Андрей Парабеллум.

Взрывные продажи



скачать книгу бесплатно

Процесс достижения цели

Целеустремленный человек находит средства, а когда не может найти, создает их.

Уильям Эллери Чаннинг

Выше мы говорили о том, что составляющая счастья – наличие цели как инструмента получения удовольствия. Какой же должна быть эта цель?

Если вы ставили цель сменить работу на более престижную и высокооплачиваемую, наверняка как-то отметили ее достижение: собрали родных или друзей, купили путевку или вещь, о которой давно мечтали.

Конечно, есть и те, кто такой важный этап в жизни большинства людей воспринимают как просто решение очередной сложной задачи. Для них и окончание вуза, и вступление в брак, и рождение ребенка – лишь ступенька, не очень важная, но по какой-то причине необходимая.

Грош цена такой жизни, в которой преобладают задачи, а не цели. Именно положительные эмоции делают жизнь ярче, благотворно влияют на работоспособность и продуктивность.

Вспомните, как часто вы слышали о том, что мы сами программируем свою судьбу и многое в нашей жизни зависит от того, как мы к ней относимся. Если слегка перефразировать, то результат нашей активности зависит не от отношения к цели или задаче, а от процесса ее достижения. При этом одновременно мы программируют и эмоции, которые впоследствии испытаем.

Каждый продавец, как и все, хочет получать удовольствие от своей работы. Поэтому он не вправе относиться к ней безразлично. Следовательно, любые продажи просто обязаны иметь цель и служить инструментом ее достижения.

Если для достижения цели нужны деньги, их можно заработать с помощью продаж. Значит, именно благодаря продажам мы достигнем поставленной цели.

Каждый раз, совершая продажу, мы становимся ближе к заветной цели, поэтому испытываем удовлетворение от своей работы. Это главный мотив, который заставляет человека действовать и приближает его к цели как к результату, гарантирующему получение максимального удовольствия.


Наверняка вы встречали чудесных молодых людей, которые окончили институт, устроились работать по специальности, заработали достаточно, чтобы содержать семью. Они женятся по любви, хорошо узнав свою избранницу. Впереди у них счастливая семейная жизнь.

Но нередки и другие примеры. Молодой человек, веселый, добрый и умный, но ленивый, с трудом окончил школу, на институт даже не замахивался, после армии устроился на работу по принципу «главное, чтобы много платили». Он часто ходит по ночным клубам и предпочитает мимолетные связи. Одна из его подруг неожиданно забеременела и смогла настоять на свадьбе.


Для кого из этих молодых людей брак станет целью, а для кого – задачей? Кто из них больше полагается на волю случая? Кому из них свадьба принесет больше удовольствия?

Процесс достижения цели предполагает получение конечного результата.

Как только мы представляем, что хотим получить по окончании какой– нибудь деятельности, мы запускаем механизм достижения.

Мы уже говорили о том, что активность продавца определяется его представлением о будущей выгоде как результате его деятельности.

Такой подход позволяет понять, насколько важную роль в деятельности любого человека вообще и продавца в частности играет правильно поставленная цель. Именно с цели начинается движение.

На первом этапе работы продавец должен поставить цель и определить задачи, которые позволят к ней приблизиться.

При этом важно заранее исходить из того, что процесс доставит удовольствие.

Цели тоже надо уметь ставить и отличать их от мечты. Можно, конечно, хотеть стать миллионером или президентом крупной компании, но возможность реализовать эти желания зависит от активности человека.

Если, например, молодой человек работает охранником и надеется, что в один прекрасный день начальство оценит его тонкую душевную организацию и переведет в топ-менеджеры, он глубоко заблуждается.

Эта мечта так и останется мечтой, даже если назвать ее целью всей жизни, при условии, что молодой человек не предпримет никаких шагов – например, не пойдет учиться.

Люди, предпочитающие мечтать, а не ставить цели, разрабатывать план их достижения и действовать, обычно переоценивают свои способности.

Они, как в детской песенке, ждут, что к ним «прилетит вдруг волшебник в голубом вертолете» и сделает все необходимое.

Такие люди говорят: «Я хочу получать столько-то рублей», но это не то же самое, что «Я хочу зарабатывать столько-то рублей».

Так как надо мечтать, чтобы мечты стали целью?

Правильное формирование целей

Цель – это не что иное, как мечта, ограниченная временем.

Джо Л. Гриффит

Помочь эффективно ставить цели, делать их конкретными, ясными и, как следствие, достижимыми помогают различные модели.

Пожалуй, самая популярная из них – SMART. Само это слово в переводе с английского означает «умный», «ловкий», «проворный». В то же время в аббревиатуре S.M.A.R.T каждая буква обозначает один из критериев правильности формулировки цели:

• Specific – цель должна быть конкретной;

• Measurable – цель должна быть измеримой;

• Achievable – цель должна быть достижимой;

• Realistic/reasonable/relevance – цель должна быть реалистичной (либо приемлемой);

• Time bound – цель должна быть ограниченной во времени.

Например, если просто поставить цель получать больше денег, то, исходя из критериев SMART, она как минимум будет неконкретна (что значит больше?), неизмерима (насколько больше?), не ограничена во времени (к какому сроку?). Отдельный вопрос, насколько она достижима и реальна.

Кто-то может увеличить свой доход на несколько миллионов в течение года, а для кого-то и несколько тысяч за пять лет получить дополнительно не по силам. Так что вероятность достижения названной цели крайне низка или же результат не принесет удовлетворения, ведь получить больше на один рубль – это тоже получить больше денег.

Давайте конкретизируем мечту с учетом модели SMART. В таком случае ставим целью добиться увеличения объема продаж до уровня 50 000 единиц продукта в течение года. Всегда действует правило: одна цель – один результат. Результатом достижения цели определим повышение зарплаты до 100 000 условных единиц. Продумаем план действий и конкретные шаги по его реализации.

Если конкретизируется цель продвижения на рынок какого-либо товара, это значит, что следует, например, в течение трех лет достичь уровня его знания аудиторией среднего возраста на уровне 60 %. Эта цель ограничена во времени, ее результат можно установить с помощью опроса.

Достижимость по модели SMART предполагает определенный уровень инвестиций для достижения планового показателя. Цель значима, т. к. знание товара прямо связано с его продажами.

Еще пример. Сейчас в моде здоровый образ жизни и многие мечтают похудеть. В таком случае правильнее ставить цель не «похудеть на 10 килограммов», а «четыре раза в неделю бегать по 3 километра, три раза по 1,5 часа плавать в бассейне и не есть после 18:00». И если вы будете так и поступать, то, несомненно, добьетесь успеха, даже если похудеете не на 10 килограммов, а всего на 8.


Как показывает практика, в наше время наиболее актуален финансовый вопрос целеполагания. Поэтому, выбрав цель, необходимо учитывать все ее параметры и имеющиеся ресурсы: заработную плату, предел возможных ежемесячных трат, сроки выполнения и т. д.

Если мечта всей жизни человека – получить возможность много путешествовать, он должен понимать, что для этого нужно достаточно денег и свободного времени. Значит, следует определить, какой уровень дохода можно считать достаточным, а также какой рабочий график позволит иметь много свободного времени.

Исходя из этих параметров, человек составляет представление об идеальной работе, которая позволит реализовать его мечту, и начинает действовать: разрабатывает подробный бизнес-план и устанавливает сроки.

Достижимость цели будет реальной, если есть все необходимые ресурсы, чтобы найти такую работу. При этом один из главных ресурсов – мотивация.

Целеполагание – это исходная точка любой деятельности

Система SMART позволяет обеспечить адекватность целеполагания и осознанность, точнее говоря, обдуманность. Когда речь идет о неосознанном целеполагании, подразумевается необходимость удовлетворения потребностей человека, например физиологических.


Допустим, на столе стоит стакан воды. Если организм ощущает в ней потребность, он ищет ресурсы для удовлетворения этой потребности, замечает стакан и ставит задачу – сделать глоток.

Еще пример. В жаркий летний день вы спешите на важную встречу и вдруг замечаете лоток с мороженым. Вы хотели бы его купить, но все же пробегаете мимо. Ваш организм ощущает потребность в мороженом, но вы, проанализировав ситуацию, решили проигнорировать данную потребность, руководствуясь нехваткой времени.

В продажах следует четко осознавать свои цели и задачи! Удовлетворение сиюминутных потребностей, подход типа «продаю только потому, что очень нужны деньги» свидетельствуют об отсутствии анализа ситуации и недостатке мотивации.

Помните, ранее мы уже говорили: тот, кто хочет продавать, должен видеть возможность получить выгоду. Выгоду же можно получить, если при принятии решения руководствоваться не сиюминутными желаниями, а трезвым отношением и планами, привязанными к имеющимся ресурсам.

Планы позволяют управлять своей жизнью и являются, по сути, логическим следствием осознанности. Мы постоянно сталкиваемся с планированием. Например, продумываем свои действия утром, когда собираемся на работу: умыться, одеться, позавтракать. После работы заскочить в магазин, поужинать, посмотреть телевизор и лечь в 23:00 спать.

Но такой план предполагает выполнение задач, а не достижение целей. «Успеть», «не забыть», «сдать» – это все задачи. Может, более удачным примером станет планирование бюджета?


Допустим, у вас зарплата 15-го числа. Вам надо заплатить за квартиру и кредит, отложить деньги на обеды себе и ребенку, купить проездной, остальное оставить на продукты.


Это – цели? Нет, опять задачи. А где же цель?


Предположим, что вы владелец сети продающих подразделений. При планировании своей деятельности вы исходите из того, что у вас девять продающих подразделений. Четыре из них выполняют план на 40–50 %, три – на 85–90 %, два подразделения – на 110–115 %. В общем за отчетный период план по продажам все они выполнили на 70 %.

По сравнению с прошлым периодом (57 %) рост составил 13 %. На это мог повлиять сезон, а также предпринятые руководством меры. Следовательно, вам как владельцу нужно проанализировать ситуацию, получить обратную связь от руководителей, организовать для них круглый стол, выделить эффективные инструменты развития, обозначить его стратегию, направления и приоритеты.

Кроме того, для каждого руководителя необходимо разработать индивидуальные технические задания, назначить сроки проведения контрольных совещаний. Также следует продумать стратегию и организовать обучение продавцов и руководителей.


В нашем примере для кого-то определенный показатель объема продаж будет очередной задачей, а целью, например, приобретение на деньги, которые поступят в качестве прибыли, коттеджа для семьи. Но если выполнение плана продаж считать именно целью? Что изменится?

Целеполагание и саморазвитие

Человек вырастает по мере того, как растут его цели.

Фридрих Шиллер

Так что же произойдет, если выполнение плана продаж – именно цель? Если бизнесмен получает от этого больше удовольствия, чем от решения задачи? Такая цель ни в коем случае не говорит о недостатке амбиций или об уровне развития человека, для которого выполненный план – высшее достижение.

Что, если бизнесмен строит свою работу по принципу соревнования? Если им руководит желание быть первым, всегда добиваться успеха, а достижение плана становится новым рубежом, который во что бы то ни стало надо преодолеть? Если важно самому себе доказать, что способен выйти на новый уровень развития, и именно это приносит непередаваемое удовольствие от работы? Это ли не цель?

Ранее мы говорили, что успешно бороться с эмоциональным выгоранием на работе можно, если одновременно ставить цели в сферах, не связанных друг с другом.

Процесс достижения множества целей в разных сферах жизни ради получения удовольствия называется саморазвитием.

В качестве основных черт, способствующих ему, выделим:

– стремление к успеху;

– стремление к развитию;

– стремление к первенству.

Эти свойства характера помогают гармонично развиваться и достигать высот во всех сферах жизни: образовательной, семейной, общественной, спортивной.

Проанализируйте, какие из качеств и насколько у вас уже сформированы, а какие необходимо сформировать.

Чтобы было проще, предлагаем воспользоваться следующей схемой. На ней вы видите трехвекторную систему. На каждой оси по 10-балльной шкале оцените степень выраженности у вас того или иного качества. Соедините крайние точки.



Схема наглядно поможет осознать проблемную область. Затем составьте план действий, который позволит вам усовершенствовать нужные качества.

Такое достаточно простое, но вместе с тем эффективное задание поможет и в других сферах. Названия векторов можно менять в зависимости от поставленных задач, например указать ключевые требования к какой-либо должности. Благодаря схеме легко увидеть, какие качества нуждаются в развитии, и определить его направления.


Давайте обобщим, для чего необходимо саморазвитие.

1. Определив для себя и развивая необходимые черты характера (амбициозность, стремление к самосовершенствованию и т. д.), человек гармонизирует все сферы своей жизни.

2. Саморазвитие невозможно без целеполагания. Ставя цели, человек стремится к их реализации. Каждая новая более сложная цель позволяет выйти на новый уровень развития.

3. Достижение поставленных целей дает чувство удовлетворения, позволяет получить удовольствие и обогащает жизнь яркими эмоциями.

4. Чем больше сфер, в которых человек ставит цели, тем больше удовольствия он получит и тем более гармоничным будет его развитие.


Саморазвитие, как и эволюция – это естественный процесс. Отсутствие развития фактически представляет собой шаг назад, и в жизни вы, наверное, не раз сталкивались с такими примерами.

Разумеется, каждый имеет право на выбор, но проблема неосознанного нахождения в так называемой зоне комфорта, которая дает ощущение безопасности, довольно распространенное явление. Ему подвержено – только вдумайтесь! – примерно 80 % людей.

Из болота зоны комфорта сложно выбраться, это часто становится причиной депрессии.

Вначале человек стремится окончить школу, получить профессию, добиться финансовой стабильности, создать семью. Достигнув цели, он успокаивается.

И вот, прожив большую часть времени в зоне комфорта, человек вдруг понимает, что живет совсем не так, как мечтал. Начинаются метания, поиск способов изменить свою жизнь, но порой время уже упущено, а энергии и привычки активно действовать нет. И вот тут-то и случается кризис среднего возраста.

Зона комфорта дает обманчивое чувство стабильности, которое мешает развиваться, двигаться дальше, искать новые пути самореализации. Она гасит амбиции, а удовольствие подменяет его суррогатом – самоуспокоением.

Полагаем, вас не надо убеждать в том, что комфортная жизнь расслабляет, и, когда человек столкнется с препятствиями, уже не сможет их преодолеть либо потратит намного больше душевных сил, чем раньше.

Человек – существо многогранное и противоречивое. Он быстро привыкает к деньгам, влиянию, успеху, и ему все время хочется чего-то большего. Но точно так же он может привыкнуть к ничегонеделанию, а прозрение и осознание того, что, собственно говоря, ничего в жизни не добился, часто бывает слишком болезненным.

Именно поэтому не надо бояться выходить из зоны комфорта. Постоянное движение, все новые и новые цели не дадут остановиться в развитии и скатиться до деградации.

В начале нашей книги мы вели речь о том, что люди сталкиваются с продажами во всех сферах жизни, с ними прямо или косвенно связаны все новые планы. В каждой сфере, как и в сфере торговли, продажи могут стать инструментом достижения цели, а умение продавать – незаменимым.

Таким образом, с полным правом можно сказать, что продажи и саморазвитие в условиях современного мира неотделимы друг от друга.

Более того, продажи способны приносить удовольствие. Они могут принимать различную форму, но их законы и принципы остаются неизменными, поскольку основываются на психологии. Именно поэтому умение продавать необходимо каждому.

И прежде чем мы перейдем к следующему разделу, выполните еще одно задание.

Дайте развернутый ответ на вопрос, важный для каждого продавца: зачем лично вам надо уметь продавать?

СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К ПРОДАЖАМ

Основы продаж

Человек всегда должен иметь ответы на три вопроса: что сделал, что делает и что будет делать.

Силован Рамишвили

Как и любой иной вид деятельности, продажи необходимо рассматривать с помощью системного научного подхода.

Системный подход – это способ изучения объекта как системы, состоящей из обособленных, но взаимосвязанных и взаимодействующих элементов и подсистем. Причем изменение одного из них всегда ведет к изменению других.

Чтобы продажи обрели систему, каждый продавец должен ответить на четыре самых важных вопроса. Только так он сможет полностью осознать свою активность и получить возможность выйти на новый уровень эффективности.

На первый вопрос – с чего начинается желание продавать – мы с вами ответили в главе «Мотивация на продажи». Продавец берется за продажи, когда видит от этого определенную выгоду.

Точный ответ на самый главный вопрос: зачем я продаю — определит дальнейшую деятельность продавца. Если он не сможет дать четкого ответа, продаж не будет. А при отсутствии мотивации не будет не только продаж, но и желания учиться.

Отсюда же следует ряд проблем, которые не возникнут при правильном подходе к работе. А суть этого подхода заключается в том, что все начинается с желания.

С точки зрения руководителя

В организации, ориентированной на продажи, ответить на вопрос «Зачем я продаю?» продавцу может помочь его непосредственный руководитель. Эффективность мотивации в этом случае будет зависеть от его позиции и умения.

Ответственный и увлеченный руководитель способен максимально заинтересовать подчиненного. Более того, он может помочь составить личный бизнес-план и откорректировать его.

В этом случае речь будет идти о нематериальной мотивации. Существует множество видов такой мотивации. К самым распространенным относятся:

– повышение в должности;

– дополнительные бонусы (открытый доступ в Интернет на рабочем месте, более лояльный график работы);

– корпоративные награды;

– новые (незначительные) полномочия и особо ответственные поручения.

К нематериальной мотивации можно также отнести помощь в составлении жизненного плана и личного бизнес-плана.

Если вы руководитель, предложите свои варианты нематериальной мотивации работников. Простимулируйте их и отметьте результат: изменилось ли отношение подчиненных к вам и к работе, повысилась ли их продуктивность.

Интересно, что сугубо материальная или административная мотивация обычно стимулирует работников меньше. Кроме того, ее необходимо тщательно продумать, чтобы не получить обратный эффект.


Представим, что в период сезонного спада продаж руководитель пообещает работникам премию, например, 1 миллион рублей, если они выполнят продажи на 1 миллион. При этом реальный размер продаж в данный период не превышает 400 тысяч. Будет ли такая мотивация эффективной? Вряд ли, ведь между целью и реальными возможностями – пропастъ, и сотрудники это отлично понимают.


Конечно, разовая премия способна стимулировать активность одного-двух продавцов, но в целом для организации результат будет меньше, чем если бы выросла активность отдела. А еще не следует забывать, что все люди разные, и целеполагание должно быть адекватным.

Каждому продавцу стоит ставить свои цели с учетом его особенностей и возможностей, а главное – потребностей. Более того, обещанная награда должна быть интересна всем сотрудникам.

Таким образом, с точки зрения руководителя важен ответ на вопрос: «Зачем моим подчиненным продавать?» Причем иметь в виду необходимо каждого из них. А вот ответ на вопрос: «Зачем мне, чтобы они продавали?» хотя и важен, но не принципиален.

С точки зрения оратора

В этой книге мы не устаем повторять: все, что вы делаете, должно приносить вам удовольствие. Удовольствие – это основа активности. Точно так же удовольствие от выступления должен получать оратор. И он должен четко понимать это, готовясь выступать и выходя к слушателям.

Логично в таком случае спросить, какие свои желания и мечты может реализовать тот, кто выступает публично.

Ответы могут быть совершенно разными: человек может стремиться быть в центре внимания, донести свои идеи большому количеству людей, стать известным и популярным или даже перебороть свой страх перед публичными выступлениями.

Если вам приходится часто выступать, подумайте, зачем вы это делаете, и запишите абсолютно все причины, какие только сможете назвать. Подумайте, достаточно ли их, чтобы выходить к аудитории с удовольствием, и есть ли фактор, который вас сдерживает. Что может помочь справиться с этим фактором? При желании вы, несомненно, найдете в выступлениях положительные моменты.

Причин, почему человек хочет выступать, может быть много. Но вот если их нет, выступление теряет качество. Монотонно высказывая свои идеи, не показывая эмоций, не имея огня в глазах и не получая от того, что делает, удовольствие, оратор не заинтересует публику, не донесет до нее свои мысли в том объеме, в каком хотел, а значит, не продаст их и себя как оратора.

Здесь представлен ознакомительный фрагмент книги.
Для бесплатного чтения открыта только часть текста (ограничение правообладателя). Если книга вам понравилась, полный текст можно получить на сайте нашего партнера.

Купить и скачать книгу в rtf, mobi, fb2, epub, txt (всего 14 форматов)



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14