Павел Коваленко.

Сделки с недвижимостью. Как правильно выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости



скачать книгу бесплатно

Вряд ли. Психиатры давно заметили, что неряшливость человека – это один из первых признаков разрушения личности. Если человек или организация не умеют управлять собой, разве смогут они продуктивно управлять сделкой, вашим имуществом и документами к нему? Обязательно могут что-то потерять, перепутать, забыть.

При определении агентства недвижимости можете остановить свой выбор на агентстве, офис которого находится в том районе, где вы живете или куда хотите переехать. Это связано с тем, что агентства зачастую специализируются по районам и работают в контакте с представителями муниципальных властей, домоуправлений. Подобные связи фирмы важны как при подборе варианта, так и при оформлении сделки[21]21
  Выбор риелторской фирмы // Квартира. Дача. Офис. – 2001. – № 224.


[Закрыть]
.

О. Самборская отмечает, что очень важным является впечатление от первого посещения офиса. О месте, занимаемом агентством на рынке, могут говорить размеры офиса, количество отделений, их местоположение, оборудование, внешний вид. Особенно следят за своим имиджем элитные агентства. В этом случае месторасположение и антураж имеют огромное значение: богатый клиент вправе требовать отвечающей своему статусу обстановки. При очном знакомстве следует дипломатично узнать, арендует ли агентство офисы или они находятся в собственности компании, что гарантирует серьезность игрока на рынке недвижимости.

В меру своих возможностей постарайтесь оценить сам офис. Полезно узнать: сколько времени по этому адресу располагается данная фирма, какой репутацией пользуется у «соседей», благоустраивает ли территорию вокруг офиса. При входе в офис должна быть охрана, которая обязательно проверит у вас документы и запишет основные данные о вас, а также не пропустит случайных людей, что, с точки зрения безопасности, очень положительный момент.

Итак, вы попадаете в хорошо отремонтированный офис. Обратите внимание на то, как вас встречают. Ведь умение встречать и провожать клиента должно занимать особое место в культуре сотрудников компании. В помещении фирмы должны быть созданы условия (комната для переговоров или отдельный кабинет) для конфиденциальной беседы с клиентами[22]22
  Далее в тексте при ссылке на данного автора см.: Шихмагометов А.А. Маклер: Учебно-практическое пособие. – М.: Росконсульт, 2000.


[Закрыть]
. Деловое отношение к клиентам, хорошее оснащение офиса, отсутствие суеты говорят о серьезности и солидности фирмы.

Сертификаты

До 2002 года московским правительством осуществлялось лицензирование деятельности агентств недвижимости, теперь его заменили сертификацией, которую выполняют Российская гильдия риелторов (РГР), Московская ассоциация риелторов (МАР) и Гильдия риелторов Московской области (ГРМО).

В настоящее время на московском рынке действует система сертификации, предложенная РГР. Основной и известный поручитель и гарант благонадежности, честности и порядочности – это государство в лице московского правительства и престижных риелторских профессиональных образований (РГР, МАР и ГРМО), которые выдают разрешение агентствам на право выполнения сделок с недвижимостью.

Однако, если сотрудники агентств недвижимости говорят, что они работали на рынке до 2002 года, то не мешает их спросить, была ли у них лицензия на право выполнения сделок с недвижимостью. И всем будет приятно, если такие лицензии вам покажут: людям свойственно хранить свидетельства, подтверждающие их профессионализм.

Будучи в офисе агентства недвижимости, попросите риелторов показать сертификаты их организации, при этом обратите внимание на срок их действия, печать и подпись руководителей. Важно знать, что для получения сертификата необходимо выполнить целый ряд весьма непростых требований, к которым относятся:

– получение права ведения операций на рынке недвижимости ряду сотрудников агентства, подтвержденное агентскими и брокерскими карточками (личным сертификатом риелторов);

– наличие благоустроенного и оснащенного офиса для ведения работы, который должен быть официально арендован или приобретен в собственность;

– поручительство известного банка, в котором должен быть открыт счет агентства с вложением на него определенной суммы денег, наличие в структуре организации финансового отдела и должности главного бухгалтера;

– наличие страхового свидетельства от страховой компании (лучше известной);

– рекомендации двух действительных членов МАР и РГР.

Таким образом, если у агентства есть сертификат, значит, оно должно соответствовать всем этим требованиям. Этот перечень вы вполне можете использовать как тестовые вопросы тому риелтору, который собирается с вами работать.

Стандарт качества риелторских услуг

Если агентство заботится о своей репутации, оно непременно предъявит разнообразные лицензии, сертификаты и дипломы, а также свидетельства о членстве в организациях риелторов (РГР, МАР и т.д.). Вообще членство в общественном объединении риелторов (в столице это РГР и МАР) также может говорить в пользу выбранной вами фирмы. Хорошо, если бы агентство входило в одно из трех общественных объединений риелторов. В каждом из этих объединений есть кодекс этики и комитет защиты прав потребителей. Не лишним будет звонок либо визит в исполнительную дирекцию МАР, где клиенту дадут характеристику интересующего агентства недвижимости[23]23
  Вы имеете право // Квартира. Дача. Офис. – 2000. – № 191.


[Закрыть]
.


Договор на риелторское обслуживание

В основном агентства недвижимости работают с клиентами при наличии договора на риелторское обслуживание, подписанного клиентом(ами), руководством фирмы и заверенного печатью организации. Наличие такого договора делает отношения сторон официальными и накладывает на них определенные обязательства.

Риелторы готовят проект договора о сделке с недвижимостью, с которым клиент должен не только ознакомиться, но и внимательно проанализировать. Это позволит избежать ошибок и накладок при составлении у нотариуса договора на отчуждение недвижимости.


Страхование рисков

Маловероятно, что при покупке квартиры через агентство у вас впоследствии возникнут проблемы. Ведь вы и обращаетесь в агентство, чтобы оно тщательно проверило документы на квартиру. Если предлагаемый вариант вызовет сомнения у юристов агентства, то оно вообще не возьмется за сделку. Клиенту, готовому вникать в ход проверки квартиры, агентство должно предоставить всю полученную информацию. И все же при обращении к риелторам не лишним будет поинтересоваться, насколько компания готова нести ответственность за качество своей работы и как страхуются риски, возникающие в результате сделки. Приличные агентства, несмотря на всю строгость проверки, страхуют свою ответственность на случай, если через некоторое время все же будут выявлены недостатки в оформлении документов, указывает О. Самборская.


Но это далеко не все, что необходимо знать об агентстве. Не лишним будет задать еще некоторые вопросы. И если вам попались непрофессионалы, то своими расспросами вы заведете их в тупик. Узнайте об агентстве недвижимости следующее.

1. Есть ли в агентстве юридическая служба и сколько лет юристы работают именно в сфере недвижимости?

Законодательная база в сфере недвижимости имеет свою специфику, поэтому серьезную юридическую поддержку могут оказать риелторам только юристы, проработавшие на рынке недвижимости несколько лет.

2. Располагает ли агентство центром оформления сделок, есть ли договор с банком и можно ли узнать его координаты?

Оформление сделок является этапом, на котором обычно допускается достаточно много ошибок. Поэтому если агентство выделяет сотрудников, которые специализируются на оформлении документов, это способствует уменьшению ошибок, накладок и корректировок документов сделок. Хорошо, если организация сотрудничает с известным банком.

3. Какая страховая компания оказывает услуги агентству недвижимости?

Хорошо, если это окажется известная компания. Это лишь добавит уверенности в надежности агентства.

4. Использует ли агентство услуги опытных оценщиков и имеются ли у сотрудников агентства лицензии на оценку недвижимости?

Ежедневно в Москве более 1,5 – 2 тысяч человек заключают с агентствами недвижимости договоры на выполнение различных операций с жильем, однако только 35 – 40% из них реализуются в ожидаемые сроки. Дело в том, что продавцы жилья при заключении договоров на риелторское обслуживание чаще всего настаивают на цене квартиры, превышающей рыночную на 15 – 20%. Риелторы также вначале могут завышать цену продаваемой квартиры (на всякий случай). Однако это превышение у опытных агентов составляет не более 7 – 10%. Чем точнее относительно требований рынка установлена цена, тем короче подготовительный этап сделки. Каждые «лишние» тысячи «у.е.» – это недели «стояния» квартиры в рекламных объявлениях. Чем точнее и профессиональнее оценен объект недвижимости, тем быстрее можно реализовать его на рынке недвижимости.

5. Имеется и действует ли система многоуровневого контроля прохождения сделок для предотвращения ошибок в деятельности риелторов и повышения безопасности сделок (разрешение на проведение сделок визируется риелтором, менеджером, юристом, представителем службы безопасности, подписывается руководителем фирмы и заверяется печатью организации) и можно ли клиенту получить на руки копию этого документа?

При проведении сделки агент, юрист и менеджер риелторской компании должны проверить, получить, заверить и подтвердить порядка двух десятков документов[24]24
  28 шагов риелтора к клиенту // Квартира и дача. – 1999. – № 2.


[Закрыть]
. В главе «заключаем договор» мы подробно рассмотрим те документы, которые должны представить и подтвердить 3 специалиста фирмыагент, юрист и менеджер, чтобы получить разрешение у начальника отдела продаж на сделку.

6. Насколько широк спектр договорных форм взаимоотношений с клиентами и заключаются ли эксклюзивные договоры? [25]25
  См. комментарий ниже в главе 7 «Заключаем договор» (функции, структура, предмет, срок действия и еще 8 пунктов договоров, о которых должен знать клиент).


[Закрыть]

7. Каковы расценки на риелторские услуги, из чего они складываются и зафиксированы ли они документально?

Вот как ответил на этот вопрос генеральный директор корпорации «БЕСТ-Недвижимость» Г.В. Полторак: «Прейскурант…» у нас существует уже давно. В его разработке принимали участие директора отделений, ведущие специалисты, представители бухгалтерии и юристы нашей организации. Ведь прейскурант и входящие в него тарифы на предоставляемые нами услуги должен быть созвучен с требованиями времени.

Этот документ не может и не должен быть неизменным, застывшим, так как в нем учитывается появление новых видов услуг, изменение налогового законодательства, инфляция. Конечно, все разнообразие рынка недвижимости трудно учесть и зафиксировать в тарифах, однако отслеживать его состояние и в соответствии с этим корректировать документы необходимо постоянно. «Прейскурант…» – открытый документ. Он имеется у всех менеджеров и висит на стендах во всех отделениях.

Рынок недвижимости в своем становлении неизбежно столкнулся с криминализацией некоторой его части, что нашло отражение в публикациях СМИ. У людей возник и зафиксировался в сознании повышенный уровень тревожности и недоверия. Понимая это, мы с самого начала нашей деятельности на рынке недвижимости постоянно внедряем принципы клиентоориентированности и прозрачности. Это основные показатели цивилизованного рынка.

Люди, которые обращаются к нам за помощью, как правило, плохо себе представляют особенности подготовки, проведения сделок и порядок цен на эти услуги. Наши специалисты при составлении договора на оказание услуг подробно обсуждают все существенные детали, знакомят с необходимыми документами, в том числе с прейскурантом, и вся эта информация закрепляется в тексте договора. Использование в работе утвержденных и согласованных тарифов способствует возникновению у клиента доверительного отношения, а агенту добавляет уверенности. При этом грамотная работа с прейскурантом помогает риелторам в разрешении конфликтных ситуаций, связанных с размером вознаграждения агентства в том случае, если договор с клиентом по какой-либо причине не исполнен»[26]26
  Полторак Г.В. Наши тарифы, наша открытость клиентам! // БЕСТ-Ведомости. – 2000. – № 7.


[Закрыть]
.

8. Можно ли ознакомиться с текстом, в котором рассказывается о технологии проведения сделок с недвижимостью, которой пользуется агентство?

Вопрос непростой, чаще всего риелторы склонны сообщать клиентам особенности технологии по совершению сделок с недвижимостью в устной форме. Однако в ведущих агентствах такую информацию могут представить по требованию клиентов и в письменном виде. Н. Елагина указывает, что клиент не только может, но и обязан узнать у риелтора о схеме работы агентства. Человек имеет право, хотя бы в самых общих чертах, представлять себе, как фирма ведет его дела, кто за что отвечает и откуда берутся деньги. Отсюда начинается доверие между клиентом и фирмой.

9. Разработана ли в агентстве и применяется ли на практике система оценки качества риелторских услуг?

Это способствует формированию благоприятного социального имиджа профессии «риелтор». Для клиента же является дополнительным гарантом надежности и комфорта всего спектра предоставляемых услуг.

10. Повышается ли профессиональный уровень сотрудников агентства в собственном Учебном центре или где-нибудь в другом учебном заведении?

11. Имеет ли агентство претензионную комиссию постоянно действующий независимый консультативный орган, рассматривающий мотивированные жалобы клиентов?

12. Осуществляется ли активное развитие новых направлений деятельности, в том числе инвестирование в недвижимость и в новые строительные проекты?

13. Участвует ли агентство в различных престижных конкурсах?

Например, «Лучшая брокерская фирма на рынке недвижимости», «Человек года в сфере недвижимости». В подобных конкурсах чаще всего принимают участие известные широкой общественности, а значит, надежные агентства недвижимости.

14. Удобен ли для клиентов режим работы организации?

Имейте в виду, что ни одно агентство, видящее в вас реального клиента, особенно работающее в сегменте «выше среднего», не откажется принять вас в удобное для вас время, организовать встречу с руководством, напоминает О. Самборская. В уважающем себя агентстве клиенту должны объяснить, каким образом и кем будет решаться его проблема, представить ответственных людей. Как правило, агент должен познакомить вас если и не с руководителем всей фирмы, то со своим непосредственным начальником. Если этого не происходит, то стоит насторожиться и еще раз задуматься над выбором агентства, предостерегает Э. Киблер.

15.Есть ли у агентства отделения и где они расположены?

Наличие отделений, особенно расположенных в спальных районах, говорит о клиентоориентированности этой организации, определенной динамике его роста, а значит, и об определенной степени его надежности.

16. Имеется ли специализированное отделение по ипотеке ?

Ипотека – очень непростое и достаточно хлопотливое дело, и лучше, если ею занимаются специалисты.

17. Имеется ли в агентстве (отделении) книга отзывов и пожеланий клиентов и можно ли с ней ознакомиться?

Это очень полезный материал для принятия решения о выборе агентства недвижимости. Если такой книги нет, то уместно спросить, почему ее не ведут, а если ведут, то с какого года, каков характер отзывов, насколько они похожи друг на друга, есть ли критические замечания и как реагировало на них руководство?

Все перечисленное – это характеристики делового имиджа организации, аргументы ее надежности и высокого профессионализма. Подробное знание способствует созданию у клиентов уверенности в правильности выбора агентства в качестве делового партнера и создает доверительно-дружеские отношения, которые являются залогом успешности решения стоящих задач.

3.2
Кто такой профессиональный риелтор

Риелтор является главным действующим лицом рынка недвижимости во всех странах мира, пишет А.А. Шихмагометов. Однако при выборе агента, дополняет Э. Архитектор, перефразируя известное со школьной скамьи высказывание, надо помнить, что «самое дорогое у человека – это недвижимость!»

В агентстве работает множество сотрудников, а вам нужно найти среди них того единственного и неповторимого риелтора, который будет надежным помощником в проведении вашей сделки. Чтобы понять, что перед вами настоящий профессионал, следует обратить внимание на некоторые особенности этой работы.

1. Общие моменты Риелтор – профессия для России достаточно новая и можно сказать штучная. Ею не овладеть в творческих вузах, куда тянутся длинные очереди абитуриентов. В нашем случае конкурсный экзамен устраивает сама жизнь, предостерегает Э. Архитектор. Риелторская деятельность по своему содержанию и объему является сложной и многогранной. Так, только подготовка и проведение 3-звенной альтернативной сделки по одновременной купле-продаже трех квартир требует осуществления 5 этапов, 20 подэтапов и решения более 100 задач. Риелтор – не только исполнитель этой работы, он еще должен уметь руководить, иногда многочисленными участниками сделки, управлять всеми процессами и только тогда можно ожидать положительного результата сделки.

Риелтор – профессия синтетическая, вобравшая в себя знания не менее 15 наук, к которым следует отнести экономику, юриспруденцию, психологию, социологию, политологию, архитектуру, экологию, банковское, санитарно-гигиеническое, инженерно-строительное дело и многое другое. Причем эти знания должны быть комплексными и оперативными, обеспечивающими разнообразные навыки и умения, которыми в совершенстве должен владеть риелтор.

2. Ответственность. Эта профессия связана с постоянным присутствием целого ряда рисков: дефицит объемов работы из-за высокой конкуренции между агентствами недвижимости в борьбе за клиентов, вероятность намеренной (криминал) или непреднамеренной (технологические ошибки) потери больших денежных средств, объектов недвижимости, здоровья участников сделок и судебного опротестования заключенных сделок в течение длительного (до 10 лет) времени и многое другое.

Именно поэтому риелторская профессия относится к разряду трудных. По ориентировочным расчетам в Москве работает около 90 тысяч риелторов. Простой подсчет показывает, что если взять за 100% 12 млн москвичей, то в столице риелторами трудятся всего 0,75% жителей. Не зря американские риелторы, выступая в наших СМИ, подчеркивают, что «этот бизнес только для сильных людей!»

Даже мало-мальски грамотный юрист скажет вам, что любая сделка может быть впоследствии расторгнута. Опасность расторжения и всего, что с ним связано, – профессиональный риск агента, его ночной кошмар. Его задача – свести риск к минимуму, поэтому в интересах агента действовать четко и грамотно, не оставляя белых пятен в вашем сотрудничестве. Еще порядочным агентам приходиться бороться с вошедшим в народное сознание стереотипом о небрежности и вороватости всех риелторов. По сути, агент, относящийся к своему делу, как к искусству, и дорожащий своей репутацией, работает в режиме сопротивления, преодолевая изначальное недоверие клиента, и тут уж он должен выложиться на все сто, ни на шаг не отступая от формулы «клиент всегда прав»[27]27
  Насколько хорошо работает ваше агентство? // Новый адрес. – 2004. – № 4. – С. 37.


[Закрыть]
.

3. Творческий момент. Риелторство – это творческая работа, утверждает Э. Архитектор. Думаете, громко звучит? Но когда всякий раз заново выстраивается мизансцена, где каждый артист (читай, клиент) должен занять подобающее ему место и исполнить свою роль так, чтобы она не выпадала из ансамбля, – разве это не ассоциируется с режиссерской деятельностью?

4. Здоровье. Эта профессия предъявляет очень строгие требования к риелтору, его состоянию здоровья и трудоспособности, так как недостаток объемов работы обязывает постоянно искать клиентов и трудиться большую половину суток по подготовке и проведению сделок различной сложности.

5. Внешность. Риелтор обязан следить за собой, быть в деловой, аккуратной одежде и обуви. Э. Архитектор отмечает, что в риелторской, как и в актерской, профессии тоже необходимы внешние данные. Более того, если сцена для характерной роли примет и артиста с «отрицательным обаянием», то риелторство его тут же отринет. Эксперт по недвижимости должен вызывать только положительные эмоции и, безусловно, располагать к себе.

Важен и внешний вид: агент должен быть опрятно одет. Большое количество «золота» и очень дорогой автомобиль могут испугать клиента: «С меня много возьмут денег».

Хотя, с другой стороны, неряшливый или нетрадиционно одетый и причесанный агент может произвести впечатление неудачника. Для клиента это сигнал: «Если он не смог заработать денег себе на одежду и у него нет времени сходить в парикмахерскую, то меня он точно не обогатит и не найдет времени для решения моих проблем». Поэтому аккуратность и мера в одежде, прическе, украшениях – отчасти залог успеха, напоминает Э. Киблер.

6. Возраст Чаще всего для работы в агентства недвижимости отбирают людей в возрасте 25 – 40 лет. Более молодые, как правило, имеют недостаточный жизненный опыт, им сложнее общаться с людьми.

Еще одно соображение – агент должен внушать доверие, ведь речь идет об очень больших деньгах. Слишком молодому человеку доверяют меньше. Что касается людей старше, то здесь фирмы делают исключения. Руководители кадровых служб признавались, что охотнее возьмут 50-летнего человека, если он достаточно энергичен и сообразителен, чем 30-летнего «флегму»[28]28
  Киблер Э. Изменим жизнь к лучшему? // Квартира и дача. – 2000. – № 35.


[Закрыть]
. Для потенциальных риелторов обычно делается «существенное» послабление: в объявлении о приеме на работу в агентство недвижимости не встретите требовательного словосочетания – «молодые и энергичные». Это одна из немногих профессий, где возраст ценится как неразменный капитал: замечено, что клиент с большим доверием отнесется к риелтору, на лице которого, как на визитке, отпечатан весь его немалый житейский опыт. Впрочем, энергия при этом тоже в должной мере присутствует. И уже невзирая на возраст риелтор обязан быть стрессоустойчив, он «всегда в горячей точке», говорит Э. Архитектор.

Здесь представлен ознакомительный фрагмент книги.
Для бесплатного чтения открыта только часть текста (ограничение правообладателя). Если книга вам понравилась, полный текст можно получить на сайте нашего партнера.

Купить и скачать книгу в rtf, mobi, fb2, epub, txt (всего 14 форматов)



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

Поделиться ссылкой на выделенное