Андрей Андреев.

Разбуди свою харизму



скачать книгу бесплатно

– Ты думаешь, я смогу стать харизматичным руководителем? – спросил я недоверчиво.

– Ну, конечно! Я ж об этом и толкую! Раз уж ты решился стать лидером, то замахнись на его наивысшую форму!

– Так ты пришёл сюда, чтобы тебе помогли разобраться с твоей харизмой?

– Нет. Свою харизму я давным-давно уже разбудил. Кстати, моя предыстория очень похожа на твою. Впрочем, у многих она такая же, как у нас с тобой. Например, Уинстон Черчилль, до того как заняться политикой, был гусаром, а когда понял, что это не его, подался в военную журналистику, помотался по разным горячим точкам и даже угодил в плен, из которого вскоре бежал. Он, кстати, написал бестселлер о событиях, в которых сам участвовал.33
  «Война на реке» – историческая книга о завоевании Судана.


[Закрыть]
Читал?

– Нет.

– Ну да ладно. Так вот, со своей харизмой я уже разобрался и теперь помогаю некоторым моим знакомым сделать то же самое. А сюда я пришёл за новыми знаниями и за подтверждением правильности моей теории – я об этом уже говорил. Хотя насчёт «правильности моей теории» я выразился неточно. Я в ней нисколько не сомневаюсь, просто мне нужно понять, насколько правильны методы, которые я использую в работе со своими учениками.

«Учениками? – подумал я с иронией. – Прям гуру какой-то!» Аким, словно прочитав мои мысли, пояснил:

– Я не стыжусь этого слова. Может быть, «ученики» звучит старомодно и несколько пафосно, но всех, кому я помогаю в этом направлении, я считаю своими учениками. Ведь они учатся у меня.

– Да, наверное, ты прав, – согласился я после короткого раздумья.

– И ещё я не стыжусь этого слова, потому что передаю ученикам не чужие знания, а свои собственные. Я делюсь с ними своим опытом, подтверждённым конкретными результатами. Знаешь, кто такая Елена Блаватская?

– В общих чертах.

– Так вот, она писала: «Пусть каждый сперва сам станет таким, каким он учит быть других»… Впрочем, у учеников я тоже многому учусь. Ведь у всех у них за плечами определённый жизненный и профессиональный багаж знаний.

– И как? – поинтересовался я. – Есть успехи? – и уточнил: – У учеников.

– В общем да, – ответил он без тени сомнения. – Кто-то уже пошёл в рост по карьерной лестнице, а кто-то пока ещё не разобрался до конца со своими внутренними проблемами, но, поверив в своё будущее лидерство, добивается лучших результатов в своей нынешней должности. В частности, у меня есть пара торговых специалистов, у которых, дела ладятся с такой неимоверной скоростью и простотой, будто они достигли в своём деле какого-то особого просветления. Они доминируют на переговорах, а если и вынуждены идти на уступки, то получают взамен от покупателей какие-то выгоды – словом, торгуются как черти.

Да и начальство с ними считается. Ведь харизматичность – это не обязательно иерархическое превосходство, оно может быть и неформальным, в виде опосредованного влияния на других людей. Понимаешь о чём я.

– Кажется, да.

– Правда здесь есть одно «но». Дело, которым ты занимаешься, должно приносить тебе настоящее удовольствие, даже если не всё ладится. Я говорю о выборе любимой профессии. Например, тем двоим я помог сначала осознать, что они занимаются торговлей не по воле случая и не вынужденно, а по призванию – только после этого у них наступило то самое просветление.

Слова Акима меня по-настоящему увлекли, так что я невольно произнёс:

– Интересно.

– А если интересно, то я готов поработать с тобой, – неожиданно предложил он.

– Серьёзно?!

– Почему бы и нет? С удовольствием поделюсь с тобой знаниями и жизненными наблюдениями, посоветую, что и как делать. Денег, разумеется, не возьму, я же себе этим на жизнь не зарабатываю. Я руковожу продажами и вполне обеспечен, а то, чем мы будем с тобой заниматься – это что-то вроде хобби.

– То есть ты будешь моим коучем на общественных началах?

– Да… – он, задумался на секунду, а потом сказал: – По поводу коуча. Вообще-то мне не нравятся все эти модные иностранные словечки, особенно когда имеются вполне адекватные определения из родного языка. Ведь заимствования отсылают нас к чужой культуре и поэтому воспринимаются нашим подсознанием как что-то инородное и в результате вызывают недоверие. И такой вот элемент ксенофобии мешает нам по-настоящему принять заморские новшества, какими бы полезными они ни были. Задумывался когда-нибудь об этом?

– Нет.

– Самое время задуматься. А что касается коуча, то в моём понимании это тот же тренер.

– Так мне тебя тренером называть? – спросил я и возразил: – Но ведь это тоже иностранное слово.

Аким улыбнулся, хотел было что-то сказать, но осёкся, подумал секунду, а потом предложил:

– Давай так. Я опишу тебе вкратце, чем мы будем заниматься, а ты сам решишь, как меня называть. Главное, чтобы твоё определение было однозначным и соответствовало моей роли в наших с тобой взаимоотношениях. Хорошо?

– Хорошо.

– Так вот, на наших с тобой встречах я буду задавать направления твоего развития, исходя из твоих личностных особенностей, и основываясь на моём успешном опыте. Ты расскажешь обо всех своих сомнениях и проблемах, и мы вместе отыщем ответы на твои вопросы. Понятно?

– Угу.

– А теперь скажи, как называется моя роль в таком взаимодействии?

Я на минуту задумался, а потом несмело ответил:

– Ну-у-у, наверное, наставник.

– Хорошо, – согласился он, – так тому и быть. Я твой наставник.

Сейчас, вспоминая этот эпизод, я подозреваю, что Аким мягко подвёл меня к нужному ему ответу, обставив всё так, словно я сам до всего додумался. Как бы там ни было, как бы я тогда ни удивился нашему неожиданному единомыслию, оно меня вполне устроило и даже обрадовало. Затем мы договорились о месте, дате и времени нашей новой встречи и по окончании обеденного перерыва отправились в аудиторию, каждый на своё место. Потом мы снова и снова встречались во время кофе-брейков и беседовали на самые разные темы, не касаясь лидерства. Мы словно берегли силы для запланированной встречи.

С того дня и началась наша с ним долгая дружба.

Харизма – твой врождённый дар

Через неделю мы встретились у Акима в офисе.

О том, что он не «простой мужик», я понял ещё во время первого нашего разговора. К тому же он сам тогда рассказал мне, что работает коммерческим директором в очень крупной компании, и что в его подчинении находится сразу несколько подразделений (отдел продаж, колл-центр и логистика), с большим количеством людей. Для пущей важности он подчеркнул, что у всех его подчинённых разный образовательный уровень, разные профессиональные задачи и разные внутренние побуждения. Но насколько он крут на самом деле, я понял только теперь, придя к нему в офис.

В рабочей обстановке, в своём просторном и строго обставленном кабинете Аким выглядел совершенно иначе. Манера общения осталась такой же дружелюбной, но внешне он разительно отличался от того парня, с которым я познакомился на учебной тусовке. Тогда, на тренинге, его топовый статус был скрыт потёртыми джинсами, винтажными кроссовками и регланом с принтом – в офисе же его наружность полностью соответствовала его должности. Я бы даже сказал, она кричала о его профессиональном и социальном положении. Модный деловой костюм сидел по фигуре, не топорщился, не пузырился. Сорочка и галстук гармонировали друг с другом и, разумеется, с костюмом, причём рубашка была не обычная, а с французскими манжетами44
  Двухслойные манжеты под запонки.


[Закрыть]
с вышитыми вензелями. Туфли – тоже блеск! Кстати, на них я обратил внимание в первую очередь. Они были практически не видны под столом, и всё же я сумел разглядеть их – это были оксфорды.55
  Модель полуботинок строгого, делового стиля.


[Закрыть]
Именно из-за того что это были официальные оксфорды (не броги, не полуброги,66
  Обувь с перфорацией.


[Закрыть]
ни дерби77
  Модель туфель менее официального стиля, чем оксфорды.


[Закрыть]
), они и бросились мне в глаза. Ведь у нас мало кто носит такую строгую обувь.

– Экий ты франт! – произнёс я, скрывая за иронией своё восхищение – в то время я ещё не умел искренне говорить комплименты.

– Стараюсь, – ответил он, слегка растянув губы в улыбке. Было видно, что он привык к комплиментам, и всё же на лице читалась благодарность за достойную оценку его внешнего вида. Через мгновение он снова стал серьезным и признался: – А знаешь, в подростковом возрасте я комплексовал из-за своей внешности. Я ведь родился хилым, всего два килограмма пятьсот граммов и поэтому был худющим. Лицом я, конечно, тоже не красавец, но больше всего меня смущала моя худоба, я завидовал своим более крепким сверстникам. А потом я занялся спортом и нарастил мясо… – по лицу его снова скользнула довольная улыбка. – Одеваться я, кстати, тоже не умел, пока меня не научила этому моя жена. Вернее, она внушила мне, что люди с большей охотой отдают свои деньги тем, кто хорошо или хотя бы опрятно одет. Мол, внешняя аккуратность, вызывает доверие, и так устроены все мы. Она у меня, кстати, профессиональный психолог. Вот ты, например… – Аким кивнул на меня, – ты торговал недвижимостью и наверняка сталкивался с такой закономерностью, когда ухоженная квартира продаётся дороже, чем точно такая же, но требующая ремонта, причём разница в их ценах намного выше стоимости реального ремонта.

– Да, есть такая закономерность,– согласился я.

– И всё равно дорогую купят быстрее, даже по завышенной цене. Потому что люди знают, что там их не ждут никакие сюрпризы: ни протечка сантехники, ни плесень под обоями, ни прочие скрытые гадости.

– Верно.

– Точно также и с опрятными людьми. От них меньше всего ждут какого-то подвоха или брака в работе, поэтому быстрее соглашаются на сотрудничество с ними и платят с большей охотой.

– А откуда ты знаешь такие тонкости о квартирах? – поинтересовался я. – Ты что, тоже торговал недвижимостью?

– Нет, – улыбнулся мой наставник, – просто у меня есть знакомый, Саша Воинов88
  https://www.facebook.com/profile.php?id=100005079589050


[Закрыть]
, который владеет риэлтерской конторой, и он иногда делится со мной тонкостями профессии.

– Понятно.

– Чай, кофе? – неожиданно предложил он и пояснил: – Сегодня у нас короткая встреча, и всё же традицию коротких перерывов давай установим с самого начала.

– Давай, – согласился я и сообщил: – Я пью чай, – и мы отправились в кухню-столовую при офисе.

Пока Аким возился с чайниками и чашками, а потом и во время самого чаепития мы обменивались впечатлениями о недавнем тренинге. Правда, говорил в основном я, а он всё больше слушал. А ещё он подробно расспрашивал меня, откуда я родом, чем занимаюсь у себя на работе, чем увлекаюсь в свободное время и так далее, то есть знакомился со мной поближе. Позже, задним умом я понял, почему он перенёс начало нашего первого разговора в уютную столовую. Чтобы создать атмосферу непринуждённости и таким образом расположить к себе, чтобы вызвать у меня больше доверия и пробудить во мне искренность. Правда, это особо и не требовалось, потому что с самой первой нашей встречи я настроился на открытые отношения. В общем, я охотно рассказал ему всё, что его интересовало обо мне…

После чаепития мы вернулись в кабинет, посуетились немного, усаживаясь поудобней друг против друга, а потом Аким перешёл к делу.

– Итак, начнём!.. – произнёс он бодрым голосом, легонько хлопнул в ладоши и после короткой паузы сказал очень серьёзно: – Знаешь, я не буду воодушевлять тебя: «ты сможешь!», «у тебя всё получиться!», «разбуди в себе исполина!». Нет. Я уверен, у тебя уже достаточно внутренних стимулов. Тебе не нужны ответы на вопрос, сможешь ли ты стать лидером. Ты и так знаешь, что сможешь.

– Да, уж, – отозвался я с насмешкой, – вдохновляющих книг я начитался предостаточно, с яркими примерами, с историческими отсылками и всякое такое.

– Ты не спеши иронизировать, – осадил меня он. – Такие книги важны. Они необходимы каждому, кто стремится к успеху, особенно на начальном этапе, во время переосмысления прожитой жизни. Один мой ученик тоже насмехался по поводу таких книг, говорил, что они напоминают ему родителей, которые подбадривают своего малыша «давай иди, у тебя получится», а больше, мол, никакой от пользы от этого чтива. Я же считаю подобные суждения снобизмом и даже в каком-то смысле лицемерием. Ведь каждый из нас, я имею в виду тех, кто стремится к самореализации, обязательно читал все эти истории с призывами к действию, и до определённого момента они были не просто интересны, но и важны, важны в плане теоретической подготовки. Такие книги являются первым этапом трансформации нашего мировоззрения. Да, там нет чётких инструкций, что и как делать. Да, все эти книги содержат примеры из жизни исторических личностей, которых мы никогда не видели, и их образы зачастую рафинированы. Такие персонажи часто кажутся нам чуть ли не мифическими, а потому их истории воспринимаются как нереальные. Мне они напоминают Илью Муромца, который тридцать три года лежал на печи, а потом вдруг встал и совершил героический поступок. Да, лично мне все эти хроники и предания сегодня кажутся слишком назидательными. Да, я могу их с успехом заменить накопившимися примерами из жизни реальных, осязаемых людей, и всё же они меня когда-то вдохновляли и в конце концов подвигли на более существенные шаги в саморазвитии. Таким образом, они доказали свою нужность. Они полезны всем новичкам, особенно молодёжи. Ведь у молодых очень мало живых наглядных примеров, которые бы вдохновляли их. Вот, например, у тебя… – Аким кивнул в мою сторону, – у тебя много таких знакомых, чьи реальные достижения вдохновляют и побуждают тебя совершенствоваться как личность?

Я на секунду замешкался (вопрос застал меня врасплох, поскольку я никогда не задумывался на подобные темы) и, покопавшись в памяти, вынужден был признаться:

– Да, в общем-то, раз-два и обчёлся.

– Вот видишь! Значит, те самые книги в каком-то смысле заполняли твой пробел. Понимаешь меня?

– Да.

– Хотя бесспорно, стратегия «хочешь быть успешным – общайся с успешными людьми» работает лучше всяких книг. Тем более что многие книги пишутся не самими создателями успеха, а их биографами, которые зачастую интерпретируют их истории по-своему, порой искажая логику своих героев, и в результате читателю достаётся не полезный урок, а красивая легенда. Повторюсь: только личное общение с чемпионами даёт чёткое понимание их. Смекаешь, о чём я?

– Кажется, да.

– Хорошо, – он одобрительно улыбнулся и снова заговорил наставительно: – Впрочем, черпать вдохновение от своих знакомых – это тоже временный этап. Когда ты в своём самосовершенствовании наберёшь обороты, живые примеры перестанут вдохновлять тебя, потому что у тебя появятся собственные победы, и чем больше их будет, тем быстрее и тем дальше ты продвинешься в своём лидерском развитии. Так уж устроен человек. Нас лучше всего продвигают собственные ошибки и собственный успех. Замечал за собой такое когда-нибудь?

– Честно говоря, никогда не задумывался об этом, – признался я.

– Стоит задуматься. А сейчас, пока у тебя мало личных побед (в плане лидерства) и мало знакомых, чей пример вдохновлял бы тебя, продолжай читать те самые книжки, попутно ища дружбы с успешными людьми. Понятно?

– Да.

– Вот и в наших с тобой беседах я буду рассказывать тебе реальные истории: из жизни моих друзей, моих бывших коллег и бывших начальников, ну и из моего личного опыта, разумеется, – он хитро улыбнулся и спросил: – Или о себе не стоит хвастаться?

– Не знаю, – ответил я, заподозрив подвох в его вопросе.

– Понятно, – снова улыбнулся он и продолжил свои рассуждения: – Хоть я и достиг чего-то в жизни, мне трудно судить о своей собственной харизматичности, трудно быть объективным, да и в самом деле не хочется выглядеть хвастуном, поэтому я буду рассказывать истории своих знакомых, истории чужих побед, свидетелем которых я был лично. И кстати, среди них не только харизматики. Многие из них – обычные люди, которые достигли успехов на своём низовом или среднем уровне. Их примеры тоже очень важны, потому что от успешности до харизматичности – один шаг. Согласен?

– Да.

Аким довольно хмыкнул, задумался на секунду, а потом вдруг сказал:

– Впрочем, вру! Примеры из своего опыта я нет-нет да и приведу. Ведь мне тоже есть, что рассказать. Постараюсь без хвастовства. Пусть я буду для тебя живым свидетельством того, что стать успешным – это вполне реально и даже легко. А то нелогично получается: посылаю тебя искать успешных знакомых, хотя сам таковым и являюсь, – и произнёс с шутливой бравадой: – Пусть те, у кого нет личных достижений, делятся чужими секретами успеха, а я могу себе позволить роскошь быть наглядным примером. Правильно?

Я улыбнулся в знак согласия.

– Вот и ты скоро, – движением подбородка он обратился ко мне, – когда поднакопишь собственные победы, тоже будешь рассказывать о них другим. Да?

Но я не спешил с ответом. С самого первого нашего разговора мне не давала покоя одна мысль, и я решил развеять сомнения, связанные с ней, пока мы не начали углубляться в тему.

– И всё же я никак не возьму в толк, – произнёс я несмело, – зачем мне нужна харизма? Разве без неё никак? Разве нормальный, достаточно амбициозный человек или даже просто трудолюбивый и толковый работник не может добиться карьерного успеха?

– Конечно, может! – воскликнул мой наставник. – Я же только что сказал, что у меня есть примеры людей, которые добились успеха и при этом не являются харизматиками. Взять хотя тех двоих торговых специалистов, о которых я тебе рассказывал в прошлый раз. Они ещё не стали харизматиками, но определённого успеха в своём деле уже достигли и знают, что станут начальниками. И ты добьёшься своего, раз ищешь пути к самореализации. Но… – он поднял вверх указательный палец, – во-первых, победы нехаризматичному человеку даются труднее, а во-вторых, без харизмы вряд ли он достигнет наивысшей точки своего лидерского роста, а вместе с ним и наивысшего профессионального, и социального уровня. Стать харизматиком – это не самоцель. Харизма – это всего лишь внутренний ресурс, с помощью которого ты будешь добиваться желаемых результатов, в чём только пожелаешь. Теперь понятно?

– Вроде, да.

Аким помолчал секунду, а потом, видимо не удовлетворившись моим «вроде, да», решил дать подробное разъяснение.

– Вот смотри, – сказал он тоном терпеливого учителя, – ты занимаешься продажами. Так?

– Так, – кивнул я головой.

– Навыки продавцов постоянно совершенствуются. Так?

– Угу.

– И совершенствуются они таким образом, чтобы общение с каждым клиентом было максимально продуктивным, то есть чтобы подталкивало его к совершению покупки. Верно?

– В общем, да.

– В последнее время к такому взаимодействию продавца с покупателями стали подходить более технологично: разрабатываются всякие алгоритмы продаж, пишутся сценарии переговоров и презентаций, составляются скрипты телефонных звонков и так далее и тому подобное. Практикуется у вас такое?

– Да.

– Всё это, безусловно, очень важно. Ведь коммерческий процесс, как и любое другое профессиональное действие, нужно регламентировать и по возможности автоматизировать – это помогает продавцу организовать свой день, спланировать работу на весь месяц, а то и на год. Благодаря организационным технологиям он сможет уделить внимание каждому клиенту и выполнить каждую поставленную перед собой задачу, то есть будет эффективным на все сто процентов. Согласен со мной?

Я утвердительно кивнул головой: «Согласен». Аким тоже кинул и продолжил свои разъяснения:

– И всё же торговля – это особенный процесс. Здесь взаимодействуют не машины, не механизмы, не блоки и не агрегаты, а живые люди. Каждый человек – это тончайшая и неповторимая система, которая не поддается унификации, и отношения между людьми намного сложнее, чем связи между механическими или системными модулями. Поэтому к человеческому фактору надо подходить по-человечески, а не по-инженерски, и именно поэтому продавцов стали обучать всяким «методам эффективного общения», «техникам продаж», «мастерству ведения переговоров», в общем, всем тем психологическим и коммуникативным навыкам, которые ты уже освоил. Однако для достижения максимальных результатов продавцу недостаточно быть искусным переговорщиком, презентатором или манипулятором. Для этого нужно каждый эпизод купли-продажи одушевить, то есть расположить к себе потенциального покупателя, наладить с ним доверительные отношения и так далее и тому подобное. Да, многое из этого тебе уже рассказывали на тренингах, и всё ж наилучшим образом налаживание взаимоотношений получается у харизматичных продавцов. Потому что люди в них буквально влюбляются. Харизма для таких продавцов – это своеобразный маркетинговый инструмент, с помощью которого они вовлекают покупателей в свои продукты, в свои идеи и в свои цели.

– Да, но не все же харизматики занимаются торговлей, – возразил я. – Как твоя теория применима к другим профессиям?

– Открою тебе один секрет торговли, – произнёс он очень серьёзно и, смягчившись, добавил: – Возможно, ты даже знаешь о нём. Так вот, на самом деле, все люди всё время что-нибудь да продают. Свой талант, свои идеи, свои желания – всё что угодно. Кто-то делает это бесхитростно и неумело, а кто-то использует всевозможные инструменты и ресурсы, и всё время совершенствуется в этом искусстве. В широком смысле, продажа – это не процесс обмена денег на товар. Это некое взаимодействие двух сторон, одна из которых наиболее заинтересована в подобном контакте – как правило, это тот, кто предлагает свой продукт или выдвигает свою идею. И максимальную выгоду получает тоже только одна из сторон. Здесь никогда не бывает равносильной заинтересованности и равноценной выгоды. Так вот, харизматик – это тот, кто наиболее заинтересован во взаимодействии с людьми (в рамках своего ремесла), и он же извлекает максимальную пользу из этого взаимодействия. Как маркетинг меняет отношение потребителя к тому или иному продукту, так и харизма управляет вовлечённостью людей в лидера. Именно это я внушаю своим менеджерам по продажам: быть ведущими, а не ведомыми в отношениях с покупателями, быть харизматичными продавцами… – Аким умолк, чтобы перевести дух и глотнуть остывшего чая, а я сказал удовлетворённо:



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9

сообщить о нарушении