скачать книгу бесплатно
Бизнес-тренинги. Как разработать, продать и провести
Игорь Олегович Вагин
В книге подробно описан поэтапный процесс разработки программы тренинга от сценария и до режиссуры, включая психологическую и профессиональную подготовку самого тренера.
Вторая часть книги посвящена базовым компетенциям тренера, инструментам проведения тренинга. Работе со сложными заказчиками и участниками тренинга. Как преодолеть сопротивление на тренинге и управлять групповой динамикой.
В книге детально разобран интернет-маркетинг (третья часть): создание бизнес-плана тренера, выбор ниши, вся современная палитра инструментов маркетинга от создания лендинга, сайта, до проектов онлайн обучения.
Отдельные главы посвящены написанию книг, созданию аудиокниг, ведению канала на YouTube, продвижению в социальных сетях, прямых эфиров в социальных сетях, созданию сообществ и раскрутки бренда тренера, а также особенностям контекстной рекламы.
В четвертой части: “Активные продажи тренинга”, подробно описан алгоритм современных продаж тренингов, от создания эффективного Питча и уникального коммерческого предложения до утилизации возражений, продаж тренинга со сцены и в автоматическом режиме.
В книге большое количество упражнений, поэтому ее можно считать учебником, который ориентирован на бизнес-тренеров, коучей, фасилитаторов, менторов, наставников и руководителей.
Игорь Вагин
Бизнес-тренинги. Как разработать, продать и провести
г. Москва 2020 г.
БИЗНЕС-ТРЕНИНГ
РАЗРАБОТКА
ПРОВЕДЕНИЕ
МАРКЕТИНГ
АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
Введение
Современные тренды на рынке тренинговых услуг
Тренинги я провожу уже тридцать лет. За эти годы я провел свыше 1300 тренингов, мастер-классов, воркшопов, фасилитационных и коучинговых сессий. Если в конце 80-ых годов прошлого века бизнес – тренинги были экзотикой в СССР, то сейчас это целая индустрия и бизнес-тренер – это уже полноценная профессия. Каждый год на рынке в России появляются сотни тренеров и десятки тренинговых центров. Какие появились новые программы тренингов за последние 10 лет:
1. Обучение коучингу.
2. Обучение фасилититации.
3. Дизайн-мышление.
4. Эмоциональный интеллект.
5. Нетворкинг.
6. Сторителлинг.
7. Запуск Стартапа.
8. Инфобизнес.
9. SEOпродвижение.
10. Интернет-маркетинг.
11. Маркетинг в социальных сетях.
12. Запуск on-line обучения.
13. Аgile подход: Kanban, SCRUM.
14. Менеджмент 3.0.
15. Искусственный интеллект.
16. Трекинг.
Как видно рынок тренингов чрезвычайно динамичен, он постоянно расширяется, создаются новые ниши, направления, программы.
В начале двухтысячных годов я написал три книги на тему проведения тренингов:
• Тренинги – это классно.
• Мастер-класс. Тренинги.
• Успешное бизнес-тренерство.
Книги оказались востребованными и несколько раз переиздавались в России.
Это моя четвертая книга, в которой изложен мой 30-летный опыт разработки, маркетинга, продажи и проведения тренингов.
Книга состоит из четырех частей:
Первая часть, как разработать оптимальную программу тренинга.
Вторая часть, как результативно и эффективно провести тренинг.
Третья часть, интернет-маркетинг тренера и тренинга.
Четвертая часть, активная продажа тренинга.
Суть моей книги – это готовая технология, система, как стать профессиональным бизнес-тренером и быть востребованным на рынке тренинговых услуг.
Что в моей книге будет принципиально новое, что не было в трех прошлых книгах. Две новые части:
1. Интернет-маркетинг тренинга и тренера.
В данной части книге тщательно разобрана вся современная палитра инструментов маркетинга от создания лендинга, сайта до проектов онлайн обучения. Отдельные главы посвящены написанию книг, ведению канала на YouTube, прямых эфиров в социальных сетях и раскрутки бренда тренера.
2. Активные продажи тренинга.
В этой части подробно описан алгоритм современных продаж тренингов. От создания эффективного Питча и коммерческого предложения до продаж тренинга со сцены и в автоматическом режиме.
Некоторые эксперты высказывают мнения, что компании уже наелись тренингами, что сейчас в моде коучинг, фасилитация, менторинг, Аgile-подход. Да, эти подходы и технологии набирают обороты, становятся все более популярными в России, но тренинги, как форма обучения, были, есть и будут. Просто программы обучения становятся системными, включающими все вышеперечисленное. И тренеры должны воспринимать это как реальность рынка.
Поэтому наиболее продвинутые тренеры осваивают и активно применяют такие навыки, как коучинг, фасилитацию, менторинг, интернет – маркетинг, дизайн-мышление, Agilemindset и многое другое.
Какие современные запросы существуют на рынке тренингов в России?
В настоящее время рынок тренинговых услуг в России динамично развивается, как и, вообще, рынок профессионального обучения. Аудитория становится более придирчивой: как заказчики тренингов, так и сами участники тренингов. Клиенты уже прочитали десятки книг по теме тренинга, прослушали серию вебинаров, прошли один и более тренингов по данной тематике.
Участники тренингов уже имеют определенный багаж знаний, свой практический опыт по тренировке данных компетенций и, нередко, критически относятся к тренерам и их программам. «А чему очередной тренер может меня научить?» Ведь на рынке этих услуг огромное предложение обучающих мероприятий и по продажам, и по ведению переговоров и презентаций, и по управлению персоналом, а также по лидерству и обучению коучингу.
Поэтому базовые, стандартные программы тренингов пользуются все меньшим спросом. Кейсы, не связанные с работой участников тренинга, уже востребованы все меньше и меньше. Растут требования к наполнению и качеству программ, а также к работе самого тренера.
Клиенты хотят более глубокой проработки ключевых умений, конкретных инструментов и системного подхода.
Заказчики просят, чтобы в программах отражались специфика бизнеса их компании, рынка и их клиентов, особенности проблем их бизнеса.
Ключевые тренды в России.
? Руководители компаний просят провести качественную обратную связь участникам тренинга по самым разным компетенциям.
Лично я провожу и рекомендую:
? оценку 360 градусов;
? тестирование с помощью американской оценочной и развивающей системы PDA;
? видеозапись работы участников тренинга в момент тренировки навыков с использованием бизнес-кейсов для последующего обсуждения сильных и слабых сторон сотрудников. Анализ допущенных ошибок, упущенных возможностей и нахождения альтернативных вариантов.
? Заказчики заинтересованы в разработке специальных, уникальных адаптированных программ под их запросы и специфику, написание книг корпоративного формата, отражающие уникальный опыт работы сотрудников компании.
? Современным трендом стала разработка релевантных кейсов, отражающих специфику деятельности конкретного заказчика.
? Активно используется формат фасилитационной сессии для нахождения альтернативных вариантов деятельности сотрудников, подходов к решению проблем, описанию бизнес-процессов.
? Заказчиками востребован персональный и групповой коучинг компетенций менеджеров, топ – менеджеров компании.
Как правило, коучинг используется после проведения аудиторного тренинга, для дальнейшего персонального развития отдельных компетенций.
? Набирает обороты on-line обучение персонала. Этот формат удобен:
? когда компания имеет филиалы по всей России и в странах СНГ, и собрать всех сотрудников в одно время и в одном городе не всегда возможно;
? для проведения обучения и развития в режиме коучинга, менторинга, фасилитационной сессии
? для контроля сотрудников и закрепления навыков после тренинга, который прошел в формате офлайн.
В рамках on-line обучения участники получают системные знания по тренируемым компетенциям, домашние задания, проводят тестирование своих компетенций, ставят цели и задачи последующего обучения.
? Актуальны аналитические мероприятия оценки деятельности руководителей, персонала, работы отдела продаж: воронки продаж, карта рабочего дня менеджера, определение ЦА методом ABCXYZ, определение уровня лояльности клиента, анализ воронки заключения сделки.
? Есть потребность в создании внутрикорпоративной системы обучения и развития персонала, имеющей библиотеку книг, аудиокниг, фильмов по актуальным для компании зонам развития, и информацию о позитивном опыте решения сложных ситуаций.
Приветствуется написание тренером корпоративной книги, скриптов продаж и переговоров после проведения тренинга с учетом специфики работы компании.
? Все чаще заказчики интересуются, как решить проблему с внедрением в практику умений, компетенций, знаний, полученных на тренинге. Как напоминать сотрудникам об этом и контролировать процесс внедрения.
? Обучение и развитие персонала становится непрерывным процессом и проводится в течение длительного временного периода, состоящего из нескольких этапов:
Первый этап: наставничество, продуктовые и технические тренинги, базовые тренинги, on-line обучение: теоретические знания, тестирование, домашние задания. Постановка целей и задач на обучение, составление индивидуальных планов развития.
Второй этап: углубленные тренинги по самым разным компетенциям в зависимости от функционала сотрудников. Профессиональная оценка уровня компетенций.
Третий этап: персональный и групповой коучинг, executive коучинг, менторинг топ-менеджмента, трекинг.
Как пример долгоиграющих программ: «Дистанция», «Марафон», «Трансформация», которые длятся от двух месяцев и до одного года с постоянными домашними заданиями, обратной связью, обсуждением результатов в группе.
Но что происходит на мировом рынке образования? Как меняется система обучения и развития в настоящем, и что нас ждет в ближайшем будущем?
Современные мировые тренды в системе образования.
1. Образование все чаще сочетается с развлечением, с элементами геймификации, шоу, особенно, в случае больших аудиторий от 100 до 10000 человек.
2. На рынке все более востребованы краткосрочные программы обучения: тренинги одного дня вместо двух, короткие лекции в Интернете 20–30 минут (формат TED), видео уроки 5-10 минут. Программы МВА сокращаются до 1 года. В фаворе сейчас скорочтение, чтение кратких конспектов книг, прослушивание аудиокниг на скорости 3
3. Обучающие программы целиком затачиваются под преподавание практических навыков, чтобы, сразу после прохождения обучения, участники могли быстро применить полученные умения. Как пример, проектное обучение.
4. Ряд компаний, при приеме на работу, уже меньше интересуется наличием университетских дипломов, акцентируя внимание на наличие нужных компетенций, опыта работы, полученными реальными результатами в других компаниях.
5. Обучение сотрудников в компаниях переходит в режим онлайн, постепенно вытесняя обучение в формате офлайн.
6. Обучение людей после 40–50 лет становится новымтрендом в мире.
7. Во всем мире активно развивается Вlended learning – это образовательная система, сочетающая традиционное обучение с дистанционными и онлайн-методами. Обучающийся получает знания как очно, общаясь в аудитории с другими студентами и педагогами, так и самостоятельно, используя современные информационные технологии: вебинары, онлайн курсы, видеоуроки, консультации по Skype.
8. Виртуальное обучение – современный тренд. Существует масса тренажеров, на которых ученики обучаются сложным навыкам: пилотирование самолета, управление поездом, судном.
9. Автоматизация в обучении, использованиесамых разных специализированных чат – ботов, онлайн платформ.
10. Набирает обороты проектное обучение. На смену защиты дипломов приходит проектирование и запуск стартапов.
11. Создание корпоративных университетов, обучающих, развивающих центров.
Резюме.
1. Обучение и развитие персонала становится непрерывным процессом в компаниях.
