Владимир Токарев.

«Менеджмент-продажи» – для продвинутых продавцов – Книга 3. Расширение сферы применения личных продаж



скачать книгу бесплатно

© Владимир Токарев, 2017


ISBN 978-5-4490-1412-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Приглашаем читателей к проекту на платформе краудфандинга, он посвящен изданию книги «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 3».

Книга посвящена новой технике продаж с упором на решение проблем покупателя.

Продукт проекта включают в себя все 3 книги серии, акционеры проекта получат эти книги с финансовыми выгодами в сравнении с покупками книг в магазинах.


Рис. 1. Автор приглашает читателей стать акционерами краудфандингового проекта и получить книги проекта с экономической выгодой.


Акции этого проекта содержат все три книги серии книг для продвинутых продавцов.

Книги, подготовленные КЦ «Русский менеджмент»

Серия «Русский менеджмент»


1. Русский менеджмент

2. Новые компетенции службы персонала

3. Стратегические секреты консультанта – Часть 1

4. Стратегические секреты консультанта – Часть 2

5. Стратегические секреты консультанта – Часть 3

6. Новый «Русский менеджмент» (улучшенное издание книги «Русский менеджмент»)

7. Пять «Почему?»

8. Невыдуманные истории и глоссарий по менеджменту – вып 1.

9. Невыдуманные истории и глоссарий по менеджменту – вып 2.

10. Невыдуманные истории и глоссарий по менеджменту – вып 3.

11. Русский менеджмент – Книга 1 (второе издание книги в 8 выпусках).

12. Русский менеджмент – Книга 2 (второе издание книги в 8 выпусках).

Включает в себя также серию «Персональный менеджмент» и серию «Сказки для топ-менеджеров».


Серия «Новый менеджмент»


1. Новый менеджмент – Часть 1

2. Стратегическое управление персоналом – Часть 1

3. Стратегическое управление персоналом – Часть 2

4. Сила воли: как победить свою лень. Книга 1

5. «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 1

6. Сила воли: как победить свою лень – Книга 2

7. «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 2

8. «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 3.


Серии «Краудфандинг» и «Как стать профи»


1. Cила воли: как победить свою лень – РОЖДЕНИЕ ВИДЕО ПРАКТИКУМА

2. Краудфандинг электронной книги. Часть 1

3. Пример описания проекта краудфандинга: издание книги

4. Стратегия краудфандинга. Часть 1.

5. Стратегия краудфандинга книги – вып. 1. Серия «Как стать профи».

6.

Как правильно выбрать вуз. Серия «Как стать профи» – Книга 1.

7. Стратегия краудфандинга – вып. 1

8. Стратегия краудфандинга книги – вып. 2. Серия «Как стать профи».


Серия «Персональный менеджмент»


1. Три менеджмента в одном флаконе

2. Приключения английского

3. Тренировка памяти (вып. 1)

4. Тайм-менеджмент – тренинг по книге «Три менеджмента в одном флаконе».

5. Новый тайм-менеджмент (это второе издание книги «Три менеджмента в одном флаконе»)

6. Как научиться управлять, если у вас пока нет подчиненных

8. Стратегия новой карьеры: Практикум: выпуск №1 

9. Стратегия новой карьеры: Практикум №2 

10. Стратегия новой карьеры: Практикум №3

11. КАРЬЕРА КАК СТАРТАП – Книга 1


Серия «Сказки для топ-менеджеров»


1. Сказки для топ-менеджеров

2. Новые сказки для топ-менеджеров

3. Сказки А. С. Пушкина для топ-менеджеров

4. Полное собрание сказок для топ-менеджеров


Проект «Разработка стратегии своими силами»


Стратегия компании

1. Стратегическая экспресс-диагностика – Книга 1

2. Стратегическая экспресс-диагностика – Книга 2

3. Стратегическая экспресс-диагностика – Книга 3

4. Стратегическая экспресс-диагностика – Книга 4

5. Стратегическая экспресс-диагностика – Книга 5

6. Стратегия фирмы: Практикум: №1

7. Стратегия фирмы: Практикум: №2

8. Стратегия фирмы Практикум: №3

9. Стратегия фирмы Практикум:№4

10. Стратегия фирмы: Практикум: №5

11. Стратегия фирмы: Практикум: №6

12. Стратегия фирмы Практикум: №7

13. Стратегия фирмы Практикум: №8

14. Стратегия фирмы Практикум: №9

15. Стратегия фирмы Практикум: №10


Стартап

1. СТАРТАП: Стратегическая экспресс-диагностика – Книга 1

2. СТАРТАП: Стратегическая экспресс-диагностика – Книга 2

3. СТАРТАП: Стратегическая экспресс-диагностика – Книга 3

4. СТАРТАП: Стратегическая экспресс-диагностика – Книга 4

5. СТАРТАП: Стратегическая экспресс-диагностика – Книга 5

6. Стратегия стартапа: Практикум: выпуск №1

7. Стратегия стартапа: Практикум: выпуск №2

8. Стратегия стартапа – Практикум №3

9. Стратегия стартапа – №4

10. Стратегия стартапа – №5

11. Стратегия стартапа – №6

12. Стратегия стартапа – №7

13. Стратегия стартапа – №8

14. Стратегия стартапа – №9

15. Стратегия стартапа – №10


Другое

1. Стратегия в войне за таланты: Практикум: выпуск №1

2. Стратегия в войне за лучшего поставщика: Практикум: выпуск №1

3. Стратегическое сотрудничество: Практикум: выпуск №1


Прочие книги


1. Полстакана воды

2. Незнакомые знакомые сказки

3. Хрустальная гора.

4. Сказка «Береза и три сокола»

5. Незнакомые знакомые сказки для любимых внуков (второе издание незнакомых знакомых сказок)


Журналы


1. Журнал «Русский менеджмент» (пилотный номер)

2. Журнал «Русский менеджмент» Номер 1 (2)

3. Журнал «Русский менеджмент» Номер 2 (3)

4. Журнал «Русский менеджмент» Номер 3 (4)

5. Журнал «Русский менеджмент» Номер 1 (5) – 2017

6. Журнал «Русский менеджмент» Номер 2 (6) – 2017


1. «Три поросенка» – Детский журнал, №1

2. «Три поросенка» – Детский журнал, №2


1. Журнал «Испытание рассказом» – №1

2. Журнал «Испытание рассказом» – №2


1. Журнал «Туристы и турфирмы» – №1

2. Журнал «Туристы и турфирмы» – №2


1. Журнал «Тайм-менеджмент» – №1

2. Журнал «Новый тайм-менеджмент» – №2.


Газеты (еженедельник)


1. Русский менеджмент: Революция 2018 года. – пилотный номер

2. Русский менеджмент: Революция 2018 года (2) – критика действий руководства страны

3. Русский менеджмент: Революция 2018 года (3) – студенту

4. Русский менеджмент: Революция 2018 года (4) – преподавателю

5. Русский менеджмент: Революция 2018 года (5) – преподавателю


Все книги и журналы (а также номера еженедельника) можно купить в издательстве Ридеро (электронную и бумажную версию книг), в магазинах Амазон и Озон (электронную и бумажную версию книг), или прочитать в электронной библиотеке Букмейт, большую часть книг автора можно купить также на Литрес.

Краткое содержание

Книга 1. Продавец или менеджер?

Книга 2. Важные подпроцессы личных продаж

Книга 3. Расширение сферы применения современных продаж


Краткое содержание первой книги

Глава 1. История появления техники «Менеджмент-продажи»

Глава 2. Стратегии продаж – от макро до микро

Глава 3. Маркетинг и продажи

Приложение – Чтобы продавцы начали применять современные техники продаж


Краткое содержание второй книги

Описание краудфандингового проекта «Книга для продвинутых продавцов»

Глава 1. Результативные вопросы в личных продажах

Глава 2. Используйте возражения покупателя, а не пытайтесь их избежать

Глава 3. Классика, «менеджмент-продажи» или СПИН: какая техника продаж лучше?


Книга 3.

Вместо введения – Искусство продавать нужно каждому человеку (описание краудфандингового проекта)

Часть 1. Персональный менеджмент для продавцов и не только.

Глава 1. Тайм-менеджмент (ТМ) на службе отдела продаж

Глава 2. Управляем эмоциями

Глава 3. Стратегическое управление стрессом и преодолением депрессии

Глава 4. Применяем научный метод с целью рассмешить покупателя и порадовать самого себя

Глава 5. Как продавцу преодолеть свою лень и применить «Теорию лени» в личных продажах

Что дальше?

Часть 2. Расширение сферы применения современных продаж

1. Вакансия на продажу, или как изменить свое отношение к подчиненным

2. Как сварить правильный СУП

3. Внутренний маркетинг: вы готовы работать по новому?

Тренинги от автора

Газеты и журналы, подготовленные КЦ «Русский менеджмент»

Сотая книга автора
Расширенная аннотация

Это действительно книга автора под личным номером 100.


Сначала у этой книги было другое название – Сборник статей по личным продажам. Однако у материалов этой книги есть объединяющее начало – концепция, предполагающая, что замена одних техник продаж другими – более модными и продвинутыми – это ошибка. Я уверен, что существует только одна единственная техника продаж, а все новшества просто способствуют ее развитию. Именно это я пытаюсь доказать в своей книге.

Эта книга завершает серию книг для продвинутых продавцов.

Включает в себя три самостоятельных раздела:

1. Описание краудфандингового проекта по изданию этой книги. Обычный человек (не обязательно продавец) – принимая решение стать акционером этого проекта сможет получить всю серию книг по продажам со значительной экономической выгодой.

2. Рассмотрение важных разделов персонального менеджмента, полезных не только продавцам, но и каждому человеку.

3. Третий раздел расширяет сферу применения техник личных продаж. Это полезно для менеджеров по продажам с точки зрения построения своей профессиональной карьеры (кратчайший путь от продавца – до генерального директора компании будущего). Обычному человеку (не продавцу) – это будет интересно с двух точек зрения – каждый задумается о пользе знаний современных техник продаж для любой профессии, и всем, кто работает по найму, даст сигнал – начать искать фирмы будущего, акционерам же – создавать такие фирмы с целью получения дополнительных конкурентных преимуществ на рынке вакансий.

Поскольку предлагаемая в книге концепция управления персоналом с использованием личных продаж может показаться читателю сказкой, автор во второй части книги представил несколько настоящих сказок для топ-менеджеров.

Да, извините, забыл представить моего помощника – любознательного генерального директора (любозн. гендир далее), он мне помогает писать книги, поскольку задает полезные вопросы. Хотя это персонаж виртуальный, его образ сформировался из многолетнего общения с генеральными директорами фирм из самых разных отраслей, потому он мало чем отличается от реального гендера, которого можно увидеть, услышать и осязать.

Приятного чтения!

Вместо введения – Искусство продавать нужно каждому человеку
Ниже представлено описание краудфандингового проекта – Издание книги «Менеджмент-продажи» – присоединяясь к нему, вы сможете получить эту книгу или всю серию из 3 книг несколько дешевле, чем в книжном магазине.

Содержание презентации проекта:

1. Какие результаты получит участник

2. Представление автора проекта

3. Предыстория проекта

4. Цели и содержание продуктов проекта

Главная цель проекта

5. Акции проекта

Что дальше?


Основу книги – продукт проекта – составили публикации автора в журналах «Управление продажами», «Личные продажи», «Новости маркетинга», «Промышленный маркетинг», «Новости менеджмента» и др.

Данный проект полезен не только продавцом, но и любому руководителю и даже просто любому человеку. Но, разумеется, особые выгоды от него получат руководители и специалисты отдела продаж.

Проект включает в себя 3 книги, две уже изданы:

– «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 1»,

– «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 2»

Целью проекта является издание третьей книги серии:

– «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 3»

1. Какие результаты получит участник

Речь идет об издании еще одной книги по продажам?11
  Некоторое повторение текста этого параграфа и расширенной аннотации объяснимо – здесь представлено не сокращенное описание заявки краудфандингового проекта.


[Закрыть]

Да, но это необычная книга. Книга не просто о том, как эффективно продавать, и не просто еще один учебник по техникам продаж, хотя универсальные техники продаж рассматриваются в этой книге. Скорее всего, эту книгу можно назвать: «моя вторая книга по продажам», предполагая, что первую книгу продавец уже изучил и предлагаемые в ней приемы освоил. Но вы же хотите достичь максимального возможного?

Но главное – автор предлагает новую концепцию и вытекающую из нее новую технику эффективных продаж, которые позволяют опытному продавцу продвинуться дальше в освоении тонкостей продаж. Для этого предложено относиться к продажам с точки зрения менеджмента. Хотя точнее будет сказать, что автор предполагает, что существует только одна техника продаж, и все разнообразные приемы и техники – просто дополняют постоянно улучшающуюся технологию работы с покупателем, которую автор и назвал «Менеджмент-продажи». Для большего положительного эффекта в этой серии книг рассмотрен также ряд вопросов и организации отдела продаж и даже некоторых вопросов отдела маркетинга, в частности обучение продавцов личным продажам. Опять же такое объединение связано с новой концепцией – «Менеджмент-продажи». Автор исходит из сегодняшней практики, когда число продавцов, прошедших тренинги по продажам, измеряется десятками тысяч, а применяют современные техники продаж редкие единицы. В книге (вернее в серии из трех книг)


Рис. 2. Первая книга серии.


кроме всего прочего предлагается принципиально новая идея – расширение сферы применения техник продаж – автор считает возможным использование в управлении людьми современных технологий продаж, что открывает перед продавцами и маркетологами новые возможности для быстрого карьерного роста. Кстати, именно это, в первую очередь, послужило причиной того, что эта книга попала в серию книг автора с названием «Новый менеджмент». При описании достаточно сложного инструментария автор использует там, где это возможно, занимательную форму изложения, что значительно облегчает процесс усвоения материала книги.

После освоения рекомендаций книг (в продукт проекта входит 3 книги) участник сможет критически оценить недостатки основных существующих техник продаж, понять новую технику продаж, начать ее использовать для решения проблем покупателя. Покупателя не только товаров и услуг, но и ваших идей, предложений и пр.

2. Представление автора проекта

Автор – директор консультационной фирмы «КЦ «Русский менеджмент», к. т. н., консультант по управлению, автор 50 статей по менеджменту, маркетингу, личным продажам в профильных журналах, автор 100 книг22
  Эта книга выходит под личным номером 100.


[Закрыть]
: «Сказки для топ-менеджеров», «Три менеджмента в одном флаконе», «Русский менеджмент», «Стратегическое управление персоналом», «Стратегические секреты консультанта» и др.,


Рис. 3. Обложки ряда книг автора проекта.


член жюри конкурса в номинации «Лучшая корпоративная стратегия», где принимали участие крупнейшие компании страны: МТС, Северсталь, Уралкалий и др.

3. Предыстория проекта

До 2008 года наша компания не занималась проведением тренингов по личным продажам (также, кстати, как обучение продажам не было бизнесом разработчиков техники СПИН), для нас это с 2009 года новый продукт. История же появления техники «Менеджмент-продажи» достаточно интересна, чтобы познакомить с ней потенциальных акционеров проекта. В последние годы я активно сотрудничал с целым рядом издательских домов, либо соглашаюсь на републикацию уже существующей в онлайн издании статьи в журнале, либо, если тема интересна, сажусь за новое исследование.

Так, получив некоторое время назад очередной заказ, я подготовил новую статью для журнала по управлению.


Рис. 4. Описание предыстории появления проекта – полезная вещь.


Однако выпускающий редактор мне сообщила: «К сожалению, ваша статья не подходит под профиль журнала по менеджменту, но мы ее передали в журнал… по продажам, и уже принято решение о ее публикации». Так, совершенно случайно (менеджмент – сфера моих основных интересов в течение последних двадцати лет) я «оказался в новой для себя обстановке» – в области знаний по продажам. В последующем я продолжал писать управленческие статьи, но часть из них уже с прицелом для журналов «Личные продажи», «Управление продажами», «Новости маркетинга» и «Промышленный маркетинг»33
  В журнале «Промышленный маркетинг» я некоторое время даже вел свою рубрику «Генеральный директор 3.0».


[Закрыть]
. Так постепенно сформировалась новая концепция продаж, которой мы дали название «Менеджмент-продажи». В первой книге представлена та самая первая статья, написанная для журнала по менеджменту, но опубликованная в журнале по продажам.

4. Цели и содержание продуктов проекта

Каждая акция проекта (их всего четыре) предполагает получение одной из 3-х книг серии «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов (или всех трех книг сразу), которые можно приобрести и самостоятельно в книжных магазинах (Литрес, Амазоне и Озоне), но в магазинах это будет дороже. Таким образом акционеры проекта получат некоторую финансовую выгоду. Но главное – именно акционеры будут мотиваторами для завершения этой полезной серии книг для продвинутых продавцов и не только.

Главная цель проекта

Главная цель проекта – издание книги «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 3»:


Рис. 5. Эта книга – цель краудфандингового проекта.


Любозн. гендир – Ты говоришь, что серия книг включает в себя уже опубликованные статьи, а их можно почитать в другом месте.

Автор – Конечно. В серию из 3-х книг вошло около 10 статей, опубликованных в журналах ИД Гребенников – «Личные продажи» и «Управление продажами», любую из этих статей можно приобрести поштучно в этом ИД за 300 рублей. Чтобы приобрести все 10 статей, придется потратить 3000 рублей. Покупка трех книг «Менеджмент-продажи» обойдется акционеру проекта в 700 рублей (притом, что это не просто сборник статей, это серия книг, где представленные новые концепции приведены в систему).

Таким образом, читатель может выгадать целых 75% – приличная чисто экономическая выгода.

Если будет собрана требуемая сумма (достигнута финансовая цель проекта) – это будет выгодно всем, поскольку акционеры проекта получат финансовые выгоды, но, в первую очередь, – это получение актуальной серии книг по продажам для продвинутых продавцов.


Если же финансовые результаты данного проекта краудфандинга превысят финансовую цель (всего предлагается 250 акций проекта разного номинала), то дополнительные средства будут использованы для продвижения этой серии книг.

5. Акции проекта

Их четыре (смотрите акции проекта): первая книга серии, вторая книга серии, третья книга серии и все книги серии


Рис. 6. Вторая книга серии книг для продвинутых продавцов.

Что дальше?

А дальше будет новый краудфандинговый проект – по изданию заключительной книги новой серии книг – по стратегическому управлению персоналом.

Эта новая серия продолжает развитие концепции «Менеджмент-продажи» и предлагает самый короткий путь в карьере от должности продавца к должности генерального директора фирмы будущего, которое вы сможете построить в своей компании сами.


Рис. 7. Продолжение данного краудфандингового проекта – издание третьей книги по стратегическому управлению персоналом, где техника личных продаж используется как инструмент управления.


Первые две книги этой серии уже изданы и продаются.

Часть 1. Персональный менеджмент для продавцов и не только
В первой части мы рассмотрим темы, связанные с персональным менеджментом и личными продажами, следом будет вторая часть, она посвящена расширению сферы применения личных продаж в рамках нового тренда «Война за таланты»

Глава 1. Тайм-менеджмент (ТМ) на службе отдела продаж44
  Тайм-менеджмент на службе отдела продаж
  Журнал: Управление продажами, #4, 2011 г.


[Закрыть]

Умение определять приоритетные дела и способность правильно распределять свое время – это не такие качества, которые можно мимоходом приобрести в Гарвардской школе бизнеса. Официальный учебный курс может дать много знаний, но ряд жизненно важных навыков человек обязан выработать у себя сам.

ЛиЯкокка (Карьера менеджера)

Питер Друкер в одной из своих последних книг «Задачи менеджмента в XXI веке отмечает, что новое время выдвигает принципиально новые задачи перед бизнесом. И одной из таких задач является необходимость относиться к управлению собой и своим временем как к серьезной работе, требующей применения современного эффективного инструментария управления.

Пожалуй, ни одна книга по технике продаж не обходит тему управления временем (Тайм-менеджмент). И это понятно – от того, как менеджер по продажам организует свое личное время, в большой мере зависят практические результаты работы.

В то же время, возможности Тайм-менеджмента (ТМ), по мнению автора статьи, пока использованы явно недостаточно. При пристальном изучении выявляются поистине безграничные возможности, казалось бы, такого повседневного инструмента как личное планирование и контроль расходов своего времени.

Мы попробуем расширить горизонты использования ТМ. Автор планирует доказать целесообразность принятия в отдел продаж (ОП) такого ценного помощника, как персональный менеджмент – управление собой, своим временем и своими действиями, рассмотрев некоторые аспекты работы продавца любой компании.

Продавец – это менеджер?

Если отвлечься от объекта управления, то Тайм-менеджмент – это, в первую очередь, менеджмент.

Спрашивается, а почему руководителя отдела продаж должна так сильно беспокоить проблема менеджмента? Да, любой руководитель должен уметь грамотно управлять, и начальник отдела продаж не исключение, и потому менеджменту учиться нужно. Но, однако, отдел продаж, каждый продавец этого отдела, и даже сам руководитель отдела должны, в первую очередь, решать главную свою задачу – продавать, а не управлять.

Итак, возникает вопрос – насколько серьезно проблема качества управления затрагивает каждого продавца отдела продаж?

Зададимся вопросом: чем приходится заниматься менеджеру по продажам? Быть может, от менеджмента у продавца только название – менеджер по продажам, которое применяется лишь для более благозвучного названия профессии (еще с советских времен за профессией продавца тянется шлейф не очень популярного имиджа торговца). Такое мнение имеет под собой вполне серьезные основания55
  Норка Д. И. Управление отделом продаж предприятия, стратегии и тактики успеха. М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2009


[Закрыть]
. Давайте попробуем разобраться.

Менеджмент, определяемый как сознательная координация работы группы людей (от 2 человек) для достижения определенной цели включает в себя вполне конкретные действия, которые принято называть функциями управления. Это планирование, организация, мотивация, контроль, принятие решений и коммуникация (отметим, к слову, что нет двух книг по менеджменту, где бы перечень и название функций управления полностью совпадали, что объясняется разным уровнем детализации описания работы менеджера разными авторами).



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2 3 4

Поделиться ссылкой на выделенное