Джей Хейнрикс.

Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа



скачать книгу бесплатно

Чтобы аудитория поверила, что ваше решение правильно, вы можете воспользоваться следующими тремя техниками.

• Покажите свой опыт. Если вы спорите с кем-то в вопросах войны и сами при этом являетесь ветераном, упомяните это. «Я сам воевал, – скажете вы. – Я знаю, что это такое». В спорах опыт обычно пересиливает книжные знания. И да, хвастаться своим опытом нормально, в отличие от хвастовства самим собой. Даже Бог делал так в случае с Иовом. Вместо того чтобы сказать, какой он крутой, Бог просто перечислил все свои деяния вроде изобретения китов.

• Нарушайте правила. Будьте капитаном Блаем-мореплавателем, а не капитаном Блаем-педантом. Если правила вам не подходят, не следуйте им (если нарушение правил, конечно, не является надругательством над ценностями вашей аудитории). Индиана Джонс показал свои умения, когда на него напал талантливый фехтовальщик с ятаганом. Фехтовальщик пошёл на него со всей искусностью и изяществом, а Джонс просто устало застрелил его. Правила не подходили ему. Хорошо, а как это работает в реальной жизни?

СУПРУГА: В этой книге написано, что через три месяца нам нужно перестать укладывать ребёнка спать в нашей постели.

ВЫ: Плохо. Он этого хочет, да и мы тоже.

СУПРУГА: Всё так, но автор говорит, что разделение будет ещё более болезненным, если оно произойдёт позже.

ВЫ: Значит, нам нужно перестать её укладывать с нами, чтоб всем было легче?

СУПРУГА: А ты как думаешь, когда ей лучше начать спать в своей кровати?

ВЫ: Когда она будет в достаточном возрасте, чтобы с ней можно было обстоятельно говорить.

СУПРУГА: Ты до сих пор не достиг достаточного возраста, чтобы с тобой можно было обстоятельно говорить.

Тем не менее именно вы должны показывать свои умения. Разумеется, если решение проблемы, которое вам кажется правильным, рискует обернуться катастрофой, то вам лучше пересмотреть свою практическую мудрость.

• Сделайте вид, что вы занимаете среднюю позицию. В Древней Греции умеренность ценилась гораздо выше, чем в нашей современной культуре. Однако во всех эпохах люди инстинктивно всё-таки предпочитают такое решение, которое лежит между крайностями посередине. Очень полезно во время спора заставить свою аудиторию подумать, что позиция соперника относится к крайностям. (Однажды я слышал, как кандидат в конгрессмены назвал своего оппонента «крайне умеренным». Наверное, он один знает, что это значит.) Если руководство учебного заведения хочет увеличить бюджет на восемь процентов, а оппоненты говорят, что обложения и без того слишком обильны, то вы можете подняться в глазах других, предложив поднятие бюджета на три процента. Президенты используют тактику умеренного курса, когда они выбирают себе напарника с более радикальными взглядами, чем у них, – так было у Никсона с Агню, у Клинтона с Гором, у Буша с Чейни, у Обамы с Байденом. (Трамп – это исключение вообще из всех правил.) Все эти лидеры благодаря своим вице-президентам выглядели умеренными даже тогда, когда их политические курсы отклонялись от общих американских понятий.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, КОГДА ПРЕДЛАГАЕТЕ ЧТО-ЛИБО

Каждое предложение должно состоять из трёх частей (не обязательно в указанном здесь порядке): целесообразность, выполнимость и превосходство.

Опишите преимущества своего выбора, преподнесите его так, как если бы он был легко выполним, и покажите, что он лучше, чем другие мнения. Вы даже можете попробовать выдержать свою аудиторию в напряжении, не раскрывая ей свой выбор до тех пор, пока вы не пройдётесь по всем альтернативам. Риторика наиболее эффективна в таких случаях, когда она подводит аудиторию к самостоятельной догадке о чём-либо.

Агрессивная позиция Чейни по поводу отношения к подозреваемым в терроризме, к примеру, дала Бушу некоторую свободу в Иракской войне. Буш создавал видимость, словно он поддерживал баланс между различными противоречивыми мнениями в Белом доме; любая позиция левее бесчеловечных взглядов Чейни – пусть даже она и предполагала полноценное вторжение в чужое государство – выглядела относительно умеренной.

Если у вас есть дети, то вы можете попробовать употребить технику средней позиции, изображая из себя то плохого, то хорошего родителя. Представим, что ваш ребёнок стал ложиться спать по выходным всё позже и позже и вы хотите, чтобы он теперь стал ложиться на полчаса раньше.

ПЛОХОЙ РОДИТЕЛЬ: Всё, спать. Закругляйся!

РЕБЁНОК: Но сейчас всего лишь девять часов! Я же обычно по пятницам в десять ложусь.

ХОРОШИЙ РОДИТЕЛЬ: Обычай – это слабоватый довод. У тебя нет аргумента получше?

РЕБЁНОК: По субботам я просыпаюсь позже. Я просплю столько же, сколько и в другой день.

ХОРОШИЙ РОДИТЕЛЬ: Хорошо, это убедительно. Мы дадим тебе лечь на полчаса позже.

Ребёнку это может не понравиться, но он всё же согласится с вами.

Все три техники – хвастовство своим опытом, нарушение правил и занятие средней позиции – могут помочь вам, если у вас больше, чем один ребёнок. Мы с женой поклялись друг другу, когда наши дети были маленькими: мы не будем относиться к ним одинаково. Любить мы их будем одинаково, но правила для каждого будут свои. Каждая ситуация будет решаться по-своему. По крайней мере, практическую мудрость дети будут обретать сами.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Можно мне сходить с друзьями на футбол?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Думаю, да. Только давай встретимся во время перерыва.

ДЖОРДЖ: Я схожу погулять со своими друзьями?

Я: Можно ли мне…

ДЖОРДЖ: Можно ли мне сходить погулять с моими друзьями?

Я: Нет.

ДЖОРДЖ: Но ты разрешил Дороти…

Я: Она старше.

ДЖОРДЖ: Ты разрешал ей гулять с друзьями, когда она была в моём возрасте! Это нечестно!

Я: Это вполне честно. Глупое однообразие – удел недалёких людей.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Тогда тебе нужно быть однообразным.

Она знает, что я обожаю хитроумные наезды. Однако Макиавелли говорил, что разнообразие в подходах – это удобный инструмент лидерства, поскольку оно расслабляет подданных правителя. У меня же были свои причины: девочки взрослеют быстрее, чем мальчики, и я сомневался, что Джордж был готов уходить в одиночку. Макиавелли говорил так не из цинизма. Мои дети знали, что они могли положиться на мои решения; они не думали, что я лишь следую одним и тем же правилам. Поэтому они внимательно меня слушали – они никогда не знали, что я скажу. Чрезвычайной добродетельностью я в их представлении не обладал, однако они видели меня практически мудрым во всём. Ну или почти во всём.

Средства

Мы всё ещё говорим о способах употребления видимости мудрости для убеждения людей. Опытный ритор создаёт впечатление того, что он обладает оптимальной комбинацией теоретических знаний и практического опыта – и знанием, и ноу-хау.

Техники усиления практической мудрости:

• Упоминание своего опыта.

• Нарушение правил.

• Создание видимости занятия средней позиции.

Глава 8
Покажите, что вам не всё равно
Оправданная неловкость Квинтилиана

Избегание красноречия – это проявление красноречивости.

Кристоф Мартин Виланд

Использование бескорыстности в личных целях

Третья составляющая этоса, та, которую Аристотель называл «благожелательностью», объединяет бескорыстность и умение расположить к себе. Я предпочитаю рассматривать этот приём как проявление небезразличия – например, оплата за друга в каком-нибудь заведении, куда вы вместе пришли. Благонамеренный убедитель должен разделять со своей аудиторией очень многое: и блага, и усилия, и ценности, и настроение. Он чувствует её боль и внушает ей, что у него нет никакого личного интереса. Иными словами, он показывает себя как «бескорыстного» человека – человека, не преследующего какие-либо сторонние интересы.

ЗНАЧЕНИЯ

Слово «libertas» изначально значило не только «свобода», но и «откровенность». Свободные люди – те, кто не был привязан ни к какому источнику дохода, – могли свободно выражаться, потому что они были «бескорыстными». Они спокойно могли заботиться о других – ведь заботиться о себе им не было нужно. Они спокойно могли принимать решения в целях обретения общего блага, а не только своего, личного.

Большинство людей сейчас не видят разницы между значениями слов «бескорыстие» и «незаинтересованность». Однако раньше репутация политика как бескорыстного человека играла решающую роль в том, будет ли он избран на высокую должность. В «Записках федералиста» Александр Гамильтон, Джеймс Медисон и Джон Джей не только писали анонимные записки в поддержку предложенной Конституции; они, кроме прочего, так сильно стремились утаить свою «корысть», что даже сделали вид, что они не присутствовали на Конституционном Конвенте. Гамильтон и его коллеги были бы удивлены выбору миллиардера на пост президента; основатели Соединённых Штатов считали богатых людей самыми корыстными из всех. Президенты XVIII века готовы были вылезти из кожи вон, лишь бы показать свою бескорыстность; некоторые из них даже расставались со своим капиталом и добровольно обанкрочивались. (Разумеется, всё это делалось не просто так.) Их страсть к бескорыстию продолжалась и в начале XIX века, когда политики начали галдеть о своём нищем детстве, проведённом в избе в лесу. Такая история борьбы и стойкости показывала, что человек способен пробиться своими силами, не завися ни от кого.

Хотя в нашем обществе подлинное значение слова «бескорыстие» уже почти забыто, вы всё ещё можете прибегать к нему как к особому приёму. Я покажу вам некоторые трюки, но вы, главное, помните, что прежде всего вам нужно заставить свою аудиторию поверить в вашу бескорыстность. Для этого вам нужно быть совершенно объективным или же безупречно самоотверженным.

Цицерон говорил об одной прекрасной тактике, помогающей говорящему выглядеть как более объективный человек. В разговорах, затрагивающих то, к чему он, говорящий, на самом деле питает живой и жгучий интерес, нужно вести себя как будто бы безучастно и неохотно. Нужно создать такую видимость, словно вы пришли к своему мнению только после того, как вы абсолютно убедились в его правильности. Так делали Гамильтон и Медисон в «Записках федералиста». Это также работает с подростком, который хочет одолжить у отца машину.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

НЕОХОТНОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Ведите себя так, словно вы были вынуждены прийти к своему заключению вопреки собственному желанию.

ПОДРОСТОК: Знаешь, я бы с радостью и прогулялся с ней до кинотеатра. От её дома до кинотеатра всего-то пять километров, и как минимум на трети пути есть тротуары – словом, ничего особенного. Правда, её папа возражает…

ОТЕЦ: То есть ты хочешь взять у меня машину.

ПОДРОСТОК: Нет, я хочу, чтобы ты позвонил её отцу. Скажи ему, что я способен защитить её, если в этом возникнет необходимость, и что у меня с собой будет телефон на случай, если её собьёт грузовик.

Отличное бескорыстие, парень. Ты заинтересован в том, чтобы идти пешком, а не ехать; ты делаешь так, что твой отец сам становится заинтересован в том, чтобы дать тебе свою машину. Если твой отец не является полнейшим остолопом, то он посмеётся над твоей уловкой и даст тебе машину. Как бы то ни было, ты перевёл проблему от своих личных интересов к безопасности девушки.

Вы и сами можете опробовать этот метод. Просто заявите, что вы когда-то раньше придерживались того же мнения, что и ваш оппонент.

ОН: Я против смертной казни. Правительство не должно обладать полномочиями лишения людей жизни.

Я: Да, я тоже когда-то был противником смертной казни из-за высокой вероятности осуждения невинных людей. Однако сейчас, когда проверка ДНК практически всегда стала давать безошибочные результаты, я убеждён, что с этой проблемой мы больше не столкнёмся.

Какой же вы благоразумный человек! Вы когда-то верили в то же, во что верит ваш оппонент, однако вы не смогли устоять перед доводами банальной логики. Такой подход помогает вам скрыть свои действия по переводу проблемы от вопроса ценностей к практическому вопросу – от проводимых государством убийств к избеганию ошибок.

Ещё одна техника небезразличия: ведите себя так, словно выбор, который вы отстаиваете, ранит ваши личные чувства.

ВЫ: Возможно, наша компания и не станет никак поощрять меня за то, что я придумал это, но, пожалуйста, начальник, позвольте мне направить несколько своих рабочих часов на то, чтобы осуществить это. Эта идея слишком хороша, чтобы игнорировать её.

Или:

ВЫ: Слушай, я тоже терпеть не могу брюссельскую капусту. Однако я приучил себя есть её, потому что она делает меня умнее.

Как Блуто стал сенатором США

Посмотрите на обзор правления различных президентов, и вы увидите те же принципы этоса или их отсутствие.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Могу ли я и Картера, и Никсона отнести к недобродетельности? Конечно. С точки зрения риторики им обоим не хватало добродетельности.

Джимми Картер. Выступив со своей речью о «социальном беспокойстве», он нанёс ущерб своей риторической добродетельности. (Он не использовал слово «беспокойство», но он много говорил о «тенденции к сомнению в смысле жизни».) Речь Картера противоречила ценностям его нации; она даже осуждала потребительские взгляды. Это же Америка. У французов могут быть беспокойства, но не у американцев. У американцев даже проблем нет – у них есть возможности! Возможности потреблять!

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Я здесь делаю двоякое утверждение. Мария-Антуанетта не говорила на самом деле: «Если у них нет хлеба, пусть едят пирожные!»; это её противники приписали ей авторство этих слов. Однако её неблагополучный этос сделал всё это правдоподобным. Спор зиждется на том, во что верит аудитория, а не на том, что соответствует действительности.

Ричард Никсон. Ещё один провал добродетельности, или намерений. Уотергейтский скандал был нарушением представлений американцев об игре по правилам.

Герберт Гувер. Провал умений. Он следовал правилам традиционной экономики и пытался сбалансировать бюджет во время депрессии. Рузвельт проявил свои умения, когда он, нарушив старые правила, запустил программу дефицитного расходования и стал героем.

Александр Гамильтон. Совершенно возмутительный провал добродетельности. Он написал небольшую брошюру, в которой отрицал обвинения в коррупции, в качестве оправдания приводя то, что его шантажировал муж его любовницы. (Если вы смотрели знаменитый мюзикл про него, то вы знакомы с этой историей.)

Мария-Антуанетта. Неудача в проявлении небезразличия. Вместо того чтобы заставить людей поверить в то, что их интерес был единственным, что её волновало, она позволила злополучному высказыванию про пирожные разрушить её этос.

Гамлет. Вообще никаких умений. Он следует указаниям привидения. Неудивительно, что его девушка приходит в возмущение из-за этого.

К этому моменту вы уже, наверное, убедились в том, что этос важнее, чем все другие аспекты риторики, потому что именно с помощью него можно привести вашу аудиторию в идеальное состояние убеждаемости. Цицерон говорил, что важно, чтобы слушатели проявляли участие, доверяли говорящему и сами желали быть убеждёнными. Вы скорее их заинтересуете, если они будут считать вас тем, кто стоит их внимания. Доверие достигается там, где лежат благие намерения, высокие умения и убедительное небезразличие. Что же касается желания вашей аудитории быть убеждённой, то для достижения этого вам нужно сделать так, чтобы они считали вас своей ролевой моделью – то есть проявить главные качества лидера. И как всё это сделать? Да очень просто: придерживайтесь схемы намерение – умение – небезразличие.

Бесстыжий трюк честного Эйба

Если ваша аудитория должна думать, что вы обладаете всеми этими благородными атрибутами, это вовсе не означает, что вы действительно должны ими обладать. Даже если вы преисполнены истинной добродетельности, знания дела и бескорыстия, но ваша аудитория не верит в это, то это означает, что у вас проблемы с образом. Ваша душа, может, и витает в небесах, но ваш этос никуда не годится. С другой стороны, у каждого образа есть свои недостатки – поэтому и существуют риторические трюки.

Самый лучший трюк: сделайте вид, что у вас нет никаких трюков.

Один из величайших ораторов ранней Римской империи, испанец по имени Квинтилиан, рассказывал, что «говорящий может изобразить беспомощность, сделав вид, что он не знает, как начать или продолжить свою речь. Так он выглядит не столько как изощрённый оратор, сколько как честный человек».

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

DUBITATIO. Не напускайте на себя излишнее хитроумие. Ведите себя так, словно вы с трудом находите, что сказать.

Римляне называли эту технику dubitatio, что значило «сомневающийся». Авраам Линкольн воспользовался ею, чтобы стать президентом. Линкольн, юрист и бывший конгрессмен, проведший два срока на своём посту и проигравший гонку к месту в сенате, зимой 1860 года, когда он отправился на восток, чтобы попытать счастья в президентстве, был никем в политическом смысле. Недостаток опыта усугублялся внешностью: у него были огромные руки, форма его лица была неправильной, а говор у него был как у западной деревенщины. Когда он обратился к нью-йоркской элите в её величественном здании, носящем название Купер-Юнион, он никак не улучшил ничьё мнение о себе. Говоря в своей грубой недовольной манере, он предупредил присутствующих, что они ничего нового от него не услышат. Потрясающе.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, ЕСЛИ У ВАС БОЯЗНЬ СЦЕНЫ

Не пытайтесь усмирить себя; напротив, извлеките пользу из своего беспокойства. Помните, что аудитория, как правило, симпатизирует неловкому говорящему, ведь его неловкость – это первоклассная тактическая уязвимость. И пользуйтесь одной-единственной техникой: последовательно повышайте свой голос. Это будет выглядеть так, словно вы набираетесь уверенности от своей правоты. Я сам использовал этот приём (иногда исключительно из боязни сцены) и могу сказать, что он работает.

Что потрясающе? По крайней мере, речь. Она быстро перетекла в первоклассное представление публике проблем страны и способов её решения. Она была рациональна и обстоятельна. Его неловкий старт оживил его взыскательную аудиторию – не только занизив их ожидания по поводу того, что он произнесёт, но и показав им его абсолютную искренность. Эта речь была прорывом. Без неё Линкольна, скорее всего, «так и не номинировали бы на пост президента в ноябре, и, возможно, даже говорить о нём никто бы не стал», как говорил исследователь жизни и деятельности Линкольна Харольд Хольцер.

Современные исследования убеждения подтверждают теорию неловкости Квинтилиана: умная аудитория, как правило, симпатизирует неловкому говорящему и порой даже помогает ему приводить доводы. Dubitatio также занижает чужие запросы относительно вас и вызывает «ошибочную недооценку» вас вашими оппонентами, как предпочитал называть это Джордж Буш-младший, мастер dubitatio. За деревенским обличьем Линкольна скрывался талантливый политик, который ясно видел проблемы. Его этос заставил аудиторию поверить в его искренность даже несмотря на то, что она сомневалась в его интеллекте – пока он не показал ей свой интеллект.

Вы можете использовать ту же технику, даже если вы не являетесь Линкольном. Когда вы представляете речь группе людей, начинайте её поспешно, а по мере своего разговора становитесь мягче. Говорящие часто думают, что им необходимо завладеть пристальным вниманием аудитории, как только они начинают говорить. Это вовсе не обязательно; чаще всего внимание пробуждается только спустя по крайней мере пять минут после начала. Только ни в коем случае не допускайте излишне продолжительных пауз. Существует легенда, согласно которой президент Дартмутского колледжа, известный своим глубокомысленным молчанием, однажды во время прочтения им лекции в Массачусетском технологическом институте сделал такую долгую паузу, что ведущий почувствовал необходимость как-то растолкать его. Он упал на пол, лишившись опоры в виде кафедры. Он не был задумчив – он был мёртв. А вообще, если у вас и у вашей аудитории есть бьющееся сердце, то тогда медленное начало пройдёт лучше, чем классическая шутка-зачин.

Более мягкую форму dubitatio можно использовать в споре тет-а-тет. Работает это так: когда ваш партнёр закончит говорить, посмотрите вниз. Говорите мягко и медленно до тех пор, пока вы не подойдёте к своему главному высказыванию. Затем пристально посмотрите в глаза этого человека. Если вы всё выполните верно, то тогда вы сможете создать впечатление страстной искренности. Мой сын может подтвердить эффективность этой формы личного dubitatio. Я рассказал ему про неё где-то год назад, когда я изучал Квинтилиана, и забыл об этом. Через несколько недель после этого он пришёл из школы с очень довольным видом.

ДЖОРДЖ: Я попробовал проделать то, о чём ты мне рассказал.

Я: Что?

ДЖОРДЖ: Ну то… Я не помню, как ты это назвал. Ну, когда смотришь вниз до тех пор, пока ты не дойдёшь до нужного момента, и потом – бах! – и смотришь ей прямо в глаза.

Я: Её глаза? Что ты ей говорил?

ДЖОРДЖ: Не твоё дело.

Я: Не моё?..

ДЖОРДЖ: Мы политику обсуждали, папа. Не знаю, что ты там себе напридумывал.

В то время как dubitatio является не самым бытовым словом, оно очень тесно связано с одним из излюбленных терминов современных маркетологов – словом «аутентичность». В нашу эпоху отфотошопленных моделей, оттюнингованных исполнителей и компьютерных фильмов аудитория обычно очень высоко ценит любой контент, который выглядит подлинно. Мне довелось вспомнить об этой новой тенденции, когда я начал создавать видео про убеждение на моём сайте ArgueLab.com. Рассудив, что никому не захочется видеть мою физиономию на экране, я нанял Кристину Фокс, яркую молодую женщину, располагавшую актёрским опытом, и предоставил ей читать мои сценарии. Я сам писал саундтрек и аккуратно монтировал видеоролики в сложной программе. Хотя Кристина превосходно сыграла, видео привлекло мало внимания. В раздражении я направил камеру смартфона на самого себя, принялся говорить без подготовки и затем отредактировал всё это дело в программе базового уровня сложности. Это видео привлекло в пять раз больше зрителей, чем мои тщательно проработанные ролики. Я продолжал выпускать такие минималистичные ролики, и моя аудитория продолжала расти. Хотя в этом, возможно, были замешаны и другие факторы, я думаю, что разница в основном объяснялась аутентичностью. Я, очевидно, не готов стать звездой YouTube. В некоторых видео очень ясно видно, что мне не очень комфортно. Камера меня терпеть не может, и я отвечаю ей взаимностью. Dubitatio работает вовсю.



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12