Джей Хейнрикс.

Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа



скачать книгу бесплатно

В центре риторического образа лежит аутентичность. Аутентичность, как вскорости узнали маркетологи, можно изобразить искусственно. Этос лучше всего работает тогда, когда он скрывает самого себя – вплоть до предумышленной нелепости. Приверженцы Демократической партии смеялись над так называемыми бушизмами Джорджа Буша-младшего, и это ещё больше располагало к нему республиканцев. (Вообще, президентская риторика была довольно сложной и состояла далеко не только из синтаксической беспорядочности. Вы убедитесь в этом в следующих главах.) Посмотрите на самых успешных комиков от Вуди Аллена до Луи Си Кея: их высокий интеллект то и дело дополняется полнейшей глупостью. Чтобы ваш этос был достойным, ваша аудитория должна не иметь никаких догадок о внутренней работе вашей риторики. Это не значит, что вам нужно исключительно «быть собой». Возможно, это значит обратное. В споре вы не должны опираться на свою личность и свою репутацию, вы должны исполнять свою личность и свою репутацию. Этос – это не карма; в любом споре вы в любой момент можете начать заново со своими намерениями, умениями и небезразличием.

КЛАССИЧЕСКИЕ ХИТЫ

БУШ ГОВОРИЛ КАК ГРЕК. Интеллектуальные элиты всех поколений оплакивали падение высокого стиля речи. Однако даже в Древней Греции аудитории больше верили прямым ораторам, чем изощрённым. Они говорили, что вычурная речь походит на «азиатскую», и отдавали предпочтение «чистым» грекам.

Это выглядит аморально? Этос тут ни при чём. Внимательное отношение к воззрениям вашей аудитории, разделение с нею её тягот и ценностей делает вас внушительным – и в буквальном, и в переносном смысле. Это не манипуляция… Ну ладно, это манипуляция. Но это также и небезразличие. В главе 9, которая посвящена пафосу, мы разберём небезразличие ещё более основательно.

Я имею в виду риторическое небезразличие. Как настоящее небезразличие – только лучше.

Средства

Небезразличие, или «бескорыстие», – это видимость того, что вас интересует исключительно благо вашей аудитории – вплоть до того, что вы готовы жертвовать ради её блага. Вот средства небезразличия:

• Неохотное заключение. Ведите себя так, чтобы казалось, что вы пришли к своему мнению лишь из-за того, что оно настолько очевидно правильно, что к нему попросту нельзя не прийти.

• Личные жертвы. Заявите, что ваше решение поможет вашей аудитории больше, чем вам самим; более того, давите на ту мысль, что вы даже будете нести лишения из-за этого решения.

• Dubitatio. Выкажите сомнение в своих риторических навыках. Простой, видимо, незамысловатый говорящий – это самый что ни на есть хитроумный говорящий, поскольку ему легче всего довериться.

• Аутентичность. Пусть ваша аудитория думает, что вы совершенно искренни, что вы являетесь самим собой.

Глава 9
Контролируйте настроение
Манёвр Аквинского

Оратор способен направить своих слушателей туда, куда ему угодно, он способен вызвать у них любые чувства: он может разозлить их, ублажить их, рассмешить, огорчить и обратить в рыданья; если ему это угодно, то он может пробудить в них любовь, отвращение и ненависть.

Генри Пичем

Самые убедительные эмоции к вашим услугам

Если вы знаете какого-нибудь несносного ребёнка, то вы поймёте следующие слова.

Много лет назад, когда я снимал деньги в одном банке города Хановер, штат Нью-Гэмпшир, моя трёхлетняя дочь решила выкинуть номер и заорать, корчась в конвульсиях на полу, в то время как на неё с отвращением глядела пара очень правильных дам. (Очевидно, их дети были ангелами во плоти.) Я не помню, что послужило причиной припадка Дороти-младшей, сейчас уважаемой медсестры, но я тогда поглядел на неё удручённо и сказал:

– Этот аргумент не сработает, душа моя. Он недостаточно патетичен.

Она пару раз моргнула и встала.

– Что вы ей только что сказали? – спросила одна из дам.

Я объяснил, что я был ревностным поборником классической риторики. Дороти с самых ранних лет уяснила, что хороший убедитель не просто выражает свои эмоции – он манипулирует чувствами своей аудитории. То есть моими чувствами.

ЗНАЧЕНИЯ

Пафос значит больше, чем просто «чувства» в смысле эмоций. Он также связан с физическими ощущениями – тем, что человек чувствует, или, точнее, то, из-за чего он страдает. (Древние греки любили страдание.) Именно от слова «пафос» происходит медицинский термин «патология», означающий изучение заболеваний.

ДАМА: Разве вы не сказали только что, что она недостаточно жалкая?

Я (по-идиотски): Это технический термин. Он ведь сработал, видите?

Раньше, когда люди разбирались в риторике, слово «патетичный» было комплиментом; моя дочь знала, что убедитель несёт бремя не только доказательств, но и эмоций. Покуда она пыталась меня в чём-либо убедить, её собственные эмоции никакой роли не играли. Только мои эмоции были важны. Спор не может быть риторически патетичным, если он включает в себя элемент сочувствия.

Сейчас о сочувствии мало говорят. Эмпатия предполагает ощущение чувств других людей: пример – Диана Трой, психолог, наполовину человек, наполовину бетазоид, работающий на космическом корабле «Энтерпрайз» в телесериале «Звёздный путь: следующее поколение». Такие эмпаты, как Трой, страдают, когда страдают другие. Вот как раз таки эмпатия сейчас очень актуальна. Недавнее исследование, проведённое организацией Sesame Workshop, стоящей за сериалом «Улица Сезам», показало, что и для родителей, и для преподавателей более важно видеть в детях эмпатию, чем хорошие оценки.

Так в чём же разница между эмпатией и симпатией? Эмпатия – это как «объединение разумов» вулканцев из «Звёздного пути», только вместо разума объединяются эмоции. Симпатия же означает полное понимание эмоций другого человека, но не обязательно их ощущение.

Симпатия ближе к риторике, чем эмпатия. Эмпат чувствует. Человек, способный симпатизировать (чёрт с ним, назовём его симпатом), находит способ изменить эмоции другого человека. Или способ использовать их – обычно во благо другого человека. Эмпатия объединяет чувства. Симпатия беспокоится о чувствах. Понятно, что эмпат выглядит более интересно, чем симпат, однако в качестве психотерапевта я бы определённо выбрал симпата. А вы? Разве вы бы не хотели, чтобы ваш терапевт понимал вашу эмоциональную проблему и работал над её решением? Или вы предпочтёте какого-нибудь полубетазоида, который будет проливать на свою униформу слёзы из-за вас?

И всё же важно помнить, что риторика сложна с этической точки зрения. Если вы собираетесь читать эмоции других людей, то вы должны делать это во благо. Инструменты пафоса можно с таким же успехом употребить и в не самых благих целях.

Патетичная шутка Мэтта Дэймона

КЛАССИЧЕСКИЕ ХИТЫ

ТЕБЕ СТАНЕТ ЛУЧШЕ, КОГДА Я ПЕРЕСТАНУ ТЕБЯ БИТЬ. Мы сейчас не считаем физическую боль эмоцией, однако многие древние греки думали, что боль была основой всех эмоций. Хорошие чувства вроде удовольствия – это, по их мнению, лишь следствие отсутствия боли. Люди, продвигавшие эту идею, называли себя стоиками.

Древние софисты говорили, что если пафос действует верно, то он влияет на суждения аудитории. Недавнее неврологическое исследование подтвердило их теорию: основа всех эмоций, лимбическая система, часто берёт верх над более рациональными составляющими мозга. Аристотель говорил, что реальность выглядит по-разному в зависимости от испытываемых эмоций; например, изменения к лучшему могут выглядеть плохо в глазах депрессивного человека. Протагор, знаменитый софист, говорил, что еда противна больному человеку и, наоборот, приятна здоровому. «Доктор лечит лекарствами, – говорил он, – а софист – словами».

Слова действительно могут работать подобно лекарствам, однако, перефразируя Гомера Симпсона, ещё больше подобно лекарствам работают сами лекарства. Аристотель, великий древний титан рационализма, любил модифицировать эмоции людей через их убеждения. Эмоции вообще происходят из убеждений, как он говорил – из того, что мы ценим, из того, что, как мы считаем, мы знаем, из того, чего мы ждём. Аристотель не отделял полностью пафос от риторической логики. Возможно, объединение эмоционального и рационального звучит странно, однако риторика занимается именно этим.

Возьмём страх. Предположим, я заставил вас поверить в то, что ваше сердце остановится прямо сейчас, прямо во время прочтения вами этих слов. Это может случиться – у восприимчивой жертвы даже малейший страх может запустить аритмию, которая, в свою очередь, спровоцирует настоящий электрохимический шторм в вашем сердце. Оно может начать биться с диким неправильным ритмом, уничтожая жизненно важную ткань и вызывая вашу смерть.

Это ведь не напугало вас, да? Ваше неверие удержало вас от страха. Эмоции происходят из опыта и ожиданий – того, что, как полагает ваша аудитория, уже случилось или случится в будущем. Чем ярче будут ощущения, которые вы опишете своей аудитории, тем сильнее будут эмоции, которые вы этим пробудите.

А теперь представим, что вы хотели настроить меня против вашей соседки. Вы могли бы рассказать мне о том, какой она гадкий человек – о том, что она изменяет мужу и смотрит всякий мусор по телевизору. Всё это не смогло бы настроить меня против неё. Вы описываете её личность; вы ничего не говорите об опыте. Чтобы разозлить меня, вы должны дать мне яркое описание какого-то определённого возмутительного обстоятельства.

ВЫ: Она назвала бойскаутов фашистской организацией.

Я: Ну, она преданно относится к своим…

ВЫ: А как она во время Хэллоуина набросилась на моего малыша, одетого в форму брата!

Я: Но откуда вы…

ВЫ: Я там был. И когда он заплакал, она сказала ему: «Если ты окажешься геем, то ты будешь рад, что встретился со мной». Затем она посмотрела прямо мне в лицо и захлопнула дверь.

Вот это уже способно разозлить меня на вашу соседку. Вы воссоздали кинематографическую сцену, заставив меня просмотреть её вашими глазами. Это работает гораздо лучше, чем банальное тыканье пальцами. Вы заставили меня поверить в то, что женщина сделала что-то недоброе в отношении невинного маленького мальчика.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

РАССКАЗЫВАНИЕ. Наилучший способ изменить настроение вашей аудитории. Пусть ваш рассказ будет прямо связан с вами или с вашей аудиторией.

Когда вы хотите изменить чьё-то настроение, расскажите историю. Не переходите на личности. Не ворчите. Аристотель говорил, что один из наиболее эффективных способов изменить настроение – представить детализированный нарратив. Чем ярче будет ваша история, тем больше она будет походить на реально имевший место опыт, тем больше ваша аудитория будет думать, что он может повториться. Вы поделитесь с ней своим опытом и внушите ей мысль о том, что этот опыт может случиться и с ней.

Рассказывание работает со всеми эмоциями, и в том числе и с юмором. Ваша шутка покажется смешнее, если вы создадите такое впечатление, словно вы принимали в ней непосредственное участие. Персонаж Мэтта Дэймона в фильме «Умница Уилл Хантинг» пользуется описываемой техникой, когда он говорит со своим психотерапевтом, роль которого исполнил Робин Уильямс.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ПЕРЕД АУДИТОРИЕЙ

Вы уже знаете, что аудитории обожают анекдоты. Однако, если вы хотите привести их в определённое расположение духа, вам не нужно просто рассказывать какую-нибудь личную историю; расскажите им что-нибудь захватывающе-узнаваемое. Допустим, вы предлагаете проект нового дома престарелых. Пробудите чувство сожаления, рассказав об одинокой родственнице, потерявшей мужа; она умоляет вас посещать её почаще, но у вас большая нагрузка на работе и обязанности дома. Скажите: «Это может быть вам знакомо». Комики постоянно пользуются этой техникой, потому что эмоции тесно связаны с тем, что нам близко.

УИЛЛ: Знаете, вот я был однажды в самолёте. Вот сижу я, и тут капитан устанавливает связь с салоном и говорит: «Мы будем лететь на высоте одиннадцать тысяч километров», произносит свои дежурные фразы и ставит микрофон на место, забыв выключить его. Затем он говорит: «Блин, всё, чего я сейчас хочу, это [вставьте название полового акта] и чашку кофе». И тут одна стюардесса подрывается и бежит к нему в кабину, чтобы сказать ему, что микрофон ещё включён, а один пассажир в хвосте самолёта кричит ей вдогонку: «Не забудьте кофе!»

ШОН: Вы никогда не были в самолёте.

УИЛЛ: Я знаю, но анекдот получается смешнее, если его рассказывать от первого лица.

Как Уэбстер довёл главного судью до слёз

Помимо рассказов, пафос ещё держится на самоконтроле. Убедитель, видимо старающийся удержать свои эмоции, очевидно, добьётся лучших результатов, чем тот, кто разбрасывается своими эмоциями направо и налево. Выходка моей дочери показала опасность переизбытка эмоций; уже тогда она знала про поучения Цицерона, согласно которым хороший патетичный аргумент не должен быть нарочитым. Когда вы спорите эмоционально, следите за тем, чтобы ваша речь была простой. В момент испытания сильных эмоций люди редко говорят сложными фразами. Самые эмоциональные слова обычно состоят из небольшого количества букв. Чем меньше, тем лучше; да и вообще с точки зрения патетики меньше – значит больше.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ ГРОМКОСТИ. Вам не нужно видимо усиливать свои эмоции. Пусть это делает за вас ваша аудитория.

Консервативный ведущий ток-шоу в «Симпсонах» допускает риторическую ошибку, когда забывает о патетической регулировке звука во время одного городского собрания:

«БИРЧ» Т. БАРЛОУ: Господин мэр, у меня есть к вам вопрос… Что бы ВЫ сделали, если бы однажды пришли домой и застали свою семью со связанными руками и ногами и с НОСКАМИ во рту? Они кричат. Они хотят войти домой, но дверная ручка вся В КРОВИ!!!!!

МЭР КУИМБИ: Так по какой проблеме вы обращаетесь?

«БИРЧ» Т. БАРЛОУ: По проблеме бюджета, сэр.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С ПЛОХИМ СОТРУДНИКОМ

Если вы рассержены на своего подчинённого – скажем, вы подловили его, когда он дурно высказывался о вас некоторым важным лицам, – вызовите этого подчинённого к себе в офис и, когда он придёт, постарайтесь сдержать свой гнев. Говорите мягче обычного, не делайте ничего руками и выразите свою холодную ярость через глаза. Это может произвести такой эффект, что даже самый искушённый сотрудник будет повержен в ужас.

Вам, пожалуй, лучше взять пример с такого талантливого оратора, как Дэниел Уэбстер. Мы помним его как хвастуна, однако его современники считали его самым внушительным человеком в стране. Он расследовал одно громкое массачусетское дело, когда известного капитана корабля Джозефа Уайта убили в постели, пока тот спал. Это было дело О. Джей Симпсона тех времён. Подозреваемым был обычный паренёк-фермер без какой-либо криминальной истории, и люди тогда диву давались, как такой, казалось бы, благопристойный молодой человек мог совершить такое страшное деяние. Уэбстер стоял перед присяжными с таким видом, словно он едва мог сдержать свой гнев, и рассказывал об убийстве в обычных, повседневных терминах, так что из его слов казалось, будто это преступление было обычным делом для безумца, совершившего его. Похожие события были описаны в романе «Хладнокровное убийство» спустя более ста лет. Присяжные вынесли парню смертный приговор.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ПАТЕТИЧЕСКОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ. Эмоции оказывают сильнейшее воздействие в тех случаях, когда они помещены в конец повествования.

Удержание эмоций также даёт вам возможность разумно расходовать их. В начале спора, когда вам нужно заставить аудиторию понять, чего вы хотите, и поверить в ваш образ, пафос обычно работает не очень хорошо; начало спора – это зона действия логоса и этоса. Сделайте лучше так, чтобы эмоции нарастали постепенно. Аристотель говорил, что в случае с большим количеством людей можно выставить максимальное значение громкости; однако в споре «один на один» ваши главные козыри – это, по его словам, логос и этос. Даже когда вы ведёте политическую конференцию, в которой затрагиваются самые острые и провокационные темы, ваши эмоции лучше всего подавать последовательно увеличивающимися порциями.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Мы живём в очень ироничное время. Я вынужден использовать иронический комментарий, чтобы дистанцироваться от патетического обращения Уэбстера, чтобы вы не подумали, что «маленький колледж» тоже заставляет меня плакать. Это работает только на более пылких дартмутских выпускниках.

Когда вы произносите речь перед малой группой людей – допустим, перед Верховным судом США, – пафос может сработать, однако сработает он только в том случае, если вы используете его с умом. Спустя несколько лет после дела капитана Уайта Уэбстер представлял свою альма-матер, Дартмутский колледж, перед Верховным судом в рамках очередного разбирательства. Правительство штата Нью-Гэмпшир хотело захватить власть над этим учебным заведением и преобразовать его в университет. По прошествии двух дней рациональных споров (как раз тогда, когда уже пора было пустить в дело пафос) Уэбстер представил своё долгожданное заключение. Едва удерживая слёзы, он обратился к главному судье Джону Маршаллу: «Как я вам говорил, сэр, это всего лишь маленький колледж. – Его голос оборвался на слове «маленький». – И тем не менее многие любят его». Один из очевидцев рассказывал, что глаза самого судьи Маршалла тогда наполнились слезами. Уэбстер выиграл дело. А Дартмутский колледж, член Лиги плюща, располагающий своей бизнес-школой, медицинским и инженерным отделениями, остаётся тем же, чем он и был, – Дартмутским колледжем.

Как это работает в реальной жизни? Допустим, причиной банковской выходки моей дочери было внезапное нестерпимое желание съесть мороженого. Вместо самоуничижения она могла бы сразу перейти к делу.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Папочка, купи мне мороженое!

Я: Можно ли мне съесть мороженое.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Можно ли мне съесть мороженое?

Я: Нет.

Даже в том возрасте она достаточно хорошо знала меня и то, какого ответа от меня следует ожидать. Будь она хорошо подготовлена, у неё уже было бы готово её оружие – тихое оружие. Она могла бы просто посмотреть на меня и дать слезам сконцентрироваться в её глазах, что не представляет большой сложности для ребёнка, которому не дают мороженое. И Аристотель, и Цицерон признавали сопереживание полезной эмоцией, и она работает с упрямым отцом не хуже, чем с представителями Верховного суда. Если бы слёзы ей не помогли, она могла бы прибегнуть к юмору, взглянув на меня с широко открытыми глазами, которые мои дети называли «глазами Бэмби». Я каждый раз умирал со смеху. Это стремительно увеличивало шансы получения мороженого.

Теперь уже взрослая Дороти-младшая говорит мне, что мой гнев никогда не работал на ней.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Хотя ораторы призывают начинать разговор тихо и постепенно увеличивать громкость, один ветеран рекламного дела говорил мне, что он делал противоположное: последовательно понижал тон всё больше и больше, так что людям приходилось напрягаться, чтобы услышать его. Заканчивал он свои речи эмоциональными крещендо. Его мягкий голос очень способствовал созданию драматического эффекта в конце, как он говорил.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Когда ты очень сильно разозлился, ты выглядел довольно потешно.

Я: То есть «потешно»?

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Ты был похож на Йоземит Сэма из «Луни Тюнз».

Я: Ну, знаешь, тебе не помешало бы относиться к своему отцу хотя бы с некоторым…

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ (смеясь): Да, вот так! Вот когда ты говорил тихо и делал страшные глаза – вот это было жутко.

Я (делая страшные глаза): Вот так?

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Нет, пап. Это убого.

Думаю, она говорила не о патетике, а именно об убожестве.

Иные формы игры на эмоциях

Юмор по своей убедительности занимает лидирующую позицию среди всех эмоций – отчасти из-за того, что он лучше всего улучшает этос говорящего. Чувство юмора не только способно успокаивать людей, но оно к тому же создаёт такое впечатление, словно вы стоите выше низких выяснений отношений. Проблема юмора, однако, состоит в том, что с его помощью совершенно невозможно призвать кого-либо к какому-либо действию. Когда люди смеются, они редко хотят делать что-либо ещё. Юмор может изменять их мысли и их эмоции, однако убеждение не заходит дальше этого.

Аристотель, который был настолько близок к званию психолога, насколько вообще древний грек мог быть близок к этому званию, говорил, что некоторые эмоции – такие как горе, стыд и смирение, – могут вовсе устранять возможность совершения действия. Эти чувства делают людей интроспективными. Под влиянием этих чувств люди набирают себе ванну, включают Билли Холидей и жалеют себя.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Мы уже говорили о страхе ранее, однако Аристотель считал использование его в спорах (подобно палочному аргументу) не самой эффективной тактикой. Страх побуждает людей к действию, однако чувство принуждения лишает их выбора. Тут нет никаких аргументов, никаких раздумий – только чистый инстинкт.

Другие эмоции – такие как удовольствие, любовь, уверенность и сопереживание, – по мнению Аристотеля, работают лучше. Некоторые люди упиваются ими, в то время как другие расходуют их бережливо. Ураганы «Катрина» и «Сэнди» показали силу сострадания, однако нужно признать, что катастрофы содержат в себе больше силы, чем аргументов. Если вы хотите, чтобы за спором последовало какое-нибудь действие, то вы должны прибегнуть к самым полезным эмоциям – таким, которые пробуждают первобытные инстинкты людей, то есть играют на их комплексах относительно того, какое место они занимают в определённой группе и насколько они подходят к ней. В одной из предыдущих глав я упоминал, что вам следует заставить аудиторию отождествить себя с вами и – через вас – с действием, к которому вы клоните. Вот почему Аристотель причислял гнев, патриотизм и подражание к таким эмоциям, которые способны заставить аудиторию подняться со своих мест и совершить то, чего вы от неё хотите.



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12