Елена Самсонова.

Танец продавца. Психотехнологии продаж



скачать книгу бесплатно

Об авторе

САМСОНОВА Елена Владимировна

· Дипломированный и практикующий консультант по управлению (Школа консультантов по управлению при Академии народного хозяйства при Президенте РФ, г. Москва, 2005 г).

· Бизнес-тренер с 1997 года. Тысячи обученных продавцов, консультантов, менеджеров по продажам, начальников отделов продаж.

· Сертифицированный тренер НЛП. Практика работы с НЛП с 1995 года. Проводит сертификационные тренинги «НЛП-Практик» и «НЛП-Мастер»

· Коуч. Консультант по Life-менеджменту. Проводит частные консультации и коучинговые сессии. Автор двух бестселлеров по продажам («Если покупатель говорит «нет»» и «Танец продавца», изд-во «Питер» 2003–2013 гг.).

Отзывы о книге

Автору огромное спасибо!!!

Izvestkova Elena (26 лет)

Книга понравилась, от начала и до конца. После прочтения исчеркана маркером и порядком смахивает на ежа, из-за торчащих во все стороны закладок. После «Танца…» прочла «Если покупатель говорит НЕТ» Елены Самсоновой и уж после этого совершенно точно стала поклонницей автора, жду новых трудов.

Книга охватывает все ступени продаж, написана легким языком, содержит массу хитростей и приемов. Очень понравился разбор основных техник на конкретном примере истории Ирины и Игоря.

В общем рекомендую! Всем!

Рабочая книга.

Sapozhnikova Svetlana

Заказала в библиотеке с десяток книг по продажам последних двух лет. В их числе были издания российских и зарубежных авторов. «Танец…» в стопке был в числе первых книг, пролистала – поняла, что есть кое-какие дельные мысли, но смутил дробный подход (слишком много всего), и в начале решила почитать зарубежные издания. В итоге Елена Самсонова победила всех. Куплю книгу и порекомендую приобрести ее всем своим студентам.

Потому что и автор, и материал вызывают доверие:

1. То, что я приняла за дробность, оказалось системным подходом. Кто занимался продажами, должен это увидеть. Все разделы книги – это не отдельно взятые темы, а связанные звенья одной цепи, которая либо приведет к конечной цели (продаже) – либо нет.

2. Примеры из различных областей, причем все выглядят реалистичными. Порадовало, что все они легко экстраполируются на другие сферы.

3. Автор не навязчива в своей позиции. Поэтому нет ощущения, что тебя кто-то что-то призывает делать.

4. Автор адресует книгу не только новичкам, но и продвинутым «продажникам». Немало нюансов, ценность которых, думаю, новичок и не поймет.

Совершенно другая книга

Гаврилова Александра

Елена не только теоретик. Она практик, мастер своего дела. Очень хорошо преподносит материал. Открыла для меня совершенно новые аспекты ведения продаж. Такой книги с учетом особенностей русского языка я пока не читала.

На мой взгляд, тут дело в НЛП-технологиях, которыми она владеет и которыми делится в этой книге.

Большое спасибо Елена за новое видение своих слабых мест, над которыми я уже работаю!

Супер!

Юлия (31 год)

Удивительно, как деловая литература может читаться на одном дыхании.

А ведь с этой книгой так и произошло. У Елены дар доносить и расшифровывать информацию так, что все очень легко запоминается и усваивается. Причем в этой книге нет воды, она максимально полезна, вмещает кучу бесценной информации для менеджеров по продажам. А еще благодаря Елене я поняла, что для успешных продаж нужны знания психологии. Без них никак.

Было просто супер! Спасибо огромное.

Очень эмоционально, доступно к восприятию, большое количество жизненных примеров, из которых появляется новый опыт. Получила для себя новый подход по работе с клиентами в телефонном режиме. Выявила ошибки, которые делаю. Теперь буду работать в этом направлении и развивать все возможные новые подходы, фразы, выгоды, вопросы.

Было просто супер! Спасибо огромное.

Любовь Павлова

Предисловие

Еще одна книга о продажах? Да!

Еще одна из множества написанных и изданных? Да!

Так почему же стоит ее прочитать?


Потому что в ней есть то, что есть только в ней:

– глубокая теоретическая проработка идеи системности процесса продажи

– технология создания технологий продаж для любого продукта

– расширенное понимание того, что покупают люди и что и как им нужно продавать

– две уникальные техники сбора информации о потребностях, выгоде и ценностях клиента

– целый набор «отмычек», т. е. маленьких и больших хитростей и приемов, делающих продажи более эффективными

– уникальная технология подготовки к любой встрече и переговорам

– целый ряд очень важных комментариев и примечаний, вскрывающих нюансы применения давно знакомых техник и приемов продаж,

– множество примеров из реальной практики

– и многое другое, разработанное на основе более чем десятилетнего опыта работы с различными компаниями в качестве консультанта и тренера, что можно считать ноу-хау автора.


Уникальность книги, которую вы держите в руках, состоит еще и в том, что ее первая глава написана в форме бизнес-романа. Герои романа не только применяют описанные в следующих главах техники и технологии продаж в своей работе, но и просто живут, общаются, любят, ссорятся, мирятся и многое начинают понимать о проблемах в своих личных взаимоотношениях, когда проводят параллель между своей работой с клиентами и тем, как они общаются друг с другом.


Бонусом для читателей является теоретический разбор этого романа в последней главе книги


Книга предназначена в первую очередь для тех, кто занимается индивидуальными и VIP-продажами в различных сферах (недвижимость, автомобили, туристические путевки, одежда и обувь, мебель, косметика, дизайн, финансовые продукты, строительные и другие материалы оптом и т. д.). То есть книга предназначена всем тем, кто общается с клиентами «глаза в глаза» и продает дорогие или эксклюзивные товары и услуги. Так же она будет полезна тем, кто занимается организацией продажи в компании (руководителям отделов продаж и коммерческим директорам). Много нового для себя найдут и те, кто создает и прописывает стандарты работы сотрудников в компании (HR-менеджеры и внутренние тренеры компаний).

Введение

Уважаемый Читатель!

Я рада представить вам мою новую книгу «Танец продавца или Нестандартный учебник по системным продажам».

«При чем здесь танец?» – спросите Вы. И я отвечу: «Абсолютно ни при чем!». Кроме как в заглавии и в читаемом Вами введении о танцах в книге не будет сказано больше ни слова. И все же …

Видели ли Вы как профессиональные танцоры танцуют танго, румбу, ча-ча-ча, вальс? Как красиво и легко партнеры парят над паркетом. Как отточено каждое движение. Как два человека становятся одним единым целым. И главное, как без слов партнеры чувствуют, понимают друг друга.

Я хочу выделить здесь слово «чувствуют». Именно об этом «чувствовании», о «понимании» Покупателя, о «настройке на» Клиента и пойдет речь в этой книге.

Эта книга о том, как «станцевать» с Клиентом такой «танец продаж», чтобы результат превзошел как ожидания Клиента, так и ожидания Продавца. Книга о том, как сделать так, чтобы Клиент сказал «Да!» вашему предложению и стал вашим постоянным и лояльным клиентом на долгие годы.

В каждом танце есть набор обязательных па, характерных для этого танца. Но почему танец с одним и тем же названием в исполнении разных пар смотрятся по-разному? Дело не в па, дело не в наборе элементов. Дело в том, как соединены эти элементы в единую структуру. Именно соединение элементов в единое целое, в единую систему делают каждый танец индивидуальным. Конечно, свою роль играет постановка и техника исполнения. Но в первую очередь замысел и сценарий. В начале идет создание цельного произведения, которое затем нужно отрежиссировать и исполнить.

Ситуация с продажами похожа. Можно знать множество техник и приемов. Можно применять их на практике. И получать различные результаты. И удивляться, почему тот или иной прием один раз сработал, а другой раз нет, забывая о том, что результат в продажах часто зависит не от техник и приемов, а от соединения этих техник и приемов в единый процесс под данный конкретный случай, под данного конкретного Покупателя.

Именно такому «танцу Продавца» и посвящена книга. Танцу с Покупателем, который имеет свой сценарий, режиссуру и множество оригинальных па, исполненных так мастерски, что Покупателю ничего не остается, как сказать «ДА!»

Особенностью этой книги является и то, что первая глава, по сути, является небольшим бизнес-романом. А остальная часть книги – это учебник по продажам для оттачивания мастерства. И хотя это разные жанры, здесь они соединены воедино. Все части книги взаимосвязаны.

Вы можете в начале прочитать историю о двух любящих людях, профессионально занимающимися продажами. И постараться самостоятельно определить какими техниками и технологиями пользуются герои в той или иной ситуации, какие убеждения помогают им эффективно продавать и налаживать взаимоотношения. А затем Вы можете познакомиться со второй теоретической частью книги, где описаны все эти технологии и схемы более подробно. Либо, Вы можете сделать все наоборот. В начале познакомиться с техниками и только затем читать первую часть, узнавая в каждой строчке только что разобранные технологии и приемы. Какой бы вариант Вы не выбрали, в последней главе Вас ждет разбор бизнес-романа с комментариями и ссылками, что позволит связать весь материал воедино.

Хочется еще добавить, что книгу я написала на основе моего более чем 12-летнего (на момент выхода первого издания) опыта консультирования и проведения тренингов для продавцов, менеджеров и руководителей подразделений различных компаний; для людей, занимающихся как разными видами продаж так и организующих продвижение на рынок различных видов товаров и услуг.

Я благодарна всем им за то, что они учились у меня, а я училась у них. Их вопросы, сомнения, реальные примеры из практики, участие в мозговых штурмах и в обсуждениях позволяли оттачивать те идеи, техники, приемы и технологии, которые вы найдете в этой книге, доводя их до совершенства, уточняя нюансы, которые создают разницу.

В книге вы найдете:

1. Классические техники и приемы продаж. Многие из них претерпели изменения и трансформацию, став более простыми, применимыми в реальной практике и более эффективными. Некоторые я снабдила комментариями, которые позволяют понять почему и в каких ситуациях приемы могут не срабатывать и как сделать так, чтобы они сработали.

2. Техники и приемы НЛП (которым, кстати, я занимаюсь профессионально более 13 лет) адаптированные мною для работы в продажах.

3. Приемы и технологии, созданные мною (авторские разработки), как ответ на вызовы, брошенные участниками моих тренингов в виде вопросов, возражений, просьб разобрать сложные ситуации, возникшие у них в реальной практике. Многие из этих приемов и технологий появились так же в результате работы с компаниями в качестве консультанта по управлению и консультанта по постановке работы отделов продаж.

4. Теоретические материалы по системному мышлению, системным продажам, созданию технологий и стандартов продаж. Этот материал будет интересен и полезен всем тем из вас, кто хочет получить ответ на вопрос «Почему это работает именно так?»

Хотелось бы еще раз отметить, что главное, что вы найдете в этой книге – это его Величество ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ, где отдельные детали соединяются в живое целое. Я надеюсь, что прочитав эту книгу, Вы еще раз убедитесь в том, что все в этом мире взаимосвязано. Что мы постоянно находимся в процессе продажи-покупки. И это ни хорошо и ни плохо. Это просто есть. А раз это есть, то стоит становиться все более и более профессиональными и эффективными в нашей работе. Успехов Вам!

Применяйте! Пользуйтесь! Все техники работают! Проверено!

С уважением, Елена Самсонова

Август 2008

Глава 1. Танец вдвоем

Несколько эпизодов из жизни двух обычных людей, любящих друг друга и идущих к своим целям. Прочтите! Ничего просто так не бывает! Все связано!
Эпизод 1
1.1

– Привет! Я дома! – прокричал Игорь с порога, – Устал как собака. В этом доме меня кормить кто-нибудь собирается?!

– А ты заслужил? – хитро улыбаясь сказала Ирина, выходя из кухни и вытирая руки полотенцем.

– Голодный лев пришел с охоты и приволок добычу…. Гррр. – улыбнулся Игорь, чмокнул Ирину в щеку и вручил ей пакет, набитый продуктами.

– Я тоже забежала в супермаркет и купила вкусную печеную рыбку. Будешь?

– Хоть львы и не едят рыбу, но … но я не гордый. Я буду. Там в пакете еще пиво, зелень, хлеб и сыр. Я пошел мыть руки.

– Переоденься и не бросай вещи на кресло.

– Есть, мой генерал! Хотя я, все же, так и не понимаю, зачем тратить время на то, чтобы каждый раз вешать вещи в шкаф, если я сегодня или завтра утром их одену. Не рационально и неудобно. Кстати, может мы пойдем сегодня куда-нибудь вечером?

– Ты же знаешь, что меня раздражает когда вещи разбросаны где попало. Это некрасиво. Дом выглядит неухоженным. Носки под диваном, кружка на журнальном столике, джинсы на кресле … Ужас какой-то. Все это сводит на нет все мои попытки сделать этот дом красивым. Зачем было приглашать дизайнера, если весь вид портят валяющиеся газеты и беспорядочно наваленные бумаги на твоем столе.

– Вот и я спрашиваю, зачем было тратиться на дизайн, если теперь живем как в музее? Ведь это абсолютно неудобно….Ладно, Ириш, не заводись! Спрячу я брюки в шкаф, спрячу! – Игорю не хотелось спорить с Ириной, хотя он искренне считал все эти заботы о том, чтобы все было красиво и лежало на своих местах, полной ерундой. Он успокаивал себя тем, что все женщины такие и надо просто относиться к их претензиям со снисхождением. Хотя эта аккуратность иногда сильно раздражала. Особенно в дни, когда он сильно уставал.

Эпизод 2
2.1

Они познакомились почти год назад, когда Игорь помогал Ирине в поиске помещения под ее бутик. У него было много клиентов. Среди них были и бизнес-леди. Но Ирина не была похожа ни на одну из них. Она сразу поразила его не только умом и хваткой, но и женственной мягкостью. Такое сочетание редко встречается в деловых женщинах.

Через 2 месяца после их знакомства они стали жить вместе. Игорь иногда удивлялся и не мог понять, что в нем нашла такая потрясающая женщина, как Ирина. Нет, конечно он уверен в себе, успешен в работе, знает, что хочет от жизни, но… но он не Аполлон и не принц крови. Он сделал себя сам, с нуля. Он достиг многого. Но в душе так и остался уличным мальчишкой, любящим выпить пиво с друзьями, футбол и автомобили. Он так и остался, пацаном, выросшим в бедной, но интеллигентной семье. Он так и остался тем человеком, который в свое время дал себе слово, что он поднимется наверх и больше никогда ни его родители, ни он сам, ни его близкие не будут считать копейки до получки и экономить на себе ради детей. Он выполнил обещание. Но «породистым» бизнесменом так и не стал. Он имел достаточно денег, чтобы купить себе самые модные вещи, но предпочитал джинсы, удобный джемпер и одевал костюм только на «очень важные мероприятия». Все уже давно привыкли к этому. Ведь он был профессионалом в деле продажи недвижимости и его «передавали из рук в руки».

Игорь восхищался утонченным вкусом Ирины, но пока так и не привык к ее, с его точки зрения, «патологической» зациклинности на чистоте и порядке. Вот и сейчас все грозило перерасти в очередное промывание мозгов. Его мозгов. Все это называлось «Ах! Почему ты меня не понимаешь?!» и заканчивалось ссорой.

Правда, они быстро мирились, но сегодня выяснять отношения не хотелось. Тем более, что сегодня пятница. А воскресенье – день большого футбола. В воскресенье играли наши с итальянцами в отборочном матче кубка УЕФА. Такое нельзя было пропустить. Да и ребята уже собрались. Некоторые со своими женами или подругами. Ирина никогда с ним не ходила. Но Игорь собирался сделать все, чтобы уговорить Ирину в этот раз пойти с ним. Ссориться было никак нельзя.

Эпизод 3
3.1

– У-у-у ….! Как вкусно пахнет! – Игорь взял себе кусочек рыбы с сервированного зеленью и еще чем-то блюда и стал сразу есть. – А где пиво?

– К рыбе подают белое вино. Я купила. Разливай.

– Я хотел пива ….Ну ладно. Сейчас вино, а вечером пивка. – Игорь открыл бутылку и немного вина разлилось на скатерть.

– Ну вот, опять. Я готовила, оформляла. Никто даже не ценит. Никто не замечает.

– Ну почему же, – переставая жевать, сказал Игорь, – все очень красиво. Но главное вкусно то как ….

– Тебе не важно с каких тарелок и в какой обстановке есть. Ты мало что замечешь вообще, – тихо и обиженно повторила Ирина.

– Я все замечаю! – пытаясь спасти положение запротестовал Игорь, – вот на тебе новая кофточка и в углу появился новая вазочка с цветами.

– Ты что, издеваешься? Какая новая кофточка? Она уже у меня полгода. И вазочка месяц назад появилась

Повисло тяжелое молчание.

– Извини, как-то не замечал. Я всегда на тебя смотрю. Ты мне во всем нравишься…..

Чай они уже пили молча. Ирина показывала всем видом, что обижается, но ссориться не хочет. Игорь молчал. Потому что боялся усугубить положение. Надо было просто немного подождать и все уляжется само собой. И потом у него всегда была козырная карта. Он подходил к Ирине, нежно ее обнимал, целовал в ушко и начинал нести какую-то веселую околесицу. Она начинала смеяться и они мирились. Вот и сейчас Игорь ждал момента, когда можно будет все это проделать и помириться.

– Ну почему ты такой? – обиженно спросила Ира.

В ее голосе Игорь уловил нотки кокетства и интонации «обиженного ребенка». Гроза миновала. Вот он миг, которого он ждал. Теперь все будет хорошо…

Эпизод 4
4.1

Суббота. В субботу и понедельник Ирина периодически отпускала девочек и оставалась сама хозяйничать в магазине. Это позволяло все время держать руку на пульсе, собирать информацию от покупателей, лучше понимать ситуацию. А еще, Ирина очень любила общаться с посетителями бутика и подбирать им то, что их украшало. Она чувствовала себя не просто «Продавцом». Она чувствовала себя «Хозяйкой салона». «Имиджмейкером», «Консультантом по имиджу». И это было интересно и доставляло удовольствие.

4.2

Утро. Пока посетителей не было Ирина вновь погрузилась в размышления. Игорь ей очень нравился. В основном спокойный, серьезны, надежный. Мечта всех девушек и дам, которые ищут «свою вторую половинку». При этом он мог вдруг из серьезного человека превратиться в мальчишку и тогда его глаза начинали сиять и от него можно было ожидать любой выходки. Это было здорово и весело. Конечно, как в любом мужчине в нем была куча недостатков. Особенно Ирину раздражала его неаккуратность. Она столько сил и энергии отдала тому, чтобы квартира была красивой, светлой, радостной и дизайн радовал глаз. А Игорь постоянно вносил диссонанс в эту картину. И самое главное даже не это. Главное, что он даже не хотел признавать своих ошибок и не старался исправиться. Неужели трудно просто повесить одежду в шкаф и не разбрасывать газеты где попало. Он всегда отшучивался и считал ее занудой в вопросе чистоты. Хорошо, что хоть по другим вопросам у них было общее представление и это спасало положение. Хотя, нет. Был еще его футбол. Где спокойный и серьезный человек, как он говорил, «выпускал пар». Хорошо, что она с ним не ходила и не видела как они там «болеют».

Но по большому счету, Игорь был просто замечательный…. А как он нежно целовал ее, как нашептывал ласковые слова …… Она теряла голову… Мир останавливался вокруг…И..

И, все же, они вчера вновь чуть не поссорились. «Надо что-то делать ……»

4.3

Мысли Ирины были прерваны появлением посетительницы. В бутик зашла дам лет 35, хотя, сколько ей на самом деле лет сказать было сложно. Спасибо современным косметическим средствам.

Ирина приветливо кивнула.

Она давно усвоила, что покупателей необходимо приветствовать. Правда не так навязчиво, как иногда делают молодые продавцы, которых обучали стандартам поведения в магазине и обязали говорить всем входящим «Здравствуйте!». Девочки и мальчики не чувствуя ситуацию старались исполнить правила обслуживания и говорили заученные слова то ли не к месту, то ли в спину, то ли кричали их через весь зал. И это было смешно и достижению цели, повышения качества обслуживания и улучшению имиджа, не способствовало. Девочек и мальчиков вышколили, но не объяснили зачем все это нужно делать и как именно произносить приветствие в зависимости от обстоятельств. Вот и получалось то, что получалось.

4.4

У каждого человека есть собственное понятие своей и чужой территории. Возможно, эти знания на уровне ощущений достались нам от природы. В конце-концов, какие бы мы ни были социальные и разумные существа, но то, что мы принадлежим к разряду млекопитающих никто пока не оспорил. А у всех живых существ есть своя территория обитания. Ее метят, за нее борются, ее охраняют. И каждое живое существо знает, когда оно нарушило чужую территорию и когда нарушили его. У людей те же правила. Мы раздражаемся, когда к нашим вещам прикасаются без проса, когда кто-то подходит к нам слишком близко, когда критикуют то, что для нас дорого. Территорией человека может быть и пространство вокруг него, и его дом, и его вещи, и его убеждения – все, что люди привыкли считать собой или своим.

В обществе приняты какие-то описанные или негласные нормы поведения, которые худо-бедно регулируют этот вопрос. Мы привыкли «сжимать» свою территорию в транспорте, где в часы пик люди могут находиться очень близко друг к другу. Мы привыкли спрашивать разрешения войти в чей-то кабинет. Мы знаем, что входя в магазин, где есть прилавок мы можем совершенно свободно себя чувствовать в пространстве, предназначенном для покупателей, но не имеем права зайти в подсобку или положить свои вещи на витрину.



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2 3 4 5 6

Поделиться ссылкой на выделенное