Управление Матрицами Личных Контактов (МЛК) – отечественный нетворкинг

скачать книгу бесплатно

Управление Матрицами Личных Контактов (МЛК) – отечественный нетворкинг
Михаил Валентинович Молоканов

Общение стало для каждого человека насущной необходимостью, помогающей продвигать личный бренд, дающей новые важные связи, проекты, необходимые ресурсы. Но мало кто действительно умеет управлять этим общением, извлекать из него пользу и при этом не залипать в ненужные и обременительные отношения. Уметь делать так – уметь управлять матрицами личных контактов (МЛК). В нынешнем мире наши контакты – едва ли не самый ценный капитал, который у нас есть. Наибольшую ценность они имеют, когда установлены на личном и личностном (а не только на должностном) уровне. Кроме того, важно, чтобы они были не разрозненны, а обладали определенной структурой – матрицей, благодаря которой они бы усиливали друг друга. Человек, умеющий правильно выстраивать свои МЛК, может, не тратя много времени, поддерживать одновременный контакт с очень большим числом людей, постоянно находиться в гуще событий, притягивать к себе нужных клиентов, проекты, интересные предложения. Обо всем об этом в этой книге.

Михаил Молоканов

Управление Матрицами Личных Контактов (МЛК) – отечественный нетворкинг

Роскошь человеческого общения давно перестала быть действительно роскошью. Общение стало для каждого человека насущной необходимостью, помогающей продвигать личный бренд[1 - О личном бренде см. в моей книге МолокановМ.В. Управленческий спецназ. Мини-энциклопедия. – М.: Институт консультирования и системных решений, 2019.], дающей новые важные связи, проекты, необходимые ресурсы. Но мало кто действительно умеет управлять этим общением, извлекать из него пользу и при этом не залипать в ненужные и обременительные отношения.

Уметь делать так – уметь заниматься нетворкингом. Но под словом «networking» (нетворкинг) даже на Западе понимается что угодно: от впаривания визиток незнакомым людям до ненавязчивого оказания взаимных услуг.

Поэтому я пре предпочитаю говорить об управлении матрицамиличныхконтактов (МЛК).

В нынешнем мире наши контакты – едва ли не самый ценный капитал, который у нас есть. Наибольшую ценность они имеют, когда установлены на личном и личностном (а не только на должностном) уровне. Кроме того, важно, чтобы они были не разрозненны, а обладали определенной структурой – матрицей, благодаря которой они бы усиливали друг друга.

Человек, умеющий правильно выстраивать свои МЛК, может, не тратя много времени, поддерживать одновременный контакт с очень большим числом людей, постоянно находиться в гуще событий, притягивать к себе нужных клиентов, проекты, интересные предложения.

«Я устала – мне после работы постоянно звонят мои клиенты без дела!», «Мои знакомые пользуются мной, как психотерапевтом, и я по 2 часа разруливаю их проблемы!», «О каких еще контактах вы говори- те?! Зачем мне их заводить – я и с теми, что есть, не могу разобраться!» Проблемы людей, которые жалуются на «перебор в общении», не в контактах, а в неправильном к ним подходе. То, на что жалуются некоторые мои коллеги, – вовсе не контакты. Это совсем другие типы взаимодействия, и чтобы понять, что такое контакт, давайте сначала разберемся с ними.

Контакты – золотая середина во взаимодействии

Друзья – великие грабители времени…

Франческо Петрарка

Возможны четыре уровня взаимодействия (изоморфные уровням желаемого результата[2 - Об уровнях желаемого результата см. там же.]): знакомство, контакт, отношения и пребывания (см. рис. 1).

Рис. 1 Уровни взаимодействия в МЛК.

Первый, начальный вид взаимодействия – это знакомство. Отличается тем, что общение уместно только в определенной ситуации. Классический пример – отельные знакомства. Вы вместе ездите на экскурсии, но иногда даже не знаете имен друг друга. Разговор с такими знакомыми строится сообразно ситуации, но не более.

Если я просто знаком с человеком, то я ему, конечно, могу позвонить. Но мне, скорее всего, нужно будет продумывать, что ему сказать, чтобы он достаточно внимательно отнесся к моей идее, просьбе или предложению, если они не укладываются в привычные нам с ним формы взаимодействия, то есть специально заинтересовать его.

Ситуация «Собиратель визиток»

Один мой приятель, пытающийся зарабатывать на том, чтобы «сводить людей друг с другом», а также продавать от разных компаний сетевого маркетинга (МЛМ) разные продукты, лет двадцать назад работал в московском представительстве одного богатого российского региона (да и сам корнями он оттуда).

Он с упоением показывал мне визитки важных людей, с которыми познакомился. Уже в то время у него была какая-то навороченная компьютерная программа, чтобы хранить информацию с визиток. Наблюдая, как много времени он тратит на «работу» с информацией в компьютере, я понимал, что ничего толкового у него не получится. И действительно, хотя он помнил имена важных людей из региона, к сожалению, его имя им ничего не говорило.

Для них взаимодействие с ним было лишь знакомством.

Знакомство характеризуется непринужденностью и поверхностностью, без взаимных обязательств – если не принимать во внимание ситуативные договоренности. Но даже если они и достигнуты, ответственности за их нарушение фактически никакой, поскольку само по себе знакомства можно легко и безболезненно прервать. Знакомства хороши тем, что в них мала вероятность конфликта и они возможны с огромным количеством людей. Поскольку знакомства требуют ситуативного обоснования каждого взаимодействия, они создаются и поддерживаются в определенных ситуациях и контекстах при совместном выполнении каких-то задач: например, знакомый по теннису или другим видам увлечений.

Высший уровень – отношения. В отличие от ни к чему не обязывающих знакомств, отношения – всеобъемлющи. Говоря об отношениях, всегда возникает вопрос ценностей, а затрагивание ценностей всегда сопровождается массой чувств и эмоций. «Мы в ответе за тех, кого приручили», – это как раз об отношениях, ведь они накладывают обязательства за чувства другого. А потому в отношениях высока вероятность конфликта: здесь затрагиваются глубоко личные переживания и интересы. Отношения возможны только с небольшим количеством людей. В отношениях нередко вынужденное взаимодействие, основанное только на желании других людей, с которыми вы в них состоите.

Это глубокое взаимодействие со взятием на себя ответственности за чувства другого человека. Если в отеле мы видим, что наш знакомый грустит, мы, скорее всего, пойдем на пляж без него. Но если мы уже считаемся друзьями (то есть находимся вотношениях) – проигнорировать его состояние невозможно.

Если я с кем-то вотношениях, то, возможно, я также не смогу «просто позвонить» ему. Мне, придется в начале разговора узнать, в каком он сейчас состоянии, что с ним сейчас происходит – в семье, на работе… И он, в свою очередь, может чувствовать дискомфорт, если, например, спешит, но будет считать себя обязанным выслушивать мои речи, направленные на поддержаниеотношений. Также он может чувствовать себя обязанным откликнуться на мою просьбу и постесняется сказать, что это совершенно не в его интересах: начнет помогать, а сам будет ругать себя за то, что ввязался в это дело.

Проблема отношений в том, что люди, вместо того, чтобы общаться прямо и открыто, «глючат»: уместно ли обратиться к другому с просьбой? в подходящем ли он настроении? Еще одна особенность отношений: эмоции бывают разных видов – и не ясно, когда и какая эмоция выстрелит в самый неожиданный момент. Поэтому отношения – самая благодатная почва для того, чтобы попадать в ситуации, в которых будешь чувствовать себя сманипулированным[3 - О том, как возникает чувство сманипулированности, см. там же.].

Отношения в жизни каждого необходимы. Но они отнимают много времени, сил и эмоций – невозможно быть в отношениях со всеми. У вас просто не хватит на это жизни. Или вы будете славным человеком, но для немногих избранных. Максимальное число людей, с которыми можно быть в плотных отношениях, шесть-восемь. Но те ли это избранные, которые помогут вам жить той жизнью, которую вы хотите? Конечно, с людьми, с которыми «пуд соли съел», можно поддерживать отношения дистанционно и общаться редко, но для этого же надо сначала съесть этот пуд!