Хвостономика. Успешный бизнес, основанный на любви, или Как компания «Валта» учит Россию заботиться о домашних питомцах

скачать книгу бесплатно


– Как думаете, – продолжает Катя, – если одна компания конкурирует с другой, они могут делать что-то совместно, но при этом отстаивать свои интересы?

– Конечно, договариваться выгоднее для всех. Вот эти банды живут в безумном мире: нищета, безработица, коррупция, низкий уровень образования и культуры. С нашей точки зрения, там невыносимая жизнь. В кинематографе тоже принято показывать истории о кровавой вражде преступных группировок, причем, кроме перестрелок, убийств и всего, что с ними связано, мало что попадает в кадр. Но там все иначе. Никто не стремится во что бы то ни стало еще кого-нибудь сегодня замочить: насилие очень рискованно и энергозатратно. Если эти ребята будут еще и друг другу врагами, то их жизнь станет совсем невыносимой. Да, между ними бывают конфликты, которые требуют силового решения, но, например, на стрелку они могут поехать на одной машине. Для меня это очевидный пример того, что дружить выгоднее, чем враждовать.

– Есть нечто такое, что вам не нравится в команде?

– Меня немного напрягает то, что вы живете семьей. Вот для меня семья – это моя семья. На работе я люблю работать. Я не готов делить по-настоящему близкие чувства с другими людьми для того, чтобы создать ощущение семьи. Я понимаю, что это ощущение очень важно для хорошей команды. Именно потому в любой команде я чувствую себя немного предателем, ведь я всегда хочу поскорее вернуться к своим жене и детям.

Не думаю, что после таких откровений я бы попал в команду. Но мне как рассказчику выгодно оставаться чужаком. Хотя культурное интервью – это не тест на «свой – чужой». Больше напоминает обнаружение точек соприкосновения: что конкретный человек может привнести в компанию и что компания может дать ему.

И речь не только об одиночках-соискателях.

«Валта» – крупная экосистема, которая соединяет владельцев животных и профессионалов: ветеринаров, заводчиков, продавцов, производителей кормов и товаров для животных, – большие группы людей с разными интересами должны найти в ней свою выгоду и стать выгодными для остальных. С этой точки зрения я вполне встраиваюсь.

Валтаформирование

Зачем заряжать бизнес смыслом

Москва. Вечер. Ирина Головченко, генеральный директор и идейный вдохновитель большой семьи «Валты», только что вернулась с бизнес-завтрака. Он был в Ростове. Бизнес-завтраки – один из консалтинговых продуктов «Валты». Если владельцу компании-клиента кажется, что бизнес не развивается из-за кризиса и конкурентов, из-за низкой квалификации продавцов, из-за снижения покупательской способности, то пора завтракать с топ-менеджментом «Валты».

Перед встречей команда разделяется, объезжает торговые точки клиентов. Затем встречается и обсуждает конкретные проблемы, предлагает решения. Здесь же аудитории демонстрируют презентацию готовых бизнес-кейсов.

Ирина рассказывает о проблеме, с которой к ней обратилась одна из участниц: уже четвертый раз новый продавец отказывается выходить на работу после первого дня стажировки.

Прежде чем мы полезем на эту ветку большого дерева «Валты», вам нужно перенастроить свое восприятие происходящего. Перед вами будет диалог, в котором Ирина говорит как за себя, так и за владелицу бизнеса.

– Мы голову сломали, мы не понимаем, что можно сделать по-другому! – Это Ирина в роли отчаявшейся владелицы бизнеса.

– Да все можно сделать по-другому, – отвечает Ирина в роли самой себя. – В конце концов, во время собеседования напугать соискателя тем, какая это тяжелая работа. Если человек все же придет после этого на первый день стажировки, то самое время подумать, как его адаптировать. Сделайте приятным вход в профессию – не надо на него навешивать все и сразу.

– Интересно…

– А теперь главный вопрос: вы спрашиваете, есть ли у человека, которого вы берете на работу, домашнее животное.

– В смысле? Любит ли он животных?

– Иметь животных и любить их – это разные вещи, – отвечает Ирина сама себе. – Понимаете, вы спрашиваете: как они ухаживают за животными? чем кормят? Этот же человек должен потом о том же самом разговаривать с вашими покупателями. Итак, какой текст объявления вы теперь публикуете? Думаю, примерно такой:

Требуются вовлеченные любители домашних животных на тяжелую работу продавцом.

На какое-то время я зависаю в этой отточенной формулировке, потому что в ней заложен конфликт: чтобы заниматься любимым делом, человеку предлагают преодолеть трудности.

– Их придет в два раза меньше, – вдруг снова появляется владелица бизнеса, у которой не задерживаются продавцы.

– Зато вы в два раза меньше времени потратите на поиск нужного человека. А то и в десять. Не нужно будет заниматься бесполезным перевоспитанием чужого, а потом все равно его увольнять. Больше шансов, что вы сразу получите своего.

Как этот разговор связан с «культурным дубом»? Напрямую. Именно во время таких встреч формируется культура ведения бизнеса – заражение смыслом. Собственникам и топ-менеджерам предлагается влезть на это дерево и изменить точку зрения, перевести фокус с мира на себя.

Зачем эти мероприятия нужны самой «Валте»? Затем, что в результате владельцы бизнеса больше доверяют ее рекомендациям, увеличивают закупки продукции, с большей выгодой используют площадь своих зоомагазинов и у всех растут продажи.

Снова прошу Ирину рассказать о ее встрече с владельцами бизнеса, сохраняя эффект присутствия. Она соглашается и на время становится собственником зоомагазина в Ростове.

– Я вот не рискнула задать вопрос из зала, поскольку здесь много ветеринарных клиник, – начала издалека собственник. – Почему вы обделяете диетами зоомагазины? Вот пришел клиент, просит у меня диетологическую линейку Monge. Как же я отправлю своего клиента в ветклинику? Конечно же, я продам ему диету вашего конкурента – Hill's. Вот вы как дистрибьютор Monge как на это смотрите? Это же нерационально.

Здесь нужно пояснить, что у кормов Monge есть обычная и диетологическая линейки. «Валта» принципиально отдает диету ветклиникам, а повседневные корма – зоомагазинам. Собственник из Ростова считает, что «Валта» теряет прибыль из-за такого распределения.

– Нерационально? Хорошо. Понятно, что вы не хотите отдать клиента клинике. Но давайте продолжим историю. Предположим, продадите вы ему сегодня диету Hill's. Причем процентов на 20 дороже, чем он купит на маркетплейсе. Какие у этого могут быть последствия? Он может обидеться на ваш магазин, счесть его дорогим и недобросовестным из-за того, что вы на нем наварились. Уйдет покупать эту диету туда, где дешевле. Неприятное развитие событий?

– Неприятное.

Ирина предлагает владелице зоомагазина рассмотреть такой вариант: а что, если нам выставить тот же Monge в «Пятерочке»? Тоже ведь звучит рационально – в «Пятерочке» большой трафик.

– Мне это не понравится, – протестует собственница. – Мы же рекомендуем, разговариваем с клиентом. Мы – профессиональная розница.

– Так врачи тоже делают свою работу, они ставят диагноз, берут анализы. Диетотерапия является значимой частью лечения. Почему за их работу должны вы денежку забрать?

– Ну да, справедливо.

– Давайте теперь подумаем дальше. Если вы хотите стать для своего клиента центром вселенной, наверное, будет хорошо и правильно посоветовать ему перед покупкой диеты обратиться к ветеринарам. Может, выяснится, что она его питомцу вовсе не нужна. А для общей выгоды всего лишь надо «заколлабиться» с хорошей клиникой. Вы будете рекомендовать их своим клиентам, они – направлять к вам своих. Станьте центром выдачи этой диеты – пусть даже без наценки, пусть даже по той же самой цене, за какую вы ее в клинике возьмете. Вы сделаете клиенту хорошо, и клиент со всеми другими своими нуждами – ваш. Вы точно получите больше преимуществ.

Идея Ирины в том, что всем компаниям, находящимся в ареале «Валты», выгодно работать объединившись. Бридеры (владельцы питомников породистых животных), ветеринарные врачи, грумеры, фитнес-центры для собак и зоомагазины могут работать в связке.

– Смотрите вокруг, думайте о том, какие можно сделать взаимовыгодные коллаборации, а не ищите конкурентов, – говорит она. – Можно выиграть только одну войну из двух: или против конкурента, или за своего клиента. Я предпочитаю воевать за своего клиента.

Мораль: бизнес – это наука о практическом применении простых, банальных, но вечных вещей. Дружить выгоднее, чем воевать.

– Что одному владельцу бизнеса мешает взаимодействовать с другим? – это уже я спрашиваю.

– Неумение. Мы не умеем общаться. Мы не знакомимся друг с другом.

– Это страх отказа?

– В случае с коммерцией это все же страх обмана. И неумение заглянуть дальше, чем «здесь и сейчас».

– Эту мышцу видения будущего можно как-то развить?

– Конечно. Мы же и отличаемся от всех животных тем, что способны рефлексировать. Рефлексия опыта и рефлексия неудач. Можно все время долбиться в преграду, а можно ее просто обойти.

В фантастических романах есть такое понятие – терраформирование. Когда речь идет о перенаселении Земли, ученые отправляются на планету с хорошими жизненными показателями и с помощью готовых технологий превращают ее в комфортное для жизни пространство. То же самое люди «Валты» делают с зообизнесом – они его валтаформируют.

Валтавера,

или Несколько слов о разнице между лидером и боссом

Поднимаюсь в лифте, который ведет на этаж «Валты». Двери открываются, мне приветливо улыбается девушка.

– У меня встреча с Ириной, – говорю я.

– Ирина Викторовна освободится через пять минут, будете кофе?

Конечно, буду. Мне даже нужна свободная минута. Я сижу в приложении «СберИнвестиции», и мне как раз пора закрыть шорт по Virgin Galactic.

Не то чтобы я не верил в космическую программу сэра Ричарда Брэнсона – дело хорошее, но мимо очевидного шорта трудно пройти. Замечали, что когда говорят о Брэнсоне, то всегда делают упор на то, что он бросил школу и страдал дислексией? Начинающему как бы сообщают: вот, глядите, пацан и читал-то еле-еле, а какие поднял деньги! Брэнсон – как будто отвязный рок-н-ролльщик, который зарабатывает играючи, серфер денежного потока. Оседлал волну и полетел. Неправильный рисуется образ для юнца, мечтающего чего-то добиться. Потому что за витринной картинкой парящего серфера – падения, боль и десятки тысяч часов труда. Брэнсон пахал так, как рядом никто не пашет. Да, на кураже, но…

Обсуждаем с Ириной феномен лидерства. Например, можно ли стать лидером «за трудовые успехи», или это данность от рождения.

– Если представить лидерство в виде формулы, то это – жесточайшая воля + характер + харизма. Первые два слагаемых однозначно можно накачать. Сознательно. Когда у человека есть цель. Я склонна полагать, что харизма меняется сложнее всего. Она больше дается от природы.

– А зачем природе кого-то выделять из толпы?

– Представьте себе древнее сообщество, племя. Они уже живут достаточно большой группой, в равной степени ловкие и умелые. Но вокруг них полно опасностей. Немного задумаешься, и все – нет ни тебя, ни сообщества. Нужен тот, кто умеет оперативно принимать решения, тот, кто быстрее всех реагирует на стрессы. Даже не самый умный, главное – реакция хорошая.

– Ого, я всегда думал, что лидер должен быть умным.

– Это зависит от времени, о котором мы говорим. Умный будет долго думать. А у древнего человека не было времени думать. Там лидером становился не умный, а быстрый.

– То есть лидер нужен только в экстренных ситуациях?

– Сообществу лидер нужен постоянно. Очень дискомфортно жить и все время думать о том, как противостоять опасности. Лидер нужен для того, чтобы переложить на него этот стресс, чтобы члены сообщества смогли высвободить ресурсы для жизни и производительного труда. Лидер берет это бремя на себя, обществу становится хорошо, общество мирно трудится, и общество лидеру за это платит.

Мы переходим к тому, что лидер характеризуется наличием последователей. А для того чтобы были последователи, нужна идея. Правильный бизнес – это идея.

– Если у тебя нет идеи, у тебя будут сотрудники? – спрашивает Ирина.

– Конечно, будут! Я же стану платить им деньги. – Слушаю и чувствую, как превращаюсь в бородатый мемасик Like a Boss.

– Те, кому нравится работать за хлеб, будут у тебя работать. Те, кто все-таки хочет «продать душу», – нет. Душа отдается только за смысл. Тело – за еду, мозг – за задачи, сердце – за любовь, а душа – за смысл. Даешь смысл – получаешь всего человека целиком. Что такое душа? Душа – это все.

– Вау, это было нечто… – Даже не знаю, что сказать.

Лидеры – собиратели душ. Они создают смыслы, объединяют людей вокруг и ведут их к реализации миссионерской истории. Правильный бизнес – и вера, и учение. Лидер всегда миссионер, в отличие от босса, который решает краткосрочные задачи. Босс получает за работу деньги. Лидер – свободу. Даже если это только свобода выбора. Уже много.

– Лидер – он жертвенен, безусловно, – продолжает Ирина. – Для него интересы общества, команды всегда выше своих. Есть такое понятие – «крест лидерства». Для кого-то крест, а для кого-то – плюс. Выглядят одинаково.

– Если мы говорим о жертве, кресте и свободе выбора, то как с точки зрения лидерства объяснить решение Иисуса идти до конца? Разве он не был свободен в том, чтобы отказаться от креста?

– Именно об этом он и молился в Гефсиманском саду накануне крестных мук. Свобода – это когда тебя нельзя заставить. Это когда ты сам добровольно и осознанно принимаешь на себя эту ответственность за паству, принимаешь решение защитить свою веру, потому что она нужна твоим людям. Он мог извиниться перед всеми, сказать, что был неправ? Мог. Но он выбрал принести себя в жертву ради смысла.

Когда я разговаривал с сотрудниками «Валты» и просил их описать свою компанию, многие начинали с того, что это – учение. Некоторые в шутку называли компанию сектой. Без этого вопроса не обойтись.

– Почему в бизнес-среде лидерство так востребовано? Зачем заходить на территорию религий?

– Потому что это история с длинным топливом. Другие формы менеджмента постоянно требуют смены той самой морковки, которая поощрение за работу, ее подвешивают перед головой ослика. И вот руководство убивается, какую морковку сегодня использовать: зеленую или красную. Все системы поощрения нужно постоянно переупаковывать – а это затратно. Каждый раз, проделав работу по мотивации сотрудников, ты не понимаешь, насколько ее хватит. Кроме того, не всем компаниям нужны ослики, многие теперь не могут обойтись без мустангов или кошек, которые гуляют сами по себе, но исправно ловят мышей. А лидерство – это долгосрочное топливо и для лидера, и для паствы. Все хотят заполучить настоящего лидера, потому что все хотят объединять людей, которые верят в то, что они делают. А еще есть лидеры, объединяющие других лидеров, и они создают вокруг себя экосистему. Сейчас не в моде быть жестким, нужно быть этичным.

Нечто подобное когда-то создал король Артур. Круглый стол Камелота как идеальная модель управления до сих пор выглядит вдохновляюще.

– Когда я пришел, девушка на ресепшен сказала, что Ирина Викторовна занята. Просто любопытно, лидеру нужно отчество?

– Мы же в России живем, у нас так принято маркировать статус. Пока компания оставалась маленькой и я всех знала по именам, я была Ириной. Но с увеличением количества сотрудников стала Ириной Викторовной – отчество легитимирует мое лидерство, как инаугурация. Это происходит само собой, без моей прямой воли. Вне компании я – Ирина. Путин тоже для внешнего мира – Владимир, а для России – Владимир Владимирович.

– Как можно описать ощущения от обладания властью?

– Власть – это страшная вещь. Особенно когда ты понимаешь, что вот ты только что фигню сморозил, и ты это понимаешь, а все молчаливо берут под козырек.

– Ого.

– Да-да. И дело тут не в том, что ты кого-то заставляешь что-то делать – это как раз было бы нормально. Плохо, когда все, что я говорю, не подлежит вообще никакой критике. Мне бывает трудно вырулить из таких ситуаций, ты как будто оказываешься в невесомости. Хорошо, что такое случается не часто. И есть Анатолий Михайлович, мой муж, который меня всегда критикует. У него есть свое мнение, он не боится. Да и я вроде не так часто бываю не права. Но все равно это же прикол: сотрудники пошли прививаться от ковида только после того, как мы с Толей привились. Ни один человек в компании не вакцинировался, пока мы не сделали прививку. Мы сделали – все пошли.

– Это хорошо или плохо?

– Это не хорошо и не плохо. Просто факт. Который ты должен всегда держать в голове. Делать на него поправку. Вот и все.

Из кабинета Ирины мы с вами попадаем в вонючее пыльное такси. Извините, но за окном снова Африка – Танзания. Заезжаем в небольшую деревню – Морогоро. Она расположена вдоль дороги. Но если свернуть у автовокзала направо, то попадешь в очень интересное место. Поворот пропустить сложно: как увидишь десятки жаровен, на которых жарят огромных крыс, значит, пора съезжать с главной дороги.

Конечно, там есть и жаровни с курами. На всех диких крыс не наловишь. Если быть точным, это гигантские хомяковые крысы. Они в два раза больше городских, и у них есть защечные мешки, как у хомяков. Эти гиганты не живут в городах – им больше нравится саванна. Они отличаются от обычных крыс еще более высоким уровнем интеллекта, менее агрессивным характером, большей продолжительностью жизни, у них такие же отличные социальные навыки и прекрасное обоняние.

Так. А куда это мы снова свернули теперь, сразу после жаровен? Мы свернули на дорогу к голландскому учебному центру, где хомяковых крыс учат искать мины и обнаруживать туберкулез в крови человека. Два бизнеса на одной улице, оба продают крыс: одни – жареных, другие – ученых.

В соответствии с будущей специализацией в крысином колледже два факультета: медицинский и политехнический. Нас интересует второй. Обучение начинается с детства. Крыса рождается в кампусе, какое-то время проводит с мамой, а потом переходит в детский сад. За крысятами начинает ухаживать человек, он не просто должен их кормить, поить и выгуливать. Он должен их гладить, носить на руках, катать на мотоцикле, разговаривать с ними – крысе надо привыкнуть к запаху человека, к запаху окружающего его мира, к голосу, к звукам двигателей. Ничто из человеческой жизни не должно ее пугать. После крысу переводят в школу – там она отрабатывает навык реагирования на тротил. Также учится ходить по зоне поисков. Но самое главное – работать в паре с человеком.