скачать книгу бесплатно
Всегда закрывай сделку! Стань мастером переговоров, приноси компании больше прибыли и повышай собственный доход
Джеб Блаунт
Отчаянные переговорщики. Техники, методики, тактики
Мотивация, рычаги влияния, власть – три столпа переговоров о продаже. С той минуты, как покупатель вас заметил, и до момента, когда будет подписан контракт, ваша задача – постоянно анализировать происходящее и менять тактику и рычаги влияния.
Джеб Блаунт – эксперт по продажам с 25-летним опытом работы, среди клиентов которого компании из списка Fortune 500. Имея в своем арсенале мощные приемы продаж, описанные в его книге, вы сможете брать под контроль любые переговоры и получать цены, сроки и условия, которые нужны вам.
В этой книге:
[ul]7 правил закрытия сделки на ваших условиях;
4 метода сохранения самообладания во время жестких переговоров;
способы быстрого увеличения среднего чека;
инструменты психологии влияния, которые сделают вас мастером переговоров.[/ul]
Узнайте, почему «win-win» на самом деле означает «вы проиграли».
В формате a4.pdf сохранен издательский макет.
Джеб Блаунт
Всегда закрывай сделку! Стань мастером переговоров, приноси компании больше прибыли и повышай собственный доход
Copyright © 2020 by Jeb Blount.
© Сайфуллина А., перевод на русский язык, 2022
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2022
* * *
Предисловие
Верно говорят: вся наша жизнь – сплошные переговоры. Особенно, если ты продавец! Тем удивительнее, как мало продавцов ведет их грамотно.
Эта великолепная, необходимая каждому специалисту по продажам книга с метким названием – исчерпывающее руководство, которое не просто учит безупречно вести переговоры; оно, как и обещано, помогает заключать как можно больше сделок – уступая как можно меньше в условиях и стоимости.
Современные покупатели слишком уж часто видят в специалистах по продажам не более чем посредников, просто доносящих сведения о продукте и ни на что не влияющих. Такие продавцы не ведут процесс продажи, не могут связать между собой ценность и цену – и в итоге пропадают в «логове закупщиков», вынужденные играть по правилам покупателя или продавать продукт строго по установленной цене. Их не назвать успешными; они не выделяются на фоне конкурентов сами – и не в силах грамотно представить свой товар. Естественно, заключить (выгодную) сделку с покупателем им не светит.
Вот уже тридцать лет я являюсь топовым продавцом; за свой век я прочел десятки книг о продажах. Однако в издании «По рукам!» обнаружил больше полезных наблюдений и выводов о переговорах, чем во всех прочитанных мной прежде текстах, вместе взятых! Уверен, вас ждет то же самое. Все потому, что книгу, которую вы сейчас читаете (или прослушиваете), написал самый востребованный на сегодняшний день коуч – нарочно для специалистов по продажам.
«По рукам!» – это основанное на реальной жизни, действенное пособие, битком набитое советами и приемами, позволяющими закрыть сделку на максимально выгодных условиях. Если вам хочется закрывать больше сделок, получать больше комиссионных, выполнить план продаж и стать элитным специалистом, обязательно прочтите эту книгу.
Почему же Джеб Блаунт настолько востребован, буквально живет в отелях и почему его с любовью называют «самым трудолюбивым представителем сферы продаж»? Да потому что он обучает по-настоящему полезным подходам! И одна из основных мыслей, которую Джеб желает донести до читателей «По рукам!», заключается в том, что переговоры – закономерный итог процесса продажи, а не что-то отдельное. Джеб изящно дает понять, что не существует «хитростей», уловок или инструментов, позволяющих победить в любых переговорах без нудной подготовки. Чтобы успешно закрыть сделку, необходимо успешно пройти через все этапы процесса продажи, выработать грамотное отношение к делу, научиться планировать свою деятельность, обладать тактическим мышлением, знать, как работать с покупателем, и развивать эмоциональный интеллект.
Книга одновременно и озадачивает, и развлекает. Забудьте о предвзятости и откройтесь новому опыту. В книге «По рукам!» без прикрас описана суровая действительность мира продаж. Одна из важнейших (и лично для меня – уязвляющих) истин заключается в том, что успешные переговоры невозможны без умения держать себя в руках, а продавцы сами себя губят, когда дают волю разрушительным переживаниям. Если вы, как и я, часто сами пускаете переговоры под откос из-за эмоций, то вам особенно будут полезны наставления Джеба о том, как сохранять невозмутимость.
Никогда прежде продавцам не было настолько важно учиться вести переговоры. Сегодня покупатели и закупщики нарочно учатся «получать преимущество на поле» и во все глаза следят за процессом покупки. Благодаря руководству «По рукам!» вы узнаете, как не позволить покупателю низвести вас до уровня «не более чем посредника» и как выгодно выделиться на фоне конкурентов.
Книга полностью отражает личность автора: Джеб Блаунт предельно сосредоточен на полезных советах и почти не останавливается на «хитростях» и «уловках». Следуйте его указаниям – и вы станете мастером переговоров. Приятного чтения (или прослушивания)!
Майк Вайнберг,
автор книги «NewSales. Simplified»
Часть I
Основы переговоров о продаже
Глава 1
Переговоры о продаже как отдельная наука
Глубокая ночь. На небе – ни звездочки. Темно. Холодно. Идет снег. В руках у нас мобильник – без него с вооруженным преступником, захватившим обитателей собственного дома, не связаться. Во власти негодяя три заложника. Он угрожает убить их всех.
Угроза отнюдь не пустая. Он уже дал волю жестокости – застрелил собственную супругу. К прибытию полиции преступник успел взять в заложники свекра со свекровью и приемную дочь.
Еще один удручающий случай домашнего насилия. Любые попытки начать переговоры были тщетны – преступник отказывался решать дело миром.
Когда на месте оказался я, все было совсем худо. Он разбушевался настолько, что выпустил несколько очередей по спецназовцам, скрывающимся в лесу. Негодяя окружили. Загнали в угол. Это не человек – зверь. И терять ему нечего.
Я чудом убедил преступника опустить оружие и освободить заложников. Мне уже не впервой сталкиваться с подобным…
Возвращаемся в действительность
Ладно, хватит! Рассказ выше – полная чушь. Я веду переговоры не с преступниками, а с покупателями. Никто в здравом уме не отправит меня освобождать заложников. Не поймите меня неверно. Я зарабатываю тем, что почти ежедневно веду переговоры. Но не настолько важные. В сфере продаж вопросов жизни и смерти не бывает (пусть даже порой кажется иначе).
Однако многие книги о переговорах начинаются именно с таких вот напряженных рассказов о том, как кто-то героически убеждает в чем-то совет директоров; разбирается с террористами; вызволяет заложников; способствует слиянию громадных корпораций; улаживает громкие судебные тяжбы; спасает от кризиса отношения между целыми государствами. Автор такой книги, словно сверхчеловек, благодаря своим навыкам творит истинные чудеса.
Его рассказы, все такие пафосные и суровые, приводят читателя в восторг. Потому и книги с ними разлетаются как горячие пирожки. Нам нравится представлять себя на месте супергероя, который невозмутимо разворачивает происходящее в свою пользу и спасает мир. Который излучает обаяние и за словом в карман не лезет.
Однако, насколько бы привлекательными и убедительными ни были эти истории, они не имеют ничего общего с продажами. Случаи, примеры и приемы в них посвящены:
• сложным переговорам, где на кону стоят большие суммы, а у каждой из сторон – широкий выбор. Такие переговоры больше походят на противостояние – кто кого;
• ситуациям на грани жизни и смерти, когда ни одна из сторон не может уступить;
• полицейским и военным операциям, в ходе которых проваливать переговоры нельзя – иначе жди ужасных последствий;
• государственным, дипломатическим и международным переговорам, когда на кону – судьба целых государств;
• сделкам, связанным со слиянием компаний или недвижимостью;
• судебным разбирательствам, в том числе касающимся авторского права, интеллектуальной собственности и коллективных исков;
• решению разногласий и споров, в том числе семейных, личных и деловых;
• продвижению по карьерной лестнице и обсуждению заработной платы;
• переговорам о продаже от лица покупателя.
Опубликовано огромное количество работ о том, как вести переговоры по личным, деловым, дипломатическим, юридическим и правоохранительным вопросам. Некоторые уже стали классикой. Многие вошли в число бестселлеров. Благодаря этим изданиям (и сопровождающим их курсам) можно получить полезные знания.
Вот только есть одно но. Книги не научат, как вести переговоры особого порядка; переговоры, проходящие стремительно и часто; переговоры, которые приходится вести 99 % специалистам по продажам.
Коучи не помогут
Источники, посвященные непосредственно переговорам о продаже, конечно, существуют. Однако обычно в них ошибочно (и, возможно, высокомерно) заявляют, что переговоры о продаже ни капли не отличаются от любых других и что к ним применимы те же навыки, тактики, сценарии и условия. В итоге переговоры о продаже рассматриваются наряду с дипломатическими и судебными. А ведь разница между ними огромна.
Вдобавок лишь редкие специалисты в области продаж, если обладают способностью к писательству, решаются написать книгу-другую о переговорах с точки зрения продавца. Уже ставшая классикой книга Патрика Тинни «Unlocking Yes: Sales Negotiation Tactics & Strategy»[1 - Tinney P. Unlocking Yes: Sales Negotiation Lessons & Strategy. Centroid Publishing, 2015.] – редкое исключение из правила.
Из того правила, согласно которому многие специалисты и коучи в сфере продаж, не любят обсуждать переговоры и всеми способами пытаются обойти неуютную тему стороной. А поскольку многие из тех же коучей вообще ничего не смыслят в переговорах, их подопечные зачастую усваивают не что-то полезное, а чушь несусветную. Неудивительно, что потом, за столом переговоров, они просто-напросто теряются.
Переговоры о продаже – это скука
Все лишь усугубляется тем, что переговоры о продаже скучные. Не то что переговоры между юристами Apple и Qualcomm, разрабатывающими патент и обсуждающими отчисления. Или между китайскими и американскими дипломатами, пытающимися заключить торговую сделку. Статьи о таких переговорах украшают передовицу деловой газеты Wall Street Journal.
А вот когда…
Мария, делопроизводитель SaaS-компании из Сан-Франциско, ведет переговоры о ценах на программное обеспечение со средней по доходам компанией из техасского Уэйко…
Джоуи готовится к переговорам о продаже нового комбайна фермеру из центра Пенсильвании…
Джессика ведет переговоры с генеральным директором небольшой логистической компании из Де-Мойна, которая желает арендовать коммерческие грузовики…
Правин обсуждает с крупным предприятием из Нью-Дели контракт на закупку офисной мебели…
Кендра ведет переговоры в надежде заключить долгосрочный контракт об обслуживании помещений в больнице Сингапура…
Колтон обсуждает трехлетний контракт, что позволит арендовать униформу для 32 сотрудников завода в городе Гранд-Рапидс…
Или Робин из моей команды стремится заключить контракт о профессиональной подготовке недавно принятых на работу бухгалтеров из Далласа…
…всем плевать.
Всем, кроме, конечно, самих продавцов, чье вознаграждение напрямую зависит от исхода. И компаний, ожидающих прибыли, – а значит, и выгодных сделок.
Ежедневно по всему земному шару проводятся миллионы переговоров о продаже. Лишь некоторые из них (и то, если повезет) обсуждают на первых страницах газет.
Да, бывают переговоры особого порядка. Если какой-нибудь глобальный менеджер по работе с клиентами продлит действие контракта с покупателем, то это заметят. Если стартапу удастся ухватить удачу за хвост, в него потоком начнут вливать венчурный капитал. Однако, вообще-то, подобные случаи – редкость в сравнении с переговорами обыденными, из каких в основном и состоит работа специалиста по продажам.
Тем не менее в ходе таких переговоров из рук в руки переходят миллиарды долларов, рупий, евро, фунтов, песо, юаней, иен (и иных валют). Казалось бы, обыденность – тем не менее она напрямую влияет на прибыль, рыночную стоимость, удержание клиентов и долговечность предприятия, от чьего лица выступает специалист по продажам.
Примечание автора
В книге для описания людей, компаний и обстоятельств я использую следующие термины:
• стол переговоров – образное наименование любой платформы, где проводятся переговоры. Может относиться и к очной встрече, и к телефонному звонку, и к видеоконференции, и к электронной переписке;
• заинтересованное лицо – представитель клиента (потенциального или реального), с которым взаимодействует продавец. Он может занимать различные должности, иметь различные обязанности и обладать различной степенью влияния;
• группа заинтересованных лиц – ряд участников сделки, которые отвечают за выбор предпочтительного поставщика;
• покупатель – заинтересованное лицо, находящееся за столом переговоров и ведущее переговоры о продаже;
• клиент (потенциальный или реальный) – предприятие, компания или организация, от чьего лица выступает заинтересованное лицо.
Я часто чередую термины, чтобы не повторяться и не наскучить читателю.
Глава 2
Продавцы ничего не смыслят в переговорах
Прежде чем мы продолжим, позвольте поделиться опытом недавних переговоров с одним делопроизводителем – представителем поставщика, с которым я сотрудничаю. Они велись по электронной почте.
Для начала – предыстория:
• с этим поставщиком меня связывает несколько контрактов. У нас прекрасные деловые отношения;
• я считаю поставщика надежным, а потому даже не рассматриваю иных кандидатур на сотрудничество;
• найти другого такого же поставщика будет очень тяжело;
• я виделся с делопроизводителем и его подчиненными еще до переговоров. Тогда я вкратце описал свой проект, обозначил приблизительный бюджет в 22 000 долларов и попросил выслать текст соглашения.
Четверг, 10 утра – неделю спустя. Я получаю от делопроизводителя электронное письмо. Мне предлагают созвониться. Я отвечаю, что занят – консультирую сотрудников клиента – и созвониться могу только на следующей неделе. Напоминаю, чтобы мне выслали текст соглашения. Меня спрашивают, можно ли завтра встретиться. Я еще раз объясняю: у меня тренинги. Свободное время будет только на следующей неделе.
Наша переписка выглядит так:
Делопроизводитель (открывает переговоры по электронной почте днем во вторник, в 2 часа 54 минуты): сообщает, как они вместе с подчиненными «оценили требования к проекту и пришли к выводу, что готовы выполнить его минимум за 35 000 долларов». По словам самого делопроизводителя, «эта сумма позволит хотя бы не уйти в минус».
Я: «Понимаю, однако наш бюджет ограничен. Не могли бы вы, пожалуйста, отправить подробную смету? Мы с коллегами посмотрим, чем можно пренебречь, чтобы вписаться в нужную сумму».
Делопроизводитель: «Можем ли мы обсудить вопрос завтра в 9 утра по телефону?»
Я: «Нет. Я уже дважды сказал, что нахожусь у клиента – веду тренинги. До следующей недели у меня не будет времени на звонок. Пожалуйста, отправьте мне подробную смету. Мы решим, что убрать. Уверен, нам удастся вписаться в бюджет, не потеряв значительно в качестве».
Делопроизводитель: «Рассчитал все по минимуму. Удалось снизить сумму до 32 000 долларов. Дальше уже некуда».
Я: не отвечаю. Иду в спортзал, ужинаю, читаю книгу и рано ложусь спать.
Делопроизводитель (пишет в 9 утра в пятницу): «Джеб, я снова все пересчитал. Получилось снизить цену до 29 000 долларов. Это максимальная скидка, на которую мы способны, и то – лишь из уважения к вам».
Заметьте: подробной сметы я до сих пор не получил.
Я: не отвечаю, поскольку отключил телефон перед тренингом для сотрудников клиента.
