Дмитрий Обвадов.

Твоя продающая веб-студия за 14 дней | Пошаговое руководство, которое работает в кризис



скачать книгу бесплатно


ДМИТРИЙ ОБВАДОВ

ТВОЯ ПРОДАЮЩАЯ ВЕБ-СТУДИЯ ЗА 14 ДНЕЙ


пошаговое руководство по созданию своего бизнеса

с ежемесячным доходом от 1000 $ в месяц


ВВЕДЕНИЕ В БАЗОВУЮ ЧАСТЬ БИЗНЕСА

Почему именно Продающая веб-студия?

Ответ очень прост, потому что именно сейчас лучшее время для создания этого бизнеса. Именно сейчас этого требует рынок. Вы заметили, что сейчас наблюдается «бум» продаж в интернете? Рынок перенасыщен предложениями самого разнообразного рода. Самое интересное, что продают все и всё, начиная от информационных продуктов (как стать счастливее, как бросить курить, как скинуть 10 кг за 21 день) и заканчивая продажей квартир, машин, спа, спорт центров, заводов и прочего.

Текущая ситуация очень плачевна для владельцев бизнеса, ведь выделяться из толпы с каждым днём становиться намного сложнее. Приходиться отслеживать деятельность текущих конкурентов, а также наблюдать за свежими бойцами, молодыми и голодными, которые активно прогрызают себе путь вверх.

Ситуация в интернет-продажах меняется каждый день, ведь будучи новичком, можно переманить клиента практически у любого конкурента. Конечно, вышесказанное не будет работать с бизнесом продажи автомобилей. Ведь для китайской автомобильной компании Geely практически нет шансов переманить клиента Chrysler. Но если вы открыли свой тату салон, салон красоты, тренажерный зал или службу доставки – вам не составит труда переманить клиента вашего конкурента себе.

К этому и сводится ваша задача как владельца Продающей веб-студии. Ваша задача – выделять одних владельцев бизнеса на фоне других, их конкурентов. Ваша компания должна будет не просто создать веб-сайт для вашего клиента, она должна будет создать такой веб-сайт, который будет продавать услуги вашего клиента.

Вы научитесь делать это чужими руками, ведь вы владелец бизнеса и вам не нужно знать все технические тонкости, для этих целей мы найдём для вас специалистов, которые уже успешно занимаются этой работой.


КНИГА-ТРЕНИНГ. ВЕБ-СТУДИЯ С НУЛЯ

Книга, которую вы сейчас читаете – это не теоретическое пособие по созданию мифического бизнеса с большим количеством умных слов, известных цитат и мотивационных поощрений.

Эта книга – пошаговая инструкция по открытию бизнеса в сфере услуг. Вы создадите свой бизнес как владелец «Продающей веб-студии». Вы получите бизнес в сегменте «бизнес для бизнеса».

Ваши будущие клиенты не студенты, домохозяйки и иные персонажи, не имеющие специализированных навыков узконаправленной специализации, а значит не имеющие средств для оплаты ваших услуг. Ваши клиенты – владельцы бизнесов, которые готовы платить много за качественную и прибыльную работу.

В этой книге вы узнаете, как набрать команду, как её контролировать и какие задачи она должна решать.

Эта книга разбита на 14 принципиально существенных для вас глав, без учета введения, благодарностей и прочих пред– и послесловий важных для автора, но не для вас.

В каждой главе вы получите новое домашнее задание, которое обязательно должно быть выполнено.

Важность очередности выполнения домашних заданий очень важна. Если вы решите, что «для вас будет правильным начать с главы №11, затем выполнить задание из главы №6, а 3-ю и 5-ю главу можно пропустить, ведь это точно не сработает в вашем бизнесе», в таком случае у вас вряд ли получится запустить рабочий бизнес.

Хочу сделать замечание по времени. Для выполнения задания одной главы у вас есть всего один день. Выполняйте задание вовремя, чтобы вы не «перегорели» в сложные моменты.

В качестве бонуса, внутри книги вас ждут примеры технической документации, площадки для поиска сотрудников с детальными разъяснениями по работе с ними, работающие инструкции по увеличению продаж в интернете, ответы на все вопросы, которые только могут у вас возникнуть.

Знайте, перед вами книга-тренинг. Эта книга содержит материалы онлайн тренинга «Твоя продающая веб-студия», который прошло более 100 человек. Все инструкции и советы, данные в этой книге, тщательно протестированы мной и моими учениками.

Выполните все инструкции, которые описаны в этой книге, и через 14 дней вы будете владельцем «Продающей веб-студии» с высококачественными сотрудниками и доходом от 70 тысяч рублей в месяц.


СТРОЙТЕ БИЗНЕС, А НЕ ЗАКАПЫВАЙТЕСЬ В ДЕТАЛИ

Наверняка вам кажется, что у вас всё это не получится. В своём бизнесе нужно разбираться до мельчайших деталей, нужно быть хотя бы начинающим программистом или иметь аналитический склад ума. Также вам может казаться, что в этом бизнесе нет места тем, кто не знает английский язык. Ведь все продающие «фишки» и тенденции к нам приходят с запада, и если не следить за всеми изменениями, то вы сразу же прогорите и останетесь позади.

На самом деле, это всё мифы. Как я уже говорил ранее, вам не нужно закапываться в технические детали, для этих целей мы найдём вам исполнителей. На вас будет лежать ответственность за контроль выполнения их работы.

Даже если вы сейчас не понимаете, что именно нужно контролировать и как контролировать то, с чем вы не знакомы – не пугайтесь этого. Я хочу, чтобы вы доверились мне в этом вопросе. Специально для этого, я составил простые таблицы, в которых напротив каждого пункта вы будете проставлять галочки.

Если ваш исполнитель выполнил пункт номер один, значит, вы ставите галочку напротив и переходите к пункту номер два. Если пункт не выполнен, вы ставите крестик. Все пункты, напротив которых содержаться крестики, вы передаёте своему исполнителю на переделку. Возможно, на словах это кажется сложным, но поверьте, когда вы дойдёте до конца этой книги, у вас не останется вопросов. Вы будете полностью разбираться в своём бизнесе.


БЫТЬ ВЛАДЕЛЬЦЕМ ВЕБ-СТУДИИ ВЫГОДНО

Одна из самых лакомых сторон этого бизнеса – его прибыльность. Давайте вместе приоткроем завесу математических расчетов. Представим, что в месяц вы обслуживаете три компании, делая для каждой из них бизнес-сайт и продающую страницу для товаров или услуг. Приблизительный суммарный оборот вашей компании за этот месяц составит 130 – 200 тысяч рублей. Если вычесть из этой суммы заработную плату дизайнеров, проектировщиков, программистов, копирайтеров и контент менеджеров, получим 80 – 100 тысяч рублей чистой прибыли, которой вы можете распоряжаться по своему усмотрению.

Конечно, вы можете сразу вынуть эти деньги из бизнеса и потратить их на то, что давно хотелось, но разве это правильно? Подумайте сами, у вас есть механизм по заработку денег. Вы погружаете своего клиента в этот механизм, как тесто в печь, и получаете прибыль.

Вкладываем меньше, получаем больше.

Верная стратегия – брать количеством повторов получения прибыли, а не нацеливаться на одноразовую прибыль и её растрату. К слову, ориентировочная чистая прибыль со среднестатистического проекта составляет ~50% процентов.

Как вы уже сами понимаете, у вас есть два пути. Первый – заработав первые 20 – 30 тысяч, вы тратите эти деньги на себя, а когда они заканчиваются, вы снова начинаете хаотично искать клиентов.

Более интересный Вариант №2 – вы вкладываете 30-60% заработанных денег в свою рекламу, и получаете новых клиентов для своей компании меньшей кровью, нежели первые клиенты, которых вы буквально отгрызали от своих конкурентов.


На секунду задайте себе вопрос, какую зубную пасту вы купили бы прямо сейчас? Или какое моющее средство вы выбираете? В какой супермаркет вы ходите? Мелодии и рекламные слоганы этих компаний уже зазвучали у вас в голове?

Мелькая рекламой перед своими потенциальными клиентами, вы помогаете им упростить их жизнь и сделать правильные выбор Быстро и с меньшей Болью.

Механизм этого бизнеса достаточно прост, а именно – 50% от стоимости проекта вы отдаёте своим сотрудникам, 15-30% вы вкладываете в рекламу, на оставшуюся сумму – наслаждаетесь жизнью.

Естественно, вы можете вкладывать в рекламу иное количество денег. Важно понимать, что процент инвестиций от прибыли в рекламу будет меняться с ростом популярности вашей компании, набором оборотов эффективности сарафанного радио, а также большого количества других показателей, но я хочу, чтобы вы понимали, что именно 15-30% от оборота, либо 30 – 60% от прибыли является оптимальным количеством средств, необходимых для вложения в рекламу вашей продающей веб-студии в первые 3-6 месяцев существования.

То есть, на второй месяц существования вашей веб-студии, вложив 30% от полученной прибыли, вы можете получить около 10 новых заказов.

При средней стоимости заказа 30-65 тыс. рублей, оборот компании за второй месяц составит 300-650 тыс. рублей. Из расчета, что 50% пойдет на рекламу, ваша прибыль составит 150-325 тыс. рублей.


Вычитаем 50% на рекламу, с которой вы получите клиентов на третий месяц, и получаем 75 – 162 тыс. рублей чистой прибыли за месяц.


Именно эту сумму вы можете позволить себе потратить уже на второй месяц существования вашей компании. Перезаряжаем наш механизм, вкладываем средства в рекламу, получаем ещё больше заказов в месяц, и повторяем всё заново.

КАК ПОДОБРАТЬ ЛУЧШИХ СОТРУДНИКОВ ДЛЯ СВОЕГО БИЗНЕСА

Подбор персонала – всегда сложный процесс, но в нашем сегменте бизнеса он вполне решаем. В следующих главах мы поговорим с вами о различных формах существования веб-студии, например, онлайн и офлайн варианты существования.

Первый, онлайн вариант, предполагает, что все ваши сотрудники не привязаны территориально к вашему городу и даже стране. Это вполне нормальная ситуация, когда ваш дизайнер из Беларуси, программисты и копирайтеры из России, а проектировщик и рекламщик из Казахстана. В онлайн модели ведения бизнеса есть много достоинств, например, вы можете тщательно выбирать исполнителей для своего проекта, ведь вы не ограничены только теми исполнителями, которые физически находятся в вашем городе.

Из первого пункта выплывает то, что вы можете найти качественного исполнителя по более низкой цене, чем те предложения, которые территориально находятся рядом с вами. Также, вам не нужен офис, который необходимо оплачивать независимо от того, есть ли работа у вашего подчинённого или он сидит без дела и играет в приложение одной из известных социальных сетей. На этом плюсы онлайн модели ведения бизнеса не заканчиваются, но о них мы ещё много раз будем вспоминать.

Из недостатков онлайн модели можно выделить самые яркие, первое – вы не можете физически контролировать, чем сейчас занят ваш работник. Занимается ли он выполнением вашего проекта в поте лица или прогуливается по магазинам – вопрос риторический. Также к недостаткам можно отнести риск предоплаты или риск исчезновения вашего исполнителя, когда ваш клиент захочет внести изменения в готовый проект. И ещё один из жирных минусов – это проблема со сроками сдачи проекта. От вас ждут готовую работу в понедельник, а ваш недобросовестный исполнитель тянет её до среды, и в итоге исчезает. Исполнитель остался без оплаты, и ничего существенно плохого в его жизни не произошло, а вот ваша репутация будет испорчена.

К счастью, мы разберём с вами методики, которые позволяют держать руку на пульсе вашего работника. Я расскажу вам, как контролировать промежуточные этапы выполнения, как не попадаться на удочку недобросовестных исполнителей и не лишиться своей предоплаты, а также как контролировать и стимулировать ваших сотрудников выполнять задачи вовремя и быть заинтересованными в соблюдении сроков.


КАК ЗАПУСТИТЬ ВЕБ-СТУДИЮ БЕЗ НАЧАЛЬНОГО КАПИТАЛА

Говоря о преимуществах онлайн модели продающей веб-студии, я не упомянул про доступность открытия и поддержания такого бизнеса. Начальный капитал для запуска не требуется, ведь мы уже разобрали, что офис нам не нужен. Также нам не нужно закупать компьютеры, за которыми будут работать ваши работники. А ещё вам не нужно покупать программное обеспечение на эти компьютеры, столы, стулья, делать ремонт в офисе, ставить кулер с водой, делать электрическую разводку, проводить интернет, оплачивать его и ещё много-много иного.

Разумеется, начать своё дело, имея в кармане хоть какие-то две, пять, десять тысяч рублей проще, чем с абсолютным нулем, но наличие стартового капитала совершенно не обязательно.


– Скажите, сколько нужно денег, чтобы начать работать?

– Чтобы начать работать, вам нужен работающий телефон и природный навык разговаривать.

«вопросы-ответы в тренинге Продающая веб-студия»


Каким бы смешным и парадоксальным не казался этот диалог, но это абсолютная правда. Для того чтобы продать свои услуги, вам нужно связаться с потенциальным клиентом, договориться о встрече вживую, встретиться с ним и продать свои услуги.

Конечно же, желательно, чтобы с вами на встрече были раздаточные материалы, которые демонстрируют ваши преимущества, а также несколько специальных предложений, разработанных под сидящего перед вами клиента, а также примеры работ ваших сотрудников и т.д. Но это всё «желательно». Чтобы продать свою услугу можно легко обойтись и без этого. В главе «День 8. Как проводить встречу» мы детально пройдемся по касающимся этой темы вопросам.


ПЕРЕПОЛНЕННОСТЬ РЫНКА

Если осмотреться вокруг, вы найдете большое количество веб-студий, которые уже делают сайты для бизнеса. На первый взгляд может показаться, что работа этих компаний слажена и конкурировать с ними нет никакого смысла, ведь они давно на этом рынке, их знают и уважают, им доверяют и, конечно же, выберут их, но это всё в корне не так.

В главах «День 6. Подготовка к малой охоте на конкурентов» и «День 7. Малая охота» мы разберём и проанализируем ваших конкурентов по мелким песчинкам. У вас будет список лидеров рынка в вашем городе, пошаговая система проведения живой презентации вашими конкурентами, договор для сотрудничества, список действий, изюминок и «фишек», которые помогают продавать свою услугу клиенту, а также список ошибок, которые допускают ваши конкуренты, проваливая процесс продажи, и которые недопустимо повторять вам.

После выполнения домашнего задания шестого и седьмого дня, вы вдруг прозреете и увидите реальную картину бизнеса в вашем регионе. Большинство моих учеников негодовали от работы многих компаний в своём городе и вычеркивали их из списка потенциальных конкурентов, так как перестали считать их «серьёзными бойцами рынка».


На встречу меня пригласили в свой офис. Я приехала вовремя, меня посадили ожидать за офисный стол и попросили подождать, так как человек, с которым я общалась по телефону ещё не приехал. Я прождала менеджера около получаса.


Я общался с менеджером, а рядом с нами, за соседним столом, сидел другой сотрудник компании, вероятно, он был на перерыве. Он одел большие наушники на голову и начал очень громко слушать музыку. Разумеется, это мешало нашему диалогу с менеджером. До конца встречи никто из работников так и не решил эту проблему.


Меня начали откровенно «грузить» техническими деталями, рассказали, сколько это будет стоить, показали примеры своих работ и озвучили сроки. Когда я спросил, какие есть гарантии, что это поднимет мои продажи, получу ли я дополнительную доработку своего проекта, на основаниях анализа эффективности, после того как они закончат реализацию моего проекта, мне ответили: «Ну, если вы захотите что-то поменять, позвоните нам или напишите письмо на почту, и мы посчитаем стоимость работы.

Из отчетов домашних заданий тренинга «Продающая веб-студия»


ИЗУЧИТЕ ПОВЕДЕНИЕ ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ

Анализ работы своих конкурентов является фундаментальной задачей хорошего руководителя, ведь найдя слабое место в чужом бизнесе, вы сможете:

а) проверить свой бизнес на наличие этой дыры и закрыть её в случае нахождения;

б) сыграть на проблеме конкурента. Осветите эту проблему перед своими потенциальными клиентами, расскажите, насколько важно не допустить ошибку именно в этом месте, покажите, какие потери понесет клиент, если эта ошибка закрадётся в его проект.

В самом конце покажите и расскажите о том, как ваша компания справляется с этой задачей. Покажите своё умение и профессионализм на фоне халатности конкурентов. Донесите до клиента уникальность своего предложения и немного поиграйте со страхами.

Запомните эту последовательность, она блестяще работает не только в бизнесе «веб-студий»:

«Сначала вы вскрываете проблему, затем посыпаете проблему солью и специями, тем самым усиливая её негативные качества и последствия, и даёте клиенту это блюдо на пробу. Пока он неуверенно дегустирует ваш продукт, вы примеряете проблему на бизнес клиента, показываете ему альтернативную реальность, где всё негативное происходит именно с его бизнесом.

А в самом конце покажите другую реальность, где у клиента нет этой проблемы, где изначально работали профессионалы, где клиент думает о новых продажах и новом потоке заинтересованных людей в его услугах или товарах, а не о том как в краткие сроки решить ужасную появившуюся проблему и справиться с последствиями.

Создайте реальность, где клиент счастлив, уверен и держит всё под контролем.

После этой презентации, если вы сумели правильно донести её смысл своему потенциальному клиенту, дайте ему право выбора с кем сотрудничать сейчас и в дальнейших проектах. Пусть он сам примет решение».

Эта техника продажи гораздо эффективнее, чем рассказ клиенту, какая вы успешная компания, с 30-ти летним стажем, которая работала вот с этими и этими компаниями, и которая полна сил, амбиций и энергии.

Вскройте. Посолите. Покажите, как сильно это может болеть. Нажимайте на болевые точки. Предложите решение.


ИСПОЛЬЗУЙТЕ УСПЕШНЫЕ МОДЕЛИ И ДОРАБОТАЙТЕ ПРОДАЖУ

Вам не нужно изобретать велосипед, закупать клоунов и дрессированных зверей, чтобы продать своему клиенту на встрече. Просто моделируйте успешных. Об этом детально будет в шестом и седьмом дне этой книги-тренинг, но я кратко расскажу, в чем тут весь сахар.

Вы побываете в шкуре своих клиентов. Мы придумаем вам альтернативную историю, с которой вы пойдёте к потенциальным конкурентам делать контрольную закупку. Вы сами ощутите, что вызвало дискомфорт у вас во время встречи, а что было довольно интересным.

Вы смоделируете успешную тактику продажи. Помните конструктор Lego? Примерно также из эффективных кубиков мы соберём вашу продающую презентацию.


Разрабатывая концепцию нового спортивного кара, инженеры не начинают с вопросов «сколько будет колес и нужен ли двигатель», они берут заготовки и точечно докручивают работу отдельных частей автомобиля. То же самое должны понять и вы. Вам нужна работающая заготовка, которую вы получите, плюс точечная докрутка в некоторых аспектах продажи.


ВЫГОДНАЯ РАБОТА С ПАРТНЁРАМИ

Партнёры – один из ваших важнейших инструментов получения прибыли. При прочтении следующих строк у вас может возникнуть удивление, ведь ваше внутреннее Я будет кричать: «Моё… это всё моё… отдай! Я могу сам найти исполнителя для этой работы и сорвать куш», но такой подход в корне не верный. В общем, давайте по порядку.

Партнёрьтесь со всеми бизнесами, к которым сможете достучаться (разумеется, если этот партнёрство не грозит падением вашего статуса).

На практике это выглядит следующим образом, вы владелец продающей веб-студии, а некий Николай М. является владельцем студии по созданию рекламных видео для бизнеса. Вам необходимо созвониться или встретиться (последнее предпочтительнее) с Николаем и обсудить с ним взаимовыгодные условия.

Если к Николаю приходит клиент и заказывает видео для акции «21 занятие в современном тренажерном зале с тренером по цене 10», то Николай предлагает клиенту сделать специальную страницу в интернете с деталями этой акции, с отзывами, с преимуществами, демонстрацией и приглашением на первое пробное занятие. Если клиенту это интересно, то Николай отдаёт ваши контактные данные, и вы получаете новый заказ.

Если сделка состоялась, то вы выплачиваете своему партнёру 5-15% от своей прибыли. Аналогичная ситуация будет и у вас, если к вам придет клиент за сайтом, вы предложите сделать рекламное видео и дадите контактные данные Николая. Если сделка Николая состоится, вы получите свое партнёрское вознаграждение. В этом и состоит основный принцип партнёрства.

Разумеется, что оформить такое партнёрство официально крайне затруднительно и все договорённости останутся устными, но пусть это не пугает вас. Со временем вы отследите, кто из партнёров честен с вами, а кого необходимо исключить из партнёрского листа. Не нарушайте свои обещания, и через время о вас будут узнавать другие партнёры, заинтересованные в сотрудничестве с вами.

Партнёрьтесь с различными бизнесами, клиенты которых могут быть заинтересованы в предоставляемых вами услугах.


КЛИЕНТ – КОРОЛЬ ПО ТАРИФУ

«Клиент – король», «клиент всегда прав» и многие подобные фразы вы наверняка могли слышать много-много раз, но в реальности дела обстоят немного иначе.

Клиент – король настолько, насколько он заплатил. Я не говорю о качестве предоставляемых услуг или сроках их выполнения, эти вещи мы считаем качественными и своевременными по умолчанию. Неважно сколько вам заплатил ваш клиент, ведь если вы согласились на эту сумму, значит, вы приняли правила игры и работа должна быть выполнена идеально.

Говоря фразу: «Клиент король настолько, насколько он заплатил», я имею в виду дополнительное обслуживание клиента, дополнительную программу лояльности, дополнительные бонусы и действия, которые вы и ваша компания может и сделает для клиента без дополнительной оплаты.


Например:

К нам обратился друг нашего дизайнера, ему нужна была подписная страница, на которой собирались контактные данные посетителей, и в дальнейшем этот друг проводил семинар по семейной психологии среди людей, проявивших интерес к этой теме. Проект был достаточно простым, наш дизайнер объяснил, что макет страницы он нарисует сам в нерабочее время, и попросил об оплате работы программиста по средней стоимости его часа работы для компании.



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2 3 4 5 6