Сергей Филиппов.

Система Филиппова. Результативный бизнес



скачать книгу бесплатно

Как понять, правильным ли делом вы занимаетесь?

Иногда мне кажется, что наш мир хочет поставить вас с ног на голову. Пытается заставить отказаться от своих идеалов. Отказаться от того, ради чего вы живете.

Иногда вы видите, что за свою честность получаете по голове. Иногда вас обходят люди, которые менее достойны, чем вы. Иногда лжец-конкурент обманным путем заключает договор с вашим клиентом. И потом ваш клиент мучается от этого.

И наученный таким опытом, вам кажется, что и вам стоит где-то кого-то обмануть – ничего страшного не произойдет, где-то можете промолчать, где-то можете потерпеть…

Не надо так делать. Очень легко понять, правильным или неправильным делом вы занимаетесь. Если вы улучшаете мир людей, вы делаете правильное дело. Если ухудшаете мир людей, значит, вы делаете зло – играете на чувствах, на эмоциях, и потом человек будет страдать.

Улучшайте мир людей и искренне верьте в то, чем вы занимаетесь. Тогда вас ждет успех. Не надо кривить душой, проявлять малодушие, отказываясь от высоконравственных идеалов и целей.

Почему так сложно достигать целей? Можно ли упростить дорогу к желаемому?

Если взять какой-то процесс или дело, которым вы хотите заниматься, либо цель, которой вы хотите достичь, то априори знайте, что она является не тем, что вы о ней думаете. Пока не попробуете, не узнаете, что она на самом деле. Такие вот загадочные слова.

Например, вы решили открыть бизнес. У вас есть определенные мысли, представления, как достигать, что вас ждет на пути. Это все ерунда. Вы ничего не знаете, пока не начнете пробовать. Ваши представления все время будут меняться. То, что казалось сложным, сделаете легко, и, наоборот, вдруг споткнетесь о какую-то нелепицу. Проблемы возникнут вовсе не тогда, когда вы предполагали, а неожиданно, в какой-нибудь вполне обычный вторник после обеда, когда вы совершенно об этом не думали.

У многих есть сформированное мнение о том, чем они не занимались. Хочу, чтобы вы поняли: это мнение ничего не значит. Оно нулевое. Пока вы не попробуете делать хоть немного. Так устроен наш мир.

Когда вы занимаетесь бизнесом, а ваши знакомые, которые работают по найму, начинают задавать вам вопросы, то вы просто в шоке от того, какие глупости они спрашивают. В их голове совершенно нереалистичное представление. Никто не сможет найти правильных слов, чтобы все объяснить. Начните пробовать все делать сами. Практика – лучший учитель. Начните, а не сидите и рассуждайте о небылицах. Запомните: пока вы не начали, вы ничего не знаете о том, что вы хотите начать. Ничего. Это касается бизнеса, взаимоотношений, даже природных явлений. Я по образованию ядерный физик. Среди физиков очень много верующих людей, потому что, когда более-менее знаете физику, понимаете, что никаких физических законов не существует. Это лишь эмпирические правила, которые имеют огромное количество исключений. Вот так.

Занулите все свои мнения и начните, наконец, что-то делать.

Тогда у вас получится действительно реальное знание об этом, и никак по-другому.

Как изменить отношение к продажам?

Наемных менеджеров всегда трудно мотивировать продавать. Никто не хочет уделять внимание клиенту, правильно подходить, расположить к себе клиента, раскрыть его потребности, предложить правильный товар, обработать возражения, произвести хорошее впечатление и т. д. Все потому, что в голове у менеджеров есть иллюзорное представление, что достаточно взять товар, поставить его на полку, и можно сидеть и ждать, что он продастся сам. Мол, хороший товар должен продаваться сам. Это не так!

Есть два пути реализации товара: грамотный маркетинг и активные продажи. Эти два направления дополняют и отчасти поглощают друг друга. При этом, если вы хотите по полной программе использовать оба этих направления, то ваш товар должен иметь хорошую маржинальность, чтобы прибыли хватило и на рекламные материалы, и на содержание офиса, обучение и выплаты зарплаты. Если маржинальность у товара не так высока, тогда делают упор на чем-то одном. Кто-то экономит на активных продажах, кто-то на маркетинге. Кто-то умеет комбинировать оба эти направления.

Однако большинство людей – от менеджеров по продажам до начинающих бизнесменов – считают, что достаточно открыть точку реализации в проходном месте, нанять любую тетю для сбора денег с клиентов – и товар будет продаваться, бизнес пойдет. Это иллюзии! Грубые и глупые.

Рекомендую определить для своего бизнеса путь продаж, по которому вы идете. Если маркетинг, то придумывайте новые акции, демонстрации, промоушен, создавайте буклеты, брошюры, проспекты, продумайте мерчендайзинг. Если ваш путь – это активные продажи, то обучайте менеджеров на каждой точке реализации, мотивируйте продавать больше. Тогда будет результат. Сам по себе продается товар только в очень дешевом сегменте. Все остальное надо продавать.

Как освоить навыки продаж с нуля?

В какой сфере бизнеса продавать легко? Стоит ли устроиться на работу в такую компанию, где можно было бы постепенно увеличивать продажные и переговорные навыки, чтобы не было отказов и неудач?

Тренироваться, на мой взгляд, можно везде, в любом бизнесе. Поэтому не надо думать, что сначала надо устроиться в компанию, где продажи не так важны, клиенты не так важны, что там потренируетесь и потом, набравшись опыта, засучив рукава, пойдете в серьезную компанию, где серьезные клиенты, и там уже будете продавать успешно. Это неправильное мышление, потому что любого клиента нужно любить и уважать. Продажа – это желание помочь клиенту решить его проблемы. Поэтому устраивайтесь в любую компанию и начинайте продавать согласно моим методикам.

Не надо бояться отказов и неудач. Любая неудача – это опыт, из которого нужно сделать правильные выводы. После того как сделка получилась, также проводите анализ, чтобы понять, благодаря чему сделка состоялась. И вы научитесь многому на собственном опыте. Если сделка не состоялась, тоже проведите анализ, какие ошибки вы допустили и как можно было бы их исправить.

Самые грубые ошибки всегда связаны с вашими глубинными проблемами личности, комплексами и страхами, гордыней, агрессией, зазнайством либо чем-то еще, что является наследием вашего прошлого опыта. Это всегда трудно осознать и проработать, но надо.

Что делать, когда слишком большая конкуренция и поэтому низкие цены?

Подобная ситуация типична для самых разных направлений бизнеса. Проблема возникает только в том случае, если у компании нет уникального торгового предложения (УТП). Если вы говорите клиенту то же, что и ваши конкуренты, значит, вас просто не замечают в толпе. Если вы такой, как все, вам остается только снижать цену. Это невыгодно. Это убыточная стратегия.

Как можно скорее начните строить свое УТП. Затем транслируйте его по всем каналам, с помощью которых можете достучаться до клиента, Только тогда будет результат. Сядьте, посмотрите на свои сильные стороны и придумайте свое предложение, как вы сможете решить проблему клиента – проще, выгоднее, эффективнее, интереснее, быстрее, веселее, смешнее, круче, чем ваши конкуренты. Проявите креативность. Часто эффективный маркетинг или правильный рекламный ход могут стать УТП, которое выделит вас среди конкурентов.

Представьте, что вы стоите на большой площадке и перед вами множество людей. Они тянут вверх руку и говорят: «Купи у меня». Все они одинаковы. И вот среди них вы замечаете одну ладошку – она красная. В большинстве случаев клиенты выберут именно ее, потому что она отличатся от ладошек других людей.

Нужно выделяться. Выделитесь – будет результат. Это и есть уникальное торговое предложение.

Заход в компанию без звонка. Работает или нет?

Можно ли расценивать личную явку в фирму как альтернативу холодному звонку? Имеет ли такой подход шанс на успех?

Зависит от того, каким бизнесом вы занимаетесь. Например, есть система сбыта через торговых представителей. Они без холодных звонков объезжают по определенному маршруту и могут в день делать по 10–20 встреч с товароведами, продавцами за прилавком, управляющими торговых точек – людьми, которые всегда на месте. В данном случае встреча имеет все шансы на успех.

Если же продавать в офисы, лицам, принимающим решения (ЛПР), с секретарями и службами охраны, то без звонка, скорее всего, ничего не получится. Во-первых, вас могут просто не пустить в бизнес-центр. Во-вторых, ЛПР может быть занято, у него встреча, его нет на месте, или просто не хочет тратить на вас время. Конечно, вам полагается доля респекта за смелость и неординарность, но, скорее всего, вы вызовете негативную реакцию. На выходе встреча не состоится.

Давайте посчитаем, насколько разумно использовать визиты вместо звонков. В среднем в день менеджер может сделать 50 звонков, из них сможет договориться на пять встреч. Проведет их в ближайшие пару дней. Этот результат получен холодными звонками. Если же вы начинаете сразу встречаться, то должны сделать 50 визитов, чтобы получить такой же результат. При очень хорошей работоспособности вы сможете сделать максимум пять визитов в день. Итого: вам потребуется две недели, чтобы получить пять продуктивных встреч. Один день звонками против двух недель визитами.

Более того, когда вы договариваетесь по телефону о встрече, то всегда можете перенести ее, если вдруг возникнут форс-мажоры у вас или у клиента. Если же вы пришли без приглашения и ничего не получилось, то второй раз попасть в эту же компанию будет почти невозможно.

Что делать, если клиент отдает заказ конкуренту?

Взаимоотношения поставщик-клиент очень похожи на взаимоотношения муж-жена. До свадьбы поставщик – потенциальный жених, а клиент – невеста. Кто из женихов больше ухаживает, более заботлив, настойчив и уверен, тот и завоюет сердце данного клиента.

Когда вы «женаты», часто поставщик забивает, к сожалению, на клиента. Платит, и слава Богу, что к нему ездить лишний раз. Не делайте так. В любви надо признаваться ежедневно. Как минимум еженедельно. Если хотите, чтобы жена вам не изменяла, чаще бывайте дома, показывайте, что вы молодец, балуйте, радуйте, давайте хорошие условия, спрашивайте, все ли устраивает.

Не оставляйте клиента без внимания, если он стал постоянным. Если он вам платит, то это не значит, что теперь можно на него забить. Хольте и лелейте. Тогда он будет с вами. Другие ему будут просто не нужны, раз есть такой замечательный вы.

Как держать себя в руках, когда на тебя давят на переговорах, оскорбляют или происходит какое-то другое эмоциональное воздействие?

Вы внутренне вспыхиваете и хотите ответить так же агрессивно. Почему происходит эта вспышка? Давайте разбираться. Вспышка гнева, агрессии, которая хочет выскочить наружу, – это защитная реакция. Защищаетесь не вы, а ваше мнение о себе. Есть вы как личность, и есть то, что вы о себе думаете. Например, если вы считаете себя генеральным директором, приходите на переговоры и ожидаете, что с вами будут общаться как с генеральным директором – уважительно, учтиво, по делу. А тут с вами начинают валять дурака. Это вызывает правомерный гнев с вашей стороны. Вы переполняетесь негативом. В результате выходите из себя. Даже если сдерживаетесь, то бурлите внутри. Это ваше мнение о себе, что вы генеральный директор, важный человек, защищается, чтобы сохраниться. К вашему «я» это не имеет никакого отношения.

Боле того, как только у вас появилось мнение о себе, у вас появилась судьба, потому что любое мнение о себе дает границы. Если вы считаете, что вы менеджер по продажам, то и действуете в рамках менеджера по продажам. Если вы считаете себя генеральным директором, то и ведете себя в определенных рамках.

Чтобы иметь полную свободу, чтобы не выходить из себя, чтобы иметь 100 %-ное самообладание, мнение о себе замените на правильные реакции. Уберите из головы все мысли о себе. Помните только про цель, тактику переговоров, инструменты. Это правильная коммуникативная и поведенческая реакции. Никакого мнения о себе на переговорах быть не должно.

Если оппонент навязывает вам мнение, говоря «вы директор», «вы менеджер по продажам», «вы партнер», он пытается таким образом заключить вас в определенные рамки, чтобы было легче договориться.

Хотите стать классным переговорщиком – должны полностью себя контролировать. Вы тот, кем назоветесь. Не называйте себя чем-то одним, у вас множество ролей и граней, множество масок. Выбирайте ту, которая приведет к результату. Будьте свободны.

Каких людей стоит принимать в свое ближайшее окружение?

Когда вы начинаете заниматься бизнесом, то ваш круг общения меняется. Появляются новые люди, и отношения с теми, кого вы давно знаете, проходят проверку на прочность. По моему опыту, люди по отношению к вам могут делиться на три категории.

«Я вам помогу». Самая лучшая, перспективная категория отношений. Если ваш сотрудник либо друг, знакомый прекрасно понимает, что заниматься бизнесом непросто, понимает, что вы на своих плечах несете большую нагрузку, и хочет вам помочь. Платно, бесплатно – не важно. Вы должны видеть, что он искренне хочет помочь.

«Давай заработаем вместе». Эта категория представляет конструктивные деловые отношения. Как они выглядят? Ваш друг/знакомый предлагает разные идеи, чтобы заработать. Либо сотрудник, который работает так, что помогает вам увеличивать обороты бизнеса.

«Я хочу заработать на тебе». Если друг попадает в эту категорию, значит, он уже не друг. Проявляется эта категория в завышении цен, невыгодных условиях, мнении, что если вы теперь бизнесмен, то должны за все платить. Вас начинают рвать, предоставлять дорогую услугу низкого качества. Такие люди относятся к вам как к источнику дохода, хищнически. Удаляйте таких людей от себя, даже если вы давно знакомы и считали их друзьями. Дружба могла быть ложной. У настоящей дружбы не бывает корыстных целей.

Если вы будете периодически присматриваться к вашему окружению и анализировать его по категории отношений, то сможете обезопасить себя от людей, которые фактически ваши враги. Ослабляют вас и разрушают ваше дело.

Что важнее: качество товара или деловые отношения?

Когда-то я продавал координатно-измерительные машины итальянского производства Coord3. Это сложная техника, дорогая – от нескольких сотен до миллиона евро. После удачной сделки с Рыбинским Моторным НПО «Сатурн» мы поехали в Италию, чтобы принять установки, посмотреть, как они собираются. После того как решили все вопросы, наш итальянский менеджер пригласил в ресторан отведать настоящей итальянской пиццы. Правда, сразу предупредил, что на ужине также будет присутствовать китайская делегация, они тоже сделали крупный заказ.

Вечером нас усадили за огромный стол на 20–25 мест. С одной – стороны, китайцы, посередине итальянцы, с другой стороны – мы. Во главе стола сел самый главный китаец – огромный, очень толстый. Сразу видно, большой человек.

Тогда я еще покуривал, pi вот у меня закончились сигареты. Искать табачный ларек было сложно, решил стрельнуть. Наши ребята и итальянцы не курили, а вот китайцы смолили по полной программе. Я попросил, но китайцы отказали со словами, что это последние. Пришлось потерпеть.

Пока шло застолье, слово за слово, и наш представитель НПО «Сатурн» говорит, мол, есть у русских традиция пить водку на брудершафт. Кто его за язык тянул, непонятно. Пришлось пить. Подошли к итальянцам, скрестили руки, хлопнули, поцеловались в щечки. Тут главный китаец говорит, что тоже хочет выпить на брудершафт. Ну что делать… Выдохнул, пошел. Все по тому же сценарию. Возвращаюсь к своему стулу, смотрю, а у меня на нем 10 пачек сигарет лежит одна на другой. Китайцы на меня радостно смотрят, мол, вот, кури на здоровье.

Вывод: какой бы ты ни был молодец и профессионал, каким бы замечательным ни был продукт, крайне важно уметь устанавливать отношения. Старайтесь понять, каким образом принимаются решения у вашего оппонента. Эта история показательна. Если вы знаете, как принимаются решения у клиента, и правильно резонируете с этой системой, все двери открываются. В данном случае ключ к дверям был отношения с главным начальником. Уверен, если Бы в тот момент я еще что-то попросил у китайцев, они бы не отказали.

Возможно ли выработать навык налаживания связей?

Налаживать личные связи легко. Если у вас есть с этим проблемы, то не исключено, что их причина в вашей скрытой социофобии. Как правило, это следствие травмирующих событий в детстве. Проявляется она, когда человек взрослеет и выбирает сам, как ему жить, а не как сказали родители.

Страх налаживать связи держится на убеждении, что вас неправильно поймут, что вы какой-то не такой. Вы паритесь при обсуждении элементарных вопросов. Крайним проявлением социофобии является, например, страх попросить сдачу. Когда вы хотите, чтобы вам ее отдали, но не рискуете просить, а затем убеждаете себя, что не очень-то она вам и нужна.

Или когда вы едете в такси и должны заплатить 320 рублей, а вы даете 350, потому что вам неудобно дать 320. Это неровная сумма. Боитесь, что таксист подумает о вас, что вы жмот, и даже чуть не накинули сверху.

Внутри вашей психики когда-то было заложено ядро, которое связано с тем, как на ваше поведение отреагировал социум: друзья, родственники, родители. Они отреагировали не так, как вы ожидали, поэтому сделали вывод, что не надо проявлять себя подобным образом. Ваше сознание обобщило тот опыт, и во взрослой жизни вы не можете наладить эффективно связи с другими людьми, поскольку вам мешает рой негативных мыслей и пустых опасений. Убрать эти страхи легче и быстрее всего с помощью личного коучинга и гипнотерапии.

Что делать, если партнер по бизнесу обманывает?

Важно сразу прояснить ситуацию. Потом будет поздно. Если вы только начинаете совместное дело и уже возникли какие-то недомолвки, то и обман мелкий, так как доходы пока скудные. Когда контракты станут крупными, доходы вырастут, то и обман станет серьезнее, как и его последствия.

Решайте острые вопросы как можно раньше, пока они не превратили вашу жизнь в трагедию. У меня был клиент, который на начальном этапе не обсудил договоренности со своим партнером. Когда ставки повысились, то его просто вытеснили из бизнеса. Причем грубо и жестоко, путем открытия уголовного дела.

Составьте список всего, о чем стоит «договориться на берегу», и садитесь за стол переговоров вместе с вашим партнером. Проясните один за другим все сомнения, подозрения, претензии.

Нужны конкретные результаты? Точите топоры!

Бойтесь мало зарабатывать, убивая свою жизнь на неэффективном бизнесе, приходя домой поздно, не видя толком семью, забивая на личную жизнь и постоянно работая за своих сотрудников.

Расскажу короткую притчу. Проводился международный чемпионат лесорубов, и к финалу остались только двое. Их задача была повалить за Определенное время как можно больше деревьев, В восемь часов утра лесорубы начали гонку.

Примерно через час лесоруб под номером один услышал, как его соперник на время остановился. Это был его шанс для обгона, и номер первый удвоил усилия. Через какое-то время этот лесоруб услышал, что соперник снова решил передохнуть, и тогда первый, наоборот, поднажал еще больше. Так продолжалось целый день, пока лесорубы не услышали сигнал к окончанию соревнования. Каково же было удивление первого лесоруба, когда он узнал, что его соперник срубил за это время гораздо больше деревьев.

– Как так могло получиться? – удивился он. – Как ты умудрился нарубить больше древесины, чем я? Это невозможно, ты же все время останавливался отдыхать.

– Все очень просто, – ответил второй лесоруб. – Каждый час я действительно останавливался минут на десять, но не для отдыха, а чтобы наточить свой топор.

Заточка топора – это бизнес-тренинги и бизнес-консалтинг.

Их нужно проводить, если вы хотите опередить конкурентов. Инвестируйте в собственное развитие и в своих сотрудников – это единственная быстро окупаемая и дающая прирост продаж и рост бизнеса инвестиция.

Как начать формировать отдел продаж, да и вообще нанимать людей в фирму?

Когда строишь бизнес с нуля, всегда много вопросов про персонал: как в самом начале определить минимальный оклад, как составить список обязанностей, задач и определить критерии эффективности нового (первого) подчиненного, чтобы в конце месяца не получилось, что он не выработал даже свою зарплату. Как действовать правильно?

Все начинается с вас. Если вы хотите открыть бизнес примерно так: ручки не пачкаю, сижу, даю команды, остальные делают, что именно, не пойму, они сами профессионалы, – то ничего не получится. Берите упряжку, впрягайтесь в нее и тащите на себе сразу четыре плуга. Первый – это бухгалтерия. Вам придется в ней разобраться. Второй – продажи. Третий – где взять товар, услугу и как ее хранить. Четвертый – маркетинг и реклама. Эти четыре плуга вам придется тащить на себе первые несколько месяцев, возможно, целый год.

После этого вы столкнетесь с трудностью – нанять первого сотрудника. Например, вы ездите по встречам, а он, этот сотрудник, будет сидеть в офисе, принимать звонки, заниматься оперативкой, продажами. Ему будет крайне грустно в одиночестве, поэтому высока вероятность, что он быстро уволится.

Закладывайте время на текучку первого сотрудника. Берите человека, который поверит лично в вас. Пусть он даже не дотягивает по компетенциям. Вы должны впечатлить его настолько, чтобы он доверился и пошел за вами.

Сразу предупрежу: никаких родственников и друзей. Как говорят, хотите нажить врагов – откройте бизнес с друзьями. Или хотите развестись с женой – откройте совместный бизнес. Ваша личная жизнь должна остаться в стороне.



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8