скачать книгу бесплатно
Малый автобизнес: с чего начать, как преуспеть
Владислав Васильевич Волгин
Начать и преуспеть
В книге приведена информация для инвесторов и предпринимателей по организации бизнес-процессов малых и средних предприятий автобизнеса. Вы узнаете, как организовать прокатную фирму, торговлю автомобилями с пробегом, независимый автосервис и др. угое. В издании рассмотрены реальные и успешно работающие процедуры и методики, основанные на богатом практическом опыте автора.
Владислав. Васильевич. Волгин
Малый автобизнес: с чего начать, как преуспеть
Афтермаркет
Aftermarket (англ.) – последующий рынок, т. е. рынок, интересующий потребителей только после покупки ими автомобилей. Так в экономической литературе называют рынок товаров и услуг для автомобилистов, кроме продаж новых автомобилей дилерами автокомпаний. В нашей прессе его иногда называют «вторичный рынок», хотя по сути это не совсем верно. В зарубежной прессе встречается также выражение «независимый афтермаркет», которое условно отделяет независимых торговцев и ремонтников от сетей официальных дилеров автокомпаний.
Участниками афтермаркета выступают предприятия, бизнес которых так или иначе связан с автомобилями: автосервис, торговля запасными частями, торговля автомобилями с пробегом, аутсорсинг корпоративных автопарков (fleet-management), рентинг (прокат) автомобилей, содержание автодромов, инжиниринг и тюнинг, сервис мотоциклов и снегоходов, ремонт прицепов, восстановление разбитых машин, шиноремонт, услуги автомойки, автоэкспертиза, эвакуация, утилизация автомобилей и др. Об особенностях организации таких предприятий и управлении бизнесом рассказывается в этой книге.
Торговля автомобилями с пробегом
Ситуация на рынке
Процесс продажи или покупки подержанных машин все еще строится преимущественно на частной основе, а потому крайне хаотичен и криминализирован. Анализ выявил следующие тенденции:
• стремительное увеличение парка автомобилей иностранного производства, эксплуатируемых на территории РФ;
• наличие высокого отложенного спроса на автомобили с пробегом. Многие хотели бы купить иномарки, но для основной массы россиян автомобили ряда брендов недоступны по цене. Вследствие этого отложенный спрос нарастает;
• рискованность покупки автомобилей с пробегом у частных лиц. Потребители предпочитают покупать надежные автомобили у надежных партнеров;
• пятая часть владельцев хотят заменить новый автомобиль в первом же году эксплуатации, четверть – через два года и треть – через три, как это делается на западных рынках;
• предложения подержанных автомобилей нарастают такими темпами, что продажи гражданами друг другу скоро станут просто невозможными – в хаосе частного рынка продавцы и покупатели заблудятся и предпочтут обращаться в дилерские центры и независимые торговые фирмы;
• покупателям необходим цивилизованный рынок автомобилей с пробегом, чтобы финансовые риски приобретения бывшего в эксплуатации автомобиля были минимальны, а хорошее техническое состояние транспортного средства гарантировано. Владельцы больших парков автомобилей (прокатные и лизинговые компании, транспортные предприятия, крупные корпорации) неизбежно сталкиваются с проблемой реализации автомобилей, вышедших из эксплуатации.
Эти тенденции обеспечивают стремительное развитие вторичного рынка автомобилей, стимулированное финансовым кризисом. Рынок становится организованным, повышается уровень обслуживания. На вторичном авторынке торговля подержанными автомобилями стала отдельным бизнесом. Начался бум, и продажей автомобилей, бывших в эксплуатации, занялись многие фирмы – как официальные дилеры, так и независимые фирмы-трейдеры, обладающие базой для предпродажной подготовки или партнерскими связями с автосервисами.
На вторичный рынок уже давно поступают импортные автомобили, которые когда-то были ввезены в страну или собраны в России и официально проданы новыми. Однако рост продаж новых автомобилей замедляется. А значит, множество автомобилей с пробегом будет ежегодно поступать на рынок и качество организации торговли ими скажется g на доходности трейдеров.
Специфика торговли подержанными автомобилями состоит в том, что поставщики, являясь источником этого товара, не создают торгово-сервисных сетей. Вместо этого они предлагают автомобили с пробегом всем желающим, не принимая на себя ответственности за последующее обслуживание и обеспечение запасными частями, как это принято в торговле новыми машинами. Более того, не поставщики выбирают трейдеров, а трейдеры выбирают поставщиков, сообразуясь со своими ремонтными мощностями и возможностями сбыта.
Многие автодилеры уже торгуют автомобилями с пробегом, в первую очередь обеспечивая операции trade-in.
Дилерам торговля автомобилями с пробегом обеспечивает:
• увеличение объема продаж новых автомобилей;
• дополнительные источники дохода – продажу запчастей и аксессуаров, финансовых услуг;
• дополнительную загрузку сервиса.
Независимым трейдерам торговля подержанными автомобилями позволяет:
• вести перспективный бизнес на развитом рынке;
• набираться опыта в торговле автомобилями, чтобы впоследствии, при желании, претендовать на статус официального дилера;
• постепенно накапливать средства и мощности для создания крупного автоцентра.
Фирмы берут машины на комиссию или покупают. Нередко это станции техобслуживания (СТО), которые хотели бы торговать машинами. Официальными дилерами им становиться не хочется или нет перспектив, а торговать подержанными авто они могут.
В условиях формирования в России управляемого рынка автомобилей с пробегом перед владельцами автопарков, импортерами и автодилерами стоит несколько задач. Прежде всего, увеличение объемов продаж, оптимизация процессов и повышение эффективности этого бизнеса. Для решения этих задач предназначены европейские технологии ремаркетинга.
В качестве примера можно привести программу по продаже автомобилей с пробегом, которую запустил концерн BMW. С начала 2009 г. программа «BMW Premium Selection» (BPS) начала работать во всех российских дилерских центрах концерна. Программа BPS распространяется на автомобили не старше пяти лет с пробегом до 100 тыс. км и предусматривает прохождение всестороннего анализа технического состояния машины по 72 пунктам под контролем BMW. По результатам анализа автомобилю присваивается статус BMW Premium Selection. На автомобили с этим статусом предоставляется гарантия на 12 месяцев, а их покупатели получают все сервисы и привилегии владельцев новых машин.
Все быстрее развивается интернет-торговля автомобилями. Две самые известные интернет-площадки – это покрывающая. Москву и Санкт-Петербург Auto.ru и Drom.ru, ориентированная на. Дальний. Восток. С недавних пор к ним добавилась новая – Autoscout24.ru, работающая на всю страну. Этот интернет-аукцион создан немецкой компанией AutoScout24, представленной в 13 европейских странах. Каждый месяц с помощью этого сервиса проводится более 300 тыс. сделок. В базе данных содержится около 1,8 млн актуальных предложений, которые можно отсортировать по различным критериям.
Более 37 тыс. дилеров по всей Европе используют AutoScout24 для заключения торговых сделок между собой и с частными лицами. Новый сайт ориентирован на работу с дилерами и дистрибьюторами известных европейских марок. В России они в основном продают новые автомобили. А в Европе 80 % подержанных автомобилей реализуют профессиональные продавцы.
AutoScout24 предлагает российским трейдерам сервис по размещению в Интернете объявлений о продаже (покупке) автомобилей. Сервис рассчитан на российских потребителей и автодилеров, но на сайте можно также заказать машину напрямую у дилеров из Европы. Компания имеет возможность использовать готовую интернет-платформу по управлению авто-объявлениями, а также опыт европейских специалистов.
Опубликовать объявления о своих автомобилях дилер может за €100–150 ежемесячной абонентской платы, как и в Европе.
Для управления всеми процессами ремаркетинга, использования альтернативных каналов продаж и коммуникации существуют современные IT-решения, которые доказали свою практическую эффективность на тысячах дилерских предприятий Европы.
Портал для содействия торговле автомобилями с пробегом имеет ассоциация UC-Profi.
Полный спектр услуг в области ремаркетинга автомобилей с пробегом для автомобильных трейдеров, владельцев больших парков, автопроизводителей и импортеров предоставляет портал Caroperator.ru. Компания Caroperator является представителем в России немецкой компании Modix GmbH – дочерней компании концерна Manheim, крупнейшего в мире оператора на рынке автомобилей с пробегом. В 137 отделениях компании по всему миру работают 37 тыс. сотрудников. Годовой объем продаж автомобилей с пробегом составляет 5,5 млн единиц. Modix GmbH – лидер на европейском рынке услуг по управлению процессами ремаркетинга автомобилей с пробегом. Комплексные решения и IT-продукты Modix используются на 5 тыс. дилерских предприятиях в 12 странах Европы. Клиентами Modix GmbH также являются европейские отделения крупнейших мировых автопроизводителей.
Источники поступления автомобилей
Автомобили с пробегом могут поступать на рынок подержанных авто из разнообразных источников. Перечислим наиболее распространенные:
• физлица при операциях trade-in;
• физлица, продающие машины;
• тестовые автомобили, демопарки импортеров;
• собственные служебные и демонстрационные автомобили дилера;
• корпоративные автопарки при операциях trade-in;
• корпоративные автопарки, продающие машины;
• лизинговые компании;
• автопарки, созданные для временных задач: съездов, выставок и т. п.;
• другие автодилеры из разных регионов;
• фирмы проката автомобилей, фирмы vip-такси;
• интернет-аукционы, биржи, тендеры;
• интернет-биржа «В2В», спецусловия;
• площадки торговцев подержанными автомобилями;
• банки и страховые компании – конфискат.
Организация торговли
Для организации и ведения длительного и устойчивого бизнеса по торговле автомобилями с пробегом необходимы: сервисная база, надежные источники технической информации и запасных частей, квалифицированные кадры. Дополнительно требуются площади для склада и демонстрационного зала или площадки для демонстрации подержанных автомобилей. Необходимо также наладить сотрудничество с интернет-площадками по торговле автомобилями с пробегом, компьютерное обеспечение и кадры.
Для профессионалов бизнеса по автомобилям с пробегом решающими факторами успеха являются:
• наличие предложения для максимально широкого круга потенциальных покупателей;
• увеличение оборачиваемости склада;
• точное ценовое позиционирование в соответствии с требованиями рынка.
Торговля подержанными автомобилями способствует:
• продаже новых автомобилей в случае операций trade-in;
• закреплению покупателя подержанных автомобилей за сервисом;
• продаже услуг сервиса;
• продаже запчастей;
• продаже дополнительного оборудования;
• продаже сопутствующих товаров и материалов (масла, средства по уходу и т. д.);
• вовлечению «сарафанного радио» в рекламу фирмы. Конкурентные преимущества дилеров:
• дилеры могут продавать авто с пробегом дешевле, чем частные продавцы;
• оценщики и технические специалисты оценивают техническое состояние машин достаточно точно и поэтому дилеры меньше рискуют;
• ремонт и предпродажная подготовка в современных цехах обходятся дилеру дешевле.
Для вторичного рынка автомобилей легче прогнозировать деятельность. Трейдеры, решившие торговать автомобилями с пробегом, могут более или менее реально планировать объемы продаж, оборудовать демонстрационные площадки и залы, устраивать склады, осваивать сопутствующие услуги и смежные виды бизнеса.
Закупая автомобили с пробегом у корпоративных парков, трейдеры ничем не рискуют, поскольку машины обычно обслуживались в авторизованных. СТО, которые вели сервисную историю этих автомобилей.
При разработке бизнес-планов необходимо тщательно прорабатывать следующие аспекты:
• бренды и модели машин, с которыми намерены работать;
• обоснование источников поступления подержанных машин – у каждого из них своя специфика, требующая юридического сопровождения;
• разработка критериев для закупаемых машин: возраст, пробег, история, документирование и т. д.;
• разработка процессов диагностики, дефектовки и оценки закупаемых машин;
• разработка инструкции по диагностике, дефектовке, оценке, внеочередному ремонту и сервису машин с пробегом (подготовке для продажи), разработка нормативов оплаты сервисному цеху этих работ;
• назначение ответственных за каждый процесс и операцию в цикле закупка-продажа автомобилей с пробегом, разработка способов их мотивации;
• разработка процессов взаимодействия с внешними каналами закупок и продаж – интернет-порталами, интернет-биржами, другими трейдерами, корпоративными парками и т. д.;
• разработка специализированной странички на основном сайте для эффективной продажи автомобилей;
• предоставление полной информации об автомобилях в распоряжение продавцов.
Операции для продвижения автомобиля:
• описание автомобиля;
• фотографирование автомобиля;
• подготовка ценника и спецификации на каждый автомобиль;
• размещение рекламы в Интернете на специализированных сайтах и на своем сайте;
• размещение рекламы в печатных изданиях;
• информирование клиентов о действующих акциях на автомобили.
Факторы, влияющие на цену автомобиля и срок продажи:
• юридическая чистота;
• техническое состояние и история;
• диагностическая карта официального дилера;
• история заказ-нарядов на техобслуживание и ремонты;
• сервисная книжка с отметками о регламентных ТО и ремонтах по гарантии;
• история кузовных ремонтов;
• качественная предпродажная подготовка;
• продленная гарантия на автомобиль.
