Проектные продажи без воды (Алексей Юрьевич Моргачев)
Полная версия:
Описание книги:
В сложной B2B-продаже сделка редко решается одной встречей, одним ЛПР или последним раундом переговоров. Решение проходит через проектировщиков, инженеров, бюджет, закупку, подрядчиков, монтаж и эксплуатацию. Иногда продажа проиграна ещё до того, как продавец увидел тендер. «Проектные продажи без воды» — практическая книга о том, как видеть сложную сделку целиком и управлять ею как проектом. В книге Алексей Моргачев показывает, как находить проект раньше закупки, строить карту участников и влияния, переводить технические преимущества в деньги, работать с проектировщиками и подрядчиками, защищать решение от замены и управлять следующим шагом в длинной B2B-сделке. Внутри — реальные обезличенные кейсы из промышленности и строительства, расчёты ТЭО, карты коммерческого контура, сквозной разбор крупного проекта и рабочие инструменты для продавца и руководителя.
