скачать книгу бесплатно
Что такое продажа
Продажа – целенаправленный процесс помощи клиенту в принятии правильного, взаимовыгодного решения.
Клиент обращается к вам, как к доктору со своей проблемой и хочет, чтобы вы дали лекарство (не волшебную таблетку, а именно лекарство), которое поможет. Если вы отказываетесь продавать, стесняетесь или неосознанно сливаете клиента, то он остается без решения своей проблемы и просто идет к другому специалисту.
Я думаю, что многие из вас хотят научиться выстраивать со своими клиентами долгосрочные отношения, чтобы клиент возвращался и рекомендовал вас из раза в раз своим друзьям и знакомым.
Как сделать так, чтобы клиент к вам возвращался? Есть очень крутая фишка, которую всегда использую я и мои ученики, клиенты – это обмен с превышениями. Мои ученики и клиенты всегда получают больше, чем было заявлено и это вызывает ВАУ-эффект.
У наставника на курсе было заявлено два урока, а дали три и прислали дополнительные файлы или добавили неделю обратной связи. Таргетолог провел мини-консультацию по упаковке профиля, которая не была заявлена, но помогает перед запуском рекламы. Сделали массаж рук с кремом после маникюра. В посылку к заказу платья положили красивый платочек или резинку для волос. Казалось бы мелочь, но клиент этого не ждал. А когда не было ожиданий, то эмоции намного сильнее и приятнее. Берите на заметку и используйте с вашими клиентами.
Если у вас бывает ощущение, что вы навязываетесь или впариваете, когда продаете, то надеюсь, что после изучения информации выше, оно прошло. Если нет, то подумайте о том, что грамотная продажа – это просто презентация вашего продукта, услуги или товара через выгоду для клиента.
Хотите увеличить доход в 2 раза? Отлично! Вот вам курс, который поможет вырасти в доходе в 2 раза и дальше просто презентуете с добавлением выгод.
Хотите быстро укладывать волосы по утрам и чтобы они не пушились? Здорово! Вот кератин, который напитает ваши волосы, после процедуры вы быстро укладываете волосы и они не пушатся.
Хотите дизайн, который будет привлекать клиентов? Прекрасно! Вот тренды дизайна, который сейчас больше всего привлекают внимание и увеличивают продажи.
Еще один лайфхак, когда продаете, представьте, что ваш потенциальный клиент, это ваш хороший знакомый и он спрашивает, где в вашем городе можно вкусно покушать. Вы начинаете рассказывать ему про ваш любимый ресторан или кафе и презентовать любимые блюда. Когда вы это делаете, то это происходит неосознанно, вы искренне советуете знакомому сходить в этот ресторан. Именно так должна проходить продажа вашего продукта, легко и от души.
Давайте зафиксируем и запомним, продажа – это не впаривание и не втюхивание. Продажа – это помощь клиентам.
Этапы продаж – это что и зачем
Многие из вас точно слышали про этапы продаж, но до сих пор их не использовали или использовали по отдельности. Этапы продаж построены на психологии клиента и если вы проводите переговоры шаг за шагом поэтапно, то клиенту проще принять решение и купить у вас.
Так как эта книга про продажи в переписке, то сразу перейдем к этапам продаж в переписке. Они немного отличаются от классических, вернее, некоторые из них можно исключить или объединить, чтобы не растягивать сделку.
Некоторые говорят, что этапы продаж их пугают и если они будут работать по ним, то клиент поймет, что ему продают и сольется. Клиент в любом случае поймет, что вы пытаетесь ему продать! Лучше делать это грамотно, чем скакать с темы на тему и в итоге слить вовсе. В этапах продаж нет ничего сложного. Я покажу вам примеры продаж в переписках, чтобы вы убедились, что это не страшно и клиенты даже не замечают, что вы плавно ведете их к своему продукту/услуге.
Этапы продаж в переписке
Перед тем, как вступить в диалог, вы можете подготовиться и узнать необходимую информацию о клиенте, чтобы уже понимать с кем вам предстоит общаться. Если вам написали в социальных сетях, то посмотрите страницу, блог, сообщество. Какая ниша, из какого города, есть ли дети и т. д. Это поможет вам быстрее установить контакт с клиентом и вызвать доверие. каждая мелочь может вам в дальнейшем пригодится. Да и в целом, вы будете чувствовать себя увереннее, понимая, кто на том конце провода. Если клиент написал в мессенджерах, то посмотрите описание профиля, часто там написана ниша или есть ссылка на канал, изучите вводные данные, а дальше переходите к диалогу. Можете воспользоваться GetContact, если знаете номер и посмотреть, как там записан этот человек у других. Поверьте, вы можете получить много вводных интересных данных!
Давайте переходить к самим этапам. Сначала разберем их кратко, чтобы у вас сложился пазл, а потом на конкретных примерах пройдем по структуре и как их применять.
1 этап – Приветствие
Цель этого этапа: установить контакт с клиентом. Выше я писала вам про доверие. Пока клиент вам не доверяет, он ничего не купит! Поэтому с самого начала общения мы начинаем находить общие точки соприкосновения с клиентом и делаем так, чтобы человек начал нам доверять.
Что важно помнить на этапе приветствия:
• Не используйте длинные тексты;
• Пишите конкретно и по делу;
• Задайте настроение (с помощью смайлов);
• Не используйте голосовые сообщения.
Важно, если вы не знаете имя, то не растягивайте сделку выяснением! Это можно сделать позже.
Таким образом, этот этап очень быстрый. В среднем он занимает минут 10 и буквально сообщения 2–5, чтобы познакомиться, но он закладывает фундамент, который нам необходим дальше, чтобы построить наш дом. Вспомните себя, когда вы что-то покупаете (продукты/услуги) у людей, вы тоже сначала узнаете о человеке, чтобы понимать, готовы ли вы у него купить.
