скачать книгу бесплатно
Тренер – поиск спортсменов, Продажа способности достигать победы.
Архитектор/строитель – поиск застройщиков, Продажа способности реализовывать мечты о доме.
Таким образом, мы все в определенных жизненных ситуациях являемся Продавцами! И нам всем бывает очень важно уметь успешно продавать.
Если обобщить особенности этих ситуаций, то получится следующее.
Мы, независимые, обладающие талантами, компетенциями и свободой воли люди, способны придумать и сделать что-то для других, например, произвести услугу или товар, нужные кому-то в их жизни или работе.
Нам нравится делать именно это, мы хотим, чтобы другие люди с удовольствием использовали сделанное нами.
Нам хочется, чтобы другие люди благодарили нас за это словами, отношениями, любовью, возможностями, деньгами и т. д.
При этом, получая от других людей деньги за сделанное нами, мы обретаем не только независимое признание востребованности наших товаров или услуг, но и средства для своей жизни и развития.
И самое прекрасное здесь то, что, стремясь получить что-то важное для себя, мы получаем это посредством получения чего-то важного для других. И другого более гармоничного и человечного способа получить что-то от других людей нет!
То есть мы становимся Продавцами в широком смысле и начинаем продавать в следующих случаях.
? Когда нам есть что предложить другим людям.
? Когда нам нужно получить что-либо от другого человека или от других людей.
? Когда у них есть свободный выбор, давать нам это или нет.
? Когда нам нужно их добровольное согласие на наше предложение.
? Когда мы не можем или не хотим их заставить дать нам нужное.
В таких ситуациях продать означает следующее.
? Прежде всего понять, что им, Покупателям, нужно на самом деле.
? Быть готовым сделать или предложить по-настоящему нужное.
? Умело раскрыть именно в этом, самом важном для Покупателей, ценность нашего предложения.
? Обосновать с учетом всех особенностей ситуации и Покупателей особую привлекательность предлагаемого нами.
? Помочь убедиться, что уплачиваемая Покупателями цена меньше обретаемой ими ценности и, значит, покупка оправдана!
При этом важно понимать, что делают люди других профессий, а что на самом деле делают Продавцы.
Например, учитель помогает получать знания, врач помогает выздороветь, строитель помогает обрести дом, инженер помогает наладить работу.
Настоящий Продавец помогает людям обретать необходимое, получать удовольствие и реализовывать мечты!
Как мы понимаем, сделать все это совсем не просто, и при такой точке зрения умения и навыки Продаж нужны для успеха всем людям, а профессия Продавца выглядит как очень-очень важная, крутая, престижная, сложная и нужная!
Компетенции, особенности и секреты профессии настоящего Продавца XXI века
Для начала перед погружением в профессиональные секреты важно отметить вот что. Жизненный опыт ясно показывает, что в абсолютно любой профессии есть настоящие, истинные эксперты, делающие дело, а есть имитаторы, отбывающие номер и срубающие деньги. Есть настоящие ученые, строители, юристы, врачи, инженеры, учителя и т. д., на которых все держится и к которым мы всегда хотим попасть. Есть и отбывающие номер ученые, врачи и инженеры… И, естественно, Продавцы не исключение. Среди них тоже есть настоящие и «срубатели». К сожалению, у каждого из нас есть примеры встреч и весьма неприятных контактов с худшими представителями этой профессии. И часто именно этот негатив окрашивает в темные тона наше отношение к профессии Продавца в целом. Поэтому, когда далее мы будем раскрывать профессиональные особенности и секреты Продавцов, мы по умолчанию будем иметь в виду настоящих Продавцов, которые и являются отражением успеха, блеска и притягательности.
Итак, что же отличает настоящего Продавца?
Искреннее стремление творить добро для другого человека. Можно сколько угодно над этим смеяться, но это высший пилотаж в профессии. И суперуспешными Продавцами становятся только те, кто по-настоящему радуется вместе с Покупателями их удачным покупкам, те, кто искренне стремится помочь благополучию других, для кого неравнодушие к судьбам людей есть неотъемлемая часть жизненного кредо.
Понимание, что суть профессии Продавца – помогать человеку обрести нужное для него и через это получать нужное для себя.
Понимание, что получение маржи (как разницы между ценой продажи и себестоимостью) – это не спекуляция и что-то недостойное, скрываемое и низкое, а одна из естественных и главных целей всего процесса Продаж, отражающая степень уникальности и востребованности твоих товаров или услуг.
И еще настоящего Продавца отличает блестящее владение специальными профессиональными знаниями, умениями и навыками продаж. То есть профессиональными компетенциями.
Что это за профессиональные компетенции (знания, умения и навыки) Продаж?
К настоящему времени придуманы и отработаны десятки специальных техник, методов эффективных Продаж.
Продажи в современных условиях – это особое сложное умение, сочетающее в себе множество различных аспектов.
И обратите, пожалуйста, внимание на длинный, но не полный перечень того, что, оказывается, должен обязательно знать и уметь профессиональный Продавец.
Продавец должен знать следующее
? Основную функцию Продаж.
? Предлагаемый ассортимент товаров и услуг.
? Особенности пользования товарами и услугами.
? Психологические аспекты Продажи.
? Типы клиентов-Покупателей.
? Варианты подходов и техники работы с разными типами клиентов-Покупателей.
? Способы установления первого контакта с Покупателем.
? Почему возникают возражения у Покупателей.
? Особенности мотивации Покупателей.
? Уравнение ценности «купить – не купить».
? Что такое «треугольник Продаж».
? Варианты стратегии Продаж.
? Ситуационную стратегию Продаж и позицию Продавца в ней.
? Особенности и правила ведения переговоров.
? Варианты стратегий, тактик и технологий переговоров.
? 12 удивительных ролей в профессии Продавца.
? Принципы самомотивации Продавцов.
? Системы мотивации в Продажах.
? Факторы стресса Продавцов и способы их преодоления.
? Правила и процедуры взаимодействия с бэк-офисом.
Продавец должен уметь следующее
? Распознавать истинные мотивы, желания и потребности Покупателей.
? Определять ключевые факторы значимости для Покупателя.
? Формировать коммерческие предложения.
? Проводить презентации.
? Находить подход к каждому клиенту-Покупателю.
? Устанавливать и поддерживать контакт с Покупателем.
? Убеждать в обоснованности своего предложения.
? Преодолевать все препятствия.
? Заключать сделки (завершать продажи).
В арсенале Продавца должны быть следующие навыки
? Различные техники Продаж.
? Техника работы с возражениями.
? Навык аргументации.
? Коучинговые технологии для Продавца.
? Техника выясняющих вопросов.
? Техника работы с просьбами о скидке.
? Техника ценовых переговоров.
? Метод СПИН-продаж.
? Практика подготовки и ведения переговоров.
? Техника работы с трудными клиентами.
Продавец должен обладать следующими личными качествами
? Хорошее образование.
? Организационные способности.
? Аналитическое мышление.
? Способности к обучению и переобучению.
? Активность и коммуникабельность.
? Неподдельный интерес к другим людям.
? Увлеченность продаваемыми товарами или услугами.
? Значимая внутренняя мотивация к работе.
? Грамотная устная и письменная речь.
? Презентабельная внешность.
? Позитивная энергия.
Безусловно, важнейшими неотъемлемыми чертами настоящего Продавца являются также честность и порядочность.
Согласитесь, этот перечень вызывает уважение и многое раскрывает в уровне сложности профессии Продавца и в потребности всему этому специально учиться.
Интеллект-карта «Общие компетенции Продавца» представлена на иллюстрации 1.
Подробнее о профессиональных компетенциях Продавца мы поговорим в гл. 4–8.
Двенадцать удивительных ролей современного Продавца
При подробном рассмотрении оказывается, что профессия Продавца еще и чрезвычайно многообразна и объединяет в себе элементы множества самых разных профессий. Можно выделить двенадцать удивительных ролей в профессии Продавца (см. иллюстрацию 2):
1. Коуч. Прояснение и осознанность Покупателем того, что ему нужно на самом деле. Причины и мотивы, истинные потребности. Что за всем этим? Что вдохновляет, что тревожит. Уверенность в правильности желаемого.
2. Врач. Расспросы-осмотр, анализы, оценка ситуации, выводы, план лечения (предложения), рецепты (предлагаемые товары-услуги).
3. Следователь. Что говорят, что скрывают, сопоставление мнений разных представителей Покупателя, добыча нужной информации, формирование общей картины.
4. Консультант. Понимание запросов Покупателя и ограничений. Помощь в подборе подходящего. Сравнение вариантов товаров и услуг.
