Майкл Мастерсон.

Как заработать 1000000 за 7 лет. Руководство для тех, кто хочет стать миллионером



скачать книгу бесплатно

Я принялся за работу. На мой взгляд, рост компании напрямую зависел от эффективности прямых рассылок, которые помогли бы нам привлечь новых подписчиков и сохранить старых. Эта сторона бизнеса мне была неизвестна, поэтому я принялся изучать все ее аспекты. Я читал все, что попадало под руку, включая классические произведения по маркетингу таких авторов, как Дэвид Огилви, Клод Хопкинс, Джон Кейплз и Евгений Шварц. Основываясь на прочитанном, я начал задавать вопросы. Каков объем наших рассылок? Какие новые методы мы испытываем? Почему мы не подключаем к работе службы оплаченных ответов на деловую корреспонденцию?

Задавая подобные вопросы, я давал понять руководству, что заинтересован в профессиональном росте и развитии нашей компании. Многие это оценили по достоинству. кроме главы отдела маркетинга. Она считала, что я должен заниматься вопросами в рамках своей компетенции, а не совать нос в работу других отделов. Я ее понимал и прислушался бы к ее советам. если бы не пообещал себе разбогатеть.

Не бойтесь соперничества

Я неоднократно заверял главу отдела маркетинга, что не собираюсь занимать ее место. Я говорил, что, наоборот, хочу помочь и ей и себе, объединив усилия редакторов и маркетологов компании. Если бы судьба компании заботила ее так же, как меня, то в моем лице она нашла бы надежного союзника. Но вместо этого она стала смотреть на меня как на главного врага.

Чем больше я узнавал о маркетинге, тем меньше я ей нравился. В конце концов большую часть своего рабочего времени она стала тратить на тщетные попытки сделать все, чтобы меня уволили. Ее муж (писатель) стал резко критиковать работу редакторов (в моем лице), и было сделано все, чтобы довести эту критику до ведома руководства компании. Между нами неоднократно возникали споры, но поскольку она совершенно не разбиралась в моей области, то ничего не могла доказать. На самом деле критика ее мужа действительно затронула несколько серьезных проблем нашего отдела, но глава отдела маркетинга не сумела этим воспользоваться по той причине, что ничего не знала о работе редакторов. В результате все для нее завершилось довольно плачевно. Однажды она выставила себя в неприглядном свете перед человеком, которому старалась всячески угодить.

В тот момент она отступила и позволила мне делать то, что мне хотелось. Но со временем наш конфликт продолжился. В завершение всего она поставила нашему руководству ультиматум: «Или он, или я». Это не самый лучший вариант продолжения карьеры.

Через месяц меня повысили. Руководство было так довольно моими успехами, что предложило мне небывалую прибавку к заработной плате. С 35 тысяч долларов в год моя зарплата увеличилась до 55 тысяч.

Со стороны руководства это был очень щедрый жест, и я по достоинству оценил его. Однако я поставил перед собой задачу разбогатеть. Поэтому был вынужден ответить: «Большое спасибо. Я вам искренне признателен. Но мне этого мало».

Глава компании выглядел несколько обескураженным.

Он ответил: «Но вы пока не заслужили большего».

«Согласен, – признал я. – Но если вы повысите мою зарплату на большую сумму, то я оправдаю оказанное мне доверие.

Я найду способ вернуть вам все сторицей. Это станет одним из ваших самых выгодных капиталовложений».

В ответ я услышал: «Мне нужно подумать об этом до утра». На следующее утро моя заработная плата увеличилась до 70 тысяч долларов в год.

Первые шаги предпринимателя

Шесть месяцев спустя я работал на двух должностях: возглавлял отдел редакторов и принимал участие в разработке рекламных акций отдела маркетинга. Меня существенно не повысили, но глава компании взялся научить меня всему, что сам знает об искусстве продаж (что уже немало). Никто из нас двоих не был специалистом в прямой почтовой рекламе, однако он был уверен, что вдвоем мы справимся с задачей.

Я предлагал новые идеи, которые почерпнул из книг, а генеральный директор рассматривал их в свете тех бесценных знаний и практических навыков, которые накопил за 20 лет работы. Мы также занялись изучением аналогичной деятельности наших конкурентов. Постепенно кусочки складывались в мозаику и мы выявляли причины, по которым наши прямые рекламные рассылки не были такими эффективными, как хотелось бы. И находили пути повышения их эффективности. Месяц за месяцем наше небольшое издательство развивалось. Начав с убытка в 15 тыс. долл., мы пришли к тому, что наша чистая ежемесячная прибыль составила примерно такую же сумму.

Через год я решился попробовать свои силы в конкурентной борьбе. Я решил создать свой собственный продукт и продвигать его, используя свой проект рекламных рассылок. Я изучал инвестиционный рынок и наработал несколько идей, которые позволили бы мне сделать рассылки более эффективными.

Созданием своего продукта, его редактированием, продвижением, составлением контрактов и т. п. я занимался по ночам или в выходные.

Когда мой проект был полностью готов, я отправился к главе компании и рассказал о том, что придумал совершенно новый тип информационного бюллетеня, разработал рекламную кампанию. Я надеялся, что если ему этот проект понравится, то он даст мне небольшую долю в своем бизнесе.

«Но вы ведь просто наемный работник, – сказал он. – Почему вы считаете, что я должен отдать вам долю в своем бизнесе?»

«Я разрабатывал проект, используя свое личное время», – сказал я.

На что глава компании ответил: «Насколько я понимаю, на данном этапе все ваше время принадлежит мне».

Я настаивал на том, что мой продукт принципиально новый. Он только пожал плечами.

Тогда я сказал, что ему будет чрезвычайно сложно повышать мне заработную плату на значительную сумму каждые полгода. поэтому я подумал, что доля в бизнесе позволит главе компании мотивировать меня соответствующим образом, не доставая ни единой купюры из собственного кармана.

Мои слова показались ему вполне логичными, и он вновь попросил дать ему время до утра, чтобы обдумать мое предложение. И вновь утром я проснулся более богатым человеком.

Однако разбогател я не сразу. Благодаря помощи главы компании и его бесценным советам мне удалось доработать свой рекламный проект, который стал чрезвычайно успешным. Но уже тогда я узнал, какой дорогой ценой дается успех. Чтобы добиться нужного нам тиража нового информационного бюллетеня, в первый год нам пришлось потратить 2 млн долл. на рекламную кампанию.

Дабы все было справедливо, мой начальник счел нужным возложить на меня соответствующую финансовую ответственность. Поскольку моя доля составляла 25 %, то для вложения своей части в бизнес мне пришлось заложить дом и автомобиль. Глава компании заставил меня рисковать всем, что у меня было. Этим уроком он показал мне истинную ценность денег.

На тот момент, когда информационный бюллетень наконец-то заработал, моя задолженность составляла около полумиллиона долларов. Никогда не забуду первый день, когда мы получили первую прибыль. В тот день моя доля от дохода составила 7 тыс. долл.! Придя домой, я сообщил своей супруге, что сегодня нам удалось заработать дополнительные 7 тыс. долл. и для этого не пришлось прилагать никаких дополнительных усилий.

«Это справедливо», – сказал я ей. Уже через год моя часть доходов, получаемых от распространения информационного бюллетеня, оценивалась примерно в 1,5 млн долл.

От моего решения разбогатеть до момента, когда мне удалось заработать свой первый миллион, прошло меньше двух лет.

Но это только начало

Спустя десять лет после того, как я заработал свой первый миллион, я принял участие в более чем 50 отдельных бизнес-проектах – как в сфере оптовой и розничной торговли, так и в производстве, экспортно-импортных операциях, информационных, издательских областях и в сфере услуг.

Я также участвовал в разработке самых разных рекламных проектов, начиная от непосредственных продаж, прямых рекламных рассылок, телевизионной рекламы, рекламных статей в журналах, рекламы на радио и заканчивая рекламными проектами в Интернете.

На чем я только ни зарабатывал. Я зарабатывал на домах, автомобилях, офисной мебели, телевизорах, часах, парфюмерии, ювелирных изделиях, журналах, информационных бюллетенях, книгах, семинарах, конференциях, торговых выставках, продуктах для похудения, разных хитроумных схемах и т. д.

Первое время в большинстве случаев я терпел неудачи. Но по мере накопления опыта процент успешности существенно повысился. Если сегодня проанализировать всю мою деятельность, то можно констатировать, что успешными были 70 % всех моих начинаний. Больше половины из них принесли мне прибыль в размере более миллиона долларов.

Некоторые мои проекты просуществовали всего несколько лет. Другие держались на плаву несколько десятилетий. (Один из моих проектов превратился в прибыльный 20-миллионный бизнес, действующий до сих пор, спустя 20 лет после его основания.)

На каждом из проектов я заработал солидные суммы, большая часть которых, пополнила мои сбережения. Благодаря умелому использованию своих сбережений я стал очень богатым человеком. Оглядываясь назад и анализируя все свои успехи (которых я добился в период с 1981 по 1992 год), я могу с твердой уверенностью сказать, что за это время почти два десятка раз ухитрялся сколотить себе солидное состояние. И в каждом случае я тратил на это не больше семи лет. В большинстве случаев на это уходило около трех лет.

В 1992 году я отошел от дел на 18 месяцев. За это время я написал десяток коротких рассказов и опубликовал их. Два из них были отмечены литературными премиями. Если забыть об этих наградах (принесших мне огромное моральное удовлетворение), за 18 месяцев я заработал всего 875 долл.

В 1993 году я вернулся в бизнес и на этот раз присоединился к моему бывшему конкуренту. Его годовой оборот уже составлял 25 млн долл., но компания не приносила абсолютно никакой прибыли. Мы заключили соглашение, договорившись направить все наши силы на то, чтобы сделать его предприятие прибыльным в максимально короткие сроки. Уже через 12 месяцев мы заработали наш первый миллион.

С тех пор прошло 13 лет, и сегодня оборот этой компании составляет 200 млн долл., а прибыль превысила все мыслимые пределы.

Начав свою карьеру во второй раз, я вновь хотел добиться очень многого. Но на этот раз я точно знал, что больше не хочу продавать «товары». Я хотел продавать хорошие идеи. И я пошел работать в компанию, сотрудниками которой являлись умные и талантливые люди, ориентированные на поиск новых идей.

В этот раз мне пришлось очень многому научиться и освоить множество новых навыков, чем я и занялся с огромным удовольствием. За последние 13 лет в рамках этой компании я запустил самостоятельно или совместно с другими сотрудниками десятки бизнес-проектов. Практически каждый из них менее чем за четыре года принес нам прибыль в размере 1 млн долл.

Я учусь на своих успехах и ошибках. Все, чему я не могу научиться на собственном опыте, я черпаю из опыта других людей. Я делюсь своими знаниями с коллегами и друзьями, которые, следуя по моим стопам, тоже стали богатыми людьми. (Состояние некоторых из них даже превысило мое.)

И теперь я хочу поделиться своим опытом и знаниями с вами.

Когда речь заходит о миллионном состоянии, то период в семь лет покажется не таким уж и долгим. Время идет независимо от того, что вы делаете. Так почему бы не потратить ближайшие семь лет на то, чтобы стать богатым?

Выбор всегда остается за вами. Можно прочитать эту книгу и следовать моим советам. А можно просто отложить ее в сторону и включить телевизор. Вы можете сделать это сегодня или завтра. Вариант с просмотром телевизора значительно легче и проще, однако он никогда не позволит вам достичь поставленных перед собой целей.

Если вы решите отложить книгу и уставиться в телевизор, то однажды утром проснетесь и спросите себя: «А что же случилось с моей идеей стать миллионером за (вставить число) лет?»

Если вы действительно хотите узнать, что такое финансовая независимость, позволяющая в любой момент бросить работу и чувствовать себя комфортно (имея в кармане более чем достаточно денег, чтобы послать все к черту), вам непременно следует воспользоваться советами, приведенными в этой книге.

Помните, что абсолютно все советы и рекомендации, приведенные в книге, проверены на практике лично мною или людьми, которых я хорошо знаю.

Глава 2
Вы готовы разбогатеть?

Просто получать проценты от своих сбережений – процесс увлекательный. Но на то, чтобы таким образом сколотить семизначное состояние, у вас уйдут десятилетия, даже при самом высоком уровне доходности ваших вложений. Именно поэтому я рекомендую обращаться со сбережениями иначе. Почему? Да просто потому, что инфляция, налоги и время делают практически невозможным накопление солидного состояния таким способом. Да, подобный метод подходит выпускникам высших учебных заведений и другим молодым людям, у которых вся жизнь впереди. Но поколение, родившееся в послевоенные годы, не захочет ждать и копить деньги еще ближайшие 40 лет.

В первой главе я упоминал о том, что когда у меня возникла идея написать эту книгу, я осознал, что заработал каждый из своих миллионов меньше чем за семь лет. То же самое касается и моих наставников, и людей, для которых наставником стал я.

С историей моего успеха вы уже познакомились. Пришла очередь поведать вам истории успеха других людей.

Но сначала я хотел бы обсудить с вами некоторые фундаментальные аспекты богатства. Возможно, для вас они очевидны. Но для меня в свое время они не были таковыми. Они стали очевидны для меня только тогда, когда я осознал, что действительно готов разбогатеть.

Правда в том, что одни источники богатства ограниченны, другие обладают способностью к восстановлению. Если взять в качестве примера природные ресурсы (такие как уголь, нефть, газ и т. п.), то их запасы в природе ограниченны. Если говорить о человеческих ресурсах (профессиональных, интеллектуальных навыках и творческих способностях), то их источник неиссякаем.

Продуктов интеллектуальной, профессиональной и творческой деятельности также не счесть. Пока на планете будет оставаться хотя бы сто людей, будут существовать сто тысяч способов разбогатеть.

Сто лет назад у нас были только конные упряжки, телеграф и пароходы. Сегодня у нас есть мобильные телефоны, гаражи на три автомобиля, реактивные самолеты. Мы создали стиральные машины и холодильники. В нашем распоряжении антибиотики и противополиомиелитная вакцина. У нас есть телевизоры, спутниковые антенны и устройства для проведения магниторезонансной томографии.

Все эти технологии придумали люди. Перечисленные изобретения не только обогатили наш мир и сделали его лучше – они обогатили и множество людей в буквальном смысле этого слова.

Вот еще один пример. Свой дом я построил десять лет назад на месте старого дома, который был значительно меньше и скромнее и был возведен в 1960 году. До этого на том месте был голый участок песчаного пляжа. Таким образом, на некогда пустынном месте в конечном итоге появился прекрасный дом. И мое недвижимое имущество является всего лишь крошечной частью большой, постоянно развивающейся экономики.

Понимаете, к чему я клоню? Богатство – в виде материальных ценностей, технологий, идей или собственности – создается постоянно.

Давайте посмотрим на то, как все сказанное относится к истории накопления состояний двумя моими главными наставниками.

Перри Вагнер

Перри Вагнер был моим первым начальником в издательском бизнесе. Он остался сиротой после Второй мировой войны. Его родителей расстреляли у него на глазах.

Он приехал в Америку и поступил в одно из учебных заведений «Лиги плюща» (Объединение восьми старейших привилегированных университетов и колледжей северо-запада США. – Примеч. ред.). В учебе он ничем не выделялся, но, несмотря на это, начал сколачивать свое состояние, продавая оборудование компании International Harvester в СССР в годы «холодной войны». Все его одногруппники в один голос твердили: «Заработать деньги в СССР невозможно». Однако он смог.

Перри не испугали трудности ведения бизнеса с СССР, и он настоял, чтобы руководство компании International Harvester позволило ему «попытаться» продать тракторы Советскому Союзу. По его словам, в те годы, чтобы вести дела со странами Восточного блока, нужно было преодолеть столько сложностей и препятствий, что большинство крупных компаний даже не пытались заниматься этим. Сам Перри никогда не сомневался в том, что добьется успеха. Он говорил: «Рано или поздно я смогу убедить всех в том, что ведение бизнеса с нами будет выгодно в первую очередь им самим».

И он добился своего. Но не с первой попытки. И даже не со второй. После участия в четырех торговых выставках, 22 месяцев инвестиций, 500 официальных встреч Перри наконец-то заключил контракт. Он продал Советскому Союзу тракторов на 10 млн долл. Его комиссионные как независимого агента на столь сложном рынке были огромными. По-моему, он сказал, что получил 10 % от суммы сделки.

Перри продолжил начатое дело и занялся продажей сельскохозяйственной техники по всему миру. Уже к тридцати годам он стал довольно богатым человеком. Но свой первый миллион долларов на невероятно сложной сделке с представителями СССР он заработал меньше чем за два года.

В своем электронном журнале Early to Rise таких людей, как Перри, я называю напористыми. Он умеет заставить людей работать усерднее, чем им того хотелось бы, рисковать в большей степени, чем они привыкли, проявлять творческие способности, о которых они даже не подозревали. Он умеет заставить людей делать что-либо каждый раз лучше, чем в предыдущий раз.

Именно такое влияние он оказал и на меня, когда я начал на него работать. Я руководил одним из его предприятий – небольшим издательством, выпускавшим информационные бюллетени для Советского Союза, стран Африки и Латинской Америки. В этих странах у него работало около десяти разных компаний. Он не очень хорошо разбирался в издательском деле и не старался в него особо вникать. Зато он отлично разбирался в торговле и мог продать что угодно. Каждый вечер он интересовался нашей дневной выручкой и каждое утро спрашивал у меня, что я собираюсь сделать, чтобы сегодняшняя выручка была больше вчерашней.

Перри заставил меня отправиться с ним в посольство (наше предприятие располагалось в Вашингтоне), чтобы помочь ему в распространении бюллетеней. Он вручал их всем сотрудникам посольства. Представляя меня, он сказал: «Рад встрече с вами, господин посол». Далее он говорил: «Майкл, дай ему наш бюллетень. Прекрасно. Теперь, господин посол, вы просто обязаны подписаться на наше издание».

У Перри просто не было супер-Эго. В его психике явно отсутствовал какой-то элемент – элемент, который не позволяет обычным людям превзойти их собственные возможности. Именно это делало его настоящим гением, когда дело доходило до продаж. Он никогда не стеснялся задать вопрос, затем переспросить, затем еще раз переспросить, затем переспросить еще и еще раз, и так до тех пор, пока не получал интересующий его ответ.

Однажды я угробил наш автомобиль, проехав невесть сколько километров без масла в двигателе. Перри заставлял меня как минимум 500 раз звонить производителю и настаивать на том, чтобы двигатель, уже не подлежащий гарантийному ремонту, нам заменили бесплатно. Даже после того, как президент компании Honda Motors лично перезвонил нам, чтобы сказать, что они ничем не могут нам помочь, и попросить нас больше не терроризировать их компанию, Перри настоял на том, чтобы я позвонил еще раз. Думаю, нет смысла говорить, чем кончилась эта история. Догадываетесь? Нам дали новый автомобиль.

Джон Ньюмен

Джон Ньюмен был лучшим из моих наставников. Он обладал упорством Перри и острым и проницательным умом. Пожалуй, он был самым блестящим бизнесменом из всех, кого мне довелось повстречать на моем жизненном пути. Он научил меня очень многому, и самое главное – дал мне понять, как важно для долгосрочного успеха умение зарабатывать деньги быстро.

С Джоном я познакомился в издательстве, о котором рассказывал в первой главе. У большинства информационных бюллетеней, которые мы выпускали первое время, были весьма скромные заголовки (например, «Новинки робототехники» или «Обзор новостей сельского хозяйства»). Издательство основали люди, далекие от понимания особенностей этой сферы бизнеса, и судьба этого предприятия их практически не волновала. Им даже было безразлично, приносим мы прибыль или нет, поскольку за счет убытков нашего издательства они уменьшали свои налоги.

Но Джон был действительно заинтересован в получении прибыли. Он сознавал, что усердно выполняя свою работу на руководящей должности в редакторском отделе, я многого не добьюсь ни для себя, ни для компании.

Понаблюдав за мной около месяца, Джон обратился ко мне: «Позволь задать тебе вопрос. В чем, по-твоему, заключается твоя работа?»

Я не был уверен, что правильно понял вопрос.

Он уточнил: «Я имею в виду, почему я нанял тебя? Каких действий я, по-твоему, ожидаю от тебя?»

«Я считаю, что меня наняли для того, чтобы улучшить работу редакторского отдела и повысить, таким образом, качество издаваемых информационных бюллетеней».

«Верно. Но что ты подразумеваешь под словом «качество»?»

Я пустился в подробные разъяснения. Джон немного послушал меня и прервал.

«Я не собираюсь притворяться, что хорошо разбираюсь в издательском бизнесе и, в частности, в составлении информационных бюллетеней, – признался он. – Но я довольно хорошо разбираюсь в бизнесе и отлично усвоил, что главным фактором здесь является объем продаж. Поэтому каждый сотрудник в коммерческом предприятии должен определить свою роль в соответствии с этой главной задачей».



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22