скачать книгу бесплатно
Мозги нам даны, чтобы ими пользоваться для сохранения своей жизни и своих детей. Вопрос этот многофакторный. Действительно ли вы понимаете, насколько важен каждый шаг на пути к безопасной жизни и своевременной безболезненной смерти? Каждый раз, когда вы тащите в рот всякую дрянь, типа дешёвой водки, плохих сигарет, дрянной жратвы, или истязаете свое тело чрезмерными нагрузками в тренажерном зале, дабы посадить сердце, надпочечники и нарастить ненужное мясо для сомнительной мужественности, вы приближаетесь к смерти. Каждый прожитый день приближает нас к смерти, а каждый плохо прожитый день ускоряет приближение смерти.
Ещё раз напоминаю, это важно! В среднем в вашей жизни всего 30 000 дней. Грубо говоря, 3 года – 1000 дней. Если вам 50 лет, то у вас осталось всего 12 000 дней. Или даже меньше. Определите, где вы сейчас находитесь и сколько дней осталось. Это отрезвит вас, как ледяной душ, и поможет перестать растрачивать остатки дней понапрасну.
Глава 6-А. Вы идиот?
В этом вопросе нет ничего оскорбительного. О себе я могу сказать, что да, я идиот. Но, надеюсь, не полный, потому что иногда у меня бывают проблески трезвого ума. Самое большое и опасное заблуждение в вашей жизни – считать, что вы очень умный. Вы можете быть чрезвычайно умным. Но это не имеет значения. Ученые пытались разработать систему измерений человеческого интеллекта. Одна из систем определяет IQ, интеллектуальный коэффициент. Есть три знаменитых общества людей с самым высоким IQ – Triple Nine Society, Mensa International и The Mega Society. Формально в них собраны ребята, которые могут пройти сложные тесты и показать результаты, превосходящие 98-99 процентов людей. Значит ли это, что эти умники удачливее, богаче и счастливее не очень умных ребят? Абсолютно нет. В обычной жизни они сталкиваются с теми же проблемами, что и все остальные люди. И большинство из них бедны.
Кто в ваших глазах умный? Что это значит – быть умным? Мэрилин Монро была очень умной женщиной, чрезвычайно умной. Но она всегда сомневалась в себе, у нее была ошеломительная неуверенность в себе, и она кончила самоубийством. Было ли это умным решением? Красивая, очень богатая, очень умная – и покончила с собой в возрасте 36 лет. Многие умные люди не могут справиться со своей жизнью и предпочитают покончить с собой. Один из последних примеров – Кейт Спейд, модельер. Она была очень умной, богатой и красивой. Она повесилась в своей роскошной нью-йоркской квартире в 2018 году, будучи здоровой 55-летней женщиной, с состоянием в 200 миллионов долларов. Чего ей не хватало? Александр Маккуин, модельер, гений, покончил с собой, находясь на пике мировой славы и успеха. Он был очень умным парнем. Он повесился в собственной квартире в Мейфере, фешенебельном районе Лондона. Денег у него было 30 миллионов долларов, он точно не голодал и не нуждался. Его творческая муза, британский редактор моды Изабелла Блоу, чрезвычайно умная и образованная женщина, совсем небедная, покончила с собой.
Действительно, что это значит – быть умным? Один из живых гениев, Гриша Перельман, доказавший гипотезу Пуанкаре, и, возможно, самый умный человек в мире, живет в полной нищете в Санкт-Петербурге, Россия. Он отказался от всех наград, он не хочет ни с кем общаться, он не учит детей математике и не окормляет талантливую молодёжь в аспирантуре.
Банком Lehman Brothers управляли чрезвычайно умные ребята. Где сейчас этот банк? Федеральной резервной системой всегда управляют самые умные люди в мире. Как получилось, что самые сильные банки в мире разорились, несмотря на надзор ФРС?
Проблема не в умной голове, проблема в способах внедрения умных решений. Наши главные враги – это промедление, лень и пренебрежение деталями. Помните, что Форрест Гамп говорил о глупцах? "Мама говорила: "Дурак дураку рознь". Не очень умные ребята добиваются гораздо больших результатов, чем очень умные. Кстати, автор, создавший персонажа Форреста Гампа, американский писатель Уинстон Грум, был обманут студией. Он подписал контракт, в котором значилось, что он получит 3 процента от прибыли. Но бухгалтерия студии показала убытки, ловкие хитрецы воспользовались некомпетентностью и глупостью Грума. Вместо 18 миллионов долларов он получил всего 350 тысяч. Если бы Стивен Спилберг был более опытным, он бы получал процент с денежного потока, с выручки от билетов, а не с миража прибыли, подсчитываемой и манипулируемой фокусниками голливудской бухгалтерии.
Значит ли это, что Уинстон Грум действительно глупый болван? Конечно, нет. Но он такой же идиот, как я или многие другие образованные и творческие ребята, которых обманули злонамеренные мошенники. Плохая новость в том, что эти трюки были законными, мистер Грум не смог добиться справедливости в суде.
В России про таких говорят "умная голова дураку дана". Я был (и, наверное, до сих пор остаюсь) одним из таких балбесов. Но я понимаю пределы своей компетенции, понимаю границы своей осведомленности во многих областях знаний и практики. В США, как и в России, я несколько раз становился жертвой собственной неосмотрительности, невежества и пренебрежения деталями. Как говорит Библия, погибели предшествует гордость, и падению – надменность.
Даже очень умные и опытные люди совершают ошибки. И ошибаться – это нормально, это правильно, за ошибки глупо наказывать неопытного и несведущего ребёнка или подростка. Зрелые поумневшие люди стараются определить болота и зыбучие пески на своем пути еще до начала путешествия. И всё равно мы совершаем ошибки и попадаем впросак. Жизненно важные ошибки вызваны не столько плохими способностями к соображению, сколько недостатком специальных знаний, опыта и информации. Например, вы хотите начать свой бизнес. Знаете ли вы, как защитить свои активы? Прочитали ли вы пару книг по этому вопросу? А прочитали ли вы десять или даже пять книг о своем бизнесе? О маркетинге? О бухгалтерском учете? Даже если вы не поймете слишком многого, вы будете знать пределы своих знаний и сможете разговаривать с профессионалами, задавать умные вопросы и понимать ответы. А такой совет, как прочесть Гражданский и Гражданско-процессуальный кодексы, прежде чем начинать заниматься хозяйственной деятельностью, покажется вам глупостью или нахлобучиванием ненужных сведений?
Единственный способ избавиться от идиотизма – признать, что он у вас есть, и предпринять все возможные усилия, чтобы вытеснить его из себя. Это не бином Ньютона. Просто спросите себя: "Чего я не знаю и кто мне может помочь?".
Иногда излишняя интеллигентность мешает зарабатывать деньги или действовать решительно. Очень образованные люди очень часто вырабатывают привычку к самокопанию и самобичеванию. Вместо того, чтоб сделать необходимые шаги, умные люди начинают сомневаться, задумываться о смысле и ценности своих целей, об этических аспектах своих шагов и отношений с окружением.
Полагаться на интуицию – обманчивый способ принятия серьезных решений. Интуиция – это не сверхъестественное пробивание сквозь неопределенные обстоятельства. Интуиция – это сочетание готовых закономерностей. Человеческий мозг стремится сохранить энергию для нужд всего организма. Когда человек думает о какой-либо проблеме, его мозг потребляет четверть всей телесной энергии. Мозг старается не тратить энергию впустую, комбинирует готовые схемы и представляет это как внезапную вспышку озарения. Возможно, иногда интуиция может предложить неплохое решение. Но лучший способ – подумать как следует, взять бумагу, ручку и изложить на бумаге проблему и несколько возможных решений. Логика – гораздо более надежный инструмент, чем интуиция. Когда вы записываете мысли, включается логика и помогает заполнить опасные пробелы в последовательности ваших шагов по решению проблемы. Но, возможно, ваша интуиция – это откровения Духа Божьего, который вас оберегает от ненужных телодвижений и сразу предлагает оптимальный вариант. Умение различать приходит с опытом, а опыт приходит от расплаты за ошибки.
Глава 6-Б. Включаем мозг на полную громкость
Есть такой революционный коуч по имени Вернер Эрхард, гремевший в 1970-е и 1980-е годы. Пусть его немецкая фамилия не обманывает вас, его настоящая фамилия Розенберг. В России мало материалов по его ЭСТ-семинарам, в годы его активности такого тотального фиксирования живых выступлений на видео, какое есть нынче, не было. Что делал Эрхард с человеческой психикой? Если говорить языком Кастанеды, он менял точку сборки. Он разбирал и заново собирал установки мышления человека, его образ мыслей и образ действий. Самый главный принцип, который я вынес из его тренинга – перестаньте думать, что вы думаете.
Можно ли научить мышлению в принципе? Или это врождённое качество? Одни рождаются дураками, другие умными? Я думал над этим много, изучал этологию, науку о поведении животных, а мышление первобытного человека, его представления о мире вообще стало моей базовой специальностью. Один весьма неглупый человек, психиатр и нарколог по образованию, финансист по призванию, Марк Гарбер, как мне сказал: человек на восемьдесят процентов определяется генетикой и только на двадцать образованием и воспитанием. Я склоняюсь к тому, что так оно и есть. Например, известен такой феномен как ашкеназский интеллект. Ашкеназы – это белые европейские евреи, типа Романа Абрамовича, Евгения Сатановского, Якова Кедми, Льва Ландау или Альберта Эйнштейна. Дело в том, что евреи не однородны, есть ещё всякие группы – сефарды, мизрахи, бухарские евреи, горские евреи, индийские евреи, караимы, есть даже китайские кайфэн и чёрные эфиопские фалаши. Если брать такой показатель как IQ, то, скажем, у негроидной расы пусть будет 90, у европеоидов 100, у монголоидов 105, а вот у ашкенази 115. Нет точных объяснений этому феномену – то ли Господь Бог умышленно наделил евреев такими мозгами, то ли это следствие культурных особенностей воспитания в еврейских семьях (я огребал, правда, дома по полной, как обычный русский советский ребёнок), то ли это следствие генетических заболеваний. Но факт остаётся фактом – в Нью-Йорке в 1954 году из 28 детей с IQ выше 170 евреями оказались 24 ребёнка. И грех этим не воспользоваться! Умные государства разводят евреев, толковые губернаторы окружают себя умными евреями.
Но у евреев нет монополии на мозги. Чрезвычайно умные люди мне попадались среди русских, англосаксов, шотландцев, ирландцев и итальянцев. Наверняка они встречаются среди немцев, французов и испанцев, просто я не часто с ними общался. Тут надо отметить, что ум, интеллект, разум, рассудок, сообразительность, мудрость – это всё разные вещи. Ум и мудрость – это вообще вещи разного порядка. Можно быть не шибко смышлёным, но быть мудрым. Можно, кстати, быть интеллектуалом, но при этом не быть умным человеком. Можно рассуждать до бесконечности, и при этом быть явным, стопроцентным, махровым идиотом.
Что такое ум? Я бы сказал, это способность охватывать вещь, явление или событие, в целостности, выявить существенное, понять устройство или принцип работы вещи или явления, увидеть причины и возможные следствия, и отнести эту вещь или явление в правильную ячейку своей структурированной и систематизированной картины мира. При этом, неважно, от чего эта картина отталкивается, базовая реперная точка может быть любой. Например, моей первой книжкой, которую я прочёл, научившись читать, была “Женская сексопатология” Абрама Моисеевича Свядоща. До этого я уже умел читать, но не хотел. А тут мама принесла издание 1974 года, а я у неё рос в гинекологическом кабинете за ширмой, и в целом тема мне была не так чтобы уж совсем незнакомой. До этого я с интересом только листал анатомический атлас и справочник по судебной патологоанатомии с картинками. В общем, прочитал я эту увлекательную книжку, потом все же осилил судебную патологоанатомию, затем взялся за тридцатитомную Медицинскую энциклопедию, но где-то на пятнадцатом томе сдулся и закончил выборочно, с чтением статей только под понравившимися картинками всяких заболеваний и уродств. Затем я изучил от корки до корки двухтомный Энциклопедический словарь и начал было разочаровываться в жизни, но тут мне попались книги по криминалистике, и я думал, как бы я совершал идеальные преступления, чтоб не оставлять следов. Но из меня бандита бы не вышло, хотя и хотелось бы очень. В возрасте семнадцати лет моя мамочка, обеспокоенная моим увлечением эзотерикой, отвела меня к психиатрам, проверить, нормальный ли у меня чердак. Ей психиатры ответили: это умнейший человек, с каким нам когда-либо приходилось общаться. Но очень своеобразный – он начисто, то есть абсолютно, лишен агрессии, что даже странно. Это была правда. Соревнования по борьбе я не выигрывал, потому что, во-первых, мне это было смешно, во-вторых, мне не хотелось делать другому мальчишке больно. Я какой-то был не в меру сострадательный и жалостливый, как Франциск Ассизский. Червяков собирал дождевых с асфальта, козявок тонущих из воды вытаскивал, бродячую живность подкармливал. Агрессию потом приходилось в себе взращивать, но я до сих пор не люблю конфликты и насилие, хотя уже немалый опыт говорит, что насилие и мордобой часто наилучший способ решения проблем со многими людьми.
Так сложилось, что я во многом был предоставлен сам себе, от бабок я только впитывал старорежимные манеры и любовь к антиквариату. Книжек в доме было полно, но читал я выборочно: про криминалистику, про разведчиков, про путешествия, а также Бальзака, потому что мне он оказался глубоко созвучным. Русская классика на меня, человека радостного, производила тягостное впечатление, от неё веяло какой-то тоской, депрессией и безнадёгой. Я любил только “Одесские рассказы” Бабеля и “Двенадцать стульев” с “Золотым телёнком”, потому что тамошние герои знают, чего хотят, и идут к своей цели. В этом отношении я даже перечитывал “Как закалялась сталь”, хотя и не нравился мне пролетарий Павка Корчагин, но его воля к победе мне импонировала. И, ясное дело, я любил Стругацких и Ефремова за жизнеутвердительность, и Станислава Лема любил за всё. К слову, я вовсе не удивился, когда узнал, что Лем вовсе не поляк.
Впервые мне включила мозги на рабочую мощность моя школьная учительница по русскому и литературе Бетти Борисовна. Очень умная еврейская женщина, она во мне разглядела, как она выразилась, ведьмоватость. До сих пор обдумываю, что бы это значило. Про ведьмаков и прочую интересную нежить мне всё хорошо известно с ранней юности, ибо отец мне подарил в 1980 году на четырнадцатилетие самиздатовскую версию книги некоего А. Лиханова “Скрижали мага”. Это была перепечатка издания начала XX века, когда российские образованные слои ударились в мистику. Книжка была про одну из йог, а никакая йога мне никогда не нравилась, я с детства считал, что лучший путь самопознания и самосовершенствования – это женщины, карты, азартные игры, алкоголь и табак (по крайней мере для меня, я никого к этому не призываю и не пропагандирую, это просто мой путь, а у каждого свой – кому ЗОЖ, кому фитнес, кому пауэрлифтинг, а вот мне больше по душе такое). С эзотерикой и непознанным я и так уже был знаком, вышла уже в 1971 году книжка Владимира Мезенцева “Когда появляются призраки”, ещё выходила какая-то белиберда про всякое необъяснимое. Не знаю, откуда, но мне всё про это было понятно каким-то нутряным пониманием. И тут моя Бетти Борисовна мне говорит о ведьмоватости. Возможно, она уловила мою способность предчувствовать некоторые события, или проницательность в некоторых вопросах. Но она начала беседовать со мной, спрашивая, что я думаю. Началось с литературных персонажей, почему какой-то герой поступил таким-то образом. Потом она начала водить нас в кинотеатр “Наука и знание” на Арбате, где нам показывали итальянское и французское кино, всю Новую волну. Она меня спрашивала: почему у Бергмана часы без циферблата? почему герой выходит завернутым в белую простыню? чего хочет Сталкер на самом деле? Она добивалась от меня эмпатии со включением мозгов: сначала проникнуться ситуацией, втиснуться в шкуру героя, посмотреть на него глазами автора, а потом собранные ощущения перевести в слова, или, скажем так, цвет перевести в музыку, а возникшие чувства и переживания перевести в слова, и эти слова выстроить в осмысленные фразы, чтобы точно описать неописуемое. Она учила подмечать детали. Она учила соотносить новые явления с уже имеющимся у нас подростковым жизненным опытом. Я без конца отвечал на вопросы: что бы это значило? к чему это может привести? как бы я поступил на месте этого человека? зачем художник поставил свечу? почему это герой бросил героиню, что послужило причиной конфликта? зачем он это сказал? имел ли он в виду то, что говорил, или вводил в заблуждение? если да, то с какой целью, на что он провоцировал другого человека, на какую мысль или поступок? и так далее.
Есть много лажовых способов, которые вам будут пытаться продать, уверяя, что вы от этого поумнеете. Универсального способа поумнеть нет. Надо думать, думать с напряжением, и подключать воображение. Я у себя в домашней библиотеке в те же годы нашёл книжку Алигьеро Тонди “Иезуиты”. Там он описывает, как иезуиты готовят кадры и как они проходят всякие практики, которые бы нынче назвали тренингами. В основе тех тренингов лежали опыты основателя Ордена иезуитов Игнатия Лойолы, описанные им в книге-наставлении “Духовные упражнения. Духовный дневник”. Суть упражнений – воссоздание в воображении ситуаций, которые надо пережить, но так, чтобы это стало реальным духовным опытом, привело к катарсису, внутреннему преображению и очищению через страдания или очень сильные переживания, полученные в этом опыте воссоздания гиперреальности. У Лойолы были воссоздаваемы библейские сцены, причём от учеников требовалось представление страстей Христовых в мельчайших подробностях, и надо было буквально вжиться в шкуру Христа, перенести вместе с ним все побои и смерть на кресте, испытать все его переживания как собственные, ну и вообще всё следовало пропустить через свой личный опыт. Результат иезуитских методов воспитания – самые совершенные мозги, самая лучшая система образования, самые эффективные деятели.
Если перед вами встаёт вопрос или проблема, которую вы не знаете, как решить, думайте следующим образом: отчего возникла эта проблема? кто мне её создал? зачем? каким бы я хотел видеть её решение? что есть решение проблемы – действие, бездействие, обходные пути? какие ресурсы нужны для решения, и есть ли они у меня в наличии? кто может помочь и на каких условиях? и так далее. Собственно, ум и есть способность оценивать явления или вещи, проникать в их суть и использовать себе на пользу или во вред своим врагам. Вершина ума – это еврейская мудрость, которая гласит: “чем пожелать кому-то плохо, лучше себе пожелать хорошо”.
Что же касается соображалки, которая есть неотъемлемая часть ума. Она развивается и тренируется, так же, как тренируется память всяческими мнемотехниками. Я тренировал память, но она, как мускулатура, скукоживается, если ею не пользоваться. Соображалку же можно натренировать всякими ребусами, геометрическими и математическими задачками, а также способами развить воображение. Я, к примеру, рисовал несуществующих животных, придумывал несуществующие языки, представлял, какими могут быть формы жизни на иных планетах. Кончилось всё тем, что в 30 лет я стал мечтать о создании собственного островного государства, наподобие Науру или Вануату, я написал об этом статью, которую в 1997 году опубликовали “Независимая газета”, а потом журнал Offshore Express. Тогда же я опубликовал тиражом 300 экземпляров маленькую брошюру-монографию “ООН.МВФ.Всемирный банк: Краткий обзор структуры и функций”, где основной упор я сделал на аспектах международно-правового признания вновь образованных государств, на процедуру вступления микрогосударств в международные организации и получение доступа к кредитованию экономики и инфраструктурных проектов. В отделе картографии Ленинской библиотеки я прошерстил все океанографические карты в поисках ничейных отмелей в нейтральных водах, чтоб можно было бы обзавестись номинальной территорией, а то второго Мальтийского ордена в ООН не потерпели бы. Я встречался в Москве с представителями Доминиона Мельхиседека, и изучил уже все прецеденты попыток создания островных государств, от пиратской Тортуги до Силенда 1967 года образования. Я написал законодательство, проекты международных договоров, всё делал по-взрослому. Я тогда писал статьи для журнала Offshore Express, который издавался серьёзным регистратором оффшорных компаний и банков NPK-Vesta. Я предложил идею создавать и продавать государства “под ключ” – уже нами сконструированные, признанные и реально существующие, и мы установили контакты с продавцами островов со всего мира, и были территории, которые могли быть проданы и сданы под наши цели, как, например, Китай сдавал Гонконг британцам, и там сотню лет существовал фактически независимый Гонконг со своей валютой и мощной экономикой. Специалисты NPK-Vesta бывали и на Науру, и на Вануату, и знали, что и как в этом мире устроено и функционирует на самом деле. Они проверили мои идеи и нашли их здравыми и обоснованными, и дали добро. Наша первая реклама вышла в августе 1998 года, аккурат за несколько дней до дефолта 17 августа. Пошедшие звонки прекратились, запланированные встречи не состоялись. Не вышло на тот момент из меня первого и единственного торговца юрисдикциями. А NPK-Vesta закрыла журнал, я же некоторое время поупражнялся с их конкурентами DS-Express, но им эта тема была не особо неинтересна, и им лишь обновил справочник по оффшорному бизнесу и существующим юрисдикциям. К слову, они издали на тот момент лучшую в мире “Энциклопедию оффшорных зон” Эдуарда Шамбоста, это был уже 2000 год.
Если хотите понять принципы, как работает воображение и соображение, изучите разработанную Генрихом Альтшуллером систему “ТРИЗ”, то есть Теорию решения изобретательских задач. Не знаю, насколько это сильно поможет поумнеть, но принципы там изложены вполне рабочие; говорят, кому-то это помогает. Лично я думаю по-другому, не как технарь, потому что технику не шибко люблю, как только вижу шуруп, отвёртку или молоток, мне тут же становится дурно и ноги подламываются, а из рук всё падает.
Глава 7. Самый простой способ начать зарабатывать
Я знаю только одного человека, который в детстве хотел заниматься продажами. Это я. К сожалению, я не смог осуществить свою мечту, которая появилась у меня в возрасте 6-7 лет. В начале 1970-х годов в Советском Союзе частное предпринимательство каралось смертной казнью. Я воображал себя владельцем винного магазина, бара и ломбарда. В возрасте 8 лет меня, второклашку, с позором изобличили в продаже жевательной резинки. Я получил серьезную психологическую травму, но не потому, что мне было стыдно перед всеми учениками и учителями: у меня отняли и товар, и заработанные деньги. Дети плевали мне в лицо, потому что я, по со слов учителей, был спекулянтом и буржуем, который променял свое достоинство и совесть советского ребенка на деньги и жвачку.В Советском Союзе не было жвачки, как и голубых джинсов и кока-колы – это было доступно только дипломатам, иностранцам и отдельным категориям граждан. Все хотели жевать жвачку и рисовать яркими фломастерами, но эти мечты были неосуществимы. Первые фломастеры я получил как приз за графику, на конкурсе детского рисунка в Министерстве гражданской авиации, где тогда работал мой отец. В советской детской газете "Пионерская правда" (пионеры – советские скауты) долго обсуждался вопрос, может ли советский ребенок носить голубые джинсы как символ капитализма и часть враждебного американского образа жизни. Я всегда скептически относился к любой пропаганде, но без скепсиса понимал спрос и предложение. Мне по случаю от маман досталась упаковка жевательной резинки “Тутти-Фрутти”. Это был 1974 год. 7-летний покупатель предложил мне рубль, полученный на школьные обеды. Я оторвал от себя эту упаковку бубль-гум и обменял её на металлический рубль с профилем Ленина. Покупатель сжевал мою жвачку, а потом пожаловался учителю, что я взял его деньги. Деньги были прилюдно конфискованы и возвращены маленькому негодяю, жвачка уже была изжёвана до невосстанавливаемого состояния, на меня было заведено дисциплинарное дело. В дневнике мне училка нарисовала кол за поведение и приписала красными чернилами, огромными буквами “За торговлю жвачкой!” Я получил финансовые, моральные и репутационные потери. До перестройки в конце 1980-х годов торговля в советско-интеллигентском менталитете считалась чем-то отвратительным и постыдным. А мне это занятие всегда было по душе. Если б я начинал жить заново, не занимался бы я искусством и науками, а пошёл бы сразу что-нибудь продавать, у меня это всегда получалось.
Продавать что-то в СССР было рискованно, но не сложно. Это был один из немногих способов не бедствовать отчаянно. Народу не хватало всего – еды, одежды, мебели, автомобилей, книг, сигарет, алкоголя. Никакого изобилия никогда не было. Если что-то лежало свободно на прилавках, это было либо отвратительного качества, либо запредельно дорого. В советской экономике было изобилие только ракет, пушек и танков. Мне, молодому человеку, стремившегося к элегантности, купить приличную пару обуви или приличный костюм было проблемой. Я до сих пор помню, как в 16 лет я каждую неделю посещал магазин "Руслан" на Смоленском бульваре, чтобы посмотреть на костюм-тройку, мою мечту, темно-серый с маленькими белыми полосками, из чистой шерсти, сделанный из Югославии. Цена – 220 рублей. Зарплата школьного учителя составляла 120-150 рублей в месяц. Моя мама, доктор медицинских наук и кандидат медицинских наук, работала в Министерстве здравоохранения Российской Федерации. Ее зарплата составляла 350 рублей в месяц, она была высокооплачиваемым государственным служащим, но купить этот костюм для меня было для нас проблемой.
Чтобы заработать немного денег, мне приходилось приобретать некоторые вещи у иностранцев и перепродавать с выгодой. В 1987-1988 годах, когда советская власть уже не душила население с привычной жестокостью, я начал зарабатывать больше денег. Будучи студентом университета, я устраивался на временную работу в Экспоцентре в Москве, в Сокольники и на Красную Пресню. Я работал простым сторожем. Но я получал доступ к иностранцам и мог вести с ними частную торговлю. Я покупал все, что они готовы были продать – одежду, обувь, любые галантерейные товары. И перепродавал это с 200-500 процентами прибыли. Мой доход иногда составлял 1500 рублей в месяц. Вообще-то это совсем не поощрялось, но этим жил весь персонал Экспоцентра, потому что за ежедневную работу по 12 часов я получал 88 рублей в месяц.
В 1989 году я совершил глупость и не взял под себя кофейню на углу Спиридоновки и Садового кольца, выбрав вместо пути самурая путь книжного червяка, поддавшись на отговорки моего отца, мечтавшего об административной или научной карьере для себя и для меня. Книжным червяком я тоже не стал, бросив потом науку как занятие, не способное обеспечить даже коркой хлеба в начале 1990-х годов.
В 1990 году, когда Советский Союз был почти мертв, я присоединился к одной украинской команде для деловых поездок в Польшу. Мой киевский друг, с которым мы вместе служили в Советской Армии, Александр Левченко, был одним из руководителей этой команды. Мы покупали золото, фотоаппараты, некоторые другие вещи в СССР и перепродавали их в Польше, на уличных рынках. В Польше мы покупали некоторые виды товаров народного потребления и перепродавали их в СССР. Я получал 300-400 процентов прибыли.
Это было прекрасное время, мы делали деньги из воздуха. К тому же у нас был невероятный образ жизни, много поездок и приключений, и впервые в жизни я понял, что такое экономическая свобода.
Мне торговля и продажи приносили большое удовольствие, для меня это, как и писательство, было удовольствием и развлечением. Родители не разделяли моих взглядов и всегда хотели для меня более достойного, с их точки зрения, социального статуса, например, профессора университета или журналиста. Я не хотел быть ни журналистом, ни писателем, но позже я открыл в себе некоторые способности к писательству и по крайней мере начал зарабатывать на жизнь сочинениями текстов.
Когда я прибыл в США, то был удивлен: в этом мире чистогана большинство американцев не хотят работать в сфере продаж, и продавец не только не входит в число самых желанных профессий. Я не мог зарабатывать на жизнь в США как англоязычный журналист из-за неамериканского английского, но с этим пиджин-инглишом я мог прилично зарабатывать на жизнь в сфере продаж.
Вам будет легко продать что угодно, если воспринимать это как забаву, как игру. Самое большое препятствие для продавцов – это отсутствие уверенности в себе. Что касается меня, то я превратил продажи в клоунское представление, полное юмора и самоиронии. Многие мои клиенты пищали от восторга – они никогда не испытывали ничего подобного. Я относился к ним как к своим гостям, моей обязанностью было развлекать их.
Продавая автомобили, я возил клиентов на тест-драйв и останавливался в Starbucks. Я предлагал кофе и капучино, сигару или сигарету. Я платил за это. Я рассказывал им истории, я делал им подарки, я покупал русские одеколоны, русскую водку, русские закуски и дарил своим клиентам. Это работало. Один из моих клиентов познакомил меня с Верноном Лёбом, отличным парнем и редактором "Хьюстон Кроникл". Вернон предложил мне работу. К сожалению, в то время мой плохой английский не соответствовал уровню общенациональной газеты. Это могло бы стать отличным началом журналистской карьеры в США, если бы у меня не было языкового барьера. И если бы было более глубокое знание изнанки американской жизни, которой со мной никто не делился – все приходилось постигать на собственном опыте, а это время.
Работа в сфере продаж – самый простой способ начать зарабатывать и начать создавать активы, потому что у вас нет никаких ограничений в доходах. Вот несколько секретов продаж, которыми никто не делится:
1. Клиент боится вас. Он уверен, что так или иначе и в любом случае вы его надуете и выщипаете. Он готов к этому. Его единственная забота – чтобы его не обманули слишком сильно.
2. Покажите покупателю, что вам все равно, купит он или нет. Не будьте навязчивым или подобострастным. Я считаю непрофессиональным вопрос: "Чем я могу вам помочь?" Обычно я отвечаю: "Двадцать баксов будут для меня большим подспорьем" или “Если подкинете тысчонку, это сильно мне поможет!” Видите, человек что-то рассматривает, но неясно, собирается ли он это купить прямо сейчас и есть ли у него с собой деньги. Сохраняйте свое достоинство и позвольте ему сохранить свое достоинство. Не набрасывайтесь на клиента как стервятник. Продавцы нарушают все приличия, они навязчивы, они бесцеремонны. Именно поэтому серьезные клиенты посещают в США посещают дорогие магазины по ночам для приватного шоппинга, мне это рассказывала одна продавщица из Saks Fifth Avenue Покупатели Mercedes в Хьюстоне посещают дилершипы по воскресеньям, когда никто не беспокоит их своей назойливой помощью и они могут спокойно побродить среди автомобилей, когда никто не жужжит в ухо и не тянет за рукав в автосалон, чтоб начать разводилово. Мне это как раз объяснил продавец по кличке Dutch (Голландец) на дилершипе Mecedes Houston North, когда я как раз в воскресенье туда приехал присмотреться к Гелендвагену.
Занимаясь продажами автомобилей, я заводил знакомства с клиентами молча. Если я видел их на площадке, бродящими под техасским солнцем между автомобилями, я давал им бутылки холодной воды без всяких "привет" и "чем могу помочь". Без слов я протягивал им бутылку холодной воды и спрашивал, не хотят ли они горячего чая, чёрного или зелёного? Мой вопрос вызвал у них недоумение. Они не понимали, зачем им hot tea, какой может быть "горячий чай" в такой зной? Я объяснял, что родился в России, летом мы пьем горячий чай, потому что он более полезен при жажде, чем холодный. Это было ненавязчивое объяснение, почему у меня жёсткий акцент. Затем начались вопросы со стороны клиента: как мне нравится Техас, есть ли у меня дети и так далее. Теперь я опрашивал клиентов, они проявляли интерес к моей персоне. Тогда я сказал им: "Не смотрите на это дерьмо, давайте я покажу вам что-нибудь приличное – вам пикап или SUV?”. Только после этого они говорили, что им действительно нужно. Потому что если задать обычный вопрос: "Что привело вас сюда?", то безмолвный ответ будет: "Мне нужна машина, придурок, или какого хрена мне ещё тут надо?"
3. Нарушайте привычные схемы продаж. Например, вы берете клиента на тест-драйв. Он боится повредить автомобиль. В общем, для клиента, особенно для молодой девушки, это волнительно. Я обычно говорю: "Не волнуйтесь, расслабьтесь, все повреждения за счет заведения, хотите, я нацарапаю ваше имя на капоте?".
Когда клиент спрашивает о маршруте тест-драйва, я обычно говорю: "Вы можете ехать куда хотите. Вы можете похитить меня на некоторое время. Если вы будете хорошо со мной обращаться, я куплю вам кофе и сэндвич". Или: "Давайте поедем в Галвестон (это побережье техасского Мексиканского залива), вода сегодня отличная (на самом деле ехать больше часа в только в одну сторону)".
Я заметил, что американцы восхищаются людьми с чувством юмора. Большинство ведь работяги, не видят ничего, кроме тяжелой работы и обескураживающих счетов за электричество или за медицинскую помощь. Когда они видели, что я чрезвычайно дружелюбен, не навязчив и действительно заинтересован в их нуждах, лёд между нами таял. Я действительно хотел найти хороший автомобиль по разумной цене, и они покупали его у меня. Без хвастовства, я закрывал почти каждую сделку, если клиент получал одобрение от банка на кредит или лизинг. Я превзошёл традиционные схемы продаж и продавал достаточно; начальники часто упрекали меня за нетрадиционные маркетинговые инструменты, но терпели, потому что хорошо продавал.
4. Чтобы сломать шаблоны, вы должны применить главное правило продаж. Это правило очень простое – закрыть рот. Когда клиент говорит, смотрите ему в глаза и кивайте. Он сам продаст ваш товар. Если вы хорошо пошутили и клиент засмеялся, не стоит сразу же отпускать еще одну шутку, дайте ему проявить свое чувство юмора. Иначе он будет чувствовать себя как мешок с опилками. Вы можете болтать как угодно, но когда клиент начинает говорить – надо замолчать и слушать внимательно.
5. Никогда не будьте скупердяем. Подарите клиенту сувенир. Что-то значимое. Даже если он ничего не купит. У меня в Америке всегда в столе лежали были русские мужские одеколоны “Шипр” или “Тройной” (по $3-$5, но это редкие вещи), бутылки русской водки или пива "Балтика" (от $2,50 до $12), русские конфеты или снеки ($2-$6). Для дам я держал маленькие флакончики “Красной Москвы”, они стоили $8. Я старался вручать свои подарки покупателям скрытно, другие продавцы не должны были этого видеть. Это был маленький секрет между мной и покупателем. Не имело значения, сделал он покупку или нет. Работало ли это? Да, работало. Думаю, я был единственным продавцом автомобилей в районе Большого Хьюстона, который иногда получал чаевые за продажу автомобиля, а не только "большое спасибо".
Эти пять принципов помогут вам добиться выдающегося процента закрытия сделок. Конечно, вам нужно знать продукт, который вы продаете, будь то автомобили, или медицинское оборудование, или мебель. Вам нужно улучшать свою технику продаж и наполнять воронку продаж свежими предложениями. Развивайте свой личный бренд. Я как бы создал свой бренд Russian Vlad. Единственная проблема заключалась в том, что ниша, которую я занимал, была слишком маленькой и малооплачиваемой, а слово Russian стало отпугивать клиентов. Поэтому мне пришлось использовать только социальные сети, которые были очень дохленькими, мною никто не интересовался, я же не певичка Rihanna, не говорильщик скороговорок Jay-Z b и не кривляка Джим Керри. Круг моих контактов был недостаточно широк, чтобы обеспечить достаточное количество потенциальных клиентов. Продавцы, работающие с такими премиальными брендами, как Mercedes или Audi, могут создать свой личный бренд благодаря лояльности клиентов к этим маркам. В случаях с Volkswagen, с подержанными автомобилями или подержанными грузовиками, седельными тягачами для дальнобойщиков, которые называются в США и Канаде 18-wheelers, то есть 18-колесными машинами, вы не сможете построить бренд без инвестиций в рекламу в СМИ, как онлайн, так и офлайн. Проблема в том, что процент возвращающихся клиентов стремится к нулю. Вам всегда нужен приток новых клиентов, которые в Америке называются up и prospect. На жаргоне продавцов автомобилей слово "up" означает человека, который появляется на стоянке и слоняется между машинами, разглядывая ценники, а prospect – это уже потенциальный покупатель.
Я придумал и применил несколько маркетинговых трюков, которые дали хорошие результаты, но раздражали боссов и владельцев. Например, на моих рекламных буклетах седельные тягачи были изображены с задней части, а не в полуанфас спереди, как это было обыкновением. Моя идея заключалась в том, чтобы показать состояние шин задних колес. Это был очень важный вопрос для покупателей подержанных седельных тягачей, потому что каждая покрышка стоит минимум 400 долларов, а если колес 18, то 16 из них расположены на задней части грузовика. Для дальнобойщиков заменить задние покрышки – а правила эксплуатации грузовиков в США очень строгие – обошлось бы сразу в $8000 из расчёта по 500 долларов за каждую вместе со всякими дополнительными работами, типа монтажа и балансировки. При том, что это может стоить дороже, чем первоначальный взнос в 20 процентов при покупке подержанного грузовика. К тому же, водителей интересовало состояние задней части кабины – нет ли там вмятин от прицепов, ржавчины и иных дефектов.. Я делал фото строго сзади и немного сверху, чтоб был видно следующее: протекторы всех 16 задних колёс, состояние седла, на которое надевается прицепное устройство, и заднюю стенку кабины. С точки зрения здравого смысла, учитывающего первостепенность такой важной составляющей, как состояние задних покрышек, моё решение было очень умно. Непредсказуемо, но это разозлило босса, потому что я нарушил правила. Какие правила? Он настаивал на публикации фотографий грузовиков в полуанфас, то есть спереди под углом 45 градусов. Он был уверен, что это единственный правильный способ рекламировать наши тягачи на моих печатных листовках и в Truck Newspaper ("Грузовиковой газете"). Что интересно, имея на стоянке всего 10-12 подержанных грузовиков, я продавал 3-4 грузовика в месяц, это был отличный результат. Только листовки, которые я раздавал на стоянках-заправках для дальнобойщиков "Flying J" и "Pilot", давали мне много потенциальных клиентов. Плюс необычные фотографии и видео в "Грузовиковой газете" очень помогли. Мои необычные ракурсы фотографии привлекали внимание водителей грузовиков, когда они пролистывали рекламные колонки на своих смартфонах и ноутбуках. Среди однообразных типовых фотографий одинаковых тягачей мои снимки сильно выделялись, просто бросались в глаза. Когда я решил украсить свой офис картинами (офис был очень старый, холодный, неприятный, настоящий гадюшник), начальство решило, что я нарушаю все приличия. Какие приличия? Что неприличного было в том, что на стенах висели оригинальные картины, которые я сам написал? Водители грузовиков, приехавшие ремонтироваться, и потенциальные покупатели любили разглядывать картины, и спрашивали, что это. Мы начали разговаривать, слово за слово, и пошло-поехало. Потом я предлагал им русский крепкий чёрный чай, что-нибудь перекусить, пожевать печенюшку, и мы поговорили о жизни, а потом договаривались о покупке нового трака. Поскольку дальнобойщики колесили по всей стране, они мне звонили на мобильный, на мой айфон, и я по видео показывал им новые грузовики, колёса, состояние кабины, заводил при них, открывал капот и показывал двигатель, давал им послушать работу мотора – их опытное ухо на слух улавливало состояние внутренней механики. Начальство решило, что я использую неправильные инструменты продаж. Картины заставили снять, фотографии все переделать в обычном стиле, и посоветовали сидеть больше в конторе, чем мотаться неизвестно где. Вообще, если кто-то думает, что Америка – это страна прогресса и инноваций, тот глубоко заблуждается. Да, в Остине или Санта-Кларе айтишные гики и хипстеры идут в ногу с прогрессом. Но глубинка такая косная, такая тягомотная, такая дремучая, такая консервативная, жутко боящаяся, как бы чего не вышло.Когда я ушел с этой работы, никто больше не мог ничего продать на этом лоте, и его вообще закрыли.
Если вы начинаете что-то продавать, не демонстрируйте свои методы продаж. Коллеги будут завидовать вашему успеху, начальство может помешать вам из-за своей глупости и консерватизма. В отличие от вас, их доход не зависит от результатов их усилий. Например, в США в любом автодилерском центре менеджер все равно получит свои шесть, семь, восемь тысяч в месяц. Если чувак из отдела продаж умрет от голода, ну и что? Они наймут нового. Никто не заботится о продавцах, хуже всего то, что во многих местах боссы мешают ребятам продавать. Начальство боится потерять свою легкую высокооплачиваемую работу. Что лучше, суетиться вокруг придирчивых клиентов на горячем асфальте при температуре плюс пятьдесят в тени в течение нескольких часов за $4000 в месяц или сидеть в прохладном офисе, смотреть интернет и в промежутках давать продавцам разблюдовку с суммами платежей за покупаемый автомобиль, получая за это $8000 в месяц? На какие ухищрения мне приходилось постоянно идти, чтоб найти новых покупателей: я печатал специальные объявления для школьных учителей, для музейных работников, для мексиканцев и тому подобных групп, формируя якобы особые условия покупки. На мои изыскания начальство взирало без энтузиазма, а в некоторых местах даже журило. При этом на некоторых дилершипах меня не подпускали к интернет-продажам и даже к телефону, а вот эти-то ребята и зарабатывали по десятке грина в месяц, ведь большинство клиентов начинало искать автомобиль онлайн, и они чатились с нашими интернет-продавцами; другие клиенты находили также машину онлайн или в печатном журнале, и звонили на дилершип, уточнить, есть ли такая-то в наличии. Договорившись с продавцом онлайн или по телефону, они приезжали уже к конкретному продавцу и закрывали сделку. А я вынужден был ловить клиентов как скачущих плох, вживую, на площадке, на улице, у сервиса и вообще где придётся.
И ещё одно золотое правило, даже бриллиантовое. Нельзя продать тому, у кого нет денег. Прежде, чем распускать павлиний хвост, кривляться, скакать на цырлах вокруг клиента, надо выяснить, есть ли у него деньги или будет ли ему одобрен кредит от банка. На многих американских дилершипах есть так называемые fiveliners, файвлайнеры, опросные листки с пятью вопросами, где помимо имени, фамилии, адреса, телефона и электронной почты попросят указать заветные цифры SSN, Social Security Number, номера социального страхования, это нечто вроде российского ИНН и СНИЛС одновременно. Продавец несёт этот файвлайнер своему менеджеру, и тот в пять секунд пробивает всю финансовую подноготную это prospect, потенциального покупателя, и говорит следующее: it’s okay, flake или ghost. Первое означает, что человек кредитоспособен, можно иметь дело. Второе – это дурогон, пришёл от нечего делать, развлекаться, неплатёжеспособный. Третье – это буквально привидение, только финансовое приведение, его не существует в материальном мире кредитный рейтингов, это человек без кредита вообще. В первом случае спокойно работаешь с клиентом. Во втором случае ты просишь “флейка” привести поручителя или предлагаешь купить за кэш. В третьем – то же самое, что во втором, но можно ещё предложить очень высокий down payment, первоначальный взнос, потому что иногда таким одобряют кредит под повышенную ставку.
Лично для меня, когда я приехал в Америку, пойти в продажи было разумным решением – я не только зарабатывал какие-то деньги на жизнь, но и узнал американскую жизнь так, как не знали её сами американцы. В продажах всегда можно заработать, надо только продавать то,что продаётся, и тем, кто в состоянии это купить. Позже мы обратимся к некоторым авторам и тренерам по продажам, достойным вашего внимания. Вам придется прочитать и прослушать несколько курсов по продажам, чтобы пройти соответствующее обучение. Это позволит вам зарабатывать деньги, как только вы получите что-либо на продажу. Не всегда удаётся получить то, что хотелось бы продавать: я, продавая автомобили Honda, пытался устроиться в авиационное подразделение и начать продавать только появившиеся реактивные самолёты Honda Jet. Не взяли. Я пытался устроиться продавать top drivers, топ-драйверы, это такие двигатели, устанавливаемые на верхушках нефтяных вышек, они приводят во вращение бурильные механизмы. Не взяли, хотя мне было кому их продать. Во многие места меня не взяли, хотя по умению втереться к клиенту, обаять, подружиться, сблизиться по-человечески, а потом и закрыть ненавязчиво сделку, я был на две головы выше любого американца – я постоянно улучшал свои скиллы, skills, то есть навыки, умения и компетенции. В Америке очень многое держится на связях, рекомендациях, поручительствах, человека с улицы могут взять только туда, где никто особо работать и не хочет, и где легко человека можно заменить на такого же козла без роду и племени.
Если вы мечтаете стать богатым, чего бы вам это ни стоило, обратите внимание на следующее. Вы должны понимать, что не существует надежных способов разбогатеть наверняка. Знаменитые актеры, художники, спортсмены, успешные IT-предприниматели, финансисты с многомиллиардными состояниями – это исключения из общего правила; а суть этого правила – быть посредственностью или постоянным неудачником. Единственный надежный способ заработать даже миллион – это копить деньги, считать каждую копейку и прятать ее в копилку. Любые инвестиции рискованны. Может быть, только коммерческая недвижимость и квартиры не так рискованны. Фондовый рынок рискован. Прямые инвестиции рискованны, особенно в стартапы. Есть очень трезвая и грустная книга "Мой сосед – миллионер", в которой честно показан характер среднего американского самодельного миллионера, пожилого скряги, который всю жизнь тяжело работает, чистит ковры, устанавливает унитазы или чинит дизельные двигатели. Большинство американских миллионеров ведут экономный образ жизни, ездят на старых драндулетах, одеваются в дешевых магазинах, живут в старых домах, и единственным утешением для них является банковский счет и возможность оплатить колледж для своих детей. Если они и слышали о FAFSA – Американском федеральном агентстве, дающим студенческие ссуды для получения высшего образования, – то туда они не будут обращаться, чтобы потом не вешать на своих детей пожизненный долг за высшее образование. Дело в том, что в США ни при каких обстоятельствах не списываются с человека два вида долгов – налоги и за образование.
В любом случае, вы предоставлены сами себе, дела до вас никому нет вообще, и вы считаете дни своей жизни и сами принимаете решения о том, как жить и как распоряжаться своими средствами. Если желание разбогатеть сильно жжет вас, в главе 20-Б мы рассмотрим, что вы можете сделать, чтобы стать безусловно богатым.
Глава 8. Могут ли язык и уши вас прокормить?
Самая большая проблема для многих толковых людей – это общая неуверенность в себе. Передо мной эта проблема тоже стояла. Я был самым маленьким юношей в классе, многие девочки были выше меня на две головы. В моей первой школе на Арбате меня дразнили, травили, объявляли бойкот. В пионерском лагере было то же самое, меня нещадно мазали гадкой болгарской пастой “Поморин”, да ещё и намазали мне спящему глаза, было очень больно, потому что эта паста содержала едкий щёлок. Она язык разъедала, не то, что глаза. Девочки, которые мне нравились, называли меня “Дефект”. Так и обращались: “Миленький дефект!” Не мог я понять, в чём дело.
Я взрослел позднее, чем мои сверстники. У парней были усы и бороды, а я все еще выглядел как ребенок. Когда в восемнадцать лет я пошел служить в армию, я выглядел как 13-летний подросток. Тётки рыдали в голос – не шучу – когда видели меня в военной форме: из длинной грубой шинели торчит как бы цыплячья шейка, на ней детское безусое личико с зелёными глазищами, а по самые лопоухие ушки нахлобучена зимняя шапка с кокардой.
Единственное достоинство, которое у меня было, – это стальные яйца. Я не боялся получить по морде и и не стеснялся завалить противника на пол и придушить его. За жизнь мне несколько раз мне ломали нос, сворачивая его в сторону, и ломали уши. Я никогда не был агрессивным и драчливым, но не любил унижений. В подростковом возрасте я занимался борьбой, сначала дзюдо, потом самбо, и участвовал в соревнованиях в Москве.
Сейчас я не могу понять, чего я в себе стеснялся. Рассматривая свои юношеские фотографии, я удивляюсь, чего я комплексовал? Нормальный рост, нормальные черты лица, тощий, но жилявый. Нормальный низкий голос. Но я так себя стеснялся! А звонить по телефону, разговаривать с незнакомыми людьми, а тем более что-то спрашивать, было для меня пыткой. Мой отец заметил эту проблему и помог преодолеть ее. Он был виртуозом разговорного жанра. Вот что он сделал для меня.
Он помог мне написать сценарий телефонного разговора. Мне нужно было позвонить в банк и спросить, могут ли они помочь в решении некоторых вопросов. Я занимался организацией межбанковского кредитования в качестве посредника. Я не знал, почему я не мог позвонить сам, я терял голос из-за неуверенности в себе, у меня пересыхало во рту, я реально не мог говорить. При том, что я уже закончил университет, послужил в армии, в стройбате, из которого меня выгнали за плохое поведение, и спокойно говорил в знакомой обстановке, без всяких комплексов. Уверенно знакомился с девушками.
Но позвонить по телефону по деловому коммерческому вопросу не мог. Страх отказа пугал меня, это сковывало голос. Я не мог понять, что мне отвечают на том конце. Я не мог полагаться на свои органы чувств, они отказывались служить мне.
Отец написал для меня сценарий, полный озорства и юмора. По идее, это должен был быть серьезный разговор, но отец сделал не только серьезным, но и очень личным, и очень смешным. В целом это звучало как диалог в жанре стенд-апа, stand up comedy. Я получил от банков все, что хотел. Урок заключался в том, чтобы писать сценарии и читать их вслух несколько раз перед важным телефонным разговором. Позже я смог преодолеть ту же проблему с телефонными разговорами на английском языке. Я больше не стеснялся, хотя поначалу не понимал с телефона беглую американскую речь.
Если вам нужно кому-то позвонить, а у вас с этим проблемы, сделайте следующее.
1. Запишите основную идею вашего разговора. Какова ваша цель – назначить встречу, получить какую-то информацию, пригласить на мероприятие или продать что-то.
2. Запишите свой примерный диалог, как я это писал для продаж в Америке:
Вы: Здравствуйте, могу я поговорить с Джимом?
Джим: Это Джим.
Вы: Джим, меня зовут Август, я прошу прощения за мой жесткий русский акцент, это проблема понять меня?
Джим: О, это не проблема.
Вы: Я ценю это! Мой друг сказал мне, что вы находитесь в поиске автомобиля…
Джим: Я просто думаю. Я еще не решил.
Вы: Что для вас является решающим? Это ежемесячные платежи, марка, стоимость трейд-ин?
Джим: Ну, все эти вещи важны.
Вы: Легковой автомобиль или внедорожник?
Джим: Внедорожник.
Вы: Только что приехал Grand Cherokee, 2015 года, черный на черном, с пробегом 60 тысяч миль, 20 тысяч долларов, разумная цена. Важно – машина была в очень хороших руках, салон не потертый, он как новый. И никакого запаха внутри, действительно как новый. Карфакс, конечно, чистый.
Джим: Ну, я не знаю…
Вы: Давайте я помогу вам сэкономить время, нервы и деньги. Я сниму видео об этой машине, размещу его на YouTube и пришлю вам ссылку. Вы сможете посмотреть его из любого места со своей женой и решить, достойна ли она вашего внимания.
Джим: Звучит здорово!
Вы: Какие-нибудь детали, которые вы хотите внимательно рассмотреть?
Джим: Да, покажите мне колесные диски. И я хочу услышать двигатель.
Вы: Я закончу через 15 минут. Если вы хотите машину, я могу приехать к вам на ней на тест-драйв. Вы и ваша жена будете тестировать автомобиль в знакомых местах. Я приеду в любое удобное для вашей семьи время. Кроме того, я посмотрю на ваш трейд-ин. Вы можете оставить свой новый автомобиль и взять старый в нашем дилерском центре для оценки. Затем я верну его обратно, если вам не понравится новый автомобиль.
Джим: Вы превзошли все мои ожидания!
Вы: Еще нет, Джим. Позвольте мне выполнить то, что я обещал, и мы свяжемся с вами в ближайшие 15 минут.
Джим: Хорошо, жду ваше видео.
Вы: Да, спасибо за ваш бизнес и терпение.
Джим: Не за что, Август. Пока!
Вы: Пока-пока!
3. Запишите различные "если":
Джим: Я не хочу Cherokee. Я хочу Toyota 4Runner, белый, моя жена хочет только белый. Но я хочу серебристую. У вас есть Toyota?
Вы: У нас есть Land Cruiser невероятного светло-серого цвета. Если вы знаете, эта
модель всемирно известна качеством и надежностью, настоящий шедевр автомобильной инженерии. Вы когда-нибудь тестировали его?
Джим: Сколько?
Вы: Всего сорок за состояние абсолютно нового автомобиля стоимостью восемьдесят тысяч долларов.
Джим: Слишком много для нас.
Вы: Это зависит от того, как на это посмотреть. Land Cruiser сохраняет очень высокую остаточную стоимость. Вы можете ездить пару лет, и машина не потеряет в цене, как некоторые другие марки.
Джим: Мне нужно подумать об этом.
Вы: Конечно. Могу я снять видео об этой машине и отправить вам ссылку…
Все, что вы говорите во время беседы, должно перетекать в необходимость назначения встречи и личного контакта. Неважно, идет ли речь о продаже автомобиля или дома, бытовой техники, мебели или часов.
Страховки, образовательные семинары, билеты, круизы на Карибские острова и тому подобное могут быть проданы по телефону без каких-либо личных встреч. В этих сферах умение вести телефонный разговор приобретает решающее значение. Вы можете зарабатывать очень приличные деньги, работая по телефону или занимаясь онлайн-продажами.
Я настоятельно рекомендую приобрести курс Straight Line Sales ("Прямая линия продаж") Джордана Белфорта, известного как “Волк с Уолл-стрит”. Он научит вас строить беседы. Очень рекомендую тренинг по продажам от Гранта Кардона. Он поможет предусмотреть все возражения и построить конструктивный диалог с клиентом или любым человеком.
Глава 9. Любите ли вы самого важного человека в вашей жизни?
