скачать книгу бесплатно
Частная юридическая практика
Игорь Юрьевич Бердан
Анастасия Владимировна Москаленко
Дополненная редакция популярной деловой книги для юристов, которая не имеет аналогов на постсоветском пространстве. Уникальный путеводитель по тому, как стать успешным, востребованным и высокооплачиваемым специалистом в сфере права на высококонкурентном рынке юридических услуг ХХI века, работая в частной юридической практике юристом или адвокатом индивидуально или в команде. Авторы делятся секретами профессионального успеха, менеджмента, маркетинга, рекламы, управления офисом, персоналом, бизнес-процессами и непосредственно предоставления юридической помощи и юридических услуг таким образом, чтобы подавляющее большинство клиентов было удовлетворено, с воодушевлением оплачивало ваши счета, рекомендовало вас друзьям и возвращалось к вам снова.Как стать успешным и высокооплачиваемым юристом в ХХI веке? Как заработать первый миллион, даже если вы работаете один? Как создать стабильную и прибыльную практику и развивать ее? В книге вы найдете готовые идеи и почву для размышлений.
Игорь Бердан, Анастасия Москаленко
Частная юридическая практика
С благодарностью нашим родителям,
учителям и наставникам
Вступление
„Учитель не открывает истины, он – проводник истины,
которую каждый ученик должен открыть для себя сам.
Хороший учитель – лишь катализатор.“ Брюс Ли
Первый вопрос, который Вы с 99% вероятностью задали себе, принимая в руки эту книгу: зачем авторы ее написали? Ведь никому не нужны лишние конкуренты. В XXI веке рынок юридических услуг на любом уровне (локальном, национальном, так и международном) является высоко конкурентным «красным океаном», то есть насыщен разнообразными предложениями настолько, что за каждым платежеспособным клиентом ведется «хищная охота». В каждом маленьком городке есть десятки (сотни, если не тысячи!) частнопрактикующих юристов, адвокатов и юридических фирм, не говоря уже о столичном рынке юридических услуг, где скоро в каждом доме можно будет найти: салон красоты и юридическую консультацию! Поэтому написав эту книгу, мы фактически предоставляем читателям новые возможности для развития, которые ранее могли быть нашими собственными конкурентными преимуществами. А лишние конкуренты вряд ли кому-то нужны. Наверное, именно по этой причине – высокая конкуренция среди юристов и борьба за конкурентные знания / преимущества – никто из коллег не написал подобного раньше нас.
И второй резонный вопрос: какого успеха удалось достичь самим авторам, чтобы давать рекомендации другим? Ведь право давать советы имеет только тот, кто сам достиг в этом деле незаурядных результатов. Наши фамилии не является самыми известными среди отечественных коллег, скорее является «широко известными в узких кругах», поскольку собственный пиар и самолюбование, как и участие в некоторых сомнительных рейтингах, где годами фигурируют одни и те же фамилии и компании, а места открыто или скрыто продаются или предоставляются за определенные «заслуги», никогда не были и не являются нашей целью.
Итак, дорогие читатели, немного приоткроем завесу и предоставим Вам ответы на эти Ваши вопросы. А также на тысячи других, которые Вы задаете или должны были бы задавать себе, ступая на тернистый путь частной юридической практики. Однако на некоторые вопросы ответов Вы не найдете – свои уникальные ответы Вам придется найти самостоятельно. Кое в чем Вы можете не согласиться с нами – на то мы и юристы. В таком случае, ждем Ваши конструктивные отзывы, предложения и комментарии.
Никто не помогал нам стать успешными и высокооплачиваемыми специалистами – мы сделали это сами. Прочитав тысячи книг, посетив сотни семинаров и мастер-классов, общаясь с десятками выдающихся коллег, учась у лучших из лучших и продолжая обучение до сих пор. Как писал Игорь Манн в книге «Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь», секрет успеха прост: учиться, учиться и еще раз учиться, а потом работать, работать и еще раз работать, и так снова и снова.
Наш лучший опыт и знания мы попытались аккумулировать в этой книге, чтобы дать Вам это весомое оружие, а сможете ли Вы ним воспользоваться – это уже зависит лично от Вас.
Хотя «Москаленко и Партнеры» является маленькой компанией и в разные годы в нашей команде работало не более 10 человек одновременно, а также мы работаем в «приземленном» сегменте юридической деятельности, то есть с небольшими и средними компаниями и (преимущественно!) физическими лицами, наш успех отражается в выигранных делах и в финансовых показателях. Например, в 2018 году Адвокатское бюро «Москаленко и Партнеры» было включено в топ-100 юридических фирм Украины и города Киева и награждено почетным званием «Лидер года-2018» по результатам Национального бизнес рейтинга на основании показателей официальной отчетности по финансово-экономическим показателям среди предприятий, осуществляющих деятельность в области права. В отличие от многих других, участие в этом рейтинге является бесплатным, а включение в него осуществляется на основании официальных показателей, то есть тех, которые нет смысла искусственно «улучшать».
Говоря об официальном признании, мы гордимся тем, что с 2012 года неоднократно соавтор книги адвокат Москаленко А.В. отмечена как один из лучших юристов Украины в рамках различных исследований среди коллег и клиентов, например, в 2017 году вошла в список 500 самых влиятельных женщин Украины по версии журнала «WOMAN». Этими званиями мы также были награждены бесплатно, поэтому можем считать их объективными.
В 2019 в Москве увидела свет наша первая книга: Бердан И.Ю., Москаленко А.В. «Юридическая профессия и практика», ориентированная на молодых коллег, помощь в их профессиональной и карьерной ориентации. До этого было более 100 публикаций в юридической и деловой прессе и не менее 100 бесплатных видео консультаций на Youtube- канале «Адвокат Москаленко А.В.» (подписывайтесь на канал и там Вы найдете много полезной профессиональной информации и лайфхаков, полезных каждому).
Написав эту книгу, мы решили передать свой опыт другим, прежде чем «отойти от дел молодыми и богатыми», как писал Роберт Кийосаки в своей одноименной книге. Хотя на данный момент мы еще с удовольствием работаем, наши «социальные нужды» полностью обеспечены и работа для нас является больше источником удовольствия, драйва и адреналина, чем источником существования. Как призналась наша коллега, которая в свои 82 года продолжает чрезвычайно успешную адвокатскую практику, к такому адреналину привыкаешь и «подсаживаешься на него», и со временем вряд ли можешь без него жить.
Наше рабочее время 100% загружено и мы позволяем себе выбирать тех клиентов и проекты, которые нас интересуют.
Мы не зависим ни от одного своего клиента. Такая зависимость – от нескольких или даже одного крупного заказчика – является проблемой многих маленьких компаний и частных практиков, которые потеряв такого клиента, теряют источник своего существования.
В настоящее время мы посетили более 40 стран и собираемся осуществить свою мечту о кругосветном путешествии. И если Вы сейчас читаете эту книгу, возможно, мы уже где-то на яхте посреди Атлантического океана, но вскоре вернемся, чтобы с новыми силами «вступить в борьбу».
Есть два конфликтующие взгляда на юриспруденцию, один из которых присущ юридическому бизнесу и направлен на максимальное получение прибыли, а другой – адвокатуре, как на предоставление правовой помощи, руководствуясь прежде всего интересами клиента. Адвокат является независимым профессиональным советником по правовым вопросам. А не подчиненным своего клиента. Адвокатов не нанимают. С ними заключают договоры. Понятно, что в действительности адвокаты практикующие индивидуально или вместе получают гонорары и работают совсем не задаром. Однако на первом месте у адвоката всегда должны стоять интересы клиента и правила адвокатской этики. Если найти разумный баланс между действиями в интересах клиента и получением за это достойного вознаграждения – такое адвокатское бюро или объединение будет успешным и будет расти в показателях количественных и качественных.
Да простят нас коллеги за некое «размывание» в данной книге разницы между частнопрактикующим юристом и адвокатом, поскольку принципы профессионального успеха в юридических услугах и в правовой помощи ( в частности, как стать успешным, востребованным и высокооплачиваемым специалистом) очень похожи, если не равны. 99% клиентов не известны даже основные различия между «юристом» и «адвокатом» кроме (как они ее называют) «корочки», поэтому выбирая между ними, клиенты (если у них есть выбор) руководствуются не только критерием статуса, а и многими другими.
Если кто-то думает, что стать выдающимся юристом, к которому клиенты будут становиться в очередь, можно, пренебрегая принципами профессиональной адвокатской этики и вообще моральными человеческими ценностями, вряд ли такой человек сможет достичь поставленной цели.
Поэтому, имея опыт работы юристами, а в настоящее время – адвокатами, в данной книге мы описали универсальные подходы единые для профессии, которую еще недавно называли более точным, по нашему мнению, словом – «поверенный»[1 - Поверенный – лицо, официально уполномоченное действовать от чьего-то имени. Представитель. Тот, кому доверяют свои тайны, секреты, дела. Большой толковый словарь русского языка, гл. ред. С.А. Кузнецов, 1998.]. Именно это меткое слово использовали при создании первых адвокатских образований в Российской империи, и его же употребляли в своих произведениях Оноре де Бальзак, Иоганн Вольфганг Гете, которые, кстати, также были юристами.
А что же, если кто-то прочтет эту книгу и захочет занять наше место? Это возможно. Однако заметьте, что мы на нем не стоим. Юридическая профессия и практика – это как эскалатор, постоянно движущийся вниз: чтобы находиться на одном месте, нужно идти, остановишься – сразу поедешь «на дно», чтобы продвигаться вверх – нужно бежать. И мы не останавливаемся на достигнутом. Пока Вы овладеете и введете знания, подходы и приемы, описанные в этой книге, мы уже сделали это и также продвинулись вперед.
Вам придется очень много работать, чтобы добиться успеха. Учиться и работать, работать и учиться… И есть вероятность, что, даже прочитав эту книгу, Вы не сможете использовать изложенные в ней знания, так же как некоторые коллеги не могут использовать подготовленные нами процессуальные документы, чтобы выиграть дело. Если же она поможет Вам раскрыть свой личный и / или корпоративный внутренний потенциал, это означает, что он уже есть у вас, а мы только поможем Вам открыть этот «цветок».
Возможно, мы работаем в разных странах, городах, областях права, ценовых диапазонах или с другими различиями, которые не делают нас конкурентами.
Кроме того, авторы являются сторонниками синергетического подхода, концепции благосостояния мироустройства, согласно которой «всего в мире хватит для всех», а объединение усилий для общего блага дает по принципу синергии большие и лучшие плоды, чем жестокая конкурентная борьба. Поэтому чем более развитыми и квалифицированными будут молодые юристы, тем быстрее нам удастся построить правовое государство, тем выше будут правосознание потребителей и качество юридических услуг.
Лучшей наградой для учителя является его ученик, который превосходит его достижения.
В любом случае: пусть победит лучший!
Будущее профессии
Или пан, или пропал.
Украинская поговорка
Возможно, Вам не придется по душе наше мнение, изложенное в этой главе. По правде говоря, мы и сами не в восторге от таких выводов. Однако наше личное отношение не может изменить объективно существующих обстоятельств: высокие технологии, компьютеризация и информатизация все больше проникают в юридическую практику. И эти процессы выдвигают перед нами – правоведами – новые вызовы. Адаптация к этим вызовам является уже вопросом не профессионального продвижения, а профессионального выживания.
Для того, чтобы предсказать будущее частной юридической практики, необходимо прежде всего взглянуть в прошлое. Когда на нашем Youtube канале «Адвокат Москаленко А.В.» мы опубликовали ролик о собственном видении будущего профессии через 10-20 лет, один из известных адвокатов со значительным опытом – почти 50 лет – потрудился написать свой комментарий во всех найденных им источниках, где было размещено это видео (даже на личной странице в соцсети), о том, что нам не следует сеять смуту среди молодежи, а лучше уйти из юриспруденции вообще. Поэтому наше мнение явно не оставило его равнодушным. Однако подавляющую часть своего профессионального опыта этот уважаемый коллега приобрел совершенно в других технологических реалиях, чем те, которые ожидают современных студентов. И пока абитуриенты этого года закончат юридические факультеты высших учебных заведений, скорее всего он уже отойдет в отставку. Нельзя жить в обществе и быть свободным от него.
В своей книге «Четвертая промышленная революция» (2016 г.) Клаус Шваб, основатель и Президент Всемирного экономического форума, отвечает: «Уже сегодня новые технологии кардинально изменяют характер труда во всех отраслях и профессиях. Фундаментальная неопределенность касается степени замены труда автоматизацией. Сколько времени это может занять и как далеко зайдет? (…) Технологическое развитие всегда уничтожало какие-то профессии, заменяя их новыми с иными видами деятельности, возможно, в другом месте. В качестве примера можно привести сельское хозяйство. В США в начале XIX века люди, занятые в этой сфере, составляли 90 % рабочей силы, сегодня их доля на рынке не превышает 2 %». В той же книге К. Шваб пишет: «Многие категории профессий, в частности, те, что предусматривают механический монотонный и точный ручной труд, уже автоматизированы. За ними последуют другие категории, поскольку вычислительные мощности продолжают расти в геометрической прогрессии. ТАКИЕ ПРОФЕССИИ, КАК ЮРИСТЫ, ФИНАНСОВЫЕ АНАЛИТИКИ, ВРАЧИ, ЖУРНАЛИСТЫ, БУХГАЛТЕРЫ, СТРАХОВЫЕ АГЕНТЫ ИЛИ БИБЛИОТЕКАРИ, МОГУТ БЫТЬ ЧАСТИЧНО ИЛИ ПОЛНОСТЬЮ АВТОМАТИЗИРОВАНЫ ЗНАЧИТЕЛЬНО РАНЬШЕ, ЧЕМ МОЖНО ПРЕДПОЛОЖИТЬ.» Согласно приведенным в книге исследованиям, такие профессии как «секретари по правовым вопросам», «специалисты по оформлению налоговой документации» и «помощники по административной работе» подвержены риску замены компьютерными технологиями на 96-99%.
В рецензии на книгу «Адвокаты завтрашнего дня: введение в ваше будущее» британского автора Ричарда Сасскинда Антон Моисеенко – аспирант Центра уголовного правосудия Лондонского университета королевы Марии – отмечает, что указанная книга не только «отражает потенциальные новые горизонты юридической практики, но и предлагает задуматься о том, как такие преобразования могут сделать наше общество более справедливым». (…) Ричард Сасскинд, обладатель ордена Британской империи, известен как один из ведущих британских комментаторов в области права и технологий, а также будущего профессий в постиндустриальном обществе, ориентированном на технологии. «Сасскинд предсказывает, что через двадцать лет, когда карьера нынешних новичков достигнет своего расцвета, взгляды на юридическую практику изменятся до неузнаваемости. Выполнение рутинных задач будет все больше автоматизироваться, и все больше и больше должностей будет включать в себя управление юридическими процессами, разбивая их на более мелкие задачи и применяя технологические решения для достижения максимальной экономической эффективности. Предоставление юридических услуг переместится в онлайн, а компьютеризированные веб-услуги заменят юристов, если только не потребуется действительно индивидуальный совет. Более дешевое и удобное онлайн-разрешение споров расширит доступ к правосудию, по крайней мере, в отношении малозначительных споров. Не все области практики будут в равной степени затронуты этими изменениями. Например, то, как барристеры и судебные юристы выполняют свою работу, может измениться с внедрением онлайн-разрешения споров, но в основном их работа останется прежней. Подразумевается, что то же самое должно быть верно и в отношении судей или прокуроров – футуристическое видение системы правосудия, работающей на роботах, – это не то, что предусматривает Tomorrow's Lawyers, по крайней мере, прямо. Однако аргумент Сасскинда заключается в том, что объем действительно индивидуальных юридических услуг, требующих индивидуального внимания, не следует переоценивать, особенно с учетом технического прогресса»[2 - https://www.businessinsider.com/the-worlds-first-artificially-intelligent-lawyer-gets-hired-2016-5].
Действительность заключается в том, что в течение всего ХХ века технологизация и компьютеризация процессов производства привела к исчезновению многочисленного количества профессий и сокращения рабочих мест в промышленности и на производствах, а в XXI веке эти процессы добрались и до сферы оказания услуг. Например, массовое закрытие туристических агентств и туристических операторов из-за того, что с помощью онлайн сервисов все больше людей лично через Интернет покупают билеты, бронируют жилье и даже планируют свои развлечения в поездках без посредников. Эти процессы объективны, происходят во всем мире. Поэтому игнорировать их, если Вы хотите заниматься частной практикой – то есть работать на себя единолично, в команде или с подчиненными – невозможно и опасно. Вызов состоит в том, чтобы использовать их во благо и при этом не поставить людей в полную зависимость от гаджетов. Не человек должен быть для компьютера, а компьютер – для человека.
За последние 30 лет новейшие технологии, которых до этого не существовало на протяжении веков, очень сильно повлияли на все юридические профессии, и особенно – на частную практику.
Работу судебного адвоката в советские времена ярко иллюстрирует короткометражная драма «Защитник Седов» режиссера Евгения Цымбала. В основу сюжета положена реальная история, которая произошла в 1930-х годах с адвокатом В.Л. Россельсом (1887-1971). А также весьма интересен эпизод о блестящей работе адвоката в более известной советской трагикомедии «Мимино» режиссера Георгия Данелии. Хотя основа, принципы и суть работы остались неизменными, различия с современным процессом ее осуществления нельзя не заметить.
Соавтор данной книги Бердан И.Ю. начинал стажироваться у адвоката, когда о новеллах законодательства узнавали из выпусков государственных газет. Чтобы напечатать документ для суда, необходимо было идти в специальное предприятие – «Горсправка», где на печатных машинках специально обученные симпатичные дамы печатали документы под «копирку» – тонкую черную бумагу, которая позволяла одновременно печатать несколько копий. На рабочем столе всегда лежали научно-практические комментарии кодексов и постановления пленума Верховного Суда в толстых печатных изданиях. Более молодые коллеги уже даже не знают, что такое «копирка».
После этого появились персональные компьютеры, пейджеры, сотовые телефоны, кассетные видеомагнитофоны, карманные диктофоны, принтеры, ксероксы, скарнеры. Настоящим прорывом стали домашний Интернет и первый Iphone. Затем распространились ноутбуки, смартфоны и планшеты, портативные видеокамеры, флешки и другие устройства пригодные для использования в нашей работе. Тем, кто родился после 1990 года, неизвестен мир без всех этих достижений современной науки и техники. Представить себе работу юриста без них уже невозможно! Но именно такой она была еще тридцать лет назад. И трудно предсказать, какое именно влияние они окажут на юриспруденцию в 2050. Однако некоторые тенденции можно явно выделить уже сейчас.
Во-первых, в ближайшие 10-20 лет произойдет полная «оцифровка» всех «типичных» и «стандартных» юридических процессов и продуктов. Не только предприятия, а и физические лица смогут бесплатно или за незначительные деньги получить доступ к базам данных «типичных» юридических документов, консультаций, договоров. Получат развитие Интернет-порталы и частные каналы юридических консультаций, пригодных для повторного использования неограниченным количеством получателей. Значительная часть всего рынка юридических услуг для «рядовых потребителей» сконцентрируется у владельцев таких юридических онлайн источников, которые получат значительную прибыль.
Однако в результате этого спрос общества на «реальных» частнопрактикующих юристов (адвокатов), особенно в небольших населенных пунктах, существенно сократится: значительный процент последних будет заменен Интернет-порталами и базами юридических знаний, которые будут наполнять незначительное количество наиболее успешных индивидуалов, или юридические корпорации.
Фактически этот процесс уже происходит: если еще 10 лет назад люди часто обращались за предоставлением «мелких» консультаций, теперь обращаются только с теми вопросами, ответы на которые они самостоятельно не могут найти в сети Интернет. Можно провести аналогию с банковской деятельностью: сейчас банки сокращают количество офисов и персонала из-за того, что молодые люди отдают большее предпочтение онлайн-банкингу, и уже есть банки, которые работают только с одним центральным офисом. Однако пока живы «пенсионеры», которые плохо владеют компьютером и Интернетом, или предпочитают личное общение и хотят знать «в лицо» того, кто ведет их дела, не закроются полностью все как банковские, так и юридические конторы. Однако каким будет процент таких людей среди пенсионеров 2050?
Во-вторых, получат развитие конструкторы юридических документов и договоров, а также юридические работы, способные в сжатые сроки проанализировать значительные объемы юридической информации (например, законодательства или судебных прецедентов) и выдать заключение о перспективах рассмотрения дела или, например, проект иска. Понятно, что компьютерный «мозг», достойно запрограммированный, может обработать большие объемы информации намного быстрее, чем человек, или даже целый коллектив. Поэтому развитие таких «электронных конкурентов» зависит сейчас не столько от программистов, сколько от способностей юристов, которые будут работать вместе с программистами, заложить в основы технологических процессов компьютера юридические подходы и наделить его чертами человеческого интеллекта. Хотя полностью такие роботы не смогут заменить людей, специалисты низкой и средней квалификации попадают под угрозу.
Для примера, в 2016 году в юридической компании Baker & Hostetler, США, которая занимается делами о банкротстве, начал работать самообучаемый робот-юрист ROSS еще в 2016 году. «Попросите ROSS найти малоизвестное судебное решение 13-летней давности, и ROSS не только моментально найдет дело – без споров или жалобы – но и на простом языке выскажет свое мнение о том, имеет ли старое решение отношение к делу, находящемуся в руках»[3 - https://www.businessinsider.com/the-worlds-first-artificially-intelligent-lawyer-gets-hired-2016-5].
В-третьих, уменьшит спрос на услуги поверенных и развитие центров предоставления административных услуг оффлайн и онлайн. Ранее клиенты из-за нехватки знаний, контактов, времени, из-за занятости другими делами, нежелания стоять в очередях узких коридоров и терпеть унижения со стороны мелких чиновников, так и по другим мотивам обращались к посредникам, чтобы решить даже небольшие вопросы с государством: получить какое-то разрешение, осуществить регистрацию права, получить или внести изменения в личные или корпоративные документы. Развитие организованных, комфортных, современных центров предоставления государственных и муниципальных услуг уже оставило без работы многих коллег, которые, например, специализировались в государственной регистрации прав на недвижимое имущество, или получении определенных документов разрешительного характера, которые каждый теперь может легко сделать самостоятельно. Чем лучше будут работать многофункциональные центры и электронный портал предоставления государственных и муниципальных услуг – тем меньше останется работы для не служащих там юристов.
Еще больше повлияет на это развитие электронных цифровых подписей. Мы активно используем электронные цифровые подписи в нашей работе и можем с удовольствием сообщить Вам, что это значительно облегчило ее и предоставило нам дополнительные возможности, которые почему-то не используют подавляющее множество наших коллег. Поэтому если у Вас еще нет квалифицированной электронной цифровой подписи как у адвоката, а если Вы не являетесь адвокатом – хотя бы как у физического лица – немедленно сделайте ее и облегчите себе жизнь!
Скоро наступит время, когда КЭЦП будет у каждого гражданина, как сейчас индивидуальный налоговый номер или привычная подпись в паспорте. И это еще упростит получение государственных и муниципальных услуг их «рядовыми потребителями» – онлайн, не выходя из дома. Останутся только самые сложные, дорогостоящие, проблемные государственные услуги и административные процедуры, которые пройти самостоятельно клиенты не смогут. В этом им будут помогать квалифицированные специализированные юридические специалисты. Однако количество их будет ограничено спросом.
В-четвертых, получат развитие системы электронного суда. Ознакомление с материалами судебных дел, представление и получение документов, а возможно и всецелое рассмотрение подавляющего большинства дел, которые будут считаться «малозначительными», будет проходить онлайн. Это облегчит работу «судебных» адвокатов и уменьшит канцелярские расходы. Полностью отпадет необходимость в тех секретарях, помощниках и стажерах, которые раньше способствовали делать копии, платить судебные издержки, бегали на почту и в суды выяснять состояние дел.
Судебная практика – это, наверное, последняя отрасль права, в которой робот сможет заменить человека. Однако уже сейчас есть категории дел, которые рассматриваются судом без участия сторон и их представителей, в письменном производстве. Так, в Китае работы – юристы задействованы для рассмотрения «малозначительных» дел еще с 2017 года. Не уверены, что это «достижение» является положительным. Поскольку индивидуальный подход, эмпатия и справедливость (ничто из которых невозможно для компьютерных технологий) должны иметь место при рассмотрении каждого дела. Все же судьи решают судьбы людей, и не только в смысле возможного уголовного наказания, но и в самом широком смысле. За каждым делом – боль, страдания, желания, страхи реального живого человека. Даже за арбитражным делом – для кого-то это лишь взыскание средств с фирмы, а для владельца компании это могут быть годы жизни, расходованные на приобретение этого имущества.
Даже «незначительное» для адвоката дело может повлечь в жизни клиента колоссальные последствия.
В американском фильме «Правосудие для всех» 1979 г. молодой защитник, которого играет Аль Пачино, ведет параллельно несколько дел. Одно из них – второстепенная сюжетная линия – защита темнокожего американца нетрадиционной ориентации в уголовном деле о преступлении небольшой тяжести, по назначению. Во время предварительной консультации клиент жалуется Аль Пачино, что ни за что, ни при каких обстоятельствах не сядет в тюрьму. Адвокат, увлекшись другими делами, забывает о судебном заседании своего подзащитного. Вспомнив о нем, герой узнает, что суд вынес приговор о тюремном сроке, а его клиент покончил с собой. Дело, которое Вам кажется «малозначимым» и «плевым», для человека может представлять значительно большую важность, чем Вы можете себе представить – не будьте безразличны.
«Иногда знание мировой классики, здравый смысл и умение кратко изложить свою правовую позицию могут решающим образом повлиять на судью для принятия законного решения. (…) Живое и правдивое слово адвоката нужно в судебном процессе, ибо без него правосудие может превратиться в расправу», – писал Зейкан Ярослав Павлович, ректор Высшей школы адвокатуры Национальной ассоциации адвокатов Украины и один из самых выдающихся адвокатов современной Украины[4 - https://racurs.ua/b122-pro-promovu-advokata.html].
Судебные адвокаты были при всех политических режимах, даже тоталитарных, так как их работа необходима в том числе для защиты самих чиновников. Адвокатура является столпом правоведения и правосудия, защиты прав и свобод человека и гражданина. Исчезновение адвоката из судебного процесса будет означать конец юриспруденции как таковой.
В-пятых, учитывая вышеизложенное, уменьшится и потребность в юридическом образовании. А те десятки тысяч дипломированных юристов, которых до сих пор продолжают выпускать высшие учебные заведения, в подавляющем большинстве останутся без работы (как в девяностые годы остались без нее десятки тысяч дипломированных инженеров постсоветского пространства), или будут работать низкооплачиваемыми юридическими клерками (что считается одной из профессий с наименьшими перспективами оплаты труда в будущем). Либо вынуждены будут переучиться по другой специальности. Эта проблема профессионального становления, которая уже предстала перед выпускниками европейских юридических высших учебных заведений, наглядно проиллюстрирована в итальянской комедии 2018 года «Стажер» режиссера Валерио Аттаназио.
Однако поскольку Вы читаете данную книгу, это значит, что у Вас есть шанс на профессиональное выживание и Вы готовы вкладывать ресурсы в улучшение своих знаний и навыков и искать новые возможности в этой бесконечной борьбе в условиях развитого информационного общества и четвертой промышленной технологической революции. Внимательно смотрите вокруг себя и обращайте внимание на технологические новинки. Найдите возможности использовать новые технологии не против себя, а в свою пользу.
В частности, в настоящее время может быть очень перспективной разработка новых правовых порталов широкого или узко направленного профиля, предоставление юридических услуг онлайн средствами связи и использование достижений Интернет-технологий в юридическом маркетинге. А если Вы сможете создать компьютерную программу, наделенную искусственным интеллектом, способную создавать документы юридического характера под индивидуальные потребности или предоставлять юридические выводы на основании анализа баз данных судебных прецедентов – это может быть тем же самым, что открыть «золотую жилу».
Выбирайте новые востребованные отрасли и направления, такие как спортивное и медицинское право, цифровые вещи, права на результаты интеллектуальной деятельности и средства индивидуализации и пр. Именно благодаря тому, что еще в 2008 году во время мирового финансового кризиса мы предвидели будущее увеличение количества кредитных споров, мы смогли своевременно занять достойную нишу в этой сфере практики.
Если Вы действительно уверены в своем желании заниматься частной юридической практикой и имеете к ней душевную тягу, ничто на свете не сможет и не должно остановить Вас на этом пути. Мы желаем Вам успеха!
Правоведение – это не для всех. К 2050 году в профессии останутся только лучшие.
Препятствия на пути
В юридических вузах хуже или лучше преподают студентам понимание теории и истории права и знание различных его современных отраслей, однако очень мало внимания уделяют профориентации. Выпускники без опыта работы мало понимают различия между разными юридическими профессиями (судьи, прокурора, адвоката, нотариуса, юрисконсульта …) и в 99% случаев не имеют никаких других знаний (психологии, менеджмента, маркетинга, рекламы, бухгалтерского учета, управления персоналом…) которые нужны юристу-руководителю собственного дела, или самозанятому юристу для того, чтобы развить небольшую успешную практику. Тем более, вступая во «взрослый мир», выпускники не могут их получить от руководителей потому, что последние либо не обладают ними сами, либо не заинтересованы учить себе конкурентов. Наставников очень мало и найти такового – настоящее сокровище. Но и наставник не расскажет Вам всего.
Нам повезло. Мы не только встретили своих наставников, но и рано начали работать по специальности. Игорь Юрьевич с шестнадцати лет, Анастасия Владимировна – с девятнадцати. И очень рано начали работать «на себя». Именно так мы выиграли время. Вот что писал о ценности времени выдающийся римский философ и государственный деятель Сенека Луций Анней своему товарищу Луцилию: «отвоюй себя для себя самого, береги и копи время, которое раньше у тебя забирали, крали, которое зря проходило. Сам убедись в том, что я пишу правду: часть времени у нас отбирают силой, часть похищают, часть утекает впустую. Но позорнее всех потеря по нашей собственной небрежности. Присмотрись внимательнее: ведь наибольшую часть жизни тратим мы на дурные дела, немалую – на безделье, и всю жизнь – не на те дела, что нужно. ( … ) Все у нас, Луцилий, чужое, одно только время – наше. Только время, ускользающее и текучее, дала нам во владение природа, но и его кто хочет, тот и отбирает. Смертные же глупы: получив что-нибудь ничтожное, дешевое и наверняка легко заменимое, они позволяют предъявлять себе счет; а вот те, кому уделили время, не считают себя должниками, хотя только времени не вернет даже знающий благодарность»[5 - Луций Анней Сенека «Нравственные письма к Луцилию», перевод и примечания С.А.Ошерова. М .: "Наука", 1977.].
Для того чтобы достичь выдающейся цели, желательно начать двигаться к ней как можно раньше. Необходимо разбить ее на много маленьких шагов и один за другим преодолевать их. Но прежде всего Вам нужно эту цель конкретно сформулировать. Поскольку если Вы не знаете сами, к чему стремитесь, Вы можете топтаться на одном месте или ходить по кругу. Все успешные люди, достигшие в жизни исключительных результатов, утверждают: нет такой цели, которой мотивированный человек не мог бы достичь. Поэтому по сравнению с подъемом на Эверест или полетом в космос, что такое стать лучшим юристом в какой-либо области? Не бойтесь ставить себе высокую цель и идти к ней.
Путь к успеху состоит из многочисленных ошибок, но как отмечал Арнольд Шварценеггер, победитель от побежденного отличается тем, что чемпион, если падает – снова встает, падает – и снова поднимается, и никогда не сдается. Если Вы решили достичь необычайного успеха в профессии, имейте смелость и твердость духа идти к этой цели, поскольку нет «волшебного эликсира успеха» и только через тернии лежит путь к звездам.
В нашей практике тоже были взлеты и падения, и иногда сразу не видно, какой из этих двух процессов происходит.
Наиболее распространенной ошибкой среди коллег является стереотип о том, что для того, чтобы иметь много клиентов и быть востребованным, достаточно быть отличным юристом, хорошо знать законодательство и судебную практику, и исправно делать свою работу. Если Вы думаете, что глубокие знания в области права и опыт сами по себе помогут Вам стать популярным, высокооплачиваемым и признанным специалистом в своей области, Вы глубоко ошибаетесь. С ними Вы будете квалифицированным юридическим работником и получать зарплату выше средней. Однако в целом в они составляют не более 30% всего, что нужно для того, чтобы состояться в частной юридической практике. Конечно, специальные знания являются фундаментом, без которого этого здания не построить. Однако если Вы думаете, что будете лучше всех знать законодательство и судебную практику и именно по этой причине к Вам выстроятся очереди клиентов, то Вы глубоко ошибаетесь.
Остальные 70% необходимого для успеха составляют знания, умения и навыки, имеющие к профессии отношение косвенное. И приобретать их Вам придется самому. По критериям количества клиентов и размера доходов юрист со средними знаниями права, однако хорошими знаниями деловых процессов и маркетинга всегда выигрывает у юриста с отличными знаниями материального и процессуального права и практики его применения, не имеющего вышеперечисленных.
Одним из последствий нашей профессиональной деформации является чрезмерный формализм и сухое юридическое изложение текстов. В деловой переписке, при подготовке текстов сайтов, рекламных объявлений и даже публикаций для чтения граждан – потребителей юридических услуг, наша юридическая лексика является совершенно неуместной. Мы заметили, что чем проще и даже примитивнее излагаешь тексты для не юристов, тем больше просмотров они набирают в социальных сетях – людям, привыкшим быстро листать страницы, все труднее читать длинные и замысловатые сообщения. Если Вы изучали иностранный юридический язык, Вы знаете разницу между совершенным владением разговорным языком и юридическим стилем. Примерно те же ощущения испытывают, читая Ваши иски и договоры те, кто общается на Вашем родном языке, однако не являются юристами. Правовед в частной практике должен в совершенстве владеть по крайней мере двумя языками: профессиональным и человеческим.
Немалое количество наших коллег на определенном этапе своей карьеры решает открыть собственную практику. Это и старшие юристы крупных юридических компаний, и помощники адвокатов, сдавшие экзамен и решившие, что достаточно им уже работать на кого-то другого. Даже наши собственные помощники.
Однако в первые три года подавляющее большинство новых юридических компаний закрывается. Причиной этому является то, что юристы, имеющие глубокие знания законодательства и практики его применения, не умеют управлять даже простыми бизнес-процессами. А также нетерпение и нежелание получать дополнительные знания. Нежелание перетерпеть время роста, жертвуя привычным уровнем жизни.
Если Вы только решили уволиться с наемной должности и открыть собственное дело, или сдаете адвокатский экзамен, или планируете сменить юридическую работу в органах государственной власти и местного самоуправления и думаете, что в частной практике все «медом намазано» – это не так. Первые три, а возможно и пять лет Вы скорее всего будете получать гораздо меньше, чем если бы продолжили работать на наемной работе. И львиную долю доходов Вам придется вкладывать в то, чтобы удержаться «на плаву».
Если Вы долгое время работали за зарплату, Вам придется изменить Ваше мышление. Например, раньше момент получения зарплаты, был едва ли не самым счастливым. Однако теперь Вам придется ее выплачивать. Поэтому хорошо обдумайте, действительно ли оно Вам нужно.
Работа частного адвоката – это пожизненный самонайм. Вы будете обречены на постоянный самоконтроль и никогда не сможете освободиться. По крайней мере, пока будете адвокатом.
Если Вы долго работали на государственной должности, Вам придется полностью изменить свой профессиональный кругозор. Бывшие судьи, прокуроры, следователи полиции после выхода в отставку часто сдают адвокатский экзамен и, получив соответствующую «корочку», все равно не становятся адвокатами, поскольку остаются в глубине души теми же, кем они были раньше. Получить удостоверение адвоката – еще не значит стать им.
Если Вы работали в солидной компании и решили уйти из нее, «захватив» с собой несколько клиентов, почему Вы считаете, что они останутся и с Вами? Крупные компании хотят сотрудничать между собой.
Один знакомый юрист работал в международной юридической корпорации и решил создать собственное дело. Он снял офис в центре города и взял на работу несколько сотрудников. Но вскоре оказалось, что бывшие клиенты – другие международные корпорации – не хотят работать с его маленькой, неизвестной на рынке начинающей конторой. А хотят работать с такими же знаменитыми компаниями, как они сами. Это один из элементов их политики, и несмотря на колоссальную разницу в стоимости юридических услуг, фактически лично предоставленных тем же самым профессиональным советником, бывшие клиенты – компании не хотели оплачивать скромные счета компании этого юриста, а хотели тратить бюджеты на оплату десятикратно более дорогих услуг. Ему удавалось получить только мелкие, неинтересные и неприбыльные проекты. Весь доход от дела «съедали» аренда офиса и зарплата подчиненных. Через некоторое время такого скудного существования истощенный юрист с радостью принял предложение вернуться на наемную должность в другую известную консалтинговую компанию, которая входила в топ-10 в мире. Через несколько лет он был признан лучшим специалистом на рынке юридических услуг в своей отрасли права.
Нельзя и полностью отождествлять юридическую помощь с предпринимательской деятельностью. Целью последней является получение максимальной прибыли. Однако целью нашей работы является, прежде всего, помощь людям. Адвокат по возможности способствует досудебному и внесудебному порядку урегулирования споров между клиентом и другими лицами. В рамках соблюдения принципа законности адвокат обязан в своей профессиональной деятельности исходить из преимущества интересов клиента, в том числе перед своими собственными. Можно провести аналогию с медиками, ведь наши профессии очень похожи: и с врачами, и с нами люди хотели бы встречаться как можно реже. Плохо было бы, если бы врачи советовали пациентам делать операции только для того, чтобы получить большую прибыль. А ведь таких врачей немало в частных медицинских учреждениях.
Соблюдение правил адвокатской этики стоит взять на вооружение каждому частнопрактикующему юристу. Так, адвокат должен оставаться независимым от своего клиента, и не является его подчиненным или «наемным» работником. Если Вы – молодой адвокат, Вы должны прежде осознать это сами . Клиентам, которые говорят, что «наняли нас», мы отвечаем: «Нанимают киллеров. С адвокатами заключают договоры».
Конкурентами современного юриста являются не только другие юристы и адвокаты, работающие в той же отрасли и местности. Его конкурентами являются также внутрикорпоративные юристы – инхаусы и, как это ни странно звучит, сам клиент. У современного заказчика имеются безграничные возможности Интернета, чтобы «нахвататься» знаний и попытаться решить свою проблему самостоятельно. На постсоветском пространстве остается многочисленное количество клиентов, которые считают, что работа юриста ничего не стоит, что это «болтовня» или сводится к «заносу нужным людям нужной суммы», или занимаются самолечением и думают, что могут решить все свои проблемы сами. Некоторые клиенты действительно могут решить их, а другие – превратить свои поначалу маленькие трудности в катастрофу, и только потом обратиться за профессиональной помощью. Яркий пример этому – люди, которые обращаются к нам не на стадии, когда у них возник долг или, по крайней мере, когда они получили из суда исковое заявление о взыскании с них энной суммы, а лишь после того, как их имущество реализовано с торгов на стадии принудительного исполнения судебных решений. Поскольку потребность в юридической помощи, кроме уголовных дел, не является очевидной, а также ее нельзя потрогать руками, многие откладывают ее заказ до последнего момента, аналогично с лечением болезней. Потребность в юридической помощи является даже менее очевидной, чем потребность в помощи медицинской.
Поэтому выжить на таком рынке сложно, и молодым людям, которые не уверены в том, стоит ли выбирать нашу профессию и поступать на юридический факультет, мы советуем десять раз подумать и тщательно взвесить все «за и против». Поскольку потребность общества в юристах на сегодня не только уже полностью удовлетворена, но и сокращается.
Одним из методов конкуренции является демпинг цены юридических услуг, и хотим мы этого или нет, на рынке множество конкурентов, которые уже согласны оказывать помощь бесплатно или по цене, ниже себестоимости, чтобы хоть как-то привлечь клиента к дальнейшей работе. Поэтому получать высокие гонорары становится все сложнее, а борьба за платежеспособных клиентов – все более «жестокой».
Принцип «хочешь достичь успеха? Скопируй действия того, кто уже достиг успеха» не совсем подходит к юриспруденции (хотя мы заметили, что некоторые наши конкуренты бесстыдно копируют наши действия!). Маркетологи предупреждают: одной из распространенных ошибок является бездумное копирование юристами конкурентов. Не будьте похожим на других и не переписывайте тексты сайтов и рекламы других (которые возможно, совсем не работают!). Ищите свои уникальные «фишки». Вокруг так много однообразной рекламы, мозг клиентов просто не воспринимает того, что не выделяется из общего ряда.
Прямо сейчас, после прочтения этой главы, напишите 3-5 Ваших предпочтений (особенностей), которые выделяют Вас с лучшей стороны. Почему следует обратиться именно к Вам. И разместите их на главной странице Вашего сайта.
Офис и автомобиль
Удар судейского молотка известил об окончании процесса. Адвокат пожал руку своему клиенту, которого признали невиновным, а затем представил счет. Клиент взглянул на цифры и чуть не поперхнулся. «Здесь говорится, что я должен заплатить 5000 долларов немедленно и по 500 долларов ежемесячно в течение последующих пяти лет! Как будто я покупаю какой-нибудь Мерседес!» Сияющий адвокат ответил: «Именно так».
Нашей большой ошибкой после открытия юридической фирмы в 2007 году было арендовать дорогостоящий офис в центре города, с ремонтом и красивыми видами из окон на оперный театр, который в течение полугода поглощал все наши финансы: мы работали не покладая рук, а все наши доходы получал владелец нежилого помещения! Беря недвижимость, которая Вам не по карману, Вы рискуете стать рабом своего арендодателя и обанкротить Ваше молодое дело! Поэтому не повторяйте нашей ошибки.
Начинающему поверенному хочется снять солидный офис, расположение и внутренняя начинка которого вызовут у клиентов доверие к Вашей компании. Но вряд ли Вы сможете позволить себе шикарный офис в самом начале пути. Рассмотрите и другие варианты. Комнату в субаренду можно взять вполне экономно, работать на дому, арендовать место в «бизнес-инкубаторе», или просто арендовать рабочее место (несколько мест) в чужом офисе, предоставляющем такие услуги. Целесообразно объединиться с коллегами в смежных отраслях: таможенным брокером, риелтором, оценщиком, экспертом и т.д., чтобы не только сэкономить на помещении, но и направлять клиентов друг к другу.
Отдельный однокомнатный офис в бизнес-центре или в «непроходном» месте можно арендовать по вполне приемлемой цене. Возможно, недорогой офис не будет очень красивым и в нем не будет дизайнерского ремонта. Правда в том, что клиенты в правовой сфере давно не «клюют на офис». Очень обеспеченного клиента скромненький офис отпугнет, но если у Вас таковых пока не много, знайте: остальным это не так важно. Вообще не советуем Вам арендовать офис до тех пор, пока у Вас не появится, по крайней мере, несколько постоянных клиентов. Потому что сами по себе клиенты в офис только по месту его расположения не приходят, за исключением случайных, очень редких «залетных птиц», которые вряд ли что-то закажут.
Еще не имея стабильного денежного потока, Вы подсаживаете себя на серьезные ежемесячные расходы в виде аренды и содержания нежилого помещения, в то время как Вам необходимо вкладывать деньги в механизмы, которые непосредственно могут привлечь клиентов или оставить им напоминание о Вас (прежде всего: визитки, печатную продукцию, Интернет-рекламу).
С клиентами можно встречаться не только в бизнес-центрах, но и в их собственных офисах, заведениях питания, или, в конце концов, общаться дистанционно по телефону, электронной почте, видеоконференциями и другими средствами связи. Если Вы работаете с иностранными клиентами или 100% онлайн (а мы, например, работаем с начала пандемии 2020 года именно онлайн) – Вы можете физически находиться где угодно. Искусство убеждения и небольшие хитрости, такие как «случайные» встречи у судов, поскольку это «сегодня единственное свободное окно», или «идя на встречу работающему клиенту» – в выходной день в ресторане, когда Вы явно не обязаны принимать их в офисе, никто не запрещает. Понятно, что это – лишь временный вариант.
Конечно, солидного дела без соответствующего обустройства не создать. Если Вы работаете на себя постоянно один или имеете подчиненных, и не планируете радикальных изменений, Вы можете купить небольшое нежилое помещение и подчеркивать при первом общении с клиентами, что оно – Ваше собственное, приобретенное на доходы от практики. Этим Вы подчеркнете свой статус успешного и стабильного специалиста – клиентам это понравится! Именно так мы и делали, и наш офис, приобретенный в собственность в удобном расположении: 5 минут пешком от места нашего проживания и по 10 минут пешком от трех судов: местного, апелляционного и кассационного, – полностью отрабатывал себя до тех пор, пока мы не решили передать его в хорошие руки другого владельца.
Если Вы арендуете или даже покупаете какую-то недвижимость – это еще не значит, что Вы должны связать себя с ней на всю жизнь как браком. Выбирая, представьте, что в этом помещении Вы будете работать в ближайшем обозримом будущем. Например, в последующие два-три года. Этого будет достаточно, ведь все меняется. Двое наших знакомых коллег имели офисы в районе Майдана Независимости в Киеве, которые фактически сгорели во время пожаров в Доме профсоюзов и в Музейном переулке. Кто мог это предвидеть? Теперь эти коллеги радуются тому, что их новые офисы – подальше от центра.
Крупные фирмы с переменным партнерским составом считают более выгодным снимать дорогие офисы в деловых центрах, чем покупать собственные. Ведь при выходе или расширении партнерского состава (а он меняется даже в маленьких фирмах и это нормальный, естественный процесс), вопрос раздела офиса, находящегося в совместной собственности, может стать настоящей проблемой. Большие юрфирмы тратят на аренду офиса 30-40% расходной части своего бюджета не потому, что это выгодно, а чтобы уменьшить риски.
С момента основания «Москаленко и Партнеры» в 2007 году мы сменили более пяти офисов. Будучи уже «развитой» фирмой и имея штат сотрудников, мы приблизительно по два месяца работали вообще без офиса, полностью дистанционно, впервые – пока заканчивался ремонт в нашем собственном помещении, и после этого – пока мы смогли подобрать ему достойную замену. Поскольку клиенты, с которыми уже налажено постоянное сотрудничество, преимущественно общаются средствами связи, большинство из них вообще не заметили этого обстоятельства. Так как с 2020 года мы перешли преимущественно в онлайн, офис вообще перестал иметь значение: мы могли месяцами работать удаленно находясь, например, в Испании, вообще без ущерба для дел.
