Константин Мухортин.

Прочь из менеджмента! Если не знаешь этих правил



скачать книгу бесплатно

Серия «Бизнес. Как это работает в России»


© Мухортин К. В., текст, 2019

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2019

* * *

ПРОСТО О БИЗНЕСЕ


Бизнес-инсайты. Весь опыт российского ментора № 1 в одной книге

В основе книги «Бизнес-инсайты» лежит многолетний опыт предпринимателя Алексея Воронина. Вся теория подкреплена кейсами самого автора и его учеников – известных российских предпринимателей. Здесь пошагово рассказано о сложном: что такое масштабирование бизнеса, как сохранить деньги и выйти на следующий уровень дохода.

У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

Эта книга – практическое руководство по эффективной презентации, которое поможет захватить, контролировать и удерживать внимание слушателей. П. Хеллман раскрывает 3 ключевых способа выражения мыслей быстро, кратко и ярко. Книга полна лайфхаков, упражнений и авторских методов, помогающих в выгодном свете представить себя независимо от того, выступаете ли вы перед аудиторией, продаете продукт или пишете электронное письмо.

Ограбление Instagram. Минимум бюджета, максимум прибыли

Внутри книги – опыт контент-маркетолога и основателя ведущего сервиса по автоматизации Instagram. Разбирая ситуации реальных бизнесов с миллионными оборотами, автор предлагает инструменты для продвижения бизнес-аккаунта и личного бренда, стратегические рекомендации и технологические новинки. Вы не просто научитесь красиво оформлять аккаунты и писать продающие тексты – вы научитесь составлять портрет целевой аудитории, понимать своего клиента, таргетировать его как рыбку на удочку и поражать в самое сердце своими креативными постами.

Бизнес как система. Инструменты Black Star

Илья Кусакин – предприниматель, основатель консалтингового холдинга «Люди Дела», бизнес-коуч BlackStar и других лидеров рынка. В своей книге он предлагает теорию, кейсы, технологии и инструменты для выстраивания системного бизнеса. На разборе реальных примеров с практическими заданиями Илья показывает, как превратить свое дело в машину по зарабатыванию денег, работающую как часы!

Посвящается отцу, Валерию Викторовичу Мухортину



Введение

– Андрей, ты должен поставить себе цель и идти к ней, несмотря ни на что. Если чего-то хочешь добиться в жизни, то должен преодолеть все, но прийти к цели, а ты топчешься на месте, поэтому и показатели твои такие же, – уверенно и громко сказал руководитель своему подчиненному. В его словах было некое превосходство, и чувствовалось, что он говорит про успешного себя.

«Сколько раз я это слышал и сколько раз ставил себе цели, а толку никакого», – тоскливо подумал Андрей, но вслух говорить ничего не стал, а только кивнул головой.

– На вот, почитай, – сказал руководитель, достав несколько книг и положив их на стол.

Это были известные бестселлеры западных авторов или автобиографии богатых и успешных людей. На самой верхней книге было изображено лицо довольного американского миллионера, который своим выражением как бы намекал, что у него все отлично, но если ты прочитаешь книгу, у тебя тоже все будет отлично.

Подчиненный ничего не ответил, а только молча взял эту книгу и начал читать, что написано с обратной стороны обложки, потом поднял глаза и сказал руководителю:

– Спасибо, Глеб Анатольевич, я вас услышал, – и мысленно передернулся от употребляемого всеми слова «услышал».


Андрею 29 лет, он не женат. Работает руководителем отдела в крупной фармацевтической компании. В его подчинении находятся девять менеджеров, семь из которых работают с компаниями, а два – продают в розницу. Еще недавно он был обычным менеджером в отделе логистики, но после некоторых событий в его жизни, позволивших ему посмотреть на себя с другой стороны, был назначен руководителем.

Его начальник, Глеб Анатольевич, является директором департамента прямых и оптовых продаж компании. Тщеславный, самодовольный, с высокой самооценкой. На отличном счету у президента компании и первого вице-президента. Три года назад, когда Андрей только стал руководителем, Глеб Анатольевич при странных обстоятельствах из начальника отдела вырос до директора департамента. По слухам, он в удачное время и благодаря удачным обстоятельствам смог подсидеть своего руководителя, которого уволили с небольшим скандалом. Глеб Анатольевич показывает хороший результат, постоянно обучается и читает книги по бизнесу, уверенно поднимаясь по карьерной лестнице. Часто ставит себя в пример своим подчиненным, рассказывая, каких результатов он достигал, когда был менеджером и руководителем.


Выйдя из кабинета руководителя, Андрей пошел в свой отдел передавать «напутствие» своим подчиненным, на ходу придумывая, как можно строже отругать за низкий результат.

Зайдя в свой кабинет, он отправил всем сообщение, пригласив на собрание. Через минуту раздался звонок по корпоративной трубке.

– Андрей, привет, я не смогу прийти на собрание, так как ко мне сейчас должен приехать клиент.

Заготовленная публичная порка предназначалась для всех членов команды, в том числе и для звонившего менеджера. Разозлившись, но решив не терять свой авторитет, Андрей жестко ответил:

– Ты считаешь, что это собрание тебя не касается? Давай ты будешь под меня подстраиваться и не договариваться с клиентами, зная, что я иду к вышестоящему руководству.

«Совсем от рук отбились, надо их на место ставить», – подумал Андрей, распечатывая результаты каждого менеджера в показателях LFL (Like for like).

– Да вы работать не умеете, вам только на рынке торговать, а не с западными компаниями работать. Вы не менеджеры, а секретари, которые только и могут счета выписывать, а не продавать, – на повышенном тоне говорил Андрей.

– Вот ты, Федулов, сколько сегодня продал? Ты даже на бумагу туалетную не заработал, хотя отлучался сегодня часто, – не унимался Андрей.

– Разумовский, что-то фамилии своей не соответствуешь, так как клиенту счет по старой цене выставил. Иди теперь продавай по той, по которой договорился, разницу из своего кармана заплатишь.

Андрей говорил долго, перескакивая с темы на тему, так как у него действительно накипело. Он задавал вопросы подчиненным и на робкие ответы сам отвечал, не дав никому сказать ни слова. Сотрудники, привыкшие к внезапным вспышкам агрессии Андрея, особенно после посещения руководства, старались ему не перечить, а только молчали, что тоже его заводило. Наконец успокоившись, пригрозив паре сотрудников увольнением, Андрей выразил надежду, что они перестанут заниматься тем, что им нравится, и начнут, наконец, приносить результат.

В 18.00 никто не осмелился уйти домой, чтобы не привлечь к себе внимание Андрея и тот не подумал бы, что мало работы, тем более после сегодняшнего собрания. Когда самый результативный менеджер стал одеваться, остальные также начали завершать свои дела и собираться домой.

Андрей сидел сосредоточенно за компьютером, сделав занятой вид, хотя на самом деле бездумно лазил в Интернете, перескакивая с сайта на сайт. Наконец, когда все сотрудники ушли, Андрей стал собираться домой, взяв пару книг, которые дал ему его руководитель.

«Не сотрудники, а овцы тупые, без кнута работать не могут», – размышлял Андрей в машине по дороге домой. Так как с обеда прошло много времени, да и городской трафик был плотным, Андрей решил заехать в ресторан быстрого питания, чтобы перекусить и немного переждать московские пробки.

Плотно поев вкусной, но совершенно неполезной еды, Андрей стал читать книгу успешного бизнесмена, которую дал ему Глеб Анатольевич. Уже с первых страниц было понятно, что надо работать, работать, работать, ставить цели, достигать их, а потом опять работать… работать… и работать…

«Да я только и делаю, что ставлю цели и иду к ним, только толку никакого, только долги копятся да от руководства постоянные выговоры», – размышлял Андрей, искренне не понимая, что он делает не так.

Отложив книгу, он долго смотрел на улыбающееся с обложки лицо успешного бизнесмена, как вдруг его кто-то окликнул:

– Андрей, привет! – раздалось слева. Повернувшись, Андрей увидел Сергея Николаевича, предыдущего директора департамента, чье место занял Глеб Анатольевич. Сергей Николаевич не очень долго был руководителем у Андрея, так как после странной истории и небольшого скандала его место занял Глеб Анатольевич. Поговаривали, что он жестко подставил предыдущего руководителя, чтобы занять его место. После ухода из компании Сергей Николаевич основал что-то свое, но этот бизнес у него не пошел, а что было дальше, Андрей уже не знал. То время, что Андрей проработал с Сергеем Николаевичем, оставило хорошие воспоминания, да и как руководитель Сергей Николаевич был неплохой.

Андрей улыбнулся в ответ и поздоровался, после чего Сергей Николаевич с разрешения подсел к Андрею. После того, как они обменялись парой дежурных фраз и спросили, как у кого дела, Сергей Николаевич обратил внимание на книгу.

– Это тебе зачем? – спросил он у Андрея.

– Как зачем? Читать, – искренне удивился Андрей.

– Для чего? – не унимался Сергей Николаевич, продолжая улыбаться и смотреть на Андрея, которого этот вопрос удивил еще больше.

– Что ты хочешь получить, прочитав эту книгу?

– Узнать, как стать успешным, как правильно управлять, – ответил Андрей.

– Кем? Чем? Людьми? Процессами? Бизнесом? Собой? – продолжал спрашивать Сергей Николаевич.

– Ну, всем одновременно, – робко отвечал Андрей, не понимая, куда клонит Сергей Николаевич.

– Значит, ничем, – подвел итог Сергей Николаевич, а потом добавил: – Я читал этого автора, как и многих подобных, и точно могу сказать, что там написана приукрашенная автобиография, в которой он говорит, как добился успеха, точнее, привирает, как хотел бы, чтобы это было, – улыбаясь, говорил Сергей Николаевич. Потом, выдержав небольшую паузу, уверенно сказал:

– Знаешь, Андрей, дело, конечно, твое, но я не только не рекомендовал бы тебе читать книги успешных людей, но и очень выборочно слушать то, что говорят успешные люди!

Эта информация совершенно не совпадала с пониманием Андрея, из-за чего он стал прямо возражать:

– Не могу согласиться с вами, Сергей Николаевич. Кого же еще читать и слушать? Неудачников?

– Конечно! – радостно воскликнул Сергей Николаевич.

Это высказывание совсем удивило Андрея, из-за чего он язвительно спросил:

– То есть вы утверждаете, что не нужно слушать успешных людей и читать их книги, а нужно слушать бездельников, бомжей и пьяниц?

– Ни в коем случае я так не утверждаю, я говорю, что лучше слушать не тех, у кого получилось, а тех, у кого не получилось, ибо они и есть основной кладезь информации. И нужно не слушать или читать, а анализировать их решения, которые привели к результату, тупо смотреть на результат, подражая им, не следует.

После этих слов Сергей Николаевич взял книгу и пристально посмотрел на лицо с обложки, а затем спросил у Андрея:

– Как думаешь, что помогло ему стать таким богатым?

– Ну… наверное, его мозги, ну и удача… конечно, – растерянно ответил Андрей.

– Конечно, удача! – радостно воскликнул Сергей Николаевич, а потом добавил: – Ну и, без сомнения, его нестандартное мышление, которое отличалось от мышления других бизнесменов того времени.

– А как ты думаешь, можно ли научиться удаче? – спросил Сергей Николаевич и сам же ответил: – Нет, конечно. А можно ли научиться мышлению, прочитав его книгу?

– Ну, частично можно, если применять его методы, – словно оправдываясь, ответил Андрей.

– Да это ерунда. Нельзя научиться мыслить так, надо быть таким. А если ты постараешься применять его методы, то они не будут работать, так как они срабатывают только один раз. Это я говорю про мышление, хотя большинство «успешных» людей, как ты говоришь, просто были в нужное время и в нужном месте, при этом могли не принимать никаких решений или принимать вообще неправильные или частично правильные.

Для Андрея эта информация была странная, многое не сходилось в голове, хотя Сергей Николаевич говорил убедительно.

– Если тебе интересно, я могу рассказать, в чем основное заблуждение практически всех людей, – сказал Сергей Николаевич и вопросительно посмотрел на Андрея.

– Да, конечно, – ответил тот.

– Первая ошибка заключается в том, что практически все смотрят на результат, а не на принятые решения, которые привели к результату. Есть результат – значит, он все сделал правильно, хотя человек мог ничего не делать или делать, наоборот, все неправильно. Результат есть – значит, молодец.

Вторая ошибка – успех измеряется в деньгах, то есть чем больше денег, тем более успешен человек. У людей с холопским мышлением степень уважения к обладателю денег напрямую зависит от их количества. Человек с деньгами или должностью – значит, он умный, значит, он молодец, значит, мы будем слушать то, что он говорит, и брать на веру все его учения. А каким способом он добился этого, какие решения принимал, нам неинтересно, нам важен результат. Мы слушаем таких людей, мы делаем, что они говорят, мы читаем их книги, но результата почему-то не можем добиться, хотя делаем все, как они. Может, дело в другом? – закончил свою тираду Сергей Николаевич. Андрей внимательно слушал, но в глазах его все равно было сомнение.

– Хорошо, скажу по-другому. Как ты думаешь, какой процент представителей стартапа добиваются успеха?

– Не знаю, – честно ответил Андрей.

– Максимум 1–2 %. Остальные – в тени, о них никто не знает, хотя они могли принимать правильные решения, но в их случае удача была на стороне 1–2 %, хотя они могли принимать решения менее правильные. Но у них получилось, и армия жаждущих быть успешными начнет копировать их примеры, но толку уже не будет.

Знаешь, это похоже на то, как было во времена золотой лихорадки. Многие мечтатели и авантюристы ехали на север искать золото, но возвращались богатыми единицы, которым улыбнулась удача. Жаждущий денег народ не замечал тех, кто сгинул или приехал ни с чем, потому что они слушали тех, кто вернулся богатым, которые раздували щеки и говорили, как можно стать богатым, а все принимали их слова за истину. На самом деле единственное их решение было – поехать, а остальное – это удача. Более ценная информация была как раз у тех, кто прогорел и ничего не нашел, но их никто не хотел слушать, потому что результат для многих важнее анализа принятых решений.

– Скажу больше, – продолжал Сергей Николаевич. – Во время Второй мировой войны английское командование било тревогу из-за того, что много самолетов сбивают во время воздушного боя. Был отдан приказ разобраться, какие слабые места есть у истребителей. Стали тщательно проверять пробоины вернувшихся из боя самолетов и спрашивать асов, как они смогли остаться в живых. Летчики в основном говорили о своих навыках и профессионализме, но этого было недостаточно. Потом одна светлая голова предложила доставать из лесов и болот подбитые самолеты и анализировать их пробоины и то, что именно привело к гибели самолета. Результат оказался ошеломляющий, потому что было выявлено гораздо больше недостатков в конструкции, чем у вернувшихся самолетов, – завершил свой пример Сергей Николаевич.

– Я не говорю, что надо постоянно анализировать опыт неуспешных или успешных. Надо анализировать весь опыт и то, какие действия или решения привели к успеху или неудаче. И, конечно, не воспринимать слова победителей как истину в последней инстанции.

Когда я анализировал решения добившихся успеха, то пришел к удивительному выводу, что большинство вообще не принимало правильных решений, а их успех – это стечение удачных обстоятельств. Из всех, кого я анализировал, меньше процента – это гении своего времени, у которых есть талант к созданию чего-то нового, но этому ты не научишься.

Сколько всего говорил Стив Джобс, многие его фразы растащили на цитаты и делали то, что в них сказано. Скажи, они стали новыми джобсами? Нет, потому что он уникален, гений своего направления. Это как у Моцарта спросить, как писать музыку, или у Леонардо да Винчи узнать, как создать еще одну Джоконду.

Пойми, гениев бизнеса мало, а тех, кто владеет бизнесом, много, и, что самое интересное, те, кто успешен, обладают менее ценной информацией, чем те, кто прогорел в бизнесе или был подставлен коллегой на работе.

– Скажи, чему тебя может научить человек, который прошел по головам своих коллег, чтобы получить заветную должность? – прищурившись, спросил Сергей Николаевич.

– Не знаю, – пожал плечами Андрей.

– Правильно… ничему. Он никогда тебе не раскроет своих секретов и не признается в своей гнусности. Максимум, что может он тебе сказать – это то, что надо ставить цель и двигаться к ней, несмотря ни на что. Либо бизнесмен, который создал компанию на откатах, разделении бюджета, с контрактами по знакомству или, будучи нанятым сотрудником, своровал идею и базу клиентов. Чему он может тебя научить? Тоже… ни-че-му! А вот обманутый, которого подставили и вывели из бизнеса, может тебе много чего рассказать.

Закончив свою тираду, Сергей Николаевич спросил Андрея: – Скажи, ты все делаешь, что написано в этих книгах?

– Ну… да, ставлю цели… иду к ним, – ответил Андрей.

– Ну и как?

– В пути… пока никак, – улыбнулся Андрей.

– Какой основной принцип можно извлечь из этой книги?

– Я не знаю, я ее еще не прочитал.

– Ну, из похожих на эту.

– Надо много работать, – ответил Андрей.

– Конечно… аллилуйя тому, кто сказал, что надо много работать. А ты этого не знал? – радовался Сергей Николаевич.

– Я много работаю, – сказал Андрей.

– Да, и толку никакого, – продолжал издеваться Сергей Николаевич.

– Ну у вас тоже не все хорошо. Не очень вы похожи на успешного бизнесмена, – дерзко ответил Андрей.

– Вот именно, – еще более радостно воскликнул Сергей Николаевич, а потом тихо добавил: – Во-первых, у меня не было удачного стечения обстоятельств, а рисковать я уже не могу. А во-вторых, я еще не развил мышление бизнесмена, чтобы сделать бизнес без удачи или стечения обстоятельств. Потом, успех для меня измеряется не количеством денег, а достижением поставленных целей.


Они посидели некоторое время молча, а потом Андрей обратился к Сергею Николаевичу:

– Что, теперь не надо читать книги?

– Я этого не говорил. Какую цель ты ставишь, такие книги надо выбирать. Если тебе просто интересна биография успешного человека, то читай себе на здоровье. Если тебе хочется построить свой новый бизнес, то в книгах или речах успешных людей ты точно этого не найдешь. Здесь главное – мышление или удача. Ты можешь читать, но только параллельно оценивая решения и выявляя основные принципы. Я тебе и так могу их сказать: много работать и не бояться. Если ты хочешь понять, как управлять подчиненными, то в книгах можно это найти, но очень сложно.

– Почему? – удивился Андрей.

– Ну, я столько прочитал книг, а действительно ценного в них немного. Большинство авторов смешивают пластмассовое и фиолетовое, сравнивая материал с цветом.

– В смысле? – не понял Андрей.

– Нет логического понимания менеджмента, вследствие чего все смешано в кучу. Например, управление подчиненными совершенно отличается от управления процессами или управления собой, а во многих книгах это рассматривается как единое целое. Есть несколько ступеней в управлении и на каждой совершенно разные функции и инструменты менеджмента.

– Откуда ты взял эти книги? – вдруг спросил Сергей Николаевич.

– Мне их дал Глеб Анатольевич, тот, который на ваше место пришел, – ответил Андрей.

– Учишься у него? – хитро спросил Сергей Николаевич.

– Ну так, в принципе, да, – ответил Андрей.

– Ты считаешь его успешным человеком?

– Наверное, – уже неуверенно ответил Андрей.

– Опять ошибка большинства людей: не оценивать решения, а видеть только результат. Тебе, наверное, Глеб не говорил, как он стал руководителем, какую гнусность он совершил за моей спиной? Конечно, не говорил, а говорил он тебе, что был успешным менеджером, потом успешным начальником отдела (не то, что ты), а потом заслуженно стал директором департамента. Если бы наш генеральный мыслил решениями, то он бы попросил Глеба сделать отчет о принятых решениях за месяц и очень сильно удивился бы, так как их не было вообще. Как и не было изменений бизнес-процессов, которые напрямую влияют на результат. Твой Глеб просто пользуется уже тем, что есть, умело продавая себя собственнику.

– Знаешь, кто в ритейл-бизнесе самый часто обманываемый? – хитро спросил Сергей Николаевич.

– Клиент?

– Нет, собственник бизнеса. Потому что его ежедневно обманывают его топ-менеджеры, продавая себя как незаменимых специалистов, толком ничего не делая для компании и при этом получая нереальные деньги. Знаешь, таких, как Глеб, очень много, других, к сожалению, мало, а моя задача – искать тех, кого мало, и делать из них большинство, – задумчиво сказал Сергей Николаевич.

– А чем вы занимаетесь? – спросил Андрей.

– Я преподаю в институте, обучаю высшему менеджменту руководителей разного уровня.

– А таких, как я, обучаете? – с интересом спросил Андрей.

– Конечно, чем ты хуже, – улыбнулся Сергей Николаевич.

– А можно мне походить к вам на семинары?

– Без проблем, но только ты должен понимать, что я буду говорить пока непривычные для твоего восприятия вещи и тебе нужно будет это принимать на веру, а не упрямиться, находясь во власти своих убеждений, – сказал Сергей Николаевич.

– Я готов, – уверенно согласился Андрей.

– Хорошо, тогда дам тебе небольшое задание – на осознание. Есть такая фраза: «Знание немногих принципов освобождает от знаний многих фактов». Просто осознай эту фразу, а позже мы с тобой обсудим ее, – закончил Сергей Николаевич.



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8