Константин Бочарский.

Идеи на миллион, если повезет – на два

(страница 1 из 33)

скачать книгу бесплатно

 -------
| bookZ.ru collection
|-------
|  Константин Бочарский
|
|  Идеи на миллион, если повезет – на два
 -------


   Идеи витают в воздухе, но к кому-то они приходят раньше, к кому-то позже, а к кому-то не приходят вовсе. Поэтому создание копилки идей весьма полезное занятие. Конкурс «Банк идей», организованный журналом «Секрет фирмы», как раз и стал такой копилкой. За четыре года в журнале было опубликовано 48 кейсов с проблемами российских компаний и около 150 писем с решениями. Среди героев кейсов и небольшие фирмы, и лидеры рынка. А среди авторов решений – и рядовые менеджеры, и первые лица компаний, и владельцы собственного бизнеса. Идеи в книге очень разные, но все они запускают цепочки ассоциаций, подсказывая лучший выход из сложной ситуации. «Идеи на миллион» – книга, по которой можно вести бизнес. Потому что ее написали вы сами.


   Опыт любого бизнеса, как и любого человека, – это совокупность каких-то идей, реализованных в конкретных ситуациях. Другими словами, мы здесь говорим не о философских абстракциях, а о реальных, практических решениях тех или иных проблем.
   Многие полагают, что удачные идеи, сработавшие однажды, второй раз уже не сработают. Но, по-моему, это верно лишь отчасти. Любая (новая) идея должна лечь на собственный опыт самого человека. И эта книга создана для тех, кто уже обладает некоторым опытом решения бизнес-проблем в разных ситуациях, кто уже создавал и реализовал свои проекты и хочет познакомиться с тем, с чем еще не доводилось сталкиваться, хочет свой опыт сравнить с опытом других людей. Для таких читателей эта книга будет крайне полезна, так что мысль создать своего рода банк идей, как мне представляется, очень правильная.
   Что же такое, собственно, идея? Это способ решить какую-то проблему, то есть устранить некое препятствие на пути к большой цели. А это возможно только, когда у человека есть огромное желание добиться своего. Нужен некий конфликт, что ли, некий толчок извне, мега-задача. Когда цель незначительна, когда на пути нет особых препон, идея возникнуть не может – в ней нет нужды. А вот когда перед нами действительно возникает препятствие, которое мы не можем «взять с ходу», нахрапом, когда у нас нет готового ответа, как его преодолеть, – вот тут необходимы идеи.
   В бизнесе трудности возникают тем больше и тем чаще, чем амбициознее цели. Тот, кто на самом деле стремится к выдающимся результатам, неизбежно столкнется с огромным количеством самых серьезных проблем. Таким людям нужна воля и определенная креативность, а эти качества зависят от профессионализма предпринимателя или менеджера и от мотивации – стремления двигаться вперед.
   Более того, «одиночная», «индивидуальная» идея, о которой я говорил раньше, не просто не жизнеспособна, она вообще не может появиться на свет.
Я уверен, что лучшие, наиболее качественные и эффективные идеи рождаются в команде – сама методика создания и отбора материалов для книги «Идеи на миллион» только подтверждает это. Четыре года журнал «Секрет фирмы» создавал копилку решений наиболее актуальных бизнес-проблем. Самые разные российские компании обращались в журнал, рассказывая о тех или иных трудностях. Журнал в рубрике «Банк идей» перерабатывал эти рассказы в кейсы, читатели присылали свои варианты решений поставленной проблемы, а экспертный совет (Практик, Теоретик и Автор проблемы) изучал предложенные варианты и определял победителя. Всего к моменту издания этой книги «Секрет фирмы» опубликовал 48 кейсов, на которые пришло в общей сложности около 5 тыс. писем, а уж количество идей, содержащихся в них, подсчитать почти невозможно. Вот прекрасный образец командной работы – ведь участники этого проекта выступали как сплоченная команда, несмотря на то, что все работают в разных компаниях, живут в разных городах и вряд ли активно общались друг с другом напрямую.
   Когда команда действует слаженно, когда все ее члены совместно стараются достичь согласованных целей, вот тут и появляется возможность креативного взаимодействия. Это как в мозговом штурме: чья-то на первый взгляд бредовая мысль может подсказать другому члену команды выдающееся решение. Идеи – коллективный продукт, я в этом убежден. Недаром, наверное, в крупных и успешных западных корпорациях (в той же Toyota) командная работа возведена в культ.
   В принципе, квинтэссенцией любого консалтингового бизнеса, и нашего в том числе, можно назвать создание условий для появления идей, то есть организацию и постановку командной работы на предприятиях. Почти в каждом консалтинговом проекте приходится сталкиваться с такими ситуациями, когда групповая работа руководителей разных структурных подразделений приводит к рождению потрясающих идей по поводу развития бизнеса. Так, нам довелось столкнуться с проблемой, вставшей перед компанией – дистрибутором очень дорогой марки наручных швейцарских часов. На волне успеха этой марки компания задумала расширить свой портфель и взялась за дистрибуцию еще десяти перспективных марок, но потерпела с ними неудачу. Вся прибыль, полученная благодаря первому, удачному продукту, по сути, полностью «съедалась» затратами на дистрибуцию продуктов новых. В результате нашей совместной работы удалось не только решить эту проблему – найти способы продвинуть восемь марок из десяти, – но и создать новое направление для развития бизнеса этой компании. Мы поняли, что если люди покупают наручные часы ценой полмиллиона долларов, то и одеваться они тоже хотят соответствующим образом. Из этой идеи родилось целое VIP-направление – фэшн-туры. Клиенты компании приезжали прямо в студии известнейших французских и итальянских кутюрье, знакомились с мастерами, там для них подбирали индивидуальные фасоны, снимали мерки и шили одежду.
   Подобного результата невозможно было бы добиться, если бы команда не была мотивирована, не обладала общим видением своего – и корпоративного – будущего. Идея просто не родилась бы. Но там, где команда эффективна, где каждый считает судьбу своей компании своей судьбой, идеи просто не могут не появляться. При этом очень много идей возникают еще на этапе формирования будущего предприятия, когда люди согласовывают свое видение. В то же время, кстати, и происходит окончательное формирование команды. Все заряжаются определенным драйвом, и каждому хочется внести свою лепту в картинку будущего бизнеса. Коль это будущее наше, мы его рисуем совместно, нам хочется его сделать как можно привлекательнее, красивее, перспективнее. Постоянное стремление к совершенству – прекрасный стимул для рождения новых идей.
   Владимир Киселев,
   управляющий партнер Executive Development,
   директор международной школы бизнеса МТПП


   Весной 2006 года Сергей Машковцев, специалист по оценке персонала группы компаний «Омский бекон», придумал идею для туристического агентства: создание наполовину игры, наполовину бизнеса – онлайн-конструктора туров.
   Суть идеи заключалась в том, чтобы из типовых элементов (маршрут, продолжительность путешествия, количество участников, условия питания и проживания, культурная программа, транспорт и проч.), как из кирпичиков, конструировать интересные предложения и публиковать их на сайте агентства – того, из чьих модулей, то есть из чьих услуг, этот тур был составлен. Автора лучшего тура могло выбирать волевым решением агентство, а могли и клиенты, голосуя за туры рублем. Сам же автор мог рассчитывать на вознаграждение, а агентство – на изрядное количество увлеченных «туростроителей», с высокой долей вероятности превращающихся вскоре в клиентов компании.
   Сергей Машковцев придумал свою идею в марте, а через месяц, в апреле 2006 года, один из ведущих сайтов, обозревающих инновационные бизнес-идеи, Springwiseidea, представил читателям бельгийского туроператора Wasteels, открывшего целое направление под названием Club Tours, бизнес-модель которого в точности копировала идею Сергея Машковцева: Club Tours предлагал всем желающим возможность выступить в роли составителей туров.
   Нет, это не история про промышленный шпионаж. Нибельгийский туроператор, ни Сергей Машковцев ничего не знали друг о друге. Wasteels искал инновационные методы борьбы со стагнацией на рынке, а Сергей придумал свою идею для конкурса «Банк идей» журнала «Секрет фирмы», в очередном кейсе которого небольшое туристическое агентство «1001 тур» просило читателей предложить ему идеи для развития, желательно, с небольшим бюджетом и, предпочтительно, задействующие механизмы вирусного маркетинга.
   Идея Сергея Машковцева, опередившая на пару месяцев один из наиболее продвинутых сайтов тренд-сеттеров, была описана в одном из 58 писем, пришедших к нам в редакцию и содержащих решения этого кейса. Причем каждое из них содержало далеко не одну идею. Всего же за всю историю существования рубрики «Банк идей», к моменту издания этой книги, «Секрет фирмы» опубликовал 48 кейсов, на которые пришло в общей сложности около 5 тыс. писем, а уж количество идей, содержащихся в них, я и вовсе не берусь подсчитать.
   «Ментальное поле – общее для всех». Эту ненаучную присказку любят повторять те, кто верит, что кроме биосферы, атмосферы и прочих сфер существует еще и сфера, где обитают мысли. Согласно этой концепции, идеи витают где-то рядом и время от времени позволяют нам их захватывать. Так появляются законы Менделеева – Клапейрона, лампочка Эдисона – Яблочкова и паровоз братьев Смит – Черепановых.
   Идеи витают в воздухе, но к кому-то они приходят раньше, к кому-то позже, а к кому-то не приходят вовсе. Поэтому создание копилки идей многим кажется весьма полезным занятием. Правда, создание копилки идей «вообще» – дело, безусловно, утопическое, а вот копилка оригинальных решений типовых проблем – вполне себе реалистичная вещь.
   За четыре года своей работы «Банк идей» как раз и стал такой копилкой. Чтобы лучше представить, как это произошло, – немного «кухни».
   Каждый месяц журнал «Секрет фирмы» публикует в рубрике «Банк идей» один реальный кейс одной российской компании, описывающий проблему, с которой она столкнулась. Читатели присылают в редакцию свои решения. А экспертный совет, состоящий из Практика, Теоретика и Автора проблемы, изучает их, оценивает и определяет Победителя. Лучшие решения публикуются в журнале, а оригиналы всех пришедших на конкурс работ выкладываются на нашем сайте www.sf-online.ru. Вместе со статьей, подводящей итоги, публикуется новый кейс, и все повторяется.
   Со своими проблемами к нам обращались и компания из Краснодара, в чьем ведении неожиданно оказался заброшенный цементный завод, и издательский дом, стремящийся определить стратегию развития своего портфеля, и петербургская сеть кофеен, размышлявшая над стратегией региональной экспансии, и томская фармацевтическая компания, разработавшая чудо-лекарство. Всем им были нужны идеи. И все они их получили.
   Не буду утверждать, что все идеи, поступившие на конкурс, были превосходного качества. Чтобы отобрать действительно стоящие идеи, я лично изучил более 2 тыс. решений, присланных читателями на 30 с лишним кейсов. Как мне это удалось? Лучше не спрашивайте. Когда я, уже согласившись с тем, чтобы стать редактором этой книги, умножил цифру 2000 на 15 минут – минимальное время, требуемое для ознакомления с решением, – я обнаружил, что на это мне потребуется около 500 часов, или 40 восьмичасовых дней. Признаться, я пришел в ужас.
   Как я справился с этой проблемой? Лучше не спрашивайте. Зато теперь я могу сказать, что все идеи, опубликованные в этой книге, прошли творческую приемку сотрудниками редакции журнала «Секрет фирмы».
   Идеи, которые вы найдете ниже, очень разные. Есть здесь и превосходные детальные бизнес-планы. И документы, больше похожие на руководства, подготовленные профессиональными консультантами. В то же время следом за ними может идти совет, состоящий буквально из одного абзаца, но ценность которого измеряется далеко не количеством знаков, в нем содержащихся. Будь то конкретная прикладная идея или реплика, своей оригинальностью вызывающая творческое брожение в голове.
   В общем-то, наверное, в этом и заключается ценность любой идеи: указывать путь, «дергать стартер» мыслительного процесса, запускать цепочки ассоциаций, которые затем способны привести уже к собственному пониманию того, как возникшую проблему лучше решить. Подобное свойство идей особо ценно тем, что делает любую их подборку инвариантной, многоцелевой и поэтому практически бездонной.
   Так, примеры вирусного маркетинга из кейса компании «1001 тур» вполне успешно могут взять на вооружение не только турфирмы. А борьба с воровством персонала с помощью оптимизации структуры компании, контроля и системы мотивации и вовсе, что называется, не знает времени и границ. Как, впрочем, и технологии управления рекламациями. Какая разница, о какой сфере идет речь: установке пластиковых окон, продаже канцелярских товаров или управлении производством?
   Именно это свойство идей – быть многоликими – стало одним из главных критериев отбора кейсов для этой книги. Руководствуясь им, мы хотели в первую очередь вынести на суд читателей, с одной стороны, проблемы острые и актуальные, а с другой стороны – типичные.
   Так в нашем арсенале оказались истории про то, как небольшой магазин отстаивает свой домашний рынок под давлением национальных розничных сетей. Как компания, торгующая канцтоварами, пытается развить творческий потенциал своих менеджеров по работе с клиентами, как для того, чтобы выжить на сужающемся рынке, дистрибутору необходимо построить розничную есть, а розничной сети – расшириться за счет франчайзинга. Как одной компании надо научиться бороться с воровством персонала, а другой – наладить работу с рекламациями. Как построить эффективную систему мотивации, как запустить вирусную рекламу, как оптимизировать ассортиментную линейку и вывести на рынок новый продукт. Уверен, что аудитория этих проблем весьма широка (наверное, тут я должен добавить «к сожалению»).
   Среди героев наших кейсов есть и небольшие компании, и лидеры рынка. А среди авторов решений – и рядовые менеджеры, и первые лица компаний, а также владельцы собственного бизнеса. Порой мы обнаруживали, что наиболее точные советы дают те, кто сам работает в данной отрасли, иногда же интересная мысль, напротив, возникала у того, чьи фантазия и воображение не были «зашорены» профессиональными знаниями. Героями наших кейсов стали магазин компьютерного оборудования из Оренбурга и входящая в АФК «Система» компания «Ситроникс»; небольшая компания, занимающаяся офшорным программированием, и успешно конкурирующая с McDonald's, сеть предприятий быстрого обслуживания «Ростик'c»; петербургская сеть кофеен «Идеальная чашка» и гипермаркет «Кухнистрой».
   Ну и напоследок о навигации. Чтобы вам легче было ориентироваться в кейсах, они публикуются под теми же названиями, что в свое время и в «Секрете фирмы», – чтобы при желании вы могли без труда найти их на нашем сайте и познакомиться как с полными, авторскими нередактированными версиями, так и с теми решениями, которые не вошли в книгу. Каждый кейс в оглавлении снабжен указателем компании, отрасли, в которой она работает, даты публикации материала (чтобы легче было определять время, к которому относятся описанные события), а также краткой формулировкой проблемы, которая в данном кейсе рассматривается. Кроме того, книга снабжена указателем ключевых слов. Его необходимость стала очевидна тогда, когда выяснилось, что, скажем, такой вопрос, как создание внятной системы мотивации, является составной частью решения многих проблем, нацеленных на повышение внутренней эффективности. Чтобы познакомиться со всеми идеями относительно системы мотивации, посмотрите в указателе ключевых слов, в каких кейсах об этом идет речь. То же касается и идей продвижения, управления ассортиментом, построения розничной сети и проч., а также идей для конкретных отраслей и видов бизнеса.
   Редакция «Секрет фирмы» понимает, что главный капитал этой книги – авторы решений, которые наполнили ее своими идеями. Познакомиться с ними читатель также может в конце книги, где указаны их имена и кейсы, к которым они готовили решения.
   Однажды один капитан отечественного бизнеса, владелец весьма динамично развивающейся компании с федеральными амбициями, сказал: «Книги по маркетингу? Вы что, серьезно верите, что по ним можно вести бизнес?» Думаю, что «Идеи на миллион» – как раз та книга, по которой можно.
   Потому что правдивей этого учебника нет на свете.
   Потому что его написали вы сами.



   «Секрет фирмы»
   №21 (156), ИЮНЬ 2006
   компания:банк «Дельтакредит»
   сфера:финансы
   проблема:построение открытой и объективной системы оплаты труда по показателям эффективности
   «Каждому по заслугам» – такой принцип исповедуют в банке «Дельтакредит» при начислении зарплаты. Система расчета оплаты труда базируется на оценке, учитывающей широкий набор критериев. Однако сотрудники банка не понимают, почему зарплаты специалистов, выполняющих аналогичную работу с близким качеством, могут существенно различаться.
   Однажды к директору по персоналу банка «Дельтакредит» Маргарите Денисенко подошел встревоженный сотрудник. Он сразу заявил, что его не устраивает оклад. Это удивило Денисенко, так как по меркам рынка труда этот специалист зарабатывал весьма неплохо. «В ходе беседы выяснилось: он узнал от своего коллеги, занимавшего ту же позицию, что у того зарплата выше», – пояснила Маргарита Денисенко. Сотрудник побеседовал со своим руководителем, который был недоволен его работой, а затем направился в HR-департамент. Но тогда в банке не сочли этот случай чрезвычайным.
   Тревожный звонок прозвенел, когда департамент персонала решил провести исследование и выяснить, насколько лояльны сотрудники. Опрос показал их уверенно позитивное восприятие «Дельтакредита»: 91% специалистов сказали, что понимают, на чем строится имидж банка, 87% уверены в своей лояльности, а у 82% нет никаких вопросов к рабочим процессам. На последнем месте по уровню позитивной реакции оказалась система компенсации – 54%. Таким образом, показатель приблизился к отметке 50%, пересечение которой сигнализирует, что в этой области у компании большие проблемы.
   Между тем в банке всегда гордились своей системой компенсации и считали ее фундаментом построения брэнда на кадровом рынке. Поэтому решили выяснить: а почему персонал не понимает мотивационной схемы банка? Направление поиска подсказали результаты исследования: 65% сотрудников заявили, что им понятны общие принципы начисления зарплат и премий, но лишь 44% понимали, почему у одних зарплаты выше, чем у других. В «Дельтакредите» решили разобраться, что же в механизме компенсаций ускользает от понимания сотрудников.


   Дифференцированная схема мотивации в банке «Дельтакредит» построена на основе системы Topgrading. Все потенциальные работники делятся на три категории – A, B и C. Критерии комплексные – сочетание владения компетенциями и опыта работы. Правила приема жесткие: на работу берут только людей категории A. То есть тех, у кого и опыт, и компетенции по результатам входных собеседований находятся на высоком уровне.
   Однако, попав в «Дельтакредит», сотрудник лишается своей категории до первой оценки, которая проводится раз в полгода. Она проходит в форме личной беседы руководителя и подчиненного. Руководитель оценивает результаты работы сотрудника: достигнута цель или нет, качественно ли и в срок ли сделана работа. Кроме того, руководитель выясняет, развил ли его подчиненный ключевые компетенции – клиентоориентированность, нацеленность на результат, профессионализм, инициативность, работу в команде, управление рисками, лидерство (только для менеджеров). Например, балл за инициативность сотрудник может получить в одном из трех случаев: если он относится к своей работе с ответственностью «хозяина»; если постоянно ищет новые возможности по улучшению процессов; сам генерирует идеи по улучшению работы. Фактически оценивается то, как сотрудник проявил себя в течение полугода. Высокая оценка позволяет претендовать на значительное повышение зарплаты. «У нас вознаграждаются все, но лучшие вознаграждаются больше», – добавляет Маргарита Денисенко.


   Несмотря на то что оценка по компетенциям – довольно сложная процедура, Маргарита Денисенко считает: причина непонимания сотрудниками системы мотивации не в этом. Дело в том, что результаты оценки – недостаточное условие для изменения вознаграждения. Повышение зарплаты определяется сразу четырьмя факторами: ожиданиями сотрудника, результатами оценки, состоянием рынка труда и бюджетом на зарплаты. «Ожидания рассматриваются во время входных и оценочных интервью, – уточняет Маргарита Денисенко. – Мониторинг рынка труда проводим каждые полгода, а бюджет зарплат на год планируется заранее». Повышение зарплаты происходит только в том случае, когда все четыре показателя сочетаются друг с другом. «Иногда сотрудники приходят и говорят, что в другой компании им предложили больше, – рассказывает Маргарита Денисенко. – А мы потом смотрим: какая у человека оценка, сколько у нас в бюджете заложено денег и как позиция сотрудника оценивается рынком. Так и решаем».
   Большинство сотрудников согласны с оценкой по компетенциям, но, по словам Денисенко, далеко не все понимают, что рост зарплаты обусловлен именно сочетанием всех факторов. Причем попытки объяснить это могут привести к демотивации специалиста. «Мы же не можем сказать ему, что с точки зрения рынка труда он имеет право претендовать на более высокую зарплату, но ему не хватает компетенций, – подводит итог Маргарита Денисенко. – Представляете, что будет, если мы скажем это напрямую? Или заявим, что он просто недостаточно хорошо работает? Даже если качество работы сотрудника далеко от идеала, вряд ли он отнесется к этому с пониманием». Конечно, в компании разъясняют механизм повышения зарплаты, но все равно люди остаются недовольны. «Многим сотрудникам гораздо интереснее слушать только о том, почему именно им не повышают зарплату, а не как повышают зарплату вообще», – отмечает Маргарита Денисенко.
   Хотя никаких забастовок в банке не было, а смелости поговорить со своими руководителями о повышении набрались лишь единицы, в «Дельтакредите» не считают проблему несерьезной. Демотивированные сотрудники не стремятся к росту, тем самым они понижают свою оценку, не получают повышения зарплаты и начинают смотреть на сторону. «Это скрытая угроза, – говорит Маргарита Денисенко. – В любой момент недовольство может перейти в открытую фазу, и тогда некоторые специалисты просто уйдут». Открытый бунт ликвидировать несложно: пригласить сотрудника, выяснить, в чем дело. Но как быть с тихим недовольством?


   Банк попытался решить проблему тремя способами. Во-первых, Маргарита Денисенко ввела правило не обсуждать зарплату с коллегами, чтобы не усугублять недовольство от дифференцированной системы оплаты труда. Она разослала письмо, где подробно описала вред таких разговоров. «Человек, который узнал, что его зарплата ниже, чем у соседа, перестает эффективно работать и думает только о деньгах, – утверждает Маргарита Денисенко. – Он идет к руководителю, отрывает его от работы. Потом он вовлекает в решение проблемы меня, и в конце концов мы вынуждены тратить время и деньги на то, чтобы повышать мотивацию этого человека».


скачать книгу бесплатно

страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33

Поделиться ссылкой на выделенное