скачать книгу бесплатно
Те, кому доверяете, управляют вами чаще всего. Родители, дети, партнер, друзья, коллеги, начальник, подчиненные. И чем дальше будете читать эту книгу, тем больше будете видеть различных приемов, которые постоянно используют люди вокруг вас. Манипуляции везде и всюду, они пронизывают любой диалог. Когда разговаривают двое, каждый из них имеет свои цели и хочет их достигнуть. Общение – это столкновение интересов и обмен ресурсами. А любой обмен ресурсами – это манипуляция.
Наглядный пример обмена ресурсами – это рынок. Продавец хочет продать подороже, покупатель – купить подешевле. Как только они встречаются, идет процесс обмена манипуляциями. Выиграл тот, кто владел техниками. Если не владел никто, выигрывает самый хитрый из них, потому что хитрость – это врожденный набор манипуляций. А сама манипуляция начинается еще задолго до их встречи, ведь покупатель почему-то пришел за покупками именно сюда, а не в соседний отдел.
Нет на этом свете ни одного человека, который бы не использовал манипуляции. Он может не называть свои действия так, а по привычке действовать по скопированной у кого-то модели поведения. Поэтому, когда будем изучать техники и приемы, понаблюдайте, какие из них являются вашими рабочими инструментами для удовлетворения своих потребностей. Уверена, штук пять-десять в себе точно найдет каждый.
Вся наша жизнь – такой же рынок, где мы ежедневно обмениваемся ресурсами с другими людьми. Поэтому не стоит думать, что манипуляции – это только про продажи. Идете на работу – у вас обмен ресурсами: с начальством или подчиненными. Читаете эту книгу – у нас обмен: мои знания на ваше внимание к моей персоне. Когда вы в отношениях, даже в самых здоровых, то вы все равно воздействуете друг на друга. И даже порядок слов в предложении – это уже манипуляция. Но, к сожалению, люди недооценивают возможности и последствия чужого влияния.
Человек живет в социуме и мысленно постоянно взаимодействует с образами значимых ему людей. Даже если уйдете в лес, построите себе избу и поселитесь там среди елей и белок один-одинешенек, все равно будете разговаривать с образами знакомых людей: «Папа сейчас бы мной гордился», «Нет, дорогая моя бывшая женушка, я все-таки на что-то способен».
Еще есть скрытые манипуляции-внушения, которые встречаются нам каждый день. Это предложения, что встраивает в наш мозг реклама, коллега или партнер. Вы ничего не заметили, а вами сманипулировали. Или вы сами в отношении себя любимого можете неосознанно использовать внушения, которые только вредят вам.
Как только мы открываем рот и говорим какие-то слова или просто находимся рядом с человеком, мы уже влияем на этого человека. Осознанно или нет, но хотим сделать так, чтобы он нам подчинился и вел себя, как нам хочется. И чем ближе к вам человек, чем чаще с ним взаимодействуете, тем больше обмениваетесь ресурсами, тем больше манипуляций между вами.
Но давайте вернемся к доверию.
Доверять людям или нет, зависит от индивидуальных психологических особенностей человека, но при этом большое влияние оказывает социум. В постсоветском обществе сложилась деструктивная ситуация: мы изначально не доверяем людям, наше доверие нужно заслужить, проверить временем. В США или Европе противоположная ситуация. Там, наоборот, изначально доверяют людям, пока они не доказали иное.
Есть такое понятие – базовое доверие к миру. Оно формируется у человека в раннем возрасте, с рождения до года. В это время мать – это самый значимый для ребенка объект, и она представляет для него весь мир. И как ведет себя мама, так впоследствии человек и будет относиться к миру. Мир жестокий или дружелюбный? Позаботится обо мне или отберет все? Мир услышит, когда его прошу? Или меня никто не слышит и не придет на мой зов?
Если не сформировалось это глубинное, бессознательное доверие к матери, то и формирование доверия к другим людям уже во взрослой жизни будет нарушено. И когда такой ребенок вырастет, то ему будет сложно открываться людям.
Только я вас умоляю, не спешите ругать своих родителей, они делали для вас все, что могли. Вы уже взрослый и можете все исправить, если вас что-то в себе не устраивает. Не нужно во всех своих проблемах винить своих родителей. Идеальных нет ни у кого. Кого-то недолюбили, а кого-то перелюбили. Всегда помните, что ваши родители – это обычные люди, и они не виноваты в том, что сейчас вы выросли и стали манипулятором или вечной жертвой.
В этом есть плюсы для вечных жертв манипуляции (меньше доверия – меньше манипуляций) и минусы для тех, кто хочет научиться управлять другими.
Итак, поговорим о том, как формируется доверие.
Как войти в раппорт?
Самым главным навыком в общении с людьми считается умение заслужить доверие. Без него нет манипуляций: если не доверяете человеку, будете ли делать, что он хочет? Никогда.
Подойдет к вам грязный мужчина от помойки и скажет: «Эй, ты, дай денег». Пусть он даже составит фразу грамотно с точки зрения манипулятивной лингвистики: «Ты же понимаешь, что мне надо дать денег, иначе умру с голоду», пусть даже попадет в ваши потребности и ценности: «Если ты мне дашь денег, не буду спать под твоей дверью». Вы все равно сбежите от него.
Потому что он не создал с вами раппорт. Не присоединился к вам. Не попал в ваш мир. Не вызвал доверие.
Раппорт – это особенное состояние специфического контакта между людьми, достижение которого характеризуется высокой степенью доверия и взаимопонимания. Люди, объединенные раппортом, пребывают на одной волне и движутся в одном направлении.
Достигнуть состояния раппорта можно с помощью подстройки к человеку. Подстраиваться к человеку – значит становиться похожим на него для того, чтобы вызвать состояние полного доверия.
С помощью каких инструментов мы можем создавать раппорт?
Виды подстройки
По жестам и движениям
Копируем позу собеседника и его жестикуляцию. Если он привык махать руками во все стороны, последуйте его примеру. Если сидит, сложив руки, «отзеркальте». Копируйте незаметно, повторяя общее направление движений или делая это с некоторой временной задержкой.
По голосу
У всех нас разный голос, он отличается множеством характеристик. Если хотите создавать успешную коммуникацию, подстраивайтесь к собеседнику по тембру голоса и скорости речи. Если вы, например, говорите быстро, будете бессознательно раздражать человека, произносящего слова медленно.
По приоритетному восприятию информации
Всех людей можно разделить на три группы:
? визуалы, для кого приоритетны зрительные впечатления;
? аудиалы, кто лучше улавливает на слух;
? кинестетики, «собирающие» информацию на ощупь.
Чтобы узнать тип приоритетного восприятия информации человека, задайте ему вопрос со словом «как»: «Как ты понял, что влюбился?», «Как прошел отпуск?»
? Визуал скажет: «Я увидел…»
? Аудиал – «Я услышал…»
? Кинестетик – «Я почувствовал…»
Часто у людей смешанный тип восприятия информации, поэтому не делайте поспешных выводов.
Раппорт заключает в том, чтобы говорить с человеком на его языке.
Если знаете, что собеседник визуал, говорите с ним «картинками».
? Фразы: я вижу, о чем ты говоришь; видеть в розовом цвете; посмотри на это с другой стороны; а как на твой взгляд; на первый взгляд; затуманенный взгляд; с глазу на глаз; ни тени сомнения; мысленная картина.
? Существительные: иллюзия, угол зрения, картина, точка зрения, перспектива, видение, взгляд.
? Глаголы: описывать, видеть, смотреть, представлять, наблюдать, замечать, иллюстрировать.
Если человек аудиал, сделайте речь «звучащей».
? Фразы: я тебе говорю; послушай меня; пустой разговор; услышь свое сердце; шепнуть на ухо; громко и ясно; выражать себя; на слуху.
? Существительные: шепот, болтовня, слова, крик, голос, речь, громкость, сплетни.
? Глаголы: кричать, молчать, слушать, говорить, сказать, болтать.
Если человек кинестетик, сделайте акцент на описание ощущений.
? Фразы: крепко держаться; чувствую проблему; камень с души свалился; давай не трогать эту тему; держать себя в руках; горячий спор; острый язык; прочная основа.
? Существительные: тяжесть, дыхание, ощущение, чувство, контакт, связь, напряжение, тепло.
? Глаголы: брать, трогать, ощущать, взять, стучать, касаться, ощупывать, держать, шевелиться, чувствовать.
По использованию лексики собеседника
Как вы говорите? Отец или папа? Бордюр или поребрик? Варежки или рукавицы? Это все имеет значение. Слова-паразиты: «ну», «конечно», «так-то да». Сюда же относятся и бранная речь, и жаргонные словечки, и местный узкий диалект.
Слушайте, какие слова говорит человек, и используйте их же в своей речи. Так вы создаете впечатление сходства, собеседник чувствует себя в безопасности, и появляется доверие.
По одежде, похожей по стилю
Одевайтесь так же, как и ваш собеседник. Он будет воспринимать вас на равных, и общение сложится намного лучше.
Представьте разговор мужчины в трико и кроссовках с мужчиной в костюме с белой рубашкой и черной бабочкой. Вряд ли у них получится проникнуться доверием друг к другу. Будьте на одной волне. Ваш индивидуальный стиль – это хорошо, но тогда не ждите, что вас будут понимать и доверять вам.
И если мы говорим про манипуляции, то это задача именно манипулятора подстраиваться к жертве.
По проблемам
Все пять видов раппорта, упомянутые выше, должны быть вам уже известны, про них много где говорят и пишут. Они действительно важны для создания доверия. Если же вы хотите вывести доверие на новый уровень, вам нужно будет использовать раппорт по проблемам. Дело в том, что ничто так не сближает, как общий враг. Коллеги дружат против начальника, студенты против преподавателей, подружки против мальчиков. И когда вы разделяете проблемы человека, не потому что вы обладаете чувством эмпатии, а потому, что находитесь в схожем состоянии, человек вам больше доверяет.
Если женщина хочет похудеть, то скорее доверится тренеру, кто уже похудел и сталкивался с такими же проблемами, чем какой-нибудь фитнес-бикини, которая никогда и не была в ее весе. Если у человека есть проблема и он находит другого человека с такой же проблемой, то они сближаются, ведь они понимают друг друга, как никто. Поэтому если хотите войти в доверие к человеку, у которого есть проблема, придумайте себе такую же.
Ни в коем случае не высмеивайте его трудности и не обесценивайте волнующие его вопросы. Если это ваш близкий человек, разделите его проблему. Когда жена говорит мужу, что ей нечего надеть, а муж отвечает: «Это твои проблемы», доверия между ними нет.
По ценностям
О том, как определять чужие ценности, мы с вами поговорим отдельно. Сейчас же запомните: чтобы подстроиться к человеку, вы должны быть с ним на одном ценностном уровне. Если хотите войти в доверие к женщине, у которой главная ценность – дети, а вы чайлдфри, то самое худшее, что вы можете сделать, это сказать ей об этом. Восхищайтесь ее способностями воспитывать детей.
По настроению
Для возникновения доверия надо испытывать одинаковые эмоции. Эмоции временны. Они – результат выброса в кровь определенных веществ. В среднем эмоция длится два часа, и все это время надо со-чувствовать человеку. Если злитесь и хотите наладить контакт со счастливым, ничего не получится.
Благоприятные условия для манипуляций
Для управления другими людьми нужно не только знать техники и приемы, но также и четко определять благоприятное время для их использования. Есть несколько состояний человека, при которых он становится более внушаемым.
1. Доверие манипулятору.
Выстроенная с манипулятором система схожих, общих взглядов и создание раппорта. Жертва становится более внушаемой. Доверие создается и во время участия в каком-либо мероприятии. Сильно сближает общее переживание экстремальной ситуации. Даже совместное присутствие на вечеринке уже выключает внутреннего критика. Ведь если я хороший, а человек тоже здесь, значит, он хороший.
2. Успешный опыт взаимодействия.
Манипулятор сначала дает человеку что-то, что тому нужно, помогает в решении каких-либо проблем. Жертва начинает воспринимать манипулятора как «хорошего человека» и не ожидает, что ее обманут и воспользуются ее ресурсами. Нет даже мысли, что жертву может использовать человек, который заботится о ней: «До этого он меня не обманывал, значит, и сейчас не обманет». Манипулятор может подстроить события так, чтобы жертве потребовалась его помощь. А после оказанной услуги за счет жертвы удовлетворит свои потребности.
3. Эмоциональное возбуждение или хронический стресс.
В этот момент сознание работает очень плохо, и вся информация поступает напрямую в подсознание, где обрабатывается и закрепляется. А человек даже не понял, что им манипулировали. Любые негативные эмоции – это приманка для манипуляторов. Потому что манипуляции без эмоций не работают.
4. Мнимая «незаинтересованность» манипулятора.
Когда жертва считает, что человеку от нее ничего не нужно, ее внутренний критик отключается, и информация, переданная манипулятором, воспринимается лучше. Если вам звонят из банка с рекламным предложением, вы не будете вести долгие беседы, так как знаете, что вас будут убеждать непременно взять кредит на «лучших условиях». А если разговоритесь со случайным попутчиком в соседнем кресле самолета, начнете его слушать, пусть даже он говорит то же, что и оператор банка.
Вы ознакомились с фрагментом книги.
Для бесплатного чтения открыта только часть текста.
Приобретайте полный текст книги у нашего партнера:
