Игорь Зорин.

Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций



скачать книгу бесплатно

Или другая ситуация.

Время от времени у ребенка вспыхивают приступы удушья. Он начинает задыхаться, синеет. В этот момент к нему подбегают родители, начинают ему давать лекарства, жалеют его, ласкают, вместе ухаживают за ним.

Приходит такая семья к психологу. Тот начинает разбираться. Оказывается, мама с папой очень часто скандалят. Хотят разводиться. Все это происходит на глазах у ребенка. И именно в самый разгар скандала у малыша возникает приступ. Психолог спрашивает малыша: «А что ты делаешь, когда мама с папой ругаются?» Ребенок: «Я иду на кухню, достаю с полочки, где папа прячет, конфеты и много-много их ем (ребенку нельзя есть сладкое). И сразу начинаю задыхаться. А папа с мамой тут же перестают ругаться и бегут ко мне».

Здесь целая стратегия. Ребенок отработал безотказный прием, благодаря которому семья объединяется. Идиллия, если бы не болезнь ребенка. Но ведь эта болезнь «нужна» ребенку, любящему маму и папу. Именно она удерживает семью от распада.

Этот ребенок манипулятор? Конечно.

Потом ребенок идет в детский сад и школу, где подсматривает множество манипулятивных приемов у педагогов. «Оставлю тебя без сладкого, Петров!» или «Иванов, с твоим поведением в этой четверти я не выведу тебе четверку по математике» – манипуляции на страхе. «Ты когда перестанешь расстраивать свою маму, Егоров?» – манипуляция на чувстве вины. «Ты же полнейшая бездарность и тупица, Сидоров!» – манипуляция на желании казаться значимым. «Ты что, отказываешься бежать кросс за свою школу?» – манипуляция на патриотизме и гордости. «Макаров, а слабо тебе закончить десятый класс без троек?» – манипуляция на «слабо».

Выходит человек во взрослую жизнь уже с хорошим арсеналом манипулятивных приемов.

В институте – новый уровень манипулятивных техник. Здесь довольно часто надо сдавать зачеты, курсовые и экзамены. Загруженность большая, а ведь еще надо и погулять. Вот и приходится как-то выкручиваться. Что-то разузнавать, где-то списывать, как-то подстраиваться к преподавателю на экзамене. Через лесть и комплименты, вину и страх, гордость и справедливость выстраивать свои отношения с однокашниками, преподавателями.

Трудно ответить на вопрос, рождаются манипуляторами или становятся. С одной стороны, родившийся ребенок уже управляет, с другой – искусство манипуляций с возрастом развивается. Человек овладевает все новыми и новыми приемами. Хотя, надо признать, наиболее эффективно «работают» один-два из них. Манипулятор – это тонкий психолог, суперзнаток человеческой души, очень сенситивный человек. Манипулятор – часто слабый человек, не имеющий собственного стержня. Поэтому он вынужден опираться на стержень того человека, с которым общается. Ему так удобно. Он чаще управляет не за счет своей силы, а за счет своей слабости. Манипулятору хорошо: вокруг так много хороших, порядочных, отзывчивых людей. Он относится к людям по принципу «нужен – не нужен». Да, иногда он добивается многого, но и теряет немало.

Прежде всего, хорошие отношения с окружающими людьми.

Но, дорогой читатель, если бы не было адресатов манипуляции, не было бы и самих манипуляторов. Именно первые и создают вторых. Пример: ребенок не может решить задачу, хнычет, говорит, что уже все способы перепробовал. Родитель вместо того, чтобы разобрать задачу с ребенком, сам решает за него. Ему так проще: меньше времени и сил потратит. А ребенку этого и надо! Только что он получил в свой арсенал великолепный способ решения «сложных» жизненных задачек!

Как бы мы ни относились к манипуляциям, без них в бизнесе нам не обойтись. Струны души, на которых играет манипулятор, очень похожи на нити кукловода, дергая за которые, он придает движение куклам, делает с ними все, что пожелает. Мы с уважением наблюдаем за профессиональной работой кукловода. Мы восхищаемся, как тонко он может управлять своей куклой. Как точно она выполняет движения. Мы радуемся его игре. Мы наслаждаемся его игрой.

Манипулятор, подобно актеру, работающему с марионетками, управляет людьми: их действиями, мыслями и желаниями. Блестящая работа манипулятора вызывает восхищение. Его манипуляции тонки и почти незаметны.

Глава 2
Струны души

На чем играют манипуляторы?

У каждого человека есть комплексы, привитые родителями-«селекционерами» с детства. Это наши струны, на которых может сыграть каждый. Сначала это было выгодно родителям – так им легче было управлять. Потом это закрепилось и осталось на всю жизнь.

Давайте рассмотрим самые распространенные струны, на которых играют манипуляторы.

Страх

Страхи (фобии) есть у любого человека. У кого-то они явны, у кого-то малозаметны, у кого-то запрятаны очень глубоко. Кто-то боится закрытого пространства, кто-то – темноты или одиночества. Есть люди, которые боятся животных (змей, крыс, скорпионов). Есть те, кто боится высоты или глубины. Бояться можно не только за себя, но и за других. Например, за ребенка.

Многие люди очень боятся угроз. Манипулятор «на страхе» понимает, что через угрозу добиться своей скрытой цели более вероятно, чем через какой-либо другой мотив.

Страхи идут из детства. Именно в детстве нам передавали страхи люди, которые нас воспитывали: дедушки, бабушки, папы, мамы. Эти люди прибегали к запугиванию, чтобы добиться желаемого: ребенок не лез к розетке, не свешивался из окна, не заплывал на глубину, не ходил в темную комнату, не брал в руки животных. Хорошо, если в ребенке развивается осторожность. А если страх?

Потом возникают более серьезные страхи: страх смерти, страх болезни, страх потери имиджа, страх быть несчастным, страх за будущее. Многие взрослые идут на поводу у своего страха, когда им говорят: вот не сделаешь того-то, то потеряешь то-то.

Как противостоять манипулятору «на страхе»? Прежде всего, ничего не бояться. Хотя бы в момент манипуляции нужно забыть про свой страх. На время забыть.

Чаще всего угрозы не исполняются. Манипулятору только и надо, чтобы человек испугался «здесь и сейчас». Он не собирается напрягаться ради реализации своей угрозы, а уж тем более – чьей-то еще. Для этого у него нет мотивов.

Справедливость

Каждый человек хочет, чтобы всегда и везде торжествовала справедливость. Но какая она – справедливость? У каждого своя.

Иногда можно услышать вырвавшееся из чьих-то уст: «Но это несправедливо!» Манипулятор хочет указать адресату на то, что он что-то говорит или делает несправедливо. Вопрос только в том, не справедливо для кого? А поскольку у каждого своя справедливость, то, что для одного справедливо, для другого, может быть, и нет. Уточняйте, для кого справедливо, если слышите эту фразу. Не исключено, что несправедливо только для манипулятора. Потому что это «просто ему не понравилось». Не думайте, что он такой уж борец за вселенскую справедливость. Ведь если вам это кажется справедливым, причем здесь все человечество?

Вина

В жизни довольно часто одни дают оценку другим. Иногда эта оценка бывает такой «тяжеловесной», что человек начинает испытывать чувство вины. «Ты подвел не только меня, но и всех из нашей группы», или «Ты виноват в разрыве наших отношений», или «Ты плохой работник!». Подобные фразы можно довольно часто слышать в обычной жизни. Чтобы понять, есть вина или нет, сначала надо понять: «а судьи кто?». Часто на человека воздействуют так с определенными намерениями, весьма и весьма корыстными.

Я спрашиваю у своих клиентов-руководителей: «Как вы считаете, что является более классным по исполнению – умение нагружать ответственностью или умение снимать чувство вины?» Отвечают по-разному. Для кого-то очень важно нагрузить подчиненного ответственностью. Некоторые даже не понимают, почему это от них уходят люди. Им и невдомек, что у всех разные возможности. Кто-то может выдержать много ответственности, а кто-то может быть раздавлен и той минимальной нагрузкой, которую ему дают. Не все понимают, что снимать чувство вины полезно и важно. За это человек может быть очень благодарен, а это уже мотив к хорошей работе в будущем.

Манипуляторы любят управлять своими адресатами через чувство вины. Это неприятно. Но иногда объектманипуляции настолько раздавлен виной, что теряет возможность анализировать и понимать, что есть что. Очень жаль, что некоторые родители (чаще матери) руководят своими детьми-подростками, опираясь на чувство вины. Они не понимают, что, нагружая неокрепшие детские души, сами рушат отношения с ними.

Как противостоять такому манипулятору? Не оправдываться. Помните: «правый не доказывает, доказывающий не прав». Будьте уверены в себе, своих мыслях и действиях. Тогда ни один манипулятор вам не страшен.

Гордость

Гордость за свою страну. Гордость за свою семью. Гордость за себя. Это – неплохо. Но ведь это слабость человека, которая делает его уязвимым.

Есть одна разновидность гордости – гордыня. Религия считает величайшим из грехов именно ее. «Я никогда перед ним не извинюсь. Он этого не заслуживает» или «Я никогда не попрошу у него ничего. Не дождется». Считать себя выше своего ближнего – гордыня.

Это, несомненно, слабость. Манипуляторы тонко чувствуют гордыню и используют ее для достижения своих целей.

Желание казаться значимым

Один из самых распространенных психологических комплексов. Люди обижаются на высказывания «Ты дурак», «Ты тупица». Они обижаются или расстраиваются по поводу любой нелестной оценки, прозвучавшей в их адрес. Люди готовы биться насмерть, если их называют «козлами». Это все происходит оттого, что в детстве каждый из нас «сканирует» модель поведения других по поводу любого обзывательства в их адрес.

Гоняются, дерутся, делают обиженный вид, добиваются отказа от этих слов. И все это работает. Потом дети вырастают, а стереотипы поведения остаются.

Каждый хочет расти, возвышаться, превосходить, побеждать. У некоторых это получается, у других – не очень, третьи не могут добиться ничего. Во всех сидит эта «заноза», и лишь немногие могут с ней справиться, не обращая внимания на слова. Ведь обидные слова могут звучать по разным причинам: из-за плохого настроения («мне плохо, пусть и ему будет плохо»), из-за комплекса неполноценности, из-за желания унизить. Но чаще из-за желания заставить человека «вибрировать». Именно в таком состоянии можно легко взять его под собственное управление.

Новизна

Есть люди, во всем стремящиеся к новизне. К новизне в ощущениях и окружении, новизне в знаниях и вещах, новизне в эмоциях и связях, новизне в информации и удовольствии. Но в каждом есть стремление к какой-то своей уникальной новизне. Даже самый закоренелый консерватор имеет «свою» новизну.

Любители новизны никогда не будут носить старую одежду, никогда не будут жить больше десяти лет в одной квартире, никогда не будут работать больше пяти лет на одной работе, никогда не будут жить в браке с одним человеком всю жизнь. В этом их оригинальность. В этом и их слабость, на которой могут играть манипуляторы.

Порядочность

Порядочность – от слова «порядок». Порядочный человек точно знает (во всяком случае, ему так кажется), что хорошо и что плохо. Он считает, что плохо поступать нельзя. В этом и есть его «порядок». В этом и есть его слабость.

Одной-единственной – объективной – порядочности не существует. У каждого из нас она своя. Мы оцениваем действия человека и считаем его порядочным, если это совпадает с нашим представлением о порядочности.

Порядочные люди «ловятся» проще всего на простой фразе: «Это так непорядочно с вашей стороны». В этот момент у человека в голове происходит что-то невообразимое. Его обвинили в том, что он считает для себя главным. Кошмар! Его «бортовой компьютер» начинает лихорадочно перебирать все качества, которые для него значимы. Из-за звучащей струны «аналитический центр» дает сбой, и «порядочный» человек попадает в зону управления манипулятором.

Патриотизм

Манипуляторы, играющие на патриотических чувствах, понимают, что делают. Это чувство можно развить настолько мощно, что человек не задумываясь пойдет отдавать свою жизнь за страну.

Два червя ползают по навозу. Один другому:

– Пап, почему одни наши родственники живут в яблоке, другие в груше? А мы – все в навозе да в навозе.

– Это Родина твоя, сынок!

Патриотизм в сфере бизнесе довольно развит. Вот примеры фраз руководителя-манипулятора: «Ты подводишь команду», «Это не соответствует нашей корпоративной культуре», «Сделай хоть что-нибудь полезное для фирмы». Справиться со звенящей струной патриотизма можно путем контролирования эмоций, ведения информационного диалога. (Приемы и техники защиты будут рассмотрены в главе 4.)

Мужественность у мужчин

Женщина легко может манипулировать мужчиной, используя тему мужественности. Ей достаточно сказать: «Да ты не мужик, ты тряпка какая-то». При этом тон должен быть уверенным и напористым. Все! После этой фразы мужик взрывается. Это значит, что он не очень-то уверен в себе, чтобы мирно воспринимать такие обвинения в свой адрес. Или идет и тупо доказывает обратное. А «мудрой» женщине только этого и надо. Либо «бац» – в обморок.

Если кому-то кажется, что не все мужчины ведутся на щипок по струне «мужественность», так ведь и не каждый мужчина считает себя таковым. И это нужно учитывать.

Защищаться от подобного рода манипуляции лучше либо приемом «Уточнение», либо конфронтацией.

Женственность у женщин

Если мужчина ведется на дерзкую критику, то женщина поддается манипуляции, когда ее начинают хвалить. «Умница, красавица» (хотя, конечно, правильнее – «красавица, умница»). А если добавить: «добрая, сексуальная, хозяйственная»… Все, от этих слов она млеет. Не зря говорят, что женщины любят ушами.

Эротика (секс)

Если почти все манипуляции можно нейтрализовать обычным эмоциональным мониторингом, то с эротикой все сложнее на порядок. Так уж природой заведено, что при любом общении мужчина неосознанно воспринимает женщину, а женщина мужчину как сексуального партнера. Ни один «твердолобый» начальник не устоит против сексапильной красотки-манипулятора. Глазами, плечами, движениями бедер она увлечет за собой любого. И тот, ничего не понимая, окажется с ней в постели. Потом выясняется, что это было сознательно подстроено. Компромат! И теперь с «дядей» можно делать «что хошь». Даже искушенные Индиана Джонс и Джеймс Бонд попались на удочку.

Спасет от такого манипулятора только бегство или мощнейший контроль эмоций.

«Слабо»

Я уже приводил пример, как главный герой фильма Спилберга «Назад в будущее» попадал в разные непростые ситуации благодаря всего лишь одному комплексу, от которого страдал: его брали на «слабо».

Распаляя самолюбие, любого можно захватить в тиски манипуляции: «Ну-ну, докажи-ка, что ты сильный (смелый, решительный, быстрый, обаятельный, умный…)».

На «слабо» чаще ведутся мужчины. Видимо, поэтому они всю свою жизнь проводят в поисках доказательств. Женщины редко доказывают. Они просто верят. И эта вера делает их сильными.

Защититься от «слабо» лучше психологическим айкидо или жестким контролем эмоций.

Месть

К мести манипулятор подводит жертву, играя на струне справедливости. «Ну-ну, он, значит, тебя так, а ты… Ему, значит, можно, а тебе нельзя? Давай, иди, докажи, что ты…» И человек, подстегиваемый жаждой справедливости, вдруг загорается желанием мстить. Мстить долго, упорно, пока…

Чтобы защититься от манипулятора, сначала надо справиться со струной справедливости. Контроль эмоций, психологическое самбо, проясняющий диалог – то, что вам поможет.

Зависть

Зависть способна на многое. Она порождает революции, толкает людей на подвиги и преступления. А возникает она очень просто. Кто-то вдруг говорит такую фразу: «Я не понимаю, почему у него должно быть больше, ведь я ничем не хуже». Все. Можно сказать, что зерно зависти посеяно. Человек, принявший такие слова близко к сердцу, растит в своей душе семя зависти.

Надо различать черную зависть и белую. Черная зависть обычно сильнее и разрушительнее. Белая зависть часто становится стимулом к развитию, самосовершенствованию и созиданию. Черная – медленно и верно разрушает человеческую душу. Иногда, если вовремя ее не обнаружить, она может разрушить и целую жизнь.

Манипуляторы, разжигающие зависть, рассчитывают на то, что смогут сделать человека своей жертвой, предложив ему согласиться с тем, что «кому-то достается все, а другим ничего (или очень мало)». Не бойтесь быть уникальным, ни на кого не похожим. Живите своей жизнью. Идите по своему пути. Имейте свое мнение, и тогда ни один манипулятор «на зависти» вас «не зацепит».

Доверие

Вопрос доверия в бизнесе – один из основополагающих. Видимо, не зря существует документ под названием «доверенность», по которому один человек должен доверить другому право на получение или подписание чего-то.

Согласитесь, доверить получение пачки бумаги и фуры оргтехники – это разные вещи.

У меня есть один знакомый, доверивший в далеком 1993 году получить КАМАЗ компьютеров своему заму. С тех пор ни зама, ни компьютеров, ни денег, которые пришлось вернуть в банк, ни элитной квартиры, ни роскошного автомобиля, ни огромного загородного дома, ни… доверия к людям.

Так уж получается, что без доверия бизнес не построишь. Потому что невозможно вести бизнес в одиночку. Руководитель, доверяя, делегирует и права, и ответственность. Но правами люди пользоваться научились, а вот ответственностью…

Подчиненный просит у руководителя доверить ему выполнение задания. Руководитель не против, но что-то его смущает. Подчиненный говорит: «Да вы не сомневайтесь, Иван Иванович, я отвечаю». Тут начальник задает провокационный вопрос: «А чем ты отвечаешь, Володя?» И возникает момент истины. Что ответит сейчас Володя, мы не знаем. Знаем лишь, что от его ответа зависит многое. Если он готов отвечать рабочим местом – это одно, деньгами – другое, свободой – третье, хорошими отношениями – четвертое, своей репутацией – пятое. И руководитель по его ответу должен понять, можно ли доверять этому человеку, или он поставил на кон что-то малозначительное и поэтому доверять ему не стоит.

Часто возникает вопрос, почему люди становятся руководителями? Ведь статистика говорит о том, что только шесть процентов людей обладают лидерскими качествами. Каковы мотивы у человека, открывшего свой бизнес? Деньги, власть, возможности, свобода… Да, это важно. Но еще есть такой мотив: он уже никому, как руководителю, доверить свои время, способности, энергию, талант не может.

Манипулятор говорит: «Ну ты что, мне не доверяешь что ли?» Он может еще и добавить: «А я разве дал тебе повод мне не доверять?» Или: «Скажи, я тебя хоть раз подводил?» И адресату приходится несладко. Разрушать отношения выражением своего недоверия он не хочет, а доверить не может. Что делать? Разбираться, отчего так.

Ревность

Дети ревнуют своих родителей, супруги – друг друга, подчиненные – начальника, начальники – подчиненных. Вечный замкнутый круг. Бороться с ревностью довольно сложно. Она, как цунами, возникает неожиданно и все сметает на своем пути. У ревнивых людей часто занижена самооценка. Ее надо поднимать. Верить, что вы самый лучший, сексуальный, умный, интересный, оригинальный, профессиональный. И ревность пройдет. Верьте в себя, и это вам подскажет, как доверять другим. А значит – не ревновать.

Должен вам сказать, что часто ревностью страдают люди, сами не способные удержаться от соблазна. Они переносят свою модель поведения на объект ревности и рисуют себе страшные картины. А у страха, говорят, глаза велики. И тут какой-нибудь тонкий манипулятор вдруг заявляет: «Я не хотел тебе говорить, но твоя жена… Нет, нет, может, я ошибаюсь, но, кажется, это была она». И все!

Защититься от манипуляции на ревности лучше приемом «Уточнение» или техникой «Проясняющий диалог».

Как определить свои струны?

Думаю, каждый взрослый человек хотя бы раз в жизни задумывался над тем, какие слабости у него есть. Один человек, наслаждаясь пирожным, говорит с умилением: «О, сладкое – это моя слабость». Другой назовет своей слабостью пиво, третий – женщин, четвертый – футбол и баню. Да мало ли слабостей у людей?

Конечно, если человек испытывает психологический дискомфорт, долго не потакая своим слабостям, то это может привести к серьезным последствиям. Иными словами, любовь к объекту своей слабости для него – «звучащая струна». Но здесь скорее можно говорить о самоманипуляции. Хотя, по большому счету, все внешние манипуляции, идущие от других людей, превращаются в эту самоманипуляцию. Человек сам заставляет звучать собственные струны. И с этим можно и нужно работать.

Внимание! Не торопитесь читать дальше!

Выполните небольшое задание, после которого вам будет проще разобраться с некоторыми вещами.

1. Возьмите чистый лист бумаги.

2. Мысленно разделите его на три части.

3. В каждой из частей напишите по порядку фразы: «Я должен (должна)…», «Другие должны…», «Все должны помнить, что…».

4. Теперь подумайте и продолжите каждую из этих фраз своими (и только своими!) мыслями. (Например, «Я должен заботиться о своей семье», «Другие должны быть честными по отношению друг к другу», «Все должны помнить, что жизнь не вечна».)

5. У вас может быть по несколько записей в каждой части. Пишите, сколько сможете.

6. Прочитайте, что у вас получилось.

7. Запомните, легко ли шла работа, какие были трудности, быстро ли приходили в голову мысли, нет ли в чем-то сомнений.

Ученый Альберт Эллис (Albert Ellis)[5]5
  Ellis A. Reason and Emotion in Psychotherapy. N. Y.: Lyle Stuart, 1962.


[Закрыть]
создал свою теорию, по которой каждый из нас носит в себе как рациональные идеи («чтобы сварить суп, надо подготовить кастрюлю и набор продуктов»), так и иррациональные. Им он дал такое определение:



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12