Сергей Белов.

Как получать то, что хочется? Записки бизнес-тренера



скачать книгу бесплатно

© Белов С., 2016

© ООО «Литео», 2016

Дорогие друзья!

Как получать то, что хочется?

Кто из нас не задавал себе такой вопрос?

Мы все хотим обрести счастье. Успех в делах. Душевное равновесие. Мы хотим любить и быть любимыми.

Кому из нас это удается?

Только тем, кто понял: тайная комната, в которой исполняются все желания, находится внутри нас самих.

Вот уже пять лет я помогаю людям всех возрастов, профессий, увлечений обрести новый вкус жизни и начать наслаждаться ею. В этой книге я поделюсь уникальными методиками и рекомендациями, которые касаются важнейших сфер человеческой жизни – бизнеса, личных отношений, восприятия жизни и принятия решений.

Используйте мой опыт для того, чтобы построить жизнь своей мечты – а я всегда готов вам в этом помочь!


Ваш Сергей Белов

Глава 1
Управление эмоциями – настоящая свобода

1.1 Ваша абсолютная уверенность

Прежде чем вы начнете читать эту книгу, я попрошу вас выполнить одно несложное задание. Оцените уверенность в себе так, как вы ощущаете ее на данный момент, по 10-тибальной шкале. При этом цифра 10 – это ваша «идеальная» уверенность, та, которую вы хотите ощущать.

А теперь ответьте мне на вопрос – почему вы поставили именно ту цифру, которую поставили? Почему, например, 6, а не 7? Почему на один балл больше или меньше? Что стало вашим критерием изменения этой цифры, признаком, который позволил увеличить или уменьшить ее значение?

Я задаю этот вопрос на своих занятиях, и, чаще всего, получаю в ответ цифры 5,6 и 7. Причины таких оценок не слишком разнообразны – «я не довожу работу до конца», «у меня не прибавляется денег», «я теряюсь в некоторых ситуациях» и т. д. и т. п.

Недостатков и упущений, несоответствия и желания по-другому относиться к происходящему много – и их необходимо искоренять. Поверьте, у вас это получится, если вы ответите на мой последний вопрос.

Представляете ли вы, как будете внутренне ощущать свою «десятку», уверенность на 10 баллов? Сможете ли вы понять, что достигли ее наивысшего уровня, ее абсолюта? Что даст вам осознать – «я, наконец, добился своих 10 баллов»?

Главный признак, который даст вам понять это – абсолютное спокойствие, ваша внутренняя гармония. О ней мы и будем говорить в этой главе.

Я постараюсь раскрыть максимум информации о нескольких разных методиках обретения спокойствия и уверенности в себе настолько, насколько это возможно сделать в книге. На «живых» тренингах это сделать легче: я провожу формирование и развитие умений и навыков, спокойного и уверенного поведения при общении с разными людьми.

Ими могут быть клиенты, партнеры, начальники, мужчины, женщины – кто угодно: главное в том, что мы учимся этому для достижений своих целей и целей сотрудничества. И раз уж мы будем часто говорить о бизнес-сфере, то нужно понимать – ваш успех в продажах зависит именно от внутреннего спокойствия и уверенности в себе.

Когда я начал работать в продажах, то почувствовал, что в некоторых моментах я абсолютно не уверен в себе.

На тот момент мне казалось, что я просто плохо знаю продукт, который продаю. Единственным решением этой проблемы я видел изучение характеристик товара – для этого пришлось бы перелопатить огромные объемы спецлитературы.

Проблема заключалась еще и в том, что вся эта информация была на «техническом» языке – часто я вообще не понимал, о чем идет речь. А если придется общаться с проектировщиком? Он обязательно начнет задавать мне вопросы – как я смогу на них ответить? Что тогда?

Я продолжал «накручивать» себя, все больше впадая в панику и постоянно ощущая неуверенность. Время шло, и ассортимент становился все больше: выучить его уже не было никакой возможности. На склад привезли сайдинг – на дворе был 2003 год, я увидел его впервые, о нем вообще не было ничего неизвестно. Что это такое? Как его продавать? Я просто не знал, что говорить: пропадал дар речи. Продаж практически не было.

Но буквально первый серьезный тренинг по продажам изменил абсолютно все. Я мало что запомнил из него, но осознал одну важную вещь: главное – КАК вы общаетесь с клиентом.

Дела пошли в гору. Я продал большую партию сайдинга даже нашим конкурентам – у них как раз возникли проблемы с поставками для подрядчиков, о которых я разузнал, грамотно задавая вопросы.

Главный фактор вашего успеха в продажах – ресурсное состояние, та самая сила, которую дает спокойствие и уверенность в себе. Дело не в технике: если вы находитесь в «состоянии подъема», то любая методика продаж осваивается моментально.

Когда я только начинал карьеру бизнес-тренера, то часто сталкивался с ситуацией «тренингов из-под палки». Передо мной была немотивированная аудитория, обучаться которую заставило руководство, заверявшее меня в желании сотрудников получить новые знания и навыки.

На деле же все оказывалось по-другому: «нам ничего не надо», «все эти тренинги не работают» – самая распространенная позиция. Прибавьте к этому еще и проблемы с выходом из зоны комфорта – то есть, неуверенность в себе.

Единственно верный выход я нашел почти сразу. Вначале – накачивал «ресурсом», и только на второй день преподавал технологию и методики продаж. Убрать состояние неуверенности это 90 % успеха: после этого остальная часть пути превращается в легкую прогулку.

Был ли опыт нахождения в «ресурсном», классном настроении, у вас? Были ли случаи, когда вы особенно не вникали в продукт, а результаты приходили как будто сами собой? Уверен, вы чувствовали подобное – и ваша задача заключается в том, чтобы находиться в таком состоянии всегда! Именно поэтому сначала мы работаем над своей уверенностью, а сами продажи и методики идут вторым и третьим этапами.


Итак, все ваши действия, будь то продажи или нет, имеют следующие причинно-следственные связи:

1. «Быть» – состояние, в котором вы находитесь в данный момент, эмоции и настроение, которое вы сейчас испытываете.

2. «Делать» – действия, слова, поступки, которые вы осуществляете.

3. «Иметь» – вы получаете некий результат ваших действий и несете за него ответственность.

Именно в такой последовательности работает все в нашей жизни.

Представьте: вы находитесь в состоянии страха и неуверенности, беспокойства – разве можно, находясь в нем, произвести хорошее впечатление на своих клиентов? В лучшем случае, вашим результатом будет половина от того, на что вы рассчитываете – и это самый радужный вариант. 5-10 таких «продаж», и вы впадаете в апатию: настроение на нуле, делать ничего не хочется, вы не видите перспектив и пишете заявление на увольнение.

И другой опыт – вы в состоянии радости, энтузиазма, воспринимаете все с неким игривым оттенком! Представьте: у вас все здорово – просто так, без повода, без причины. Какими будут ваши слова, действия, эмоции? Какими будут результаты, когда вы спокойно и уверенно общаетесь с клиентами? 100, а может и 200 %!

В 2008 году я устроился коммерческим директором в «Торговый дизайн» – компанию федерального уровня по торговле холодильным оборудованием с огромной сетью представительств и партнеров.

Я понятия не имел, что такое витрины, прилавки, холодильное оборудование и морозильные шкафы – вся эта техника имеет массу характеристик, и чем оно отличается от конкурентов неизвестно, наверное, никому. Старый прием: во всех каталогах написано, что оборудование уникально, но на самом деле все понимают, что это чистой воды маркетинг.

На первой же встрече был задан вопрос, ответна который мне был, разумеется, неизвестен. Все переговоры я провел, записывая технические вопросы в блокнот и обещая уточнить их у сервисной службы. Я ничего не знал про техническую сторону, но в моем голосе была уверенность, я чувствовал себя спокойно и был в отличном настроении. Со своей первой сделки – а это была она – я принес компании 1,5 миллиона рублей.

1.2 Три модели поведения

Однако прежде чем говорить о том, как эффективно достигать состояния полной уверенности, нужно обратиться к опыту психологов. Это поможет нам понять, какая модель поведения является более подходящей для обретения ресурсного состояния.


В человеческом поведении психология различает три модели поведения:

1. Агрессивную

2. Пассивную

3. Ассертивную


Агрессивная модель поведения основывается на концепции «я в порядке, а ты не в порядке», «я хороший – ты плохой». Ее признаки:

? Человек не аргументирует свою позицию. Он просто «нападает» и все – «ты плохой априори. Я так решил»;

? Оказывает психологическое давление на собеседника;

? Не приемлет и не признает отказа. «Должно быть так, я так сказал», «вот как я считаю, я прав». Если отказывают – моментально возникает агрессия: «Как так? Как ты посмел мне отказать? Что это такое?»

? Такой человек любит восхвалять себя.

? Вторгается в личное пространство партнера. Это «захватчики», они не могут по-другому. Им нужны «новые территории», которые будут ими «помечены», как личная собственность.


Представьте – вы демонстрируете такое поведение. Захочет ли кто-то иметь с вами дело? Если вас игнорируют, если с вами не хотят общаться, если вас избегают, значит, в вашем поведении есть некие явные признаки агрессии. С вами все в порядке – но ваша стратегия поведения неэффективна, раз люди не хотят иметь с вами ничего общего.

Пассивная модель поведения – это «я не хороший, а ты – хороший». Это заниженная самооценка: «я не в порядке, я какой-то не такой».


Признаки заниженной самооценки:

? Человек не может отстаивать свою позицию, постоянно уступает.

? Не может сказать «нет», «не хочу», «не буду». Им легко манипулировать, он легко поддается управлению, на таких все «ездят». На самом деле, это несчастные люди – они могут поднять 50 кг, а тащат все 500: их психика, как и тело, рано или поздно не выдержит и даст сбой.

? Держатся на большой дистанции от собеседника. Я заметил, что на каждом курсе и занятии есть такие люди: они отсиживаются в тишине, наблюдают – они «в домике». Это тоже стратегия поведения. Другое дело, эффективна ли она? И для чего тогда вообще приходить на занятие, если вы ничего не получите от него взамен?

? Такие люди не могут просить – им трудно это сделать. Они часто говорят «я сам».

? Им в принципе даже трудно осознавать, чего они хотят. Если вы боитесь ошибок, это означает только то, что вы сами себе запретили ошибаться. Такие люди уступают и, в итоге, проигрывают. Результатом становится «я проиграл – он выиграл», либо «я проиграл – он проиграл».


Когда вы встречаете человека с таким поведением, что вам хочется сделать по отношению к нему? Конечно, пожалеть – это типичная «жертва». Очень часто эту позицию называют «детской»: такому человеку помогают, но он не делает из этого выводов, а «садится на шею». Он подразумевает, что его проблемы и дальше будут решаться вами.

Иногда это хорошее поведение – когда вы это делаете сознательно, понимая, что сейчас надо сыграть роль такой «жертвы». Помните, как в детстве: вы, ребенок, болеете – родители принесут вам все, что угодно.

Однако интересовать нас в большей степени будет ассертивное поведение – то есть, уверенность в себе + корректное отношение к окружающим людям в любой ситуации. Ассертивный человек чувствует уверенность в любой ситуации и корректно относится к окружающим.

Ваша позиция при такой стратегии поведения будет: «я – хороший, ты – хороший. Я в порядке, ты в порядке».


Признаки ассертивного поведения:

? Такой человек использует правило «Я». Попробуйте провести небольшой эксперимент: подмечайте, когда в общении вы упоминаете «ты», и заменяйте это местоимение на «я». «Ты, значит, такой едешь…ты чувствуешь, что ты…» – вместо этого ассертивный человек всегда говорит «Я». «Я еду. Я чувствую. Я делаю».

? Ассертивный человек всегда подает информацию в нейтральном ключе – без оценочных окрасок. Ассертивное поведение – это безоценочное восприятие реальности: то, что стакан разбился, не хорошо и не плохо. Это просто произошло – и ассертивный человек просто сообщает об этом.

? Остается вежливым и корректным в любых ситуациях. Поверьте, это приносит свои плоды.

? Ассертивный человек использует прямой визуальный контакт: смотрит прямо в глаза или в деловой треугольник (точка между бровями) – и тогда другой человек не чувствует дискомфорта. Он видит, что вы смотрите на него, но дискомфорта из-за пристальности или продолжительности взгляда не чувствует.

? Он четко заявляет о своей позиции. Он говорит: «я хочу», «я думаю», «мне кажется», «на мой взгляд» и т. д.

Ассертивное поведение характеризуется следующими признаками:

? Активное слушание. Вспомните, об этом мы уже говорили – переспрашиваем, говорим «правильно ли я вас понял», демонстрируем восприятие мнения партнера и т. д.

? Твердый, спокойный голос. Когда вы слышите тихий голос – сразу видно, что перед вами неуверенный человек. То же самое – если партнер постоянно тараторит. Твердый, уверенный, спокойный голос – это ассертивная модель.

? Прямая, сбалансированная, открытая позиция тела – руки открыты, не перекрещены.

? Фразы сотрудничества: «А что вы думаете по этому поводу?» или «Как вы к этому относитесь?»

? Утверждение заинтересованности: «Мне бы очень хотелось…», «Я бы хотел…» с вопросом, подчеркивающим интерес к позиции партнера: «Знаете, я бы хотел получить от вас следующую информацию о…. Как вы к этому относитесь?», или «что вы думаете по этому поводу?», или «что скажете?».


Обратите внимание – ассертивная личность всегда пользуется своими базовыми правами. Они есть у каждого из нас, другое дело, что нам о них никто не рассказывал. В детстве вам запрещали много вещей, говорили о том, что делать нельзя – но ни слова о том, что можно. Где же наши права?


Вот они:

1. Право выражать свои чувства. У вас есть право злиться, обижаться, есть право раздражаться – то есть выражать свои чувства и эмоции.

2. Право выражать свои мнения и убеждения.

3. Право говорить «да» или «нет». Хотите – говорите «да», не хотите – можете сказать «нет». Никаких проблем. Есть такое право, вы никому ничего не должны. Запомните, когда вы говорите только «да», то вами часто пользуются – вы начинаете придерживаться стратегии уступничества.

4. Менять свое мнение. Это означает, что произошла какая-то ситуация, после которой вы что-то обдумали, взвесили все «за», «против» и передумали. Об этом нужно честно и прямо говорить: если этого не сделать, будет только хуже.

5. Право быть самим собой и не подстраиваться под других людей. Вы должны осознавать свои интересы, свои потребности.

6. Не брать на себя ответственность за проблемы других людей. Они сами сделали свой выбор, и они сами несут за это ответственность.

7. Право просить о чем-то других. При этом нужно учитывать – тот, кого вы просите вправе отказать вам.

8. Право устанавливать собственные приоритеты – то, что важно для вас.

9. Право на то, чтобы вас слушали и серьезно к вам относились. Вы должны об этом говорить: «Я хотел бы, что бы вы меня сейчас послушали. И то, о чем я буду говорить – очень серьезно!»

10. Право делать ошибки и чувствовать себя комфортно, признавая те последствия, к которым они приведут. Все мы имеем право ошибаться, несем ответственность за последствия и, в идеале, хотим их исправить. Да, у меня не получилось, я признал свою ошибку, и я намерен ее исправить. Я отвечаю за результаты своих действий.

11. Право быть нелогичным, принимая решения. Кому-то кажется логичным один путь решения проблемы, кому-то – другой, но у меня есть право принимать решения самостоятельно. Если вы с этим не согласны – это ваш выбор.

12. Говорить «Мне все равно» или «Мне это не интересно», делая это спокойно и без угрызений совести.

13. Право быть несчастным или счастливым. Это ваша ответственность – тот выбор, который вы делаете.


А теперь представьте себе – что, если базовые права ассертивного, уверенного человека станут правилами, по которым вы будете жить? Как вам кажется, изменится ли ваша уверенность? На сколько баллов она увеличится и какой она станет?

Удивительно, насколько осознание своих базовых прав сделает вашу жизнь гораздо проще и понятнее. Нам не рассказывают – сам я узнал о них совершенно случайно, прочитав книгу психолога Мануэля Смита «Тренинг уверенности в себе». С тех пор это стало моим твердым убеждением, и я хочу, чтобы вы тоже приняли их в качестве своих жизненных установок.

1.3 Техники ассертивного поведения

Давайте рассмотрим непосредственно техники ассертивного поведения – как вы должны себя вести в той или иной ситуации для того, чтобы максимально сохранить уверенность и спокойствие.


Ситуация: агрессия со стороны партнера Ваши действия: применение техники спокойствия. Реагируйте на действия агрессора спокойно, не поддавайтесь на провокации и максимально четко аргументируйте свою позицию.


Ситуация: вас принуждают к нежелательным действиям.

Ваши действия: применяйте технику «заезженная пластинка» – выберите 1–2 повода для отказа, отстаивайте их, повторяя – «я вас услышал, спасибо, мне это не надо».


Ситуация: вызывающие высказывания в грубой форме.

Ваши действия: игнорируйте агрессора – техника «краб». «Закройтесь» – скрестите руки, примите уверенную позу, молчите и смотрите в глаза обидчику.


Ситуация: навязывание мнения, отличного от вашего.

Ваши действия: говорите от своего имени, используйте «я-высказывания» – о них мы уже говорили. «Знаешь, когда я слышу такие слова, я чувствую обиду. И я бы хотел, чтоб ты больше не повторял такого».


Ситуация: вами пытаются манипулировать.

Ваши действия: применяйте технику изменения перспективы. Она очень часто используется в бизнесе, на переговорах, при аргументации. Вы не должны отвечать на попытку манипуляции напрямую, но предлагаете своему собеседнику посмотреть на ситуацию с вашей точки зрения или с точки зрения другого человека. Таким образом, вы открываете для него картину мира, отличную от его собственной.


Попробуйте начать применять эти техники – и вы увидите, насколько сильно возрастет ваша уверенность!

Спокойствия и уверенности в поведении можно достичь разными способами, а максимальный эффект принесет их комбинирование. Еще один метод обретения равновесия – «хоопонопоно» и его активно использовали многие профессионалы в области продаж. Работа с этим методом дает вам совершенно иное состояние и ощущение жизни.

Я познакомился с этой техникой в 2008 году, прочитав книгу «Жизнь без ограничений», автором которой был доктор Хью Лин и знаменитый гуру копирайтинга Джо Витале. В ней описывается огромное количество примеров и реальных историй успешного применения этого метода – я буквально загорелся тем, как «поставить его на службу» в своей повседневной деятельности.

Победа в одном из тендеров на поставку оборудования для больницы обернулась для нашей компании небольшой проблемой. В день, когда должно было монтироваться оборудование, мне позвонил наш директор и попросил разобраться, в чем дело – покупатель отказывался принимать товар и был явно недоволен.

Приехав на место, я увидел следующую картину: наши холодильные шкафы не проходят в двери – а заказчик тут же начинает впадать в панику и отказываться от оплаты на повышенных тонах. Ситуация и вправду нервная: на кону стоит оплата 800 тысяч рублей – нужно прийти в себя и сообразить, что делать дальше.

И тут я начинаю проговаривать эту технику – буквально за минуту прихожу в норму, адекватно воспринимаю ситуацию, и мы тщательно начинаем все проверять. В итоге, оказалось, что вина лежит не на нас, а на строителях, составлявших техническое задание: они неверно указали размеры проема. По договору мы не несли за это ответственности, и заказ был благополучно оплачен.


Так что же такое хоопонопоно?

Метод доктора Хью Лина сводится к очищению сознания от всех воспоминаний и негатива для того, чтобы изменить себя, других людей и их поведение. Когда вы решаете свои собственные проблемы, они исчезают и у окружающих вас людей – в этом есть нечто метафизическое, но это действительно работает. Называйте это как угодно: дао, Божья помощь, Высшая Сила – всего лишь проговаривайте 4 фразы, обращаясь к Высшему Разуму, к своему внутреннему «я»:

? «Я люблю тебя»,

? «Мне очень жаль»,

? «Пожалуйста, прости меня»,

? «Благодарю тебя!».


Спокойствие и уверенность, которые вы ощущаете, передается другому человеку – и ситуация сразу начинает развиваться в конструктивном ключе, а вы находите общий язык.

Еще одним способом максимально быстро убрать лишний эмоциональный фон от ожиданий, как поражений, так и побед, является техника «мегаспокойствие». Наверняка вам знакомо волнение перед встречей с VIP-клиентом, когда на кону стоят большие деньги – вы торопитесь, беспокоитесь, вашу голову посещают ненужные сомнения в успехе. Все это – избыточный эмоциональный фон: он нам ни к чему – мы спокойные, уверенные в себе люди, и действуем следующим образом.


1. Анализируем предстоящие варианты развития событий – плохой и хороший.

«Что будет самым плохим сценарием встречи?» – «грубость, хамство».

«Какой итог встречи будет самым плохим?» – «Выставят за дверь».

Готовимся морально и имеем в запасе план «Б».

«Какой сценарий встречи будет самым лучшим?» – «Мы ищем именно вас!»

«Какой вариант будет самым лучшим?» – «Продам дорого, по стопроцентной предоплате».

Готовимся морально.


2. Даем себе установку.

«Я – связан любовью с Высшей силой (Богом, Вселенной)».

«Я – доверяю. Я морально готов к худшему развитию событий, и я готов к самому лучшему, идеальному развитию событий».



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2