Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

скачать книгу бесплатно


Разбивайте цену на период. Если цена услуги или товара довольно высокая, вы можете разделить цену на период времени, в течение которого эта услуга или товар будет иметь эффект. Довольно сложная формулировка, но для наглядности рассмотрим пример.

Вы предлагаете клиенту пакет услуг на год за 20 000 руб. Рассказываете ему обо всех преимуществах, но видите, что для клиента это существенная сумма и он для себя еще не решил – брать или нет. Тогда вы можете применить такой прием – разделите 20 000 руб. на 12 месяцев, и вы получите 1666 руб. в месяц, или 55 руб. в день. Теперь уже можно оперировать этими цифрами в разговоре с клиентом: «Всего за пятьдесят рублей в день вы можете целый год не задумываться над своей внешностью – вы все время будете выглядеть потрясающе. Вы обычно больше тратите на проезд до работы и обратно. Всего по цене одной чашки кофе в день…» и т. д. Можете сравнивать эти цены с мелкими бытовыми расходами и показывать, насколько выгодно использовать ваше предложение.

Если же речь идет о товаре, то делим цену товара на предполагаемый срок его службы. Например, косметическое средство стоит 500 руб., его может хватить при активном использовании на месяц или два. Тогда вы опять же можете сказать клиенту: «Для поддержания эффекта в течение целых двух месяцев вам хватит всего одной баночки этого средства. За восемь рублей в день вы получаете такой же эффект, как от дорогой процедуры…» Согласитесь, говорить о сумме в 8 руб. это не то же самое, что о сумме в 500 руб.

Говорите о разнице цен. Если вы хотите уговорить клиента купить дорогую услугу именно у вас, а не у дешевого конкурента, то оперируйте разницей цен между дорогим и более дешевым товаром. Например, у вас стрижка стоит 500 руб., у конкурента 400 руб. Рассказывая клиенту о своих преимуществах (предоставляем такие-то услуги, непременная гарантия того-то и т. д.), упоминайте не о 500 руб., а о 500 – 400 = = 100 руб. – и показывайте все выгоды, которые вы предлагаете всего за 100 руб.

Точно так же этот прием можно использовать для продажи более дорогой ценовой категории услуг или товаров у себя в парикмахерской.

Эти приемы можно использовать одновременно. Например, вы берете разницу между дорогим и дешевым товаром и делите ее на период действия этого товара, а с этой цифрой уже можете работать, объясняя клиенту все те выгоды, которые он получит за такую маленькую сумму.

Продавайте пакеты услуг

Хорошей стратегией увеличения суммы покупки является предложение услуг оптом – купите сразу нескольких услуг. Эту стратегию реализуют посредством продаж различных абонементов, пакетов услуг и товаров. Помимо того что эта стратегия увеличивает среднюю сумму покупки, она также привязывает клиента к вашей парикмахерской. Как объединять услуги в пакеты?

Во-первых, вы можете объединять услуги по количеству. Например, десять стрижек объединить в пакет «Стрижка на год». Клиенту выгодно, он получает каждую стрижку чуть дешевле. И вам хорошо – клиент не уйдет от вас к конкуренту, пока не использует все количество услуг. А если и уйдет, то он все равно уже вам заплатил.

Во-вторых, можно объединять услуги по времени. Например, если в вашей парикмахерской представлен широкий спектр услуг не только по уходу за волосами, но также и ногтевой сервис, косметические услуги, то вы можете предложить клиенту пакет «Парикмахерская на день»: клиент может весь день находиться у вас и воспользоваться теми услугами, которые сам выберет или которые вы выберите за него.

Как правило, лучше работают пакеты на более длительный срок – на месяц, на полгода, год. В пакете вы можете приводить список тех услуг, которыми можно пользоваться неограниченное количество раз. При этом стоимость этого пакета будет довольно большой. Зато если рассчитать стоимость всех услуг, которыми клиент может воспользоваться, то должно выходить, что клиент будет в большом плюсе.

Кажется, что это невыгодное мероприятие и заранее нельзя просчитать, сколько раз клиент придет к вам. Но это не так. Вы можете взять статистику по своим самым лучшим клиентам за последний год и посмотреть, сколько раз и на какие услуги они записывались. Вы можете вывести среднюю сумму, которую они у вас оставили. Это будет примерная сумма, от которой вы можете отталкиваться при формировании стоимости вашего пакета, например за год (если вы проводили анализ клиентов за год). Дальше вы можете прикинуть, какое максимальное количество раз клиент может приходить в вашу парикмахерскую и сколько услуг он может заказывать. Сравниваете эту сумму с той, что обычно тратят ваши клиенты. Выводите среднее – эту цену уже можно тестировать.

Нужно понимать, что практически никто не будет посещать парикмахерскую так часто, как вы посчитали (например, через два дня или каждую неделю), в среднем клиенты будут приходить так же, как и раньше. Но все же найдутся люди, которые захотят «выжать» все из предложенного вами пакета. Однако возможные убытки от них будут с лихвой покрываться прибылью от продажи пакетов другим клиентам. Уже только то, что клиенты будут находиться в уверенности, что могут зайти к вам когда захочется, согреет им душу.

Наверняка и у вас есть подобный опыт, вспомните, может быть, вы брали абонемент в бассейн или фитнес-клуб, выбирали шведский стол вместо обычного обеда в ресторане? Разве вы использовали эти предложения «по полной программе»? У меня, к примеру, каждый раз остаются неиспользованными около 5–6 спортивных занятий. На это и рассчитана данная стратегия пакетирования. Так что пользуйтесь на здоровье и зарабатывайте еще больше денег.

Вернемся к конкретным примерам пакетов. Вы можете предложить, например, пакет «Подготовка к лету», состоящий из стрижки, маникюра, педикюра и всего, что к этому относится. Или пакет, состоящий из стрижки, укладки, окраски, лечения окрашенных волос и массажа головы.

Многие клиенты согласятся приобрести сразу пакет услуг, потому что это снимает некоторые вопросы времени, – лучше сделать все сразу, чем потом приходить много раз специально для чего-то. И кроме того, вы можете показать реальную выгоду, которую получит клиент, если возьмет сразу пакет услуг, – он сэкономит кучу денег.

И еще один момент – придумывайте названия для своих пакетов услуг. Это также повысит их привлекательность, ведь перед клиентом не будет очередного безликого набора услуг.

Поощряйте клиента за превышение обычной суммы покупки

Клиент может приходить к вам в парикмахерскую и тратить в среднем одну и ту же сумму денег. Для того чтобы мотивировать его на большую покупку или «подтянуть» всех остальных клиентов к более высоким тратам, вы можете поощрять клиентов за превышение этой средней суммы.

Существует несколько вариантов поощрения. Давайте рассмотрим некоторые из них.

1. Вы можете предложить скидку на услугу или бонус. Причем обыграть это можно по-разному. Например, при покупке четырех подарочных сертификатов один предложить в подарок. При этом возможны такие варианты:

– «купите четыре сертификата и получите 15%-ную скидку»;

– «покупайте четыре сертификата по цене трех»;

– «при покупке трех сертификатов – четвертый в подарок».

При всех перечисленных вариантах предлагается одно и то же, но более привлекательным выглядит последний.

2. Также вы можете поощрить клиента, дав ему скидку на всю сумму покупки. Например, если сумма услуг превышает 3000 руб., то клиенту предоставляется 5%-ная скидка, если сумма превышает 4000 руб., то скидка составляет 10%.

3. Более того, вы можете попробовать предложить подарок. Например, если клиент оставляет у вас больше 1000 руб., вы дарите ему шампунь. Можно, вообще говоря, использовать что угодно в качестве подарка – билеты в ближайший кинотеатр, шампанское, сумки, зонты, подарочные сертификаты, скидочные купоны – все подойдет. Помните: предлагать бонусы для вас очень выгодно – вы платите только за себестоимость, а для клиента это полная цена.

4. Можно предлагать в качестве подарка бесплатные услуги или товары. Лучше, если это будут услуги, связанные с теми, которыми воспользовался клиент. Например, при стрижке и окраске вы можете подарить бальзам для ухода за волосами. Или если клиентка делает у вас макияж, то вы можете предложить ей бесплатную коррекцию бровей. Опять же все это, только если она оставляет у вас определенную сумму денег.

5. И наконец, можно предлагать различные информационные товары. Вообще, это отдельная большая тема, но пару слов хотелось бы все-таки сказать. Информационный продукт – это ваши знания, «упакованные» в книгу или аудио-, видеодиск. Для вас это всего лишь вопрос изложения знаний, которые могут быть полезны вашим клиентам. Например, вашим клиентам будет интересно, как лучше следить за своими волосами, чтобы они дольше выглядели здоровыми; возможно, вы сумеете рассказать о комплексе упражнений для укрепления мышц лица или о правилах ухода за кожей. В общем, тем здесь может быть много. Итак, для вас вопрос состоит лишь в том, чтобы это все «упаковать», и это не так сложно. А вот для клиентов это будет полноценный продукт, который вы им сможете предлагать. В крайнем случае используйте информационные продукты в качестве бонусов, например чтобы поощрить своих клиентов за превышение определенной суммы покупки.