Владислав Волгин.

Малый автобизнес: с чего начать, как преуспеть



скачать книгу бесплатно

• расценить дефектовочную ведомость по ценам сервисного цеха;

• убедить клиента согласиться на предложенную цену.

Продавец провожает клиента к посту прямой приемки. Вместе с клиентом осуществляет пробный выезд, в процессе поездки хвалит общее состояние автомобиля.

Затем мастер-консультант выполняет диагностику и дефектовку. Оценщик по мере осмотра автомобиля производит расчет. Продавец не должен присутствовать при расчете, и документ с информацией об автомобиле не должен содержать замечаний продавца. Здесь так же, как и при приемке в ремонт, важно позитивное начало беседы.

Нужно, чтобы оценка проводилась мастером-консультантом и специалистом-оценщиком. Их техническую компетентность клиенты обычно считают большей, чем у продавца.

У клиента есть конкретное представление о цене своей машины, по которой он собирается продать ее другу или знакомому. Конечно, отдать свой автомобиль дешевле автовладелец не готов. Поэтому на данном этапе особенно важно установить с клиентом доверительные отношения и добиться согласия на предлагаемую цену.

Осмотр автомобиля с пробегом

При осмотре медленно обойдите машину, начиная от переднего бампера. Внимательно осмотрите поверхности автомобиля. Заметив малейшие царапины, дотрагивайтесь до них, показывая их владельцу. К концу осмотра продавец будет готов снизить названную им цену.

Отойдите от машины на два-три шага, присядьте и взгляните на ее бок – нет ли волнистостей на дверях и крыльях. Затем пройдитесь взглядом по крыше. Волнистость по периметру крыши говорит о том, что машина побывала в серьезной аварии, что привело к «гофрированию» из-за нарушений геометрии кузова.

Волнистость на двери, возможно, не отразилась на геометрии кузова, но должна насторожить. В любом случае дайте владельцу понять, что следы аварии вы обнаружили.

Вмятины нередко не рихтуют, а заравнивают шпаклевкой. Для обнаружения закрашенных дефектов вы можете использовать магнит, так как в таких местах он не прилипает к кузову.

Присядьте метрах в трех позади автомобиля, напротив заднего колеса. Мысленно проведите касательную, по которой колея заднего колеса должна точно совпадать с колеей переднего. Если задние колеса смещены, значит кузов этой машины перекосило в аварии.

Проехав через большую лужу строго прямо, с выездом на сухой участок дороги, где следы от мокрых колес машины будут четко обозначены, вы увидите, вписывается ли след задних колес точно в след передних. Если задние колеса отпечатывают дополнительный след – машина побывала в серьезной аварии.

Чем больше помогут сэкономить клиенту, тем больше будет его доверие к оценщику.

Например:

Систему выхлопа надо заменить, передняя труба уже испорчена. Вся система стоит 1200 руб. Если вы собираетесь купить машину у нас, мы готовы пойти вам навстречу – мы заменим отдельно одну трубу, и вы сэкономите 900 руб. Надо заменить передние тормозные диски. Это стоит 600 руб. В общем-то, у меня есть набор подготовленных дисков.

Вы можете получить его за 550 руб. Таким образом вы сэкономите еще 50 руб.

После поездки оценщик провожает клиента к продавцу. Втроем обсуждают прохождение теста и объявляют сэкономленную сумму. Это база для ведения переговоров. Итак, последовательность оценки подержанного автомобиля: осознание важности фактора времени – не дать клиенту «остыть». Продавец провожает клиента на пост приемки – на этой стадии нельзя оставлять клиента одного.

Позитивное начало разговора оценщика:

• пробный заезд: похвалить машину;

• предложить максимальное решение;

• предложить наиболее дешевое решение;

• объявить сэкономленную сумму.

Оценка автомобиля производится оценщиком, имеющим государственную лицензию. Практическое пособие, содержащее методики оценки и методическое обеспечение, на нашем рынке пока одно[1]1
  Андрианов Ю. В. Оценка автотранспортных средств. – М.: Дело, 2002.


[Закрыть]
.

Несколько компаний предоставляют услуги электронных калькуляторов. Использование таких систем может позволить сделать бизнес по продажам автомобилей с пробегом более прозрачным в вопросах ценообразования.

При обращении клиента к дилеру для него подготавливают распечатку оценочного листа из калькулятора стоимости автомобилей и делают аргументированное предложение о выкупе его автомобиля в обмен на новый или без обмена – это способ получения автомобиля с пробегом на склад и продажи нового авто.

Доходы и расходы в торговле автомобилями с пробегом

Доходы:

• выручка от реализации автомобилей;

• выручка от реализации страховых услуг;

• выручка за оказание услуг по регистрации автомобилей в ГИБДД;

• бонусы от импортеров за участие в программах автопроизводителей по развитию продаж автомобилей с пробегом.

Расходы:

• затраты на перевозку и предпродажную подготовку;

• производственные затраты: аренда территорий и помещений; безопасность, расходы на хозяйственные нужды и канцтовары, связь, ремонт помещений;

• затраты на продвижение товара и услуг: реклама, представительские расходы, командировочные расходы;

• затраты на долгосрочные материальные и нематериальные активы;

• затраты на персонал;

• налог на капитал.

Оборачиваемость капитала:

• при расчете оборачиваемости капитала не учитываются автомобили, в которые компания не вложила свои деньги (комиссионные и др.);

• нормальным считают коэффициент от 8 до 12 (45–30 дней);

• отклонения в ту или в другую сторону сигнализируют о проблемах.

Где и кому продают автомобили с пробегом

Где:

• из демзала или с демплощадки;

• из виртуального демзала;

• через интернет-аукционы, тендеры;

• через интернет-биржу «В2В».

Кому:

• физическим лицам;

• себе для служебных нужд;

• корпоративным паркам;

• лизинговым компаниям;

• другим автодилерам из разных регионов;

• фирмам проката автомобилей, фирмам такси;

• независимым торговцам подержанными автомобилями.

Функции обеспечения интернет-торговли
Веб-система управления каналами информации и продаж caroperator.ru

Получение полной информации об автомобилях, предлагаемых к продаже:

• предоставление информации по всем автомобилям в едином формате в базе данных;

• история автомобиля, возраст, пробег, техническое состояние, фотоотчет по внешнему виду;

• полный набор профессиональных фотографий для экспонирования в розничных каналах;

• ориентировочная цена автомобиля;

• местонахождение, стоимость доставки;

• предоставление доступа к складу автомобилей. Организация оптовых продаж:

• подключение к системе потенциальных покупателей с функцией службы поддержки;

• предоставление гарантий соответствия состояния автомобилей заявленному в системе.

Реализация оптовых продаж:

• оформление сделок (в том числе от имени продавца);

• осуществление документооборота;

• осуществление логистики, включая выпуск и доставку до покупателя;

• работа с рекламациями.

Вывод автомобилей в розничные каналы продаж

Для успешного бизнеса необходимо решение следующих задач:

• получение доступа к выкупу парков и складов автомобилей по оптовым ценам;

• сокращение времени на поиск и закупку автомобилей;

• расширение ассортимента;

• повышение оборачиваемости склада и экономия на оборотных средствах;

• исключение злоупотреблений при закупках (прозрачное ценообразование);

• возможность предложения автомобилей без предварительного выкупа;

• сокращение количества контрагентов с увеличением предложения;

• гарантии достоверности истории и сведений о состоянии автомобилей;

• использование дополнительных каналов розничных продаж;

• дополнительные каналы оперативной маркетинговой коммуникации.

В частности, трейдеру необходим на предприятии пользовательский терминал по управлению оборотом автомобилей с пробегом.

Основные функции терминала:

• автоматический учет и контроль за движением склада автомобилей;

• возможность задания параметров для планового регулирования цен;

• управление каналами коммуникации: интернет-сайт дилера, независимые специализированные интернет-порталы, специализированные печатные. СМИ;

• функция «виртуальный шоу-рум»: возможность демонстрации клиенту автомобилей, находящихся у других участников системы;

• механизм оперативного макетирования клиентских брошюр, ценников, листов спецификаций;

• построение отчетов по заданным ключевым показателям.

Трейдеру целесообразно подключиться к электронной бирже B2B, где в режиме реального времени происходит продажа автомобилей.

Основные функции биржи:

• единый стандарт презентации с полной информацией об автомобиле (фотографии, комплектация, отчет о состоянии);

• механизм покупки онлайн (запрос, резервирование, закрытие сделки);

• возможность проведения онлайн аукционов B2B;

• механизм автоматического регулирования цены;

• возможность формирования специальных предложений;

• механизм формирования оптовых лотов.

Для участия в онлайн системах торговли автомобилями трейдеру необходим модуль приемки автомобиля, с помощью которого все автомобили, попадающие в систему, проходят детальную проверку истории и получают гарантию соответствия состояния автомобиля заявленному в системе.

Основные функции модуля приемки автомобиля:

• занесение первичной информации об автомобиле в систему;

• встроенный алгоритм проверки состояния автомобиля;

• занесение информации о повреждениях;

• загрузка первичной документации по автомобилю;

• автоматическое генерирование отчета о состоянии;

• оценка стоимости ремонтно-восстановительных работ.

Трейдеру необходимо программное обеспечение для управления оборотом автомобилей с пробегом, которое решало бы следующие задачи:

• ввод автомобиля в базу данных по единому алгоритму (параметры, комплектации, фотографии);

• автоматизация ввода по VIN;

• возможность импорта данных из DMS (1С, внутренние базы данных);

• механизм контроля за ценообразованием;

• оперативное отслеживание статуса автомобиля;

• печать ценников, спецификаций в едином формате;

• вывод карточек автомобиля в интернет-каталоги;

• интерфейс виртуальной презентации своих автомобилей клиенту;

• автоматизация системы отчетности по основным ключевым показателям;

• возможность встречных ценовых предложений продавцам;

• участие в тендерах от импортеров и поставщиков парков;

• участие в онлайн аукционах;

• презентация автомобилей участников биржи своим клиентам со своей наценкой;

• создание групп дилеров-контрагентов;

• назначение индивидуальных ценовых параметров для групп контрагентов;

• создание шорт-листов автомобилей;

• доступ в биржу. В2В в качестве полноценного участника (покупка и продажа);

• создание стандартных отчетов о состоянии;

• размещение автомобилей на бирже по единым стандартам;

• контроль за ценообразованием своих автомобилей на бирже.

Преимущества современной системы управления оборотом автомобилей с пробегом:

• сокращение времени с момента поступления автомобиля до его появления в розничных каналах продаж;

• существенное увеличение каналов продаж (розничных и оптовых);

• полный внутренний контроль за ценообразованием и движением склада;

• оперативность при оформлении печатных форм;

• возможность удаленной презентации автомобиля менеджером;

• регулярная отчетность по ключевым показателям;

• доступ к высоколиквидным предложениям;

• существенное расширение ассортимента без дополнительных вложений.

Биржа. В2В caroperator.ru

Независимые трейдеры (агенты по продаже, перекупщики) – физические лица и фирмы, покупающие автомобили для последующей перепродажи с целью получения прибыли.

Интересы трейдеров в отношениях с дилерами:

• выгодно покупать автомобили у дилера для продажи или обмена;

• продавать автомобили в дилерском центре на условиях комиссии;

• использовать менеджеров дилера в своих интересах. Интересы дилера в отношениях с трейдерами:

• при продаже собственных автомобилей – избавиться от дефектных автомобилей и от неликвидов;

• при принятии на комиссию автомобилей трейдеров – создание большого объема товара на демплощадке для привлечения дополнительных клиентов.

Позитив взаимодействия:

• реализация автомобилей с недостатками;

• быстрая продажа при необходимости вернуть деньги в оборот;

• увеличение склада автомобилей, привлечение дополнительных клиентов;

• дополнительные продажи за счет продажи клиентам трейдеров.

Негатив:

• коррумпирование сотрудников дилера;

• упущенная прибыль;

• убытки по автомобилям, полученным на обмен;

• затраты времени на показы автомобилей, которые трейдеры впоследствии снимают с продажи;

• низкая плата за хранение автомобилей;

• низкая прибыль при продаже сданных трейдером на комиссию автомобилей.

Чего следует избегать:

• покупки автомобиля «за откат»;

• потенциально высокоприбыльный автомобиль отдается перекупщику дешево;

• автомобиль надлежащего качества передается перекупщику под видом дефектного;

• полученная при обмене машина не соответствует цене и качеству;

• хранящиеся на складе автомобили принадлежат перекупщику и продаются с очень низкой наценкой или возвращаются хозяину «бесплатно» как непроданные;

• возможности коррупционных отношений с продавцами и потери прибыли.

Как взаимодействовать:

• контролируйте входную и выходную цену поступивших на склад «выкупных» автомобилей и автомобилей, сданных в зачет стоимости новых;

• создайте условия, при которых не будут страдать клиенты, сдающие автомобили;

• все основные вопросы, в том числе о ценах и скидках, должен решать только руководитель, не заинтересованный в откатах.

Продавец автомобилей обязан

• тщательно изучать марки автомобилей, которые он продает (модельный ряд, продаваемый в настоящее время, технические характеристики, комплектации, цены, принцип работы основного оборудования и систем автомобиля, преимущества перед конкурентами);

• отслеживать предложения конкурирующих марок на рынке новых автомобилей (знать их основные технические характеристики и особенности);

• знать сервисную историю каждого продаваемого им автомобиля;

• знать историю автомобилей не только профильного бренда, но и всех остальных марок, представленных на рынке (модельные ряды, периоды выпуска, данные по рестайлингу, сильные и слабые стороны различных моделей авто, популярные модели у определенных производителей);

• отслеживать статистику продаж у прямых и косвенных конкурентов;

• определять тенденции изменения цен на различные модели авто;

• изучать рынок автомобилей с пробегом (выяснение конкурентоспособности своего предложения, выявление недостатков и преимуществ у конкурентов).

Сервисный цех

Выгоды работы с автомобилями с пробегом для сервисного цеха:

• привлечение дополнительных клиентов на сервис;

• дополнительная загрузка мощностей;

• обязательные ТО в гарантийный период;

• увеличение продаж запасных частей и аксессуаров;

• проданная страховка – приезды клиента в дальнейшем.

Оценка, диагностика и дефектовка автомобиля при выкупе автомобилей необходима в сжатые сроки, в присутствии клиента.

В сервисном цехе необходимо выделить отдельный пост для этих работ или часть рабочего дня поста.

Ремонт купленных автомобилей должен начинаться в первоочередном порядке, сразу после обеспечения запчастями и материалами соответствующих заказ-нарядов. Ремонт может проводиться в ночные смены. Оплата ремонта должна производиться по обычным ценам, но с максимально допустимыми скидками, так, чтобы прибыль от реализации автомобилей с пробегом получал и сервис, и отдел продаж.

Ведение сделок по автомобилям с пробегом – дополнительная нагрузка для бухгалтерии и юридического отдела.

Задачи управления складом автомобилей:

• рациональное использование площадей и трудовых ресурсов;

• снижение затрат на содержание склада (мойки, ремонты, топливо) и поддержание товарного вида;

• постоянный поиск баланса между ценой и сроком хранения автомобиля;

• работа по еженедельному снижению цен с клиентами, сдавшими автомобиль на комиссию.

Расчет стоимости владения непроданным автомобилем складывается:

• из процентов по кредитам;

• потери прибыли при снижении цены продажи из-за длительного хранения;

• расходов на рекламу;

• расходов на обслуживание склада автомобилей (мойка, ремонт и т. д.).

Причины возникновения неликвидов на складе:

• слишком много машин одной модели на складе автомобилей с пробегом;

• неудачный выбор модели автомобиля для местного рынка;

• некачественная дефектовка при покупке;

• завышенная оценка при покупке автомобиля;

• некачественная подготовка автомобилей к продаже;

• отсутствие обслуживания автомобилей на складе (разряженные аккумуляторы, спущенные шины и т. п.);

• неквалифицированное управление складом автомобилей с пробегом;

• продавцы не обладают необходимой квалификацией;

• автомобили выставлены непривлекательно;

• неверные цены продажи;

• демпинг конкурентов;

• плохая реклама;

• отсутствие бензина в топливном баке – невозможен тест-драйв.

Методы борьбы с неликвидами:

• установить плановую оборачиваемость склада 12 раз в год, т. е. средний срок хранения (продвижения и продажи) автомобиля – 30 дней;

• ежедневно обновлять информацию о складе автомобилей с пробегом и проводить анализ данных, предупреждая возникновение неликвидов;

• еженедельно снижать цены на автомобили;

• после 15 дней хранения выполнить анализ физического состояния автомобиля, места демонстрации автомобиля и аспектов восприятия автомобиля клиентами;

• после 15 дней хранения возможным клиентам направить специальные предложения, усилить присутствие автомобиля в рекламе, использовать возможности обмена автомобиля с другими дилерами или перекупщиками;

• после 30 дней хранения выполнить анализ физического состояния, снизить цену, переместить автомобиль на другое место, имитируя обновление склада автомобилей с пробегом, обеспечить место демонстрации автомобиля на виду у проходящих людей/проезжающих автомобилей, снизить цену, представить автомобиль в рекламе как «специальное предложение», продавцам назначить особое вознаграждение за продажу неликвидного автомобиля, предпринять любые допустимые меры, чтобы обменять автомобиль с другими дилерами или перекупщиками.

Мотивация

Система мотивации и стимулирования продажи подержанных автомобилей не должна включать в себя выплату сотрудникам какой-то части выручки, валового дохода или прибыли. Этот способ родился у коробейников, в розничной торговле мелочевкой и продуктами.

Продавец автомобилей не квалифицированнее продавцов стиральных машин, телевизоров, запчастей.

Система оплаты труда должна включать в себя минимальный оклад при невыполнении планов, средний оклад при выполнении 80 % планового задания, полный оклад при выполнении плана и доплату за перевыполнение плана в размере стольких процентов от полного оклада, на сколько процентов перевыполнен план.

Например, план месячных продаж для продавца у одного из дилеров в США составляет 10 новых и 12 подержанных машин. От стоимости товара его зарплата не зависит. Его поощряют, в случае удачного года, из прибыли фирмы, но в размерах, сопоставимых с зарплатой и не привязанных к размерам прибыли или выручки.

Контрольные параметры:

• количество проданных автомобилей с пробегом план-факт;

• оборачиваемость склада автомобилей с пробегом план-факт.

Аутсорсинг корпоративных автопарков

Транспортные проблемы предприятий

Все предприятия испытывают потребность в автотранспорте, но деятельность собственной транспортной службы для них порой проблематична. Приходится заниматься закупкой автомобилей, регистрацией их в ГИБДД, страхованием, хранением, обеспечением техобслуживания и ремонта, подбором и содержанием водителей, ведением нормативной документации и бухгалтерским сопровождением (путевые листы, учет и списание. ГСМ, учет отпусков и т. п.), урегулированием последствий ДТП, выпуском на линию, контролем расхода. ГСМ. Предприятия, имеющие свой автопарк, всегда ищут способы снижения издержек на его эксплуатацию. При отсутствии нормального планирования автоперевозок компании зачастую неверно анализируют потребности в автопарке и, как следствие, приобретают не адекватные задачам модели или не адекватное потребностям количество автомобилей.

Наиболее целесообразным решением для таких компаний считается аутсорсинг автопарка. Частичная или полная передача проблем содержания водителей и техобслуживания парка автомобилей позволяет компаниям существенно сократить затраты на эту непрофильную деятельность. Аутсорсинг поможет также избежать проблем с отпусками, болезнями персонала, налогами, покупкой и страхованием авто, сэкономить на управленцах, сократить штат своих затратных подразделений (водителей), сконцентрироваться на основном бизнесе, снизить административную, финансовую и налоговую нагрузку, избежать кадровых рисков.

Вместе с ростом автопарков возрастает необходимость эффективного управления ими.



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23