скачать книгу бесплатно
3. Предоставление потребителю максимальной широты выбора товара. Свой успех фирма связывает с тем, что потребитель захочет иметь наибольшую свободу выбора товаров.
4. Максимальное повышение качества жизни. Предприниматель ставит перед собой более сложную цель, видя свои задачи не только в снабжении потребителя определенным товаром, но и в обеспечении его товарами высокого качества, в необходимом количестве, разнообразного ассортимента и доступности. Речь идет о формировании необходимой потребительской физической и культурной среды.
Из чего же состоит маркетинг? По существующим в настоящее время воззрениям, маркетинг складывается из следующих этапов:
• анализ возможностей рынков;
• выбор целевых рынков;
• разработка маркетинговых мероприятий;
• проведение маркетинговых мероприятий.
Анализ возможностей рынков осуществляется в ходе так называемых маркетинговых исследований. Суть этих исследований заключается в выявлении возможностей сбыта товаров как на существующих, так и на новых рынках, в установлении перспектив расширения границ рынка, в разработке товаров, в расширении модификаций товаров на старых и новых рынках (так называемая диверсификация). В ходе маркетинговых исследований оцениваются возможности по улучшению сбыта товаров, ведущего к увеличению прибыли, в соответствии с целями и ресурсами фирмы.
Выбор целевых рынков означает, что фирма будет производить и продавать лишь тот товар, в том месте и тому покупателю, которые отвечают ее целям. При этом должны учитываться отношения с поставщиками, посредниками и конкурентами. Выбор целевых рынков включает измерение и прогнозирование спроса на конкретный товар, сегментирование рынка, отбор целевых сегментов и позиционирование товара на рынке.
Разработка маркетинговых мероприятий включает работу над установлением формы, цены, методов распространения товара и стимулирования покупателя. Маркетинговые мероприятия проводятся по специально разработанному плану.
Процесс управления маркетингом протекает в определенном окружении, или, как принято говорить, в маркетинговой среде. Составляющими этой среды являются сама фирма (предприятие), ее поставщики, посредники, клиентура, конкуренты и так называемые контактные аудитории. Под контактными аудиториями понимается любая группа людей, проявляющая (или могущая проявить) интерес к делам фирмы и оказывающая влияние на ее работу. Это могут быть средства массовой информации, спонсоры, благотворительные организации и т. д. Очень большое значение для решения маркетинговых задач имеют также экономическая, политическая, природная и научно-техническая среда.
Разговор о науке предпринимательства будет неполным, если не рассказать еще об одной, может быть, самой важной проблеме бизнеса – проблеме выбора.
Никакая реклама не может продать то, что продать невозможно.
Сирил Паркинсон, английский сатирик
Ваша главная проблема
В основе всякой добродетели, всякого благородного поступка лежат компромисс и коммерческая сделка.
Эдмунд Берк, английский философ
В своей многотрудной деятельности предприниматель сталкивается с двумя противоречивыми обстоятельствами. Одно из них внушает оптимизм: потребности людей неограниченны. Второе – пессимистического характера: ресурсы для удовлетворения этих потребностей явно ограничены. Как это сказывается на предпринимательской деятельности?
Неограниченность потребностей людей не следует понимать в том смысле, что человек способен съесть гору пищи сразу или износить огромное количество одежды. Бесконечность потребностей определяется, во-первых, тем, что население Земли постоянно обновляется и новые люди приходят в мир со своими потребностями; во-вторых, тем, что потребности каждого отдельного человека непрерывно растут и развиваются. Этот рост связан с постоянным появлением новых видов материальных и духовных благ и возможностей их получения: еще вчера большинство наших людей устраивала комната в коммуналке, сегодня появилась массовая потребность в отдельной квартире, можно предположить, что завтра многие захотят жить в индивидуальных загородных домах. Так же обстоит дело с пищей и одеждой, бытовой техникой и мебелью, средствами передвижения, качеством медицинской помощи, образованием и т. д. Недаром говорят, что «человеку нужен весь мир». Предпринимателю всегда есть где развернуться.
Вдохновляющие практические примеры
Приведем ряд примеров малых предприятий Московской и Ленинградской областей, имеющих различные организационно-правовые формы и работающих в различных отраслях экономики.
Малое предприятие «Дружба». Выпускаемая продукция: пиломатериалы, столярные изделия.
Малое предприятие «Центр новых технологий». Выпускаемая продукция и услуги: научно-техническое обеспечение и инженерное сопровождение производства брикетного топлива и строительных материалов из отходов промышленного и сельскохозяйственного производства.
Малое государственное предприятие «Плодородие». Выпускаемая продукция: товары народного потребления на торфяной основе, торфяная продукция для сельского хозяйства, торф в мешочках, семена овощных и цветочных культур, сопутствующие товары для садоводов и огородников.
Частное предприятие «Степанов». Выпускаемая продукция: мини-хлебопекарня, хлебобулочные изделия.
«Частные предприниматели братья Сорокины». Выпускаемая продукция: домашняя утварь из экологически чистого природного материала – береста, дерево (ручная работа в прорезной технике, в технике тиснения и росписи, изготовление уникальных изделий на заказ).
Общество с ограниченной ответственностью «Гольфстрим». Оказываемые услуги: активный туризм, организация спортивных мероприятий, агентская деятельность, оздоровительный отдых, организация туров.
Закрытое акционерное общество «Ефимовский комплексный леспромхоз». Выпускаемая продукция и услуги: деловая древесина, пиломатериалы, переработка дикорастущих плодов и ягод.
Индивидуальное частное предприятие Алексеева С. М. «Мария». Выпускаемая продукция: мини-магазины, торговые павильоны.
Индивидуальное частное предприятие «Отдых». Оказываемые услуги: туристская база, детский оздоровительный лагерь, база проката лодок, экскурсии на теплоходах.
Индивидуальное частное предприятие «Инжстройсервис». Выпускаемая продукция: сталефибробетон, строительные материалы, сервисное обслуживание заказчиков-застройщиков.
Индивидуальное частное предприятие Комарова «Анастасия». Выпускаемая продукция: спецодежда для работников медицинских учреждений, магазинов, пекарен (халаты, комбинезоны).
Индивидуальное частное предприятие «АСМ». Выпускаемая продукция: водоэмульсионные материалы для наружных и внутренних работ (краски, шпаклевки, грунтовки, клей, мелопаста).
И многие другие.
Однако для удовлетворения постоянно растущих потребностей людей нужны соответствующие производственные ресурсы. Производственными ресурсами, или факторами производства, называют материальные и духовные ценности, необходимые для производства товаров (вещей и услуг). К ним относятся земля, капитал, труд и предпринимательские способности. Земля – это природные, нерукотворные ресурсы: пахотная земля и другие земельные угодья, полезные ископаемые, водные ресурсы. Капитал – это собственность, созданная человеком, – как материальная, так и духовная (интеллектуальная). Материальная собственность включает помещения и сооружения, оборудование, материалы и сырье, транспортные средства, деньги и другие ценности.
Маркетинг – деятельность по превращению потребностей людей в прибыль фирмы.
К интеллектуальной собственности относятся произведения науки, литературы и искусства, открытия и изобретения, новые технологии и промышленные образцы, торговые марки. Сюда следует отнести также ноу-хау («знаю как») – всевозможные новшества, не зарегистрированные как открытия или изобретения. Труд – это физические и умственные способности человека, которые затрачиваются (расходуются) в процессе производства товаров. Предпринимательские способности – это умение предпринимателя рационально использовать землю, капитал и труд, принимать наилучшие – выгоднейшие решения, прогнозировать ситуацию, расчетливо рисковать.
Необходимость рационального использования ресурсов вызвана их ограниченностью. Ограниченность ресурсов следует понимать не как нехватку их в природе, а как следствие постоянного недостатка средств на их приобретение и использование. Дело в том, что на одни и те же средства (а они всегда ограниченны) можно приобрести самые различные ресурсы. В условиях противоречия между неограниченными потребностями людей и ограниченными ресурсами для их удовлетворения возникает основная проблема предпринимательства – проблема выбора, как в условиях неограниченных потребностей лучше использовать ограниченные ресурсы для получения наибольшей возможной прибыли:
• что из них производить?
• как производить?
• для кого производить?
Выбор предполагает решения предпринимателя, маркетолога и менеджера, дающие ответы на все эти вопросы. При выборе «что производить?» учитывается наличие необходимых факторов производства. При выборе «как производить?» принимаются в расчет технические и технологические возможности предприятия. При выборе «для кого производить?» рассматриваются запросы рынка. Основная проблема предпринимательства требует оптимального решения, то есть достижения максимума какого-либо одного показателя (обычно прибыли) при наложении ограничений на остальные (как правило, на ресурсы). Решение основной проблемы предполагает экономический рост, занятость населения и полноту использования ресурсов. Под экономическим ростом при этом понимается увеличение объема продукции (с учетом качества) на душу населения.
Каждый живет продажей чего-нибудь.
Роберт Льюис Стивенсон, английский писатель
Автоматизация малого бизнеса
Впечатляющие возможности в управлении финансово-хозяйственной деятельностью малого бизнеса появились в связи с рождением одного из чудес XX века – компьютера. Благодаря ему появились возможности создания программ электронного бизнеса, интернет-магазинов, виртуальных торговых площадок, платежных систем, маркетинговых технологий и др. В этой книге раскрыты возможности, которые предоставляет ряд реально действующих программ электронного бизнеса. В их числе:
• комплекс программ автоматизации менеджмента на предприятиях («Предприятие» с компонентами «Бухгалтерия», «Торговля», «Склад», «Зарплата», «Кадры», «Производство», «Услуги», «Финансовое планирование» и др.);
• комплекс программ автоматизированного управления для различных отраслей (общественное питание – «Трактир», аптечное учреждение – «Аптека», автопредприятие – «Автотранспорт», учет перевозок в строительных фирмах – «Автохозяйство» и др.);
• комплекс программ автоматизации маркетинга («Олимп: Маркетинг», компонентами которой являются программы «Анализ рынка», «Разработка товара», «Определение цели», «Анализ сбыта», «Контроль маркетинга» и др.);
• комплекс программ автоматизации коммерции: «Торговля и склад», «Бухгалтерия», «Книга» (складской учет) и др.; программы автоматизации розничной торговли («Товарный отчет» и др., программы автоматизированной разработки и сопровождения бизнес-планов. Особое внимание уделено программам автоматизации управления маркетингом и рекламой через Интернет и существенному расширению возможностей этих программ. В качестве примера комплексных задач менеджмента приведем задачи под грифом «Предприятие». Данные программы предназначены для автоматизации управления бизнесом организаций различных форм собственности и направлений деятельности, в первую очередь – производственных и торговых предприятий. Они дают возможность организовать эффективный производственный, оперативный, кадровый, складской, торговый, бухгалтерский учет, осуществлять финансовое планирование и расчет заработной платы. В комплекс входят компоненты «Бухгалтерский учет», «Оперативный учет» и «Расчет» с единой конфигурацией («Бухгалтерия» + «Торговля» + «Склад» + «Зарплата» + «Кадры») и отдельными конфигурациями («Бухгалтерия», «Торговля и склад», «Зарплата и кадры», «Производство» + «Услуги» + «Бухгалтерия», «Финансовое планирование»). Пользователям предоставляется право применять показанные конфигурации как совместно, так и по отдельности. Выбор конфигурации определяется типом деятельности предприятия, структурой организации, решаемыми задачами и степенью их сложности.
Характеристики названных компонентов будут раскрыты дальше, при рассмотрении материала «Иду в Интернет». В комплект программ «Предприятие» входит также правовая информационная база, включающая систему бухгалтерской помощи и справочник нормативных актов, которые можно использовать на любом этапе работы. Правовая информация постоянно обновляется. Наряду с версией, предназначенной для индивидуального использования, предусмотрена и сетевая версия программы «Предприятие». Она позволяет работать с программой одновременно нескольким пользователям в единой информационной базе. Программа «Предприятие» может представляться в вариантах для небольшой фирмы, а также для индивидуального предпринимателя (без образования юридического лица). В первом варианте задача «Предприятие» включает программы «Бухгалтерия», «Торговля и склад», «Зарплата и кадры», «Производство + Услуги + Бухгалтерия». При этом можно организовать до трех рабочих мест для ведения производственного учета, любое нужное количество рабочих мест для ведения бухгалтерского учета, до трех рабочих мест для расчета заработной платы и учета кадров, до трех рабочих мест для ведения торгового и складского учета. В варианте для индивидуального предпринимателя действует специальная программа «Предприниматель». Программа разработана в соответствии с последними нормативными документами и дает возможность вести управленческий и налоговый учет исходя из единой информационной базы. Она позволяет осуществлять учет основных средств, расчетов с работниками, получать сведения о текущем состоянии денежных средств, взаиморасчетах с покупателями и поставщиками, вести книгу учета доходов и расходов и хозяйственных операций. Программа предусматривает работу по упрощенной системе налогообложения и единому налогу на вмененный доход по определенным видам деятельности (ЕНВД).
Программа «Предприниматель» включает ряд разделов.
Раздел «Учет денежных средств» содержит подразделы:
• кассовые операции и движение денежных средств на банковских счетах предпринимателя;
• приходные и расходные кассовые ордера;
• платежные поручения;
• сведения об остатках и оборотах денежных средств;
• формирование ведомостей по банку и кассе;
• ведение кассовой книги (регистрация приходных и расходных кассовых ордеров).
Раздел «Учет товаров, материалов, работ, услуг» содержит подразделы:
• приобретение товаров, материалов, оплату выполненных работ, услуг;
• производство готовой продукции и полуфабрикатов;
• возврат из производства отходов и непереработанных материалов;
• реализацию товаров, материалов, получение оплаты за работы, услуги;
• учет и подбор партий товаров и материалов;
• ведение для каждой операции первичных документов;
• ведение ведомости оборотов и остатков материальных ресурсов.
Раздел «Взаиморасчеты с покупателями и поставщиками» содержит подразделы:
• учет взаиморасчетов по каждому договору и товару (работе, услуге);
• автоматическое погашение задолженности при оплате договора;
• ведение ведомости взаиморасчетов с покупателями и поставщиками.
Раздел «Учет НДС (налога на добавленную стоимость)» содержит подразделы:
• регистрация и печать счетов-фактур, выданных покупателям и полученных от поставщиков;
• ведение книги покупок и книги продаж;
• автоматическая регистрация выданных и полученных счетов-фактур по мере оплаты или по отгрузке.
Раздел «Амортизируемое имущество» содержит подразделы:
• раздельный учет амортизируемых основных средств, нематериальных активов, малоценных и быстроизнашивающихся предметов;
• операции с амортизируемым имуществом (формирование первоначальной стоимости основных средств и нематериальных активов, ввод в эксплуатацию основных средств, принятие к учету нематериальных активов, продажа основных средств и печать соответствующего акта, ежемесячные начисления амортизации).
Раздел «Расчеты с работниками по оплате труда» содержит подразделы:
• учет начисления и выплаты заработной платы;
• автоматическое исчисление налога на доходы физических лиц, единого социального налога, страховых взносов в Пенсионный фонд.
Раздел «Сервисные возможности» содержит подразделы:
• контроль удаления используемых документов и справочников;
• автоматический контроль последовательности проведения документов;
• создание резервных копий и восстановление данных из архивных копий;
• возможность вести на одном компьютере учет для нескольких индивидуальных предпринимателей.
Раздел «Интернет-поддержка пользователей » дает возможность получать по Интернету:
• формы отчетности и справочные материалы;
• курсы валют с автоматическим включением их в свою информационную базу;
• ответы на свои вопросы от консультантов по электронной почте;
• налоговый календарь;
• справочную информацию о нормах расходов на рекламу, командировочных расходов, других нормируемых расходов.
Состав функций интернет-поддержки постоянно расширяется.
Решение основной проблемы связано с определенными издержками, причем оптимальное решение отнюдь не предполагает, как иногда думают, одновременную минимизацию этих издержек («максимум удоев при минимуме кормов»). Речь идет о получении максимальной прибыли при данном уровне затрат либо данной прибыли при минимальных затратах.
В результате 3-го шага вы освоились на рынке, у вас появились источники прибыли. Пора познакомиться с соседями и обеспечить себе поддержку власть имущих.
Шаг 4-й
Ваша надежда и опора
Осматриваетесь, ищете поддержку
Итак, вы официально стали малым предпринимателем. У вас есть необходимая собственность: помещение для производства, торговли, офиса, нужное оборудование, начальный капитал; вы зарегистрировались в государственном органе власти, получили лицензию, печать, открыли счет в банке, ознакомились с рыночной ситуацией. Впереди работа предприятия: производство товаров, продажа, получение прибыли. Дел, как говорится, «выше крыши». Одному не справиться – нужна помощь. Серьезную поддержку вы рассчитываете получить от родного государства. Речь идет не о благотворительности. Дело в том, что государство нуждается в вас ничуть не меньше, чем вы в его содействии. Оказывая поддержку малому бизнесу, государство исходит из того, что малое предпринимательство весьма полезно для страны: обладает высокой эффективностью, приспособляемостью, способностью к самоорганизации и саморазвитию, помогает созданию среднего класса – базы политической стабильности государства и общества. Власть понимает, что малый бизнес может утвердиться и развиваться лишь при постоянной помощи административных структур. Поэтому государственная политика в области малого бизнеса направлена на создание политических, правовых и экономических условий, обеспечивающих:
• умножение количества малых предприятий;
