скачать книгу бесплатно
В общественном сознании прочно укоренилось сравнительное представление о престижности и сути разных профессий.
В советское время самыми престижными и пропагандируемыми профессиями были ученые, учителя, строители, рабочие, военные и т. д.
Продавцы в этот замечательный «ареопаг» в советское время не входили никогда. Более того, они вызывали у обычных людей сугубо отрицательные ассоциации. И это совершенно очевидно определялось всей сутью советской торговли.
Говоря современным языком, в советское время существовал неистребимый и самовоспроизводящийся «рынок Продавца». Рынок Продавца – ситуация на рынке, при которой величина спроса на товар со стороны Покупателей, представленных на рынке, превышает величину предложения данного товара со стороны Продавцов.
То есть при тотальном дефиците всего и вся Продавцы в советское время доминировали над Покупателями и извлекали из этой ситуации максимум возможностей для себя. При формально низкой зарплате те, кто сидел на дефиците, жили намного легче и были обеспеченнее остальных.
Все искали «своих» продавцов, мясников и т. д., с ними договаривались, им платили и ублажали кто чем мог.
У каждого из нас из того времени остались свои яркие воспоминания и картинки. Я не забуду матерного слова, выпаленного в сердцах замечательной женщиной, хозяйкой снимаемой нами дачи и заодно директором поселкового продуктового магазина, когда она в своей подсобке помогала мне, мальчику, впихнуть в неподходящую сумку тугую наволочку с «пропавшим» тогда сахаром. Или анекдотически сосредоточенные лица слоняющихся, как и мы с женой, блатных покупателей в почти пустом зале магазина «Польская мода», ожидающих, когда в сообщенное по секрету время выбросят дефицитные кофточки. Спасибо соседке.
Или папино особое «Милая женщина…» в обращении к продавщице магазина «Океан» в надежде купить рыбки к юбилейному столу. Или неспешную вальяжность мясника в полных мистических таинств служебных помещениях нашего универсама.
При этом никакого искреннего уважения ни к этим людям, ни к их работе ни у кого не было. Ну да, сумел устроиться в теплое место, молодец. Но никакому учителю или рабочему в голову, как правило, не приходило идти работать Продавцом. Не интересно, не престижно, хотя, возможно, и денежно.
Плюс к этому, почти повсеместное хамство Продавцов добавляло к этой работе и к этой профессии ощущение устойчивой и всеобщей неприязни.
Очевидно, что советский период всем этим существенно усугубил негативное восприятие в обществе Продаж и Продавцов.
А если смотреть еще дальше и глубже, то и в дореволюционной России к торговле, Продажам и Продавцам отношение тоже было весьма специфическим и достаточно далеким от всеобщего позитива.
Одной из наших особенностей является в целом негативное отношение к получению прибыли и накоплению богатства с помощью Продаж. Мягко говоря, российским обществом это не приветствовалось. Скорее наоборот, порицалось. Вот примечательный фрагмент из пушкинского «Бориса Годунова»: «Плохо, сыне, плохо! Ныне христиане стали скупы; деньгу любят, деньгу прячут. Мало Богу дают. Прииде грех велий на языцы земнии. Все пустилися в торги, в мытарства; думают о мирском богатстве, не о спасении души».
То есть мысль прозрачна и проста – думать о деньгах, зажиточности, процветании в нашей стране, вообще-то, считалось не шибко благим делом.
Давайте сейчас просто примем это как данность, не углубляясь в ее глубокие и разнообразные причины. Это предмет отдельной интересной темы для размышления.
Нам важно, что для честного изучения особенностей отношения к Продажам в современной России в начале XXI века совершенно необходимо ясно понимать объективную историю вопроса.
А есть еще одна исторически удивительная вещь.
На простой, с первого взгляда, вопрос: «Когда в русском языке слово Продавец стало обозначать человека, постоянно занимающегося Продажами?» – получаем совершенно неожиданный ответ!
Мое первое ощущение правильного ответа: «Это было всегда!»
Продажа – это настолько обыденное, важное и повсеместное действие, что обозначение его в языке должно быть давним и устойчивым.
Очевидно же для всех, что торговое ремесло – одно из древнейших занятий человека. Оно появилось тогда, когда людям необходимо было обменивать товар на товар или, после появления денег, – на деньги. Естественно, в языке появилось множество слов, обозначающих куплю-продажу.
И для меня было настоящим потрясением, что само слово Продавец в значении постоянной профессии в России вошло в обиход лишь в конце XIX века! То есть менее 150 лет назад!
До этого люди, занимавшиеся в России торговлей, естественно, были, но называли их не продавцами, а по-другому. Безусловно, самой известной и важной фигурой в торговле был купец. Купцы ездили по городам и странам, покупали, продавали или перепродавали различные товары. Были прасолы – оптовые скупщики скота и разных припасов (обычно мяса, рыбы) для перепродажи. Работали многочисленные мелкие торговцы: коробейники, ходебщики и т. д., разносящие по деревням изделия мануфактуры, галантерею, лубочные книжки, сласти и т. п.
И только в конце XIX века, когда начали появляться крупные торговые предприятия и универмаги, которым потребовалось много Продавцов для постоянной работы с Покупателями, и распространилось само слово Продавец, обозначающее устойчивое профессиональное занятие. В словаре Даля его как профессии нет! Продавец, -вица – продающий что-либо; купец, разносчик, привезший что-либо на рынок, продающий дом, деревню и пр.
Сравните, например, с профессией кузнеца. Тоже у Даля: кузнец – м. коваль, ковач, кто кузнечит, кует на кузне, занимается кузнечным делом или кузнечеством.
То есть до конца XIX века Продавцом в России называли человека, что-то в данный момент продающего, а не постоянно и профессионально работающего с Покупателями.
Обратите внимание также на само слово купец. В языке не бывает ничего случайного. Если купец – это древнее, общеупотребимое и понятное слово, обозначающее главного человека, занимающегося торговлей, то, значит, тому есть веские причины.
Очевидно, что слово купец в русском языке произошло от слова купить!
Для нас, современных людей, привыкших к изобилию всевозможных товаров, трудно себе представить, насколько кардинально другой была ситуация с товарным обеспечением несколько сотен лет назад. Товаров для продажи было относительно немного, средства транспортировки очень медленные – лошадь, лодка, корабль. Дороги проблематичные и в небольшом количестве. Плюс к этому реальные опасности дальних путешествий от «лихих людей», войн и болезней. То есть была проблема купить товар и доставить его покупателям. Проблемы продать не было. Хороший товар, как правило, был в дефиците и быстро расходился. То есть многие столетия это был опять-таки «рынок продавца», где само умение продавать, по сути, не было сильно востребовано. Главное было сделать или купить товар и его доставить Покупателям. Потому и главной фигурой в торговле многие-многие столетия был именно купец.
Таковы были в прошлом условия жизни и, соответственно, купли-продажи!
XXI век. Изменения в России и мире, влияние на Продажи
Сейчас, в начале XXI века, все совершенно по-другому. Изменились рынок, технологии, товары, коммуникации, конкуренция, потребности, свобода и т. д. Словом, все.
И нам стоит пристально всмотреться в современные Продажи, чтобы прояснить то, что было затенено, и, возможно, избавиться от предубеждений, увидеть новые грани и современные смыслы. Зачем? Чтобы в итоге обрести позитивную силу для себя как Покупателя, вдохновение и радость для себя как Продавца, достижение цели для себя как бизнесмена или карьеру с самореализацией для себя как топ-менеджера.
Вопросы
Какие изменения, произошедшие к началу XXI века в мире и в России, наиболее существенно повлияли на Продажи? В чем заключается это влияние?
Какую функцию несут Продажи в современном мире?
Что такое Продажи в узком и широком смысле? Какую роль имеют Продажи в других профессиях?
Что на самом деле продает настоящий Продавец?
Какими компетенциями должен обладать Продавец XXI века?
В чем заключены секреты профессии Продавца?
Прежде всего нужно отметить, что современный рынок – это «рынок Покупателя». Рынок Покупателя – ситуация на рынке, при которой величина предложения товара со стороны Продавцов превышает величину спроса со стороны Покупателей.
То есть товаров и услуг к Продаже больше, чем Покупателей. Рынок XXI века абсолютно насыщен всем и вся, и для успешной Продажи нужно сильно потрудиться. Иначе купят у конкурентов. Это фундаментальное отличие современных Продаж от предыдущих эпох, из которого вытекает множество необратимых для Продавцов и Покупателей последствий.
Вот еще примеры.
Для современных компаний-Продавцов главной сложностью стала не способность произвести товар или услугу и доставить их к месту Продаж, а сотворение своего УТП (уникального торгового предложения) и способность его реализовать, то есть продать.
Для современных Покупателей оборотной стороной «рынка Покупателя» стала неимоверная сложность ориентации в бескрайнем и быстро меняющемся море конкурирующих предложений, сравнения предлагаемых товаров и услуг и принятия правильного решения о покупке.
Что еще наш XXI век сильно отличает от предыдущих эпох.
Установилась беспрецедентная международная прозрачность границ для товаров и услуг (даже с учетом еще имеющихся барьеров).
Повседневным атрибутом жизни миллиардов людей стала всеобъемлющая, удобная и доступная сеть всех видов коммуникаций.
Фантастически возросла скорость появления новых технологий и, соответственно, совершенно новых товаров и услуг, требующих эффективного продвижения (донесения до покупателей их свойств, ценности и т. д.)
Стали неимоверно изощренными потребности и требования Покупателей, для удовлетворения которых Продавцам необходимо придумывать все более разнообразные и специфические товары и услуги.
Возникла невообразимая в предыдущие эпохи легкость доступа к всемирной информации о стиле и уровне жизни людей в разных странах и разных социальных группах и возможность наглядного сравнения их жизни со своей.
Благодаря тотальному распространению интернета и соцсетей появилась беспрецедентная возможность дойти в рыночной сегментации до учета индивидуальных особенностей и потребностей каждого отдельного человека.
Существенно ускорился общий темп жизни, и, соответственно, возникла необходимость радикально повысить скорость и удобство процесса Продаж.
По факту все это означает следующее.
С одной стороны, всемирную глобальную конкуренцию между компаниями-Продавцами и жизненную потребность выдерживать конкурентную борьбу, причем мирового уровня.
С другой – удивительные возможности выдающихся достижений компаний-Продавцов за счет инноваций, скорости, креативности, уникальности.
С третьей – облегчение достижения Покупателями своих целей через эффективные покупки необходимого.
С четвертой – возможность неограниченной самореализации Продавцов посредством Продаж, подтверждающих свою профессиональную и личную востребованность.
Сегодня очевидно, что успех подавляющего большинства компаний, да и просто их выживаемость непосредственно зависят от успешности Продаж. (Конечно, есть компании, работающие в квазирыночных условиях, где успешность определяется административным ресурсом или монополией. Но это отдельная история.)
Особенностью этой современной рыночной ситуации является также и изящная диалектика: с поверхностно-формальной точки зрения Продавец и Покупатель – это антиподы и у них совершенно разные цели. Продавцу нужно продать подороже, а Покупателю – купить подешевле. Однако при современном насыщенном и конкурентном рынке индивидуальное стремление компаний-Продавцов к успешным Продажам и получению прибыли приводит, как ни парадоксально, к все более значимой роли и удовлетворению потребностей Покупателей, зачастую при одновременном снижении цен… То есть мы, Покупатели, получаем от этой ситуации огромную пользу для себя! «Это так классно работает, это так вкусно! Какие они молодцы, что это придумали». И т. д.
Резюмируя, XXI век внес беспрецедентные изменения в старый как мир процесс купли-продажи, и мы можем это замечательно использовать!
Далее давайте раскроем, какую основную функцию несут Продажи в современном мире.
Основная функция Продаж
Для начала приведем определения, что такое Продажи и Продавцы.
Продажи – это способ активного взаимодействия компании с клиентами в форме взаимовыгодного обмена товаров или услуг на деньги в конкурентной среде для достижения своих целей.
Продавец – это человек или организация, которая за соответствующее вознаграждение продает Покупателю товар или услугу.
При этом для всех изначально очевидно: Продавец преследует в сделке определенную цель – извлечение прибыли.
Так какова же функция Продаж?
Предлагаю в размышлении пойти от обратного. Предположим, что Продаж не существует. Как выглядит картинка?
Производители товаров или услуг для реализации своих жизненных целей, замыслов, задач придумали и изготовили что-то необходимое, по их мнению, другим людям. И…
Покупатели товаров и услуг для реализации своих жизненных целей, замыслов, задач нуждаются в бесконечном множестве товаров и услуг. И…
Очевидно и просто. Без Продаж Покупатели с Продавцами банально не встретятся. Негде. И никто не получит своего желаемого.
Поэтому главная функция Продаж – это создание среды для встреч и взаимовыгодного взаимодействия Покупателей и Продавцов. Среда Продаж обеспечивает следующее.
? Места встречи Покупателей и Продавцов (магазины, офисы, сайты, рестораны, клиники и т. д.).
? Прояснение запросов Покупателей.
? Информирование Покупателей о функциях и характеристиках продаваемых товаров и услуг.
? Подбор оптимальных для каждого Покупателя товара и услуги.
? Сравнение с конкурентными товарами и услугами.
? Формирование коммерческих предложений (спецификация, цены, условия платежа, условия поставки, гарантия и т. д.).
? Обсуждение и согласование коммерческих предложений (переговоры).
? Подписание договоров купли-продажи (заключение сделок).
? Исполнение договоров. Обеспечение проведения платежей, доставки, настройки, ремонта и т. д.
? Реклама товаров и услуг.
? Наличие и контроль соблюдения правил взаимодействия, прав и обязанностей Продавцов и Покупателей.
? Наличие и контроль соблюдения правил конкурентной борьбы.
? Наличие и контроль соблюдения правил рекламы.
Результатом взаимодействия Покупателей и Продавцов в среде Продаж является обретение каждым Покупателем нужного для себя на приемлемых условиях и обретение каждым Продавцом денег, нужных для него, в приемлемом количестве.
Еще один очень важный вывод. Роль Продаж в XXI веке радикально выросла. При таком глобальном и фантастическом многообразии и изобилии товаров и услуг Продажи в современном мире – такой же необходимый и важнейший фактор жизни, как воздух. Без Продаж человечество жить уже не может. Фактически все достижения науки и технологический прогресс воплощаются для каждого из нас посредством тех или иных Продаж. И нам важно понимать особенности этого процесса и адекватно воспринимать профессию Продавца.
Продажи в узком и широком смысле
Как правило, когда мы слышим слово Продажи, мы воспринимаем это в «узком» смысле. То есть Продажи – это магазин, товары и деньги, и продают только Продавцы, а все остальные выступают только Покупателями. Но если пристально всмотреться в нашу жизнь, то оказывается, что это совершенно не так! В нашей жизни существует множество ситуаций, когда все люди выступают в роли Продавцов. И поэтому вполне обосновано говорить и о Продажах в «широком» смысле, как о неотъемлемой части жизни.
Вот некоторые примеры Продаж в «широком» смысле.
Поиск работы, собеседование. В этом случае происходит взаимная Продажа и Покупка: соискатель вакансии предлагает, а фактически «продает» новой компании свои компетенции и пользу, которую он ей принесет, а компания «покупает» их. Компания, в свою очередь, «продает» соискателю условия работы, карьеры, деньги, участие в проектах и т. д., а соискатель принимает, то есть «покупает» их.
Представление новой идеи руководителю. Сотрудник убеждает, «продает» руководителю пользу от новой идеи.
Презентация предложения или проекта. Главврач больницы презентует, «продает» инвестору, например, план реконструкции отделения кардиологии.
Предложение выйти замуж. Мужчина, делая предложение, «продает» женщине свою способность сделать ее жизнь счастливой, а ее родителям – спокойствие и радость от счастья любимой дочери.
Если же мы наряду с нашей частной жизнью также пристально всмотримся в множество замечательных профессий, формально совершенно далеких от каких-либо Продаж, мы с удивлением обнаружим, что в них, как правило, Продажи также присутствуют и для своего профессионального успеха необходимо уметь быть «Продавцом».
Вот примеры ситуаций, когда представители других очень уважаемых профессий выступают в роли продавцов.
Ученый – поиск грантов, Продажа результата исследований.
Врач – поиск пациентов, Продажа способности восстанавливать здоровье.
Учитель – поиск учеников, Продажа способности повышать квалификацию.
