Сергей Пашутин.

Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке



скачать книгу бесплатно

Это возымело должный эффект. Видимо, крупные корпорации были очарованы смелостью молодых финансистов, так как практически сразу у брокера появились солидные партнеры, и среди первых – «Ингосстрах». Однако вскоре реклама была снята – власти прислушались к жалобам горожан на недопустимую непристойность слогана. Не помогло и обращение к словарю Даля, где слово «трахать» имеет только одно значение – «ударять». Изворотливые авторы в свое оправдание выдвигали аргумент о том, что они хотели лишь возвратить этому слову первоначальный, правильный смысл. Не прошло – современный русский язык расширяет объем толкования слов. Тем не менее, если не впадать в морализаторство, выход на страховой рынок компания сделала и ажиотаж создала, пусть и ценой небольшого скандала.

Крупные финансовые институты тоже не брезгуют эпатажной рекламой, но к выбору непристойного креатива подходят более осмотрительно, дабы не отпугнуть «трепетных» к деньгам вкладчиков и «боязливых» клиентов. К примеру, «ИмпэксБанк», рекламируя новые вклады «HappyNewYear!» с увеличенной процентной ставкой, призывает просто взять да «положить на Новый год!». А вот банк «Альянс Финанс», предлагая жителям Казахстана аннуитетные экспресс-кредиты (когда ежемесячно, на протяжении всего договорного срока, выплачивается одинаковая сумма), уверяет их в том, что «Все будет аннуительно!» Но вот кому – рекламное послание не уточняет. А если без ерничества, то подобная услуга весьма привлекательна, особенно для тех, кто не собирается погашать кредит досрочно. Проблема – как донести ее преимущества до мнительного потребителя и каким способом продемонстрировать ему свои «дружелюбные намерения». И тут скабрезный тон рекламного послания может оказаться весьма уместным. Причем не только из-за демократического «подмигивания» клиенту, но также и для привлечения внимания неохваченной группы целевых потребителей. Ведь даже если кто-то и не заметил «аморальной» банковской коммуникации, то обязательно найдутся различные общественные объединения, рьяные поборники нравственности, политические партии и пр., которые насильно обратят на это ваше внимание и «добровольно» раздуют скандал – а там и публикации в прессе, репортажи на телевидении, интервью и комментарии уважаемых лидеров общественного мнения.

Все правильно. Это срабатывает, но лишь при соблюдении и всех остальных условий по раскручиванию торговой марки. Года два назад потерпел крах проект Trax сокового холдинга «Лебедянский» по выводу на рынок провокационных алкогольных коктейлей, и во многом из-за маркетинговых просчетов. При этом за счет эксплуатации сексуальной тематики, в том числе и рекламного лозунга «Цепляет и сближает», этот бренд, ориентированный на тинейджеров, читающих слово Trax в русской транскрипции, быстро завоевал популярность у своих целевых потребителей – месячный оборот с момента появления коктейля в продаже достигал 1 млн дол. Оценили новинку и профессионалы, присудив ей золотую награду «Бренд года» в номинации «новый продукт или услуга».

Однако закрепить успех не удалось – по ряду причин цена Trax была поднята c 18 до 25 руб. за банку – и все продажи «встали». И дело тут не столько в повышении розничной стоимости, выводящей марку в более высокий ценовой сегмент, сколько в недопустимости подобных действий при позиционировании, ведь «коней на переправе не меняют». Другое дело, что инвесторы не осилили крупные расходы на рекламу или не сумели снизить себестоимость своего продукта, но тут уже ничего не поделаешь: слабый бюджет и несогласованные действия менеджеров – это внутренние дела компании.

Итак, грань между эпатажностью и шокирующей скабрезностью или, по-другому, между допустимой рекламой на грани фола и той, что режет ухо и глаз, очень тонкая. Ведь в обоих случаях используются «непривычные» элементы воздействия, которые сразу бросаются в глаза, поскольку кратчайший путь к сердцу потенциального потребителя рекламируемого товара или услуги лежит в остроте подаче информации. Отсюда и судебные тяжбы со спорами вокруг этичности рекламы, которые происходят на основе субъективных представлений о приличиях. Неудивительно, что многие компании, разместив плакаты с шокирующей рекламой, уже вызвали недовольство местных властей. В частности, петрозаводских, после появления осенью 2005 г. всего двух рекламных щитов от компании «Центральная Стройбаза Карелии» (ЦСК), на которых была изображена гигантских размеров уже раскрытая женская прокладка с крылышками и крупношрифтовым призывом – «РАСКРАСЬ САМА!». Справа внизу – мелкая строчка с полезной информацией – «Все краски в ЦСК. Попова, 7». В эмоциональном отношении реклама, безусловно, тошнотворная, хотя и в тему. И хотя ее ненадлежащее содержание по требованию городской администрации с биллбордов, конечно же, убрали, но работать эта реклама скорее всего будет. Во всяком случае народ ее запомнил, а заодно и на саму фирму внимание обратил. Чего, собственно, ее владельцы, видимо, и добивались. Пусть это и скандальная известность, и далеко не все женщины отправятся теперь за краской в ЦСК, но они и не являются основными покупателями данного товара, так что их негодованием можно и пренебречь без какого-либо ущерба для коммерции.

В похожей ситуации оказалась и питерская компания «Просперити», которую заставили убрать щиты, рекламирующие гигиенические принадлежности для ротовой полости – из-за слоганов «БЕРУ В РОТ и легко и эффективно чищу между зубами» и «Зачем вам трусики-стринги, если у вас желтые зубы», которые прямо не нарушают законодательства, но провоцируют общественное недовольство. При этом бросались в глаза именно слова «беру в рот» – они были выделены крупным и ярким шрифтом. На втором щите присутствовала средняя часть тела полуодетой девушки. Сразу было понятно, что щиты снимут – хотя бы по причине явно двусмысленных слоганов. Тем не менее компания «наивно» не понимала, чем она оскорбила общественную нравственность, поскольку фраза «беру в рот» – просто сокращенная инструкция по пользованию зубочисткой. В итоге так и не сумев грамотно использовать потенциал скандала, «Просперити» фактически понесла убытки в размере 100 тыс. дол., вложенных в рекламу [11]. Дело в том, что в рекламе действуют четкие механизмы, предполагающие определенную длительность обращения к потребителю, которая необходима для достижения эффекта. Воздействие должно быть массированным – если постер висит два-три дня, результата он не принесет.

Но даже если и удается достичь высокой запоминаемости рекламы и добиться широкого общественного резонанса, в сознании потребителей не всегда откладывается именно продвигаемая марка или фирма-производитель. Очень часто шокирующий сюжет затмевает собой товар, который он призван рекламировать, и хорошо, если не за счет негативного эмоционального впечатления. В противном случае это приводит к противоположному результату – закономерному падению продаж торговой марки, ставшей скандально знаменитой. В качестве примера, когда аморальность слогана прямо отразилась на эффективности сбыта, можно привести сеть магазинов бытовой техники «Эльдорадо». Она разместила щиты с рекламой пылесосов LG, содержащей слоган «Пыль сосу за копейки». Вся «фишка» была в том, что бросалось в глаза именно словосочетание «Сосу за копейки», которое было написано черными буквами на желтом фоне, а слово «пыль» – другим шрифтом и розовым цветом, в результате чего сливалось с фоном. Кстати, годом раньше у этой же торговой сети был другой, не менее пикантный слоган: «Я так низко пала. Пользуйся. Твоя цена».

С точки зрения восприятия такая реклама значительно интереснее рядовых, скучных плакатов. Она довольно забавна, хорошо запоминается и с точки зрения закона совершенно корректна. Но в рамках традиционных для России моральных норм она воспринимается как вульгарная и двусмысленная. Понятно, что ее сняли, но она успела подпортить имидж, т. е. снизить продажи пылесосов этой марки на 1,5–2 % [12]. Получается, реклама «сосущего» пылесоса повлияла на предпочтения покупателей не в пользу бренда LG, который у части потребителей, планировавших приобрести подобное изделие, стал ассоциироваться с неприличным предложением. Такая реклама могла бы правильно сработать в среде тинейджеров[21]21
  Кстати, верно определив свою целевую группу и применив оригинальный прием эпатажа, French Connection UK (FCUK) сделала свою одежду весьма востребованной у подростков. На модном молодежном лейбле были переставлены местами средние буквы, что создавало игру смыслов. Компания активно использовала неоднозначное написание своего названия в рекламных кампаниях, ориентированных именно на эту категорию юных пытливых потребителей. Визуально рекламные кампании FCUK всегда оставались очень чистыми и правильными, и потому им не было никакого смысла опускаться до скабрезности или откровенных сексуальных образов. Вполне достаточно оказалось игры букв для того, чтобы вдохновить подростков носить одежду со скандальным логотипом бренда, где красуется «орфографическая ошибка». Тем не менее «непристойный» логотип все-таки запретили. Но FCUK не сдается, и в новой рекламной кампании скабрезная эмблема будет заменена рядом иронических фраз вроде «Не заставляйте нас называть это» и «Кое-что, начинающееся на F».
  Ну и само собой разумеется, для «восстановления справедливости» дефицит эпатажа будет восполнен «половым» креативом или же компенсирован непристойным стебом и скабрезной игрой слов. Например, вместо привычного термина доска для скольжения по волнам будет называться «babe on board» – ведь на ней, как на кровати со всеми полагающимися атрибутами – простынями и т. д., – будет сидеть полуодетая девушка. Пляжная серия рекламных постеров пройдет под слоганом «welcome to Fcucini Beach», а городская – на фоне кирпичной стены и девушки с роскошными формами в различных откровенных позах – будет предназначена для людей с тренированным воображением, так как картинки будут сопровождаться интригующими надписями – «представь, что я без одежды, без трусиков…..» и т. п. На отдельных плакатах полуодетые парочки будут призывать сделать «french connection кому-нибудь».


[Закрыть]
, но для пылесосов целевым сегментом являются российские домохозяйки.

Выходит, различные непристойные намеки и скабрезные недомолвки используются сегодня в рекламе не менее эффективно, чем обнаженные тела. Подобного рода «фишки» оказываются коммерчески успешными для розничной торговли на разных континентах – и в относительно «раскованной» Европе, и в более целомудренной Америке. К примеру, в последней, не потратив ни цента на рекламу, стал чрезвычайно известным магазин Megaflicks. Посмотреть на дизайнерский прорыв этой торговой точки едут буквально со всей Америки. Дело в том, что один американский бизнесмен захотел открыть в городке Нью Порт Ричи (New Port Ritchie), штат Флорида, большой салон видеопроката. Он подобрал для него замечательное название Megaflicks, где «flicks» – это «киношки», а «mega», как известно, – «очень много». Под стать подобному грандиозному предприятию был разработан и логотип – благодаря мастерскому выбору гармоничного сочетания шрифта и кернинга удалось получить мегарезультат. Название выглядело как «Megafucks». Коммерческий успех новому бизнесу обеспечили, во-первых, многомиллионные рассылки американских любителей пошутить по Интернету. А во-вторых, со всех концов штата приезжали толпы любопытствующих посмотреть, правда ли есть такой магазин. А так как американцы – люди вежливые, то просто стоять, глазеть и фотографировать вывеску они не могут. Заходят в магазин, а там действительно продают видео, и кое-что прикупают. Вот так выдумка и юмор обеспечили колоссальную узнаваемость бренда [13].

В нашей стране к подобным «шедеврам» относятся самодельные указатели дороги к магазинчикам, например «3,14…здатый магазин». Подобное встречается обычно в регионах и не на центральных улицах, в центре же города расположила рекламу такого толка лишь одна фирма из Таганрога, занимающаяся художественной ковкой. Вывеска их магазина и надписи на автофургонах гласят: «Куй с нами». Этой надписи сопутствует игривый плакат, где изображена стоящая во весь рост девушка с оголенной попкой, приоткрытой грудью и с кувалдой в руках. Из одежды на девушке только короткий кузнечный фартук. Что интересно, таганрогским предпринимателям повезло дважды: во-первых, получен прямой эффект от столь эпатажной рекламы, а во-вторых, «лицом фирмы» оказалась Маша Петровская, которая чуть позже, приняв участие в реалити-шоу «Дом-2», прославилась уже на всю Россию [14]. В бывших братских республиках тоже «не лыком шиты». Так, хорошо запомнился эпатажный старт (в формате наружной рекламы) украинских гипермаркетов Fozzy с дерзким резонансным слоганом «Опт твою мать, вот это цены!» Интерпретацию народного выражения потенциальные покупатели восприняли благосклонно, тем более, что в правом нижнем углу рекламного носителя присутствовало необходимое разъяснение – «Fozzy – гипермаркет оптовых цен».

Однако агрессивный рекламный эпатаж, в том числе и аморального свойства, – явление малопредсказуемое. То есть несмотря на исправное выполнение своих прямых коммуникационных обязанностей – привлекать повышенное внимание, балансируя на грани скандала, это подходит далеко не всякому бренду. Эпатаж шокирующей непристойностью окажется уместным при продаже товаров, с помощью которых демонстрируется особый социальный статус «продвинутого» пользователя, «крутость», наконец. В крайнем случае это делается для того, чтобы потребители предпочли торговую марку, у которой нет других конкурентных отличий среди многочисленных аналогов.

Примечание

1. Долгошеева Екатерина. Выгодные непристойности. Маркетинг, построенный на эпатаже, приносит неплохие результаты // Ведомости. 2005.19 мая.

2. Носкович Марина. «Связной» пошел по следам «Евросети» // Бизнес. 2005. 11 фев.

3. Чернов Марк. Рекламисты разобрали «топ-моделей» по косточкам // Деловой Петербург. 2003. 4 дек.

4. Новости рекламы, маркетинга, PR. «Л'Этуаль» ставит на лошадей. Возможно, сеть решила сменить имидж. 2002. 4 сент. Режим доступа: www.Sostav.ru

5. Шок и трепет. Эффективна ли эпатажная реклама? // Компания. 2004. 12 апр.

6. ФАС запретил рекламу на грани фола. 2005. 27 апр. Режим доступа: www.BBCRussian.com

7. Пашутин Сергей. О биологических корнях ненормативной лексики // Вестник Российской академии наук. 2005. № 8.

8. Горелова Елена, Корюкин Кирилл. Интим не предлагать. Эротическая реклама часто отталкивает российских потребителей // Ведомости. 2006. 30 марта.

9. Работы участников премии эпатажной рекламы «Позолоченная Муха» 2004 г. РС «Идальго-Имидж», 2004. Режим доступа: www.hidalgo.ru

10. Давыдова Елена. Родина, мат зовет // Профиль. 2004. № 21.

11. «Флостик» намерен продолжить свою рекламную кампанию «Беру в рот» // Ежедневное издание о рекламе. 2004. 9 авг. Режим доступа: www.adme.ru

12. Сагдиев Ринат.. Партизаны рекламных войн // Ведомости. 2005. 1 нояб.

13. Как дизайнер логотипа предопределил успех компании. 2005. 5 окт. Режим доступа: www.adme.ru

14. Коханая Ольга. «Дом-2»: Маша Петровская снялась в откровенной рекламе // Комсомольская правда – Ростов/Дон. 2004. 11 нояб.

Ошеломляющая реклама – циничность, резонанс на грани фола и «прикольность»

Боевик-смертник, сидящий в припаркованном возле кафе автомобиле Volkswagen Polo, подрывает сам себя. Однако кузов не разлетается на части, а наоборот, гасит взрыв, который поэтому происходит только внутри машины. При этом звучат слова – «Маленький, но крепкий», являющиеся рекламным девизом данной модели. Это не документальная хроника, а эпатажная «чернуха» от создателей ролика, распространяемого по сети Интернет. И хотя немецкий концерн заявил, что он не имеет никакого отношения к этой скандальной рекламе, которая в условиях современной борьбы с террористами выглядит более чем цинично, такие приемы становятся все более востребованными западным рынком, потребители которого уже не столь адекватно реагируют на традиционную рекламу[22]22
  Кстати, автопроизводитель несколько пересмотрел свою стратегию продвижения и в последнем принте продолжил концепцию «неуязвимого автомобиля» VW Polo ироничным, но уже душещипательным роликом о попадании в рай всех «Фольксвагенов», подвергшихся краш-тестам. А что касается реальной дорожной ситуации, то благодаря своей сверхнадежности VW Polo оставил без работы ангелов-хранителей.


[Закрыть]
. Столкнувшись с тем, что стандартный рекламный креатив безвозвратно теряет свою былую результативность или вовсе перестает работать, рекламисты вынуждены прибегать к необычным способам привлечения внимания искушенных потребителей.

И зачастую возможность удержаться на плаву предоставляет «ошеломляющая», а то и просто кощунственная реклама. Например, совсем недавно рекламное агентство M&C Saatchi, рекламируя скраб для лица, решило сыграть на общемировых трагедиях и смерти детей. То есть представленные ими фотографии страшной картины терактов в Нью-Йорке, атомного взрыва в Японии и лица мертвого ребенка, которого откапывают из земли, – это вовсе не социальная реклама и тем более не попытка заставить циничное общество взглянуть на важные общественные проблемы. Таким способом индийская косметическая компания VLCC продвигает свой скраб для лица. Под слоганом «Есть шрамы, которые не исчезнут» производитель рассказывает о достоинствах нового продукта с семенами, экстрактами и прочими эффективными ингредиентами, которые легко удалят омертвевшие клетки и сделают кожу мягкой и нежной [1].

Правда, на западных рынках креативы, глумящиеся над «вечными ценностями», не срабатывают. Так, Kraft Foods, решив увеличить объемы продаж своих жевательных конфет Trolli Road Kill Gummi Candy, разместил в Интернете мультипликационный ролик, где милые зверушки, перебегавшие ночную дорогу, смешно пугались, оказываясь в свете фар быстро приближавшегося автомобиля. На этом ролик заканчивался. Что с героями мультроликов происходило дальше, можно было догадаться, открыв пакетик с конфетами, выполненными в форме раздавленных автомобильными шинами змей, цыплят и белочек. В итоге вместо запланированного дохода пришлось сворачивать весь проект по производству злополучных конфет. Кстати, подобным конфузом завершилась недавняя попытка британской Cadbury Schweppes осуществить в Бостоне эпатажное игровое продвижение лимонада Dr Pepper. По условиям рекламной акции, для получения приза надо было отыскать на городском кладбище спрятанную там золотую монету. В итоге из-за высокой вероятности осквернения могил городские власти были вынуждены закрыть кладбище и привлечь к охране захоронений дополнительные силы полицейских. Англичанам пришлось в свою очередь извиняться за непродуманный креатив и возместить понесенные городом расходы.

Были времена и с более «мягкими» рекламными нравами, едва ли не стыдливыми. Но даже в начале прошлого века рекламодателям приходилось переступать через пуританскую мораль, чтобы достучаться до новой целевой аудитории. Особое рвение проявляли производители сигарет, которым для расширения рынков сбыта надо было «подсадить» на курение еще и женскую половину человечества. Сделать это было непросто – ведь курение считалось исключительно мужским занятием. Сыграть можно было на эмансипации и связанных с ней свободных нравах «прогрессивной Америки» того времени. Чтобы девушки могли себя почувствовать современными и искушенными, на эпатажный прорыв в 1926 г. отважилась Liggett&Myers. Она провела рекламную кампанию сигарет марки Chesterfield, где главная героиня просит зажигающего сигарету мужчину выдохнуть или дунуть в ее сторону («Blow some my way» – с намеком на распространенный сленговый призыв заняться оральным сексом). Кстати, столь «удачная» словесно-визуальная находка чуть позже обыгрывалась уже в рекламе сопутствующих курению товаров. «Blow in her face and she'll follow you anywere» («Выдохни ей прямо в лицо, и она пойдет за тобой куда угодно»), – призывал курильщиков производитель ароматизированных мундштуков Tipalet.

Спустя некоторое время, также в нарушение консервативных запретов Нового Света, рекламировать сигареты начинают уже сами женщины – стройные и элегантные представительницы шоу-бизнеса представляют на американском рынке марку Lucky Strike в качестве идеального средства сохранения изящной фигуры, т. е. одного из способов борьбы с ожирением – лучшей заменой сладкого может стать выкуренная сигарета. Более того, у марки Camel было даже рекламное обращение как бы от имени врачей – «More Doctors smoke Camels than any other cigarette» («Большинство докторов курят Camel, а не другие сигареты»). Правда, в настоящее время наметилась обратная тенденция. Тот же Camel не успевает отбиваться от нападок как озабоченной сохранением здоровья общественности, так и самих властей США. Последние, к примеру, обвиняют табачную компанию в привлечении детей в ряды курильщиков, поскольку «прикольный» рекламный мульт-персонаж Джо Кэмел весьма популярен среди юной аудитории. Впрочем, понимая, что находится «под прицелом», табачный гигант старается не «дразнить гусей». На рекламных принтах его логотип уже в глаза не бросается. Во всяком случае, агентство Saatchi&Saatchi, разрабатывая новую рекламную кампанию, талантливо замаскировало фирменный символ бренда, изобразив верблюда то в виде крупинок золота, которые намыл старатель, то в виде дождевых пузырей на воде или поднятых ветром осенних листьев, неожиданно принявших форму логотипа табачной компании. А также высветив его силуэт на полу солнечными лучами, пробившимися сквозь оконные жалюзи.

Что же касается массированной антитабачной рекламы, то, естественно, встречаются и сюжеты с сексуальным подтекстом. Одной из последних креативных находок стала яркая кампания, проведенная модным канадским ночным клубом Gogo Lounge. Дело в том, что с середины 2006 г., в связи с запретом на курение в общественных местах, для тех, кто отягощен этой вредной привычкой, настали трудные времена. Администрация клуба решила развеять этот миф и с помощью монреальского агентства Bleublancrouge (Квебек) выпустило принт, в котором убедительно продемонстрировала, что приятное времяпрепровождение возможно и без сигарет. Другими словами, курильщики напрасно переживают, если думают, что теперь, без привычного табачного дыма, в ночном клубе будет скучновато. Рекламисты уверены, что посетителям будет чем занять ставшие свободными руки. Ведь теперь, судя по содержанию картинки, зона отдыха клубной территории, предназначенная для спокойного общения, стала одним из тех отдельных кабинетов, куда уединяются, чтобы предаваться интимным утехам [2]. Пусть у всех на глазах, тем более что вся публика занята одним и тем же, но зато без злополучных сигарет. Понятно, что тут не до курения, впрочем, и не до выпивки, если под непринужденной атмосферой chill-out подразумевается мягкая вакханалия, а не столь привычные способы релаксации, как алкоголь и табак. Фактически альтернативой курению становится чинная оргия, чисто теоретически без явного вреда физическому здоровью. И возможно, именно для молодежи такой выбор окажется наименьшим злом из этих двух «пороков».

Но особенно часто сексуальный копирайт против курения задействован в социальной рекламе. Например, изображение «поникшего» мужского органа в виде докуренной сигареты с изгибающимся табачным пеплом на ее конце. Подпись внизу сообщает – «Smoking may reduce the blood flow and causes impotence». Причем сама пачка с этим предостережением и фотографическим образом напоминает известный сигаретный бренд – красно-белое исполнение и характерный черный шрифт с названием марки Brand. А в рекламе, нацеленной на девушек, пугают не импотенцией, а исчезновением сексуальной привлекательности. Так, 17 ноября, т. е. ко Дню борьбы с курением, в Португалии появились рекламные постеры, причем с соответствующим визуальным наполнением, где говорилось о том, что курение так же отвратительно, как и писающая на виду у всех девушка или ее заросшие волосами подмышки.

Здесь представлен ознакомительный фрагмент книги.
Для бесплатного чтения открыта только часть текста (ограничение правообладателя). Если книга вам понравилась, полный текст можно получить на сайте нашего партнера.

Купить и скачать книгу в rtf, mobi, fb2, epub, txt (всего 14 форматов)



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46