Григорий Каликин.

Рекламная сеть НЕЯНДЕКСА. Экосистема интернет-торговли для малого и среднего бизнеса.



скачать книгу бесплатно

Преамбула

Собственная рекламная сеть – мечта тысяч предпринимателей. Собственная интернет-компания масштабов «Яндекса» – цель, которой добились единицы. Российская торговая интернет-компания, которой совсем не нужен «Яндекс» – по крайней мере сейчас это звучит как фантастика.

Именно о такой компании или, точнее сказать, проекте пойдет речь в этой книге.

Введение

Краткость – сестра таланта.


Три года назад я поставил себе задачу придумать и реализовать проект, который станет одним из лидеров в сфере интернет-торговли. С первой частью я справился. Проект в теоретическом варианте готов. Начаты первые этапы его практической реализации. Появляются подтверждения его жизнеспособности и возможности масштабироваться до задуманного уровня.

Несмотря на то, что до полномасштабной реализации проекта еще далеко, а среди предпринимателей не принято делиться задумками и планами, мне очень захотелось рассказать о самой идее проекта. Возможно, это ошибка, и я задешево, если не сказать даром, отдам золотую идею тому, кто реализует ее без меня или быстрее меня. Если такое случится, я не буду сильно горевать. Не поделиться своими идеями я тоже не могу. Во-первых, как мне кажется, они витают в воздухе и чем-то подобным уже занимаются многие. Поэтому книга может стать своего рода предсказанием. А это уже приятно. Во-вторых, масштаб проекта очень большой, реализовать его собственными силами у меня просто не получится. Значит, книга может привлечь в мой проект заинтересованных партнеров. В-третьих, все, что здесь написано, может оказаться полной ерундой, тогда я быстро узнаю об этом и займусь чем-нибудь более полезным и перспективным.


Предлагаю следующий вариант прочтения книги. Первую главу надо прочитать обязательно. В ней изложена суть проекта, даны основные вводные, почему проект должен стать очень успешным. Глава небольшая, так как специально не стал приводить подтверждающие примеры, ссылаться на мнения экспертов, излагать одну и ту же мысль в разных формулировках. Кто в теме, тот должен понять и так. А кто нет, тому и не стоит читать.

Если первая глава зацепила, можно приступать ко второй главе. Она имеет структуру презентации инвестиционного проекта для питча. Каждый раздел главы – это один слайд презентации. Правда, здесь я позволил себе высказаться более развернуто, поэтому можно встретить описания нескольких вариантов таких презентаций (слайдов), также приведены примеры – истории проработки каждого из разделов презентации.

Третья глава еще раз описывает то, что сказано в первой и второй главах, но предназначена для технических специалистов – разработчиков. Она, конечно, сделана на достаточно примитивном с технической точки зрения уровне, однако при должной доработке может стать хорошей основой для разработки технического задания.

Заключение книги – еще раз повторение ранее сказанного и, если быть абсолютно честным, просто «вода».

Вода – источник жизни. Решил немного ее оставить для жизненности.

FAQ – немногочисленные ответы на вопросы, которые я задавал себе сам в ходе разработки проекта и которые задавали мне, когда я начал его практическую реализацию. Возможно, у вас появятся аналогичные, и вы сразу сможете узнать ответ. Немногочисленные из-за того, что проект только начал реализовываться. Уверен, дальше будет больше.

Глава 1. Суть

Мода приходит и уходит. Мода возвращается.


Очень популярный тренд – это интернет-торговля. Реклама – двигатель торговли. Реклама интернет-торговли – интернет-реклама.

90 % производителей потребительских товаров если не продают свои товары, через Интернет, то хотят это делать. 100 % тех, кто продает товары в Интернете, знает, что без рекламы эффективность таких продаж стремится к нулю.

При этом возможности интернет-торговли и интернет рекламы не безграничны. Традиционная офлайн-торговля и живые продажи имеют свои преимущества перед онлайн-технологиями. Омниканальность – слово, которое звучит все чаще и чаще. Развитие офлайн-продаж с использованием интернет-технологий – это возвращение моды, мое убеждение и то, на что я готов поставить.

Разделяй, где делится. Соединяй, где соединяется.

Текущая тенденция торговли – укрупнение. Рост и развитие крупных торговых сетей. Причем как в офлайн-торговле, так и в Интернете. Доля малого и среднего бизнеса в торговом розничном обороте снижается с каждым годом. У малых и средних торговых точек пока нет технологической и финансовой возможности создать серьезную конкуренцию крупным игрокам. Сети начинают выживать малый бизнес все с большего и большего количества целевых ниш.

Чтобы выжить, развиваться и конкурировать, малому и среднему торговому бизнесу надо объединяться. Создание сети из независимых производителей и независимых розничных торговых точек – моя ставка на успех моего проекта.

Что делать?

Создать собственную рекламно-торговую сеть, объединяющую представителей малого, среднего и, возможно, некоторых представителей крупного бизнеса.

Такими представителями должны стать:

1. производители потребительских товаров (далее – производители).

2. Розничные торговые точки, реализующие потребительские товары или оказывающие услуги населению (далее – торговые точки).

Еще раз акцентирую внимание, что акцент будет сделан на малом и среднем бизнесе.

Как это может получиться?

Основной принцип: НЕ ИЩЕМ НОВЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ В ИНТЕРНЕТЕ, А С ПОМОЩЬЮ ИНТЕРНЕТА БОЛЕЕ ПОЛНО УДОВЛЕТВОРЯЕМ СПРОС УЖЕ СУЩЕСТВУЮЩИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ.


И у меня это получится, потому что:

– созданная сеть будет современным и технологичным мультивендорным, мультивитринным маркетплейсом;

– цель сети – дать бизнесу самодостаточный и универсальный инструмент для развития продаж на местах присутствия торговых точек;

– продвижение товаров в сети пойдет по традиционной цепочке «производитель – торговая точка – покупатель»;

– производитель сам не сможет продавать товары в сети;

– товары производителей будут продавать торговые точки на принципах комиссионной торговли;

– производитель сам будет регулировать количество и качество торговых точек, продающих его товары;

– торговая точка сможет продавать товары неограниченного количества производителей;

– сеть исключает ценовую конкуренцию, так как товары будут продаваться по единой розничной цене, установленной производителем. производитель также устанавливает вознаграждение торговой точке за проданный товар;

– сеть берет на себя функционал по созданию для торговых точек интернет-витрин для продажи товаров, выбранных торговой точкой;

– сеть берет на себя функционал по обеспечению приема платежей при покупке товаров с интернет-витрин торговых точек;

– сеть берет на себя функционал по обеспечению расчетов между торговой точкой и производителем;

– Описанный выше функционал и формат работы позволит сети предлагать своим пользователям и дополнительные сервисы, такие как CRM, CMS, интернет-киоски, киоски самообслуживания и т. п.

Итоги по главе

Таким образом, у меня получилось изложить суть реализуемого мной проекта. Если вас не заинтересовала идея проекта, то дальше читать не стоит. Спасибо за уделенное время, надеюсь, еще встретимся.

Кому же тема показалась интересной и появилось желание продолжить чтение, милости прошу. Избегая «воды» и лишних объяснений, скажу сразу, что в следующей главе представлена презентация моего проекта, каким он будет через 3 года. Сложно презентовать проект, который только создается. Тем более проект, способный стать не просто еще одной интернет-компанией, а целой экосистемой. Ко всему прочему, составные части экосистемы сами по себе имеют потенциал самостоятельных проектов или направлений развития отдельных видов деятельности.

Глава 2. Презентация

Презентация платформы «КомИн», вышедшей на запланированные показатели работы:

– количество пользователей – производителей – более 4000;

– количество пользователей – торговых точек – более 50 000;

– количество SKU – более 1 млн;

– количество покупателей – 20 млн человек в месяц;

– торговый оборот в год – 300 млрд рублей;

– выручка платформы в год – 10 млрд рублей.


В конце каждого слайда и комментариев к нему приведена история или истории, описывающие уже проделанную работу в этом направлении и сделанные по ней выводы

Слайд № 1. Питч

На слайде: логотип платформы «КомИн»

Питч

Платформа «КомИн» – лидер экосистемы интернет-торговли для малого и среднего бизнеса.

Ваш инструмент для создания торговли нового формата.

Количество бизнес-пользователей – более 50 000.

Более 20 млн покупателей в месяц совершают покупки на созданных на платформе интернет-витринах.

Торговый оборот – более 300 млрд рублей.

Выручка платформы за год составила 10 млрд рублей.

Истории к слайду

Таким может быть питч через 3 года. Но сейчас предварительно подготовлены и другие питчи, так как платформа «КомИн» создавалась как очень многогранная и многонаправленая. Она должна с самого начала заинтересовать представителей из разных сфер деятельности. Сделать универсальный питч для всех не получается. Он просто не цепляет. Есть понимание, что для каждой аудитории, каждого мероприятия необходимо готовить специальный питч. И такие питчи подготовлены.

Питч для банков

Представляем вашему вниманию новую банковскую услугу «Интернет-коммерция», которая может предлагаться как существующим, так и новым клиентам. Услуга будет предоставляться с использованием нашей платформы «КомИн». В результате ваши клиенты смогут организовывать собственный интернет-бизнес: создавать интернет-магазины, наполнять его товарами множества поставщиков. Платежи от покупателей и расчеты с поставщиками будут осуществляться через ваш банк.

Питч для платежной системы

Представьте десятки тысяч поставщиков, сотни тысяч магазинов и сайтов, миллионы товаров, сотни миллиардов рублей торгового оборота, которые будет обслуживать ваша платежная система. Мы готовы ее интегрировать в нашу торговую платформу «КомИн».

Питч Qiwi

Какова эффективность работы ваших платежных терминалов? Мы готовы повысить в разы их количество и эффективность работы. Интеграция программного обеспечения ваших терминалов с программным обеспечением нашей платформы «КомИн» позволит устанавливать терминалы практически в каждой торговой точке. Более того, торговые точки будут готовы покупать терминалы и платить комиссию не только за платежи, проводимые с их использованием, но и за платежи в интернет-магазинах этих торговых точек.

Питч для производителей

Избавьтесь от зависимости от крупных сетей и крупных оптовых покупателей. Сами стройте собственные торговые сети, сами устанавливайте розничные цены и маржу торговых точек. Размещайте каталог своих товаров на платформе «КомИн», и вашими товарами на ваших условиях смогут торговать тысячи торговых точек по всей России.

Питч для торговых точек

Открывайте собственный маркетплейс за 1 рабочий день. Платформа «КомИн» предлагает тысячи поставщиков, сотни тысяч товаров непосредственно от производителей, готовые шаблоны интернет-магазинов с подключенной платежной системой и онлайн-кассой. Гарантируем отсутствие ценовой конкуренции и вложений в товарные запасы.

Питч для фотостудий

Тысячи производителей по всей России – потенциальные и действующие пользователи нашей платформы «КомИн» – нуждаются в качественных фотографиях своих товаров, которые они размещают и будут размещать на нашей платформе. Становитесь нашими партнерами, и мы обеспечим вас интересными и выгодными заказами.


Сотни тысяч торговых точек, создающих интернет-витрины на нашей платформе «КомИн», не прочь воспользоваться услугами интернет-маркетологов. Примите участие в разработке нашего программного обеспечения, и наши клиенты станут вашими клиентами.

Питч для разработчиков CRM

Сотни тысяч торговых точек будут создавать сайты интернет-витрин на нашей платформе «КомИн». Станьте партнером нашего проекта и увеличьте в разы вашу клиентскую базу.

Питч для бизнес-тренеров по продажам

Повышайте эффективность своих практических занятий, снимайте недоверие ваших потенциальных учеников, используйте платформу «КомИн», создавайте с ее помощью действующие торговые точки с действующими интернет-магазинами. И ваши ученики будут иметь возможность не только на практике применить полученные знания, но и заработать.

Питч для маркетологов

Как часто появляются новые маркетинговые инструменты? Как часто появляются новые площадки, на которых можно работать маркетологам? Платформа «КомИн» – это как раз и инструмент, и площадка, на которой может себя проявить профессионал в сфере маркетинга. На нашей платформе работают тысячи производителей и торговых точек, созданы десятки тысяч сайтов, продаются миллионы товаров, создана сеть торговых терминалов. Наши клиенты торгуют как онлайн, так и офлайн. Обращайтесь – и мы найдем варианты сотрудничества.

Питч для налоговых оптимизаторов

Комиссионная торговля – один из способов законно сократить налоговую нагрузку на бизнес. Наша платформа «КомИн» работает с юридической точки зрения как маркетплейс комиссионной торговли. Любой производитель за один день на платформе «КомИн» может легально и юридически чисто создать сеть комиссионеров, реализующих его товар, что может существенно сократить его налоговые платежи.

Питч для хостинг-компаний, регистраторов доменов

Торговая платформа «КомИн» предоставляет возможность своим клиентам – торговым точкам – с использованием платформы открывать домены второго уровня. Количество наших клиентов будет насчитывать более 100 тысяч компаний. Предлагаем вам сотрудничество с целью обеспечить наших клиентов более качественными услугами.

Питч для фондов поддержки МСП

Платформа «КомИн» – площадка для создания и развития интернет-бизнеса. Наши целевые клиенты – производители потребительских товаров и торговые точки, реализующие их. В основном это представители малого и среднего бизнеса. Наша платформа готова стать проектом, способным объединить более 100 тысяч предпринимателей по всей стране. Ваше участие в нашей работе способно повысить как вашу, так и нашу эффективность.

Питч для сервисов онлайн-касс

Десятки тысяч производителей и сотни тысяч торговых точек и предприятий в сфере услуг – потенциальные пользователи нашей платформы «КомИн». Большинство из них в соответствии с действующим законодательством должны в своей работе использовать онлайн-кассы. Наша платформа позволяет им значительно упростить и автоматизировать исполнение данного требования. А сотрудничество с уже действующими сервисами онлайн-касс способно повысить как нашу эффективность, так и эффективность сервисов, что в итоге позволит предоставлять более качественные и дешевые услуги бизнесу.

Питч для транспортной (логистической) компании

Платформа «КомИн» объединяет десятки тысяч производителей с сотней тысяч торговых точек по всей России. Грузооборот между ними составляет тысячи тонн. Готовы рассмотреть возможности партнерского сотрудничества с транспортной компанией, которая в состоянии предоставить качественный и недорогой сервис для наших клиентов и интегрировать его с сервисами платформы «КомИн».

Слайд № 2. Проблемы

На слайде: визуализация того, что малый бизнес до появления «КомИн» имел проблемы и испытывает трудности. (Например, рисунок, на котором изображены шикарные здания сетевых магазинов и офисов крупных интернет-компаний и на их фоне полуразвалившаяся деревянная лачуга маленького магазинчика.)

Комментарии к слайду

До появления «КомИн»

– малый и средний бизнес испытывал серьезные трудности и ощущал давление со стороны крупного бизнеса;

– производители потребительских товаров часто не были готовы создать качественный контент по своим товарам (не хватало квалификации и навыков);

– малый бизнес видел перспективы своего развития в Интернете, но действительно качественные интернет-продажи для малого бизнеса были дорогим удовольствием;

– небольшие формы торгового бизнеса уступали место сетям и Интернету;

– создаваемые маркетплейсы серьезно помогали продажам производителей, но они старались централизовать свою работу, сокращали маржу производителей;

– покупатели были готовы дополнительно платить за удобство покупок, производители часто не были готовы обеспечить им такое удобство;

– производители были готовы платить всем, кто обеспечивает им реальные продажи;

– были созданы все предпосылки для создания новых форматов торговли, в малом размере обеспечивающие высокую эффективность;

– новые технологические продукты требовали перестройки существующих налаженных бизнес-процессов и серьезного повышения квалификации работников;

– серьезная конкуренция между онлайн– и офлайн-продажами;

– малый бизнес вытесняли из цепочки посредников между производителем и покупателем;

– сервисов, организующих работу производителя непосредственно с покупателем, недостаточно или они мало распространены.

Истории к слайду «Проблема»

С самого начала была установка, что интерес к платформе «КомИн» – воплощению экосистемы интернет-торговли будущего – точно будет.

Но действительно ли есть такое количество потенциальных клиентов? Есть ли у них проблема? Есть ли боль, которую «КомИн» в состоянии снять?

С сомнениями было покончено, когда был проанализирован собственный опыт, определены проблемы, с которыми сталкивался я или другие люди в тех или иных ситуациях. В последующем получено подтверждение, что выявленные проблемы носят массовый характер.

Вот этот опыт и эти истории.

Мой интернет-магазин

Не устоял и сделал собственный интернет-магазин www.gisha.ru. При создании магазина у меня был основной поставщик – небольшое швейное предприятие (о нем напишу более подробно чуть позже), склад по месту нахождения этого же поставщика и продажник с огромным опытом работы в торговле, с начальными пользовательскими навыками и без каких-либо навыков в сфере интернет-продаж.

Этот магазин: CMS, шаблон магазина, работа программистов, услуги фотографа, услуги копирайтера. Итого он обошелся в сумму более 100 тысяч рублей, 4 месяца, не считая 5 месяцев, которые я безуспешно пытался все сделать сам.

Выводы:

– интернет-магазин начинается с каталога товаров с качественными фотографиями и качественным и полным описанием товаров;

– работа по настройке CMS типовая, но требует более продвинутый уровень подготовки, чем у опытного пользователя;

– мне, как предпринимателю, было бы крайне интересно просто выложить товары на полку (загрузить каталог товаров), вести данные и реквизиты своего ИП и сразу после этого иметь возможность продавать в своем интернет-магазине, не занимаясь техническими вопросами.

Швейное предприятие

О нем я упоминал, рассказывая об интернет-магазине gisha.ru.

Я оказывал данному предприятию консалтинговые услуги и организовывал финансовую помощь, поэтому знал о нем практически все. Предприятие имеет в штате 10 швей, 3 человека из административного персонала, включая директора-собственника. Основной вид деятельности – оказание услуг по пошиву. Предприятие часто выполняет заказы для крупных заказчиков с раскрученными брендами и продающих по всей России.

Так сложилось, что услуги по пошиву стоят очень дешево. Этих заработков хватает только на то, чтобы свести концы с концами. О дивидендах собственника или развитии производства просто не может быть и речи. Единственный выход в такой ситуации – выпуск и продажа собственных коллекций. Что и было сделано. Но бренд производителя неизвестен, розничные магазины, которым предлагалась продукция, берут товар на реализацию только по заниженной цене и даже в этом случае стараются продавать в первую очередь собственные, уже оплаченные поставщикам товары.

На мое предложение сделать хороший каталог и нанять продажника получил ответ, что на это просто нет денег. Поэтому и пришла идея создать собственный интернет-магазин. В последующем развивая его, я столкнулся с большим количеством подобных предприятий.

Выводы:

– многие производители все еще думают, что хороший товар будет продавать себя сам;

– для многих производителей хороший продажник – это роскошь, которую они не могут себе позволить;

– небольшие производители прекрасно понимают, что их путь развития лежит в сфере интернет-торговли и работе с сетями, но простого и приемлемого для них инструмента работы в этом направлении нет.

Детский магазин в Екатеринбурге

Индивидуальный предприниматель в течение 20 лет занимался торговлей детскими товарами (игрушки, мебель, коляски, одежда, обувь и т. д.). Можно сказать, классика жанра. Кроме розничного магазина, у собственника была точка оптовой продажи.

Первым был закрыт магазин. После 2 лет конкуренции с торговым центром, появившимся в 500 метрах, целый этаж которого специализируется на продаже детских товаров, продолжать торговлю потеряло всякий смысл. Теперь в бывшем помещении магазина площадью 180 квадратных метров располагается медицинская лаборатория.

Еще через год была закрыта и оптовая точка. Количество оптовых покупателей, которые приезжали за товарами из области, сократилось в разы. Розничные покупатели, ранее приходившие покупать по оптовым ценам, переключились на крупные торговые центры, цены в которых стали более низкими.

Выводы:

– с развитием Интернета покупатели могут самостоятельно находить и покупать товары у производителей;

– крупные розничные сети имеют больше возможностей работать с производителями и получать от них более выгодные условия, чем мелкие оптовики;

– часто крупные сети диктуют условия производителям, на которых они готовы работать, и производители вынуждены соглашаться.



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2