильный и богатый покупатель. Деньги в бюджете есть, их активно тратят. Надежность особенно ценна в кризисные периоды.
При этом порог входа тут крайне низкий. Условно говоря, можно зарегистрироваться в качестве ИП и через неделю пробовать получить первые заказы. Стоимость контрактов начинается буквально от пары тысяч рублей. Какого-то значимого стартового капитала не требуется.
Два этих фактора – наличие заказов и простота входа – и привлекают в госзакупки множество новых игроков. Однако большинство из них крайне неопытны и раз за разом наступают на одни и те же грабли.
Истории про Мишу повествуют о фейлах начинающих предпринимателей. Я знаю, о чем говорю: каждый второй бизнесмен из числа моих подписчиков сообщает, что узнаёт себя в главном герое. Все они проходили то, через что проходит наш незадачливый коммерсант. Вот я и подумала: как было бы здорово уберечь моих читателей хотя бы от части ошибок новичков.
Я очень не люблю скучные книги. Уверена, что и вы тоже. Поэтому я хотела, чтобы моя книга была не очередным комментарием к законам, написанным на сухом юридическом языке, а стала увлекательным путешествием для предпринимателей по миру тендеров. Я старалась писать дружелюбно, с уважением к читателю, но без панибратства и излишнего упрощения.
Книга состоит из 50 историй про Мишу Торопышкина и моих комментариев к ним. В пояснениях я стараюсь дать понятную пошаговую инструкцию, как поступать в тех или иных конкретных бизнес-ситуациях.
Моя цель – сделать книгу максимально, просто супермегаприкладной. Не отвлекаться на заумные рассуждения и разбор правовых нюансов. Коммерсантам это не нужно. Им нужны четкие, действенные алгоритмы. Получилось ли у меня? Надеюсь, что да. Но судить, конечно же, вам, дорогие читатели.
Еще одно важное замечание: книга не заменит вам фундаментального обучения госзакупкам. Это, скорее, практическое пособие для тех, кто:
• хочет узнать чуть больше и чуть глубже, чем рассказывают преподаватели на стандартных курсах;
• учится на своем опыте и хотел бы ускорить и облегчить себе прогресс в бизнесе;
• а также тех, кому интересно, как оно «на самом деле», а не только по букве закона.
Ну что ж, в добрый путь!
Часть I
Общие сведения о бизнесе, связанном с госзакупками. Построение тендерных продаж
В первой части книги мы поговорим о том, какие процессы придется выстроить предпринимателю в своем бизнесе, чтобы успешно участвовать в госзакупках.
Речь пойдет о подготовке, необходимых организационных действиях, алгоритме поиска тендеров и специфических вопросах финансирования бизнеса. Мы также обсудим, как работать с партнерами и контрагентами.
Решение организационных вопросов – важнейший этап становления бизнеса. В голове у вас хотя бы в общих чертах должна сложиться бизнес-модель:
• где брать заказы и продукцию под них;
• как оформить отношения с поставщиками;
• как учитывать финансы;
• какие налоги платить;
• какие процессы делегировать, а какие взять на себя.
Эту стадию можно сравнить с закладкой фундамента здания: чем серьезнее вы к ней отнесетесь, тем устойчивее будет ваш бизнес.
1.1. Начало
Есть у меня приятель Миша. Фамилия – Торопышкин. Три года он трудился менеджером в автосалоне «Куплю авто», но сам добирался до работы на маршрутке. Недавно его коллега пошел на повышение, а сосед открыл точку по продаже овощей и фруктов. Все куда-то растут, двигаются, и только он – всё еще менеджер среднего звена. А между прочим, Миша никогда не мечтал быть менеджером. Он всегда хотел иметь свое дело, пусть небольшое, но – свое.
«Тем более теперь, когда родилась Катя, нужно добиваться чего-то большего, а не уныло торчать в офисе», – подумал Миша, открыл сайт «Госуслуги», подал заявление и стал ИП – индивидуальным, стало быть, предпринимателем.
Однако чем теперь заняться? В овощах и фруктах Миша ничего не смыслил, на свой автосалон денег нет. И тут, как говорится, подфартило: нашел на «Авито» объявление о продаже готового бизнеса – шиномонтажа. А что, идея хорошая: в машинах Миша разбирается, да и денег на вкладе, который он так старательно пополнял три года, как раз хватает на покупку.
И Миша стал гордым владельцем собственного бизнеса.
Радовался он недолго. Оказалось, шиномонтаж находится в непроходном (а точнее, непроездном) месте – и клиентов здесь днем с огнем не сыщешь.
– Никто так далеко не поедет, – объяснил ему приятель Коля.
– Ну, может, хоть реклама поможет? – сделал попытку Миша.
– Не поможет, – отрезал Коля.
Миша совсем приуныл. Однако делать нечего: за бизнес «уплочено». Сиди себе в гараже и жди у моря погоды. На тренинг бы какой сходить, да денег нет, все в бизнес вбуханы. Только и остается, что смотреть на Ютубе бесплатные видео «Как заработать миллион за пять минут».
И вот в одном ролике молодой человек в костюме и очках (в общем, такой, что сразу внушал доверие) рассказал, как быстро начать зарабатывать до двухсот тысяч в месяц! И вложений никаких не надо – достаточно просто стать «тендером».
Кто такой «тендер», Миша не очень понял, но слово «закупка» было ему знакомо. Вот он и решил: была не была! Пойду-ка я в тендеры, пусть меня научат!
А тем временем на шиномонтаже у Миши Торопышкина по-прежнему дела шли ни шатко ни валко. Последний клиент был три дня назад, да и тот оказался здесь случайно. Но Миша не отчаивался. А чего переживать, если скоро он будет зарабатывать на тендерах?
– Может, хоть на учебу какую-нибудь сходишь? – спросила у Миши жена, когда он поделился с ней своими планами.
– Курсы-шмурсы, – ответил Миша, – что ты как в прошлом веке? Сейчас в интернете всё есть. Сам научусь!
И стал Миша просматривать видео. Один ролик, второй, третий – и так с утра до вечера. Но и здесь ему терпения не хватило. Он решил: пора! И пошел на сайт госзакупок, искать тендеры.
Закупок на оказание услуг по шиномонтажу и прочему ремонту автотранспорта вроде бы много, но при ближайшем ознакомлении выглядят они не так многообещающе, как рассказывают блогеры.
Дело в том, что шиномонтаж у Миши в гараже и на выезды не ориентирован, а значит, подать заявку можно только на те лоты, что размещены в пределах его города. Ну а в городе таких заказчиков не очень много набирается.
Что же делать? Имеет ли смысл ему со своим шиномонтажом вообще в эти госзакупки ввязываться? Как понять, стоит ли овчинка выделки?
КОММЕНТАРИЙ
Многие слышали про «бизнес на тендерах». У предпринимателя может создаться ошибочное впечатление, что это какой-то особый вид бизнеса, наравне, скажем, с торговлей детскими товарами, услугами рекламы или ремонтом бытовой техники. На самом деле госзакупки (или «тендеры», как принято говорить в среде предпринимателей) – всего лишь один из возможных каналов продаж вашей продукции (товаров, работ или услуг). Этот канал сбыта имеет свои особенности, и вам надо четко понимать, что именно вы планируете продавать госзаказчикам. Иначе говоря, какую нишу вы займете в госзакупках. И это на самом деле вопрос вопросов.
Особенности тендеров как канала продаж
Для сначала давайте разберемся, каковы же особенности этого канала продаж. Их две.
1. Все покупатели (их здесь называют «заказчиками») имеют отношение к государству. В самом широком приближении – это государственные (муниципальные) органы, учреждения или коммерческие организации, в капитале которых государство владеет определенным количеством акций. Более четко категории заказчиков описаны в двух федеральных законах: Закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» и Закон от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».
2. Процесс покупки (его здесь называют «закупкой») четко урегулирован. Есть регламенты проведения торгов, выбора победителей, заключения договоров и их исполнения. Заказчики и поставщики (подрядчики) ограничены данными регламентами, за их нарушение наступает ответственность. Если предприниматель хочет продавать свои товары заказчикам, применяющим законы № 44-ФЗ и № 223-ФЗ, ему придется принять эти правила игры, даже если они кажутся нелогичными или несправедливыми.
Если вы, как коммерсант, принимаете решение о том, чтобы начать «бизнес на тендерах», вам нужно:
• изучить правила системы госзакупок;
• определиться, покупают ли госзаказчики вашу продукцию;
• понять, готовы ли вы работать на таких условиях.
И здесь мы говорим о такой важной предварительной работе, как аналитика ниши. Я настоятельно рекомендую провести аналитику в самом начале и периодически обновлять информацию.
Прелесть госзакупок в том, что почти вся информация о рынке открыта и доступна для любого исследователя. Сведения обо всех государственных закупках публикуются на одном сайте, который можно изучать без регистрации и оплаты. Это так называемая Единая информационная система (ЕИС) – сайт zakupki.gov.ru.
Как провести аналитику ниши?
На сайте ЕИС – или на специальном сайте-агрегаторе (поисковике) – нужно просмотреть сведения об уже прошедших закупках и ответить себе на ряд вопросов.
Вот их (очень) примерный список.
• Сколько всего было закупок за полный календарный год в стране (либо в интересующих вас регионах)? Закупают ли вообще вашу продукцию через систему госзакупок?
• Насколько гибок спрос: большой ли разброс в начальных ценах закупок (НМЦК[1 - НМЦК – начальная (максимальная) цена контракта.])? Какова средняя начальная цена? Как это соотносится с вашими оборотными средствами?
• Прослеживается ли явная сезонность, или закупки распределяются равномерно?
• Сколько в среднем участников на закупке? Повторяются ли участники в одном и том же регионе, или в нише открытая конкуренция и зайти на рынок может кто угодно?
• По каким ценам в итоге заключаются контракты (торгуются ли участники в ходе тендера – снижают ли цены по сравнению с начальной ценой)? Есть ли у вас возможность работать с такими ценами?
• Продукцию каких производителей предлагают победители закупок?
• Есть ли какая-то закономерность среди заказчиков, закупающих интересующие вас товары или услуги?
• Какие смежные с этой нишей товары/работы/услуги закупаются госзаказчиками?
• На какие товары у вас низкие цены? Что вам нужно сделать, чтобы улучшить условия сотрудничества со своими поставщиками (получить скидки, отсрочки, иные бонусы)? Есть ли смысл поменять/расширить список ваших поставщиков?
Уверена, что в процессе поиска ответов на эти вопросы вы сделаете для себя немало важных выводов!
А что делать тем предпринимателям, которые хотят работать на рынке госзакупок, но еще не определились с нишей? Или не хотят с ней определяться и готовы продавать всё что угодно, подыскивая нужный товар под размещенные на сайте заказы?
В целом, стратегия сплошного (или, как чаще говорят, «валового») участия в тендерах имеет право на существование. Но лично я думаю, что она может быть целесообразна только на начальном этапе, когда вы пробуете разные направления. Несомненный плюс госзакупок – практически бесплатное тестирование тех или иных ниш. В самом деле, чтобы понять, «идет тема» или нет, достаточно несколько раз поучаствовать в соответствующих тендерах, ну и, конечно, изучить специфику товара. Но денежных вложений на этапе проб у вас не будет.
Валовое участие имеет крайне низкий КПД: вы тратите бешеное количество времени и энергии на поиск тендеров, отсев неподходящих закупок, подбор товаров под техническое задание (описание нужного товара) в каждой конкретной закупке. В какой-то день это могут быть компьютеры, в другой – постельное белье, в третий – строительные инструменты и так далее. Потом еще нужно найти место, где вы купите необходимую продукцию, проверить потенциальных контрагентов, не мошенники ли это… И так день за днем. Довольно изматывающе.
А вот вероятность выигрыша в тендере крайне невелика: ведь вы соревнуетесь с профи, которые способны подобрать дешевые аналоги, у которых налажены связи с дилерами и т. п. Скорее всего, они работают на гораздо более интересных условиях со своими поставщиками, а значит, могут дать цену ниже, чем вы (что в 99 % случаев означает победу).
ВЫВОДЫ
1. В самом выгодном положении оказываются те предприниматели, у которых уже есть действующий бизнес в определенной нише (настроены бизнес-процессы, налажены связи с контрагентами, есть понимание рынка и т. п.). Для них госзакупки становятся дополнительным каналом продаж их продукции.
2. Прежде чем бросаться в госзакупки как в омут с головой, необходимо провести аналитику ниши и понять, насколько вам вообще интересен этот рынок.
3. Бизнесменам, не имеющим определенной специализации, ничто не мешает зайти в госзакупки. Они могут начать свой путь со сплошного (валового) участия или с параллельного тестирования нескольких ниш. Стратегически важно в короткие сроки определиться с направлениями, которые вы будете развивать. Это в разы повысит эффективность вашего участия в госзакупках.
1.2. Не люблю я эти формальности…
По выходным Миша Торопышкин с женой и дочкой ездил к родителям на дачу. Хоть он теперь и владелец собственного бизнеса, но и про отдых забывать не стоит.
За рюмочкой и шашлыком Миша пожаловался на работу: клиентов мало, бизнес не идет. Да и с тендерами затык: запрос на шиномонтаж небольшой, а конкуренция слишком высокая, ему не по зубам.
– Ну а что тебе этот шиномонтаж дался? – спросил отец. – Крутиться-вертеться надо. Займись еще чем-нибудь дополнительно. В чем еще ты хорошо разбираешься?
– Да я всю жизнь только машины продавал; кроме автосалонов, больше нигде и не работал, – грустно ответил Миша. – Хотя вот на последнем месте имел дело с автозапчастями. Я, конечно, не крупный специалист, но кой-чего в этом смыслю.
– Ну так и займись запчастями. И от сезона зависеть не будешь. На них-то тендеры есть?
Мише идея понравилась, и он тут же полез на сайт госзакупок. А ведь и правда: почему бы в придачу к шиномонтажу не заняться еще и поставкой автозапчастей? Вот и на госзакупках спрос на них присутствует.
Миша не стал тянуть резину и тут же бросился выбирать подходящий тендер. Он быстро нашел то, что ему подходит, и хотел уже было подать заявку, да вот только так и не смог найти, где это сделать.
Начал Миша разбираться: ага, как и на любом приличном сайте, на госзакупках надо сперва зарегистрироваться. Но не просто так: электронная подпись требуется! И только тогда можно будет попытаться получить заказ.
Пока суть да дело, пока разбирался с электронной подписью и навигацией сайта, пока осваивался на другом сайте – электронной площадке для закупок… – поезд уже ушел, и время подачи заявки на приглянувшийся ему тендер истекло.
Хорошо хоть каждый раз не надо проходить регистрацию. Однажды заполнил анкету – и работай спокойно.
Зато Миша понял главное: в этом деле медлить нельзя. Сроки подачи заявок очень короткие. Только увидел подходящий тендер – хватай быка за рога и сразу принимайся за дело!
