скачать книгу бесплатно
Как выбрать свою нишу
Самые лучшие наши дела те, которые совершаются по доброй воле и в соответствии с природными склонностями.
Шарль Монтескье
Теоретически можно продать что угодно[2 - Кроме, разве что, запрещенных товаров вроде оружия или наркотиков.].
У меня есть теория, согласно которой любая вещь продается, если объявление о продаже висит достаточно долго – при условии, что аудитория вашего объявления относительно велика. Если цена не является непомерно высокой, рано или поздно найдется человек, которого заинтересует ваш товар.
Однако мы ведь с вами не собираемся продавать наш товар годами, верно? Кроме того, опыт показывает, что некоторые товары продаются лучше, чем другие. Это факт, который нужно принять и учитывать, если вы хотите заработать.
Выбираем нишу
Большинство тех, кто постоянно занимается продажей через интернет, специализируется на определенных видах товаров. Чтобы эффективно продавать, вам также придется выбрать свою нишу.
Вы должны разбираться в том, что вы продаете. Вы должны знать особенности товаров, составляющих вашу нишу, и то, как они влияют на цену. Вы должны уметь находить общий язык с продавцами и покупателями, понимая сленг и специальную терминологию. Иначе все ваши сделки будут напоминать блуждания в потемках.
Куда податься?
Лучше всего начать с той области, о которой вы имеете хотя бы общее представление. Это сэкономит время.
Ниже я перечислю в качестве примера лишь несколько категорий товаров, на перепродаже которых можно неплохо заработать.
Безусловно, это всего лишь примеры, а не руководство к действию. Со временем вы выработаете свои собственные предпочтения, которые будут учитывать ваши личные возможности, пристрастия и опыт реализованных продаж. Вы станете экспертом в своей нише. Кстати, ниш может быть и несколько, все зависит от вашего желания. Однако на первых порах лучше сосредоточиться на чем-то одном.
Бытовая техника
Множество людей даже не подозревает о существовании спроса на б/у бытовую технику. Между тем это огромный рынок, на котором присутствуют как индивидуалы, продающие свою личную технику, так и тысячи профессиональных и «полупрофессиональных», вроде нас с вами, перепродавцов.
Бытовая техника постоянно высвобождается. Кто-то меняет ее на более современную и совершенную, кто-то продает в связи с переездом или переустройством имеющегося пространства. При этом существует и постоянный спрос на недорогую технику: многие люди не могут позволить себе новую технику или просто не считают эти траты целесообразными, особенно если речь идет об обустройстве съемного или другого временного жилья. Такие люди с удовольствием покупают б/у холодильники, кухонные плиты, стиральные и посудомоечные машины, духовки и микроволновки.
Особенный интерес представляет крупногабаритная техника, которую сложнее транспортировать. Если у вас есть свой автомобиль, а также помощник и (или) грузовая тележка (см. главу «Инструменты продаж»), вы сможете оперативнее реагировать на выгодные предложения по сравнению с другими, менее мобильными покупателями, и у вас будет меньше конкурентов.
Я пересмотрел отношение к продаже бытовой техники несколько лет назад. До этого мне не приходилось с этим сталкиваться, и я был уверен, что нормальных денег за подобные вещи не выручишь. Мы переехали в дом с газовой плитой, а от старой квартиры у нас осталась индукционная варочная панель в хорошем состоянии. Изучив цены, я выставил панель на продажу за 10 тысяч рублей (что мне казалось баснословной ценой за подержанную электроплиту), в первый же день я получил несколько звонков, а уже на следующий день панель была продана.
Лучше всего продается техника западных брендов, имена которых в России на слуху: Bosch, Siemens, Electrolux, Ariston, Zanussi, Indesit, Whirlpool и т. п.
Нужно учитывать, что даже у именитых производителей бывают неудачные модели, пользующиеся плохой репутацией, и даже у хороших моделей могут быть «слабые места». Прежде чем инвестировать в подержанную технику, ознакомьтесь с отзывами о конкретной модели, которая вам приглянулась. Особенно много ценной информации можно найти на специализированных форумах, где общаются мастера по ремонту бытовой техники.
Пытайтесь найти возможность проверить товар в месте продажи. Если такая возможность отсутствует, оговаривайте возможность возврата.
Музыкальные инструменты и оборудование
Если вы когда-либо занимались музыкой, то знаете, что каждый музыкант мечтает о новом инструменте. Многие играют на одном и том инструменте годами, и все же при наличии возможности спешат обменять его на инструмент более высокого класса.
Родители подыскивают доступные инструменты для своих детей, поступающих в музыкальную школу. Концертные исполнители подыскивают подходящий инструмент для выступлений. Продюсеры и звукорежиссеры ищут определенный инструмент для записи в студии. При этом старые, отвергнутые инструменты предлагаются к продаже. Этот процесс никогда не прекращается.
Для нас с вами это выгодно потому, что это живой рынок, на котором предлагается множество классных инструментов по хорошим ценам.
Хотя в последние годы спрос на инструменты премиум-класса несколько просел, в среднем ценовом диапазоне инструменты по-прежнему неплохо продаются.
Хорошо, если вы хотя бы немного умеете играть. В этом случае вы знаете, куда нужно смотреть, и сможете грамотно проверить товар при покупке, а также говорить на одном языке с продавцами и покупателями, которые будут принимать вас за «своего», что важно при обсуждении цены.
Спортивное оборудование
Я из числа немногих, кто тренируется дома. У меня есть свой дом, и несколько лет назад я оборудовал в подвале маленький тренажерный зал. Я давно об этом мечтал и долго все обдумывал. Я твердо знал, зачем мне это нужно. Поэтому за эти несколько лет если я и пропускал тренировки, то только из-за болезни.
Увы, мой пример нетипичный. Обычно все бывает иначе: человек внезапно загорается идеей изменить себя, покупает инвентарь, но после нескольких тренировок понимает, что поднимать тяжести, оказывается, тяжело. Его энтузиазм постепенно угасает, тем более что изменения, которых он ждал, происходят совсем не так быстро, как он рассчитывал.
Через несколько недель или месяцев он возвращается к привычному образу жизни, а тренировочное снаряжение сначала задвигается под диван (чтобы хоть как-то смягчить связанные с ним угрызения совести), а затем выставляется на продажу. Кому же в результате оно достанется? Чаще всего – такому же новоиспеченному строителю собственного тела, полному энтузиазма.
Этот круговорот длится бесконечно. Если добавить к этой картине закрывающиеся тренажерные залы и фитнес-клубы, распродающие оборудование, а также юных спортсменов, постоянно вырастающих из своей экипировки, мы с вами увидим гигантский рынок спортивных товаров.
Тренажеры, штанги, гантели, гири, турники – все эти вещи служат очень долго, поэтому на них всегда есть устойчивый спрос на вторичном рынке. Спросом пользуется и специфическое снаряжение для определенных видов физической активности: тенниса, хоккея, скалолазания или единоборств.
При этом многие люди, продающие подобные вещи, не представляют себе их реальной стоимости, особенно при продаже «оптом». Часто вы можете приобрести целый набор вещей намного дешевле, чем если бы вы покупали бы их по отдельности.
Станки и электроинструменты
Еще один хороший пример покупок, часто совершаемых под воздействием импульса.
Человек, движимый идеей преобразить свой дом или дачный участок, покупает сварочный аппарат, бензопилу или газонокосилку, но вскоре открывает, что работать ими у него не получается из-за отсутствия опыта, да и вообще нет времени этим заниматься. Значительная часть оборудования для стройки и ремонта, предлагаемого к продаже – это почти новое оборудование, которым работали от силы пару раз.
Поскольку цены на новые качественные инструменты высоки, на рынке всегда есть покупатели, подыскивающие себе инструмент подешевле. Однако из опыта я вывел, что в этой категории даже на очень выгодные предложения о продаже откликаются не сразу. Это значит, что обычно продавец и покупатель находят друг друга по прошествии нескольких дней.
Проявив расторопность, вы вполне можете стать посредником между первыми и вторыми.
Неэффективный рынок
Приведенные выше примеры имеют одну общую черту: продавцы имеют ограниченную информацию о справедливой стоимости соответствующего товара.
Например, большинство моих знакомых имеет хотя бы примерное представление о стоимости подержанного iPhone. Но если вы спросите их, сколько может стоить стиральная машина Indesit 2012 года выпуска, они лишь разведут руками. Случись им продавать стиральную машину, они, скорее всего, назначат цену методом «научного тыка» (модификация метода «пальцем в небо»).
В экономической науке такую ситуацию отражает термин «неэффективный рынок»[3 - См.: Эдгар Петерс. Хаос и порядок на рынках капитала. М.: Мир, 2000. Стр. 19.]. Такой рынок допускает существование значительного разброса цен на один и тот же товар. Это на руку спекулянтам, зарабатывающим на перепродаже. Поэтому в идеале вы должны выбрать нишу, представляющую собой именно неэффективный рынок.
Условно-черный список
Существуют товары, которых на первых порах я советовал бы избегать. Это ни в коем случае не означает, что эти товары нельзя продать по объявлению. Еще как можно, и многие успешно этим занимаются. Однако делайте это, только если вы на 100% уверены в том, что сможете продать товар по предполагаемой вами цене.
Итак, вот какие товары, по моему мнению, не самый удачный выбор:
• одежда и обувь;
• постельные принадлежности, шторы и другие предметы интерьера;
• мягкая мебель;
• товары для ухода за детьми, игрушки;
• книги.
Уточню, что речь идет про бывшие в употреблении товары. Если ваш товар совершенно новый (хотя бы он и относился к перечисленным категориям), то у вас есть все шансы продать его, сделав небольшую скидку от цены нового товара в магазине.
Метод эксперимента
Данная техника относится к числу продвинутых. Не злоупотребляйте ею без необходимости.
Если вы планируете продавать определенный товар, но не уверены, будет ли он интересен рынку, вы можете протестировать спрос.
Для этого не обязательно иметь сам товар. Достаньте фотографии, напишите текст и разместите объявление о продаже. Если количество откликов будет стремиться к нулю, вероятно, ваша идея не самая удачная, либо выбранная цена чересчур высока.
Если же вам будут звонить и писать заинтересованные пользователи, отвечайте им, что товара нет в наличии (ведь это правда).
С чего начать
Простые шаги к вашим первым сделкам
Тот, кто лишь пытается начать, никогда не начнет.
Лао-цзы
Изучите правила игры
Любой сайт с объявлениями работает по определенным правилам. Для того чтобы эффективно продавать и покупать, вы должны хорошо понимать эти правила.
Правила работы сайта можно условно поделить на две группы:
1) юридические;
2) технические.
Юридические правила обычно размещены в специальном разделе сайта[4 - Например, на Авито все правила собраны в разделе Служба поддержки Avito -> Правила и документы.]. Они определяют порядок работы с данным сервисом. Эти правила касаются порядка регистрации пользователей на сайте, размещения объявлений, взаимодействия их с администрацией сайта и с другими пользователями, использования платных услуг сайта.
Они также могут содержать запреты или ограничения на те или иные действия пользователей (например, на повторное размещение объявлений или на размещение предложений о продаже определенных товаров, таких как продукты питания).
Учтите, что для размещения объявлений о продаже отдельных видов товаров (таких как недвижимость или автотранспорт) могут действовать специальные правила.
Перед использованием конкретного сервиса вы должны изучить все эти правила и неукоснительно им следовать. Иначе вы рано или поздно вы столкнетесь с тем, что ваша учетная запись или ваши объявления заблокированы.
Технические правила не менее важны. Фактически это алгоритм, по которому работает интерфейс данного сайта. Это критерии поиска, правила обработки поисковых запросов и отображения результатов поиска, классификация объявлений по рубрикам и т. п. Эти правила не так явно прописаны, как юридические. Многие из них могут быть выяснены только опытным путем – в ходе непосредственной работы с сайтом.
Сайты с бесплатными объявлениями, также как и другие, индексируются поисковыми системами. Однако вероятность того, что ваше объявление попадет в результаты выдачи Google или Яндекс, весьма призрачна (хотя такое иногда и случается).
В большинстве же случаев ваше объявление попадает на глаза пользователю в результате выдачи по его запросу, сделанному на самом сайте объявлений.
Вам нужно, чтобы ваши объявления попадали в результаты поиска людей, потенциально заинтересованных в вашем товаре. Для этого вы сами должны хорошо освоить поиск на сайте и уяснить себе систему категорий. Лучший способ для этого – практика.
Поищите на сайте товары, которые вам интересны. Обращайте внимание на то, в каких категориях они представлены. Пробуйте менять критерии поиска и анализируйте, как изменилась выборка. Делайте выводы.
Продайте ненужное
Попробуйте для начала продать ненужные вещи, которые есть у вас дома.
Это настроит вас на нужный лад психологически, поможет получить представление о том, как же в действительности происходят продажи, а также даст несколько идей по поводу того, что именно вы сможете продавать в дальнейшем. Кроме того, вы заработаете стартовый капитал, за счет которого впоследствии сможете покупать товары для перепродажи.
Про проблемы потребительского общества написано много. Но даже если вы ничего об этом не читали, вы наверняка могли своими глазами заметить, что большинство людей покупает намного больше вещей, чем им действительно нужно. Даже люди не самого высокого достатка сталкиваются с тем, что им не хватает места для хранения своего имущества. Но суть проблемы не в отсутствии пространства, а в том, что современные потребители просто покупают слишком много.
Рекламщики и маркетологи изрядно поднаторели в искусстве заставить людей совершать покупки, которые им не нужны. Речь уже не идет, как раньше, о том, чтобы просто удовлетворить имеющуюся потребность. Рекламная индустрия работает на то, чтобы создать у клиента ощущение потребности, которая на самом деле отсутствует.
В результате люди покупают все больше и больше, тратя на это деньги, которые могли бы употребить с лучшей целью.
Вы считаете, что сказанное к вам не относится?
Проведите инвентаризацию
Пройдитесь по комнатам, загляните в кладовку, не забудьте про антресоли и балкон. Мысленно отметьте те предметы, которыми вы давно не пользуетесь и вероятнее всего не воспользуетесь в обозримом будущем.
Дача, гараж, сарай, подвал, чердак и тому подобные места – если они у вас есть – настоящие кладези предметов для продажи. Просто зайдите внутрь и посмотрите по сторонам. Отовсюду на вас будут буквально кричать десятки пыльных вещей, мечтающих, чтобы вы их продали.
Так, в гараже можете обнаружить набор колес к машине, которую вы продали 15 лет назад, несколько почти одинаковых наборов инструментов (притом, что машину вы чините не сами, а в автосервисе) и тому подобные интересные вещи, назначение которых иногда бывает трудно определить. В гараж также свозятся вещи, навеки сосланные из квартиры за недостатком места. Многие горожане сейчас вообще ставят машину на улице, превратив гараж в перманентный склад скарба. Между тем все эти вещи – наиболее реальные претенденты на продажу. На самом деле вы уже мысленно с ними расстались. Осталось только монетизировать эти мысли.
Теперь составьте список всех ваших вещей, разделив их на три группы: «Обязательно оставить», «Желательно оставить» и «Продать».
Группа «Обязательно оставить» – это то, чем вы пользуетесь постоянно и что необходимо для удовлетворения ваших базовых жизненных потребностей. Конечно, это довольно субъективный критерий, потому что понятие о базовых потребностях у каждого свое. Некоторые из нас готовы скорее продать кровать и спать на полу, чем отказаться от кофе-машины, каждое утро приносящей дозу живительного напитка. Но в целом идея понятна: это вещи, без которых вы никак не можете обойтись.
«Желательно оставить» – это те предметы, без которых вы в принципе и могли бы обойтись, но которые вам просто очень нравятся. Держу пари, что данный список окажется самым длинным. Женщины обязательно занесут в эту группу почти всю свою одежду и обувь, мужчины… нет, пожалуй, про мужчин не будем, ведь моя жена наверняка это прочтет.
Наконец, категория «Продать» – это то, с чем вы готовы расстаться без колебаний. Для вас эти вещи не представляют никакой ценности, даже сентиментальной, и вы полны решимости (или, во всяком случае, не против) от них избавиться.
Рассматривайте любые вещи как возможные кандидаты на продажу, даже те, которые не представляют в ваших глазах никакой ценности. Вы не можете делать выводы о ценности предмета, пока не изучите рынок[5 - Я очень советую прочитать книгу Кайла Макдональда «Махнемся не глядя», которая отлично иллюстрирует идею относительной ценности.].
Ну что, составили? В категорию «Продать» почти ничего не попало, так, ерунда какая-то? Ничего, это абсолютно нормально.
Теперь отметьте в списке «Желательно оставить» вещи, которыми вы не пользовались в течение полугода, и перенесите их в группу «Продать»[6 - Кроме предметов, имеющих ярко выраженную сезонность – зимние шины, шубы (если вы действительно их носите), лыжи (если вы на самом деле каждый год на них катаетесь) и т. п.]. Уже лучше, правда?
В итоге ваш список вещей для продажи должен насчитывать хотя бы десять позиций (чем больше, тем лучше). Вещи не обязательно должны быть дорогими. Будет даже лучше, если вы начнете с недорогих вещей. В этом случае цена ошибки будет не слишком высока, и будет не так обидно, если вы продешевите. Рассматривайте этот опыт как практику, как тренировку.
Если вы занесли что-то в список для продажи, то уже не меняйте выбранного курса. Продайте эту вещь во что бы то ни стало.
Семья и знакомые
Не ограничивайтесь своими личными запасами. Родственники, коллеги, друзья и знакомые – отличный источник товаров для продажи. Не стесняйтесь предлагать помощь по продаже лишних вещей всем, кому только возможно.
Многие с радостью поделятся с вами вырученными деньгами, лишь бы только не заниматься продажей самим. Часто с вас и вовсе не потребуют ничего взамен, если вы просто вывезете громоздкие вещи.
Хороший пример – старые пианино. Часто их отдают даром на условиях самовывоза, потому что процесс вывоза сам по себе весьма затратен и трудоемок.
Некоторые люди не занимаются сами продажей своих вещей только по той причине, что им некомфортно отвечать на звонки незнакомых людей, а тем более встречаться с ними лично и обсуждать условия сделки. Доверившись вам – человеку, которого они знают – они смогут избежать общения с незнакомцами. А вы заработаете и получите ценный опыт.
