скачать книгу бесплатно
Информационные стойки с данными о новинках, спецпредложениях, отзывами постоянных потребителей
Разработка приложений для мобильных устройств (или сотрудничество с действующими), например, при сканировании штрих-кода товара – переход к отзывам и рекомендациям по нему, навигация в торговом зале по итогам запроса посетителя (например, товары с определенным эко-стандартом)
Тематические дегустации и презентации товаров
Постоянное сотрудничество с представителями производителя, например, консультант в торговом зале для проведения мини-семинаров по продукции
Отслеживание всех рекламируемых новинок и немедленное их включение в ассортимент
Разработка Privat label
Выделение эко-товаров в отдельные секции
Сотрудничество с медицинскими и культурными заведениями для усиления трафика потенциальных покупателей
Демографические тренды
Старение населения («серебряная экономика»)
Описание тенденций. Улучшение качества жизни населения во многом определяет увеличение ее продолжительности. Теперь активная и разнообразная жизнь, с путешествиями, занятием спортом, устраиванием личной жизни и активной общественной – не редкость. Все эти тенденции позволяют получить идеи для организации розничного бизнеса.
Многие представители пожилого и старческого возраста начинают пользоваться информационными технологиями, активно изучают возможности гаджетов, при этом зачастую уровень покупательской способности таких клиентов выше средних рынку (иногда за счет финансовой помощи детей, иногда – как следствие успеха собственного бизнеса)
Идеи для розничного бизнеса
Гериатрические товары в отдельном магазине и в виде специализированной секции в магазине более широкой специализации
Расширение ассортимента магазина за счет товаров с узкими свойствами (например, для магазина косметики – косметика с антивозрастными эффектами, парфюмерия)
Товары, повышающие качество жизни – от ортопедических товаров до облегчающих передвижение приспособлений
Аптеки и медицинские центры, специализирующиеся на работе с людьми пожилого и старческого возраста.
Санатории и дома дожития уровня «премиум» – по сути, отели, помимо проживания и досуга, предоставляющие медицинское обслуживание и помощь
Образовательные программы для целевой аудитории – от компьютерных курсов до развлечений (танцы, рукоделие)
Более поздние роды
Описание тенденций. Активная пропаганда в пользу рождения детей и программы поддержки материнства позволили многим успешным деловым женщинам стать мамами в несколько нетрадиционном для нашей страны возрасте – после 35 лет. При этом уровень дохода и привычные паттерны поведения, сформированные у этой целевой аудитории, устойчивы. Редко какая успешная женщина готова отказаться от привычного уровня комфорта и перейти в более низкий ценовой сегмент потребляемых товаров и услуг.
Идеи для розничного бизнеса
Товары, которые позволяют экономить время, как правило – лучшие в своем классе, при этом ценовая эластичность отсутствует
Развивающие игры, обучающие приспособления, акцент – наибольшей популярностью пользуются товары, которые помогают малышу изучать иностранные языки
Гаджеты, которые облегчают отслеживание активности ребенка, либо контролируют обслуживающий персонал (няни, гувернантки)
Игрушки с «ретро» оттенком, как воспоминание о собственном детстве и ограниченных возможностях
Сопутствующие товары, которые являются «баловством», но позволяют окружить ребенка роскошью и сохранить радостные воспоминания (например, колготки для выписки из роддома, шубка для ребенка младше 1 года, аксессуары)
Товары, позволяющие быстро привести себя в форму после родов, либо поддерживающие здоровье и хорошее самочувствие (БАДы, витамины, косметика, тренажеры)
Изменение устройства семьи
Описание тенденций. По разным наблюдениям не менее 15% молодых отцов остаются дома с ребенком, в то время как мама продолжает карьеру и становится основным «добытчиком» для семьи. Причем в больших городах доля семей с таким устройством может быть больше. Многие мужчины охотно осваивают приемы ухода за ребенком, а также становятся активным домашним хозяином, выполняя разные действия – от приготовления пищи до генеральной уборки жилого помещения.
Помимо ведения домашнего хозяйства заметен тренд, при котором мужчины с удовольствием изучают разные виды рукоделия или иные способы занять себя в свободное время
Идеи для розничного бизнеса
Формирование тематических наборов для тех, кто не имеет возможность или не хочет терять время на покупки (запас белья на период 3-6 месяцев, который магазины доставляют непосредственно на дом покупателю)
Консультанты по продукту для нетрадиционной целевой аудитории (например, по детскому питанию для молодых отцов)
Кружки обучения рукоделию при магазинах товаров для творчества
Самостоятельность женщин в покупках и распределении денежных средств
Описание тенденций. Наряду с изменениями в устройстве семьи заметна все бОльшая самостоятельность (вплоть до единоличного принятия решений) женщин в части распределения денежных средств. Покупатели женского пола способны принимать решения в том числе и о крупных покупках – от недвижимости и автомобилей до эксклюзивных ювелирных украшений. Многие продавцы-консультанты допускают ошибку при работе с группами и парами клиентов, фокусируя свое общение на представителей мужского пола, в то время как истинное решение и власть совершить покупку принадлежит женщине.
Идеи для розничного бизнеса
Перспективны магазины, предоставляющие товары и дополнительные услуги исключительно женщинам (например, автосалон, сервисный центр, работающие только с клиентами женского пола)
Необходимо в процессе обучения и развития торгового персонала уделять внимание женской психологии и передавать навыки работы с разными психотипами клиенток, а также отслеживать исполнение продавцами-консультантами стандартов работы с посетителями торгового зала (например, не оценивать зашедшую женщину на предмет платежеспособности, а инициировать начало беседы в 100% случаев)
Экономические тренды
Покупательская способность, закредитованность населения
Описание тенденций. В последнее время большинство владельцев розничных магазинов замечают признаки стагнации и замедления скорости товарооборота. Покупатель в среднем не готов выложить за товар, даже отменного качества, деньги сразу. Причины – и рост количества кредитов и неуверенность в стабильности дохода и др. Следует отметить и тот факт, что сформирован особый тип покупателей, которые откликаются исключительно на минимальную цену товара, не имеют лояльности к торговым точкам и не склонны хранить товар при снижении его качества (например, сломался каблук и пару выбрасывают, в ремонтную мастерскую не отдают). Одновременно формируется класс клиентов, которые готовы покупать товары только высшего качества, без требований к цене. Основным критерием выбора и формирования лояльности к розничному магазину станет стабильность товара в определенном месте (например, только классические юбки черного цвета из хорошего немнущегося материала). Такие клиенты менее всего любят эксперименты с ассортиментом в магазине.
Идеи для розничного бизнеса
Магазины самообслуживания, специализирующие на товарах низкого качества и минимальной цены, без активного маркетинга, с минимальным воздействием на целевую аудиторию
Фокус на работу с постоянными клиентами
Выбор «узкой» товарной специализации, с гарантией наличия товара всегда и с прогнозируемыми свойствами
При планировании работы магазина учитывать тот факт, что с каждым годом рентабельность розничной торговли снижается и скорость товарооборота замедляется
Учитывать факт, что при увеличении затрат на рекламу объемы выручки практически не изменятся, а количество постоянных лояльных покупателей не возрастет, более того, существует тенденция отказа клиента от посещения магазина, если покупатель подвергается интенсивному маркетинговому воздействию (например, постоянные SMS-уведомления, которые больше раздражают, нежели стимулируют к посещению)
Технологические тренды
Распространение интернет
Описание тенденций. Облачные технологии и возможности всемирной паутины предоставляют возможности для ритейла зарабатывать больше
Идеи для розничного бизнеса
Странички с рассказами о товаре в соцсетях, отзывы покупателей, истории успеха от постоянных клиентов, интернет-магазин
Эмоциональное вовлечение посетителей и удержание в торговом зале
Ретро
Описание тенденций. Интересная тенденция – одновременно с увлечением технологическими новинками наблюдается устойчивый рост любителей старины и тех, кто пользуется морально устаревшими технологиями
Идеи для розничного бизнеса
Магазины с товарами «ретро» – от кассетных магнитофонов до кипятильников
Адаптированные (чаще всего внешне) по старину товары, состаренная мебель, предметы декора
Коллекционные игрушки
Магазины винтажной одежды и аксессуаров
Культурные тренды
Изменение типа покупателя
Описание тенденций. По сравнению с периодом 3-5 лет назад заметно перераспределение типа покупателя в сторону более рационального поведения при принятии решения о покупке. Клиенты выбирают товары дольше (вне зависимости от цены и уникальности предложения), не откликаются на стимулирующие предложения, отказываются от профессиональной консультации продавцов в торговом зале.
Идеи для розничного бизнеса
Необходимо изменение техники работы с посетителем, в программы обучения важно успеть включить деловую риторику, эмоциональный интеллект, больше знаний о психологии клиента
Магазины самообслуживания для поддержания желания покупателя выбирать товары самостоятельно
Предоставление информации не только к составу товара, но и к вариантам его использования, отзывов уже купивших
Переориентация системы премирования продавцов-консультантов от объемов выручки на удержание постоянного клиента и сервисное обслуживание
Помимо торгового сопровождения важна сервисная часть, покупателя охотно обращаются за ремонтом товаров
Программы сервисной поддержки без ограничения времени (сколько будете пользоваться, столько и будем помогать)
Расширение ассортиментной матрицы для того, чтобы ускорить товарооборот за счет новых клиентов и тех, кто решит попробовать новинки
Религия
Описание тенденций. Вне зависимости от территориального расположения магазина следует внимательно отслеживать формирование целевой аудитории определенной религии, например, среди приезжих в регион или вследствие активного проникновения религиозных учений в общество.
Идеи для розничного бизнеса
Многие религии являются источником изменений в повседневной жизни последователей и, как следствие, предполагают приобретение разнообразных новых товаров – от имеющих символическое значение (ювелирные украшения, талисманы, обереги, знаки места в иерархии) до специфической одежды, обуви, продуктов питания, книг и т.д.
Поколение «Y»
Описание тенденций. Влияние «игреков» на жизнь заметно на не только для работодателей, но и для ритейлеров. Новое поколение специфично в поведении и в принятии решений о покупке товаров. Классические модели работы с возражениями уже не помогают, ведь по сути и возражений нет. Позволить себе эффективно работать с покупателями поколения «Y» может не каждый магазин, поскольку есть определенные особенности и правила.
Идеи для розничного бизнеса
Изменить состав продавцов, они также должны быть «игреками»
Предоставлять возможность покупателям выбрать самостоятельно из 3-5 вариантов товара
Яркие цвета в оформлении торгового зала
Ассортиментная матрица должна состоять из максимального количества вариантов товаров, «игреки» любят количество
Изменить отношение к возвратам товара и сделать его нормой для магазина (не снижать премию для продавцов), т.к. новый тип покупателя не любит ограничений и без сожаления расстается с товаров в обмен на новый
Обязательно присутствие онлайн – от соцсетей до блоков и форумов, покупатели будут общаться и делиться впечатлениями
Регулярное личное общение с клиентами руководителя – покупатели поколения «Y» делятся своими пожеланиями весьма охотно и ценят, когда к ним прислушиваются (особенно, если используют идеи в работе)
Вопросы для контроля:
1.Какие ассортиментные позиции (направления) в моем магазине демонстрируют отрицательную или нулевую динамику по итогам последних 3 лет?
2.Какие ассортиментные позиции (направления) спрашивают посетители торгового зала и не находят в нашем магазине?
3.Обращаются ли ко мне потенциальные и действующие поставщики с предложением о вводе товаров-новинок в ассортимент?
Задачи:
1.Посещение профильных выставок и отраслевых мероприятий, знакомство с новыми поставщиками, изучение нового ассортимента.
2.Беседы с посетителями и сбор информации, пожеланий и предложений по ассортименту в торговом зале.
3.Анализ эффективности действующего ассортимента.
Глава 3. Оптимизация ассортимента. Что изменить в работе с поставщиками и торговыми марками.
Зачем владельцу и руководителю розничного магазина управлять ассортиментом? Как понять насколько эффективны были принятые решения?
Для начала, предлагаем определить, каким требованиям должен отвечать эффективный ассортимент в магазине?
Эффективный ассортимент:
– позволяет в любой момент времени, в ответ на целевой запрос целевого посетителя (либо по умолчанию) предложить комплекты и вариации товаров, соответствующие этому запросу
