Анна Азарнова.

Поединок с манипулятором. Защита от чужого влияния



скачать книгу бесплатно

На уроке истории в десятом классе Пономарев, румяный, пышущий здоровьем крепыш, уверенно отвечает на вопросы учителя, стоя у своей парты. Пономарев явно получает удовольствие, демонстрируя окружающим свою эрудицию и красуясь перед классом (особенно девушками).

Неожиданно одна из девиц, известная своим бойким характером, выпаливает на весь класс:

– Ой, Пономарев, у тебя же штаны расстегнулись!!!

Оборвав ответ на полуслове, Пономарев в ужасе опускает взгляд на брюки, одновременно хватаясь за них обеими руками. Весь «понт» слетает с него в одно мгновенье.

Класс «лежит».

Другой пример.

Диакон Андрей Кураев пишет:

…Лозунги о несправедливости рождаются как: сначала человеку внушают, что у него есть права, о существовании которых он и не подозревал, а потом заявляют, что этих прав ты лишен. Жил себе спокойно человек без всякого DVD, а ему вдруг говорят, что каждый порядочный человек имеет DVD, и лишь тебя этот коммунистический (вариант: «воровской») режим совершенно несправедливо лишил права на пользование. И вот человек, который доселе даже не знал, что это такое, начинает смысл своей жизни видеть в борьбе за обладание DVD.[10]10
  Кураев А., диакон. Церковь в мире людей. – М.: Изд-во Сретенского монастыря, 2007. С. 188


[Закрыть]

Если внимательнее присмотреться к приведенным примерам, можно увидеть, что разница в форме манипулятивного воздействия с использованием одного и того же механизма (а в обоих случаях это был контроль входящей информации) заключается в том, что в первом примере манипуляция была одноэтапной, одноходовой (девушка просто вызвала у одноклассника сильное смущение своей репликой), во втором же случае манипуляция состоит из двух этапов и носит характер двухходовки (информация, которая дается первой – например, информация о наличии у человека неких прав, – подготавливает почву для воздействия второй информации – о лишении его этих самых прав некими силами или лицами). Второй пример иллюстрирует специфические манипуляции, осуществляющиеся на базе контроля входящей информации и носящие многоходовый характер. Информация, дающаяся на каждом из этапов (ходов), подготавливает почву для более эффективного воздействия последующей информации. Внутреннее устройство данных манипуляций подробно описано в разделе «Структура манипулятивного приема».

Среди конкретных вариантов действий манипулятора в рамках вектора контроля входящей информации можно перечислить, например, следующие:

– выдача заведомо ложной, неверной информации (обман);

– выдача фрагментарной, неполной информации;

– намеренное лишение жертвы необходимой ей информации с целью создания у нее состояний неопределенности и стресса (в которых ее поведение легко спрогнозировать и направить в нужном для манипулятора направлении);

– выдача жертве информации, которая лишь частично соответствует действительности.

В силу высокой степени правдоподобности этой информации жертва даже не пытается ее проверить;

– выдача жертве противоречивой информации;

– создание смысловых рамок для обработки входящей информации.

Манипуляцию, основанную на контроле входящей информации, потенциальной жертве распознать очень сложно. Эмоциональная реакция на полученную информацию обычно носит естественный, непроизвольный характер, а поддавшись этой первой непроизвольной реакции, жертва часто настолько ею поглощена, что не слишком озадачивается вопросом о надежности источника информации (особенно если этот источник – хорошо знакомый, авторитетный, уважаемый или любимый человек).

Условием эффективного применения механизма контроля входящей информации является отсутствие у потенциальной жертвы возможности и/или желания самостоятельно получить достоверную информацию по другим каналам (кроме общения с манипулятором).

Манипулятивные операции, основанные на контроле входящей информации

Манипулятивное воздействие в рамках вектора контроля входящей информации может осуществляться посредством различных манипулятивных техник (операций), среди которых мы выделяем операции собственно контроля входящей информации и операции управления вниманием потенциальной жертвы. Рассмотрим их более подробно.

1. Операции собственно контроля входящей информации

Все операции данной группы основаны на том, что манипулятор сознательно, произвольно и целенаправленно «фильтрует» информацию, которая будет доведена до сведения его партнера, собеседника (то есть потенциальной жертвы), – какая-то до него не доходит вообще, какая-то – доходит в первую очередь, какая-то доходит в неизменном виде, а какая-то – в искаженном до неузнаваемости. Фильтруя информацию, манипулятор прежде всего руководствуется при этом тем эффектом, который данная информация должна вызвать у жертвы. Посредством «игр с информацией» он создает у жертвы образ реальности (образ ситуации, образ конкретного человека или явления), выгодный и желательный для него. Это необходимо для того, чтобы спровоцировать нужные манипулятору эмоциональные реакции, ошибки в рассуждениях, определенные поступки. Понятно, что чем лучше манипулятор знает свою жертву, тем он лучше просчитывает ее реакции и тем легче ему планировать манипулятивные операции описываемого типа. Назовем их.

Выдача заведомо ложной, неверной информации (обман). Суть операции заключается в том, что манипулятор дезинформирует, сознательно вводит в заблуждение потенциальную жертву. Как правило, обман является тонко рассчитанным: нужная манипулятору реакция жертвы следует незамедлительно.

В качестве примера использования данного приема приведен отрывок из книги Дили Еникеевой «Как избавиться от соперницы». Речь идет о способах, с помощью которых обманутая жена может отомстить мужу и сопернице (знакомой или подруге жены).

Четвертый способ

Можно дать объявление в газету в раздел «Знакомства»: «Нежная и темпераментная женщина ищет мужчину-жеребца!» или еще что-нибудь позабористее. Опишите вашу подругу во всех подробностях, указав и ее имя, и род занятий, и все параметры, и дайте номер ее домашнего телефона. Можете даже снять абонентский ящик на ее имя, указав его номер в объявлении. Не сомневайтесь – супруг вытрясет из нее душу!

Если же соперница не замужем, покажите объявление своему мужу, изобразив искреннее удивление: «Смотри, до чего моя подруга докатилась… Я знала, что она отнюдь не эталон нравственности, но чтоб до такой степени… И дура к тому же. Зачем же давать свой номер телефона в газете?! Могла бы ограничиться номером абонентского ящика, раз ей так неймется и не может сама найти стоящего мужика…»

Пятый способ

Еще один вариант хорошенько досадить сопернице – закажите на радиостанции какую-нибудь песню от ее имени, адресованную вашему супругу, и постарайтесь, чтобы эту передачу услышал ее муж. Например, пошлите ему анонимное письмо, чтобы он в определенное время включил радио, – его ждет приятный сюрприз!

Шестой способ

Отпечатайте несколько писем (сейчас мало кто утруждает себя писанием эпистол от руки – все пользуются компьютерами) от имени своего мужа или мифического любовника и регулярно посылайте по ее домашнему адресу.

Хотя бы одно письмо да попадет в руки ее супруга.

Если ваша соперница не замужем, адресуйте письма своему мужу якобы от другой женщины и пошлите всю пачку сопернице.[11]11
  Еникеева Д. Д. Как избавиться от соперницы. – М.: АСТ, 2001


[Закрыть]

Данная операция (выдача заведомо ложной информации) может быть использована не только для того, чтобы вызвать у жертвы нужное психоэмоциональное состояние или спровоцировать тот или иной поступок, но и для того, чтобы побудить ее выдать скрываемую ею самой по каким-то причинам информацию. При этом манипулятор блефует, заявляя, что уже владеет этой самой скрываемой информацией. Жертва, понимая, что запираться бесполезно, выдает нужные манипулятору сведения.

Допрос длился около двух часов. Суриков «плавал», как плохой студент на экзамене, давая совершенно нелепые и не согласованные друг с другом ответы. Татьяна спокойно задавала вопрос за вопросом, ничем не выказывая ни удивления, ни сомнений, которые одолевали ее чем дальше, тем больше. Она видела, что Сергей не особенно сообразителен, и боролась с соблазном подловить его, используя, выражаясь по-научному, дезинформацию, а проще говоря – банальный обман. Блеф, одним словом. Суриков бы попался… Наконец, Татьяна решилась.

– Сергей Леонидович, я проверила журналы учета всех нотариальных контор города. И обнаружила странную вещь. Догадываетесь, какую?

Суриков еще больше побледнел, и Татьяна испугалась, что ему сейчас станет по-настоящему плохо…

– Я обнаружила, что доверенность на имя Зои Николаевны Гольдич была выдана раньше, чем доверенность на ваше имя. Вы можете как-нибудь это пояснить?

Ловушка была сложной для такого нетренированного человека, как Суриков. Получалось, Татьяна спрашивала его о том, почему одна доверенность была выдана раньше, чем другая. Но кто сказал, что эта другая доверенность вообще была? Нигде в материалах дела нет ни одного упоминания о доверенности на имя Сергея Сурикова. Ни единого. Человек посообразительнее и поопытнее, конечно, не попался бы и ответил: «Позвольте, какая доверенность на мое имя? Я не понимаю, о чем вы говорите». Но Суриков услышал только то, что было произнесено, то есть вопрос о сроках: почему одно раньше, другое позже. У Татьяны не было времени проверять нотариальные конторы, она предполагала сделать это на следующей неделе, так что генеральная доверенность на имя Сергея Леонидовича Сурикова была плодом ее профессионального воображения. Вернее, плодом ее подозрений.

– Ну… это… Бахметьева боялась, что Зоя что-нибудь не так сделает, и на всякий случай на меня тоже выписала…

– Спасибо. Теперь понятно. Хорошо, на сегодня достаточно, у вас усталый вид. Завтра продолжим.

Татьяна нажала кнопку и вызвала конвой. Сурикова увели.

Дрожащими руками она закрыла папку и обхватила голову руками. Вот, значит, как дело обстоит. Существовала только одна подлинная доверенность – на имя Сурикова.[12]12
  Маринина А. Б. Имя потерпевшего – Никто. – М.: Эксмо, 2008. С. 163–165.


[Закрыть]

Выдача фрагментарной, неполной информации. Достаточно часто встречающаяся манипулятивная операция, которая заключается в том, что потенциальная жертва получает информацию в «усеченном» варианте, то есть только часть из всего массива информации. Эта часть подобрана таким образом, чтобы спровоцировать у жертвы выгодные для манипулятора реакции. При этом не выдается информация, которая могла бы эти реакции пресечь, которая заставила бы жертву просто задуматься, критически подойти к оценке происходящего.

Виднейший в России специалист в области манипуляции массовым сознанием С.Г. Кара-Мурза приводит такой пример:

Телевидение чрезвычайно широко и настойчиво освещает террористические акты, показывает взорванные дома, окровавленные тела жертв и горе их близких. В результате в массовом сознании создается неадекватное представление об опасности стать жертвой террористов, что влияет и на установки, и на поведение людей. Оно «программируется» этим страхом, который возбуждается средствами воздействия на сознание. Например, в отдельные годы многие миллионы граждан США отказывались от туристических поездок в Азию.

Если бы человек подошел к вопросу трезво, он мог бы легко оценить, что эта опасность на три порядка (в тысячу раз) меньше, чем вероятность стать жертвой катастрофы за рулем автомобиля. Из 15 млн водителей в России ежегодно гибнет порядка 15 тысяч. От терактов же в РФ гибнет в год порядка 1 человека на миллион. Но ведь люди не боятся ездить на машине.

Почему же люди не боятся ездить на машине, но боятся террористов? Прежде всего потому, что те, кто контролирует средства манипуляции сознанием, не заинтересованы в том, чтобы мы боялись автомобиля. Поэтому телевидение не показывает нам с утра до ночи изуродованные трупы жертв автокатастроф. Если бы показывало с той же интенсивностью, как и дело рук террористов, – то мы боялись бы автомобиля панически.[13]13
  Кара-Мурза С. Г. Власть манипуляции. – М.: Академический проект, 2007. С. 106.


[Закрыть]

Намеренное лишение жертвы необходимой ей информации с целью введения ее в заблуждение или создания у нее состояний неопределенности и стресса (в которых ее поведение легко спрогнозировать и направить в нужном для манипулятора направлении). Иногда манипулятор сознательно утаивает информацию, которая может вызвать нежелательные для него изменения в психоэмоциональном состоянии жертвы или как-то повлиять на ход ее рассуждений, поведение. Кстати, сокрытие информации может быть и только временной мерой – манипулятор выдает ее жертве в точно рассчитанный момент в зависимости от ситуации.

Выдача жертве информации, лишь частично соответствующей действительности («винегрет»). В целом соответствующая реальности информация дополняется вымышленной; именно эта вымышленная информация призвана оказывать воздействие на жертву. Как правило, в силу высокой степени правдоподобности такой информации жертва даже не пытается ее проверить (либо у нее просто нет для этого возможности). «Винегрет» – одна из наиболее сложных с точки зрения возможности противостояния манипулятивных операций.

Еще одна манипулятивная операция рассматриваемого типа – «предсказание будущего».

Продавец: «Это замечательный крем, он приготовлен на основе манны небесной, великолепно разглаживает морщины – прямо на глазах».

Покупательница: «Но у меня нет морщин, тем более на глазах».

Продавец: «Пока нет. Но они появляются у всех с возрастом, появятся и у вас».

Покупательница: «Но пока-то нет, и крем мне ваш не нужен».

Продавец: «Как хотите. Каждый решает сам. Потом, лет через пять, будут проблемы с кожей, морщины, отеки, а справиться уже будет сложно. Как говорится, легче предотвратить, чем потушить. Будете жалеть, что не начали ухаживать за кожей вовремя».

Другой пример.

Сотрудник банка готовится к презентации продуктов банка перед топ-менеджерами некоей компании – потенциального клиента. Несмотря на небольшой опыт его работы в данном банке, презентация выходит вполне неплохой. Это видит коллега, который втайне боится успеха сотрудника – у него самого презентации «хромают», и успех новичка может повлечь за собой неприятные для коллеги последствия…

– Да-да, в целом очень даже неплохо для первого раза…

– Правда неплохо? Мне и самому нравится…

– Только я на твоем месте не рассказывал бы им вот это и вот это – на этом месте они заснут.

– Но как же без этого фрагмента? Я-то думал, он будет самый удачный.

– Делай, как сам считаешь нужным, просто я с этими презентациями уже два года работаю, навидался клиентов… А вот этот абзац начальству не понравится, очень уж красочно. У нас Иван Иванович самодеятельность не поощряет. Решит, что ты у нас с претензией на креатив, и будешь потом отдуваться. Задолбает. Но это я так, просто помочь хотел, коллеги все-таки, а вообще смотри сам…

Предсказание будущего – манипулятивная операция, которая представляет собой связывание актуального поведения жертвы с какими-либо последствиями, которые неотвратимо наступят в будущем. Как правило, направляя поведение жертвы в нужное русло, манипулятор обрисовывает его позитивные последствия. Если же манипулятор хочет добиться от жертвы отказа от той или иной формы поведения, он рисует перед ним негативную картину будущих неприятностей.

Механизм действия такой операции: жертва не может точно представлять последствия, поэтому склонна доверять информации о последствиях, которую выдает манипулятор, и в соответствии с ней строит свое поведение (в направлении, выгодном для манипулятора). В рассмотренных примерах покупательница приобретает крем, а сотрудник банка вырезает из своей презентации самые удачные куски.

На использовании данной манипулятивной операции основана реклама очень многих товаров по уходу за внешностью, средств для похудения, косметических препаратов.

По мотивам известной печатной рекламы

Программа похудения на полгода «Диета»:

В 10.00. Не завтракаем, закрываем холодильник на замок.

В 15.00. Прислушиваемся к трелям, которые выводит наш голодный желудок.

В 20.00. Проклинаем себя за решение сесть на диету, пилим мужа.

В 22.00. Бежим к холодильнику и обжираемся.

Через полгода. Прибавка в весе 2 кг. В глазах – ужас.


Программа похудения навсегда «Пластырь Х»:

В 10.00. На живот прикрепляется «Пластырь Х» (зарегистрированный товарный знак) – быстро, комфортно и не больно.

В 12.00. Сидим в ресторане и поглощаем все подряд. Медитируем при этом на «Пластырь Х».

В 15.00. Встречаем подругу, пытающуюся похудеть с помощью диет, выражаем ей свое гражданское сочувствие. Незаметно массируем «Пластырь Х».

В 22.00. Ложимся спать. Благословляем создателя «Пластыря Х».

Через полгода. Стройная, сексуальная фигура без растяжек. Ловим восхищенные взгляды мужчин. Наслаждаемся в объятиях нового любовника.

Читатель может спросить: почему же «предсказание будущего» является манипуляцией? Может быть, это честное предупреждение о последствиях, которые неминуемо наступят? Например, если легко одеваться в холодную погоду, можно заболеть. Если не посещать занятия в течение семестра – жди проблем при сдаче сессии.

Дело в том, что сходство операции предсказания и открытого предупреждения о последствиях действительно велико. Однако манипулятор, во-первых, часто заявляет о том, что последствия наступят неотвратимо, а не с определенной долей вероятности («И эти последствия неотвратимы»), а во-вторых, нередко преувеличивает масштабы последствий (особенно негативных), катастрофизируя их («Это будет нечто!»). В-третьих, манипулятор настаивает на своей версии развития событий («Последствия будут именно такими, а не какими-либо еще!»). В-четвертых и в-основных: манипулятор воздействует на жертву, выдавая информацию о последствиях, достоверность которой жертва не может проверить в силу отсутствия таких возможностей, опыта или по ряду других причин. В самом деле, как может новичок предугадать реакцию начальства на свой доклад? Как может дама предсказать состояние своей внешности через десять лет? Самое смешное, что манипулятор всего этого тоже не знает. И в самом деле, что он, оракул, чтобы все знать? Он занимается художественным вымыслом или домыслом в выгодном для себя ключе.

Обратимся к рассмотрению следующей операции в рамках манипулятивного вектора «контроль входящей информации».

Создание смысловых рамок для обработки входящей информации заключается в том, что манипулятор предлагает (как правило, незаметно) некий смысловой контекст, который предрасполагает жертвы обрабатывать входящую информацию определенным, выгодным для манипулятора образом. Примером операций данного типа могут служить навязывание точки отсчета и «петля».

Навязывание точки отсчета. Весьма элегантный манипулятивный ход. Сущность его заключается в том, что жертве навязываются определенные рамки, точки отсчета, ориентируясь на которые она будет оценивать (классифицировать) информацию в дальнейшем. Навязывание точки отсчета обычно проходит мимо внимания жертвы, она часто не замечает, что начинает рассматривать и оценивать реальность с нужной манипулятору точки зрения. Хороший пример навязывания точки отсчета описывает Николай Рысев в своей работе «Активные продажи»:

…Я попрошу вас ответить на один вопрос. Только обязательно ответьте на него письменно (если вас не затруднит). По оценкам международных экспертов, вероятность возникновения ядерной войны составляет 75 %. Это связано с рядом факторов: высокой мировой напряженностью, попытками третьих стран создать и использовать ядерное оружие, большой вероятностью компьютерной ошибки, наличием неконтролируемых третьих факторов.

Как вам кажется, ниже или выше данная вероятность?

Какова ваша личная оценка вероятности возникновения ядерной войны?

Ответили? Ну и какой результат?

Наверное, 60, может, 30, кто-то проявил индивидуальность, написал 5, но скорее это исключение, чем правило. «Что же на самом деле?» – спросите вы. На самом деле не в этом дело.

Я попрошу вас сделать следующее: задайте кому-нибудь из знакомых тот же самый вопрос, но в такой форме: по оценкам международных экспертов, вероятность возникновения ядерной войны составляет 0,01 %. Это связано с рядом факторов: низкая мировая напряженность, пресечение попыток третьих стран создать и использовать ядерное оружие, низкая вероятность компьютерной ошибки, контроль над третьими факторами.

Как вам кажется, ниже или выше данная вероятность?

Какова ваша личная оценка вероятности возникновения ядерной войны?

Знаете, какой результат вы получите? В лучшем случае – 1 %, а так – десятые и сотые доли процента.

Так в чем же дело? Я задаю вам один и тот же вопрос: «Какова ваша личная оценка вероятности возникновения ядерной войны?» А ответы отличаются на порядок. Не кажется ли вам это как минимум странным? Ведь имеется в виду личная оценка, личная. Но та информации, которая сообщается до вопроса, настолько определяет ответ на вопрос, что это похоже на какое-то программирование.[14]14
  Рысев Н. Ю. Активные продажи. – СПб.: Питер, 2006. С. 112–113.


[Закрыть]

Вот еще один пример использования той же самой уловки. Он взят из работы Карстена Бредемайера «Черная риторика»:

Ситуация: клиент проводит открытый тендер на предоставление консультационных услуг. В предварительном туре отобраны пятеро претендентов, они-то и приглашены на презентацию, по итогам которой будет принято окончательное решение.

Как мне выиграть этот тендер – при условии, что, как стало известно из информированных источников, победитель еще не определен?

В этих обстоятельствах презентационный текст с использованием приемов манипуляции мог бы выглядеть следующим образом:

«Уважаемые дамы и господа, почему я предлагаю вам сейчас сделать выбор в пользу нашей консультационной фирмы?…Разумеется, не потому, что мы разработали для вас первоклассный проект, владеем современными методиками консультирования, располагаем отличными рекомендациями и можем предъявить готовые наработки в подтверждение компетентности и профессионализма наших сотрудников. По всем этим пунктам участники конкурса примерно равны.

Рекомендуем вам принять решение в нашу пользу потому, что мы уже сейчас готовы откровенно рассказать вам о возможных трудностях, способных повлиять на успех нашей совместной работы. Потому, что мы действуем честно и открыто. Потому, что готовы в любой момент сказать вам всю правду без прикрас. В вашем заказе есть три уязвимых места… (которые тут же следует перечислить). А теперь я предлагаю вам задаться вопросом о том, поставили ли вас об этом в известность предыдущие докладчики и если нет, то почему. Потому, что не знали об этих проблемах, или потому, что решили о них умолчать?»[15]15
  Бредемайер К. Черная риторика: власть и магия слова. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. С. 104–105.


[Закрыть]

Механизм манипулятивной операции навязывания точки отсчета объясняет, на наш взгляд, хорошо известный в социальной психологии прием достижения уступчивости от человека, носящий название «дверь закрыта перед носом».

Здесь представлен ознакомительный фрагмент книги.
Для бесплатного чтения открыта только часть текста (ограничение правообладателя). Если книга вам понравилась, полный текст можно получить на сайте нашего партнера.

Купить и скачать книгу в rtf, mobi, fb2, epub, txt (всего 14 форматов)



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23