Алексей Гладкий.

Бизнес-план на практике



скачать книгу бесплатно

Допустим, у фирмы А цены намного демократичнее и она является лауреатом конкурса «Лучшие чипсы года – 2007». В то же время этот конкурент не стимулирует продажу продукции с помощью материальной заинтересованности товароведов (о подобном стимулировании сбыта было рассказано выше), а также не всегда своевременно выполняет заявки клиентов. Следовательно, несмотря на проигрыш в ценовой политике, с этим конкурентом можно бороться, заинтересовав товароведов и своевременно доставляя товар в магазины, где он будет успешно продаваться в отсутствие там товара фирмы А.

Фирмы Б можно вообще не опасаться: ее продукция изначально ориентирована на другую категорию покупателей и потому значительно дороже. С товароведами этот конкурент работает, выплачивая такое же вознаграждение, которое планирует выплачивать и пришедшее на рынок предприятие, и товар поставляет своевременно. При этом его продукция не выглядит предпочтительнее из-за высокой цены, поэтому после нескольких хороших рекламных акций о данном конкуренте можно также забыть.

Это несколько упрощенные примеры, однако их достаточно для уяснения, как следует представлять конкурентов и проводить анализ их возможностей в бизнес-плане.

Производственный план предприятия

Раздел, посвященный описанию производственного плана, следует составлять только тем субъектам хозяйствования, которые собираются заниматься производством продукции. Для торговых или снабженческо-сбытовых предприятий составление данного раздела необязательно.

Основная задача этого блока – убедить потенциального инвестора (делового партнера), что данная компания в состоянии обеспечить производство необходимого количества продукции надлежащего качества и в установленные сроки. Следует ответить на перечисленные далее вопросы.

? Производитель товара – действующее или вновь создаваемое предприятие?

? Какой минимальный объем производственных мощностей необходим для выпуска продукции в запланированном объеме, какова предположительная динамика производственных мощностей с течением времени?

? Каким образом будет организована поставка сырья, материалов и комплектующих (здесь желательно привести перечень поставщиков с краткой характеристикой)?

? Обеспечено ли предприятие-производитель необходимым оборудованием и прочими основными средствами; если нет – когда и каким образом это произойдет?

? Как выглядит технологический процесс (желательно продемонстрировать его схематично)?

Любого инвестора интересует, будет он сотрудничать с вновь создаваемым производителем товаров или с уже существующим, поэтому данный вопрос следует прояснить в самом начале. Здесь ситуация может выглядеть следующим образом: компания, которая является инициатором проекта, уже имеет опыт работы, но проект создается под вновь организуемое, дочернее предприятие, которое и будет заниматься производством товаров.

Состав и структуру производственных мощностей можно представить обзорно, а подробные их характеристики вынести в приложение бизнес-плана.

Следует внимательно подойти к описанию вопросов, посвященных снабжению сырьем, материалами и комплектующими, от которого зависит бесперебойность технологического процесса.

Следует указать, какими запасами обладает предприятие к моменту начала производства и как поставки будут организованы в дальнейшем. Как уже отмечалось выше, желательно охарактеризовать каждого предполагаемого поставщика, приведя следующие данные: полное наименование и месторасположение, время работы на рынке, опыт сотрудничества с данным поставщиком до настоящего момента (если таковой имел место), деловая репутация поставщика и т. п.

При необходимости определенных условий хранения сырья и материалов (соблюдение температурного режима, влажности и т. д.) следует указать в бизнес-плане, каким образом обеспечиваются эти условия.

Без оснащенности предприятия оборудованием, а также основными средствами невозможно начать производственный процесс, поэтому данному вопросу необходимо уделить особое внимание: если в настоящий момент предприятие-изготовитель не обладает необходимым оборудованием, следует подробно пояснить причины (возможно, это как раз недостаток финансирования), указать пути и предполагаемые сроки решения данной проблемы.

Одним из пунктов рассматриваемого раздела бизнес-плана является описание технологического процесса. Оно должно сопровождаться наглядными схемами и иллюстрациями. Читатель должен наглядно увидеть, откуда и каким образом будут поступать на предприятие, а затем в цеха все виды сырья, материалов и комплектующих, как и где они будут перерабатываться (иначе говоря, необходимо полностью проиллюстрировать маршруты движения сырья и материалов) и куда будет поставляться готовая продукция.

Особое внимание на схемах рекомендуется уделить вопросам контроля качества, то есть пометить те стадии производственного процесса, на которых будет проверяться качество продукции, указав, какими стандартами предприятие при этом руководствуется.

Важное место в производственном плане занимает энергетическое обеспечение, а именно требования к источникам энергии и доступность всех необходимых ее видов. Здесь же следует упомянуть, каким образом предприятие подготовлено к внезапным перебоям энергии.

В производственном плане необходимо привести характеристику персонала предприятия, уделив особое внимание следующим его категориям: административно-управленческому, инженерно-техническому и производственному. При этом рекомендуется подробно рассказать об условиях труда, оплаты и стимулирования работников.

Нужно также рассмотреть повышение квалификации и обучения персонала. Например, раз в три года сотрудников, занимающих определенные должности, предполагается отправлять на курсы повышения квалификации с отрывом от производства.

В процессе осуществления деятельности возможны изменения в структуре персонала предприятия, о чем также желательно упомянуть.

В заключительной части производственного плана приводится информация о предполагаемых производственных затратах (в общем и на единицу продукции), их структуре и возможной динамике в ближайшей и отдаленной перспективе.

План сбыта продукции

План сбыта является одним из основных разделов бизнес-плана, и его составление обязательно для всех субъектов хозяйствования, которые в той или иной форме занимаются реализацией товаров (работ, услуг), то есть практически для всех предприятий и организаций.

План сбыта продукции должен отражать стратегию продаж предприятия, а также подтвердить его возможность реализовать запланированный объем продукции и получить выручку. В нем содержатся характеристики способов управления сбытом и продвижения продукции, предполагаемые методы продаж.

В плане сбыта нужно привести наглядную схему, на которой будет прослеживаться процесс реализации продукции и условия ее отпуска потребителям. Например, 15 % продукции отпускаются только на условиях полной предоплаты и по определенной цене. Еще 10 % реализуются на следующих условиях: предоплата 50 %, на остальную сумму предоставляется отсрочка три банковских дня, но цена за единицу продукции будет на 5 % выше первоначальной. Следующие 40 % отпускаются на условиях предоплаты в размере 30 %, на остальную сумму предоставляется отсрочка семь банковских дней, цена за единицу – на 7 % выше первоначальной. Последние 35 % реализуются без предоплаты с отсрочкой платежа на 10 банковских дней, но цена будет на 10 % выше первоначальной.

Условия отпуска продукции могут варьироваться, например, в зависимости от степени надежности оптовых покупателей. Покупателю, который регулярно оплачивает поставки, можно реализовать продукцию без предоплаты с отсрочкой платежа, но по цене как при получении 50 или даже 100 % предоплаты.

В плане сбыта следует также изобразить на схеме механизм распространения продукции (места расположения складских помещений и магазинов, порядок транспортировки товаров) и указать оптимальные размеры заказов. Они могут определяться по разным критериям: удобство транспортировки (вместимость автомобиля и т. д.), комплектность изделий, расстояние до потребителя и др.

Необходимо помнить и о методах стимулирования продаж: проведение рекламных акций, участие в выставках, наличие собственного торгового знака и фирменного стиля, материальное поощрение способствующих сбыту лиц и др.

Одним из действенных способов стимулирования является материальная заинтересованность лиц, которые могут повлиять на реализацию товара (работы, услуги). Например, можно заинтересовать товароведа в продовольственном магазине, выплачивая ему ежемесячное вознаграждение в размере 5 % (данные условны) от суммы реализации. В данном случае сотрудник обязательно постарается положить товар на видное место и будет рекомендовать его покупателям (если, конечно, кто-то другой не предложит большее вознаграждение – здесь уже нужно знать возможности своих конкурентов).

Таким образом можно стимулировать реализацию любой продукции, материально заинтересовывая сотрудников отделов снабжения предприятий-потенциальных потребителей.

При наличии у компании системы скидок ее целесообразно продемонстрировать на схеме, можно по аналогии с условиями отпуска продукции потребителям, рассмотренными выше.

В плане сбыта должно быть показано количество времени, которое предполагается уделять реализации продукции. Кроме этого, необходимо оценить средний и текущий уровни запасов готовой продукции, а также допустимый процент возможных потерь продукции и денежных средств.

Необходимо убедить потенциального инвестора (делового партнера), что товар будет иметь хорошую репутацию и получать положительные отзывы от потребителей. Для этого нужно объяснить, как предприятие планирует этого добиться. В частности, для достижения данной цели рекомендуется использовать современные методы продаж, периодически проводить обучение дистрибуторов и продавцов и информировать их о новшествах, иметь четкую систему послепродажного сопровождения товаров и т. д.

Финансовый план проекта

Ни одно деловое решение не должно приниматься без соответствующего финансового обоснования, которое базируется на конкретных финансовых показателях. Совокупность таких связанных между собой показателей называется финансовым планом проекта.

Основная задача финансового плана проекта – предоставление потенциальному инвестору (деловому партнеру) информации о финансовом состоянии предприятия, а также о предлагаемом проекте в стоимостном выражении. С помощью финансового плана также оценивается способность рассматриваемого проекта обеспечить приток денежных средств как минимум в объеме, достаточном для выплат по кредитным обязательствам (проценты, погашение кредитов, дивиденды и др.).

В финансовый раздел бизнес-плана можно включать законодательно утвержденные формы финансовой и бухгалтерской отчетности: баланс предприятия, отчет о прибылях и убытках и отчет о движении денежных средств.

Баланс предприятия – это главная форма бухгалтерской отчетности, в которой представлена информация обо всех активах и пассивах предприятия в стоимостном выражении. Баланс состоит из двух частей: актива и пассива. В активе баланса представлена денежная оценка активов предприятия, в пассиве баланса, соответственно, – пассивов. Иначе говоря, в активе бухгалтерского баланса компании представлена информация о ее имуществе и денежных средствах, а в пассиве – данные об источниках возникновения этого имущества и денежных средств.

Итоговые суммы актива и пассива бухгалтерского баланса должны совпадать. В противном случае баланс составлен ошибочно, а потому является недостоверным.

Отчет о прибылях и убытках позволяет узнать, является ли данное предприятие прибыльным и каков будет уровень прибыльности после всех имеющихся расходов. Однако этот отчет не дает представления о стоимости компании на отчетную дату (как баланс предприятия), а также о денежных средствах, которыми располагает предприятие (как отчет о движении денежных средств).

Отчет о движении денежных средств показывает, достаточным ли их количеством располагает предприятие, чтобы оплачивать свои текущие обязательства: своевременно рассчитываться с поставщиками, выплачивать заработную плату работникам, оплачивать налоги и обязательные неналоговые платежи, погашать задолженность по кредитам и займам, рассчитываться с учредителями и т. д. Данный отчет также не показывает реальную стоимость компании (как баланс предприятия) и не дает представления об уровне прибыльности компании (как отчет о прибылях и убытках).

На основании вышесказанного можно сделать вывод, что три перечисленных отчета следует изучать в комплексе.

ПРИМЕЧАНИЕ

Существуют официальные формы отчетности, однако в бизнес-плане финансовую отчетность можно представлять в свободной форме. Она должна соответствовать не столько законам, сколько логике финансового анализа и показать инвестору объективную картину проекта.

Обычно потенциальные инвесторы требуют, чтобы данные финансовой и бухгалтерской отчетности предоставлялись не только за отчетный период, но и за предыдущие несколько лет (например, за один год, три года или пять лет – в зависимости от конкретного проекта и его инициатора). Не исключено, что понадобится представить финансовую и бухгалтерскую отчетность также с прогнозными данными, то есть с учетом того, какие изменения произойдут в ней после реализации рассматриваемого проекта. Прогноз также может составляться на определенный период – как потребует потенциальный инвестор.

Помимо перечисленных форм отчетности, для конкретного проекта может понадобиться представление, например, графика погашения кредитов и займов и уплаты процентов по ним, данных об оборотном капитале предприятия, предполагаемого графика уплаты налогов и обязательных неналоговых платежей и др.

Формы отчетности – это еще не все, что может быть представлено в бизнес-плане. Необходимо также включить в него информацию, которая собственно является предложением для потенциального инвестора. Поскольку его интересует в первую очередь денежная сторона вопроса, то нужно конкретно показать, сколько денег он потратит на финансирование проекта и сколько получит в конечном итоге (здесь как раз может идти речь о графике поступления и расходования денежных средств).

Хороший финансовый план должен включать в себя показатели платежеспособности и ликвидности предприятия, а также прогнозные показатели эффективности проекта, о чем подробно рассказывается в следующем разделе данной главы.

Финансовые расчеты

При составлении бизнес-плана необходимо хорошо представлять себе денежные потоки предприятия, их структуру и цель их анализа.

Виды денежных потоков (кеш-фло) предприятия

Все денежные потоки современных предприятий рассматриваются в разрезе трех видов деятельности: основная деятельность предприятия (она может также называться операционной или производственной деятельностью), инвестиционная деятельность и финансовая деятельность.

Потоки денежных средств компании по основной деятельности представляют собой поступление и использование денежных средств, обеспечивающие выполнение функций предприятия в соответствии с основным видом деятельности (производство, торговля, услуги и др.). Основная деятельность предприятия является главным источником прибыли, поэтому она должна являться и основным источником поступления денежных средств.

Главное поступление денежных средств на предприятие – это выручка от реализации товарно-материальных ценностей (работ, услуг). Если поступление денежных средств в качестве выручки от реализации не является превалирующим в приходном денежном потоке, то, возможно, нужно задуматься, какой вид деятельности предприятия следует считать основным.

Среди прочих приходных денежных потоков по основному виду деятельности можно выделить следующие: погашение дебиторской задолженности в денежной форме, выручка от продажи товарно-материальных ценностей, полученных по бартеру, полученные от покупателей и заказчиков авансы и др.

Главное направление расходования денежных средств любого предприятия по основному виду деятельности – оплата поставщикам и подрядчикам за приобретенные у них товарно-материальные ценности (работы, услуги), так как без сырья и материалов производство невозможно. То же касается торговли: чтобы что-то продать, это нужно вначале купить. Предприятия, выполняющие работы и оказывающие услуги, приобретают у поставщиков оборудование, расходные материалы, инструмент и т. д.

Среди расходных денежных потоков по основному виду деятельности можно выделить следующие: выплата заработной платы работникам предприятия, платежи в бюджет и внебюджетные фонды, отчисления в социальный фонд, уплата процентов за пользование кредитными средствами и др.

Денежные потоки предприятия по инвестиционной деятельности представляют собой поступление и расходование денежных средств, связанных с приобретением либо продажей долгосрочных активов, а также с доходами от сделанных ранее инвестиций. Предприятие обычно стремится к увеличению и модернизации производственных мощностей, поэтому его инвестиционная деятельность, как правило, приводит к временному оттоку денежных средств.

Основной приходный денежный поток по данному виду деятельности – это поступления от реализации основных средств и нематериальных активов. Такие операции осуществляются нечасто, однако поступление по ним денежных средств бывает значительным. Среди прочих приходных денежных потоков можно отметить дивиденды, проценты и иные доходы от долгосрочных финансовых вложений предприятия, возврат основных сумм финансовых вложений и др.

Основным расходным денежным потоком по инвестиционной деятельности является приобретение основных средств и нематериальных активов. Для производственного предприятия наличие основных средств – обязательное условие для осуществления деятельности. Основные средства – это оборудование, здания и сооружения, устройства и механизмы, транспортные средства, оргтехника и т. д. К нематериальным активам, приобретаемым за деньги, относятся специальные разрешения (лицензии), авторские права, право пользования земельными ресурсами и т. д. Необходимость наличия у предприятия этих документов зависит от вида его деятельности. Среди прочих расходных денежных потоков по данному виду деятельности можно отметить капитальные вложения (совокупность затрат на воспроизводство основных фондов предприятия, их модернизацию, приобретение оборудования и транспортных средств и др.), а также финансовые вложения (приобретение акций, облигаций, ценных бумаг, вклады в уставные капиталы других предприятий и др.).

Основное назначение финансовой деятельности предприятия – увеличение суммы денежных средств, имеющихся в его распоряжении, для финансового обеспечения его основной и инвестиционной деятельности.

Главным приходным денежным потоком предприятия по финансовой деятельности является получение кредитов и займов (краткосрочных либо долгосрочных). Привлеченные денежные средства компания может получать в банках либо иных финансово-кредитных организациях, а также у других субъектов хозяйствования. Прочими приходными денежными потоками по данному виду деятельности являются: поступление целевого финансирования, поступления от эмиссии ценных бумаг (если предприятие имеет право осуществлять подобную деятельность) и др.

Основным расходным денежным потоком по финансовой деятельности является возврат полученных ранее кредитов и займов. При грамотном финансовом планировании этот значительный отток денежных средств происходит безболезненно.

Выплата дивидендов от полученной прибыли также относится к расходным денежным потокам по финансовой деятельности предприятия. Характерная особенность этого потока состоит в том, что он бывает регулярно, но, как правило, с большим перерывом (например, раз в квартал или в год).

Чистый денежный поток

Чистый денежный поток является одним из основных показателей, применяемых для оценки финансового состояния. Он характеризует разницу между положительным и отрицательным денежными потоками (поступлением и расходованием денежных средств) и позволяет определить финансовое равновесие и темпы возрастания рыночной стоимости предприятия.

Чистый денежный поток рассчитывается за определенный интервал времени (отчетный период) по приведенной ниже формуле:

ЧДП = ПДП – ОДП,

где ЧДП – чистый денежный поток; ПДП – сумма положительного денежного потока (поступление денежных средств) за отчетный период; ОДП – сумма отрицательного денежного потока (расходование денежных средств) за отчетный период.

Финансовым службам предприятия рекомендуется рассчитывать чистый денежный поток не только при составлении бизнес-планов или в иных обязательных случаях, но и по истечении каждого отчетного периода. Это позволит контролировать ситуацию и своевременно реагировать на изменения.

Здесь представлен ознакомительный фрагмент книги.
Для бесплатного чтения открыта только часть текста (ограничение правообладателя). Если книга вам понравилась, полный текст можно получить на сайте нашего партнера.

Купить и скачать книгу в rtf, mobi, fb2, epub, txt (всего 14 форматов)



скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14