Дэниел Любецки.

Соратники или наемники? Как построить процветающий бизнес на человеческих отношениях



скачать книгу бесплатно

Рассказывая об этих девяти принципах в этой книге, я привожу примеры того, каким образом философия «И» помогла KIND получить максимальные результаты по всем показателям и во всех отделах компании, начиная с разработки продуктов, маркетинга, управления человеческими ресурсами и заканчивая финансовым планированием, продумыванием стратегий и нашей социальной миссией. Кроме того, мои ошибки поведали мне гораздо больше обо мне самом и бизнесе как явлении, чем мои успехи. А так как я могу напрямую связать многие достижения KIND с уроками, которые я извлек из своих ранних ошибок, то я готов рассказать о них во всех подробностях прямо на следующих страницах.

Путь KIND

В течение многих десятилетий люди считали, что они трудятся в поте лица, чтобы заработать деньги, а потом пытаются привнести в свою жизнь смысл или чем-то заполнить ее вне работы, если вообще пытаются. Однако все чаще мы убеждаемся в том, что можно найти способ достичь финансового успеха И идти к решению социальной проблемы, которая вас волнует, можно работать на компанию И делать этот мир чуточку лучше, благодаря работе можно зарабатывать деньги И обрести цель в жизни.

Мыслить шире часто означает, что необходимо подвергнуть расхожее общественное мнение переоценке. В компании KIND философия «И» – не просто верховенствующая стратегия, это – ведущий принцип для каждого члена команды, которым он руководствуется ежедневно, решая вопросы: какие общепринятые представления я могу пересмотреть? Какие, казалось бы, взаимоисключающие варианты все же возможно объединить для общего решения проблемы? Почему бы не попытаться достичь нескольких целей в рамках одного и того же продукта или стратегии? Являются ли наши представления и операции правильными? Действительно ли существуют предполагаемые нами сложности?

Философия «И» может применяться не только в отношении работы. Вы можете пересмотреть стереотипы, которые угрожают вашей внутренней гармонии. Вы не должны мириться с существующим положением вещей. Начать нужно всего лишь с вопроса: а почему, собственно, это должно быть так? Когда вы начинаете думать с «И» вместо «ЛИБО», вы уже готовы к тому, чтобы убрать препятствия со своего пути, мешающие вам жить полной жизнью.

Двадцать лет назад, когда я продавал свои первые продукты, переходя от одной двери дома к другой, я понял, что это значит – смотреть на проблемы как на возможность и давать волю своему творческому мышлению, самоанализу и самонаблюдению. Я понял, что верность своей мечте помогает осуществить задуманное и выстроить путь к успеху и что у воображения есть потенциал, который, если научиться ему доверять, дает шанс оставлять конкурентов позади.

Некоторые люди называют меня оптимистом, но я думаю, это неверно. Я считаю себя человеком, который привык действовать, не принимая вещи такими, какие они есть, и пообещав себе изменить их в лучшую сторону. Чтобы добиться изменений, нужны не только идеи и готовность, но и целеустремленность с определенным складом ума.

Во мне эти качества сформировались благодаря истории моей семьи (истории надежды и стойкости, несмотря ни на какие трудности), которая зажгла во мне деятельный огонь и заставила сделать в своей жизни то, что я сделал. С детства меня учили, что люди должны быть добрее друг к другу, а когда у них возникают с этим сложности, нужно помочь им в «построении мостов».

Пытаясь связаться с другими людьми, я обнаружил одно уникальное преимущество в том, чтобы заниматься именно производством снеков. Путешествуя и по делам бизнеса, и с семьей, я всегда беру с собой три коробки с батончиками KIND для того, чтобы раздать их людям, особенно тем, которые сделали доброе дело по отношению к другим. Девять людей из десяти, которые съедят батончик KIND, станут нашими покупателями, будут приобретать нашу продукцию и расскажут о ней другим, поэтому нельзя сказать, что мое действие лишено всякого умысла, однако оно полностью соответствует философии «И». Еще больше я надеюсь, что эти люди станут частью нашего движения KIND – они не только купят наши продукты и поделятся ими со своими друзьями, но и присоединятся к нам, чтобы творить добро даже для незнакомых людей. Вот так много всего вложено в каждый батончик: убеждения, мечта, цель, труд логистов, самоотверженная работа моей команды и сами ингредиенты, которые вы можете видеть через прозрачную упаковку. Как видите, вы много держите в своей руке, и я рад поделиться этим с вами.

Когда вы начинаете думать с «И» вместо «ЛИБО», вы уже готовы к тому, чтобы убрать препятствия со своего пути, мешающие вам жить полной жизнью.

Глава вторая. Цель

Топливо для мечты

Если вы тренируетесь для триатлона или участия в марафоне, то вы бегаете, ездите на велосипеде и плаваете при любой удобной возможности вне зависимости от того, где вы оказались. Летом 2002 г., занимаясь разработкой нового стартапа, я оказался в Коломбо, столице Шри-Ланки. Готовясь к нью-йоркскому марафону, я начал свою 30-километровую пробежку в самом городе. К тому времени, как я ее закончил – тяжело дыша, потея и чувствуя себя абсолютно счастливым, я обнаружил, что нахожусь на окраине города, рядом со спокойным озером, в окружении сингальских детей и рыбаков, рассматривающих меня с дружелюбным любопытством. Я умирал с голоду. С собой у меня было немного денег, чтобы добраться обратно в центр города. Чего мне не хватало, так это небольших полезных снеков, чтобы восполнить запас энергии. До отеля было далеко.

Здоровые снеки начали интересовать меня в конце 1990-х – начале 2000-х гг., когда я еще учился в юридическом колледже. В 1994 г. я открыл свою первую пищевую компанию, восхитившись пастой из сушеных томатов, которую попробовал в Израиле. Следуя своей мечте строить мосты между людьми и культурами, в то время я сфокусировался на улучшении арабо-израильских отношений. Моя компания PeaceWorks объединила израильтян, палестинцев, турок и египтян для создания вкусных продуктов и развития экономического сотрудничества среди этих национальностей. Позже я пытался организовать похожие проекты по производству соусов и подобных продуктов в других регионах, где нет мира, например, в Чьяпасе моей родной Мексики, на Шри-Ланке, в Южной Африке и Индонезии. Поэтому мне постоянно приходилось быть в разъездах. Я всегда был в движении, в спешке, на бегу. Очень часто я оказывался в ситуации, описанной выше, – в нескольких километрах от города, голодный и совершенно без еды.

Однако и в Америке выбор снеков был крайне скуден. Я работал от 16 до 20 часов в день – как, собственно, все новоиспеченные предприниматели – и у меня не было времени на готовку, даже если я и оказывался в своей маленькой квартире. Однако не имело значения, где я сейчас нахожусь. Выбрать подходящий снек в дорогу перед восьмичасовым путешествием по египетской пустыне, чтобы посетить фабрику по производству сока, было примерно так же сложно, как и когда я собирался ехать через американский Средний Запад – все предлагаемые продукты были подвергнуты излишней обработке, под завязку заряжены углеводами и сахаром. Я мог есть булочки, чипсы или другие соленые закуски, но я устал от пустых калорий и чувствовал себя неважно. И я просто не мог переносить традиционные энергетические батончики, которые по вкусу были похожи на картон или пищу космонавтов, были слишком сладкими и включали в себя непонятные ингредиенты. Планируя поездку заблаговременно, я мог взять с собой фрукты или необработанные орехи, которые были гораздо полезнее для моего здоровья. Однако фрукты довольно легко портятся, а пакет с орехами я мог нечаянно опустошить за один присест.

Чего мне недоставало, так это здорового снека, который я мог бы взять с собой и который был бы сытным. Я не хотел делать выбор между здоровым и вкусным, удобным и сытным, несущим социальную функцию и экономически устойчивым. Мне нужен был продукт, удовлетворяющий все эти требования.

Я думал, что должен быть способ построить бизнес на тенденции общества к покупке продуктов, которые удобно есть на ходу, а также на том, что все больше людей хотят есть натуральные продукты. Я знал, что другие тоже хотели бы увидеть питательный снек, сделанный из ингредиентов, «которые можно увидеть и назвать» (это со временем и стало зарегистрированной торговой маркой KIND).

Кроме того, для меня было важно начать дело, которое бы приносило деньги и помогало обществу. Я не хотел основывать некоммерческую организацию, моя компания не должна была существовать за счет благотворительных взносов других людей. Я считал, что продукт может выполнять сразу обе задачи. Все это пришло ко мне через философию «И», которая стала ДНК нашей компании KIND.

На торговой выставке в конце 1990-х я наткнулся на миндально-абрикосовый йогуртовый батончик из Австралии, который удивил меня тем, что соответствовал почти всем важным для меня критериям. Владельцы уговаривали меня начать импорт батончиков. Я долго не мог согласиться, потому что все мои тогдашние продукты PeaceWorks должны были выполнять миротворческую функцию (они все должны были быть произведены совместными усилиями стран-соседей в конфликтующих регионах), и я едва справлялся со всеми своими проектами в PeaceWorks. Однако их батончик был вкусным и достаточно полезным, чтобы убедить меня начать дополнительный бизнес – поставлять батончики в магазины здоровой пищи. Спустя год наши продажи составляли почти миллион долларов. Вскоре, однако, малый австралийский производитель был поглощен крупным конгломератом. Компании пришлось сокращать расходы и изменять ингредиенты, добавить в состав батончиков сульфатные стабилизаторы и сорбит – искусственный подсластитель. Как только мы сообщили нашим покупателям об этих изменениях, они перестали брать продукт. Мы остались буквально без средств, потому что наши скромные прибыли от PeaceWorks были инвестированы в новый бизнес, и вот совершенно внезапно, буквально за один день, все наши инвестиции были потеряны. Мы были на грани разорения, а мне еще нужно было выплатить зарплату семерым членам команды.

Для меня это был ужасный момент. Я умолял конгломерат продолжить производство натуральной версии продукта, но он отказался. Я лежал ночью без сна и обдумывал все возможные варианты, но ни один из них, казалось, не был в состоянии спасти положение. Я решил воспользоваться полученным опытом и самому создать линию премиум-батончиков из целых орехов и фруктов. Это была рассветная заря компании KIND. Однако перед рассветом тьма была действительно беспросветная, нагоняющая тоску и страх.

И все же в то же самое время эта ситуация заряжала нас энергией, потому что она была символичной и освобождающей. Мы решили, что никогда больше не позволим никому указывать, что будет входить в состав наших продуктов. И никогда никому не позволим добавлять искусственные ингредиенты в продукт или брать за его основу сахар или пустые углеводы, или вносить добавки, чтобы снизить затраты, а вместе с ними и качество наших снеков. Мы поставили перед собой задачу, что на первом месте для нас всегда будут ингредиенты, богатые питательными веществами, которые делают здоровыми и тело, и дух. Мы задались целью сделать так, чтобы наши фруктово-ореховые батончики KIND могли выполнять задачи, о которых я говорил раньше: здоровая, вкусная пища, положительно влияющая на общество И легко помещающаяся в кармане, удобная для перекуса на ходу, сытная И в то же время натуральная.

Мы усердно работали, определяя и детально оттачивая цель нашего продукта. Прежде всего мы сделали заявление о том, что хотим бороться с диабетом и ожирением среди населения, предлагая обществу продукты, богатые питательными веществами с низким гликемическим индексом. Низкий гликемический индекс означает, что продукт, который вы едите, благодаря своей высокой питательности и плотности будет медленно перевариваться. Его питательные вещества и энергия, в том числе и сахар, будут неспешно и плавно усваиваться организмом. Совсем иначе дело обстоит с высокогликемическими продуктами, которые характеризуются высоким содержанием сахара и недостатком питательных ингредиентов. Самым простым примером является леденец, однако белый хлеб и даже фруктовые соки без мякоти могут характеризоваться высоким гликемическим индексом. Стоит съесть высокогликемический продукт, как уровень сахара в крови мгновенно возрастает, в результате этого человек быстрее устает и снова хочет есть. Кроме того, они нарушают баланс организма, потому что поджелудочная железа должна выработать инсулин для борьбы с этими сумасшедшими элементами. Все это может привести к сопротивляемости организма инсулину, а это, в свою очередь, ведет к диабету и жировой инфильтрации печени. Осложнениями диабета могут стать заболевания почек, сердечные заболевания, инсульты и слабоумие. Общество столкнулось с непростой проблемой. Создание здоровой, питательной пищи – без причуд и пустых калорий – стало ведущей задачей KIND. И будучи здоровыми, продукты KIND также должны были стать вкусными.

Однако я не хотел просто делать качественные пищевые продукты. Так же как и в моем опыте с PeaceWorks, я хотел найти способ сделать что-то хорошее в сфере, которая наиболее занимала меня – построение мостов между людьми.

Изначально я хотел, чтобы батончики производились, как и все остальные продукты проектов PeaceWorks, совместными предприятиями в конфликтных регионах мира, однако я не мог найти для этого подходящих партнеров. Эксперты по производству этих видов батончиков были в Австралии – мирной стране, единственный трансцендентный «конфликт» которой заключался в негативном отношении западных поселенцев к аборигенам. (На самом деле я думал о проекте, который вовлек бы в производство батончиков аборигенов! Но эта идея не показалась мне аутентичной. Она была неестественной и притянутой за уши, поэтому я отказался от нее.)

Поначалу мы решили отдавать 5 % нашей прибыли в KIND благотворительным миротворческим организациям. Даже если какой-то год оказывался неприбыльным, мы все равно делали это пожертвование из нашего валового дохода. Это было временное решение, однако нам было важно внедрить определенную цель в ДНК нашей компании.

После активного обсуждения имени нашего бренда и его миссии мы пришли к концепции, которая была бы релевантна для всех трех важнейших принципов компании – польза, вкус и социальная ответственность: будь ДОБР к своему телу, будь ДОБР к своему вкусу и будь ДОБР к своему миру (англ. be KIND to your body, KIND to your taste buds and KIND to your world). Наша сфокусированность на доброте выросла из моего глубокого убеждения, которое я, в свою очередь, унаследовал от родителей, что доброта по отношению к другим – первый залог возникновения доверия и в конечном счете построения мостов между людьми.

Мой отец, который выжил в концентрационном лагере Дахау во время холокоста, рассказывал мне о нацистском солдате, бросившем ему гнилую картошку и таким образом давшем ему хоть какую-то еду. Несмотря на то что тот солдат мог попасть в беду, помогая еврейскому заключенному, он действовал в порыве сострадания в самые жуткие времена. Мой отец всегда говорил, что этот поступок солдата спас ему жизнь.

Вопрос, ответ на который искал наш бренд, был следующим: можем ли мы в нашем современном обществе со всевозможными барьерами между нами, когда мы стали так нечувствительны к страданиям других, найти способ объединить людей и воодушевить их? Найти способ, похожий на тот, с помощью которого я через PeaceWorks пытался подружить соседей в конфликтных регионах? Можем ли мы воспользоваться силой доброты, чтобы заставить обыкновенных людей осознать свою связь со всем человечеством и долг перед ним? Может ли это стать тем шагом, который предотвратит повторение того, что случилось с моим отцом?

Где зародилась компания KIND

Я занимался бизнесом с восьми лет, однако впервые обратился к социальной миссии, причем в пищевом проекте – предшественнике KIND, в 1994 г. Я хотел проверить идею возможности объединить социальные цели и получение прибыли, увидеть, как работает модель, которую я называл «не-только-для-прибыли».

Закончив юридический колледж в 1993 г., я отправился в Нью-Йорк и стал готовиться к карьере адвоката. Лето я проработал в юридической компании Sullivan & Cromwell (S&C), одновременно собираясь сдавать экзамен. Осенью я устроился в филиал консалтинговой фирмы McKinsey & Co. в Мехико. Я хотел побыть и юристом, и консалтером, чтобы потом, изучив и поняв работу того и другого, выбрать один из карьерных путей.

Настоящий миротворческий прорыв в арабо-израильских отношениях произошел, когда я был в Мексике. 13 сентября 1993 г. президент США Билл Клинтон пригласил на встречу в Розовый сад Белого дома Ясира Арафата и Ицхака Рабина по поводу Соглашения в Осло между израильской и палестинской сторонами. Сидя дома с друзьями перед телевизором и наблюдая за этой невероятной встречей, я понял, что наконец выбрал направление своей карьеры. Я годами писал об экономическом содружестве между арабами и израильтянами, которое казалось тогда чем-то невозможным. Я мечтал о мире на Ближнем Востоке с самого детства. И я чувствовал, что просто обязан поддержать эти зарождающиеся попытки прийти к миру.

Я подал заявку на годовую стипендию от Общества Хаас – Кошланда, чтобы поехать в Израиль и на Ближний Восток и попытаться превратить мое предложение об арабо-израильском сотрудничестве, которое я написал в колледже, в реальный документ и постараться открыть свою консалтинговую компанию, которая могла бы поддержать совместные предприятия. Как раз когда я выбирал между карьерой юриста и консалтера, я получил известие о том, что Общество готово предоставить мне стипендию в размере 10 тыс. долларов для путешествия за границу. Если говорить о финансах, то 10 тыс. долларов сами по себе были далеко не так привлекательны, как два других предложения о работе, над которыми я раздумывал. Однако, выполняя сложные задания своих наставников, которые учили меня следовать своей мечте, я приобрел необходимую отвагу, чтобы идти за своим вдохновением. Думаю, все люди сталкиваются в своей жизни с ситуацией, когда им приходится выбирать между более традиционной, надежной и, возможно, лучше оплачиваемой работой и делом, сопряженным с риском, но в которое они по-настоящему верят. Положительный ответ Общества Хаас – Кошланда навсегда изменил мою жизнь.

Я отклонил предложение компании McKinsey. В S&C меня убедили взять вынужденный отпуск вместо того, чтобы полностью отказаться от предложения компании, это на случай, если я захочу вернуться после своей поездки. Они думали, что я вскоре передумаю и приду опять в юриспруденцию. Я (по наивности своей) полагал, что смогу основать компанию, а потом вернусь и стану штатным юристом на Уолл-стрит, одновременно управляя консалтинговой компанией. (Оба моих наставника – Ричард Уровски из S&C и Жак Антеби из McKinsey – позже присоединились к совещательному совету моей компании. Еще чуть позже Жак стал исполнительным вице-президентом по стратегическому и международному развитию в KIND.)

В середине ноября я снял небольшую студию на улице ХаКерем в Тель-Авиве и занялся как своими законодательными разработками, так и созданием новой консалтинговой фирмы. Я начал с рассмотрения секторов, где поощрялось сотрудничество и можно было развивать симметричные равные отношения, полные уважения друг к другу: сельское хозяйство и производство еды, косметика Мертвого моря, одежда и текстиль.

Я так верил в свои идеи и был так целеустремлен, что люди открывали передо мной свои двери. Большинство из них, хотя и скептически относились к перспективе моего успеха, были добры ко мне, поддерживали и подбадривали меня.

Несмотря на такое положительное отношение, я не смог воплотить идею консалтинговой компании. Я быстро обнаружил, что никто на Ближнем Востоке не нуждается в консультанте. «Зачем нам платить тебе? – спрашивали они с типично израильской простотой. – Мы это и сами можем сделать».

Бизнес для сотрудничества

Однажды вечером, находясь в Иерусалиме, я зашел в небольшой продуктовый магазин на улице Бен-Йехуда. На одной из полок стояла необычная паста из сушеных томатов, которая привлекла мое внимание. В то время сушеные томаты были не особенно известны среди американских потребителей, и мне стало интересно. Я купил банку этой пасты и булку. Позже, сидя за столом, я мгновенно опустошил содержимое банки. Паста была такой вкусной, что могла вызвать зависимость.

На следующее утро я пошел в магазин купить еще баночку пасты, но мне сообщили, что товара больше нет, так как компания обанкротилась и не занимается больше производством товара. И вчера я купил последний экземпляр.

Спустя несколько дней я вдруг задумался над тем, что, возможно, передо мной способ применить мою теорию на практике. Вместо того чтобы консультировать других по поводу того, как нужно вести бизнес, лучше я сам стану создателем такого бизнеса.

Я вернулся в магазин, нашел менеджера и узнал имя дистрибьютора, который поставлял в магазин эту пасту из сушеных томатов. Я позвонил ему и попытался на своем ломаном иврите объяснить, что я, сумасшедший мексиканский адвокат-еврей, хочу использовать эту пасту, чтобы доказать эффективность совместных предприятий арабов и израильтян, и тем самым принести мир на Ближний Восток. Сказать, что дистрибьютор был в замешательстве, это ничего не сказать. Однако он согласился дать мне номер производителя, который совсем недавно обанкротился и которого звали Йоел Бенеш.



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2 3 4 5 6

Поделиться ссылкой на выделенное