скачать книгу бесплатно
Это, кстати, говорит о невежестве. Так делать нельзя.
САМЫЕ ЧАСТЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ, КОТОРЫЕ СЛЫШАТ АГЕНТЫ
«Нам реклама не нужна»
Что скрывается за этим ответом: «У нас нет денег на рекламу, или предприниматель не обладает знаниями, какую роль в бизнесе играет реклама, или элементарно жалко денег на рекламу».
Такой случай.
Звоню я как-то своему знакомому давнему с предложением разместить в нашей сети рекламу его точки. К слову, вообще никакой рекламы по городу о нём не было. Но на тот момент у него был хороший выбор смартфонов в городе и по хорошим ценам. Я ему предлагаю размещение, а он мне в ответ: «Сколько стоит?», я отвечаю, предлагаю разные варианты, он: «Слушай Саня, я тут на выходные гонял с пацанами туда-то, и мы знатно там оторвались». Я спрашиваю: «Наверно, за 2 дня прогулял столько- то?», он: «Ой, да больше в 2 раза».
Я ему: «Смотри какая интересная штука, ты готов за 2 дня спустить рекламный бюджет, предлагаемый мной на 2 месяца. При этом о твоей точке узнало бы больше людей, возможно, было бы больше продаж, т.е. на развлечения у тебя есть деньги, а на позиционирование твоего бизнеса жалко, так?»
Секунд 30 в трубке была тишина.
И вот он ответ: «Да, да, ты прав. Давай делаем.»
Реклама в большинстве случаев воспринимается как затраты, а не как инвестиции в развитие.
Нам реклама не нужна. И ведь редко кто задумывается о том, что говорит.
Если мы рекламу воспринимаем как:
– новые клиенты
– больше доверия от имеющихся клиентов
– напоминание о себе тем, кто когда-то покупал
– узнаваемость
– доверие
Получается, когда предприниматель говорит «нам реклама не нужна», он имеет в виду, что нам всё это не надо?
Тогда вывод – а зачем вы вообще в бизнесе?
Иногда добавляют: «нам реклама не нужна, у нас и так завал с клиентами». А ведь это хорошо, что завал. Люди приходят, видят, что очереди. Значит, это место популярное, значит, этот товар интересен. Так пусть лучше будет очередь.
А что делать в данном случае с негативом от клиентов, которых не удаётся обслужить, наверное, такой вопрос возник?
Извиняться. И ставить в очередь, записывать их контакты, и как только появляется возможность предоставить ему товар или услугу, звонить.
Всегда нужно собирать контакты всех, кто к вам пришёл.
Пусть лучше у вас будут очереди и обиженные люди, которым не удалось купить, чем мало клиентов и думать, как же их сюда завлечь.
Обида пройдёт со временем, но вас запомнят, как тех, у кого очереди. И желание попасть к вам не исчезнет.
Пока дела идут, надо поддерживать этот ажиотаж, а не сбавлять обороты.
«Мы уже работаем с другими по рекламе»
Очень часто даже не берут прайс-лист и не общаются с агентом. Это тоже неверная позиция. Любое рекламное агентство – это бизнес-партнёр. Не важно, работаете вы с кем-то или нет. Если вы заинтересованы в развитии бизнеса, всегда нужно смотреть, что вам предлагают другие. Сравнивать и потом принимать решение.
Важно! Если вам предлагают, по сути, такое же предложение, как и у тех, с кем вы уже работаете, но при этом обещают огромную скидку, не покупайте!
Уважайте в первую очередь себя. Ведь возможно до вас кому-то предложили скидку еще большую, чем вам. Это делается для того, чтобы забрать вас у конкурента. Но нужно понимать, раз так поступают, значит, за обычную стоимость у них не покупают.
А вы готовы пополнить ряды тех, кто ведётся за ценой?
«Дорого»
Конечно же это связано с низкой ценностью. Как уже было сказано, восприятие рекламы как затраты, а не как инвестиции. Бывает, когда начинают сравнивать разные предложения и ориентируются только на цену, не анализируя остальные моменты.
Пример, реклама на радиостанции стоит, допустим, 50 000 рублей в месяц, а реклама на билборде 35 000 рублей. Кажется, что как тут можно сравнивать. Совершенно два разных канала, но сравнивают. И выбирают тот, который требует меньших денег. Не вникая в то, что охваты совершенно разные.
Прежде чем сравнивать, хорошенько подумайте над тем, что вы сравниваете. Сравнение должно быть не по выгодной цене, а по сути предложения. Надо понимать, что даёт вам каждый канал размещения. Все плюсы и все минусы. Цена должна быть в данном случае на последнем месте.
Это самые топовые возражения от предпринимателей и тех, кто занимается освоением рекламного бюджета. Они очень частые. Возможно, вы тоже не раз такое говорили представителю рекламного агентства.
Всё-таки призываю уважать труд агентов. Вообще продавать рекламу – одно из самых сложных занятий. Продавать то, что нельзя пощупать, очень сложно. Особенно когда нет никаких гарантий, что будет результат.
Ведь не всё зависит только от рекламы. Но об этом позже.
Просьба, если вам звонит рекламный агент, выслушайте его. Примите прайс-лист. И скажите ему правду. Если нет денег, то так и скажите. Если вам жалко денег на рекламу, то тоже так и скажите. Да, вы в ответ услышите банальную работу с возражением, типа, а вот если дадите рекламу, то у вас поднимутся продажи. Это возможно так. Но если вы прям вообще никак не хотите, по вашим причинам, просто скажите правду. Вы облегчаете работу агента. Он не будет больше на вас тратить своё время, это не очень увлеченный агент, к слову. Увлеченный будет вас преследовать до тех пор, пока не заключит с вами договор. Но таких мало. Поэтому не давайте надежду такими словами, что подумаете и т. п. Просто говорите правду людям, которые бьются за процент от продаж. К сожалению, именно бьются. Редко кто в агентствах анализирует свою ЦА.
В рекламных агентствах тоже есть целевая аудитория.
Например, мы никогда не будем предлагать рекламу тем, кому она действительно не нужна именно в нашем направлении.
РЕКЛАМА – ЭТО ЧТО?
Реклама – направление в маркетинговых коммуникациях (https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9C%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D1%8B%D0%B5_%D0%BA%D0%BE%D0%BC%D0%BC%D1%83%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8)в рамках которого производится распространение информации для привлечения внимания к объекту рекламирования с целью формирования или поддержания интереса к нему. *
(источник Википедия)
Определений рекламы много. Вот это одно из тех, которое практически точно раскрывает суть рекламы – привлечение внимания, формирование и поддержание интереса.
Если реклама не выполняет хотя бы эти задачи, то она плохая. А плохой рекламы на рынке очень много.
Очень важный момент тут – поддержание интереса. Это для тех, кто думает, что его и так все знают и реклама им не нужна.
Реклама – это вклад в создание вашего бренда, вашего имиджа.
Посмотрите на вашу рекламу. Создаёт ли она впечатление о вас и какие?
Если ваша реклама выглядит дешёвой или непонятной, это однозначно скажется на имидже вашего продукта.
Характер продукта
Характер продукта складывается из множества факторов:
– И очень важное – это название.
Название – это то, что должно нести некую ассоциацию с продуктом.
– Упаковка. Это то, с чем контактирует покупатель. На рынке очень много товаров. Ваша упаковка должна быть самой притягательной и легкой в визуальном восприятии.
– Рекламный облик. Это какой облик вашему продукту создаёт реклама.
Всё должно гармонировать между собой. Быть единым целым.
Некоторые допускают большую ошибку, когда постоянно экспериментируют с рекламой, будь то звуковая реклама, видео или печатная, создавая постоянно разные варианты, которые между собой никак не пересекаются, нет единого стиля, единой подачи.
Прежде чем выходить с рекламой на рынок, нужно продумать рекламную концепцию. Придерживается её. Даже если у вас появляется новый маркетолог или вы обращаетесь в новое агентство. Конечно – это при условии, что данная концепция удачная и хорошо позиционирует ваш продукт на рынке. Бывает и наоборот, часто бывает.
Всегда есть, что менять в рекламе. Нет пределу совершенству. Но это должно в любом случае отражать характер продукта.
По большей степени люди покупают не конкретный продукт, они покупают имидж.
Иначе как ещё объяснить тот факт, что одинаковые по составу пельмени в разных упаковках и с разной рекламой продаются совершенно по разной цене.
Есть пельмени стоимостью 200 рублей, а есть пельмени стоимостью 600 рублей.
Обратите внимание на упаковку этих пельменей, обратите внимание на рекламу этих пельменей.
У них даже ЦА разная. И тут не рассуждали так, что пельмени едят все, поэтому товар для всех. Нет. Те, что дороже, сразу ориентировались на людей с достатком выше. А люди с достатком выше считают несолидным покупать пельмени за 200 рублей. Хотя по составу и качеству они могут быть совершенно одинаковые.
Упаковка + реклама делают большое дело
Что касаемо упаковки услуг:
– социальные сети
– сайт
– прайс-лист
– коммерческое предложение
– реклама
Тут тоже должно быть всё в тандеме. Всё должно быть в едином стиле. Не может каждый элемент жить своей жизнью – это часть бизнеса.
«Реклама – это двигатель торговли» – не совсем согласен. Существует очень много факторов, которые так же влияют на продажи.
Например (будем считать в данных примерах, что реклама удачная):
Вы дали рекламу, по ней пришли люди. А ваш продавец нахамил покупателям, и они ушли.
Второй пример:
По вашей рекламе пришли, а на дверях записка: «Буду через 15 минут».
Покупатели ушли. Третий пример:
По рекламе пришли, но реклама оказалась интереснее, чем товар. Покупатели ушли.
Четвертый пример:
Увидели рекламу, перешли на сайт, а там нужно сделать 100500 действий чтобы купить. Легче нажать на «Х» и пойти искать у кого проще купить.
Пятый пример:
Увидели рекламу. Едете к магазину, а там нет парковки. Покружили и уехали дальше.
Тут я бы сказал иначе.
Комплекс маркетинговых инструментов – двигатель бизнеса. Другими словами – правильно выстроенный маркетинг + управление персоналом.
К рекламе я отношу всё, что контактирует с покупателем. Какие бывают точки контакта:
– вывеска
– входная группа
– любые раздаточные материалы: визитные карточки, буклеты, прайс-листы и т. п.
– реклама в любых масс-медиа
– все социальные сети
– наружная реклама
– таргетированная реклама
– web-сайт
– сотрудники
– сервис
– реклама на авто
– брендированная продукция (ручки, стаканчики, брелоки и тд) В общем, всё, с чем контактирует покупатель.
Потребительский спрос
