скачать книгу бесплатно
Авторская кухня
Андрей Леонидович Гаркушов
Эта книга адресована в первую очередь тем, кто только начинает свой путь к мастерству на рынке недвижимости. Она поможет раскрыть суть профессии риелтора, даст практические советы и рекомендации по формированию сделки в жилом и коммерческом секторе, позволит прочувствовать вкус «ингредиентов успешных продаж».
Авторская кухня
Андрей Леонидович Гаркушов
Самое ценное, что мы имеем на свете, – это родные нам люди.
Ради них мы живем, творим, созидаем.
Эту книгу я посвящаю своей семье!
© Андрей Леонидович Гаркушов, 2022
ISBN 978-5-4496-4348-3
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Уважаемый читатель!
Эта книга адресована в первую очередь тем, кто только начинает свой путь к мастерству на рынке недвижимости. Она поможет раскрыть суть профессии риелтора, даст практические советы и рекомендации по формированию сделки в жилом и коммерческом секторе, позволит прочувствовать вкус «ингредиентов успешных продаж».
Тем, кто уже имеет опыт работы в сфере недвижимости, хочу сказать: не стоит ожидать, что в «Авторской кухне» откроется что-то принципиально новое для вас. Напротив, в этой книге я предлагаю посмотреть на многие знакомые вам вещи новым взглядом.
Приятного чтения!
«Мудр не тот, кто много знает,
а тот, чьи знания полезны»
древнегреческий философ Эсхил
Предисловие
Рынок недвижимости – сложный механизм взаимосвязей политики, экономики, строительных технологий, маркетинга и инновационных направлений в различных областях. Он живет по своим законам, а изучить и понять этот рынок можно, только живя внутри этого механизма на протяжении многих лет. Только так можно прийти к профессионализму, к осознанию ценности риелторской услуги.
Профессия «риелтор» в России достаточно молода (как, впрочем, и сам рынок недвижимости). Однако даже за недолгие годы существования современной риелторской услуги восприятие сущности работы специалиста рынка недвижимости успело не раз поменяться – от уважения до неприятия, от необходимости до недоверия и обратно.
В связи с этим среди клиентов сформировался весьма неустойчивый, неоднозначный портрет профессионального участника рынка. Я же хочу, чтобы профессия риелтора была чтима, востребована и уважаема. Работая на рынке недвижимости уже 24 года, накопив определенный опыт, знания и понимание качества услуги, сегодня я взял на себя миссию вернуть доверие клиента путем осознания им необходимости участия специалиста, профессионала в том или ином процессе, связанном с недвижимостью.
Многие думали, что с появлением интернета профессия риелтора «умрет». Зачем «посредник», если все можно сделать напрямую – найти объект, который нравится, или покупателя для своей недвижимости в режиме «онлайн». Но этого не случилось. И никогда не случится! Профессия живет и здравствует, поскольку риелтор – гораздо больше, чем просто «посредник», он – РЕШАТЕЛЬ задач Заказчика. Потребность в специалисте как в регуляторе взаимодействий между сторонами, который создает интерес, управляет спросом, формирует юридическую и финансовую безопасность сделки – есть и будет существовать всегда. Я убежден: сейчас мы стоим в самом начале расцвета профессии «риелтор» в России!
Каждый должен делать свое дело. Никогда в жизни я не буду заниматься самолечением. И автомобиль ремонтировать не стану сам – пусть эту достаточно сложную работу выполняют те, кто это умеет и кто несет ответственность за качественный результат. Я занимаюсь СВОИМ делом! И очень его люблю. Чтобы разбираться в недвижимости и уметь решать какие-то задачи, в этом рынке действительно нужно жить. Не находиться, не присутствовать, а ЖИТЬ. Лично для меня рынок недвижимости – это не «работа» и не «мой образ жизни», это и есть моя жизнь!
«Авторская кухня» – небольшая книга о моем взгляде на сущность и содержание риелторской услуги, на процесс формирования сделки. Буду рад, если мои мысли покажутся вам интересными, коллегам – помогут в профессиональной деятельности, а для собственников и покупателей станут ориентиром в рынке недвижимости.
В конце каждой главы вы найдете специальное место для ваших мыслей, комментариев. Уверен, анализируя прочитанное и написанное вами, вы сможете повышать свою квалификацию и совершенствоваться в рамках профессии.
Глава 1. Профессия «риелтор»
Как я уже говорил ранее, риелторский бизнес в современной России – явление достаточно молодое, но за сравнительно недолгий период существования этой профессии у участников рынка уже сложилось некоторое понимание ее сущности. Содержание понятия «риелтор», его история во многом определяют суть услуги, которую специалист рынка недвижимости оказывает своим Заказчикам – продавцам и покупателям, арендодателям и арендаторам. Подробнее о том, какой он – современный риелтор, я расскажу в этой главе.
Мифы о работе риелтора
За период существования рынка недвижимости у многих потребителей сформировалось не совсем верное представление о профессии риелтора, опирающееся на сложившиеся мифы и заблуждения, большая часть из которых не имеет ничего общего с реальностью. Прежде чем начать говорить о том, что на самом деле представляет собой работа специалиста рынка, какими историческими факторами она определялась, а также о том, как стать классным риелтором, я хотел бы развенчать эти стереотипы. Думаю, эта информация будет полезной как для Заказчиков, так и для исполнителей риелторской услуги.
Миф 1. «Работа риелтора – это легкие деньги»
Это не так. Заработок риелтора – результат кропотливого труда, к которому прилагаются ненормированный рабочий день, высочайший уровень ответственности за грамотное проведение сделки, работа с большим объемом информации. Не стоит забывать и о моральном, психологическом напряжении, ведь, помимо переговоров с самыми разными людьми, риелтору зачастую приходится выступать в качестве психолога и решать не только жилищные, но и личные, семейные проблемы клиента.
Однако работать с людьми всегда интересно, у специалиста рынка недвижимости нет повседневной рутины, повторяющейся изо дня в день – ведь каждый случай по-своему уникален и не похож на остальные. Ну а когда сделка закрыта, лучшая награда для риелтора – это счастливые глаза его клиента и, конечно же, положительные рекомендации впоследствии.
Миф 2. «Риелторы работают по свободному графику»
Неточное определение. Конечно, риелтор волен самостоятельно планировать свое рабочее время, но это вовсе не означает, что ему придётся работать меньше, чем 8 часов в сутки. В среднем, ежедневная занятость составляет 10—12 часов, ведь зачастую, подстраиваясь под клиентов, приходится работать по вечерам и выходным. Как правило, именно в это время Заказчикам бывает удобно смотреть объекты, встречаться, получать консультации.
Я часто слышу, как многие коллеги говорят: «Риелтор – это образ жизни». Я бы сказал, это и есть сама жизнь. Нужно быть всегда на связи. Нет праздников и выходных, если есть заказы, с которыми надо работать здесь и сейчас. У меня был случай, когда мы с собственником брали задаток в соседнем городе Ангарске 31 декабря 2013 года, в 22:30. К новогоднему столу успели буквально за 10 минут до боя курантов.
Миф 3.«Риелторами становятся те, кто больше ничего не умеют делать»
В современной России риелтор – это достаточно молодая профессия, и на первых этапах, возможно, к ней не предъявляли столь высоких требований. Но сегодня риелтор сочетает в себе сразу несколько специальностей: продавец, психолог, оценщик-аналитик, ипотечный брокер, юрист, маркетолог и даже гид-экскурсовод, который показывает клиенту как сам объект, так и окружающую его инфраструктуру (далее я расскажу об этом более подробно).
Нужно уметь делать очень и очень многое, чтобы на современном рынке недвижимости быть востребованным специалистом. Многозадачность – одна из основных компетенций, которыми обладает риелтор. В противном случае он не сможет успешно справляться с таким огромным потоком информации.
Миф 4. «Риелторы гребут деньги лопатой»
Возможно, относительно других профессий или отраслей это сравнение допустимо. Риелтор действительно является одной из самых высокооплачиваемых профессий в мире. Но нужно помнить, что лопаты бывают разные: детские для игры в песочнице, штыковые, совковые… У каждого специалиста – своя лопата в руках. Но, поверьте мне, независимо от размера, она тяжела. В нашем деле нет легких денег. Работа риелтора – очень тяжелый труд: эмоционально, физически, финансово. Далеко не каждому он под силу. Чтобы эффективно заниматься риелторским бизнесом, нужно быть готовым посвящать ему все время, которое у вас есть. Иначе рассчитывать на успех не стоит.
Нужно помнить о том, что заработок напрямую зависит от количества заключенных сделок. Чтобы делать сделки регулярно, необходимо работать параллельно с несколькими Заказчиками. Однако для «наработки» клиентской базы требуется время. Да и опыт приходит не сразу. Таким образом, ждать больших денег в самом начале профессионального пути не приходится. Но спешу вас успокоить: зарплатного «потолка» у риелтора нет, все зависит от самого специалиста, от его скорости, навыков и желания работать.
Теперь, когда мы разобрались с мифами и заблуждениями, самое время перейти к истории возникновения и становления профессии «риелтор».
Маклер, агент, риелтор: история профессии в России
В нашем государстве термин «недвижимое имущество» существует со времен Петра Первого, а понятие «собственность» зародилось при Екатерине Второй. Первые справочно-комиссионерские конторы стали появляться в конце XIX века – они осуществляли операции с недвижимостью, выступали посредниками по найму и сдаче жилья.
В начале XX века услуги маклеров (именно так тогда называлась наша профессия) были развиты уже настолько широко, что в России начала выходить специализированная газета, печатавшая сведения о недвижимости всей страны – «Сборник спроса и предложения».
С приходом советской власти, на смену большому количеству контор пришла единая организация – государственное «Бюро по обмену жилой площади», сотрудники которого оказывали официальные услуги населению.
Однако, несмотря на то, что в советские годы практика частной услуги маклера каралась законом, она была высоко востребована. Помните строки из песни 80-х «Мне негде жить, и я хочу, чтоб маклер твой уголок на два попроще разменял»? А кадры из фильма «Опасный возраст», где герои Алисы Фрейндлих и Юозаса Будрайтиса и их сын, которого сыграл Антон Табаков, разменивают свою квартиру? Когда маклер в ответ на возражения и отказ владельцев оставляет свой номер телефона, прописывая его ручкой на дверях, с сарказмом говоря: «Позвоните!». Или замечательную кинокартину «По семейным обстоятельствам», где главный герой, которого сыграл Владимир Басов, в диалоге с героиней Галины Польских, соблюдая строжайшую конспирацию, называет квартиру «тетушкой», а комнаты – «детьми»?
Легализация рыночных отношений в сфере недвижимости началась в нашей стране в конце 1980-х – начале 1990-х годов. Закон «О кооперации» (1988 г.) признал возможность операций с кооперативной собственностью, а законом «О собственности» (1990 г.) была признана частная собственность, в том числе и на недвижимость. Тогда появилось первое легальное частное агентство недвижимости. Однако до введения в действие законодательных актов о приватизации жилья и предприятий (1991 г.) реальные массовые операции на рынке были невозможны.
В целом, рынок недвижимости в России проходил процесс становления значительно позже и дольше, чем остальные сферы экономики. С одной стороны, развитие других рынков обеспечило финансовую базу для сделок с недвижимостью, с другой стороны – рынок недвижимости долго не рассматривался финансовыми институтами как привлекательный объект инвестиций. Первоначально формирование рынка проходило в условиях практически полного отсутствия правового регулирования в сфере недвижимости, что также значительно затрудняло его развитие.
Экономический кризис, высокие темпы инфляции, падение жизненного уровня населения, отсутствие инвестиционных возможностей у предприятий и относительно низкая рентабельность инвестиций в «квадратные метры» – все это не позволило рынку недвижимости развиваться быстро и всесторонне.
Господствующее положение на первых этапах занимали сделки с жилой недвижимостью, именно они, на мой взгляд, явились первыми инвестициями, во многом формировавшими экономику страны в то время. Люди приватизировали квартиры, продавали их и на полученные от продажи доходы открывали свое дело – кто-то в сфере торговли (такой бизнес был одним из самых популярных), кто-то – в сфере производства. Эти сделки были основной специализацией агентств недвижимости начала 1990-х годов. Покупателями выступали люди со «сверхвысокими» тогда для России доходами, платили, в основном, наличными, валютой, без налогового декларирования. Подобные процессы происходили и в коммерческом секторе.
Как раз в этот период я пришел в риелторский бизнес. Это было в 1994 году.
Как я уже сказал, экономика страны находилась в очень сложном состоянии. Работы не было, соответственно, денег тоже. Я, молодой специалист, геолог, испытывал такие же проблемы, как и многие другие: нужно было на что-то жить, содержать семью. Изучая газету объявлений, я наткнулся на вакансию – требовались охранники в одну из частных компаний.
Надев единственный тогда костюм, я отправился по указанному в объявлении адресу. На первом же собеседовании мне предложили работу – но не в охране, а в сфере недвижимости. Компании нужен был человек, который мог бы заняться поиском объектов для приобретения их в актив фирмы.
Конечно, тогда я был очень далек от этой сферы. «БТИ» казалось мне малопонятной аббревиатурой, а мысль о предстоящем общении с нотариусом приводила в состояние шока. Но, во-первых, выбирать особо не приходилось, во-вторых, мне нравилось, что работа будет связана с людьми. Одним словом, я согласился.
Мне дали рабочее место в подсобке парикмахерской на углу улиц Партизанской и 5-й Советской (ныне Пискунова) – стол, телефон зеленого цвета со сломанным циферблатом (навсегда я запомнил свой первый рабочий инструмент), газету «Комсомольская правда» с колонкой объявлений о продаже недвижимости и сказали: «Это твоя новая работа».
Прошло больше полугода, прежде чем я совершил свою первую самостоятельно проведенную сделку: нужно было время, чтобы понять специфику рынка – которого тогда, по сути, еще не существовало, да и профессия как таковая тогда рождалась на наших глазах. Однако именно 19 ноября 1994 года – день, когда я принял приглашение работодателя – я считаю стартом своей профессиональной карьеры. Так хорошо эту дату я запомнил по одной простой причине. 19 ноября – День артиллерии, а срочную службу я проходил в рядах Советской Армии как раз в береговой артиллерии. Так что с тех пор 19 ноября у меня – сразу два профессиональных праздника.
Риелтор: от психолога до юриста
Важно понимать, что первыми специалистами, которые пришли на рынок риелторских услуг, были люди, оставшиеся не у дел в период экономического и социального перехода из одной формы существования государства и общества в другую – из СССР в современную Россию.
Как правило, это были молодые люди, которые только получили образование и не смогли найти оплачиваемую работу по своему профилю – такие же, как и я. Либо люди, которые имели опыт работы в других сферах, но попали под сокращение, или их организации были упразднены, ликвидированы. Психологи, экономисты, юристы с высшим образованием и отличными профессиональными и личностными качествами, оставшиеся «за бортом» и вынужденные искать способы и средства к существованию.
Представители этих профессий как раз и формировали тот первый образ специалиста-интеллектуала, который присутствует и в настоящем рынке. Кто-то из того состава работает до сих пор, и я с огромным уважением отношусь к этим людям. Но стоит отметить и отдать должное, что первые базовые контуры профессии мы получали именно от тех, уже легализовавшихся по новым законам маклеров, про которых я писал выше.
Уже тогда, во второй половине девяностых, было ясно, что продавец недвижимости – это не тот продавец, который торгует в колпаке и фартуке овощами на рынке или стоит за прилавком (здесь нужно учитывать ментальное общественное отношение в то время к этому слову, несущее в себе язвительное – спекулянт, торгаш, наживающийся за чужой счет), а ПРОДАВЕЦ-специалист, профессионал, несущий радость и счастье своему клиенту, гарантирующий юридическую и финансовую безопасность сделки.
Да, нас нередко называли «посредниками», и зачастую это слово звучало опять же с присущей тому периоду времени иронией. Однако при всем при этом, наша профессия уже тогда была нужной, уважаемой и относилась к категории «беловоротничковых».
Она включила в себя черты многих других профессий. Сегодня это большая, многозадачная работа. Современный риелтор – это не только профессиональный продавец недвижимости, но еще и:
Психолог
Риелторы, в первую очередь, взаимодействуют с людьми. По сути дела, с самой недвижимостью мы не работаем. Мы не «продаем квартиры, здания, офисы, землю». Этот юридический акт совершают собственники. Наша задача – организовать процесс сделки, создать интерес, презентовать объект, для принятия решения сформировать образ владения, мотивацию к приобретению, привести покупателя и продавца к конечному результату.
Разумеется, для этого важно обладать навыками и знаниями психологии, быть способным построить крепкие отношения, основанные на доверии. Без этого сделку будет сложно провести и закрыть.
Также важно быть способным к эмпатии – уметь вникнуть в сущность проблемы абсолютно постороннего человека, сопереживать ему и помочь прийти к единственно верному решению.
Переговорщик
Риелтор является профессиональным переговорщиком в построении отношений между сторонами. Без этого никоим образом нельзя будет сформировать сделку, особенно сложную, когда объект дорогой, когда много технической, юридической, экономической документации, когда по обе стороны присутствует по несколько участников, и у каждого из них свой характер, свои настроения и даже разные взгляды на условия и цены продажи.
Специалист должен создать благоприятные, комфортные условия для переговоров, чтобы они прошли таким образом, что каждая из сторон была удовлетворена в своей потребности.
Экономист
Необязательно иметь высшее экономическое образование, но обладать базовыми знаниями в этой сфере необходимо. Риелтор должен ориентироваться в общей экономической ситуации, разбираться в экономических процессах, влияющих на рынок недвижимости, финансовых продуктах и инструментах, ценообразовании, уметь рассчитать инвестиционную привлекательность объекта (особенно когда речь идет о коммерческой недвижимости).
Аналитик и оценщик
Профессионал обязан:
– хорошо ориентироваться в ценах на недвижимость в том городе, в котором работает. Зачастую цены в соседних микрорайонах могут отличаться в разы – эта специфика должна быть хорошо известна специалисту.
– уметь мониторить информацию, собирать и анализировать ценообразующие факторы, например, локация, инфраструктура, серия дома: так, «сталинки», «хрущевки», панельные дома Брежневского периода, дома 113-й или 114-й серии, современные типы квартир в новостройках имеют совершенно разные характеристики, что, несомненно, отразится на цене квадратного метра.
– знать и владеть способами оценки.
Очень важно не только суметь определить наиболее вероятную рыночную стоимость объекта, но и обосновать ее Заказчику.
Ипотечный брокер
Большинство сделок на рынке жилья сегодня совершаются с помощью ипотечных средств. Риелтор должен разбираться в актуальных предложениях банков, знать требования кредитных организаций к заемщику и объекту, содержание пакета документов, необходимого для подачи заявки на кредит.
Одна из задач современного специалиста рынка недвижимости – организовать процесс взаимодействия клиента и банка таким образом, чтобы упростить путь к получению заемных средств, взяв максимум действий по работе с банком на себя.
Маркетолог
Специалист обязан – а в современном рынке особенно – уметь создавать информационное поле продажи, формировать предложение таким образом, чтобы вызвать к нему интерес. Ведь именно интерес станет основой для дальнейшего мотивирования в приобретении или отчуждении объекта. Без знаний и навыков в области маркетинга не обойтись.
Юрист
Конечно, риелтор не является юристом в прямом, широком смысле этого слова. Однако он обязан разбираться в действующем законодательстве, в узкой специализации своего сегмента (требованиях, положениях и т.д.), чтобы гарантировать юридическую безопасность совершаемой сделки, уметь предвидеть возможные негативные сценарии развития ситуации и своими действиями предотвратить их.
Гид-экскурсовод
Выбор места жизни зачастую является определяющим фактором в принятии решения о покупке квартиры. Специалисту рынка нужно обладать информацией не только об объекте, но и о том, что его окружает. Выступая в роли гида-экскурсовода, риелтор должен уметь рассказать потенциальному покупателю об окружающей инфраструктуре, в которую входят объекты социально-бытового значения, в том числе и культурные, исторические объекты, формирующие ценность данной локации.
Почему риелтор должен быть универсалом
Рынок недвижимости разнообразен: жилой сектор, сектор коммерческой недвижимости, земельные участки…
Каждый из них подразделяется на свои виды: например, коммерческий сектор – на торговую, административную, производственную, складскую, сельскохозяйственную недвижимость, жилой сектор делится на новостройки и вторичный сегмент, а также на загородную недвижимость, которая в свою очередь включает в себя дома, дачи, коттеджи, участки.
Безусловно, каждый вид недвижимости – уникален и требует к себе особого профессионального отношения. Многие агентства считают необходимым специализироваться на каком-то отдельном сегменте. Так, есть компании, которые занимаются только коммерческой недвижимостью, а есть агентства, которые выбрали своим профилем работу исключительно с жилым сектором.
Я с пониманием отношусь к этой позиции, но не разделяю ее. По моему твердому убеждению, профессионал рынка недвижимости должен быть универсальным специалистом.
Когда клиент обращается за какой-либо услугой в агентство недвижимости, он полагает, что обращается адресно, он уверен, что эти люди займутся решением его проблемы, какого бы сегмента она ни касалась. Если же при таком обращении человек получит ответ: «Извините, мы специализируемся только на продаже квартир, с реализацией земельного участка или производственной базы мы вам не поможем», это будет выглядеть, по меньшей мере, странно. Заказчик уйдет с отрицательными эмоциями, а компания не только потеряет клиента, но и в конечном итоге рискует потерять свой авторитет и репутацию.
Конечно, у каждого специалиста есть свои любимые сегменты, ниши, в которых он чувствует себя наиболее уверенно, которые приносят наибольшую моральную и материальную отдачу. Но в любом случае мы обязаны уметь оказать своему клиенту услугу в рамках любой потребности – от продажи комнаты площадью 10 квадратных метров до покупки торгового центра в несколько тысяч «квадратов». И, независимо от сложности и объема задачи, выполнить ее на высшем уровне, оказав полноценную профессиональную услугу.
Как стать хорошим риелтором
Бездушные машины никогда не заменят человеческого участия, не дадут ценного совета. Поэтому для успеха в риелторском деле важны как профессиональные качества, опыт, знания, так и личностные характеристики – способность к эмпатии, человечность.
Играет огромную роль и тот настрой, с которым вы оказываете услугу, ваш индивидуальный стиль работы. На мой взгляд, риелтор – это всегда победитель, человек, который добивается своих целей, решает поставленные проблемы и задачи, какими бы трудными они ни были. Это тип человека, который не сможет спать спокойно, пока не довел начатое до конца, не достиг результата.
Мы решаем проблемы и задачи посторонних нам людей, и мы должны делать это высококлассно, приводя к положительному, максимально выгодному для своих Заказчиков итогу. Будучи не целеустремленным, слабо организованным человеком, это будет сложно сделать.
Освоение риелторской профессии – процесс небыстрый и непростой. По моим наблюдениям, в течение первых трех месяцев происходит нарабатывание навыков, в течение года – действительное понимание и осознание того, чем вы занимаетесь, понимание тех ценностей, которые вы создаете для своего клиента. На полноценное формирование специалиста может уйти от года до трех лет. И еще как минимум несколько лет потребуется, чтобы достичь уровня профессионала.
