скачать книгу бесплатно
– вопрос 3 «какие были сюрпризы» – какой-то родитель критиковал Replit, что его ребенок зависает там, а не ходит в колледж, а ребенок быстро нашел работу и заработал кучу денег; написали сайт на Replit чтобы пережить COVID; вокруг Replit сформировалось сообщество
– вопрос 4 «как рекламировались» – непрерывно писали во все СМИ, были евангелистами
– вопрос 5 «повлиял ли опыт работы в CodeAcademy на Replit?» – в CA делали обучающие вещи, а Replit про создание нового (и тем самым обучаешься), они сделали творческую платформу, инструмент для самовыражения, чтобы получить больше пользователей
Конспект: https://docs.google.com/document/d/1NXfWJaP0_GQqIaPtsWdzPVeJpXFyTwv-wgWS2t45mEI/edit#heading=h.cs2jd2tjdjlt (https://docs.google.com/document/d/1NXfWJaP0_GQqIaPtsWdzPVeJpXFyTwv-wgWS2t45mEI/edit#heading=h.cs2jd2tjdjlt)
Конспект2: https://www.startupschool.org/posts/47035 (https://www.startupschool.org/posts/47035)
Конспект3: https://t.me/progresspunk/251 (https://t.me/progresspunk/251)
Твит: https://twitter.com/afscott/status/1544735716671819777 (https://twitter.com/afscott/status/1544735716671819777)
Источник фото: https://cms.replit.com/assets/workspace.png (https://cms.replit.com/assets/workspace.png)
5.1. Как планировать MVP
Партнер YC Group Майкл Сейбел выступит с коротким, но важным докладом о том, как планировать MVP.
В целом все ожидаемо. Основная мысль про MVP – сразу не делать крутой продукт, а быстро запустить хоть что-то (MVP) и делать много итераций по доработке. Проверять разные гипотезы для роста или сделать пивот если случайно сел на дохлую лошадь. Если не стыдно за первую версию продукта, значит ты ошибся и потратил ресурсы и время на решение еще не подтвержденной проблемы. Конечно, может повезти и ты на старте нащупал проблему и делаешь сразу хорошо. Но в 99% случаях нет.
Что MVP лучше опросов тоже согласен. Мне было бы чисто из этических соображений трудно врать людям в опросах, что у нас уже есть продукт и предлагать сделать заказ (и по конверсии с лендинга понять, что это людям нужно). Лучше когда есть хоть какое-то решение, пусть и на коленке, но чтобы работал механизм решения проблемы. Про то, что лучше иметь 100 человек, кто обожает твой продукт, чем 100тыс кто так себе, согласен. Т.к. спалить деньги на широкую рекламу легко, но бессмысленно.
Спикер очень понравился. Говорил медленно, внятно, простыми словами, 99% понятно. И доклад был короткий, что большой плюс, т.к. не рассеивается внимание.
Тезисы:
– основная мысль: запуститься быстро, а потом сделать много итераций, а не классически спросить юзеров, собрать команду, получить инвестиции, сделать качественно продукт, нанять PR
– хорошая мысль: запуститься и спросить первых клиентов, какую проблему они себе решили и потом доделать продукт по их отзывам
– фаундеры боятся, что если не сделают сразу качественный продукт, он умрет, это не так
– вы не Стив Джобс и не сможете придумать идеальный продукт с первого раза и он тоже так никогда не делал
– MVP: быстро делается для небольшого числа клиентов с ограниченной функциональностью, но поможет вам получить обратную связь, а не ответы на гипотетические вопросы через опросы и интервью
– советы для MVP: ограничьте время, напишите ТЗ и урежьте его на 50%, не влюбляйтесь в MVP, любите своих клиентов и решайте их проблемы
– вопрос 1 «что делать если у меня не софтверный стартап, т.е. трудно сделать MVP в железе» – придумайте как удешевить процесс, возможно переделать в софт
– вопрос 2 «как победить устоявшегося монополиста?» – конкурируйте ассиметрично, не числом функций, а делайте лучше небольшую часть работы, т.к. ваши клиенты останутся с вами по мере вашего роста
Слайды: https://docs.google.com/presentation/d/1KuTyvGyRdPEWLl3DoUFrqLnMFaxNXZ-cWOrKrrpk8i4/edit?usp=drivesdk (https://docs.google.com/presentation/d/1KuTyvGyRdPEWLl3DoUFrqLnMFaxNXZ-cWOrKrrpk8i4/edit?usp=drivesdk)
Конспект: https://docs.google.com/document/d/1U-HlhnVa18KK6VB8O5ylc_hn_RU4FXA_vWKUpZAFuwU/edit (https://docs.google.com/document/d/1U-HlhnVa18KK6VB8O5ylc_hn_RU4FXA_vWKUpZAFuwU/edit)
Конспект2: https://www.startupschool.org/posts/47207 (https://www.startupschool.org/posts/47207)
Источник фото: слайд 2 презентации https://docs.google.com/presentation/d/1KuTyvGyRdPEWLl3DoUFrqLnMFaxNXZ-cWOrKrrpk8i4/edit#slide=id.g13c82cfc605_0_0 (https://docs.google.com/presentation/d/1KuTyvGyRdPEWLl3DoUFrqLnMFaxNXZ-cWOrKrrpk8i4/edit#slide=id.g13c82cfc605_0_0)
5.2. Как установить KPI и цели
Приглашенный партнер Дивья Бхат расскажет как установить ключевые показатели эффективности и цели. Мы проводим эти беседы в начале Startup School, потому что они помогут вам быстрее запуститься (если вы еще не сделали это), установить цели на конец курса и добиться реального прогресса.
Про KPI все понятно. Без цели непонятно куда плыть. Надо ставить цели. Большую часть не достигнешь, но это нормально, главное идти примерно в правильном направлении и очень быстро.
Спикер говорила быстро, энергично, на типичном американском английском. Девушка была без ума от себя. В результате понял 50—70% и постоянно терял нить рассуждения. И доклад ее длинный. Хотя были текстовые слайды, по ним можно понять основные мысли.
Тезисы:
– никто не скажет фаундеру на что тратить его время
– ваша задача двигаться быстро, но в правильном направлении
– главная задача как можно быстрее получить сигнал, что продукт нужен рынку
– важно расставить приоритеты, делать сначала важные вещи
– не обращать внимания на «метрики тщеславия» – сколько получили инвестиций, от кого, размер команды, офис, лайки, упоминания в СМИ
– типовые ошибки: оптимизировать бумажную часть работы, рефакторить код чтобы поддержать высокие нагрузки, решать сложные задачи а не проблемы клиентов, нанять адвокатов
– почему надо спешить: надо стать прибыльным чтобы меньше зависеть от инвестиций или привлечь инвестиции по лучшей оценке, сжигать меньше денег, дать меньше времени конкурентам на копирование вас, не тратить время на бесполезные вещи
– в 90% случаев ключевой KPI это рост выручки (для маркетплейсов это число регистраций, для B2B число заключенных контрактов)
– определите ваше узкое место в достижении KPI и устраните его
– напишите идеи, как достичь KPI, приоритизируйте и выберите несколько для работы
– будьте честны; анализируйте, учитесь, корректируйте курс
– для компаний до PMF (product market fit – признаков соответствия продукта рынку) главное: разговаривать с юзерами, работать на основе обратной связи, убедиться что клиент платит за то, что вы делаете
– что лучше не делать: пассивно искать инвестиции, посещать конференции, исправлять ошибки если они не критические, писать в СМИ
– ошибки приоритизации: вычеркивать вроде бы неважные вещи (юридические вопросы) – не надо, просто делайте по стандартам, убеждать себя что что-то работает а оказывается нет, перфекционизм, исправление мелких проблем вместо гонки за ростом прибыли, фокус на неважных задачах для узкого сегмента клиентов
– вторая метрика может быть: отток / возвращаемость, юнит экономика, CPA / LTV, NPS
– не пытайтесь оптимизировать две вещи сразу (улучшение юнит экономики может затормозить рост)
– хороший рост 5—7% в неделю, 10% супер
– постановка целей сверху вниз: к чему хотим прийти к демо дню и делим на этапы
– постановка целей снизу вверх: фокус что максимально сможем сделать на этой неделе
– метрики не связанные с выручкой: CAC/LTV – фокус на них позже, когда есть PMF, стремиться получить как можно меньший CAC, LTV трудно рассчитать
– бесплатные регистрации и DAU: важны если критичен сетевой эффект, у платящих юзеров другие ожидания, чем у бесплатных, не отвлекаться на обратную связь от не платящих клиентов если есть платящие, для маркетплейсов важно общее число пользователей в т.ч. не платящие
– 90% клиентов отвалились, когда бесплатный продукт стал платным (SCRIBD, YC 2006)
– бизнесы, где нужны особые KPI: хардвер, биотех, опенсорс, B2B с длинным циклом продаж
– все должно быть подчинено росту
– вопрос 1 «какие KPI если продукт не запущен» – нужно снизить риски, поэтому важно чтобы потенциальные пользователи заранее говорили о вас и ускорить время выхода продукта, а как выпустились переключиться на рост выручки
– вопрос 2 «как сбалансировать время на общение с пользователями и разработку?» – надо делать обе вещи, лучшие основатели лично занимаются поддержкой клиентов
Слайды: https://docs.google.com/presentation/d/1QviATd7S8p435nOPMgFqf978E_r2SnBOid7Hri-g2Tc/edit?usp=drivesdk (https://docs.google.com/presentation/d/1QviATd7S8p435nOPMgFqf978E_r2SnBOid7Hri-g2Tc/edit?usp=drivesdk)
Конспект: https://docs.google.com/document/d/1U-HlhnVa18KK6VB8O5ylc_hn_RU4FXA_vWKUpZAFuwU/edit (https://docs.google.com/document/d/1U-HlhnVa18KK6VB8O5ylc_hn_RU4FXA_vWKUpZAFuwU/edit)
Конспект2: https://www.startupschool.org/posts/47207 (https://www.startupschool.org/posts/47207)
Должны ли вы фокусироваться на росте или выручке? (Дивья Бхат) https://www.youtube.com/watch?v=_IftUcR74yY (https://www.youtube.com/watch?v=_IftUcR74yY)
Источник фото: слайд 19 презентации https://docs.google.com/presentation/d/1QviATd7S8p435nOPMgFqf978E_r2SnBOid7Hri-g2Tc/edit#slide=id.g13b5bf86041_1_20 (https://docs.google.com/presentation/d/1QviATd7S8p435nOPMgFqf978E_r2SnBOid7Hri-g2Tc/edit#slide=id.g13b5bf86041_1_20)
6. Бизнес-модели стартапов и ценообразование
Партнер YC Group Аарон Эпштейн расскажет о различных бизнес-моделях стартапов, как монетизировать их и какую цену выставить вашему продукту. Ценообразование и монетизация – один из самых частых вопросов, которые мы получаем от основателей и мы впервые выступаем с этим докладом.
Хороший доклад, толковый спикер.
Впечатляющая история про Stripe. Которые вышли на рынок API оплаты услуг. На рынке уже были конкуренты, которые в-среднем брали 3% от транзакции. Но Stripe выставил 5% от транзакции! Чтобы проверить приносят они пользу или нет. Т.е. конкурировали не ценой, а пользой для клиента. Гениально. Если бы Stripe выставил цену в 1%, то другие тоже бы понизили до 0.5—1%. И так далее – ценовая война. В результате, все бы зарабатывали гроши. После прихода Stripe поднимать цены конкурентам не было смысла т.к. их еще быстрее вынесли бы с рынка. В результате Stripe взломал рынок и стал монополистом.
Очень важная мысль. Стартапы боятся брать высокую цену или вообще требовать оплату от клиентов. Это фатальная ошибка. Ее я тоже сделал в wordz.ru, сервисе изучения английского языка. Так и не решился сделать сервис платным. В таком случае ты не можешь понять, нужно ли это клиенту, т.е. готов ли он за это платить.
Хорошая мысль про ценовую политику. Цены надо повышать для новых пользователей. Старые пусть платят как есть или дать им за пару месяцев предупреждение о повышении цен.
Если цена низкая это может отпугнуть клиентов! Т.к. будут думать что компания ненадежная. Лучше когда клиенты жалуются на высокие цены, но платят. Если есть эффект блокировки Locked/Vendor-in (очень больно / дорого переходить с платформы Stripe, выкачивать свои данные из Фейсбук*, заменять облако AWS) – вообще идеально.
