скачать книгу бесплатно
100 бизнес-технологий: как поднять компанию на новый уровень
Роман Черепанов
Практика менеджмента
А вы знаете сверхвозможности и сверхслабости своей компании, команды и собственный потенциал? Давно ли вы спускались в производственный отдел или отдел продаж и просто спрашивали: «Как дела?» Эта книга откроет вам глаза на реальное положение дел в вашей компании и поможет перехватить управленческую инициативу для достижения бизнес-результатов. В ней рассматриваются фундаментальные принципы строительства бизнеса, которые необходимо выбрать в начале пути и следовать им; говорится о степени затягивания гаек и ослабления болтов в руководстве коллективом, подборе эффективной, сильной команды, нацеленной на результат; рассказывается о методах принятия верных управленческих решений и методах увеличения результативности собственной работы. Все, о чем говорят в кулуарах и что действительно важно для успеха вашей компании, – в этой книге. Хватит смотреть на западные технологии, пора применять управленческие инструменты, работающие в отечественных компаниях. Издание рекомендуется владельцам компаний, директорам всех подразделений, а также менеджерам, заинтересованным в успехе.
Роман Черепанов
100 бизнес-технологий: как поднять компанию на новый уровень
Только люди двигают бизнес, и если они тормозят его, задача управленца – помочь им думать.
Бизнес должен быть удобным.
Автор
Обычно, собираясь купить книгу, мы читаем аннотацию, смотрим оглавление, перелистываем страницы. При этом мотивы покупки могут быть разными: надо по работе, надо для того, чтобы добавить в свою коллекцию, надо, чтобы похвастаться перед знакомыми, надо, потому что интересно или просто хочется убить время, и очень редко бывает НАДО, чтобы что-то поменять. Если вы держите в руках эту книгу по любой причине, кроме последней, то лучше потратьте часть своей жизни и денег на что-то, более подходящее для вас.
Эта книга о способах.
Предупреждение
Все имена и названия компаний, приведенные в книге, вымышленные, все совпадения случайны. Но рассмотренные организационные и управленческие ситуации – реальны.
Автор не призывает читателей к каким-либо действиям.
Инициация некоторых бизнес-технологий, даже если она не была доведена до конца, всегда инициирует изменения, к которым нужно быть готовым.
Успехов!
I. Стратегия
1. О бизнес-идеях и чудаках
Каждому человеку, руководитель он или простой сотрудник, хотя бы раз за его никчемную рабочую жизнь приходила мысль, что он может зарабатывать больше.
Иногда эта идея полностью затуманивает мозг и все последующие действия, к сожалению, не отличаются широким разнообразием.
Такое случается по разным причинам, пожалуй, самая распространенная из них – скука. Неожиданно в голову приходит странная мысль: а почему бы не разбогатеть?! Как правило, это явление сопровождается навязчивой идеей о каком-то способе стать богаче. Эту мысль или этот способ сейчас модно называть не психиатрическим термином «навязчивая идея», а менеджерским – «бизнес-идея».
Вот с этого места все озаренные свыше разделяются на две группы.
Первые – начинают рассказывать как друзьям и близким, так и совершенно посторонним людям о своем гениальном плане. Где-то в глубине души ожидая, что абсолютно все непременно восхитятся его гениальностью и падут ниц, чтобы воплотить план в жизнь бесплатно или в крайнем случае за копейки. А автор идеи станет невероятно знаменитым и богатым.
Вторые – напротив, стараются не упоминать о своем гениальном плане и доверяют его только самым близким или не доверяют вообще никому. Вдруг враги успеют его воплотить раньше!
Спустя некоторое время все авторы гениального плана понимают, что окружающие безразличны к нему или в лучшем случае проявляют слабый интерес, и тогда одни пытаются найти ответы в Интернете, а другие идут в книжный магазин. Есть и те, кто на этом зарабатывает, собирая начинающих олигархов в кружок с гордым названием «Бизнес-клуб».
Если на совещании коллег или подчиненных вы попросите поднять руку тех, у кого была хотя бы одна бизнес-идея, то поднимут все. Но когда попросить оставить руку поднятой только тех, кто хотя бы одну свою идею воплотил до конца, поднятых рук значительно поубавится. Спросите их, как у них получилось и почему не получилось у остальных? Этот маленький тест по меньшей мере покажет, насколько сильна у коллектива воля к победе. А подробные ответы дадут информацию о ресурсах и требованиях к компетенциям исполнительского ядра.
Даже в период советской самобытности крупнейшие предприятия искали способы рационализировать производство, объявляя всесоюзный конкурс через центральные газеты. Затем банки и венчурные фонды объявляли гранты. И сейчас сливки собираются через сотрудничество с вузами и различными бизнес-кружками. Хотя в некоторых крупных компаниях на внутреннем портале есть раздел, где руководство обещает премии и карьерный рост за выдвижение «бизнес-идей».
Большинство присылаемых идей не просто не дееспособно, а является клиническим бредом, и если их начнет поддерживать либо администрация, либо большинство коллектива, то компания как минимум понесет большие потери. Тем не менее из сотен прорастают единицы, а остальные за кружкой пива в дешевом кабаке, сетуя на жизнь, будут рассказывать таким же, как они, неудачникам, что была у них когда-то «супербизнес-идея» и если бы не кризис, не кредит, не родственники, не беременная собачка… то обязательно! Гарантия сто процентов!
Зачастую бизнес-идея относится к разряду нишевых и не способна к развитию и тиражированию. Сами же держатели такой идеи почти всегда ставят себя на одну ступень с сильными мира сего, которые якобы стали богатыми людьми только из-за одной правильной бизнес-идеи. Но правда заключается в том, что они-то смогли свои идеи воплотить, а большинство – нет. Если человек никогда сам не открывал бизнес или открытый им бизнес со временем превращался в мертвое юридическое лицо, то, прочитав пару статей в Интернете и скачав бесплатную книгу «Как стать олигархом» для «чайников», он вряд ли сможет избежать большинства примитивных проблем. И хвастливые рассуждения о несметных богатствах и собственной гениальности чаще всего остаются просто словами.
У людей, богатых на идеи, нет представления о том, сколько усилий нужно приложить и, конечно, сколько инвестиций сделать, для того чтобы красивая идея превратилась хотя бы в уродливый бизнес. При этом важно понимать, что успех реализации зависит от каких-то усилий, например: проверка бизнес-идеи на риски или близкое к реальности маркетинговое исследование. А это как минимум время, на которое будет сокращен отдых или отнятое у семьи. Кроме того, успех зависит и от личных качеств, которые во что бы то ни стало заставят идею воплотиться в жизнь, таких, например, как способность доводить все начатое до логического конца.
Только тот добивается успеха, кто осознает, что и сколько он отдает взамен.
2. Бизнес-технологии и мораль
Оказавшись в сложной ситуации, управленец вынужден выбирать между заботой о подчиненных, коллегах, партнерах и бизнес-эффективностью. Конечно, каждый ищет компромисс, но на вопрос: «Сколько стоит совесть?» имеет смысл ответить заранее.
Построение идеальной модели бизнеса в неидеальной системе обычно приводит к существенным инвестициям и ощутимым потерям. Разумеется, и к потере времени.
Чаще всего человек предпринимает действия в бизнесе, руководствуясь своими личными принципами. По крайней мере так происходит, пока ситуация не заставит его взглянуть на положение вещей иначе.
Что будет правильнее:
• Уволить скандального сотрудника или дать ему повышение, потому что он хорошо делает свою работу?
• Игнорировать еще один платеж поставщику или заплатить из квартальных премий персонала?
• Разделить дивиденды с партнером, который не заглядывал в офис уже год, или списать прибыль на затраты?
У каждой стороны своя правда. Вопрос в том, какую из них захотите принять вы.
Каждый случай стандартен и имеет лишь два полюса.
Управленец, изменяя ситуацию в свою пользу, не всегда имеет возможность принять популярные решения. Но всегда следует выбирать наименее болезненные.
В России есть несколько предприятий, в основном западного происхождения, где формализованы ключевые принципы в уставе или корпоративном меморандуме. Например, не вести дела с компаниями, у которых запятнана репутация, никогда не давать взяток или откатов. Увольнять любого сотрудника, нарушившего корпоративные правила, независимо от его заслуг или статуса. И это тоже подход, свойственный устоявшимся компаниям. Молодым компаниям и компаниям, стоящим на пути изменений, нужна большая гибкость.
Заранее стоит ответить на вопрос: чего вы никогда не сделаете, ведя бизнес? Бизнес-технологии помогают вернуть бизнес в русло эффективности, как, впрочем, помогают достичь и других целей. Любая бизнес-технология имеет как прямой ход, прямое назначение, так и обратные. Например, технология управления лояльностью персонала применяется для того, чтобы повысить привлекательность работодателя для соискателей. Если ее применять в несколько измененном виде, например в отношении конкретного подразделения, то можно в достаточно сжатые сроки разжечь вражду между отделами и добиться увольнения сотрудников по собственному желанию.
Если рассматривать бизнес-технологии с позиции морали, то управленца ждет скудный инструментарий. А значит, стоит закладывать больше времени и больший бюджет для успокоения собственной совести.
Бизнес-технологии морали не имеют, они имеют только цель.
3. Одноразовые заработки и заблуждения
Малоэффективный менеджмент создает все условия для того чтобы персонал бездарно использовал рабочее время. Люди привыкают работать неэффективно, то есть недальновидно и с низкой интенсивностью. Эта привычка, в том числе и ваша собственная, – одно из серьезных препятствий на пути управленца и инвестора при развитии бизнеса.
Работа есть и всегда была, особенно в больших городах. Вопрос в том, сколько в разных случаях от человека требуется усилий, чтобы заработать одни и те же деньги.
Рано или поздно у каждого возникает ситуация, когда можно получить деньги, не прикладывая особых усилий. Кто-то пользуется такой возможностью, а кто-то игнорирует, так как привык к пассивной роли. Разовый заработок – бизнес ли это?
На рынке масса секторов и ниш бизнеса. Всегда есть хоть какие-нибудь знакомые, которые обладают властью принимать решения, пусть и мелкие. Такое разнообразие дает возможность заработать, а точнее, случайно получить деньги.
В некоторых случаях после разового заработка у человека появляется иллюзия, что это мегаприбыльный бизнес. И в ближайшие невероятно короткие сроки на этом можно разбогатеть.
Фазы экономической нестабильности формируют армии рвачей – управленцев и инвесторов, которые ищут возможность урвать большой кусок пирога без каких-либо значимых усилий. Безусловно, это правильный подход, если нет возможности построить стабильный финансовый поток. Но времена меняются, а привычка остается.
Если на прошлой неделе вы крайне удачно продали старый диван и при этом весь год перебиваетесь с копейки на копейку – у вас не бизнес. Бизнес – это набор ресурсов, правил и людей, с помощью которых идет системное извлечение прибыли. Давайте представим, что после позитивного опыта разового заработка человеку нужно его повторить. При этом уже нет явного спроса, нет знакомых, продвигающих этот проект, рыночная ситуация обыденная.
Какова вероятность, что тот же проект будет реализован, скажем, в течение месяца? Разумеется, какая-то вероятность есть, но какая?
В большинстве случаев в России подход к развитию бизнеса носит одноразовый характер, что связано и с законодательством, и с коррупцией, и с политической ситуацией. В некоторых ситуациях это оправданно. Но такой подход порождает побочные эффекты в виде создания прецедентов для надзирающих служб в области коммерции и налогов, текучки кадров и неприспособленности к дальнейшему росту и развитию.
Заработать деньги легко, сложно это повторить.
4. Стоимость компании и торговля бизнесом
Рассматривая точки отсчета успеха организации разного бизнеса, можно наблюдать несколько трендов:
• Самый распространенный тренд – эволюция нерегулярного приработка в постоянный доход. Здесь предприниматель понимает, что нужно сделать, чтобы систематически извлекать прибыль.
• Второй случай – это когда наемный руководитель или специалист начинает обладать ресурсами, такими как устойчивые связи с клиентами, знание конъюнктуры рынка, и желанием зарабатывать больше чем оклад. Обычно началом бизнеса становится клон подразделения, где работал предприниматель, с его связями, поставщиками и т. д. Частной ситуацией является случай, когда компания (бизнес) формируется под конкретного потребителя (организацию) и под конкретный бюджет.
• Третий случай самый редкий – организацией или частными лицами принимается решение об инвестировании в открытие бизнеса для завоевания определенного сегмента рынка. Компания начинает свою деятельность с чистого листа без каких-либо определенных договоренностей с потребителями рынка о закупке товаров или услуг. Большинство этапов развития инвестиционного проекта основывается на бизнес-технологии, а не на устоявшихся связях или лобби со стороны потребителя.
Когда компания начнет системно извлекать прибыль, у нее появится добавочная стоимость к материальному капиталу. Сколько в таком случае стоит компания, если ее надо купить или продать?
Начнем с мелочей. На образование цены повлияет юридическое лицо со своей положительной финансовой историей, прозрачностью учета, среднегодовой выручкой и прибылью. Это позволит получать крупные госзаказы, приоритет в тендерах и кредитование. Повлияют и информационные ресурсы, например сайт, технологии которого позволят снижать затраты на обслуживающий продажи персонал.
Контракты с эксклюзивными условиями от поставщиков и арендодателей позволят извлекать финансовую выгоду в сравнении с другими игроками рынка. Контракты с потребителями или доля рынка гарантируют закупку товаров и услуг на год вперед и позволяют все это время получать прибыль и заниматься расширением клиентской базы. На цену компании повлияет также наличие в ней ориентированной на результат трудовой культуры, профессионального персонала, желающего работать в этой компании. Инструменты эффективной коммуникации и менеджмента позволяют сохранять устойчивость бизнеса без ссылок на конкретные личности. Следует учесть также наличие протекторов и лоббистов, материальные ресурсы с учетом амортизации и стоимости обслуживания, отсутствие кабальных контрактов, дебиторской задолженности больше плановой, возбужденных делопроизводств от государственных органов, судебных разбирательств частных компаний, претензий от бывших сотрудников. Учитываем, что наибольшую капитализацию набирает компания, которая изначально рассматривалась как инвестиционный проект, то есть подход к формированию бизнеса был наиболее разумным. Такая компания обычно обладает наибольшей стоимостью по сравнению с другими, даже если прибыли и обороты были примерно одинаковыми. Если инвестор вкладывает в бизнес сто тысяч рублей и потом забирает обратно сто тысяч и прибыль, то стоимость такого бизнеса близка к нулю, так как капитализация практически отсутствует. Если же инвестор вкладывает деньги и оставляет их для совершенствования производства, менеджмента и т. д., то стоимость компании увеличивается.
Если у инвестора есть возможность выбирать при построении бизнеса, то стоит предпочесть вариант, где сам бизнес станет товаром.
Если бизнес работает как точные часы в любой рыночной ситуации, то его стоимость существенно выше материального капитала.
5. Расположение войск и искусство полководца
Средства массовой информации, а также управленцы в своих речах нередко упоминают стратегию компании. Но в большинстве случаев понимание смысла этого слова различно.
Искусство полководца – так переводится слово «стратегия» с греческого. Это общий план действий, распространяющийся на продолжительный период. Стратегия нужна компании, да и в некоторых случаях отдельно взятому человеку в жизни, поскольку одно лишь наличие ресурсов не приводит к поставленной цели. Стратегия – это план, который учитывает, с использованием каких ресурсов достижение цели будет наиболее эффективным.
Например, компания стала собственником ветхого здания, при этом на рынке нет встречных интересных предложений на его покупку или аренду, а у самой компании нет средств на реконструкцию или для привлечения покупателей. Но есть цель: извлечение прибыли из этого актива.
Разными стратегиями для достижения цели будут варианты концессии, совместного предприятия с инвестором, лоббирования дотаций от государства и т. д.
В каждом варианте цель – извлечение прибыли – будет достигнута, но разными способами. Каждый вариант подразумевает использование имеющихся ресурсов для достижения поставленной цели, когда придерживаются конкретного плана, расстановки приоритетов на каждом этапе, а также назначение контрольных точек исполнения, ответственных и т. д.
Стратегия определяет долгосрочные цели, а тактика – краткосрочные.
Тактика в одном из переводов с греческого означает «расположение войск» – это конкретный план действий каждого подразделения компании для достижения VISION – главной цели.
Тактика (тактический план) всегда подчиняется стратегии, так как ее основная задача обеспечить стратегию действиями. Стратегия позволяет придерживаться выбранного пути, а тактика делает время эффективным.
Зачастую управленцы начинаю менять стратегию, столкнувшись с мелкими неудачами на тактическом уровне или, что еще хуже, с локальными преимуществами. Это отдаляет компанию от результата, потому что в масштабах стратегии тактический провал слишком мелок, чтобы на это обращать внимание.
Идти на поводу у тактических препятствий – это все равно что менять направление движения по дороге домой, всякий раз видя красный свет светофора, – наверняка нужного адреса вы достигнете, вопрос лишь в том, когда это случится.
Краткосрочная цель – враг долгосрочных.
6. Кому нужна миссия?
В разных компаниях в разное время наступает момент, когда начинается обсуждение миссии организации. После формулирования VISION, то есть главной цели компании, ожидаемого ею
результата все зарубежные учебники по менеджменту настаивают на присутствии миссии в организации. А зачем?
Как ни странно, при столь востребованном элементе, как миссия, мнения об этом самые разные. Имеет смысл рассмотреть миссию с наиболее спекулятивной точки зрения.
Существует мнение, что миссия – это социально ориентированный способ достижения целей, главная ценность, которая должна быть недостижима.
Если, например, компания, занимающаяся продажей компьютерной техники, заявляет, что ее миссия состоит в увеличении доли рынка или предоставлении наиболее конкурентных цен и продаже услуг населению, то это не миссия, так как все это компания и так будет делать, – это ее естественный процесс.
Если та же кампания переформулирует высказанные тезисы, например, в повышение компьютеризации населения региона или страны, то такую формулировку уже стоит рассматривать как миссию.
Интересны сами причины возникновения миссии в бизнес-организациях.
Одним из условий, которые могли послужить причиной образования социальной нагрузки на бизнес, может выступать ограничение со стороны государства деятельности крупных корпораций, чтобы кроме налогов в регионе, штате или отдельной стране получить дополнительные дотации рабочей силой и пожертвованиями. Это особенно присуще Европе, так как годовая выручка некоторых компаний вполне соизмерима с бюджетом отдельных стран.
Миссия выгодна государству, поскольку часть социальных забот ложится на активную часть населения. В свою очередь, это выгодно чиновникам, так как, участвуя или хотя бы формально поддерживая миссию организаций, они набирают свои политические баллы. По той же причине в Европе уже несколько лет активно прививается идея экологии, в основном ориентированная на призывы использовать экологичное топливо. Действительно, красивый способ снизить потребление углеводородов, особенно в странах, зависящих от внешних поставок.
Неудивительно, если в будущем миссия будет включать и экологические ценности.
Для малых и средних предприятий миссия может выступать как элемент популяризации компании.
Создавая внешнюю оболочку компании, попробуйте сформулировать, какую социальную нагрузку ваш бизнес может нести, не увеличивая заметно затраты? Это позволит в некоторых случаях лоббировать свои бизнес-интересы и взглянуть на линейку продуктов с социально ответственной точки зрения.
Миссия выгодна бизнесу, чтобы отвлечь внимание общественности от агрессивных стратегий его активности и найти фундамент для диалога с властью в регионе.
7. Финансовый дефицит
Если рассматривать бизнес как глобальный механизм с точки зрения времени, то просматривается определенная тенденция в его развитии, схожая с развитием биологических видов.
Эволюция двигается скачками: сначала идет количественное накопление, затем следует качественный прорыв. Так и в бизнесе – прорыв случается сначала в сегментах, а потом и на рынке в целом. Любое развитие требует ресурсов, но особенно – существенных причин развиваться. В отличие от роста развитие ориентировано на качественное преобразование компании, и зачастую цели развития начинают препятствовать росту.
Расти компанию заставляет успех. Когда все идет само собой, компания начинает размножаться, тиражируя себя. В итоге появляется новая структура, которая теряет былую управляемость и требует нового качественного менеджмента.
Множество компаний подходили к этой точке, когда требовался качественный прорыв, но большинство из них пытались подчинить новую систему старым методам, подобно тому как взрослый пытается примерить свою детскую одежду.
Развитие почти всегда связано с неприятными и непопулярными управленческими решениями. Поэтому управленцы стараются за счет компенсационных финансовых мер оттянуть момент кардинальных изменений.
Наиболее частым аргументом против роста является фраза «У нас нет на это бюджета, у нас и так не хватает денег». Примечательно то, что наиболее динамичное развитие компании случается именно в той фазе, когда по различным причинам она прижата к стенке.
Наиболее инновационные технологии развития, стратегии компании, организационные структуры, форматы менеджмента рождаются в момент, когда действительно в компании нет денег.
