скачать книгу бесплатно
Отчасти ответы на эти вопросы зависят от самого продукта, отчасти от ваших целей. Какой «кусок пирога», какую долю на рынке вы намереваетесь получить?
Можете ли вы получить все? Конечно, вы скажете «да». Однако еще раз поразмыслите: насколько серьёзно ваше желание покорить китайский рынок? Готовы ли вы идти до конца?
Одного желания не всегда достаточно. Важно понимать, какие у вас есть ресурсы, каков ваш бюджет на раскрутку продукта на рынке. Сколько времени и сил вы готовы потратить на завоевание рынка? Готовы ли вы представить ваш продукт китайскому покупателю?
Китай – это огромная страна с возможностью получения серьёзных прибылей, но для открытия китайского рынка потребуется огромный бюджет. Располагая скромным ресурсом, лучше не замахиваться на всю страну и начать бизнес в каком-то одном месте, наработать связи и технологии и уже оттуда развиваться дальше.
Существует всего два основных канала продажи продуктов в Китае. Первый – традиционная розница, куда входят торговые сети и магазины, ХоРеКа (от англ. HoReCa: hotel, restaurant, catering). Второй – онлайн-торговля.
Маркетинговые исследования из года в год показывают, что рынок импортных продуктов питания развивается по экспоненте в последние несколько лет и, вероятно, еще продолжит расти. Закупщики находятся в постоянном поиске новых товаров, которые удовлетворяли бы запросы все более и более разборчивых покупателей – жителей больших городов. Иностранные продукты проникают в провинцию позже, чем в центр, на 2—3 года. И когда это случается, ещё голодный провинциальный потребитель движет ростом рынка.
Самая большая проблема заключается в том, что локальный потребитель может быть совсем не знаком ни с вашим брендом, ни с вашим продуктом. Он менее открыт к новому, больше ориентирован на рекламу и отзывы референтной группы или, говоря по-русски, на то, что посоветовала соседка. Задача производителя – познакомить потребителя со своим продуктом, научить отличать его от конкурентных аналогов.
Часто китайский потребитель считает, что все продукты из Европы или СНГ выглядят одинаково. В этом случае бороться вам придётся со всем миром.
Иногда местный потребитель не знает, как можно использовать ваш продукт. Ваша задача на первом этапе заключается в том, чтобы познакомить потребителя с продуктом.
Совет: старайтесь всеми способами показывать современность и исключительность вашего продукта, а также экологичность и чистоту страны, из которой он привезён. Это те самые триггеры, которые стимулируют китайского потребителя попробовать что-то иностранное и незнакомое.
Будьте готовы на первом этапе раздать большое количество образцов на пробу. Ведите промоактивность в магазинах, в оживленных торговых центрах, на улице, на выставках.
Помните, что промообразцы должны содержать информацию о том, где и как приобрести продукт.
Хорошая идея – использовать для продвижения новые медиа: Tudou, (???и Youku (??) – китайские аналоги YouTube, а также WeChat (??) – что-то вроде тамошнего Facebook. Увлекательные ролики, обучающие потребителя, как использовать ваш продукт и при этом сэкономить или заработать, зайдут на ура в Китае.
К примеру, один из популярных вариантов промоактивности в WeChat (??): «Опубликуй фото нашей продукции у себя в моментах и получи…» Далее следует предложение скидки, купона, акции.
Если ваш продукт обладает уникальными свойствами, то в Китае он не останется незамеченным. Люди все более хотят аутентичности и чего-то особенного, жаждут этого и готовы за это платить. Уникальным преимуществом может стать цвет банки, волшебные качества продукта или ограниченность доступа к его источнику. Думайте, выбирайте козырь. Нет предела для фантазии маркетолога.
Открытие компании
В начале 2019 года существовали следующие варианты открытия компаний в Китае для зарубежных инвесторов:
1) представительство;
2) совместное предприятие;
3) компания со 100% иностранным капиталом.
Есть еще один вариант: открыть компанию на доверенное лицо, на местного гражданина – китайца, которому вы доверяете. Быстро и недорого. Но есть нюансы, которые вы, я думаю, лучше меня понимаете. Элементарно: все мы под Богом ходим и смертны по воле его.
Чтобы открыть компанию, вам потребуется обратиться к юристам. Они оформят все документы за определённую плату. Сроки зависят от региона, формы собственности и формы деятельности, которую вы планируете вести. Я оформлял несколько разных вариантов.
1. Представительство
Дело было в 2005 году. Мы обратились в одну из старейших и известнейших русских юридических компаний в Шанхае – «Марс консалтинг», предоставили пакет документов, легализованных в МИД РФ. Контора оформила все бумаги за три месяца.
В те годы иностранному представительству бесплатно выдавали автомобильный номер. В Шанхае регистрационные номера продаются на аукционах и стоят от 90 000 юаней.
Из плюсов работы с этой компанией назову удобство коммуникации на русском языке. Минус – услуги на 50% дороже, чем у китайских юристов.
Возможно, я ошибаюсь, но, на мой взгляд, нет смысла открывать для ведения бизнеса представительство. Потому что оно не имеет права заниматься хозяйственной деятельностью – только информативной и представительской. А вести бухучёт и подавать отчётность в налоговую всё равно придется. Стоимость бухучёта по этой схеме при найме китайского специалиста на аутсорсе – около 4000—5000 юаней в месяц. Так было в Шанхае в 2019 году.
С другой стороны, открытие представительства даёт вашим сотрудникам возможность легально присутствовать в Китае и вести ознакомительную и информационную деятельность.
2. Компания со 100-процентным иностранным капиталом
Определитесь с названием вашей компании. Оно должно звучать приятно и для иностранцев, и для китайцев. К примеру, болгарское название «Водица», означающее «источник жизни», в китайском произношении может звучать wo zi sha (???), что переводится как «самоубийство» или «самоубийца». Согласитесь, такое название вряд ли будет способствовать росту популярности бренда или компании. Тем более, если речь идет о продаже продуктов питания.
Второй шаг – определитесь с уставным капиталом, его необходимо перечислить из-за границы на определённый банковский счёт.
Для китайцев уставной капитал отменили с 2015 года, и теперь компания с крупным уставным капиталом для тамошних партнёров тем более важна как показатель серьезности намерений партнёра. На размер уставного капитала китайцы обращают внимание. Для среднего бизнеса рекомендуется сумма от 100 миллионов юаней.
Затраты
Обычно у юристов есть лазейки, благодаря которым для начала достаточно вывести из-за границы в Китай только треть суммы уставного капитала, а остальные деньги в течение трёх лет частями выводить на нужды компании. Стоимость услуги по предоставлению заемных денег для уставного капитала в 2016 году составила для меня 6 000 юаней. Это была средняя рыночная цена.
Продуктовая лицензия стоила 18 000 юаней, лицензия на оптовую торговлю алкоголем – 80 000 юаней, а экспортно-импортная лицензия – 6 000 юаней. Я сравнивал прайс разных юридических компаний из Шанхая и Гуанчжоу. Цена на пакет (без алкогольной лицензии) колебалась от 40 000 до 200 000 юаней в зависимости от аппетитов юристов.
Сроки оформления:
• проверка названия компании – 3—5 дней;
• выдача свидетельства о регистрации компании – 10—12 дней;
• оформление продуктовой лицензии – 1—2 месяца, на оптовую торговлю алкоголем – до 6 месяцев.
Экспортно-импортная лицензия также оформлялась за 1—2 месяца.
Мне на все потребовалось 3 месяца. От лицензии на торговлю алкоголем я решил отказаться.
Дополнительные затраты
Для оформления лицензии на торговлю продуктами питания необходимо иметь торговую точку или офис, откуда эта торговля будет осуществляться.
Я оформлял компанию в технопарке, адрес для регистрации мне предоставили на льготных условиях: первые 3 года бесплатно, в дальнейшем – 3 000 юаней в год.
Юридическая и административная система Китая постоянно меняется. Процедура оформления документов, на мой взгляд, со временем становится прозрачнее и проще и стремится приблизиться к гонконгской.
К примеру, сын моего знакомого смог открыть компанию в Гонконге сам, без привлечения местных юристов. Конечно, для этого необходимо знание английского языка и свободное время. Вся пошаговая инструкция есть на сайте администрации Гонконга.
Я шёл по стандартному пути и открывал компанию через гонконгскую юридическую фирму, мне предложили определиться, хочу ли я молодую или состаренную компанию (зарегистрированную некоторое время назад и не ведшую хоздеятельность), выбрать название компании из их списка и прислать мой паспорт и свидетельство регистрации по месту жительства.
Совет: свидетельством регистрации может служить счёт за электричество или счёт из банка, где указаны мои адрес и ФИО, но документы должны быть составлены на английском языке. Можно перевести на английский и заверить у нотариуса регистрацию из гражданского паспорта.
Желательно сразу присылать на проверку 3—4 варианта названий компании. Проверка занимает от 2 до 5 дней. После утверждения названия вам пришлют по электронной почте пакет бумаг, который необходимо подписать, отсканировать и отправить обратно.
Оплата услуг юристов производится на их счёт банковским платежом, кредитной картой или через PayPal.
Когда я открывал компанию в 2014 году, личное присутствие потребовалось только на собеседовании при открытии банковского счёта. На все процедуры ушло 3 недели.
Затраты
Стоимость покупки или регистрации компаний разнится, мне это обошлось в 30 000 гонконгских долларов.
Ежегодное обслуживание вместе с секретарскими услугами (телефон, адрес и приемка корреспонденции с оповещением владельца) обходится в среднем в 20 000 гонконгских долларов.
Гонконг – это зона с пониженным налогообложением, отчасти офшор. Подоходный налог платится, если компания ведёт хоздеятельность, получает прибыль, имеет офис и сотрудников в Гонконге, а также если учредителем или директором фирмы является гражданин Гонконга. Если вы не подходите под все эти условия, то налог будет нулевым.
Я в своё время допустил ошибку, посчитав, что если компания не занимается хозяйственной деятельностью на территории Гонконга, то и официальный бухучёт вести не требуется. Я подтверждал фирме, которая предоставляла мне юридический адрес и секретарские услуги, подачу нулевой ставки налогообложения. Через три года, когда мне потребовалось ввести в состав компании новых акционеров, юристы сообщили, что необходимо сделать аудит компании с самого начала её основания. Мне потребовалось взять банковские выписки (выдаются по запросу компании в течение 10—14 рабочих дней) и на их основании представить все подтверждающие документы (счета-фактуры, накладные, договоры). Платежи от фирм, зарегистрированных в Гонконге, подлежат налогообложению. В этом случае полезно иметь подтверждённые затраты и отсутствие прибыли, чтобы избежать уплаты налога на прибыль.
Проживание в Китае
Не путайте туризм и переезд на ПМЖ.
Народный фольклор из интернета
Бизнес в Китае рано или поздно вынудит вас перебраться за границу на длительный срок. Собственник бизнеса или руководитель, отвечающий за китайское направление, должен приехать в «поле», подышать местным воздухом, похлебать щи с аборигенами, чтобы на собственном опыте почувствовать специфику места, населения, реалий жизни. Через это проходят все.
Чтобы понять данную специфику, недостаточно о ней читать, нужно погрузиться в процесс с головой. И я даже немного завидую тем, кто приезжает в Китай в первый раз: этот опыт незабываем и отличается от западного или европейского. Выходцам из СССР и СНГ намного легче привыкнуть к китайской специфике, чем европейцам. Похожее недавнее прошлое бывших граждан СССР и китайцев наложило отпечаток на манеру ведения бизнеса. Иногда мне кажется, что русский бизнесмен намного более схож с китайским, чем с европейским.
Как снять квартиру, офис и склад
Я большую часть времени прожил в Шанхае и считаю этот город лучшим для жизни и бизнеса в Китае. Город, где будущее уже здесь. Город-космополит. Город – «страна в стране». Город, с древних времен по праву считающийся финансовой и экономической столицей Китая. Я опишу свое видение Шанхая и личное отношение к нему.
Река Хуанпу (Huangpu, ???) разделяет Шанхай?Shanghai, ??) на две части: Пудун (PuDong, ??) находится на восточном побережье, условно это новый город, Пуси (PuXi, ??) располагается на западном берегу, это старый город.
Пудун. В конце 80-х годов эта часть Шанхая была полностью расчищена и перестроена, сейчас это самый современный район города. Здесь сосредоточены офисные здания, пятизвездочные гостиницы и некоторые достопримечательности. В районе Лу Цзяцуй (Lu Jiazui, ???) располагаются телебашня Shanghai TV Tower (????) и небоскрёбы, которые при хорошей погоде вы можете увидеть практически из любой точки, а также и Музей высоких технологий (Shanghai High Tech Museum, ???????). Лу Цзяцуй отличают широкие тротуары, относительно небольшое количество людей и машин, удобные парковки и современная инфраструктура. А в глубине района жизненный уклад и строения практически не отличаются от пусинских.
Пуси и Пудун соединяют метро, туннели, мосты, паромы.
Пуси. Практически все, что связано с историей, жизнью, коммерческой и развлекательной деятельностью Шанхая, находится в Пуси. На Народной площади (Peoples Square, ????) располагается мэрия Шанхая. Здесь, по сравнению с Пудуном, более загруженный трафик и узкие улочки, случаются проблемы с парковками. Однако Пуси, как и Пудун, постоянно перестраивается и изменяется.
О районах Шанхая
В Шанхае 16 районов. Смотрите карту 1 ниже:
Чунмин – это остров, который находится недалеко от Шанхая и связан с городом туннелем под рекой Хуанпу.
Центральными районами Шанхая считаются Хуанпу, Лувань, Цзинань, Путуо, Чжабэй, Сюхуэй, Хункоу, Чаннин, Янпу. Все они находятся в Пуси. К ним же относится часть Пудуна, которая располагается ближе к финансовому району Лу Цзяцзуй ?????и Вековому парку (Century Park, ????). Это те места, где относительно комфортно проживать иностранцу и где более-менее безболезненно начинать знакомство с Китаем.
Транспорт
Такси – удобный и относительно дешевый вид транспорта. Автобусы чистенькие, с телевизорами, ходят по множеству линий. Много маршрутов связывают Пуси и Пудун. Трамваев нет (есть только прогулочные на пешеходной улице Нанцзин), троллейбусы курсируют в самом центре, в районе набережной.
Метро в Шанхае покрывает практически все районы, согласно плану развития к 2020 году будет запущено 23 линии.
Большое распространение получили сервисы транспорта, альтернативные государственным. Популярны приложения для вызова такси или частных водителей. Например, аналог UBER – DiDi (????) (имеет англоязычную версию).
– Прокат велосипедов (MOBIKE и другие).
– Прокат электрических автомобилей (стоянки расположены в разных точках города).
– Аренда автомобилей через приложения (Zuche ??; Yihai Zuche ????; DiDi ???? и многие другие). Вы можете попросить подогнать авто туда, где вы находитесь, или взять его со специальной стоянки.
С транспортом никогда не возникает проблем, за исключением пробок и огромного количества народа в метро и автобусах в часы пик.
Предпочтительней выбирать квартиру или офис около метро – самого быстрого вида транспорта.
Где лучше всего жить в Шанхае? Мое мнение, конечно же, субъективно.
1. Чжун Шань парк в районе Чаннин – несколько веток метро, развитая система транспорта, много магазинов, супермаркетов, большой парк.
2. Сюцзяхуэй – есть метро, магазины, много как старых домов, так и новостроек, и хорошего дорогого жилья. От центра далековато, но близко к улице дорогих магазинов и кафе Хуай Хай.
3. Фешенебельный Цзин Ань Сы (Чаннин) – находится в центре, есть много магазинов. В глубине района можно найти жилье подешевле.
4. Народная площадь и улица Хуай Хай (Хуанпу) – это, собственно, и есть центр. Поэтому здесь пробки, много людей, высокие цены на недвижимость.
5. Хунцяо (Чаннин) от центра далековат, но имеет очень много транспортных линий, метро. Недалеко от аэропорта и ЖД вокзала, зоопарка. Один из самых дорогих районов Шанхая – Губэй, тоже находится в Хунцяо. Здесь живет очень много иностранцев, работает много иностранных школ и детских садов. Закрытые районы с виллами тоже находятся здесь.
6. Янпу и Путуо – недалеко от центра, с 2000-х активно перестраивались. Имеют развитую инфраструктуру.
7. Баошань до 2000-х являлся промзоной, следы которой еще остались в некоторых местах. Жилье относительно дешево.
8. Пудун. Есть как очень дорогое, так и достаточно дешевое жилье.
Шанхай при всем своем стремительном развитии и внешнем лоске остается китайским городом, на окраинах которого иностранец все еще вызывает любопытство и праздный интерес. Без знания китайского языка могут возникать разные недоразумения, но зато жизнь будет наполнена неожиданностями.
Чтобы снять квартиру, необходимо обратиться к агенту по недвижимости. Конторы, где они работают, есть на каждой улице Шанхая. В принципе, с обманом я не сталкивался. Маленьких агентств можно не опасаться, они просто зарабатывают деньги и могут предложить дешевое жилье.
Единственное, что может случиться, – это банкротство агента, которое на вас не отразится. Правда, если вы решите снимать ту же квартиру на следующий год, то придется заключать контракт напрямую с владельцем.
Агент ничего не берет за просмотр квартиры, ему полагается 30% от месячной стоимости аренды с квартиросъемщика и 30% с хозяина жилья, если сделка состоялась. При съеме квартиры берут залог в размере ренты за один, два или три месяца. Чем дешевле вы сторговались, тем выше может быть залог, так, по крайней мере, было у меня со второй квартирой. После того как вы выбрали квартиру, агент предлагает подписать контракт со всеми условиями, о которых вы договорились (оплата коммунальных, взносы в домоуправление, график выплаты ренты). От вас требуются только паспорт, подпись. Внимательно читайте контракт, чтобы потом не было разночтений или недопонимания. Контракт получаете вы, хозяин и агент.
• Сайты аренды и покупки недвижимости на китайском языке:
http://www.souju.com/ (http://www.souju.com/)
http://sh.5i5j.com/ (http://sh.5i5j.com/)
http://sh.zufang.com (http://sh.zufang.com/)
• Аренда на короткое время, сайт на английском и русском языках:
https://www.airbnb.com (https://www.airbnb.com/)
• Англоязычные ресурсы о жизни в Шанхае. Здесь также можно арендовать недвижимость у частного лица:
