скачать книгу бесплатно
По прошествии более пятидесяти лет японцы являются одной из самых здоровых наций в мире. И мы до сих пор ориентируемся на планку в 10000 шагов для ежедневной ходьбы.
Конечно, цель начать ходить важна, но, возможно, важнее для здоровья и продажи шагомеров было решение профессора указать число. Как правило, в целях, как и в рецептах, нужна конкретика. «Ходите 10000 шагов в день» лучше, чем «Ходите побольше». Допустим, у вас цель начать бегать. Тогда пробежать Чикагский марафон менее чем за 5 часов звучит куда лучше в качестве цели.
Количественные показатели обычно отвечают на один из двух вопросов: сколько (накопить $10 000) и за какое время (в течение года). У них длинная история в науке о мотивации, так как мы были одержимы исследованием их общего позитивного воздействия. А еще они довольно популярны в повседневных разговорах о целях. Вы настолько часто к ним обращаетесь, что можете даже не осознавать, когда говорите о количественных показателях, а когда о целях. Вы можете сказать, что ваша цель – накопить $10000, но в реальности ваша цель – накопить деньги, а 10000 – это просто количественный показатель.
Причина, по которой они распространены, очевидна: это работает. Они подталкивают вас к цели, и с их помощью проще контролировать прогресс. Они подсказывают, когда остановиться или притормозить. Количественные показатели вдохновляют: как только мы составили план, хочется видеть конкретные цифры. Если запланировали накопить $10000, вы расстроитесь, если удастся добраться до $9900. С другой стороны, вы не станете намного счастливее, если накопите $10100. $100 – это очень много, если вы их недобрали, и не так много, если перевыполнили план. Как правило, после составления расчетов все, что оказывается ниже запланированного, воспринимается как потеря, которой вы стараетесь избежать. И наоборот, все, что выше, является выгодой, которую приятно получить, хотя в этом не было необходимости.
Этот принцип психологи Дэниель Канеман и Амос Тверски назвали «неприятием потерь».
Согласно данному принципу, вы станете усерднее работать для достижения количественных показателей, а не чтобы превзойти их.
Будучи людьми, мы ужасно расстраиваемся и даже иногда злимся, если что-то упускаем, но меньше волнуемся, когда получаем больше ожидаемого.
Возьмем для примера марафонцев. Их цель – как можно быстрее завершить гонку. Тем не менее бегуны любят устанавливать конкретное время – пробежать дистанцию менее чем за четыре часа считается настоящим достижением. Исследование информации о примерно десяти миллионах бегунов показало, что гораздо больше спортсменов заканчивают гонку раньше установленного ими времени. Например, пробегают за 3 часа 59 минут, а не 4 часа 1 минуту. По мере приближения к финишной черте они видят, что у них есть все шансы победить установленное время, и ускоряются. Многие преодолевают расстояние быстрее запланированного, вкладывая все силы в последние минуты, чтобы быть уверенными, что они уложились в сроки.
Разобравшись в данной психологии, умные маркетологи разработали программы поощрения, чтобы извлечь выгоду из нашего желания добиться цели. Изучение поведения людей, участвовавших в программе для часто летающих пассажиров, в рамках которой начисляются баллы за каждый полет, показало: люди совершали все больше и больше полетов с авиакомпанией по мере приближения к элитной категории пассажиров. Как только они переходили рубеж в 100000 миль в год, необходимый для перехода на премиальный уровень, частота полетов снижалась. Это происходит потому, что, достигнув цели, мы чувствуем частичное «обнуление». Налетать определенное количество миль важнее тогда, когда необходимо получить запланированный статус, а если вы только начали копить баллы для его получения в следующем году, важность снижается. И после того как вы победили в четырехчасовом марафоне, можете отдохнуть до появления следующего на горизонте.
Количественные показатели не только заставляют нас придерживаться определенного направления, они мотивируют, помогая оценить прогресс. Самые ранние модели достижения цели, разработанные в 1960-х годах, описывали этот процесс как сокращение разрыва с количественной целью. Джордж Миллер, один из основателей когнитивной психологии, предложил модель «ТОТЕ», Эта несколько механистическая модель мотивации предполагает, что после того, как цель установлена, человек «тестирует» (Т – test) или оценивает расстояние до нее. Затем «действует» (О – operate), то есть преследует цель. Затем выполняется еще один «Тест» (7) для определения расстояния до цели. Этот цикл «Тест – Операции – Тест» продолжается, пока цель не достигнута и человек «не выйдет» (Е – exit) из цикла (отсюда название «ТОТЕ»), Спустя годы эта модель достижения цели по-прежнему популярна (подробнее о ней в главе 5) и демонстрирует простой вывод: после постановки цели мы должны определить, насколько она далека от нас, а затем приложить усилия для устранения разрыва.
Теперь, понимая важность целей, вы захотите формулировать их грамотно. Наука о мотивации говорит нам: хорошая цель бывает сложной, измеримой, действенной и самостоятельной.
Сложные цели
Первая составная часть успеха в постановке эффективной цели заключается в том, чтобы сделать ее более оптимистичной. Когда мы предоставлены сами себе, мы естественным образом склонны ставить оптимистичные цели. Как и большинство людей, вы, скорее всего, заняты делами, которые планировали закончить еще ко вчерашнему дню (или прошлому месяцу). Благодаря оптимизму вы запланировали достичь большего к настоящему времени. И это неплохо.
Существует две основные причины, по которым мы оптимистично настроены и считаем, что достигнем большего и быстрее, чем это возможно в реальности. Первая состоит в том, что мы неидеальные организаторы. Ошибка планирования – это склонность недооценивать время и ресурсы, необходимые для любого занятия. Собираетесь ли вы подать налоговую декларацию в начале года или закончить ремонт, уложившись в бюджет, – совсем не факт, что эти планы осуществятся в реальности. Даже крупные строительные проекты, предполагающие тщательное планирование, часто подвержены ошибкам планирования. Когда датский архитектор Йорн Утзон начал работу над строительством известного ныне Сиднейского оперного театра в 1959 году, он считал, что это займет не более четырех лет и будет стоить $7 млн. В итоге к 1966 году он уволился, разочарованный тем, что процесс затянулся на много лет, и проект сильно превысил бюджет, из-за чего нечем оказалось платить рабочим. В должность вступил новый архитектор, но и с ним оперный театр достроился только к 1973 году, на десять лет позже запланированного и с бюджетом в $102 млн.
Интересно, что ошибки планирования совершаются даже при наличии подобного опыта в прошлом. Хотя вы говорите себе, что усвоили урок, вы, скорее всего, снова отложите уплату налогов в следующем году или не сможете адекватно оценить стоимость планового ремонта дома.
Оптимизм, вызванный ошибкой планирования, – это промах, который вы с радостью бы исправили. Он происходит из-за того, что при расчете бюджета и времени люди стремятся сосредоточиться на предстоящей задаче, игнорируя другие потребности в ресурсах. Очевидно, мы все смогли бы подать налоговую декларацию в феврале, если бы это было единственное, что нужно сделать в этом месяце. Но как только прибавим все остальное, что должно произойти – дни рождения, спортивные матчи, концерты, дружеские посиделки и посещения врача, – выясняется, что свободного времени просто нет.
Вторая причина излишнего оптимизма кроется в стратегических соображениях, по которым мы ставим излишне оптимистические цели. Вы можете делать это, чтобы впечатлить кого-то, заключить договор или, что важнее для нашего рассуждения, мотивировать себя.
Люди выдают оптимистичные прогнозы, чтобы заранее взять на себя обязательство действовать. Учитывая, что многие интуитивно осознают силу количественных целей, мы намеренно преувеличиваем их, чтобы активизировать собственные усилия. Так, однажды Дэн Ариели, в то время преподаватель бизнеса в Массачусетском технологическом институте, дал студентам непривычную свободу. Обычно студенты бизнес-факультета ждут от преподавателя строгих сроков для сдачи письменных работ в течение семестра. У его студентов была возможность определить их самостоятельно. Чтобы пройти курс, нужно было сдать три короткие работы до конца семестра. Разрешалось выбрать срок для каждой работы либо отказаться от сроков и сдавать когда захочется. Большинство все же решило выбрать конкретные даты, при этом зная, что за несоблюдение их оштрафуют снижением баллов. Однако студенты были отнюдь не глупы. Ранние сроки помогли им мотивировать себя и раньше сесть за написание работ из-за страха пропустить сдачу. А у тех, кто не устанавливал дедлайны, не было подобной мотивации. Этот пример показывает: если срок сдачи приближается, вы немедленно беретесь за выполнение задачи (подробнее о предварительных обязательствах в главе 10).
По этой же причине мы часто проверяем себя на прочность. Можно запланировать пробежать марафон менее чем за четыре часа, понимая, что нет шанса уложиться в это время. Однако обещание, что однажды вы пробежите его, вдохновляет тренироваться активнее. Бросая себе вызов, вы осознаете, что излишне оптимистичны, но предпочитаете ошибаться в сторону большего, а не меньшего. Для вдохновения вы выбираете превышение, а не занижение.
Даже если вы не связали себя строгими сроками, можно специально обозначить оптимистичные ожидания, чтобы заставить шевелиться. Мы с Йин Чжаном обнаружили подобное поведение людей, проведя исследование, аналогичное опыту со студентами. Мы попросили студентов не просто поставить себе сроки, а сделать их мягкими, предварительно оценив, сколько времени потребуется на выполнение задания. Сроки носили рекомендательный характер и не влекли штрафов за просрочку. Однако мы по-разному работали с двумя группами. Одной сказали, что они получат трудное задание, а другой – что легкое, хотя задания были одинаковыми. Для проверки, установят ли студенты дедлайны пораньше, чтобы подстегнуть себя, мы сравнили дедлайны в случае «трудного» задания и «легкого». В результате те, кто ожидал трудного, поставили более ранние сроки, чем те, кто ожидал легкого. Может показаться удивительным, что трудное планировалось выполнить быстрее, но случилось именно то, чего мы ожидали. Те, кто предвидел сложности, поставили ранние дедлайны, чтобы мотивировать себя быстрее приступить к выполнению.
Мы также измерили время, затраченное студентами на выполнение домашнего задания, чтобы проверить, как ожидание трудностей влияет на прогнозы и результативность. Выяснилось, что ожидавшие сложного задания и поставившие себе ранние сроки исполнения выполнили его быстрее. Примечательно, что большинство совершили ошибку планирования – пропустили крайний срок, независимо от того, назначили они его на раннее время или на позднее. Таким образом, ожидание трудного задания заставляет людей начинать и заканчивать раньше. На самом деле полезно ожидать больших трудностей, если это побуждает вас делать все возможное и немедленно приступать к выполнению.
Конечно, существуют ситуации, когда соблюдение срока важнее приложенных усилий. Например, когда их срыв хуже, чем не слишком качественное выполнение работы. В другом исследовании мы акцентировали внимание студентов на том, чтобы они точнее ставили себе сроки. В ожидании трудного домашнего задания они поставили более поздние дедлайны. Когда важнее выполнить все четко в срок, а не мотивировать себя, мы закладываем больше времени на трудное задание.
Вывод таков: когда вы устанавливаете сроки и другие подобные цели, у вас больше шансов мотивировать себя выложиться по максимуму, если последствия за несоблюдение сроков довольно незначительные. В этой ситуации вы устанавливаете цели, чтобы проверить себя, и просто надеетесь, что достигнете их.
Эти сложные цели мотивируют, так как перед трудной задачей вы мобилизуете силы и наполняете себя энергией. Ожидание того, что задание трудное, но осуществимое, приводит к перенаправлению на его выполнение большего количества умственной и физической энергии. Иногда, сталкиваясь со сложной задачей, вы можете чувствовать себя слегка возбужденным или взволнованным. Вы даже можете заметить, что сердце бьется чаще или сильнее. Вы ощущаете, что готовы к действиям. В других случаях вы наполняетесь энергией, готовясь к действиям, но все это происходит за пределами сознания. Независимо от того, осознаете ли вы свою умственную подготовку, вы больше всего заряжаетесь энергией, ожидая трудной, но исполнимой задачи. Простые задачи не требуют подготовки, а невыполнимые вам не интересны, вы сдаетесь.
Когда люди готовятся столкнуться с задачей среднего уровня сложности, их система мотивации подготовлена, они полны энергии – вот и хорошая причина для оптимизма при постановке целей.
Измеримые цели
Вторая составная часть успеха в постановке эффективной цели – убедиться, что ее легко измерить. Когда цель расплывчатая и не оперирует конкретными числами, ее трудно измерить, и поэтому она меньше мотивирует. Давайте рассмотрим следующие цели: достичь высот на новой работе, накопить достаточно средств для выхода на пенсию и выспаться. Они не такие мотивирующие, как сдать рабочий проект к концу недели, накопить $10 000 в этом году или спать каждую ночь по восемь часов.
Измеримая цель предусматривает значимое число, которое легко понять и отследить. Вы узнаете, что проспали восемь часов, на основании времени, когда легли спать и проснулись, но не так просто определить, высыпаетесь ли вы, без подсчета соответствующих часов.
Однако, чтобы стать стимулирующей, цель не может быть просто каким-то числом. Например, можно установить цель прочитывать за день определенную норму страниц, скажем, двадцать. Как вариант, она будет выражаться в 6000 слов или в 30000 знаков в день. Все это подразумевает одинаковое количество прочитанного, но если в страницах это измеримо, то посчитать 6000 слов затруднительно. Считать слова вы будете дольше и потратите больше энергии, чем на само чтение. Конечно, вас может смущать подсчет и двадцати страниц, так как нужно отслеживать, с какой начинаете. Вместо этого ставьте цель в 20 минут. Когда учителя моего 8-летнего ребенка установили ему такую норму, я была в восторге от гениальности идеи. Не только ребенку проще воспринимать временные рамки, но и родителям удобнее отслеживать их. Придумывая собственные цели, решите, какую меру измерения взять за основу. Количество или время? А если количество, то какую единицу измерения легче контролировать?
Действенные цели
Третья составная часть успеха в постановке эффективных целей – сделать их действенными. Даже конкретные измеримые не годятся, если их нельзя трансформировать в действие. Представьте, что собираетесь есть не больше 2500 калорий в день. Для многих это оптимистичная цель с точным измерением. И все же количество калорий сложно измерить. Глядя на десерт, вы можете увидеть шоколад, взбитые сливки или карамель, однако не можете увидеть калории. Не получится четко ответить на вопросы: сколько еды в 2500 калориях? Сколько шагов нужно сделать, чтобы сжечь 100 калорий? Сколько калорий нужно сжечь, чтобы сбросить полкилограмма?
Заметка на полях для любопытных: в среднем требуется 2000 шагов, чтобы потерять 100 калорий. Чтобы сбросить полкилограмма, нужно сжечь около 3500 калорий. То есть если сократить обычный рацион на 500-1000 калорий в день, теряется от половины до целого килограмма в неделю.
Представьте мир, где вместо калорий применяется понятие суточной нормы (похожим образом устроена программа для худеющих, но об этом позже). Знай вы, что неаполитанская паста с сосисками, пепперони, фрикадельками, беконом и другими сытными ингредиентами составляет 99 % суточной нормы калорий (2470 из 2500), вы бы скорее заказали тосканского цыпленка на гриле с каперсами, артишоками, помидорами и базиликом. В нем всего 590 калорий, что составляет 23 % от дневного рациона. Процент суточной нормы – это действенная цель, способствующая правильному питанию.
Или представьте мир, в котором вместо калорий еда считается в упражнениях, которые нужно сделать, чтобы сжечь ее, – это другой метод преобразования калорий в действенную цель. Если использовать данный критерий, еда будет выражена в шагах или другой физической активности, необходимой для сжигания нужного количества калорий. Например, одно исследование показало, что подростки стали меньше покупать газировку после того, как им сказали, что придется бегать трусцой в течение 50 минут, чтобы сжечь 250 дополнительных калорий.
Вы ознакомились с фрагментом книги.
Для бесплатного чтения открыта только часть текста.
Приобретайте полный текст книги у нашего партнера:
