Илья Мельников.

Коммерческая разведка



скачать книгу бесплатно

Каковы задачи и цели коммерческой разведки

В настоящее время, когда многие компании осознали, что стратегическое планирование бизнеса невозможно без знания ситуации в компании-конкуренте, стала весьма востребованной коммерческая конкурентная разведка. Коммерческая разведка обеспечивает сбор и обработку информации бизнесом, в интересах бизнеса, легальными и этическими методами.

Целью коммерческой конкурентной разведки являются не только прямые, косвенные и потенциальные конкуренты, но и клиенты, поставщики, дилеры, дистрибьюторы, контролирующие организации, а также криминальные структуры и органы власти, имеющие возможность оказать влияние на бизнес. Предвидеть, предусмотреть действия других, как правило, помогает хорошо организованная разведка, и каждому нелишне знать ее возможности и некоторые приемы, которые могут быть предприняты как самим, так и недружественной стороной.

Занимаясь предпринимательством, вам могут встретиться и криминальные специалисты, и профессионалы силовых структур, и просто ловкие авантюристы, преследующие свои подозрительные цели. Все они могут предпринимать различные замысловатые приемы, которые необходимо знать особенно тем, кто сам не способен задействовать нечто подобное против других.

Как получить и оценить нужную информацию

Для решения любой проблемы требуется оптимальная информация. Нужная информация может быть открытой (более или менее доступной – СМИ, Интернет, всевозможные базы данных); полузакрытой (не засекреченной, но контролируемой теми, кого она касается); секретной (полагаемой по различным соображениям ключевой в определенных ситуациях). По оценкам специалистов разведка более 90% нужной информации добывает из открытых источников и только 5 – 10% – путем бизнес-шпионажа.

Так, простой анализ рекламы позволяет оценить прибыль фирмы-конкурента с точностью до 15%. Нелегальная коммерческая разведка включает в себя различные методы работы. Первый, и главный является оперативным методом получения информации, когда из конкурентной среды вербуется человек или внедряется свой. Следующим важным методом является использование технических средств. Например, для перехвата телефонных переговоров и электронных сообщений.

При планировании разведывательной деятельности в экономике следует сосредоточиться на следующих направлениях:

определение цели проведения разведывательной деятельности;

определение потребности субъекта экономической деятельности в информации для достижения этих целей;

определение источников получения необходимой информации.

Считать полезной информацию принято лишь тогда, когда ее можно использовать. Полезность информации зависит от ее полноты, точности и своевременности. Следует конкретно различать и не путать: факты (данные), мнения (личностные предположения), информацию (аналитически обработанные данные).

Нужная информация, как правило, позволяет: ориентироваться в ситуации; четко планировать свои действия; отслеживать результативность проводимых акций; уклонятся от неожиданностей; манипулировать отдельными людьми и группировками.

Информация подразделяется на тотальную (дает общее обзорное представление об интересующей проблеме и участниках – индивидах и организациях – проводимой игры); текущую или оперативную (держит в курсе изменяющихся событий); конкретную (заполняет выявленные пробелы в данных или отвечает на определенные вопросы); косвенную (подтверждает или опровергает некие предположения, будучи стыкованной с последними только опосредованно); оценочную (растолковывает события и дает прогноз относительно их развития в будущем; это – оптимально обработанные данные).

В случае необходимости информации, необходимо прояснить для себя следующие вопросы:

Что необходимо узнать?

Где и в каком виде может быть желаемая информация?

Как и в каком виде ее можно получить?

От четких ответов на первые вопросы зависит понимание последнего, техника решения которого зависит от существующих внешних условий, от ваших знаний, опыта, воли, возможностей и изобретательности.

Что необходимо узнать

Основными направлениями, по которым можно проводить разведывательные мероприятия для получения информации, как в отношении конкурентов, так и партнеров, с целью выявления их благонадежности являются:

кампания; ее руководство; отношения внутри предприятия; система безопасности; сведения о финансовом состоянии; партнеры;

конкуренты; планы дальнейшего развития.


Кампания:

регистрационные данные;

форма собственности;

учредители (акционеры);

владельцы контрольного и блокирующего пакетов акций;

дочерние фирмы;

история создания и развития компании, приватизация;

направления деятельности;

номенклатура выпускаемой продукции (услуг);

деловая репутация: участие в судебных разбирательствах, претензии со стороны спецслужб, правоохранительных и таможенных органов, органов исполнительной власти, связи с криминалом и т.д.


Руководство:

лица, принимающие решения (степень влияния на политику предприятия); лица, связанные с организованными преступными сообществами или трудоустроенные на предприятия по их рекомендациям; личные и деловые характеристики (психологический портрет);

деловые связи и опыт;

участие в качестве учредителей или акционеров в других коммерческих проектах (параллельные финансовые интересы).


Сведения о финансовом состоянии:

финансовое положение (последний баланс);

источники финансирования;

себестоимость продукции (номинальная и реальная);

прибыль (номинальная и реальная);

взаимоотношения с банками, кредитная история;

средний оборот по счету (счетам);

распределение прибыли;

отношения с налоговыми органами (инспекция, полиция);

задолженность в бюджет (местный, федеральный);

наличие задолженности своим контрагентам;

проблемы (невыплата зарплаты, отсутствие заказов и др.);

факты неудачных инвестиционных проектов в другие сферы деятельности.


Отношения внутри предприятия:

отношения и их обострения в команде управления;

наличие группировок и семейных кланов;

взаимоотношения между командой управления и трудовым коллективом;

наличие в команде неформальных лидеров;

степень их влияния на коллектив;

другие факты, свидетельствующие о внутренней напряженности на предприятии.


Партнеры и конкуренты:

взаимоотношения;

условия сотрудничества;

задолженность компании своим партнерам и наоборот.


Система безопасности:

наличие "крыши";

собственная служба безопасности (функции, кадровый состав, его квалификация и принадлежность к правоохранительным органам и спецслужбам);

методы решения конфликтных ситуаций.


Планы развития:

планы на ближайшую перспективу;

планы на дальнейшую перспективу.


Получив исходную информацию, ее необходимо оценить (по степени достоверности, важности, секретности, стыкуемости, возможности использования; интерпретировать (в свете других данных и глубинной интуиции), выявив ее место в общей мозаике фактов; определить, нужна ли (и какая) дополнительная информация; эффективно использовать (учесть в своих планах, передать кому следует, придержать до нужного момента и т.д.).

Как добывать информацию

Основными источниками информации являются следующие:

знающие люди;

документы;

средства беспроводной и проводной связи (телефоны, телефаксы, радиостанции …);

электронные системы обработки информации (компьютеры, электрические пишущие машинки и др.);

разные отслеживаемые факторы (поведение, разговоры, результаты действий).

Выйдя на тот или иной источник информации, необходимо просчитать его наличные и потенциальные возможности, допустимые пределы использования и степень его надежности.

Знающими людьми, как правило, считаются те, кто бесспорно обладает или может обладать нужной информацией. К ним относятся:

эксперт– сотрудник, чьи профессиональные знания и контакты (как работа, так и хобби) обеспечивают первоклассную ориентацию в разрабатываемом вопросе. Он позволит по новому посмотреть на существующую проблему, выдаст базовые материалы, выведет на неизвестные источники информации. Общая надежность получаемых при этом данных чаще всего высшая.

Внутренний информатор (осведомитель) – человек из конкурентной среды, завербованный и поставляющий информацию по материальным, моральным и иным весомым для него причинам. Ценность представляемых им данных существенно зависит от его возможностей и причин выдавать нужные сведения, верность которых при соответствующем контроле может быть довольно высокой.

Внедренный источник– это свой человек просочившийся в окружение конкурента. Ценность поставляемых им данных зависит от его индивидуальных качеств и достигнутого уровня внедрения.

Легкомысленный информатор («болтун»)– человек из среды конкурента, контактер или любое информированное лицо, проговаривающее интересные факты в деловой, дружеской, компанейской или интимной беседе. Промелькнувшее случайно сообщение может быть необычайно ценным, хотя и не исключено, что это беспечная ложь либо намеренная дезинформация.

Контактеры– люди, как-то контактирующие или некогда соприкасавшиеся с изучаемым человеком, группой либо организацией. Это могут быть стабильные или случайные деловые партнеры, родственники, приятели, служащие сервиса и иные люди. Наряду с сообщением определенных фактов, они могут содействовать в подходе к объекту или же участвовать в прямом изъятии у него интересующей вас информации.

Союзник– человек или какая-либо общественная, государственная, криминальная или иная структура, выступающая как противник или «надзиратель» конкурента. Уровень и надежность информационных материалов здесь зависит от насущных интересов, личных взаимоотношений и познаний источника. Кроме совершенно новой информации он способен передать и подтверждающую информацию.


В группу зафиксированных материалов входят следующие:

Официальные документы

К ним принадлежат личные дела, медицинские карты, докладные, объяснительные записки и письма в разные инстанции, всевозможные задокументированные данные, собранные официальными службами (отдел кадров, милиция, жилищные организации и др.) об интересующем лице или организации. Наряду с обзорным представлением здесь можно найти и прочие сведения, полезные при детальной разработке всякого объекта. Эта информация считается достаточно надежной, хотя не исключена и намеренная фальсификация.

Деловые бумаги и архивы

Это всевозможные отчеты, факсы, письма, договоры, методические разработки, внутренние телефонные справочники и прочие бумаги, связанные с деловой активностью человека или организации. Они представляют прекрасный источник конфиденциальной информации, позволяющей ориентироваться в делах объекта, прояснять его намерения, методы работы, прогнозировать поступки и возможности, выявлять связи и проч. Достоверность информации при этом преимущественно высшая.

Носители машинной информации

Оптимальным источником, существующим во многих организациях, является банк данных, занесенный в компьютер. Хранимые в нем сведения зафиксированы на неизвлекаемых (жестких дисках) или извлекаемых (гибких дисках) магнитных носителях и способны выводится на бумажную распечатку. Впрочем, оснащение фирмы компьютерами еще не означает, что они эффективно используются или что в них имеется ценная информация.

Личные бумаги и архивы: записные книжки, разные пометки на листках календаря, дружеские и интимные письма, поздравительные открытки, фотографии, аудио-и видеозаписи, дневники и др. Такие источники неоценимы при активной разработке объекта с тщательным выявлением его контактов и полным пониманием реальных возможностей для последующего устранения, шантажа, вербовки или манипулирования.

«Мусор»

Выброшенные разорванные черновики и машинные распечатки, сигаретные коробки и бумажные обрывки с разными пометками, порченные копии и случайные подкладочные листки, отработанная копировальная бумага и использованные ленты от пищуших машинок – все это в руках умелого человека может превратиться в потрясающие документы. Добывать иной раз такие материалы значительно легче, чем оригиналы.

Обнародованные сведения

К ним относятся обнаруженные публикации в газетах и журналах, радио– и телесюжеты, читанные где-то лекции и выступления и др. Такие источники знакомят с кулуарными материалами, открывают новых носителей информации и существенно сокращают труд по разрабатыванию объекта. Качество информации здесь значительно зависит как от компетентности и побуждений автора, так и от намерений и репутации тех, кто конкретно предоставил ему слово.

Подметные письма и самиздат

Любопытную информацию могут содержать тиражированные тем или иным способом листовки, обращения, заметки, которые не могут быть изданы официально. Все это забрасывается людям с целью опорочить какого-то человека или организацию, ознакомить с положением дел в конкретной области, вызвать смуту и разброд в мышлении обывателей. Тексты подобного рода иной раз подписываются существующими лицами, группировками, организациями, иногда приписываются им, а чаще всего фигурируют как анонимные. Факты, содержащиеся там проявляются на уровнях правды, правдоподобия и явной дезинформации. Так как степень достоверности первоисточника совершенно неопределяема, пользоваться такими данными нужно осторожно, не отметая их, но и не уделяя им особого внимания. Более информативными здесь могут оказаться сам факт хождения подобных материалов, отношение к ним различных людей, групповая принадлежность их распространителей и т.д.

Технические средства передачи и обработки информации

Технические средства передачи и обработки информации иной раз предоставляют уникальные возможности для незаметного изъятия самых разнотипных данных, так как, обладая электромагнитной спецификой, они позволяют проводить перехват на значительном удалении от объекта. Ввиду явной перспективности, абсолютной безопасности и относительной несложности, подключение к таким каналам в наше время рассматривается как один из самых важных и реальных путей получения необходимых материалов.

Телефон

Являясь наиболее распространенным инструментом, обеспечивающим общение между людьми, телефон способен легко выдавать секреты своего владельца. Интересно, что при этом можно слушать не только телефонные переговоры, но и то, что говорят в закрытой комнате при положенной на рычаг трубке.

Телеграф, телефакс, телетайп

По каналам этих аппаратов проходит как графическая, так и знаковая информация, выводимая на бумажные носители, что удобно в деловых взаимоотношениях. Перехват подобных материалов довольно просто осуществляется подключением к проводным линиям связи, а порою и бесконтактно, опираясь на особенности работы приемно-передающей аппаратуры. Сложности могут возникнуть только при использовании хозяевами специальных средств защиты проходящей информации.

Компьютер

Этот электронный механизм для хранения и обработки информации имеется в каждой деловой организации. Компьютеры отдельных структур связаны между собой посредством телефонных сетей, что нередко позволяет извлекать из них информацию даже находясь в другом городе. В ходе вывода на экран дисплея, ее можно незаметно считывать как бесконтатно (через радиоизлучение), так и контактно (за счет подключения к компьютерной сети или кабелю питания). Достоверность получаемых при этом материалов, предельно высшая.

Сотовые и транковые радиосистемы

Данные мобильные устройства для словесного (радиотелефон) и знакового (пейджер) общения очень удобны в общении, но открыты для обычного эфирного радиоперехвата соответствующим сканером (если нет защитного кодирования…) либо "двойником" используемого аппарата.

Под отслеживающими факторами подразумевают акустическое (подслушивание), визуальное (слежка) и ментальное (анализирование) наблюдение за объектом.

Подслушивание

Тайно слушать можно как деловые, так и дружеские, интимные разговоры. Благодаря этому можно узнавать весьма важные факты и побочно выявлять перспективные контакты человека или организации, прояснять их цели и намерения, понимать образ мышления действующих лиц с их обычными реакциями на события. Скрытное прослушивание принято осуществлять с применением технических средств ("оживляемого" телефона, как направленных, так и контактных микрофонов, разнотипных радиозакладок и т.п.), но иной раз и без них, находясь вблизи беседующих.

Тайное наблюдение

Наблюдать приходится как за человеком, так и за стационарным объектом. Скрытное слежение за человеком позволяет выяснить его контакты, места встреч, маршруты, явные привычки, образ жизни и прочие аспекты необходимые при детальной разработке некоего лица или организации. Наблюдение за стационарным объектом обеспечивает контроль посетителей и является стандартным в ходе поиска скрывающейся особы.

Засекание слухов

Эти неподтверждаемые сообщения, циркулирующие в определенных кругах людей полезны тем, что намекают на предполагаемые знания и ожидания среды ("слух снизу"), а иной раз и на игры тех или иных сил ("слух сверху"). В сущности они довольно достоверны, хотя в чем-то искажены. Порой тщательно скрываемую информацию удается узнавать только из неясных слухов.

Прояснение образа действий

Анализируя реакции человека на слова и поведение различных людей на обычные и экстремальные обстоятельства, можно довольно точно определить его цели и мотивы, силы и слабости, уровень подверженности чужому влиянию, информированность, ключевых партнеров, методы используемых действий и т.д. Все это дает возможность прогнозировать фактическое поведение человека или группы в самых разных ситуациях, что, в конечном итоге, позволяет эффективно ими управлять.

Как анализировать и оценивать информацию

Полученная разными способами информация станет полезной только после того, как все данные будут подвергнуты необходимому анализу и предельно точному истолкованию. Весьма часто причиной многих деловых неудач заключается не в игнорировании информации, а в ее ошибочном анализе. Сведения, как правило, оценивают по достоверности, значимости, согласованности, полноте и возможности использования.

Достоверность и надежность материалов

Каждая поступающая извне информация характеризуется определенной степенью достоверности, в частности зависящей от степени надежности источника и того, откуда он ее получил.

Чтобы прояснить такие показатели, каждый регистрируемый факт полезно дополнять специальной буквенно-цифровой отметкой. Буквами обозначают уровень надежности источника, а цифрами – откуда источник получил сведения.

Уровень надежности информации принято кодировать следующим образом:

А – абсолютно надежный и компетентный;

Б – обычно надежный;

В – не слишком надежный;

Г – ненадежный;

Д – неопределенный.

То, как источник получил предоставляемые данные, отмечают так:

1 – сам видел;

2 – слышал от того, кому можно верить;

3 – слухи.

Никогда не стоит забывать, что не вызывающий сомнений источник (А) иной раз способен передать явную дезинформацию, а совершенно ненадежный человек (Г) – сообщить ценнейшие сведения. Поэтому двухзначковый индекс иногда дополняют римской цифрой, которая указывает на предполагаемую достоверность факта;

I – подтверждается другими фактами;

II – вероятно правдив (3 к 1);

III – возможно правдив (1 к 3);

IV – сомнителен (3 против 1);

V – неправдоподобен;

VI – неопределяем.

Так, например, маркировка III – Б2 означает, что информация предоставлена довольно надежным информатором (Б) со слов знающего человека (2) и возможно – "50 на 50" – правдива (III).

Если возникают сомнения в достоверности дошедших до вас данных, их полезно отложить про запас в ожидании других подтверждающих или опровергающих фактов.

Искажение информации и дезинформация

Необходимо учитывать, что поступающая к вам информация может быть:

дана источнику как дезинформация;

искажена им преднамеренно;

изменена – произвольно или непроизвольно – в ходе ее передачи.

Циркулирующие по горизонтальным и неформальным каналам устные сообщения, менее подвержены искажениям, а информация поставляемая наверх чаще приукрашивается, ввиду явного желания угодить, получить вознаграждение, избежать наказания и т.д.

При намеренной дезинформации применяют как заведомую ложь, так и утонченную полуправду, исподволь подталкивающую воспринимающих к ложным суждениям. Наиболее распространенными приемами здесь являются: прямое сокрытие фактов; тенденциозный подбор данных; нарушение логических и временных связей между событиями; подавание правды в таком контексте (добавлением ложного факта или намека…), чтобы она воспринималась как ложь; изложение важнейших данных на ярком фоне отвлекающих внимание сведений; смешивание разнородных мнений и фактов; сообщение информации такими словами, которые можно истолковывать по-разному; неупоминание ключевых деталей факта.


Искажения, возникающие в процессе передачи исходных данных, чаще всего происходят из-за передачи только части сообщения; пересказа услышанного своими словами («испорченный телефон»); пропуска информации через призму субъективных отношений.


Чтобы успешно бороться с вероятной дезинформацией следует:

различать факты и мнения;

понимать, способен ли информатор по своему положению иметь доступ к сообщаемым фактам;

учитывать субъективные (самомнение, фантазийность и т.п.) характеристики источника и его предполагаемое отношение к выдаваемому сообщению;

применять дублирующие каналы информации;

исключать все лишние промежуточные звенья;

Здесь представлен ознакомительный фрагмент книги.
Для бесплатного чтения открыта только часть текста (ограничение правообладателя). Если книга вам понравилась, полный текст можно получить на сайте нашего партнера.

Купить и скачать книгу в rtf, mobi, fb2, epub, txt (всего 14 форматов)



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2

Поделиться ссылкой на выделенное