Сборник статей.

Для увеличения продаж (сборник)



скачать книгу бесплатно

Синерги Групп Статьи


Синерги Групп является консультационной компанией, которая была создана в 1999 году. Цель компании – сделать так что, как можно больше организации имели четкую стратегию и подвижную организационную структуру.

За 13 лет Синерги Групп осуществил более 200 проектов с 50 ведущих компаний Грузии более в десять разных сферах.


Oб авторах:


Авторы статьи являются консультанты Синерги Групп-a которые имеют многолетний опыт и компетенции в области управления.



© Синерги Групп, 2013


Адрес: 0160 Тбилиси, Грузия. Бочоришвили # 88/15.

Тел. + 995 322 99 07 71 | Факс: + 995 322 25 38 30

E-почта: welcome@strategy.ge, welcome@synergy.ge;

Страница: www.synergy.ge | www.strategy.ge


Использовать материалов из этого сборника, допускается только в том случае если название будет указанно в ресурсах.

Три главных вопроса по росту продаж

Все мы что-то продаем – наш опыт, наши идеи, различные наши активы.


Как продать больше? – Этот вопрос беспокоит очень многих. Во время кризиса особенно важным и в тоже время сложным становится продажа того, что очень легко и в большом количестве продавалось до кризиса.

Известно, что сегодня особенно трудным является продажа недвижимого имущество, поэтому мы выбрали пример именно из этой сферы. Одним из примеров можем рассмотреть бизнес центр. Он строится на центральном проспекте города. А вторым – жилой корпус на высокогорном курорте. Он активен зимой так же как и летом. Осуществление продажи на обоих объектах не составило бы проблемы хотя бы ещё год тому назад, но в настоящее время для решения этой проблемы может понадобиться принятие каких-то особенных решений.

Давайте договоримся о таком разъяснении, продаж”, которое сделает дальнейшее рассуждение более понятным. Будем считать, что продажи есть процесс, в результате которого покупатель принимает решение по поводу купли, а процесс, дающий ему возможность овладеть активом и использовать его – назовем доставкой. Размежуем эти два процесса друг от друга, а акцент сделаем на первом, чтобы повысить результативность наших действий.

Первым вопросом, который следует задать для роста продаж, будет: Кто может нуждаться в нашем продукте и в чем он может его использовать?

Читатель может выть удивлен. Но ведь ответить на этот вопрос вам следовало тогда, когда создавали продукт. Часто же случается так, что продукт, произведенный с одной целью, для одного конкретного сегмента, может оказаться таким привлекательным для совершенно другого сегмента, что изменит все связанные с этим продуктом планы. Существует много таких примеров. Соответственно, несмотря на то, с какой целью, для какого потребителя создан наш продукт, всегда стоит, особенно тогда, когда рост продаж имеет критическую важность, задать этот вопрос и дать как можно более многообразный, оригинальный, отличающийся ответ.

Это даст нам возможность лучше использовать реализационный потенциал продукта.

Много мелких компаний может быть заинтересовано сегодня в размещении в бизнес центре своих офисов. Для них важна престижность местонахождения, сокращение маркетинговых расходов размещением в знаменитом здании. Сегодня продажа малых площадей легче, чем больших. Для этого есть много причин: большие имеют больше проблем, связанных с банками и с доходами, чем малые, меньше имеют мотиваций для перемены здания, тем более для покупки. К тому же, большие компании менее заинтересованы в престижности и в увеличении потока своих потребителей с помощью здания. По этой и по другим причинам это здание теперь может быть интересным больше именно для малых компаний, чем больших. (На то, что определение сегмента дает возможность сделать продукт еще более подходящим и удобным для покупателя, сейчас, в этой статье мы не будем заострять внимания, ясно, что перемены нужны и продавец должен стараться усовершенствовать продукт). В то же время, предположительно, что большей будет заинтересованность со стороны тех компании, которые или уже находятся в этом районе или же здесь обслуживали своих клиентов. Это могут бить, в основном, компании, занятые профессиональ

...

Здесь представлен ознакомительный фрагмент книги.
Для бесплатного чтения открыта только часть текста (ограничение правообладателя). Если книга вам понравилась, полный текст можно получить на сайте нашего партнера.

Купить и скачать книгу в rtf, mobi, fb2, epub, txt (всего 14 форматов)



скачать книгу бесплатно


Поделиться ссылкой на выделенное